Exemplu de propunere comercială pentru furnizarea de servicii de montare a anvelopelor. Exemple de propuneri comerciale: mostre pentru vânzarea de servicii și furnizarea de bunuri

„Doar un rezumat sec al modului de întocmire a unei propuneri comerciale (compresor, CP). Vom analiza abordările și principiile de bază folosind exemple ilustrative. De asemenea, chiar mai jos, voi oferi șabloane și mostre ale structurii și textului unei propuneri comerciale cu link-uri, astfel încât să le puteți descărca și să le adaptați nevoilor dumneavoastră.” © Daniil Shardakov.

Scopul acestui articol este să vă învețe cum să dezvoltați un PC care, în primul rând, va fi citit. Și în al doilea rând, după ce îl vor citi, vor răspunde și vor fi de acord cu înțelegerea propusă.

Ce este o ofertă comercială

Oferta comerciala este un instrument de marketing care este trimis destinatarului prin poștă obișnuită sau e-mail pentru a obține un răspuns. Un răspuns este un transfer al unui potențial client la următoarea etapă de comunicare (întâlnire, prezentare sau semnare a unui acord). În funcție de tipul de CP, sarcinile specifice ale instrumentului, precum și volumul și conținutul acestuia pot diferi.

Tipuri de oferte comerciale

Compresele vin în trei tipuri: reci, calde și oferta publica. Primele două tipuri sunt utilizate în marketing și vânzări. Al treilea este în jurisprudență.

1. Oferta rece

Propunerile comerciale „la rece” sunt trimise unui client nepregătit („la rece”). În esență, este spam. După cum arată practica, oamenilor nu le place cu adevărat spamul, dar dacă îi interesează, atunci... devine o excepție de la regulă. Pentru ca acest tip de CP să funcționeze, aveți nevoie de o listă țintă de înaltă calitate (lista de destinatari). Cu cât această listă este mai „curată”, cu atât răspunsul este mai mare. Dacă lista țintă conține adrese generale precum [email protected], atunci randamentul compresorului este redus a priori cu 80-90%.

Să luăm ca exemplu o situație picant. Să presupunem că șeful departamentului de vânzări al companiei N are un plan „în flăcări”. La puțin mai puțin de două săptămâni distanță de raport, el își smulge părul, neștiind ce să facă și primește un e-mail cu ceva de genul: „5 moduri de a-ți îndeplini planul lunar de vânzări într-o săptămână”. Tada-a-am! Aceasta este salvarea situației! Iar persoana citește textul principal, în care serviciul pe care îl oferim este ascuns printre metode.

Dar acesta este doar un caz special. Sarcina principală o ofertă comercială „rece” este de a forța destinatarul să o citească până la capăt. Faceți o greșeală și scrisoarea ajunge la gunoi.

Acesta este motivul pentru care atunci când se dezvoltă o cutie de viteze rece, sunt luate în considerare trei riscuri principale de ejectare:

1. În stadiul de recepție. Costuri pentru a atrage atenția. Acesta ar putea fi un subiect dacă propunerea este trimisă prin e-mail, sau un plic personalizat cu o culoare sau un factor de formă dacă canalul de livrare este fizic etc.
2. În faza de deschidere. Se descurcă cu o ofertă atractivă (se mai numește și „ofertă”), despre asta vom vorbi puțin mai jos.
3. În stadiul de lectură. Se oprește folosind elemente de persuasiune și trucuri de marketing. Despre ele vom vorbi și mai jos.

Vă rugăm să rețineți: volumul unei oferte comerciale „la rece”, de regulă, este de 1-2 pagini de text tipărit, nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că destinatarul nu este inițial înclinat să citească CP și cu atât mai mult nu îl va citi dacă volumul depășește 10-20 de pagini.

Principalul avantaj al unei propuneri comerciale „rece” este atractia sa în masă, dar practica arată că atunci când propunerea este personalizată, răspunsul la aceasta este mult mai mare.

2. Oferta comercială „fierbinte”.

Spre deosebire de analogii „reci”, o ofertă comercială „fierbinte” este trimisă unui client pregătit (o persoană care a solicitat el însuși o propunere sau care a fost contactată anterior de un manager).

CP-urile „fierbinți” diferă de cele „reci” atât prin volum (care poate fi de 10-15 pagini sau diapozitive), cât și prin abordarea compilației. Mai important, ele oferă unei persoane informații de interes pentru luarea unei decizii (cu privire la preț, disponibilitate, condiții etc.). ÎN în ultima vreme oferte comerciale „fierbinte”, concepute sub forma de Prezentări PowerPoint sau tradus din PowerPoint în format PDF.

3. Oferta

Acesta este un tip special de cumpărături, realizate sub forma unui acord public care nu necesită semnare. Este folosit pe site-urile diferitelor servicii SaaS sau în magazinele online. De îndată ce o persoană îndeplinește termenii contractului (de exemplu, se înregistrează pe site), ea acceptă automat termenii ofertei.

Oferta de propunere comerciala

A nu se confunda cu o ofertă. Acest lucru este complet diferit. Pentru a crea o ofertă comercială cu adevărat puternică, veți avea nevoie de o ofertă ucigașă - „inima” ofertei dvs. (oferta în limba engleză - pentru a oferi). Acesta este ideea. Cu alte cuvinte, o declarație clară a ceea ce oferiți exact. În acest caz, este recomandabil să indicați esența chiar de la început (acest lucru se aplică în special la CP „rece”).

Vă rugăm să rețineți: oferta este ÎNTOTDEAUNA destinată să beneficieze cititorul, și nu către bunuri sau servicii! Cel mai simplu mod de al compune este după formula: noi îți oferim (beneficia) din cauza (produs)

În fiecare zi întâlnesc propuneri comerciale, ai căror autori calcă din nou și din nou același rake (nu repeta!):

• Va oferim mobilier de birou.
• Vă invităm să participați la seminar.
• Vă invităm să comandați promovarea site-ului de la noi.
• Vă oferim să vă spălați podelele.

Și așa mai departe... Aceasta este o greșeală gravă. Privește în jur: concurenții oferă același lucru. Dar cel mai important, nu există niciun beneficiu pentru destinatar. Absolut nici un fel. Ce va câștiga din asta? Ce beneficii va primi?

• Vă sugerez să economisiți până la 5.000 USD pentru a vă mobila biroul cu mobilier european de lux.
• Vă sugerez să creșteți cifra de afaceri a companiei dvs. cu 20-70%, datorită informațiilor pe care le primiți la seminar.
• Vă sugerez să atrageți sute de clienți potențiali noi la un preț de 1,5 ruble de persoană.
• Vă sugerez să reduceți incidența răcelilor în rândul angajaților dvs. (și, respectiv, numărul de zile de boală) prin curățarea umedă zilnică.

Înțelegi ideea. Principalul lucru este să transmiteți destinatarului beneficiile pe care i le oferiți, iar bunurile și serviciile sunt o modalitate de a primi aceste beneficii.

În structura sa, o propunere comercială amintește oarecum de un text de vânzare. Și acest lucru este firesc, deoarece textul comercial este un caz special al unui text comercial. Dar există un element care diferențiază compresele de masa altor unelte. Aceasta este o ofertă. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.

0. Subsol

Cel mai adesea, un logo este plasat în subsol (astfel încât CP să fie identificat cu o anumită companie) și informații de contact cu un mini-apel. Acest lucru se face pentru a economisi timp și spațiu. De îndată ce o persoană se uită în partea de sus a documentului, știe deja despre ce se discută și cum să vă contacteze. Foarte convenabil. Dimensiunea subsolului, de regulă, nu depășește 2 cm La urma urmei, pentru un compresor rece în format A4, fiecare centimetru contează. Uitați-vă cum aș face o propunere pentru, să zicem, blogul meu. ÎN în acest caz, Vând conținut în schimbul timpului cititorilor.

1. Titlul propunerii comerciale

Element vital. Mai ales pentru o cutie de viteze „rece”. Sarcina sa este de a atrage atenția și de a o agăța imediat cu beneficii.

Vă rugăm să rețineți: Când despre care vorbim despre o propunere „rece”, rubrica „Propunere comercială” nu este cea mai bună opțiune. Numai pentru că nu este informativ, ocupă spațiu și nu diferă cu nimic de zeci de altele pe care le trimit concurenții tăi. În plus, dacă o persoană nu se așteaptă la scrisori de la tine și primește ceva atât de abstract, face reflexiv câteva clicuri: „selectează” și „adaugă la spam”.

În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, un astfel de titlu este mai mult decât potrivit dacă în continuare este indicat numele companiei.

În practica mea, titlurile (a nu fi confundate cu subiectul scrisorii de intenție!) funcționează cel mai bine folosind formula 4U. În exemplul de prezentare de vânzare de astăzi, titlul este o combinație de titlu și subtitlu.

2. Plumb (primul paragraf)

Sarcina principală a unui lead este să trezească interesul pentru ceea ce spui. Altfel, oamenii pur și simplu nu te vor asculta. Ei bine, sau la propriu, atunci citiți propunerea dvs. comercială. Liderul vorbește întotdeauna despre ceea ce este important pentru client. Pentru a face acest lucru, sunt utilizate patru abordări:

1. Din problema (cel mai des).
2. Din soluție (dacă nu există nicio problemă ca atare).
3. Din obiecții (dacă este cazul).
4. Din emoții (foarte rar).

În exemplul meu, am folosit o abordare „de la problemă”, aruncați o privire. Mai jos voi arăta câteva mostre cu alte abordări.

3. Oferta

Am vorbit deja despre crearea unei oferte puțin mai ridicate. Oferta ar trebui să intereseze atât de mult destinatarul în beneficii încât acesta să continue să citească oferta dumneavoastră comercială. Practica arată că, dacă cititorul nu este interesat de ofertă, propunerea comercială merge direct la coșul de gunoi (al doilea val de aruncare).

Pentru o ofertă puteți folosi oricare formula generala cu beneficii, sau așa-numitul pachet de amplificator:

• Produs + produs la un pret bun.
• Produs+serviciu.
• Produs + cadou etc.

La finalul ofertei recomand realizarea unei ancora grafice (daca spatiul permite). Subțiază masa textului și adaugă „aer”. În plus, face propunerea dvs. de afaceri ușor de scanat. Uită-te la oferta și ancora grafică pe care le-am făcut în exemplul de propunere comercială pentru blogul meu. În propunerea dumneavoastră comercială, puteți folosi ca ancoră o vizualizare a bunurilor furnizate sau a principalelor domenii de servicii, plus prețuri (dacă sunt competitive pentru dvs.).

4. Beneficii pentru client

Următorul bloc este blogul de beneficii. Cu alte cuvinte, acesta este un transfer a ceea ce primește o persoană atunci când este de acord cu oferta dumneavoastră comercială. Este important să putem distinge beneficiile de proprietăți și caracteristici.

De exemplu, într-un exemplu de CP pentru cititorii blogului meu, pot cita următoarele beneficii. Vă rugăm să rețineți: blocul de beneficii are un subtitrare care este întotdeauna îndreptată către cititor.

5. Prelucrarea obiecțiilor

Nu este întotdeauna posibil să se introducă toți gestionanții de obiecții în propunerea comercială. Dar chiar și așa, principalele pot fi închise prin simplul răspuns la întrebările: „Cine ești?”, „De ce poți avea încredere?”, „Cine folosește deja serviciile tale?”, „Geografia prezenței” etc. Uită-te la exemplul meu de CP pentru blog. Mă ocup de obiecție răspunzând la întrebarea „Cine este autorul și se poate avea încredere în el?”

Blocurile cu dovezi sociale sau declanșatoare de autoritate sunt adesea folosite ca instrumente de gestionare a obiecțiilor. În cele din urmă, o altă tehnică puternică de persuasiune a vânzărilor este garanțiile. În acest caz, garanțiile pot fi atât așteptate (12 luni pentru echipamentele de birou), cât și neașteptate (dacă ceva se defectează, compania efectuează reparații pe cheltuiala sa și oferă un model similar de echipament pe durata reparației).

Pentru a inspira și mai multă încredere, spuneți-ne despre compania dvs., fără laude inutile - concret și la obiect. Doar faptele.

6. Apel la acțiune

Un alt atribut esențial al unei bune propuneri comerciale este apelul. În acest caz, ar trebui să existe un singur apel (apel pentru o acțiune specifică): cel mai adesea este un apel, dar poate fi și o aplicație pe site sau o vizită la departamentul de vânzări. Maximul este o alternativă: sunați sau trimiteți un e-mail.

Vă rugăm să rețineți: apelul ar trebui să fie un verb puternic, deci răspunsul va fi mai mare.

Comparaţie:

• Sună-mă (verb puternic).
• Puteți apela (verb slab, efectul va fi mai mic).

Și încă unul punct important. Veți fi surprins, dar uneori oamenii care dezvoltă propuneri de afaceri uită să includă în ele informații de contact. Se dovedește a fi o situație comică: destinatarul CP-ului dorește să comande un produs sau un serviciu, dar fizic nu poate face acest lucru pentru că nu știe unde să meargă.

În eșantionul meu, am pus apelul în subsol.

7. Post-scriptum

Finalul și, în același timp, unul dintre cele mai importante elemente ale tuturor propunerilor comerciale „ucigaș”, este postscriptia (P.S.). La utilizarea corectă Postscriptul devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des post-scripturi (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă doriți să vă consolidați oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. Este indicat să-l puneți în funcțiune.

În plus, puteți introduce o restricție (termen limită) în postscript. Mulți oameni ratează acest punct al structurii. Și dacă, în cazul trimiterii unei propuneri comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și să-și amintească despre sine, atunci în cazul unei propuneri „rece”, absența unei restricții poate priva compania de mai mult de jumătate din răspunsuri.

Puteți limita fie în contextul timpului, fie în contextul cantității de mărfuri.

De exemplu:

• Au mai rămas doar 5 faxuri.
• Oferta este valabilă doar până pe 31 august, de la 1 septembrie prețul se va dubla.

Merită menționat că, dacă faci o restricție, atunci trebuie să îți ții promisiunile. Și nu ca să promiți să dublezi prețul mâine, dar a doua zi nu faci asta, ci promiți același lucru.

Eșantion de propunere comercială gata făcută

Dacă conectăm toate blocurile, vom obține acest exemplu de propunere comercială. Este universal. L-am adaptat pentru vânzarea diverselor bunuri și servicii: de la logistică la metal laminat. În unele locuri a funcționat mai bine, în altele mai rău. Dar peste tot s-a justificat și s-a plătit singur. Singurul lucru este să vă amintiți să păstrați foaia țintă curată.

încă unul punct forte acest eșantion este ușor de scanat. O persoană înțelege ceea ce îi oferim în câteva secunde.

Puteți descărca acest exemplu pe Google Drive folosind acest link pentru a-l adapta la sarcina dvs. Acolo îl puteți salva în formate RTF, MS Word sau PDF. Algoritmul de compilare este mai jos.

Cum se scrie o propunere comercială (algoritm)

Pentru a întocmi corect o propunere comercială, aveți nevoie de:

1. Pasul 1: Folosiți ca bază exemplul din linkul de mai sus.
2. Pasul 2: Înlocuiți sigla, apelul și contactele cu ale dvs.
3. Pasul 3: Proiectați un antet folosind formula 4U.
4. Pasul 4: Descrieți adevărata „durere” a clientului în primul paragraf.
5. Pasul 5: Creați o ofertă cu o soluție la „durere”.
6. Pasul 6: Faceți un divizor grafic.
7. Pasul 7: Descrieți beneficiile suplimentare ale propunerii dvs.
8. Pasul 8: Eliminați obiecții cheie sau spune-ne pe scurt despre tine.
9. Pasul 9: Efectuați un apel la acțiune, scrieți P.S. cu un termen limită.

Alte mostre de propuneri comerciale

Pe baza structurii de mai sus, puteți compune și compuși pur textual. Să ne uităm la mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de bunuri și servicii de transport. În ciuda faptului că nu au separatoare grafice, ordinea blocurilor din ele este identică. Acordați atenție operatorului de obiecție „Dacă aveți deja un furnizor”. Această tehnică se numește ajustare psihologică și este descrisă în detaliu în cartea „Legile influenței” de Susan Weinschenk.

a) Exemplu de propunere comercială pentru servicii de transport

Descărcați un exemplu de propunere comercială (formate Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

Cum depuneți o propunere comercială (prototip și design)

Există, de asemenea, exemple mai complexe de compreads, care constau din text și grafică. Acest lucru este pentru situațiile în care CP trebuie să fie frumos proiectat. În astfel de situații, un prototip este dezvoltat mai întâi. Aceasta este o sarcină tehnică pentru proiectant. Când designul este gata, propunerea de proiectare este trimisă potențialului client. Uită-te la un exemplu de astfel de propunere comercială prototip pentru firma de transport.

Dar un panou de control eșantion este deja în proiectare (unul dintre conceptele posibile).

Ce să faci când este scris compr

Să presupunem că propunerea comercială a fost deja scrisă. Se pune întrebarea: ce să faceți cu el în continuare și cum să îl trimiteți. Este bine dacă compresorul este de tip „fierbinte”. Poate fi salvat ca PDF și trimis imediat clientului în așteptare. Dar cum rămâne cu CP-urile reci? Și aici există până la patru opțiuni.

1. Trimitere prin poștă obișnuită(format fizic). Acest lucru poate funcționa excelent atunci când concurenții dvs. bombardează clienții potențiali cu argumentele lor de vânzare prin e-mail. În același timp, încercați să faceți scrisoarea să pară scumpă: un plic alb ca zăpada din hârtie groasă, o ștampilă. În mod ideal, adresa va fi scrisă de mână.
2. Trimiterea unei oferte comerciale în corpul scrisorii(format HTML). Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de ajutorul unor programe sau servicii speciale pentru marketing prin e-mail. Un avantaj suplimentar al acestei abordări este că vedeți cantitatea scrisori deschise cu referire la fiecare contact din lista țintă și timp. Foarte convenabil.
3. Se trimite în aplicație Cu scrisoare de intentie. În scrisoare te prezinți și trezești interes. Dar fără a se supraîncărca cu detalii. Pentru informații suplimentare, o persoană deschide un document în aplicație.
4. Mai întâi scrisoarea, apoi reprezentantul comisiei (dacă există un răspuns). Spre deosebire de opțiunea anterioară, împărțiți trimiterea în două etape. În primul rând, verifici dobânda și doar când ai stabilit contact, trimiți o ofertă comercială.

Care dintre aceste abordări va funcționa mai bine nu poate fi spus a priori. Trebuie testat.

Greșeli tipice la întocmirea propunerilor comerciale

Există o mulțime de formulare, șabloane și mostre de propuneri comerciale pe Internet. Și majoritatea dintre ei au un lucru în comun - nu funcționează și nimeni nu le citește. Pur și simplu pentru că conțin aceleași erori tipice:

1. Oda companiei taleîn stilul „Profesionist, orientat către client, tânăr, dinamic, ambițios, de încredere și bla bla bla”. Un client, în principiu, nu este interesat de o companie care nu-l interesează de o ofertă utilă.
2. Laude destinataruluiîn stilul linsului tare „Compania ta a fost întotdeauna un model de calitate și fiabilitate, stabilitate și prosperitate...” Este deosebit de amuzant să citești asta în CP-uri reci. Linguşirea este bună cu moderaţie. Când se revarsă, cititorul are un reflex de călugăr, iar propunerea comercială merge la gunoi.
3. Inteligența. O altă greșeală comună este atunci când începutul CP este supraîncărcat cu prea multe informații, și într-un format în care este dificil chiar să îl pronunți. Exemplu: „Compania noastră se străduiește să iasă în evidență printre condițiile medii ale pieței și oferă servicii de o calitate fără precedent, luând o abordare individuală a fiecărui client prin prisma interacțiunii simbiotice.”
4. Toate deodată. Multe companii consideră că este de datoria lor să trimită într-o singură scrisoare o propunere comercială, o listă de prețuri, o prezentare, o fișă cu detalii, un catalog și o mulțime de alte deșeuri de hârtie electronică, care este mai probabil să irită decât să ajute la rezolvarea problemei.
5. Lista de ținte murdară. Baze cumpărate sau vechi care au devenit învechite și acoperite cu praf de 10 ori. Cu această abordare, este ușor să fii prins de filtrele de spam. În cel mai rău caz, serviciile poștale vor impune sancțiuni asupra numelui companiei (numele va deveni un cuvânt stop). Apoi, chiar și e-mailurile legitime vor ajunge adesea în spam.
6. Abstracția și apa. Cu cât ești mai puțin specific, cu atât destinatarul are nevoie de mai mult timp pentru a înțelege esența ofertei tale. Iar timpul este o resursă prea valoroasă pentru a fi irosită.
7. Clişeu. Multe companii consideră că o propunere comercială este un document oficial. Și scriu ca toți ceilalți. Adică, în niciun caz. Sau trimit CP-ul fără segmentare tuturor. Dar, între timp, unul și același produs poate avea diferite grupuri țintă cu interese diferite. De asemenea, trebuie luat în considerare.

Și există o mulțime de astfel de erori în șabloane. O altă greșeală comună este să fii plictisitor. Mulți oameni cred că, dacă o propunere comercială urmează să fie citită de directorul unei companii, atunci ar trebui să fie scrisă formal, sec și plictisitor. Rahat! În primul rând, pentru că, după cum arată practica, există deja destule texte uscate și plictisitoare în corespondența regizorilor. Și directorul este și o persoană. În cele din urmă.

Note pentru intocmirea unei propuneri comerciale

Pentru a scrie o propunere de afaceri cu adevărat eficientă, trebuie să îndepărtați orice șabloane, astfel încât acestea să nu vă încurce. În primul rând, pentru că mulți dintre concurenții tăi scriu și propuneri de afaceri folosind aceleași șabloane.

O propunere comercială cu adevărat eficientă necesită o abordare individuală!

Apoi, începeți să scrieți CP urmând structura și algoritmul de mai sus. Nu uitați că oferta este „inima” oricărei propuneri comerciale. Ar trebui să ofere un fel de beneficiu de la bunurile sau serviciile pe care le vindeți.

Nu uitați de tehnicile de persuasiune: recenzii, garanții, imagini vizuale, fapte.

Și, cel mai important, amintiți-vă despre apel și despre oportunitatea de a răspunde la el.

Sunt sigur că aceste informații vă vor ajuta să scrieți o propunere comercială cu adevărat de vânzare!

De regulă, în firmele de inginerie și întreprinderile producătoare sunt angajate servicii de inginerieÎntrebări de căutare a furnizorilor pentru complexe echipament tehnic. Specialiști cu înaltă calificare - ingineri întocmesc specificații tehnice sau întocmesc o descriere a echipamentului. Dacă se determină caracteristicile echipamentului documentatia proiectului iar acest echipament este fabricat la comandă, apoi specialiștii de servicii de inginerie caută firme producătoare, solicită acestora propuneri comerciale, interacționează cu acestea pe probleme tehnice, uneori cererea de comandă este rescrisă de mai multe ori, astfel încât să se potrivească cu formularul producătorului.

Cererea de oferte și căutarea unui furnizor nu sunt principalele responsabilități de serviciu specialiștii în servicii de inginerie, adesea necesită mult timp și au costuri ridicate ale forței de muncă ale specialiștilor calificați.

Am efectuat un mic experiment prin solicitarea unei propuneri comerciale pentru echipamente electrice care se fabrică la comandă. Aplicația a fost de la un client real, în schimb, am făcut munca „manual” pentru a găsi un producător pentru fabricarea de echipamente electrice, al cărui cost a variat de la 1,5 la 2 milioane de ruble.

Care au fost rezultatele?

Statisticile sunt după cum urmează. 40% dintre companii nu s-au deschis e-mailuri chiar și cu titlul în subiectul „Aplicație”. Aceste scrisori sunt pur și simplu pierdute în poșta generală.

Din 24 de aplicații citiți:

8 companii au trimis liste de prețuri sau le-au redirecționat către site-ul web pentru a-și completa formularul de cerere;

6 companii au răspuns că nu produc echipamente în această configurație, sau nu le vor livra în regiunea noastră;

După 3 săptămâni, 2 manageri de vânzări au sunat înapoi și ne-au întrebat dacă mai avem nevoie de echipamentele pe care le produce compania lor, în timp ce solicitarea anterioară nu a primit răspuns și vor suna o dată pe lună (așa funcționează)!

6 companii au ignorat cererea din alte motive și nu au răspuns;

Doar 2 companii au trimis propuneri comerciale vizate.

Am petrecut aproximativ 16 ore de lucru căutând contacte, trimițând cereri către fiecare companie, colectând și analizând rezultatele. După cum s-a menționat deja, unele companii nu au timp să proceseze aplicația la timp, dar telefonul intră în baza lor de date și pentru o lungă perioadă de timp vor suna „la rece” și vor identifica nevoia produselor lor.

Dacă echipamentul este scump, atunci două oferte comerciale sunt foarte puține pentru analiză și luare a deciziilor. Prin urmare, totul trebuie repetat - apelarea celor care nu au răspuns, rescrierea cererii, astfel încât costurile efective ale forței de muncă se dublează.

Ce este important atunci când solicitați propuneri?

La solicitarea de propuneri, este important să primiți un număr suficient de propuneri, într-un format convenabil - pentru analiză, cu informațiile necesare și în intervalul de timp dat. Sarcina nu este ușoară - specialiștii care se angajează în mod regulat în achiziții știu acest lucru.

În primul rând, trebuie să găsiți contacte ale furnizorilor și producătorilor de echipamente. În al doilea rând, formulați cererea astfel încât furnizorii să răspundă într-un format uniform, convenabil pentru comparație. În al treilea rând, adresați întrebări care sunt relevante atunci când comandați echipamente, cum ar fi timpul de producție, costurile de livrare, experiența de lucru, calitatea muncii. Și, în al patrulea rând, perioada de acceptare a propunerilor este limitată și pentru a accelera procesul de primire a propunerilor, specialiștii chiar își sună furnizorii.

Cum să optimizați procesele de căutare a furnizorilor și de primire a propunerilor comerciale?

Patru criterii trebuie îndeplinite în același timp:

Numar de oferte;

Format convenabil de propunere;

Suficiența informațiilor;

Respectarea termenelor de acceptare a propunerilor.

Dacă primul criteriu depinde de numărul de furnizori acoperiți, atunci celelalte trei se referă la întocmirea unei cereri de înaltă calitate și la profesionalismul companiilor furnizoare, care în propunerea lor vor încerca să respecte formularul și să răspundă la toate dvs. întrebări.

Pentru a ajunge la o gamă largă de furnizori, nu este nevoie să trimiteți un mail către 40-100 de persoane de contact. O publicare a unei cereri de propuneri în sistem electronic RFP va acoperi toți furnizorii și producătorii de calitate care vor răspunde solicitării dvs. într-un anumit interval de timp.

Puteți crea o cerere de propuneri de înaltă calitate utilizând unul dintre exemplele prezentate mai jos. Completați specificația descrierea tehnica sau o misiune pentru echipamente sau materiale ca document separat, dacă este necesar, atașați o diagramă;

Dacă aveți nevoie de 3-4 propuneri comerciale de înaltă calitate de la furnizori și producători direcți și aveți la dispoziție cel puțin o săptămână pentru a colecta propuneri comerciale, atunci publicați o cerere de oferte în sistemul electronic RFP, atașați o specificație, termeni de referință și (sau ) diagrama schematica. În intervalul de timp specificat, acei furnizori și producători care sunt gata să vă îndeplinească comanda conform condițiilor dumneavoastră vă vor răspunde. Cel mai important, nu veți petrece mai mult de 15 minute din timpul dvs. de lucru, iar apoi furnizorii și producătorii vă vor contacta pentru a clarifica detaliile comenzii.

Ce obțineți ca urmare a publicării unei cerințe de achiziție în sistem? RFP ?

Ca urmare a publicării cererii dvs. de cumpărare în sistemul electronic RFP, veți primi:

Trei până la patru oferte comerciale de la producători direcți fără intermediari și revânzători;

Garantează că informațiile dvs. de contact nu vor fi accesibile producătorilor și furnizorilor fără scrupule care folosesc metode de apelare la rece; de asemenea, informațiile dvs. de contact nu sunt disponibile pentru vizitatorii aleatori la resursa RFP;

Economisirea costurilor forței de muncă ale specialiștilor cu înaltă calificare.

Ce poți face chiar acum?

Puteți descărca gratuit un eșantion de cerere de propuneri pentru orice achiziție și chiar pentru muncă. Dacă nu l-ai găsit pe al tău exemplu perfect cerere de propuneri sau aveți o sarcină sau un echipament nestandard, apoi scrieți despre asta pe e-mail și vă vom răspunde cu siguranță!

Dacă aveți deja nevoia de a solicita propuneri pentru echipamente complexe din punct de vedere tehnic conform specificațiilor, atunci utilizați serviciul platforma electronica RFP.

1. Descărcați un exemplu de cerere de propuneri comerciale și completați-l pe antetul companiei dvs.

2. Conectați-vă organizația la sistemul electronic RFP ().

3. Postați cereri de propuneri comerciale pentru orice bunuri, materiale, echipamente sau servicii pe platforma RFP ().

Vă rugăm să rețineți că consultările cu specialiștii noștri de înaltă calificare, pregătirea documentației și publicarea unei cereri de propuneri în sistemul electronic RFP sunt gratuite! Despre toate condițiile puteți afla în secțiunea „Clienți” și din prezentare„Contul personal al clientului sau cum să lucrezi eficient în sistemul electronic RFP!”

Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre o propunere comercială și despre cum să o întocmim. Mi s-au pus întrebări similare de mai multe ori, așa că articolul este „la subiect”. Să începem de la bun început, despre ce este o propunere comercială, cum să o întocmesc, iar la final voi da exemple/mostre de propunere comercială. Acest articol conține recomandări de la mulți experți, așa că nu am nicio îndoială cu privire la fiabilitatea informațiilor.

Ce este o ofertă comercială

Orice om de afaceri care vrea să atragă cât mai mulți clienți se gândește să elaboreze o propunere comercială. Acesta este cel care încurajează un potențial consumator să cumpere produsul sau serviciul unei companii. Este adesea confundat cu o specificație de produs, care pur și simplu introduce clientul la un anumit produs, fără a-l încuraja pe client să cumpere.

Tipuri de oferte comerciale

Există două tipuri de oferte comerciale:

1. Personalizat. Este creat pentru o anumită persoană, în interiorul documentului există un apel personal către destinatar.
2. Nepersonalizat. Un alt nume pentru acest tip de ofertă comercială este „rece”. Documentul nu se adresează unui anumit consumator sau potențial partener; informațiile sunt anonimizate și direcționate direct către un număr mare de potențiali clienți.

Ce funcții îndeplinește o propunere comercială?

Înainte de a începe să scrieți o propunere comercială, trebuie să înțelegeți ce funcții îndeplinește. În unele privințe, acestea sunt similare cu sarcinile mesajelor publicitare:

• Atrageți atenția.
• Interes.
• Împingeți pentru a cumpăra.
• Creați dorința de a cumpăra un produs.

Pe baza acestor sarcini se elaborează o propunere comercială. De obicei, elementele vizuale, cum ar fi logo-ul organizației, sunt folosite la început.

Dacă o propunere comercială este dată unui potențial client în formă tipărită, atunci se acordă o atenție deosebită calității hârtiei pe care este tipărită propunerea. Pentru un impact mai mare asupra clientului, puteți aplica pe document filigrane speciale. Hârtia laminată va face o impresie plăcută consumatorului produsului.

Structura standard a propunerii comerciale (șablon)

• Un titlu care conține o imagine grafică (de obicei un logo).
• Un subtitlu care identifică produsul/serviciul.
• Atragerea atenției, servicii și produse de publicitate.
• Toate beneficiile cooperării.
• Datele de contact ale expeditorului, mărci comerciale.

Când elaborați o propunere comercială, trebuie să înțelegeți că fiecare element structural își îndeplinește propriile funcții separate. De exemplu, titlul este folosit pentru a atrage atenția și a motiva studiul în continuare al documentului. Această parte a propunerii comerciale poate fi numită cea mai importantă. Subtitlul ar trebui să intereseze și mai mult clientul, iar textul principal să justifice informațiile scrise mai sus. Dar la sfârșitul propoziției, de regulă, trebuie să confirmați nevoia consumatorului de a cumpăra.

Cum ar trebui să arate o propunere comercială bună

Pentru a crea o propunere care oferă cea mai mare rentabilitate, trebuie să înțelegeți că documentul trebuie:

• fie specific și clar;
• să demonstreze toate beneficiile posibile pe care le va primi beneficiarul;
• în niciun caz să nu conțină erori;
• să fie alfabetizat și structurat;
• contine informatii despre oferte speciale pentru client;
• să fie întocmite în așa fel încât toate îndoielile din partea cumpărătorului să dispară.

Reguli pentru intocmirea unei propuneri comerciale

Înainte de a începe să scrieți o propunere, trebuie să determinați cine va fi publicul țintă. a acestui document. Apoi sunt determinate dorințele și capacitățile potențialilor clienți. Este foarte important în această etapă să aflați nevoile reale ale cumpărătorului.

Odată ce informațiile necesare au fost primite, trebuie să le structurați. În acest scop, a plan brut propuneri, cu indicarea avantajelor companiilor, diverse promotii. Conținutul acestui document poate consta din următoarele secțiuni:

• Definirea clară a problemei.
• Opțiuni pentru rezolvarea acestuia.
• Argumente care dovedesc necesitatea de a utiliza serviciile organizatiei tale.
• Descrierea diferitelor promoții și oferte care sporesc beneficiile cumpărătorului.
• Apel la acțiune.

Titlul ar trebui să menționeze soluția la o problemă specifică a consumatorului. Este important să-i arăți produsul final, pe care produsele companiei tale îl vor ajuta să realizeze.

Nu ar trebui să includeți informații despre realizările companiei în propunerea dvs. comercială. Este necesar să evitați poveștile lungi despre cum a început totul. Este puțin probabil ca un potențial consumator să fie interesat de acest lucru.

Când scrieți o propunere, ar trebui să evitați aspecte tehnice, nu utilizați termeni științifici. Informațiile trebuie transmise într-un limbaj simplu și ușor de înțeles pentru cumpărător.

Merită să folosiți argumente clare și ușor de înțeles care să ajute cu adevărat clientul să-și confirme decizia de a cumpăra produsul.

Nu ar trebui să vă faceți oferta comercială prea extinsă. Ar trebui să fie scurt, clar și clar. Este puțin probabil ca un potențial client să dorească să citească documente cu mai multe pagini, o astfel de abundență de informații să-l sperie pur și simplu.

Este foarte important ca propunerea să fie prezentată într-o manieră de înaltă calitate. Merită să folosiți serviciile unui designer profesionist. Design frumos poate atrage atenția consumatorilor.

Ca argument puteți folosi:

1. Recenzii de la alți clienți. Această dovadă poate fi numită poate cea mai valoroasă. Mai ales dacă acest client este destul de faimos și de autoritate. Este foarte important ca răspunsul cumpărătorului să aibă același sens ca și oferta comercială în sine. Adică, este important ca aceste două texte să ofere cititorului înțelegerea faptului că compania este cu adevărat eficientă într-un anumit domeniu.
2. Povestește-ne despre povestea ta de succes. Cu siguranță trebuie să vă puneți propria companie sau pe dvs. în centrul poveștii. Aceasta ar trebui să fie o poveste de vânzare care să-l intereseze cu adevărat pe cumpărător și să-l încurajeze să ia un fel de acțiune activă.

Merită să înțelegeți că o propunere comercială trebuie să fie de vânzare, iar autorul ei acționează ca vânzător. Este foarte important să te pui în pielea vânzătorului pentru a înțelege cât mai exact ce așteaptă cumpărătorul de la produs sau serviciu. Trebuie să folosiți raționamentul corect și să construiți comunicarea cu clientul. Acesta este singurul mod în care o propunere comercială va produce cu adevărat un rezultat pozitiv.

Cum să creșteți lizibilitatea unei propuneri comerciale

Puteți crește lizibilitatea propunerii dvs. comerciale în următoarele moduri:

• Împărțiți informațiile în paragrafe, nu le faceți pânze.
• Folosind subtitluri.
• Utilizarea diferitelor elemente grafice, inclusiv ilustrații și liste cu marcatori.
• Folosind un font serif în imprimare.
• Folosind diferite stiluri de text (folosind cursive, aldine sau subliniere pentru a evidenția informațiile necesare).

Încă câteva reguli (exemplu de redactare)

Titlu. Această parte a ofertei comerciale este cea mai interesantă pentru consumator, dacă îl interesează, atunci este mai probabil potential client va citi toate informațiile până la sfârșit. Merită să evaluăm modul în care cuvintele „nou” și „gratuit” vor afecta cumpărătorul. În unele cazuri, ele pot înstrăina clientul.

Nu ar trebui să folosiți un număr mare de negative sau informații generalizate. Fontul textului trebuie să fie același. S-a dovedit că aproape o treime dintre cititori acordă atenție citatelor și informațiilor cuprinse între ghilimele. Titlul nu trebuie să fie succint sau informativ.

Textul principal. În această parte a propunerii de vânzare, este foarte important ca cititorul să nu-și piardă interesul. Cel mai bine este să încadrezi informațiile într-un mic paragraf. Și apoi acordați atenție detaliilor specifice. Merită să subliniați avantajele produsului și asigurați-vă că vă adresați cititorului drept „dvs.”. Scrierea unor propoziții lungi și complexe poate fi intimidantă. Nu este recomandabil să folosiți termeni profesionali.

Merită să vorbim despre produs la timpul prezent, indicând prețul acestuia. Este necesar să oferiți clientului argumente - rezultatele sondajelor, cercetărilor și, probabil, să includeți una dintre recenziile consumatorilor. Nu este de dorit să se folosească superlative și comparații. Specificitatea și claritatea sunt principalele condiții pentru întocmirea unei bune propuneri comerciale.

Greșeli făcute la redactare

Lauda nefirească a clientului.

Nu este nevoie să folosiți șabloane și expresii stoc care doar vor înstrăina un potențial client.

Utilizarea de observații critice față de destinatar.

Nu este absolut necesar să faceți acest lucru, chiar dacă scopul companiei este de a ajuta un potențial consumator. Acest lucru poate provoca extreme emoții negative la client. Cel mai bine este să folosiți morcovi și bastoane - mai întâi evidențiați avantajele și abia apoi subliniați deficiențele foarte minore.

Supraprovizionare Informații generale despre client.

Intimidarea clientului sau așa-numitele „povesti de groază”.

Sub nicio formă nu trebuie să sperii consumatorul sau să-i spui că fără ajutorul tău s-ar putea întâmpla ceva groaznic. Fără negativitate sau stereotipuri. Merită să evidențiem avantajele utilizării produsului, comparându-l întâmplător cu ceea ce avem acum (folosește cuvintele: mai comod, mai profitabil, mai eficient), oferind doar informații specifice.

Se trimite o singură propunere deodată un număr mare persoane.

Informațiile nepersonalizate vor provoca mai puțin interes în rândul potențialilor cumpărători. Rentabilitatea la astfel de oferte va fi minimă. Nu este nevoie să încerci să ajungi la un public numeros dintr-o dată. Este mai bine să evidențiați sectorul care are cele mai multe șanse să producă rezultate excelente. Este important să scrieți o propunere de afaceri în așa fel încât cititorul să simtă că i se vorbește în privat. Poate fi folosit Informații suplimentare, ceea ce va indica faptul că comunicarea se realizează în mod specific cu acest client. Merită să folosiți informații despre comunicarea anterioară, dacă desigur a existat una.

Înțelegerea greșită a conceptului de scrisoare „lungă”..

Mulți sunt siguri că clientul nu este interesat de cantități mari de informații. Cu toate acestea, ar trebui să înțelegeți că cititorul va considera orice scrisoare plictisitoare și complet neinteresantă ca fiind lungă. Dimensiunea unei oferte comerciale atrăgătoare și cu adevărat interesante nu va speria consumatorul, deoarece acesta va citi toate informațiile disponibile dintr-o singură mișcare.

Nu degeaba oamenii pot spune adesea că filmele foarte scurte sunt plictisitoare și plictisitoare și pot spune că un film de 3 ore este cel mai interesant, fără a menționa durata lui. Același lucru este valabil și cu operele de artă, știri, cărți, scrisori. Cititorul nu va percepe negativ 5 foi de propunere comercială dacă sunt cu adevărat informative și captivante.

Prima prioritate este punerea propoziției în conformitate cu regulile gramaticale.

Această atitudine față de scrierea textelor se poate dezvolta încă de la școală, unde principalul factor a fost componenta gramaticală. În viață, totul este complet diferit. Este mult mai important ca cititorul să înțeleagă despre ce se scrie. Este necesar ca informatia sa fie citita si perceputa de catre client usor si informal. Merită să construiți oferta astfel încât să semene cu o comunicare reală între vânzător și cumpărător. Aici va fi destul de acceptabil să folosiți fragmente de propoziții și fraze, uneori chiar de dorit.

Oferiți-i clientului un motiv să nu se uite la propunerea dvs. de afaceri.

Nu trebuie să presupuneți naiv că cititorul va fi extrem de interesat de informații despre compania dumneavoastră, în special despre istoria acesteia. Acest lucru nu este deloc adevărat. Către un potențial cumpărător acesta este cel mai puțin interesant. Este necesar să-i atragi atenția cu un fel de provocare, o declarație neobișnuită - într-un cuvânt, tot ceea ce îl va dezechilibra și îl va obliga să citească până la capăt propunerea comercială. Merită luat în considerare faptul că menținerea interesului este un aspect la fel de important. Trebuie să te concentrezi pe ceea ce poate motiva o persoană. Cel mai adesea, nevoile apar din cauza unei anumite frici, a dorinței de a deveni individual, a unui sentiment de vinovăție, a dorinței de a deveni frumos sau sănătos. În acest sens, merită să luăm în considerare problema și să-i dedicăm o propunere comercială. Și apoi arătați că produsul propus poate satisface toate nevoile.

Este puțin probabil ca clientul să fie receptiv la oferta dumneavoastră comercială. Este imperativ să faceți o copie de rezervă a informațiilor cu dovezi foarte specifice. Merită să aducem cele mai clare argumente. Această abordare poate convinge cititorul să cumpere produsul sau să coopereze.

Verificarea ofertei comerciale

Sunt unele frumoase moduri simple, care vă va ajuta să înțelegeți ce impact va avea oferta asupra destinatarului.

• Așa-numita verificare „scanare rapidă”. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să vă uitați la document. Este important să înțelegeți ce părți ale textului ies în evidență în așa fel încât să doriți cu adevărat să le citiți. Acestea sunt titluri, logo-uri, evidențieri informații text, fotografii. Dacă informațiile folosite acolo ar putea ajuta la crearea unei imagini holistice a esenței propunerii comerciale, atunci totul a fost făcut corect.
• Verificați înțelegerea. Este important să găsești printre prietenii și cunoștințele tăi o persoană care s-ar încadra publicul țintă propunerea ta. Dacă, după prima lectură, a înțeles toate ideile principale ale documentului și a văzut avantajele produsului prezentat, atunci putem concluziona că propunerea a fost întocmită corect.
• Verificare cu degetul. Merită să încercați să citiți textul fără cuvinte despre produs precum „cel mai bun”, „unic”. Dacă propoziția este interesantă de citit și în această formă, atunci totul a fost făcut corect. Este foarte important ca toate discursurile laudative despre compania dvs. să fie susținute de date, recenzii, povești și certificate exacte.

Exemple/mostre de propunere comercială

Există o mulțime de exemple și mostre de propuneri comerciale care pot fi date. Toți sunt buni în felul lor. Vă voi arăta unele dintre cele mai de succes, după părerea mea, care au fost dezvoltate de Denis Kaplunov.

Împărtășesc secretele întocmirii unor propuneri comerciale eficiente folosind propriul meu exemplu. M-a abordat directorul unei firme de contabilitate. Sarcină: vinde servicii de externalizare contabilă.

Mai întâi, să ne uităm la eșantionul inițial al unei propuneri comerciale făcute de client:

Principalele greseli:
1) Palarie cu detalii. Acesta este un element suplimentar în propunerea comercială. Sunt necesare detalii pentru a întocmi un acord și pentru a plăti facturile. Iar sarcina unei propuneri comerciale este de a „trage” clientul în contact. Interes. Transformați-l de la „rece” la „cald”.

2) Fără titlu. Sintagma ofertă comercială, din păcate, nu este așa ceva. Scopul titlului este de a încuraja destinatarul să citească textul.

3) Nu există o ofertă (o propunere) clară. Cititorul CP nu înțelege ce i se oferă. Textul conține informații despre ce este externalizarea contabilă, de ce este profitabilă etc. Dar nu există o propunere evidentă: fă asta și obține asta.

4) Adjective „goale”. De exemplu: servicii de înaltă calificare. Ce înseamnă? După ce criterii se determină calificarea înaltă? În loc de asemenea prostii, ar trebui date fapte. De exemplu: serviciile sunt prestate de contabili care au lucrat cel puțin 5 ani ca contabil șef. Împreună, au ajutat la organizarea contabilității și la economisirea banilor pentru 110 companii. Acum amorful înalt calificat și-a găsit carne. A devenit clar.

5) „Vom fi bucuroși să cooperăm cu compania dumneavoastră” este în mod clar o expresie inutilă. Îndepărtați-l și absolut nimic nu se va schimba. Trebuie să îndepărtați fără milă buruienile verbale din textele comerciale. Mai ales când publicul tău țintă este oameni de afaceri, lideri.

Acum să ne uităm la un exemplu de propunere comercială dezvoltată în studioul de text de vânzări.

Feedback-ul clienților cu privire la noua ofertă comercială: