- Cum să înțelegeți ce caracteristici ale produsului să evidențiați în propunerea dvs. unică de vânzare
- Crearea unei propuneri de vânzare unice: cât de des să vă actualizați USP
- Exemple de propunere unică de vânzare: pe ce să se bazeze dacă produsul nu este diferit de ofertele concurenților
Propunere unică de vânzareÎncă trebuie considerat un fenomen destul de tânăr, care a început să fie folosit în afacerile rusești de la începutul anilor 2000, când mărcile au început să intre pe piață.
Trebuie să recunoaștem că, cu multe discuții despre această problemă, puțini sunt de fapt implicați în dezvoltarea USP. Majoritatea companiilor din Rusia nu au o înțelegere clară a publicului țintă și, prin urmare, vizează pe toată lumea.
Cât de des trebuie un lider să se implice sau să schimbe strategia companiei? Majoritatea directorilor care au creat afaceri de succes și consultanți în management sunt de acord cu un singur lucru: în vremurile moderne - în mod constant. O schimbare de strategie nu este un indicator al slăbiciunii, ci, dimpotrivă, un indicator al supraviețuirii companiei.
În articol am adunat patru tipuri de abordări strategice, exemplele acestora, precum și șabloane și tabele pentru definirea strategiei unei companii.
Fără capacitatea de a se diferenția de concurenți, fără capacitatea de a evidenția caracteristicile ofertei sale către clienți, compania va fi nevoită să se limiteze la un flux destul de modest de cumpărători și vânzări.
Algoritm pentru dezvoltarea USP-ului corect
Primul pas. Colectarea de informații primare. Ar trebui să întocmiți un tabel care să indice caracteristicile produselor și avantajele competitive pentru client pe care le primește prin cooperarea cu compania dumneavoastră. Experiența confirmă că, cu cât mai mult scris, cu atât mai bine. Dacă reușești să scrii 15 caracteristici competitive - excelente, 20 - și mai bine. În același timp, ar trebui să descrieți toate beneficiile și beneficiile pentru clienți, indiferent cât de minore. După ce ai indicat avantajele tale, ar trebui să tai acele beneficii pe care concurenții tăi le pot oferi. Scopul nostru este să găsim și să oferim concurenților acele avantaje pe care doar noi le avem.
Al doilea pas. Verificarea relevanței beneficiilor.
- Statistici privind interogările motoarelor de căutare. Ar trebui să verificați fiecare dintre beneficiile selectate folosind o interogare de căutare pentru a înțelege cât de des încearcă clienții potențiali să găsească o soluție la o problemă similară.
- Carduri de feedback. Pentru clienții fideli, vă puteți oferi să completați carduri de feedback, evidențiind cele mai importante beneficii.
- Întrebare deschisă. Dacă nu este posibil să obțineți rezultate clare prin compararea beneficiilor dumneavoastră cu beneficiile oferite de concurenți, personalul de vânzări și agenții de marketing ar trebui să fie instruiți să pună clienților fideli întrebarea - „De ce preferați să lucrați cu noi?” Ieșirea poate include o varietate de răspunsuri, dar cele mai comune pot fi folosite pentru USP-ul dumneavoastră.
- Analiza vânzărilor. Această metodă a fost folosită pentru a crea o propunere unică de vânzare pentru o fabrică de confecții. Șeful departamentului de vânzări a remarcat cererea mare de îmbrăcăminte de damă în mărimi mari și de îmbrăcăminte pentru femei marimi plus față de alte articole din sortimentul companiei. Aceste informații au stat la baza unei propuneri unice de vânzare: „Îmbrăcăminte pentru femeile obeze. Rochiile noastre, datorită croielii lor speciale, îți permit să-ți ascunzi plenitudinea și să evidențiezi frumusețea siluetei tale – toată feminitatea ta.” Acest text a fost selectat pentru publicitate atunci când a fost publicat în ziare, reviste și alte media. De-a lungul timpului, a fost posibil să se confirme dinamica excelentă a creșterii globale a numărului de vânzări.
Al treilea pas. Testarea USP.
- Împărțiți clienții în grupuri aleatoriu, trimițând diferite tipuri de mesaje fiecărui grup.
- Plasarea de publicitate contextuală bazată pe diverse tipuri de propuneri de vânzare unice. Principala devine opțiunea USP, care a ajutat la obținerea numărului maxim de răspunsuri.
3 condiții pentru crearea unei propuneri de vânzare unice
Pentru a forma o propunere de vânzare unică, trebuie luate în considerare trei condiții:
Prima condiție este să subliniezi unicitatea produsului tău. O întrebare destul de dificilă pentru mulți. În special, cum să subliniem unicitatea unui praf de spălat standard? Dar, în realitate, poți evidenția multe caracteristici ale produsului tău pentru a atrage atenția publicului țintă - inclusiv:
- Serviciu suplimentar util. „Cumpărătorii de bunuri pentru orice sumă beneficiază de livrare gratuită în oraș.” Sau magazinele de bijuterii oferă să „introduceți fiecare dată în baza de date, astfel încât cumpărătorul să nu uite să-și felicite iubitul”.
- Personal politicos si eficient. Probabil, mulți au întâlnit astfel de reclame - „vă vom spăla mașina în 20 de minute sau vă vom întoarce banii”, „doar persoane politicoase și treji”.
- Specializare îngustă - „magazin de băuturi alcoolice de elită” sau „bar karaoke rock”.
- Accentul companiei pe o anumită categorie de clienți. „Magazin de jucării pentru fete”.
- Poziție de lider pe piață. „Cea mai mare selecție de componente auto din oraș.” În același timp, este important ca declarația din USP să corespundă realității pentru a evita consecințele negative asupra reputației companiei.
- Elitism - de exemplu, un fotograf comercial din USP-ul său poate indica „fotografiere în interioare luxoase cu articole scumpe”.
- Rezultat ridicat. „85 dintre studenții noștri sunt angajați în decurs de 3 luni.”
- Oferirea de garantii clientilor. Inclusiv rambursarea sau serviciul gratuit pentru o anumită perioadă. În orice caz, vor exista returnări, dar în cea mai mare parte se dovedesc a fi cazuri izolate. Dacă nu există nicio modalitate de a vă respecta această promisiune, este mai bine să vă schimbați propunerea unică de vânzare.
- Aflați de ce au nevoie clienții dvs. De asemenea, vă puteți gândi la un sondaj sau la un studiu privind găsirea celui mai interesant USP pentru publicul țintă.
- USP ar trebui să vizeze nu utilizatorii înșiși, ci factorii de decizie.
- Comparați serviciile sau produsele dvs. cu concurenții dvs. De exemplu, una dintre prafurile de spălat și-a câștigat faima datorită motto-ului „Dacă nu există nicio diferență, atunci de ce să plătiți mai mult?”
- Reduceți costul la o sumă neglijabilă. De exemplu, „reclama în ziarul nostru – 600 de ruble. pe lună. Publicitatea este publicată de trei ori pe săptămână - de 12 ori pe lună. Prin urmare, o publicație va costa doar 50 de ruble. 20 de mii de abonați vor putea vedea această reclamă - așa că pentru fiecare client plătiți doar 0,25 copeici.”
- Exprimați costul în termeni non-financiari. În special, unul dintre serviciile cu cupoane trimite oferte clienților săi - „oferă iubitului tău un buchet festiv de trandafiri, o seară romantică și două bilete la film la prețul unui rezervor de benzină”.
Propuneri de vânzare false unice
- Promisiuni evidente. „Dacă nu vă place produsul, vă promitem să vă rambursăm achiziția în 14 zile.” Dar o astfel de promisiune nu poate fi considerată o propunere unică de vânzare, deoarece este o cerință obligatorie conform Legii „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”.
- Un avantaj imaginar. Printre exemplele cele mai izbitoare se numără „ulei vegetal fără colesterol” (doar grăsimile animale pot conține colesterol) și „sare fără OMG”.
- Un contrast bazat pe un joc de cuvinte. „Smoke Cool – renunță la țigările fierbinți.” Țigările cool sunt în contrast cu alte mărci și se presupune că diferă în ceea ce privește caracteristicile de temperatură. Doar că în slogan accentul principal este pus pe jocul de cuvinte ( engleză cool - „cool, cool”).
A doua condiție este ca clientul să-și înțeleagă beneficiul. Proprietățile specificate în propunerea unică de vânzare trebuie să răspundă nevoilor cumpărătorului. Este necesar să se arate clar ce beneficii va primi clientul, notând alte calități importante:
- Economisește pudra la spălare. Este mai ușor de clătit și nu dăunează pielii.
- Mai multe spalari la acelasi pret.
- Pragurile compacte sunt prietenoase cu mediul, reducând impactul asupra mediului.
Complexul de beneficii, dacă nu se limitează la un singur beneficiu, vă permite să interesați un public țintă mai larg - cei care doresc să economisească bani, cei cărora le pasă de pielea lor și cei care sunt preocupați de situația mediului din lume.
- Propunere comercială: mostre și exemple. 16 ucigași și stimulatori pe care toată lumea trebuie să-i știe
vorbește directorul general
Evgeny Panteleev, director general al asociației de cosmetice Svoboda, Moscova
Compania noastră lansează o nouă linie de produse cosmetice în acest an. USP include principiul raportului calitate-preț - produsul este prezentat în categoria de prețuri pe piața de masă, iar din punct de vedere al caracteristicilor și al compoziției, amintește mai mult de produsele de la mărcile de top din lume. Să aruncăm o privire mai atentă la modul în care a apărut acest USP al produselor noastre cosmetice.
Compania și-a sărbătorit cea de-a 170-a aniversare în 2013, iar în pregătirea pentru o dată atât de importantă, a decis să trimită angajați să participe la marea expoziție franceză In-Cosmetics. Acolo am putut întâlni moștenitorii fondatorului companiei noastre, mulți parfumieri ereditari. Ne-au prezentat mulți reprezentanți ai laboratoarelor franceze specializate în noi domenii în domeniul cosmetologiei și ne-au ajutat semnificativ în organizarea negocierilor. Ne-au interesat în mod deosebit evoluțiile laboratorului Soliance - reprezentanții acestuia ne-au oferit condiții exclusive pentru furnizarea unei componente cu efect anti-îmbătrânire unic (microsferă de acid hialuronic). Utilizarea acestei componente a fost deja avută în vedere pentru produsele cosmetice de top, inclusiv în gama de branduri celebre mondiale YvesRocher, L’Oreal și Clarins.
Pe lângă dreptul exclusiv de a folosi această microsferă pentru linia noastră de cosmetice, am putut conta și pe sprijin metodologic complet din partea partenerilor de afaceri din Franța. Au oferit asistență în formarea de noi SKU, iar centrul de cercetare al companiei noastre și-a creat și propriile rețete. Această abordare ne-a permis să oferim primul nostru USP - calitatea înaltă a produselor noastre. Au existat și argumente suplimentare în favoarea liniei noastre - rezultatele testării calității produselor concurenților, pe care le-am organizat la centrul de cercetare. Pe baza rezultatelor studiului trecut, a fost posibil să confirmăm că produsul nostru nu este inferior în proprietăți față de analogii mai scumpi.
O atenție deosebită merită și a doua componentă – costul. Când vine vorba de preț, USP-ul nostru are o anumită „imunitate”. Pentru că am primit o oportunitate exclusivă de la dezvoltatorul francez de a folosi know-how-ul său - o microsferă de acid hialuronic. Prin urmare, este puțin probabil ca oricare dintre producătorii ruși să poată compara cu prețurile noastre, iar analogii străini se dovedesc a fi mult mai scumpi.
Alexey Pyrin, director general al Artisifood, Moscova
Suntem angajați nu numai în producție, ci și în vânzarea de pește și fructe de mare. Ne concentrăm activitățile pe sectorul b2b. De regulă, furnizorii de alimente en-gros nu au o marcă cunoscută, recunoscută, așa că este cu adevărat dificil să ieși în evidență față de concurenții tăi. Am decis să luăm factorul unei game extinse ca bază pentru promovarea serviciilor noastre. Marea majoritate a companiilor oferă puțin din toate acestea nu pot livra produse rare. Am reușit să extindem semnificativ gama serviciilor noastre - aproximativ 200 de tipuri de fructe de mare și pește, informând în același timp clienții despre diverse produse neobișnuite. Prin urmare, am reușit să ne depășim concurenții în ceea ce privește marja USP cu 8-10%.
A treia condiție este semnificația beneficiului promis. Avem doar zece secunde pentru a interesa un potențial client. Prin urmare, dacă există o problemă mai semnificativă pe care ne propunem să o rezolvăm pentru client, cu formularea cât mai clară și accesibilă a propunerii noastre, vom putea face marca mai recunoscută și mai bine cunoscută de potențialii clienți. Această regulă este relevantă aproape peste tot - singura excepție este echipamentele complexe (de regulă, consumatorii analizează și compară caracteristicile în avans).
Pe piața FMCG, este necesar să se determine cea mai semnificativă proprietate, care va fi înregistrată în propunerea unică de vânzare și pe ambalaj. În special, pe ambalaj se poate observa aroma plăcută a produsului. De-a lungul timpului, această proprietate a început să fie considerată de la sine înțeleasă, așa că am trecut la „îndepărtarea eficientă a petelor”. Eroii reclamelor noastre s-ar putea murdari foarte tare, dar nicio murdărie nu ar putea rezista efectelor pudrei puternice. Drept urmare, am reușit să obținem o creștere a vânzărilor de peste 5 ori în cinci ani.
- Produse cu etichetă privată: pentru ce sunt dispuși să plătească cumpărătorii banii
Este eficientă propunerea de vânzare unică a produsului dvs.: trei lucruri de verificat
Ilya Piskulin, director al agenției de marketing Love, Moscova
Încercați, de exemplu, să creați un „antonim” pentru propunerea dvs. unică de vânzare.
1. Propunerea dvs. unică de vânzare nu poate fi folosită de concurenți
Dacă concurenții îți repetă oferta, ei vor înșela clientul. Odată în practica mea a fost un caz. Una dintre companiile noastre a început să producă ferestre cu sistem de ventilație. O companie concurentă a spus că și ferestrele lor sunt ventilate. Le-am trimis un cumpărător secret și am descoperit că vorbim despre ventilație cu supapă, care funcționează doar la temperaturi pozitive și nu este instalată în Rusia. Compania știa despre acest lucru și, prin urmare, a avertizat imediat clienții că nu ar trebui să cumpere ferestre cu ventilație. Adică, compania a atras clienți prin faptul că nu a intenționat să vândă. Desigur, cumpărătorii au fost dezamăgiți. Nu a existat niciun alt concurent pe piață care să poată repeta USP-ul nostru și, în același timp, să-și țină promisiunea.
Exemple de USP. Restaurantul este singurul din zonă care pregătește preparate la grătar sau servește un prânz de afaceri în 20 de minute. Compania de producție a ferestrelor este singura de acest fel care produce tablă metalică pentru a arăta ca bușteni. Producția de vopsea de drum care strălucește în întuneric. O companie de dezvoltare poate oferi un lac pe teritoriul unui sat de vacanță sau un sistem de alimentare cu gaz deja funcțional într-o casă nouă.
Dacă concurenții îți repetă oferta, ei își vor încălca poziționarea. Am urmărit odată moartea unui bar cu grătar. La început s-a poziționat ca un bar extrem, dar a anunțat pe neașteptate că începe să organizeze matinee pentru copii duminica. Obisnuitii erau in pierdere, iar clientii noi (tinere mame cu copii) nu indrazneau sa mearga intr-un stabiliment de neinteles. Este important ca USP să reflecte poziționarea dvs. și să nu se potrivească celor mai apropiați concurenți.
Exemple de USP. Dacă BMW ar fi anunțat că a produs cea mai sigură mașină, ar fi provocat confuzie în rândul pasionaților de mașini (siguranța este un atribut familiar al Volvo). Anunțul că clubul de noapte Gipsy va găzdui festivalul de radio Chanson va suna la fel de ciudat.
2. Puteți construi un USP invers fără să pară absurd.
Adesea, în loc de USP, oamenii spun lucruri de la sine înțelese despre calitate înaltă, prețuri excelente și o gamă largă. În practica mea a existat o firmă care a declarat public că are cele mai scumpe apartamente din oraș. Vânzările mergeau grozav (rețineți, asta a fost înainte de criză). În același timp, pe piață funcționa o altă firmă, care susținea că are cele mai ieftine apartamente. Și s-au vândut grozav. Ambele USP-uri au sunat bine și au funcționat. Dacă USP nu are un „antonim” funcțional, atunci nu va fi foarte eficient. Deci, în practica mea a existat o comunitate de cabane care vindea cele mai mari parcele, măsurate în hectare. Din păcate, nu a existat pe piață nicio firmă care să vândă cele mai mici parcele, de exemplu 10 hectare, pentru că nimeni nu mai avea nevoie de ele. Vânzările nu mergeau bine... Nu ar trebui să scrieți într-o reclamă la un club că are muzică excelentă (abia dacă există un club cu muzică groaznică) sau să subliniați într-o reclamă la un restaurant că există mâncare delicioasă și un serviciu bun. .
Exemple de USP. În publicitatea unui restaurant, este mai bine să scrieți „situat pe acoperiș, departe de agitația orașului” în loc de „situat într-o locație excelentă” (pentru că puteți spune contrariul - „un restaurant în centrul orașului”. oraș”, și acesta va fi, de asemenea, un USP bun).
3. Vrei să crezi USP-ul tău
Se întâmplă ca USP să fie formulat fie neclar, fie de neînțeles, fie pur și simplu să nu inspire încredere. Am promovat cândva masajul cu drenaj limfatic, care, atunci când este utilizat corect, poate crea efectul unei scăderi ușoare în greutate imediat după ședință. S-a dovedit că oamenii nu credeau cu adevărat sloganul „slăbire într-o oră”, spre deosebire de sloganul „slăbit într-o zi” (au fost de multe ori mai multe clicuri).
Exemplu USP. Nu ar trebui să promiți „să slăbești 10 kilograme în 3 zile”;
- Semnificație funcțională ridicată a produsului. Consumatorului trebuie să i se spună exact ce problemă va rezolva prin achiziționarea acestui produs. Atingerea scopului după utilizarea produsului trebuie evidențiată clar pentru a atrage instantaneu atenția.
- Avantajul de a fi unic între concurenți. Dezvoltarea unei oferte care nu este oferită de alte companii de pe piață te va ajuta să câștigi competiția. Vă puteți remarca prin calitatea serviciului, livrarea, precum și condițiile suplimentare.
- Orientarea publicului țintă. Un segment de consumatori potențiali ar trebui definit în mod clar și ar trebui realizat un program de marketing bazat pe caracteristicile comportamentale ale acestui grup de persoane, inclusiv sexul, vârsta, stilul de viață și preferințele de bază ale acestora. Este deosebit de important să ne gândim la logistica plasării punctelor de vânzare cu amănuntul, precum și la orele de funcționare ale acestora.
Tipuri de propuneri unice de vânzare: adevărate și false
O propunere unică de vânzare ar trebui să evidențieze beneficiile vizibile ale unui produs, chiar dacă acestea nu sunt prezente direct în produsul în sine. Mișcarea de publicitate ar trebui să atragă cumpărătorul și să inspire încredere. Nu toate produsele sunt noi în domeniul lor, așa că pentru publicitate sunt folosite 2 tipuri de USP.
USP adevărat se bazează pe atragerea atenției asupra caracteristicilor speciale ale produsului care există cu adevărat și reprezintă un avantaj față de concurenți. Liderii de piață Apple profită de acest lucru atunci când promovează noile tehnologii emblematice.
USP fals are ca scop crearea imaginii produsului și nu se referă direct la proprietățile acestuia. Un exemplu ar fi anunțul Ariel „Curăță ceea ce alții nu pot”.
Pe piața modernă a bunurilor și serviciilor, nimeni nu va fi surprins de faptul că ești cel mai bun. Pentru a concura cu alte companii, trebuie să fii nu doar cel mai bun, ci și unic. Abia atunci se va putea vorbi despre creșterea numărului de clienți. O propunere de vânzare unică este ceva pe care specialiștii de marketing ai multor firme și companii îl încurcă. Astăzi ne vom uita la acest concept și vom învăța cum să creăm noi înșine un USP.
Cel mai important
În fiecare afacere, USP (sau propunerea unică de vânzare) este cel mai important lucru. Fără USP, fără vânzări, fără profit, fără afaceri. Poate fi puțin exagerat, dar în general așa este.
O propunere de vânzare unică (numită și ofertă, USP sau USP) este o caracteristică distinctivă a unei afaceri. În același timp, nu contează ce face exact o persoană, trebuie să existe o caracteristică distinctivă. Acest termen implică o diferență pe care concurenții nu o au. O ofertă unică oferă clientului un anumit beneficiu și rezolvă o problemă. Dacă USP nu rezolvă problema clientului, atunci este doar un nume extravagant - este memorabil, sună frumos, dar nu afectează foarte mult nivelul de conversie.
O propunere unică de vânzare ar trebui să se bazeze pe cele mai importante două cuvinte - „beneficiu” și „diferit”. Această ofertă ar trebui să fie atât de radical diferită de concurență, încât indiferent de introducerea pe care o face clientul, acesta va alege exact compania care are un USP demn.
USP și Rusia
Înainte de a începe felul principal, aș dori să acord atenție marketingului intern. În Rusia, problema este imediat evidentă - toată lumea vrea să fie cea mai bună, dar nimeni nu vrea să fie unic în felul său. De aici vine problema principală - companiile refuză să creeze propuneri unice de vânzare. Când încearcă să depășească un concurent care a creat un USP, ajung să aibă ceva între o expresie fantezică și o caracteristică a unui produs sau serviciu.
Luați, de exemplu, propunerea unică de vânzare care se află în portofoliul unor copywriteri:
- Cel mai bun autor.
- Texte ideale.
- Maestru al stiloului și al cuvintelor etc.
Acesta nu este deloc un USP, ci mai degrabă un exemplu despre cum să nu vă faceți publicitate. Fiecare are propriul concept de text ideal, cuvântul „cel mai bun” poate fi folosit dacă este confirmat de date numerice și caracteristici faptice și se pare că a existat un singur „maestru al stiloului și al cuvântului”, Bulgakov. USP-urile care funcționează arată complet diferit:
- Scriere rapidă - orice text în termen de 3 ore de la plată.
- Fiecare client primește o consultație gratuită privind îmbunătățirea (completați după cum este necesar).
- Imagini gratuite pentru articol din stocuri comerciale de fotografii etc.
Aici, în spatele fiecărei propuneri se află un beneficiu pe care clientul îl dobândește împreună cu autorul. Clientul se concentrează pe ceea ce are nevoie în plus față de articol: imagini, consultație sau execuție de înaltă calitate și rapidă. Dar nu știi la ce să te aștepți de la „cel mai bun autor”. În afaceri, totul funcționează exact la fel.
Soiuri
Pentru prima dată, agentul de publicitate american Rosser Reeves a vorbit despre crearea unei propuneri de vânzare unice. El a introdus conceptul de USP în uz și a remarcat acest concept ca fiind mai eficient decât odele publicitare, cărora le lipseau specificul.
El a spus că o propunere puternică de vânzări ajută:
- Separați-vă de concurenți.
- Ieșiți în evidență printre servicii și produse similare.
- Câștigă loialitatea publicului țintă.
- Creșteți eficacitatea campaniilor de publicitate prin crearea de mesaje eficiente.
Se obișnuiește să se facă distincția între 2 tipuri de oferte comerciale: adevărate și false. Primul se bazează pe caracteristicile reale ale produsului, cu care concurenții nu se pot lăuda. O propunere de vânzare falsă este unicitatea inventată. De exemplu, clientului i se spune informații neobișnuite despre produs sau avantajele evidente sunt prezentate dintr-un unghi diferit. Este un fel de joc de cuvinte.
Astăzi este dificil să dotezi un produs cu unele caracteristici unice, așa că falsul USP este folosit din ce în ce mai des.
Oferta comerciala de inalta calitate. Criteriile principale
Conform conceptului lui R. Reeves, criteriile pentru o ofertă comercială de înaltă calitate sunt:
- Un mesaj despre beneficiul specific pe care îl va primi o persoană prin achiziționarea unui produs al unei companii.
- Oferta este diferită de toate cele disponibile pe acest segment de piață.
- Mesajul este convingător și publicul țintă își poate aminti cu ușurință.
În publicitate, propunerea unică de vânzare este baza, așa că trebuie să răspundă pe deplin nevoilor clienților. Fiecare mesaj ar trebui să transmită beneficiu, valoare și beneficiu, dar, în plus, este nevoie de un argument clar pentru ca clientul să înțeleagă clar de ce ar trebui să cumpere produsul care îl interesează aici și nu altundeva.
Etape
Deci, cum creezi o propunere de vânzare unică? Dacă nu te gândești prea mult, această sarcină pare creativă și interesantă și destul de ușoară. Dar, după cum a arătat practica, USP este un exemplu de muncă exclusiv rațională și analitică. Să găsești ceva fantezist și să-l dai drept o ofertă unică este ca și cum ai căuta o pisică neagră într-o cameră întunecată. Este imposibil de ghicit care concept va funcționa.
Pentru a obține un exemplu demn de propunere unică de vânzare, trebuie să faceți o mulțime de cercetări: pe lângă piață, nișa pe care o ocupă și concurenți, studiați produsul în sine - de la tehnologia de producție până la filigranul de pe ambalaj. Dezvoltarea constă în mai multe etape:
- Împărțiți publicul țintă în subgrupe în funcție de anumiți parametri.
- Determinați nevoile fiecăruia dintre aceste grupuri.
- Evidențiați atributele de poziționare, adică determinați ce anume în produsul promovat va ajuta la rezolvarea problemelor publicului țintă.
- Descrieți beneficiile produsului. Ce va primi consumatorul dacă îl cumpără?
- Pe baza datelor de intrare primite, creați un USP.
Scenarii
După cum puteți vedea, acesta este un proces destul de minuțios în care este necesar să folosiți toate abilitățile analitice. Abia după ce a fost finalizată o analiză completă, puteți începe să căutați o idee cheie și abia apoi să începeți să creați o propunere de vânzare.
Această sarcină poate fi simplificată dacă utilizați scripturi care au fost deja testate de timp și experiență:
- Concentrați-vă pe caracteristicile unice.
- Soluție nouă, inovație.
- Servicii suplimentare.
- Transformă dezavantajele în avantaje.
- Rezolvați problema
Unicitate + inovație
Acum mai multe despre scripturi. În ceea ce privește primul scenariu, „Unicitate”, este potrivit doar pentru acele produse sau servicii care sunt cu adevărat unice și nu au concurenți. Ca ultimă soluție, această caracteristică poate fi creată artificial. O propunere de vânzare unică (USP) poate fi complet neașteptată. De exemplu, o companie care produce ciorapi și șosete a intrat pe piață cu o ofertă interesantă - vindeau un set de trei șosete, iar USP a promis că va rezolva vechea problemă a șosetei lipsă.
În ceea ce privește inovația, merită să declari o soluție la o problemă într-un mod nou. De exemplu, „Formula inovatoare a odorizantului va distruge 99% din germeni și va umple camera cu o aromă proaspătă.”
„Chile” și dezavantaje
Al treilea scenariu se concentrează pe privilegii suplimentare. Dacă toate produsele de pe piață sunt aceleași și au caracteristici aproape identice, atunci trebuie să acordați atenție bonusurilor suplimentare care vor atrage vizitatori. De exemplu, un magazin de animale de companie le-ar putea cere clienților să adopte pisoi sau căței timp de 2 zile pentru a se asigura că se potrivesc într-o familie.
De asemenea, puteți transforma deficiențele produsului în avantajul dvs. Dacă laptele este păstrat doar 3 zile, atunci din punct de vedere practic nu este profitabil, iar cumpărătorul este puțin probabil să-i acorde atenție. Având în vedere acest lucru, putem spune că se păstrează atât de puțin pentru că este 100% natural. Afluxul de clienți este garantat.
Rezolvarea problemei
Dar cea mai simplă opțiune este de a rezolva problemele potențialilor consumatori. Acest lucru se poate face folosind formula (da, ca la matematică):
- Nevoia publicului țintă + Rezultat + Garanție. În publicitate, un exemplu de propunere unică de vânzare ar putea suna astfel: „3.000 de abonați într-o lună sau vă vom rambursa banii”.
- Publicul țintă + Problemă + Soluție. „Ajutăm noii copywriteri să găsească clienți folosind strategii de marketing dovedite.”
- Caracteristica unică + Nevoie. „Bijuteriile exclusive vor sublinia exclusivitatea stilului.”
- Produs + Public țintă + Problemă + Beneficiu. „Cu lecțiile audio „Polyglot” poți învăța orice limbă la nivel conversațional în doar o lună și, fără îndoială, poți să mergi în țara visurilor tale.”
Puncte nespecificate
Pentru ca USP să funcționeze, trebuie să acordați atenție altor câteva nuanțe în timpul creării sale. În primul rând, problema pe care o rezolvă produsul trebuie să fie recunoscută de client și acesta trebuie să dorească să o rezolve. Desigur, puteți oferi un spray împotriva „spărgătorilor de creier” (nu este asta o problemă?!), dar cumpărătorul va cheltui mult mai activ pe o cremă obișnuită împotriva țânțarilor și căpușelor.
În al doilea rând, soluția propusă trebuie să fie mai bună decât cea folosită înainte publicul țintă. Și în al treilea rând, fiecare client trebuie să măsoare, să simtă și să evalueze rezultatul.
Când creați un USP, este cel mai rațional să luați sfatul lui Ogilvy. A lucrat în publicitate de mulți ani și știe exact cum să caute un USP. În cartea sa Despre publicitate, el a menționat următoarele: ideile grozave vin din subconștient, așa că trebuie să fie umplut cu informații. Umple-ți creierul la limită cu tot ce se poate referi la produs și oprește-te pentru un timp. O idee genială va veni în cel mai neașteptat moment.
Desigur, articolul a menționat deja analitice, dar acest sfat nu contrazice ceea ce a fost deja propus. Se întâmplă adesea ca, după efectuarea a o sută de procese analitice, un marketer să nu găsească o legătură unică și unică care să promoveze un produs pe piață. În astfel de momente, când creierul procesează informații, trebuie să te îndepărtezi de realitate. După cum arată practica, foarte curând o persoană va vedea acel USP evaziv care era la suprafață.
De asemenea, este foarte important să acordați atenție acelor mici nuanțe pe care concurenții le dor. La un moment dat, Claude Hopkins a observat că pasta de dinți nu numai că curăță dinții, ci și elimină placa. Așa a apărut primul slogan în comunitatea de publicitate conform căruia pasta de dinți îndepărtează placa.
Și nu trebuie să vă fie frică să adoptați abordări non-standard pentru rezolvarea unei probleme. Marketerii de la TM „Twix” au împărțit pur și simplu batonul de ciocolată în două bețișoare și, după cum se spune, plecăm.
Protejarea ideii
O propunere unică de vânzare nu apare de nicăieri în capul agenților de marketing. Acesta este rezultatul unei munci lungi, concentrate și grele, care, apropo, poate fi folosită și de concurenți.
Cu câteva decenii în urmă, proprietatea intelectuală era indisolubil legată de proprietarul său. Adică, dacă o companie a introdus un USP de succes, cealaltă nici măcar nu s-a uitat în direcția acestei reclame. Astăzi, lucrurile s-au schimbat oarecum: managerii pot folosi pur și simplu ideile concurenților în propriile lor scopuri.
Prin urmare, a fost nevoie să se creeze brevete. Acestea sunt documente care confirmă dreptul proprietarului la utilizarea exclusivă a rezultatelor activităților sale. Invențiile înseamnă aici produse sau metode care rezolvă o problemă specifică. La rândul său, „propunerea unică de vânzare” în sine este un stimulent puternic pentru inovare. Subiectul reclamei aici este un avantaj neobservat de concurenți, dar realizat de clienți. Protecția prin brevet pentru propunerile unice de vânzare este practic nedezvoltată în țara noastră, dar în societățile mai dezvoltate, fiecare campanie de publicitate este protejată de plagiat.
Astfel, pentru a obține succesul, trebuie să fii un furnizor unic, unic de produse la cerere, care sunt disponibile în fiecare magazin, dar cele mai bune din această companie.
În fața ta sunt două fețe identice dintr-un sicriu și fiecare dintre ele se luptă între ele pentru a se oferi să cumpere un produs identic. Cui îi vei da banii? O dilemă similară le puneți clienților potențiali dacă compania dumneavoastră și concurenții săi arată ca gemeni identici: sortiment identic, prețuri egale și servicii neremarcabile. O propunere de vânzare unică este o strategie de marketing care te poate face să te evidențiezi din mulțime, ca o rază de lumină într-un regat întunecat.
Ce este un USP și cum să vină cu el?
Conceptul de propunere unică de vânzare (USP) a fost dezvoltat de Rosser Reeves, un susținător înflăcărat al vânzării dure, care credea că singurul scop al reclamei este vânzarea. Acesta este motivul pentru care conceptul USP este atât de bun pentru întreprinderile mici și mijlocii:
- Nu necesită costuri globale de publicitate care nu necesită un răspuns rapid. Merită să recunoaștem că brandingul și accesoriile sale scumpe sunt domeniul marilor corporații care pot aloca bugete de milioane de dolari pentru marketing;
- USP vă permite să vă diferențiați de concurenți fără a face modificări semnificative în activitatea companiei;
- Implementarea sa nu este adesea necesară - unicitatea ofertei există deja, dar pur și simplu nu este formată de mesajul publicitar.
O propunere de vânzare unică stă la baza unui mesaj publicitar către un potențial client, spunându-i despre beneficiile pe care le va primi lucrând cu compania dumneavoastră. Prin urmare, dezvoltarea sa este relevantă atât pentru întreprinderile de producție, cât și pentru întreprinderile de producție, B2B și servicii.
USP: trei criterii de calitate
Conform conceptului lui Rosser Reeves, o propunere de vânzare va deveni puternică doar atunci când combină trei componente importante:
- Specificitatea propunerii;
- Beneficiu pentru client;
- Unicitatea.
Spre deosebire de multe alte strategii, USP nu cochetează cu clientul, ci oferă direct să cumpere un produs, să încerce un produs nou sau să folosească un serviciu. „Cumpără un elefant!” - un astfel de apel i-ar părea exagerat de arogant cumpărătorului, dacă nu pentru beneficiile pe care le-ar primi în urma achiziției: „Cumpărați un port elefant ultra-rapid”. În formulele moderne, beneficiile sunt adesea înlocuite cu o garanție: „Dacă elefantul este lent, îți vom returna banii”.
Și, dacă este posibil să formulezi o propunere fără dificultate, iar beneficiul pentru client se găsește prin intermediul, atunci pentru a găsi unicitatea trebuie deseori să aplici întreaga minte creativă a echipei tale.
Etapele dezvoltării USP
Formularea pe scurt a Propoziției unice de vânzare se bazează pe o muncă analitică serioasă a specialiștilor în marketing cu experiență:
- Pentru a crea un USP eficient, trebuie să abordați nu doar beneficiile, ci și adevăratele nevoi ale clienților dvs., „durerile” și dorințele lor. Fondatorul IKEA, Ingvar Kamprad, explică modul în care metoda analitică l-a ajutat să rezolve problema scăderii cererii. Convins că clienții s-au săturat de mobilierul monoton, el a propus implementarea ideilor lor folosind sisteme modulare. Așa s-a născut „Ai o idee? Există IKEA!
- Este important să vă asigurați că ipoteza pe care o prezentați nu este deja folosită de concurenți. În același timp, de multe ori trebuie să vă scufundați în procesul tehnologic, să studiați în detaliu tehnologiile de stocare și vânzare pentru a identifica o caracteristică invizibilă. Astfel, celebra băutură Pepsi a intrat pe piață într-o epocă în care CocaCola cucerise deja aproape întreaga piață. Vânzarea băuturii în cutii de metal a permis lui Pepsi să câștige aproape o treime din clienții puternicei corporații.
- USP este formulat sub forma unui mesaj publicitar scurt și succint care este reținut de clienți. Cel mai izbitor exemplu în acest sens este „Se topește în gură, nu în mâinile tale”, creat de Rosser Reeves pentru a promova bomboane populare.
Colectarea și analiza informațiilor
Prin urmare, pentru a crea un USP cu adevărat puternic, trebuie să parcurgeți în mod constant o serie de etape, dintre care prima este identificarea avantajelor unei companii sau ale unui produs care sunt de importanță fundamentală pentru client. Cele mai eficiente modalități de a colecta informații sunt:
- Înțelegându-l pe al tău. Sondajul consumatorilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să aduni un focus grup format din persoane asemănătoare avatarului tău ideal de client și să le ceri să prioritizeze în selecția bunurilor și serviciilor, aspecte care sunt importante pentru afacerea ta.
- Brainstorming. Dacă produsul dvs. este inovator și complet neobișnuit pentru un potențial client, o discuție colectivă va ajuta la găsirea meritelor acestuia.
- Identificarea tuturor avantajelor principalelor concurenți. Această tehnică este bună atunci când introduceți un nou model pe piață sau deschideți o afacere într-o nișă deja ocupată.
Odată ce ați întocmit o listă cu toate beneficiile dvs., ar trebui să acordați prioritate celor câteva funcții care contează cel mai mult pentru consumatori și apoi să vă asigurați că nu sunt deja folosite de concurenții dvs.
După aceasta, tot ce trebuie să faci este să-ți pui USP-ul sub forma unui mesaj publicitar care să trezească în clienții tăi, dacă nu dorința de a-i contacta, atunci măcar interes, surpriză și curiozitate.
10 exemple de USP eficient
Unique Selling Proposition este un fel de nucleu al marketingului dvs., în jurul căruia se construiește întreaga strategie. Prin urmare, dacă se dovedește a fi plictisitor, gri și de zi cu zi, ar trebui să treceți din nou prin întregul proces de dezvoltare a acestuia și, pentru inspirație, să priviți munca mărcilor cu popularitate în întreaga lume. Atunci cu siguranță vei descoperi „cea mai mare” caracteristică pe care o poți juca perfect.
nr 1. O proprietate despre care nu se vorbeste
O companie australiană nedistinsă de producție de perne și-a stabilit obiectivul de a crește cifra de afaceri cu 30% folosind USP-ul său. Baza poziționării a fost prezența unei ștampile pe perne cu o dată de expirare.
Dimineața și seara erau reclame la televiziunea locală care povesteau despre microfloră și insectele microscopice care trăiesc în perne vechi din pene. În același timp, producătorul nu numai că a identificat clar problema, dar a demonstrat și o soluție practică.
Afirmația „Pernele tale nu vor dura pentru totdeauna” i-a adus lui Tontine o creștere de 345% a cifrei de afaceri anuale.
nr. 2. La ce nu s-au gândit niciodată clienții tăi
Domeniul HoReCa este una dintre cele mai competitive nișe. Clienții nu vor mai fi surprinși nici de interiorul de designer al cafenelei, nici de meniul impresionant de preparate delicioase. Prin urmare, o cafenea din Sankt Petersburg a oferit clienților nu doar o gustare gustoasă, ci și șansa de a discuta cu cele mai populare animale de pe rețelele de socializare – pisicile.
Intrarea la cafeneaua pisicilor este plătită - de la 400 de ruble, dar mulțimile de vizitatori nu încetează să apară la ușile lor.
nr. 3. USP cu un arc
Unul dintre cele mai populare scenarii folosite de companiile moderne, atât de bunuri, cât și de cele care lucrează în sectorul serviciilor. Probabil ați întâlnit propoziții precum:
- Cumpărați pentru o sumă de XX ruble și primiți cadou...;
- Două pachete la prețul unuia;
- Comandați un audit și primiți o reducere de 30% la seminarul de formare.
Și, în ciuda plictisitoarei și monotoniei, aceste oferte funcționează: fiecare persoană dorește să primească un bonus plăcut la achiziție sau măcar să economisească bani.
nr. 4. Un loc dureros în domeniul tău
Cele mai multe nișe au anumite „zone cu probleme” pe care clientul dvs. ar detesta să le întâmpine. Adevărata legendă „bârbă” a USP-ului acestui format este compania de transport de mărfuri, care în anii 90 a prezentat formula „Moșii noștri sunt mereu treji!”, ceea ce a adus o creștere semnificativă a fluxului de comenzi.
Iar un încărcător beat și neîngrijit nu este singurul lucru pe care un client îi este frică să îl întâlnească. Astfel, în stomatologie, astfel de USP-uri precum „Tratăm fără durere” și „Inserăm cu garanție” au câștigat succes, dar nu este nevoie să vorbim despre cum vânzările Domestos, care intimidează pe toată lumea cu microbi sub marginea vasului de toaletă, au progresat.
nr. 5. Te fac să te îndoiești
Când Huggies a intrat pe piață, Pampers a captat deja o cotă semnificativă de piață. Dar, spre deosebire de marca populară, scutecele „cowboy” erau echipate cu curele elastice și benzi elastice, care asigurau nu numai uscăciune, ci și mișcarea confortabilă pentru copil.
Părinții care și-au dorit ce e mai bun pentru copiii lor au pus la îndoială calitatea mărcii folosite anterior și au început fericiți să cumpere Huggies, oferind companiei o creștere de 350% în primul an de la intrarea pe piață.
Nr. 6. Inovație
Cel mai simplu mod de a dezvolta un USP este dacă produsul dvs. are într-adevăr unele inovații fundamentale care rezolvă problemele oamenilor. Un exemplu tipic este entuziasmul creat atunci când telefoanele mobile au apărut cu 2 carduri SIM și apariția tavanelor suspendate, care elimină necesitatea unui proces îndelungat de nivelare, degroșare și finisare.
nr. 7. Oferă clientului mai mult
Amsterdam a devenit cel mai popular oraș turistic din lume, nu datorită lalelelor și brânzei. Permisivitatea, sexul, drogurile și rock and roll-ul aduc aici mii de turiști în fiecare an.
În formatul unei cafenele sau pub-ului neremarcabil, chiar și a permite fumatul chiar la masă poate atrage clienți. O alternativă la o astfel de decizie îndrăzneață este de a permite clienților, de exemplu, să-și descalțe și să stea pe o canapea confortabilă.
nr 8. Arată-ți pasă
Lanțul alimentar și casnic european Tesco oferă clienților scutere electrice care pot atinge viteze de până la 4 km/h pentru a se deplasa prin magazin. Aceasta este o soluție extrem de confortabilă pentru tinerele mame cu copii, vârstnici și persoanele cu dizabilități. Prin urmare, vânzările online cu inovația au crescut cu 47%.
# 9 Arată entuziasm
O companie de construcții din Sankt Petersburg a oferit clienților săi măsurători gratuite și dezvoltarea a trei opțiuni de design interior pentru un apartament. În același timp, în reclamă nu s-a spus niciun cuvânt despre obligațiile clienților. Dar ghiciți la cine au apelat pentru a-și renova casa?
Când începeți o afacere în orice domeniu, este important să găsiți și să formulați beneficiile pe care le va primi clientul contactându-vă (aceasta va fi USP - o propunere unică de vânzare). Dacă nu ai unul, nu ești diferit de alte companii. În acest caz, va trebui să concurezi la preț - dumping, pierderea profitului.
În mod surprinzător, acest instrument de promovare simplu și gratuit nu este folosit de majoritatea oamenilor de afaceri. Există șansa de a-i învinge la început! Pentru a vă inspira, am selectat 13 exemple de USP-uri ale companiilor rusești și străine care au reușit să iasă în evidență din mulțime și să reușească.
Dar ei? 5 cele mai bune USP-uri de Vest
Serviciu de închiriere auto Avis
„Suntem numărul 2. Muncim mai mult"
("Suntem numărul doi. Ne străduim mai mult").
Un exemplu minunat despre cum poți transforma un dezavantaj într-un avantaj. Timp de mulți ani, Avis a funcționat în umbra concurentului său mai de succes, Hertz, care s-a poziționat pe locul 1 pe piață.
Serviciu de livrare FedEx
„Când neapărat trebuie să fie livrat mâine dimineață.”
(„Când absolut, pozitiv trebuie să fie acolo peste noapte”).
Acest slogan nu mai este folosit de companie, dar este încă citat ca USP valabil. FedEx garantează clienților că transportul lor va fi livrat în siguranță și la timp.
Această expresie combină două avantaje: promisiunea siguranței încărcăturii și viteza mare de livrare (peste noapte). Din păcate, conducerea companiei a abandonat ulterior acest slogan, înlocuindu-l cu unul mai puțin „puternic” care nu conținea avantaje competitive.
M&Ms
„Se topește în gură, nu în mâini”
(„Ciocolata cu lapte se topește în gură, nu în mână”).
Original: Flickr
Un exemplu al modului în care un USP ciudat poate atrage clienți. Gândindu-se cât de important este să nu te murdărești când mănânci ciocolată, M&Ms a creat bomboane într-o coajă groasă specială.
Concluzie - dacă aceasta sau alta caracteristică este importantă pentru clienții dvs., nu ezitați să o utilizați ca avantaj competitiv. Oricât de stupid sau neînsemnat ar părea.
DeBeers Corporation
„Diamantele sunt pentru totdeauna”
(„Un diamant este pentru totdeauna”).
Acest slogan a fost folosit din 1948 până în prezent, iar revista Advertising Age l-a recunoscut drept cel mai bun slogan al secolului al XX-lea. Ideea este că diamantele, asupra cărora timpul nu are putere, sunt simbolul ideal al iubirii eterne (nu degeaba sunt prezentate pe multe verighete).
Lanțul de pizzerii Domino's Pizza
„Veți primi pizza proaspătă fierbinte în 30 de minute sau gratuit”
(„Primești pizza proaspătă și fierbinte livrată la ușă în 30 de minute sau mai puțin sau este gratuită”).
Acesta este un slogan destul de lung, dar poate servi ca exemplu de USP bun, deoarece... conţine o garanţie. Condițiile sunt descrise foarte clar, clienții înțeleg la ce să se aștepte de la companie.
Din păcate, Domino a încetat să mai folosească acest slogan pentru că... Șoferii care încercau să respecte timpul de livrare alocat au încălcat regulile de circulație și au provocat accidente cu rezultate tragice.
Cum merg lucrurile cu USP în Rusia?
Suntem în Clubul Directorilor, de exemplu, nu vindem doar publicitate. Garantam primirea potentialilor clienti prin utilizarea reclamei native. Acest USP conține două argumente ucigașe simultan: o garanție a rezultatului și o explicație a modului în care va fi atins.
Serviciu de taxi
O companie din Moscova a crescut vânzările cu 380% prin angajarea de femei șoferi. Multe doamne ar prefera să se urce într-o mașină condusă de o femeie și ar prefera să-și trimită copilul la cursuri. În plus, femeile sunt mai puțin probabil să fumeze și să încalce regulile de circulație, ceea ce s-a dovedit a fi fundamental pentru mulți clienți.
Transport de marfă
Declararea „Avem întotdeauna oameni treji”(și respectând acest slogan), compania a crescut brusc fluxul de clienți. Cei care anterior se temeau să încredințeze lucruri fragile sau valoroase „unchiului Vasya” bețiv au format cu bucurie numărul lucrătorilor responsabili. Asta a fost la începutul anilor 90, de atunci multe companii au adoptat acest „truc”, dar pionierii au reușit să facă profit din ideea lor.
Bar
Una dintre unitățile de băut din Sankt Petersburg a crescut numărul de vizitatori la costuri minime. În sală a fost atârnat un paravan pe care au început să fie difuzate meciuri sportive și Pentru fiecare gol marcat de naționala Rusiei sau de Zenit, a fost turnat un pahar de votcă gratuit pentru toți cei prezenți.
Drept urmare, cei care își susțineau echipa favorită acasă au început să meargă la bar și să-și aducă prietenii cu ei. Costurile de cumpărare a vodcii și a ecranului au fost recuperate de mai multe ori.
Spălătorie
Conducerea spălătoriei a găsit o croitoreasă care avea nevoie de comenzi pentru croitorie la comandă. La returnarea hainelor curate clientului, administratorul a subliniat deficiențele existente (un fermoar s-a desprins, un nasture s-a desprins etc.) și s-a oferit să le repare gratuit.
Majoritatea, desigur, a fost de acord. După reparații, articolele au fost returnate într-o geantă care conținea o carte de vizită de la croitoreasă și un catalog de haine care puteau fi comandate de la aceasta. Cooperarea s-a dovedit a fi benefică pentru ambele părți: clienții și-au transmis reciproc informații despre serviciile de spălătorie bonus, iar croitoreasa și-a furnizat comenzi.
Firma de constructii
Una dintre echipele care a început pe o piață competitivă fără buget a venit cu un USP excelent. A fost postat un anunț pe platformele de publicitate: „Vom elimina gratuit tapetul vechi!”. 80% dintre clientii care au comandat acest serviciu au invitat ulterior constructorii sa efectueze renovari in apartamentul lor. Acești oameni și-au demonstrat deja acuratețea, precizia și fiabilitatea - de ce să pierzi timpul căutând pe altcineva?
Exemple de USP-uri din sfera B2B
Tipografie
În biroul său s-a deschis o companie din Nijni Novgorod muzeul cărților de vizită ale oamenilor celebri. Oamenii de afaceri au jucat pe interesul public în viața celor bogați și celebri. Imediat ce au fost răspândite informații despre expoziție, fluxul de comenzi a crescut de 5 ori!
Mass-media a devenit interesată de muzeu, a început să publice rapoarte despre acesta, iar nevoia de publicitate plătită a dispărut.
Firma de recrutare
Conducerea sa gândit cum să iasă în evidență față de numeroșii concurenți. Și a oferit un serviciu unic - inchiriere angajat. Ai nevoie de un curier pentru câteva luni? Nicio întrebare! Designer pentru câteva săptămâni? Hai să-l ridicăm!
Ca urmare, au început să sosească cereri de la oameni de afaceri care nu au vrut să piardă timpul căutând freelanceri sau angajând/concedând ulterior un specialist necesar pentru o perioadă scurtă de timp.
Și o altă companie de recrutare
Să vorbim despre nevoile ascunse ale clientului. Un om de afaceri implicat în selecția personalului a considerat că unii manageri bărbați au nevoie de o secretară nu numai pentru a elimina apelurile inutile și pentru a servi cafeaua la timp. S-a bazat pe găsirea de fete de „virtute ușoară” pentru care relațiile intime cu șeful nu erau ceva ieșit din comun.
