Bună, dragă colegă! Articolul de astăzi se va concentra pe analiza de marketing. La urma urmei, o astfel de analiză determină succesul absolut al oricărei organizații sau antreprenor individual. Marketingul definește relațiile unei întreprinderi sau antreprenor individual Cu mediu extern prin studiu şi dirijat analiza de marketing menită să identifice poziţia competitivă a unei întreprinderi (IE) şi oportunităţile sale potenţiale pe piaţa relevantă. Prin urmare, în acest articol ne vom uita în detaliu ce este analiza de marketing și cum se realizează.

7. Selectarea celor mai multe metode eficienteși forme de vânzare a produselor, dezvoltarea unei strategii de marketing pentru întreprinderi

Astfel, am identificat 7 sarcini principale de analiză de marketing, după care le-am rezolvat, va fi posibil să vedem imaginea completă a activităților întreprinderii, atât aspectele interne cât și externe ale acesteia.

3. Tipuri de analiză de marketing

Analiza de marketing poate fi de mai multe tipuri, diferită atât prin metode și forme de implementare, cât și prin întinderea informațiilor analizate.

1. Analiza pieței de marketing - cel mai comun tip de analiză de marketing. Studiul tendințelor și proceselor pieței. Analiza factorilor economici, geografici, legislativi, demografici și alți factori de piață face posibilă prognoza dezvoltării pieței, dezvoltarea unei strategii competitive și efectuarea segmentării pieței și identificarea celei mai potrivite nișe de piață.

1. Analiza de marketing a competitorilor vă permite să identificați punctele forte și punctele slabe ale întreprinderii. Dezvoltați un competent strategie de marketing.

1. Analiza strategiei de marketing a intreprinderii . Analiza existentelor activitati de marketingîntreprinderea vă permite să faceți ajustări și să direcționați activitățile organizației într-o direcție profitabilă. Adesea, o strategie de marketing ineficientă a unei întreprinderi este unul dintre factorii nerentabilității acesteia.

1. Studiu mediu internîntreprinderilor își propune să compare procesele interne și externe pentru a-și aduce munca la un singur mecanism coerent.

1. Studiu publicul țintăși consumatorul țintă . Acest tip analiza de marketing vă permite să vedeți un portret clar și ușor de înțeles al consumatorului bunurilor sau serviciilor dvs. și, prin urmare, să gândiți cu competență strategia de marketing a întreprinderii, să selectați posibilele bonusuri și să gândiți la abordare. Dacă există mai multe tipuri de consumatori sau grupul este suficient de mare, atunci aceștia sunt împărțiți în segmente care au caracteristici comune.

1. Analiza de marketing a intermediarilor vă va permite să vedeți potențialii parteneri ai companiei dvs. și să calculați program de afiliere pentru extinderea ulterioară.

1. Analiza internă mediu de marketingîntreprinderilor — acest tip are ca scop studierea competitivității reale a unei întreprinderi.

Deci, ne-am uitat la principalele tipuri de analiză de marketing, să trecem la metode.

4. Metode de analiză de marketing

Metodă de analiză a activităților de marketing ale unei organizații este o modalitate de studiere, măsurare și generalizare a proceselor, fenomenelor și influențelor externe și factori interni asupra activităţilor organizaţiei în condiţii economie de piata.

Alegerea unei metode de analiză de marketing este un punct foarte serios, depinzând direct de scopul și obiectivele cercetării în ansamblu.

În acest paragraf al articolului vom lua în considerare metode de analiză de marketing pe baza tipurilor sale.

Așadar, ne-am uitat la principalele tipuri de analiză de marketing și la metodele atașate acestora.

Deoarece acest articol este mai mult informativ decât practic, nu vom lua în considerare fiecare metodă în detaliu.

5. Concluzii

Pentru a încheia acest subiect, aș dori să spun că știința, cum ar fi instrumentele de marketing și analiză de marketing, joacă un rol cheie în construirea pe termen lung și afaceri profitabile.

Analiza de marketing este aplicabilă atât în ​​etapa de planificare a afacerii, cât și în orice altă etapă a uneia existente.

Și, în sfârșit, vă sugerez să urmăriți un scurt videoclip despre cercetare de marketing:

Asta incheie articolul meu. Sper că materialul conținut în el v-a fost de folos. Vă doresc mult succes și ne vedem în articolele următoare.

Analiza vânzărilor este o practică necesară în afaceri pentru a determina succesul unui produs. Efectuând o analiză a vânzărilor, antreprenorul află volumul de produse vândute și înțelege ce varietate are perspective și ce doresc consumatorii să vadă pe rafturi. În acest articol ne vom uita la tipurile, indicatorii, etapele și metodele eficiente de analiză, astfel încât să o alegeți pe cea mai optimă și să puteți controla vânzările.

Sarcini

Analiza vânzărilor ajută la rezolvarea următoarelor probleme:

• aflați despre produsele care se vând mai mult și mai puțin pentru a înțelege mai bine consumatorii;
• intocmeste plan strategic pentru a crește nivelul vânzărilor;
• să înțeleagă schimbările pieței, să identifice recesiunile pentru a corecta situația în timp;
• evaluează activitatea marketerilor;
• distribuie rațional eforturile: promovează mai mult produse populare care sunt solicitate, elimină pozițiile nepopulare sau schimbă tacticile de promovare;
• revizuiți politica de vânzare a produselor.

Analiza vânzărilor ar trebui efectuată în mod regulat pentru a evita problemele nerezolvate și neînțelegerile cu consumatorii. Experții recomandă efectuarea acestei practici o dată pe lună sau mai des, în funcție de nișa de produs și de variabilitatea pieței.

Specie

Să vorbim despre tipurile de analiză a vânzărilor. Cunoașterea tipurilor vă va ajuta să determinați exact de ce analiză are nevoie gama dvs. de produse.

1. Analiza vânzări cu amănuntul . Analizând acest tip de vânzări, putem înțelege eficiența punctului de vânzare și putem evalua munca personalului. Atunci când se analizează vânzările cu amănuntul, indicatorii importanți sunt în termeni monetari, cantitatea de mărfuri vândute, mărimea controlului mediu al clienților, volumul vânzărilor și numele produselor populare. Analiza competentă vă va permite să creați cel mai bun sistem pentru ca angajații să înțeleagă contribuția tuturor și putem recunoaște poziții de vânzare promițătoare pentru a le promova.

2. Analiza planului de vanzari. Pentru ca vânzările să crească, trebuie să ai o strategie și un plan de vânzări. Analiza va ajuta la evaluarea eficacității planului și a succesului implementării acestuia. Planul de vânzări este pus la dispoziție angajaților dacă sunt capabili să-l îndeplinească sau să îl depășească, aceștia vor fi recompensați sub formă de bonus. O astfel de analiză ar trebui efectuată o dată la 3 luni sau mai des.

3. Analiza factorială a vânzărilor. Această practică identifică factorii care influențează comportamentul consumatorului atunci când decid să facă o achiziție. Indicatori analiza factorială sunt împărțite în două grupe: externe și interne. Analizându-le, puteți înțelege ce îi determină pe consumatori la acțiune și cum să le utilizați în propriile scopuri.

4. Analiza rentabilitatii vanzarilor. Rentabilitatea arată eficiența întreprinderii, raportul dintre fondurile investite și cele primite. Acești indicatori sunt foarte importanți pentru a înțelege perspectivele unei nișe, dacă capitalul este gestionat în mod competent și dacă merită să ne mișcăm în aceeași direcție.

5. Analiza eficacității vânzărilor. Eficiența arată nivelul de realizare a obiectivelor stabilite și productivitatea punct de vânzare. Este important să ne amintim că nu esența vânzării în sine este importantă, ci satisfacerea nevoilor clientului, serviciu bun si calitatea produsului. Dacă un client cumpără un produs, dar este nemulțumit, îi va sfătui pe prieteni și colegi să te evite, ceea ce va avea un efect negativ asupra vânzărilor dacă există mulți clienți nemulțumiți. Prin urmare, gândiți-vă la viitor, satisfaceți nevoile clienților, angajați personal profesionist, dă-ne bonusuri. Convingeți cumpărătorul că valoarea depășește prețul și se va întoarce cu prietenii săi.

6. Analiza departamentului de vanzari. Este important să analizați nu numai indicatorii individuali și factorii de influență, ci și activitatea departamentului de vânzări. Uneori, antreprenorii cheltuiesc sume inimaginabile pe angajați care nu sunt folositori. Analizați activitatea departamentului, rezultatele sale, eficiența. Dacă nu poți face față, schimbă-ți strategia, invită noi specialiști, caută soluții extraordinare.

7. Analiza vânzărilor secundare. Acest tip de cercetare vă permite să aflați dacă cumpărătorul a contactat din nou compania dvs. Dacă clientul este mulțumit, el poate deveni client obișnuitși achiziționează bunuri în mod continuu. Cu cât mai mulți astfel de clienți, cu atât mai bine.

8. Analiza managementului vanzarilor. Acești indicatori îi ajută pe manageri să evalueze performanța managerilor de vânzări și să își ajusteze acțiunile în timp util. Planurile și strategia pot fi excelente, dar dacă responsabilitățile nu sunt distribuite corect și sarcina este comunicată incorect managerilor, atunci totul va fi în zadar. Efectuați analize pentru a vă asigura strategia și eficacitatea managerilor dvs.

Indicatori de analiză

În timpul analizei, veți colecta date statistice pentru studiu.

Pentru a evalua performanța întreprinderilor și a personalului, veți avea nevoie de următorii indicatori:

• Cantitatea și echivalentul monetar. Experții recomandă colectarea de date lunare privind vânzările și veniturile unitare pentru un produs dintr-un anumit segment. Acest lucru vă va permite să evaluați profitabilitatea pozițiilor, impactul reducerilor și bonusurilor și să dezvoltați o strategie ulterioară.
• Numărul de clienți. Acest indicator spune despre acoperirea audienței și canalele de comunicare cu acesta. Puteți afla numărul de cumpărători repetați și cei permanenți, dacă numărul de cumpărători este în creștere și care este dinamica vânzărilor.
• Costul de producție. Luat în considerare în orice analiză a vânzărilor, ajută la dezvoltare promotii de marketing, efectuați stabilirea de prețuri competente, evaluați profitabilitatea.
• Vânzări de mărfuri. Indicatorul demonstrează volumul mărfurilor vândute și cererea pentru astfel de oferte.
• Vânzări pe segment sau regiune. Vă permite să evaluați nivelul vânzărilor de produse într-un anumit segment sau locație, astfel încât să poată fi luate măsuri suplimentare pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor.

Etape

Dacă doriți să analizați independent vânzările produselor dvs., ar trebui să urmați următorul algoritm.

1. Pasul 1: Deschideți Excel și introduceți cifrele de vânzări într-o foaie de calcul. Ruble, bucăți, cost, rentabilitate, pret mediu, profit. Introduceți toate datele pentru o perioadă limitată de timp: lună, trimestru, șase luni, an.
2. Pasul 2: Studiați indicatorii dinamicii vânzărilor. Unul dintre principalii indicatori ai performanței întreprinderii. Pentru a face calcule, trebuie să estimați toate veniturile, cheltuielile și profitul.
3. Pasul 3: Analizați uniformitatea vânzărilor. Este mai bine să comparați mai multe perioade și să determinați dacă există o scădere a vânzărilor. Cifrele vor indica impactul condițiilor de piață asupra vânzărilor. Dacă cantitatea de mărfuri vândute scade, este necesar să se introducă noi metode de vânzare, diferite pâlnii de vânzare, să motiveze personalul să lucreze activ și să promoveze activ.
4. Pasul 4: Cercetați volumul critic de vânzări dacă introduceți produs nou. Volumul critic înseamnă cantitatea de bunuri vândute care acoperă costurile inițiale și ne duce de la minus la zero.
5. Pasul 5: Evaluați profitabilitatea. Aceste numere vă vor arăta din ce procent venituri totale aduce profit și cât de eficiente sunt vânzările.
6. Pasul 6: Identificați factorii care influențează deciziile cumpărătorului. Dacă reușiți, veți putea înțelege motivul achiziției și veți putea reveni la magazin pentru o nouă achiziție. Astfel de cunoștințe ajută la regularizarea clienților, la creșterea vânzărilor și la fidelizarea publicului.

KPI

Să ne uităm la cele mai eficiente metode de analiză a vânzărilor. Odată ce le cunoști pe cele mai eficiente, le poți aplica în diferite situații.

KPI (Key Performance Indicators) este tradus din engleză ca indicatori cheie de performanță. Indicatorii KPI ajută la stabilirea calității muncii angajaților și a întregului departament, precum și a performanței vânzărilor.

KPI-urile vin în mai multe tipuri, în funcție de subiectul studiului:

• cost;
• functionare;
• rezultat;
• performanţă.

Pe baza acestor elemente, se disting următorii indicatori cheie de performanță:

• trafic;
• volumul vânzărilor;
• cec intermediar;
• cantitate;
• conversie;
• rentabilitatea investiției;
• numărul de reclamații.

Vânzările au propriile lor caracteristici, deci Indicatori KPI Fiecare afacere va avea mai multe. Aflați exact ce aveți nevoie pentru a calcula și începeți să faceți calculele. Astfel de indicatori ajută la evaluarea performanței întregilor departamente și la elaborarea strategiilor de vânzări ulterioare. Se recomandă să nu luați în considerare mai mult de 10 diverse tipuri KPI-uri pentru a nu supraîncărca studiul.

Situaţie : Trebuie să evaluezi performanța magazinului tău online și ai decis să calculezi KPI-ul clienților de la toți cei care au venit pe site, adică conversia utilizatorilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să cunoașteți numărul total de vizitatori ai magazinului dvs. și numărul de clienți.

Dacă 5.000 de persoane au vizitat site-ul, dar doar 500 au cumpărat, atunci conversia va fi de 10%.

ABC

Scopul acestei tehnici de analiză ABC este de a calcula proporția un anumit produsîn volumul total al vânzărilor. Rezultatele finale vă vor ajuta să trageți o concluzie despre produsele care se vând bine și nu atât de bine, pentru a dezvolta un plan de vânzări mai eficient, sau pentru a revizui gama de produse.

Metoda ABC se bazează pe principiul Pareto 80/20. Adică 80% din venituri provin din 20% din produse. În timpul analizei, produsele sunt împărțite în trei categorii (procentele din cota de vânzări sunt indicate pe bază de angajamente):

1. A - mărfuri fierbinți generatoare de profit, ponderea este de până la 80%;
2. B – mărfuri care au cerere bună, dar aduc doar 81-95% din venituri;
3. C – produsele cu o cotă peste 96 sunt de obicei considerate neprofitabile.

Situaţie : Un magazin de papetărie a decis să efectueze o analiză ABC a produselor pentru a identifica produsele cu mișcare lentă și pentru a revizui politica de sortiment. S-a dovedit că din toate mărfurile vândute, caietele au reprezentat 53%, pixurile, creioanele și alte instrumente de scris – 24%, adezivii și benzile au reprezentat 3%, diverse produse pentru aplicații 11%, vopselele și materialele pentru desen 9%. Din care putem concluziona că categoria A include caietele și mijloacele de scris, categoria B include produse pentru aplicații și articole pentru desen, iar categoria C include adezivi și bandă. Aceasta înseamnă că adezivii scotch nu sunt rentabili și puteți refuza să le vindeți.

TOCILAR

Denumirea rusă pentru această metodă este SVU și înseamnă:

• Strength - Strengths;
• Puncte slabe - Puncte slabe;
• Oportunități - Oportunități;
• Amenințări - Amenințări.

Acest tip de analiză vă va ajuta să vă priviți compania din toate părțile, să evaluați avantajele și dezavantajele acesteia, să evaluați potențialul și perspectivele acesteia și să aflați ce i-ar putea amenința dezvoltarea.

Pentru a efectua o analiză similară, completați tabelul de mai jos:

Pozitiv:

• Intern punctele forte;
• Capabilitati externe;

Negativ:

• Deficiențe interne;
• Amenințări externe;

Dar completarea acestuia nu este suficientă, mai trebuie să analizați datele primite. Luați în considerare cum vă puteți dezvolta punctele forte pentru a vă ajuta să realizați oportunități și să eliminați potențialele amenințări. Cum să eliminați deficiențele și riscurile pentru a crește eficiența operațională și a rămâne competitiv.

Situaţie : Victoria are companii care oferă servicii de design grafic. Angajații săi dezvoltă logo-uri, modele de cărți de vizită, autocolante și diverse materiale imprimate pentru a crea un brand. Ea a efectuat o analiză SWOT și a descoperit că punctele ei forte au fost: abordare individuală, preturi rezonabile, personal calificat. Puncte slabe: echipamentul nu este suficient de bun, calitatea nu este mai bună decât cea a concurenților.

Oportunități – mărește checul mediu dacă faci mai multe tipuri de produse. Amenințări – clienții vor refuza produsele din cauza calității imprimării. Pentru a rămâne pe linia de plutire și a crește vânzările, Victoria trebuie să cumpere echipamente noi. Acest lucru îi va permite să ridice prețurile și să extindă gama de produse oferite, ceea ce va atrage noi clienți și va crește loialitatea în rândul celor obișnuiți.

XYZ

Următoarea metodă este XYZ. Vă ajută să aflați uniformitatea cererii pentru bunurile dumneavoastră. Rezultatele studiului vă vor ajuta să înțelegeți ce produse au o linie de cerere stabilă și sunt necesare consumatorilor și care pot și chiar ar trebui să fie abandonate.

Deschideți Excel și introduceți date despre produse și venituri. Folosind formule speciale, programul va calcula coeficientul de variație pentru dvs.

• Dacă coeficientul este de la 0 la 10%, atunci produsul aparține categoriei X.
• Dacă coeficientul este de la 10 la 25%, atunci produsul aparține categoriei U.
• Dacă coeficientul de la este mai mare de 25%, atunci produsul aparține categoriei Z.

Cu cât coeficientul este mai mic, cu atât este mai mare stabilitatea cererii, ceea ce înseamnă că produsul este solicitat pentru o perioadă lungă de timp. Dacă coeficientul sare și scade constant, atunci produsul pierde cerere și vă puteți gândi să îl eliminați lista generala produse vândute pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor.

Vom analiza analiza ABC în detaliu teoretic și practic.

Analiza vânzărilor ABC. Definiţie

Analiza ABC (englezăABC-analiză) este o metodă de creștere a eficienței și eficacității sistemului de vânzări al unei întreprinderi. Cel mai adesea, metoda de analiză ABC este utilizată pentru a optimiza gama de produse (sortimentul) și inventarul acesteia în vederea creșterii volumului vânzărilor. Cu alte cuvinte, scopul analizei ABC este de a evidenția cele mai promițătoare produse (sau grup de produse) care aduc profitul maxim pentru companie.

Acest tip de analiză se bazează pe modelul identificat de economistul Pareto: „20% din produse asigură 80% din profiturile companiei”. Scopul companiei în efectuarea unei astfel de analize este identificarea produselor cheie și gestionarea acestui grup de 20%, care va crea controlul asupra a 80% din încasările de numerar. Gestionarea vânzărilor și a plăților în numerar afectează în mod direct stabilitatea financiară și solvabilitatea companiei.

Când se analizează produsele, toate produsele sunt împărțite în trei grupuri:

• Grupa „A” – cele mai valoroase bunuri, ocupă 20% din gama de produse și aduc 80% din profitul din vânzări;
• Grupa „B” – mărfuri de valoare mică, ocupă 30% din gama de produse și asigură 15% din vânzări;
• Grupa „C” – mărfuri nesolicitate, ocupă 50% din sortiment și asigură 5% din profitul din vânzări.

Produsele companiei din grupa „A” sunt vizate și necesită o atenție maximă la producția și vânzările lor: disponibilitatea lor în stocuri de depozit, livrări prompte, planificare și organizare a producției și controlul calității acestor produse.

Analiza ABC a vânzărilor de produse. Etape de implementare

Etapele efectuării unei analize ABC a gamei de produse și a volumului vânzărilor unei companii (întreprinderi) sunt următoarele:

1. Determinarea gamei de produse a întreprinderii.
2. Calculul marjelor de profit pentru fiecare grup de produse.
3. Determinarea eficacității fiecărui grup.
4. Clasificarea mărfurilor și clasificarea lor (ABC) după valoare pentru întreprindere.

Exemplu de analiză ABC a vânzărilor de produse în Excel

Să ne uităm la cum să efectuăm o analiză ABC a vânzărilor de produse în Excel pentru un magazin în practică. telefoane mobile. Pentru a face acest lucru, trebuie să avem numele tuturor bunurilor (grupurilor de mărfuri) și rata lor de rentabilitate. Figura de mai jos arată gama de produse și marja de profit pentru fiecare tip.

Gamă de produse pentru analiza ABC în Excel

Apoi, trebuie să sortați mărfurile după rentabilitate. Accesați meniul principal Excel → „Date” → „Sortare”. Rezultatul va fi o sortare a grupelor de produse în funcție de rentabilitate, de la cele mai profitabile la cele mai neprofitabile.

În etapa următoare, este necesar să se determine cota pentru fiecare tip de produs. Pentru a face acest lucru, vom folosi formule în Excel.

Ponderea vânzărilor fiecărui tip de produs=B5/SUM($B$5:$B$15)

Determinarea ponderii produselor în volumul vânzărilor companiei

În următoarea etapă, ponderea grupurilor este calculată ca total cumulat utilizând formula:

Ponderea mărfurilor din gama de produse ca total cumulat=C6+D5

Estimarea ponderii profitului pe total cumulat pentru un grup de bunuri

După aceasta, este necesar să se determine limita la 80% pentru grupul de mărfuri „A”, 80-95% pentru grupul de mărfuri „B” și 95-100% pentru bunurile „C”. Figura de mai jos arată rezultatul grupării produselor în trei grupuri pentru un magazin de telefoane mobile. Astfel, mărcile Samsung, Nokia, Fly și LG reprezintă 80% din totalul vânzărilor, Alcatel, HTC, Lenovo reprezintă 15% din vânzări, iar Philips, Sony, Apple, ASUS reprezintă 5% din veniturile din vânzări.

După ce mărfurile grupate, compania primește un raport analitic despre care mărfuri asigură principalele fluxuri de numerar. Scopul suplimentar este de a crește vânzările de produse țintă din grupa „A” și de a reduce ponderea produselor ineficiente din grupa „C”. În exemplul nostru, aproximativ ~30% din toate bunurile aduc companiei 80% din profit.

Beneficiile analizei ABC

1. Ușurință în utilizare si viteza efectuarea de analize pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor. Tehnica de analiză ABC poate fi utilizată la orice întreprindere, deoarece nu necesită mari dimensiuni putere de calculși baze de date. Toate calculele pentru gama de produse pot fi făcute într-un tabel în Excel.
2. Fiabilitatea rezultatelor. Rezultatele obtinute sunt sustenabile in timp si permit companiei sa-si concentreze resursele si capitalul pe dezvoltarea celor mai promitatoare produse. Gestionarea gamei celor mai valoroase bunuri vă permite să creați stabilitatea financiară a întreprinderii.
3. Optimizarea resurselor si a timpului. Utilizarea tehnicii vă permite să eliberați resurse suplimentare, atât financiare, cât și de timp.
4. Universalitatea analizei. Posibilitatea aplicării metodologiei de analiză ABC în alte domenii ale întreprinderii.

Alte domenii de utilizare a analizei ABC într-o companie

Gama de utilizare a acestei metode de creștere a eficienței în sistemele economice este extrem de largă:

• Optimizarea gamei de produse.
• Identificarea principalilor furnizori, contractori, clienti.
• Creșterea eficienței organizării stocurilor în depozit.
• Optimizarea procesului de productie.
• Bugetarea si managementul costurilor de marketing.

Dezavantajele analizei ABC

Pe lângă avantajele tehnicii, are și dezavantaje:

1. Unidimensionalitatea metodei. Analiza ABC este destul de simplă metoda analiticași nu permite gruparea obiectelor multidimensionale complexe.
2. Gruparea mărfurilor numai pe baza indicatorilor cantitativi. Metoda nu se bazează doar pe o evaluare cantitativă a ratei veniturilor pentru fiecare gamă de produse și nu evaluează componenta calitativă a fiecărui produs, de exemplu, produse din diferite categorii.
3. Absența unui grup de bunuri neprofitabile. Pe lângă bunurile care aduc profit companiei, există și bunuri care aduc pierderi. În această metodă, astfel de bunuri nu sunt reflectate, ca urmare, în practică, analiza ABC este transformată în analiză ABCD, unde grupul „D” include grupuri de bunuri neprofitabile.
4. Influența factorilor externi asupra vânzărilor.În ciuda structurii de vânzări destul de stabile pentru acest model, estimarea volumului vânzărilor viitoare este puternic influențată de factori economici externi: sezonalitate, consum și cerere neuniformă, putere de cumpărare, influență a concurenților etc. Influența acestor factori nu este reflectată în modelul de analiză ABC.

Relua

Analiza vânzărilor ABC vă permite să identificați grupurile de produse țintă care asigură 80% din profitul companiei. Această metodă crește eficiența întreprinderii, analizează și optimizează resursele, care la rândul său afectează stabilitatea financiarăși profitabilitatea companiei. Exemplul analizat arată ușurința utilizării modelului ABC pentru a analiza gama de produse și vânzări. Metoda poate fi utilizată pe scară largă în alte zone ale companiei pentru a evidenția grupuri țintă: clienti, furnizori, antreprenori, personal etc.

Analiza vânzărilor este unul dintre cele mai valoroase instrumente pentru creșterea profitului. Se realizează pe venituri, volumul vânzărilor, profitabilitatea și grupele de produse. Aceasta din urma metoda are ca scop identificarea categoriilor neprofitabile de marfuri si este foarte convenabila pentru a compara pozitia dumneavoastra si pozitia unui concurent pe piata.

Obțineți un videoclip de antrenament

Scopul analizei vânzărilor pe grupuri de produse este de a identifica categoriile de produse neprofitabile sau cu profit scăzut, de a compara performanța cu perioadele anterioare și de a dezvolta măsuri pentru creșterea profiturilor. Analiza grupelor de produse se potrivește perfect cu analiza vânzărilor concurenților: poate fi folosită pentru a compara prețurile pentru anumite produse, diferențele de sortiment și pentru a identifica alte puncte comune și diferite care influențează cine va câștiga pe piață.

În ciuda faptului că analiza vânzărilor pe grupuri de produse în sine face parte dintr-un proces mai global de analiză a vânzărilor, uneori accentul pe grupurile de produse este principalul, iar apoi analiza vânzărilor de către acestea este împărțită în mai multe tipuri:

• analiza dinamicii vânzărilor în funcție de venituri, cantitatea de mărfuri vândute și profit (este necesar să se compare datele curente cu datele din aceeași perioadă a anului trecut, acum doi sau trei ani);
• Analiza ABC (vă permite să determinați cât de profitabile sunt produsele și să analizați cererea de produse) și analiza XYZ (prevăd cererea);
• analiza dinamicii facturii medii din perioada curenta fata de anul trecut;
• analiza mărfurilor lipsă (ponderea acestora în grupele de produse și motivele absenței);
• analiza pe segmente de preț și diversitatea acestora (afișează în ce segmente ce produse sunt prezentate, procentul acestor produse);
• analiza competitorilor (grupele de produse sunt comparate pe baza prețurilor din locația curentă și între concurenți);
• analiza preferințelor clienților pe grupe de produse este unul dintre cele mai dificile puncte (se caută informații sau se realizează un sondaj pentru aceasta).

Cum sunt analizate datele de vânzări în Materia Medica

Obțineți un videoclip de antrenament

Analiza vânzărilor pe grupe de produse de la concurenți

Pentru a efectua un astfel de studiu, trebuie mai întâi să identificați efectiv concurenții, apoi să determinați numărul de grupuri de produse și produse pentru care va fi efectuată analiza, apoi să colectați date și să le analizați. Analiza vânzărilor pe grupuri de produse de la concurenți ar trebui, în mod ideal, să conțină:

• analiza vânzărilor pentru produsele sau serviciile de succes din fiecare grup de produse,
• analiza vânzărilor după proprietăți ale produselor sau serviciilor de succes,
• analiza vânzărilor după prețurile mărfurilor din fiecare grupă,
• analiza vânzărilor bazată pe modificările prețurilor mărfurilor din fiecare grup,
• analiza distribuției produselor (cum este furnizată clientului o anumită categorie de produse, cum se află aceasta în magazin, ce furnizori o livrează etc.).

Cum să analizați vânzările pe grupe de produse

Analiza distribuției grupelor de produse dă rezultate interesante:

Orice analiză a vânzărilor pe grupe de produse se realizează în patru etape:

• colectarea de informații (1C, sisteme CRM, rapoarte interne, raportare contabilă și financiară),
• prelucrarea datelor (corectarea erorilor, reducerea la un format unificat etc.),
• analiza efectivă (compararea indicatorilor, căutarea relațiilor),
• concluzie, identificând cele mai eficiente metode de îmbunătățire a situației.

Astăzi, mulți, urmând liderii de piață, încearcă să se automatizeze acest proces. Ca urmare, automatizarea preia primele două etape, lăsând persoana să analizeze și să scrie o concluzie. Un scenariu similar este posibil atât cu soluții de raportare și analitice „complexe” (necesită timp pentru implementare și un buget pentru specialiștii care vor lucra cu programul), cât și cu Analogii „uşoare” precum Tableau, care sunt potrivite pentru orice, chiar şi pentru cei mai mulţi firma micași sunt ușor de instalat și utilizat datorită universalizării metodelor de operare.

Cifre despre noi

Din 2012, noi, compania ANALYTICS PLUS, ne ajutăm clienții să lucreze cu date - găsiți informații utile și folosim aceste informații pentru a crește profiturile companiei.

În acest timp, am dezvoltat și implementat soluții pentru diverse industrii și domenii de afaceri:

• analiza vanzarilor,
• prognozarea eficacității promoțiilor,
• urmărirea pâlniei de vânzări pentru o anumită campanie cu rate de conversie în fiecare etapă,
• segmentare folosind diverse metode: ABC, RFM etc.,
• indicatori cheie ai marketingului pe internet,
• analiza mărfurilor în depozite,
• analize pentru departamentul de resurse umane (carduri de angajați, training, analiză KPI etc.),
• analiza indicatorilor financiari
• si multe altele.

Doriți să învățați cum să analizați și să raportați rapid?

Obțineți un videoclip de antrenament

20.02.2013 21105

Formarea unui sortiment este o sarcină care trebuie să țină cont de mai mulți factori importanți. Printre acestea se numără factorul de profitabilitate al unui anumit grup de produse, precum și un indicator al frecvenței cu care...

Materiale conexe