Cum se calculează un plan lunar. Care este planul de vânzări al companiei? Profitați de la clienții obișnuiți

„Dacă nu știi unde mergi, atunci vei ajunge acolo”, este un citat al unei persoane celebre pe care l-am adaptat.

Acesta reflectă pe deplin problema principală a afacerii. Antreprenorii merg după mai mulți bani, pentru creșterea profitului. Dar nimeni nu știe la ce cifră exactă.

Și dacă liderul companiei însuși nu știe acest lucru, atunci de unde pot ști angajații acest lucru? Așa este - în niciun caz.

Prin urmare, este foarte important să-ți stabilești obiective pentru tine și pentru angajații tăi. Unul dintre instrumentele de stabilire a obiectivelor este plan de vânzări. Nu există nicăieri fără el acum.

Realitatea, nu un basm

La unul dintre discursurile mele pentru Alfa Bank, i-am întrebat pe cei care stăteau pe hol: „Cine are un plan de vânzări pentru companie?”

Speram să văd o pădure de mâini pentru că nu este doar o bază companie de succes, acesta este al ei parte integrantă, am văzut altă poză, doar 10-20% au ridicat mâinile.

Oamenii de afaceri nu înțeleg necesitatea stabilirii unui plan și se referă la „Nu putem determina un plan de vânzări”, „L-am stabilit. Acest lucru nu funcționează pentru noi” sau „Vânzările sunt prea diferite și nu le putem prevedea.”

Acestea sunt doar obiecții de bază. Aș spune chiar și scuze pentru a face un plan de vânzări.

Pentru a nu zăbovi mult timp pe această temă, vom evidenția principalele motive pentru care întocmirea unui plan de vânzări ar trebui să fie obligatorie, iar apoi vom trece la mai multe tehnici de înființare a acestuia. Deci, principalele avantaje:

1. Clar și ușor de înțeles;
2. Schema motivațională din realizări specifice;
3. Prognoza acțiunilor și resurselor.

Există mult mai multe beneficii care pot fi enumerate, dar acestea sunt principalele. Orice altceva este derivat. Cred că este necesară formarea punctului B, asta e clar.

Oamenii de vânzări nu pot exista fără un scop. Vor munci (câștiga) exact atât cât se simt confortabil (necesar).

„Vrei mai mult?!” Aceasta este deja problema ta. Am destule”, se gândesc ei, lucrând fără un plan de vânzări.

Important. Pentru a vedea efectul după implementarea unui plan de vânzări, trebuie să-l legați de schema de motivare a angajaților. În rest, totul s-a făcut în zadar.

Toată lumea este în cale

Când decideți că trebuie să creați un plan de vânzări, trebuie să țineți cont de un număr mare de factori.

Și trebuie să faceți acest lucru înainte de a începe să îl instalați. Pentru că poți formula un plan excelent, dar nu va funcționa, din cauza faptului că nu ai prevăzut factori externi și interni.

Sezonalitatea. Este rar să găsești o companie ale cărei vânzări să rămână la același nivel sau să crească fără probleme pe tot parcursul anului.

În mod obișnuit, vedem fluctuații puternice în sus și în jos, în funcție de lună sau trimestru. Astfel de curse pot fi numite „sezon/în afara sezonului”. Trebuie să le acordați atenție și să faceți ajustări la plan.

Echipă. Cu o rotație mare a personalului, veți avea întotdeauna indicatori diferiți. Din păcate, acesta este un fapt.

Acest lucru se datorează faptului că un nou angajat are întotdeauna nevoie de timp pentru a se adapta. Și dacă se întâmplă ca echipa ta este nouă sau nu este completă, atunci reconsideră-ți numerele finale.

Situația din lume. Nu prea îmi place să vorbesc despre criza eternă din lume. Dar este probabil ca sfera voastră să fie acum lăsată din cauza situației de pe planeta Pământ.

Motivul pentru aceasta poate fi atât sancțiunile, cât și comportamentul general al oamenilor. Acest lucru trebuie luat în considerare.

Concurenţă. Este o prostie să neglijezi alte companii care luptă pentru clienții tăi.

Cel mai evident exemplu este sosirea pe piață a unui jucător federal. În astfel de cazuri, de obicei ia un număr mare de clienți. Prin urmare, vânzările dumneavoastră vor scădea în mod natural.

Pentru a nu trece prin toți factorii posibili, înțelegeți doar un gând simplu - planul dvs. de vânzări depinde nu numai de cât ați vândut anul trecut.

Sunt multe motive pentru care poți vinde atât mai mult (spații noi, mai multe canale de publicitate, instruire în vânzări), cât și mai puțin (renovări de birouri, mutare de șantier, manager în vacanță).

Planurile variază

Când vorbim despre un plan de vânzări, ne gândim la un singur lucru. Dar acest lucru este greșit. Există diferite tipuri și forme de planuri de vânzări, atât pentru scopuri diferite, cât și pentru persoane diferite.

Să ne uităm la toate acestea acum în părți. Pe măsură ce citiți, determinați ce veți avea la începutul călătoriei.

Măsurare

Planul de vânzări trebuie măsurat în bani. Și punct. Dar eu gandesc altfel. De asemenea, vă puteți măsura planul de vânzări în unități sau acțiuni.

Deși la prima vedere aceasta este o prostie, pentru că cel mai important lucru în afaceri este suma de bani primită la casierie. Dar nu toate afacerile trebuie să numere doar banii.

Avem un dealer auto printre clienții noștri și am stabilit un plan de vânzări pentru managerii de mașini. Pentru că n-avea rost să o bag în bani.

Pentru că a existat un plan vânzări personale, pentru motivare suplimentară de a vinde echipamente modernizate, au fost oferite bonusuri suplimentare.

În același salon a existat un plan pentru numărul de acțiuni, și anume numărul de drive-uri efectuate, care a influențat indirect implementarea planului.

Cum se măsoară

Durată

Cu o perioadă lungă, de la 5 ani, este dificil. Mai ales având în vedere situația din lume. Eu numesc acest tip de planificare o prognoză. Acesta este un cuvânt mai potrivit.

Dar definirea unui plan de vânzări pentru an, săptămână și zi este absolut necesară. Pentru anul, îți stabilești un plan în primul rând pentru tine.

Dar pentru o săptămână și o zi pentru angajați. Acest lucru are un efect foarte bun asupra eficienței, deoarece colegii văd în fiecare zi dacă au finalizat sau nu planul pentru această zi/săptămână.

Și, ca urmare, ei decid că trebuie să „ară” înainte de încheierea lunii pentru a evita neîndeplinirea planului de vânzări.

Durată

Important. Cum se stabilește un plan de vânzări pentru cicluri lungi de tranzacții? Ai stabilit un plan de bani nu pentru o lună, ci pentru două sau trei.

Și pentru a fi ușor de controlat, aveți nevoie de un plan de „acțiune” pentru fiecare dintre aceste luni.

Personalizare

Pe lângă cele generale, unele companii au și planuri personale de vânzări. Această situație este ușor de observat în acele companii în care fiecare este „pentru sine”. Asta e bine.

La urma urmei, pe lângă jocul în echipă, îi permiteți fiecărui angajat să iasă în evidență față de toți ceilalți și să câștige mai mult depășind planul de vânzări.

Și este și mai bine atunci când întregul departament de vânzări este împărțit în grupuri (schimbări/direcții).

Astfel, pe lângă ceea ce este plan generalÎn ceea ce privește vânzările pentru companie, fiecare are un plan personal de vânzări, iar fiecare grup/tur are și un plan separat.

Ca urmare, fiecare își îndeplinește planurile personale de vânzări dacă cineva nu ține pasul, atunci grupul îl ajută;

Și dacă vreun grup din întregul departament este în pericol de a nu îndeplini planul de vânzări, atunci îl ajută să-și atingă scopul comun prețuit.

Personalizare

Precizie

Să revenim la convingerile noastre că „planul de vânzări constă din toți banii care vin în companie”.

Și din nou, putem împărți acest moment în diferite acțiuni pentru a crește performanța în direcția de care avem nevoie. De exemplu:

1. Pentru clienți noi;
2. Pentru clientii vechi;
3. După produs;
4. Prin conturi de încasat;
5. Pentru a aduce înapoi clienții pierduți.

În acest fel, le arătăm angajaților noștri ceea ce este foarte important pentru noi. În caz contrar, de regulă, se concentrează pe un singur lucru.

Și cel mai adesea fie atrage clienți noi, fie (mai rău) lucrează doar cu cei vechi.

În acest moment ei uită că trebuie să lucreze cu creanțe, pe care le aveți produs nou, care trebuie vândut pentru că are marje mari etc.

Indicatori

tehnici de stabilire a planurilor

Acum întrebarea din capul tău nu este „Ce?”, ci „Cum?”. Cum se calculează un plan de vânzări? Nu există numai diferite tipuri planuri, dar și metode diferite dezvoltare.

Cunosc doar 5 dintre ele Dar dacă iei o privire de ansamblu asupra afacerilor clasice, atunci vor fi suficiente două abordări, despre care vă voi spune acum.

Daca nu sunt potrivite in cazul tau, atunci scrie in comentarii, te vom ajuta cu sfaturi gratuit.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Din fapt

Cel mai simplu mod de a dezvolta un plan de vânzări este din perioada anterioară. Dacă avem un istoric al dezvoltării companiei în timp, atunci facem totul pe baza ei.

Prin istorie mă refer la un plan de vânzări finalizat. În mod ideal, aceasta include și conversia, factura medie, numărul de vânzări și alți indicatori.

În primul rând, trebuie să înțelegeți dinamica pe baza graficului, indiferent dacă scădeți sau creșteți.

Apoi trebuie să măsurați această dinamică în numere pentru a înțelege ce creștere naturală veți obține dacă lucrați la același nivel.

Această creștere este diferită pentru fiecare. Cu cât compania este mai tânără, cu atât scara este mai mare, în timp ce pentru companiile „adulte” totul este mai stabil.

Apoi fie părăsiți această dinamică, fie adăugați 5-30% la ea. Totul depinde de cât de ușoare sau dificile au fost perioadele trecute.

Dacă luna trecută o analiză a implementării planului de vânzări a arătat că ai adăugat 15% la plan și chiar l-au depășit, atunci trebuie să crești planul cu 30%.

Dacă, dimpotrivă, planul nu a fost îndeplinit în mod semnificativ, atunci ar trebui redus. Dar nu uitați să analizați factorii externi și interni.

Plan de vânzări bazat pe indicatori reali

Din dorință

Există o tehnică de împărțire a unui obiectiv în părți, se numește plan de vânzări.

Va fi foarte util dacă nu există date pentru perioada trecută. De exemplu, fie nu i-ați condus, fie aveți o nouă direcție. În acest caz, să începem de la invers, de la ceea ce ne dorim.

Desigur, ne putem dori mai mult decât putem. De aceea vorbesc despre descompunerea planului de vanzari.

Exemplu. Vrei să faci o cifră de afaceri a companiei de 10 milioane de ruble într-o lună. Pentru a înțelege dacă acest lucru este real sau nu, împărțim întregul proces în părți. Stabilim ce trebuie să facem pentru a obține această sumă (numerele din capul nostru):

• 100 de tranzacții cu o factură medie de 100.000 de ruble.
• 1000 de aplicații cu conversie la achiziție 10%

Acesta este cel mai primitiv și simplu exemplu. Dar deja reiese clar cum să acționezi. Datorită acestor valori, putem estima șansele de succes.

Sau ajustați obiectivul dacă ne dăm seama că va fi imposibil să atingem acest lucru în domeniul nostru.

De exemplu, factura medie este de 100 de mii de ruble. Pentru noi este un basm. Pe baza acestui lucru, trebuie fie să creștem conversia de la aplicație la achiziție (de exemplu, prin introducerea în ), fie să construim una mai serioasă.

Interesant. Descompunerea este un instrument nu numai pentru planificarea vânzărilor, ci este și potrivit pentru calcularea potențialului oricărei acțiuni. Inclusiv pentru evaluarea canalului de publicitate.

Reguli pentru un plan de succes

Înainte de a crea un plan de vânzări pentru compania dvs., fie că este un plan „Factual” sau „Dezirabil”, verificați prin descompunere.

Astfel, nu doar că vei fi convins încă o dată că este real, ci va fi util și angajaților tăi. Pentru ca ei să vadă câte acțiuni trebuie întreprinse pentru a obține un rezultat.

Pe lângă împărțirea acțiunilor în părți și luarea în considerare a unor indicatori importanți (marja medie, ciclul tranzacției, costul atragerii unui client etc.), mai trebuie să țineți cont și de câteva puncte de bază atunci când vă calculați planul de vânzări.

Vă voi povesti despre cele mai importante pe care le sărbătorim în timpul practicii noastre.

Arată progresul zilnic. Angajații ar trebui să vadă în fiecare zi cine a făcut cât de mult.

Acest lucru le amintește încă o dată de necesitatea de a respecta standardele. De asemenea, creează o concurență sănătoasă între toți managerii de vânzări.

Toate acestea pot fi implementate fie sub forma unui tabel pe coală A4, fie pe un televizor din centrul unui magazin sau birou, fie în format online.

Plătiți exact așa cum ați planificat. Dacă plătiți un angajat de 1-2 ori nu conform planului, invocând faptul că el lucrează și totul va merge pentru el, atunci considerați că ați eșuat ideea. Pentru că data viitoare angajatul tău va spera la același rezultat. Și chiar va fi jignit dacă acest lucru nu se va întâmpla.

Faceți planul realist. Ideea este evidentă. Dar un număr mare de manageri suferă de acest lucru.

Ei au stabilit planuri pentru oamenii de vânzări pe care nu le vor face NICIODATĂ în viața lor. Prin urmare, abordați această problemă în mod responsabil și atent.

Nu discuta planul. Când se apropie, se obișnuiește ca echipa să discute toate acțiunile. Este doar păcat că acest lucru nu se aplică planului de vânzări.

Sau poate din fericire, din moment ce angajații vor fi mereu nemulțumiți de repartizarea sumelor pe lună. Ei vor spune mereu „Este mult”. Dar uneori mai pot exista excepții.

Examinați resursele și activitățile. De asemenea, trebuie să vă dați seama resursele necesareși acțiuni pentru a obține cu succes rezultate. La urma urmei, nu totul depinde de departamentul de vânzări.

De asemenea, trebuie să ai totul în ordine, trebuie să existe un produs disponibil sau un număr suficient de mâini pentru a-l produce. Totul ar trebui să fie din abundență din toate părțile.

Pe scurt despre principalul lucru

Este imperativ să stabiliți un plan. Acest lucru nu este discutat dacă intenționați să construiți o companie stabilă și cu creștere rapidă.

De asemenea, ne-am dat seama cum să-l expunem corect. Nu este greu să faci asta. Principalul lucru este să nu complicăm conținutul planului de vânzări. La urma urmei, există multe modalități de a scrie un plan de vânzări, iar unele dintre ele se bazează pe formule complexe.

Nu spun că cele două metode discutate în acest articol sunt ideale. Sunt suficiente pentru afacerile clasice.

Opțiuni din ce în ce mai complexe și de anvergură plan strategic vânzările sunt necesare în cazurile în care cifră de afaceri mare și o companie mare cu o sumă imensă proceselor.

Vânzarea este activitatea principală a oricărei afaceri, astfel încât obținerea de profit este direct legată de volumele vânzărilor și prețurile stabilite, iar acești indicatori pot fi determinați de diverși factori. Pentru ca o afacere să crească și să se dezvolte, această activitate trebuie studiată, sporită eficiența și, prin urmare, planificată.

Planul de vânzări presupune stabilirea unor obiective și stabilirea direcției de activitate pentru a le atinge. Să vedem cum este implementat acest lucru în practica de planificare a vânzărilor.

De ce ai nevoie de un plan de vânzări?

Pe lângă îmbunătățirea eficienței generale a întreprinderii, planificarea vânzărilor abordează probleme serioase de bunăstare a întregii organizații în ansamblu.

Prognoza vânzărilor viitoare este baza tuturor activităților contabile dintr-o întreprindere. Pe baza planului de vânzări se fac alte previziuni și calcule:

• planificarea produsului;
• plan de aprovizionare materii prime;
• stabilirea politicii de personal;
• planificare publicitară etc.

Astfel, planificarea vânzărilor este piatra de temelie a tuturor activităților de planificare ale companiei. Îți permite să stabilești obiective imediate pentru dezvoltarea afacerii, care determină direcția eforturilor tale.

VĂ RUGĂM SĂ REȚINEȚI! Există o expresie: „Harta nu este teritoriul”. Planul nu este volumul real de vânzări. Elementul de risc, factori aleatorii și imprevizibilitatea pieței nu au fost anulate. Cu toate acestea, planificarea stabilește „barierele”, adică limitele la care se străduiește dezvoltarea organizației, extinzându-și capacitățile și resursele.

Ce să țineți cont atunci când planificați vânzările

Atunci când se elaborează un plan preliminar de vânzări, este necesar să se bazeze pe factori care pot afecta dinamica volumului acestora. Vânzările sunt influențate în diferite grade de 10 factori:

1. Personal (angajați care asigură producție, vânzări, transport și alte proceduri de vânzare).
2. Metodele de vânzare sunt acele canale pe care compania le folosește pentru vânzări.
3. Prețurile sunt un factor foarte important, incluzând următoarele componente:
   • politica de stabilire a prețurilor la întreprindere;
   • dinamica prețurilor pentru produse similare din industrie;
   • aplicarea unui sistem de bonusuri (reduceri, credite etc.).
4. Poziția pe piață – creștere sau scădere observată.
5. Justificări legislative - adoptarea de noi legi, desființarea sau modificarea celor vechi afectează neapărat afacerea și, prin urmare, vânzările.
6. Gama de bunuri - dimensiunea sa, tendința de extindere sau scădere, cerere, lichiditate.
7. Sezon – vânzările multor produse sunt foarte susceptibile la cererea sezonieră sau la declinul acesteia.
8. Activitățile concurenților – influența de contracarare și stimulare a companiilor similare nu trebuie trecută cu vederea.
9. Activitățile companiei în sine includ publicitate, marketing, promoții, competiții și alte evenimente pentru stimularea vânzărilor.
10. Clienții sunt cealaltă parte a procesului de vânzare, așa că trebuie să știți cât mai multe despre publicul țintă, ținând cont de aceste date atunci când planificați:
    • numărul lor aproximativ;
    • solvabilitate;
    • nevoia unui produs planificat spre vânzare (inclusiv modă), etc.

INFORMAȚII IMPORTANTE! Pe lângă factorii enumerați, volumul vânzărilor poate fi influențat de apartenența mărfurilor la grupuri de interschimbabile (atunci o creștere a prețului unuia va determina o cerere crescută pentru altul) și complementare (aici relația va fi directă - mai puțină nevoie). pentru unul dintre ei, ceea ce înseamnă mai puțină nevoie pentru cel „împerecheat”) . De exemplu, dacă prețul computerelor desktop crește, cererea de laptopuri va crește. Și când vânzările scad mașini de spălat vase va cumpăra mai puțin și specializat produse chimice de uz casnic- „pastile” pentru ei.

Pregătirea pentru planificarea vânzărilor

Pe ce ar trebui să te bazezi când elaborezi un plan de vânzări? Procesul de pregătire depinde de cât de experimentat această companie, adică ale cărui greșeli va trebui să le amelioreze pe cont propriu sau pe alții.

Care este primul pas către crearea unui plan de vânzări? Studierea cifrelor de vânzări anterioare pentru compania dvs. (dacă există și funcționează de câțiva ani) sau pentru cele similare din industrie. Informațiile trebuie analizate ținând cont de factorii de mai sus. De exemplu, influența sezonierului este ușor de determinat prin studierea defalcării volumului vânzărilor pe lună, dinamica pieței și a întreprinderii în ansamblu sunt la fel de evidente;

IMPORTANT! Trebuie să studiați informațiile financiare despre vânzări pe o perioadă lungă, cel puțin trei ani. Datele pentru o perioadă mai scurtă pot să nu fie suficient de fiabile pentru planificare, deoarece pot conține erori operaționale și operaționale. natura manageriala, și, de asemenea, să nu excludă elementul hazardului.

Formarea indicatorilor pentru planificare

Ce informații trebuie „extrase” din datele analizate? Pentru a întocmi în mod adecvat un plan de vânzări, trebuie să cunoașteți următorii indicatori:

1. Acoperirea pieței industria dvs. - poate fi determinată doar aproximativ, deoarece este imposibil să obțineți date pentru toate companiile din industrie. Comandarea unei note analitice de la Rosstat poate ajuta, dar fiabilitatea acesteia va fi aproximativă. Volumul pieței este măsurat în ruble.
2. Gradul de participareîn această cotă de piaţă a organizaţiei de planificare. Calculat ca procent din volumul total al pieței. Pentru a calcula, trebuie să împărțiți volumul vânzărilor companiei dvs. pentru anul studiat la volumul pieței pentru anul respectiv și să îl înmulțiți cu 100%.
3. Dinamica mărfurilor– cât de mult s-a schimbat gama și calitatea mărfurilor (și în ce direcție).
4. Costul produsului- daca nu se modifica de la an la an, pretul va trebui totusi sa creasca pentru a compensa alti factori, precum inflatia.
5. Prețul mediu al unui astfel de produs pe piață.
6. Cheltuielile medii lunare ale companiei pe unitate de marfă. Pentru a determina, aveți nevoie de volumul vânzărilor de acest produsîmpărțiți cu volumul total de vânzări (în ruble) și înmulțiți cu suma cheltuielilor totale anuale.
7. Raportul de vânzări al companiei dvs(creștere sau scădere a volumelor) – în ultimii ani analizați, este mai bine să o defalcați pe lună.
8. Rata inflațieiîn ţară se determină conform datelor Rosstat.
9. Poziția monedei naționale(devalorizare) – luată în considerare dacă sunt planificate achiziții în valută sau componente și piese importate.

Perspectiva de planificare a vânzărilor

Înainte de a începe elaborarea unui plan specific, trebuie să definiți în mod clar cât timp trebuie îndeplinite sarcinile:

• planificare strategică determină direcția de dezvoltare a companiei pentru 5-10 ani înainte;
• planificarea curentă vă permite să faceți previziuni pentru cel mult cinci ani, ajustând astfel planul strategic;
• planificarea operațională stabilește sarcini pentru perioade scurte de timp - un an, un sfert, o lună.

Factori viitori

Toți indicatorii necesari pentru calculul planului de vânzări i-am obținut din analiza perioadelor anterioare, adică din statisticile deschise. Pe lângă informațiile din trecut, este necesar să se țină cont de unele previziuni viitoare:

• dacă compania se va extinde semnificativ sau, dimpotrivă, își va restrânge activitățile;
• este intenționat să mărească gama sau să întrerupă produsul;
• ce se va întâmpla cu factorii de cerere non-preț (baza de clienți și caracteristicile acesteia).

Calculul planului de vânzări

Pentru a calcula corect indicatorii și a întocmi un buget pentru un plan de vânzări, trebuie să calculați care este profitabilitatea pe unitate de mărfuri (marginalitate) includem în plan. Acesta este motivul pentru care se fac toate calculele de mai sus.

Planul de calcul se bazează pe calcule statistice și legi economice. Depășirea indicatorilor estimați ai planului va fi o planificare optimistă, iar subestimarea va fi pesimistă. Plan optimist vă permite să nu stabiliți un „plafon” al vânzărilor, dar pesimist– conturați limitele perioadelor dificile, de criză.

Caracteristicile planificării vânzărilor

Când implementați această acțiune pe scară largă, vă recomandăm să nu uitați de următoarele nuanțe:

1. Planul de vânzări pentru anul următor trebuie întocmit cel târziu cu 1,5-2 luni înainte de sfârșitul anului în curs.
2. Întreaga companie, și nu doar departamentul de vânzări, este responsabilă de plan, astfel încât șefii tuturor diviziilor structurale sunt implicați în planificare.
3. Dacă despre care vorbim Pentru a extinde gama, trebuie să întocmiți un plan pentru acele bunuri pentru care există date clare privind producția, transportul și vânzarea lor directă.
4. Cel mai bun plan de vânzări nu poate fi implementat fără manageri de vânzări eficienți și profesioniști.
5. Dacă scopul este depășirea indicatorilor anteriori, este necesară modificarea calitativă a factorilor fundamentali (volumul producției, costul mărfurilor, piața de vânzare etc.).
6. Factorul cheie de planificare este nevoile pieței și numai în al doilea rând capacitățile proprii ale organizației.

Există un mit conform căruia este imposibil să întocmești un plan de lucru pentru un manager de vânzări și să-i planifici eficient munca.

Întrebarea „cum poți planifica acțiunile clienților?” este stabilit în primul rând de manageri care vând bine, dar sunt prea creativi pentru a fi controlați sau pur și simplu leneși, iar în al doilea rând de manageri care nu știu să gestioneze un departament de vânzări și care au fost și ei cândva aceiași manageri ca în primul caz. Prin urmare, a prins rădăcini ideea că planificarea muncii unui manager este foarte dificilă sau chiar imposibilă.

După ce am întâlnit munca a mii de manageri și a sute de departamente de vânzări, pot spune cu siguranță că numai managerii sau departamentele cu planificare de înaltă calitate pot da rezultate în mod constant ridicate!

Prin urmare, ca parte a dezvoltării sau creării unui departament de vânzări, în primul rând, este necesar să se adopte o abordare serioasă în elaborarea unui plan de lucru pentru manager și întregul departament de vânzări.

• Principalele postulate ale planificării muncii unui manager:
• 2. Orice acțiune ar trebui să fie planificată ținând cont de preț/calitate sau, în cazul nostru, timp/eficiență;
• 3. Concentrați-vă munca pe principiul Pareto, sau pe principiul 20/80;
• 4. Petreceți 50% din timp dezvoltării relațiilor.

Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre postulatele pentru elaborarea unui plan de lucru pentru un manager de vânzări:

1. Într-o zi lucrătoare sunt 6 ore.

Desigur, ziua oficială de lucru durează 8 ore. Dar chiar și cei mai organizați au nu mai mult de șase ore folosite efectiv. Se petrec cel puțin 2 ore pe cafea, țigări, conversații, chestiuni personale, analiza locului de muncă, distragerile colegilor etc. Desigur, puteți lucra mai mult de 8 ore, dar dacă planificați acest lucru, eficiența muncii dvs. va scădea treptat. O persoană ar trebui să aibă o viață personală, interese personale, iar o dată pe săptămână poate lucra suplimentar cu un client foarte important, dar nu este nevoie să se bazeze pe asta, va apărea forța majoră.

2. Planificați orice acțiune ținând cont de preț/calitate sau în cazul nostru timp/eficiență

Atunci când decideți asupra unei anumite metode de lucru, trebuie să comparați timpul petrecut și eficacitatea acestei acțiuni. Să vă dau un exemplu. Multe manuale spun că înainte de a suna, trebuie neapărat să studiezi clientul - ce scrie mass-media despre el, care este site-ul lui etc. Sunt de acord că, dacă există doar 10 companii pe piață și fiecare apel ar trebui să fie o lovitură în ochi, nu avem loc de eroare, atunci trebuie să folosim acest principiu.

Dar dacă există mii, sau chiar zeci de mii de clienți în baza de date, nu este mai ușor să petreci 1 minut la un apel pentru a afla totul, atunci ce vei afla în timpul celor 30 de minute de navigare? Îmi este mult mai ușor să dau un telefon, să pun câteva întrebări și să știu tot ce este de știut despre el.

Sau al doilea punct. Majoritatea gurulor spun că nu poți vinde nimic prin telefon, scopul apelului este doar acela de a stabili o întâlnire. În 95% din cazuri, aceasta este o prostie. Viața s-a schimbat, acum o mulțime de bunuri și servicii sunt vândute la telefon, aproape fără întâlniri. A face o programare fără a înțelege mai întâi perspectivele clientului, nevoile acestuia și posibilele puncte de contact este pur și simplu nerezonabilă. Totul este calculat foarte clar. Mai întâi intuitiv, apoi bazat pe statistici.

3. Concentrați-vă munca pe principiul Pareto sau pe principiul 20/80

Este clar că atunci când un manager a lucrat prima lună, atunci pentru el orice client își merită greutatea în aur. Dar când are o mulțime de ele în muncă, trebuie să stabilească priorități, să le ierarhească în funcție de profitabilitate și perspective. Acest lucru nu înseamnă că nu trebuie să acordați atenție clienților mici. Aceasta înseamnă doar că atunci când volumul de muncă este greu, trebuie să dedicați mai mult timp celor care asigură principalul venit.

4. Petreceți 50% din timp dezvoltării relațiilor

La noi, vânzarea fără a forma relații este dificilă, iar în unele industrii aproape imposibilă. Prin urmare, un manager cu experiență își petrece cea mai mare parte a timpului pe comunicare care nu este direct legată de vânzări. De asemenea, trebuie luat în considerare. Asigurați-vă însă că relațiile formate dezvoltă vânzările. Relațiile sunt importante nu doar pentru creșterea veniturilor, ci și pentru cât de plăcut va fi pentru manager să comunice cu clientul. Dacă comunicarea este o povară pentru ei, va fi dificil să le vinzi eficient.

Toate cele de mai sus legate de planificarea „de sus”, incl. pentru a controla managerii. Referitor la plan personal, atunci abordările de planificare a muncii unui agent de vânzări pot diferi. Există două abordări principale. Prima abordare este un sistem de planificare pentru oameni creativi și energici, cei cărora le este greu să stea într-un loc și să facă un singur lucru. Și un sistem de planificare structurat pentru oamenii cărora le place claritatea și consecvența.

Acum puțin despre procesul de elaborare a unui plan de lucru

Întregul ciclu de lucru cu un client este împărțit în etape. Se face o medie a timpului pentru fiecare etapă. În funcție de industrie, este planificată munca unui manager de vânzări. În funcție de durata muncii managerului în companie, clienții sunt alocați în fiecare etapă anumit timp. La începutul muncii unui manager, toată atenția este acordată primei etape a comunicării, adică cunoașterea și începutul unei relații. Această etapă este cea mai importantă chiar și pentru un manager cu experiență. Fluxul de clienți noi nu ar trebui să se usuce. Prin urmare, prima etapă, cel mai adesea apeluri la rece, durează inițial 80% din timpul managerului, iar pentru cei experimentați 10%.

Orice magazin se străduiește să crească vânzările. Prin urmare, documentul său principal este planul de vânzări. Astăzi, acestea nu sunt numere „imaginare”, ci reale document important, conceput pentru a aduce veniturile potențiale și efective ale organizației în concordanță.

De ce se intocmeste un plan de vanzari?

După cum știți, orice magazin se străduiește să crească volumele de vânzări și de aceea documentul principal aici este planul de vânzări. Acestea nu sunt în niciun caz numere „imaginare” pe care șeful organizației le pune în tabel, ghidat de capriciile și dorințele sale, ci un document cu adevărat important, menit să aducă în concordanță potențialul și venitul real al organizației.

Mulți antreprenori fac o serie de greșeli grave atunci când întocmesc un plan de vânzări. De exemplu, unii întocmesc planuri de vânzări pe care angajații le sunt a priori imposibil de îndeplinit, chiar dacă și-ar dori. Alții cred că întocmirea unui plan de vânzări este o pierdere de timp și își „trimit” angajații să plutească liber.

Toate aceste abordări sunt cu adevărat distructive pentru afaceri. În primul rând, pentru că planul de vânzări trebuie să fie realist pentru fiecare angajat și să nu prezinte doar un „număr” în atenția acestuia, ci să indice volumul real de muncă într-o anumită perioadă de timp.

În al doilea rând, fără un astfel de document ca plan de vanzari, munca nici unei singure firme moderne, indiferent de zona in care se desfasoara activitate comercială, nu va fi complet, sistematizat sau de succes.

Să luăm în considerare principalele scopuri și obiective pe care le-am compilat în mod corespunzător plan de vânzări.

1. Sistematizarea „modului de lucru” al fiecărui angajat. Indiferent de câți „oameni de vânzări” există în companie și ce funcții specifice îndeplinesc, este planul de vânzări care va ajuta fiecare angajat să-și dezvolte propriul program de lucru și să-l respecte cu strictețe pe parcursul zilei, săptămânii, lunii. Acesta va ajuta cu adevărat managerul să economisească timp Aici puteți atribui sarcini subordonaților cu o distribuție a importanței și desemnarea persoanelor responsabile.
2. Motivația. Fiecare dintre angajații companiei va avea propriul plan de vânzări pentru fiecare perioadă de raportare. Acest document va motiva cu siguranță fiecare persoană să lucreze mai bine, deoarece îndeplinirea planului de vânzări va presupune un bonus în numerar.
3. Planificare și prognoză. Doar o întreprindere care își stabilește obiective specifice, care cunoaște direcția de mișcare și care știe să îndeplinească planuri, va fi competitivă astăzi. Dacă fiecare angajat îndeplinește planul de vânzări, atunci afacerea se va dezvolta și crește constant - aceasta este legea.
4. Contabilitate si control. Este important să se evalueze corect eforturile fiecărui angajat, nu numai după numărul de unități vândute, ci și prin alți indicatori obiectivi (marja, costul total al mărfurilor vândute).

Pentru a crea un real și „funcțional” plan de vanzari, un om de afaceri trebuie să se ghideze după anumite cerințe.

Puteți descărca un exemplu de plan de vânzări pentru 2018

Întocmirea unui plan de vânzări nu este doar numere imaginare, ci obiective cu adevărat calculate ale companiei pentru o anumită perioadă de timp, pentru a justifica factori precum:

• Sezonalitatea;
• Schimbările și dinamica pieței;
• Starea industriei în ansamblu;
• Nivelul prețului pentru aceste bunuri sau servicii;
• Capabilitățile financiare ale organizației;
• Ritmul de dezvoltare a companiei;
• Profit pentru perioadele anterioare similare;
• Capabilitățile și performanța fiecărui angajat;
• Erori în planificare făcute în ultima perioadă de timp;
• Factori care influențează bugetul companiei;
• factor uman;
• Activitățile concurenților;
• Plata de catre societate a impozitelor, platilor obligatorii, precum si a modificarilor de legislatie.

Pentru a crea un „adecvat” plan de vanzari, Puteți folosi diverse metode. De exemplu, calcule matematice bazate pe statisticile de vânzări pentru perioadele trecute, calcularea indicatorilor medii cu corecții și ajustări.

O altă metodă este rezumatul, în care este necesar să se adună planurile personale de vânzări ale fiecărui angajat, rezultatele medii ale acestora, se înmulțesc cu fiecare lună, se adaugă un procent mic.

Potrivit experților, există multe metode de întocmire a unui plan corect de vânzări, dar niciuna dintre ele nu poate da un rezultat precis, sută la sută, ceea ce înseamnă că trebuie utilizate în combinație, adică mai multe metode în același timp. Acest lucru vă va ajuta să obțineți cel mai aproximativ rezultat.

De asemenea, experții sfătuiesc să întocmească nu unul, ci trei planuri de vânzări pentru departamentul de vânzări.

1. Primul este planul maxim. Acesta este un indicator pe care angajații îl pot atinge la sfârșitul anului în cele mai bune circumstanțe și investind maxim efort și timp în munca lor.

2. În al doilea rând plan de vânzări– sunt indicatori medii, adică norma. Norma ar trebui să fie mai mare decât indicatorii minimi și să se străduiască pentru maximul acesteia. Pentru a calcula această „normă” puteți folosi formula = vânzări minime + coeficient 1.2. Adică va exista o creștere, dar, în același timp, această creștere va fi „adecvată” și logică.

3. Angajații companiei ar trebui să facă un plan minim în orice caz, deoarece acest plan este cu adevărat acceptabil și ușor de realizat. Dacă angajații și managerii companiei nu pot realiza nici măcar planul minim în munca lor, atunci acest rezultat va fi nesatisfăcător și vor trebui luate anumite măsuri.

Este cu adevărat dificil să creezi un plan de vânzări „ideal” și fezabil, deoarece nicio afacere nu este imună la „surprize”, atât pozitive, cât și negative. Dar puteți contura limitele „finale” ale capabilităților întreprinderii dvs. folosind un plan de vânzări.

Atunci când elaborează un plan de vânzări pentru o companie, experții recomandă următoarele: sfaturi:

1. Încercați să vă asigurați că planul de vânzări nu este doar o prognoză, ci „ instrucțiuni pas cu pas» cum poate realiza o companie indicatorii necesari. Descrieți lunar toate condițiile în care compania va atinge nivelul necesar de vânzări: ce trebuie făcut, în ce interval de timp și cum să atingeți acești indicatori.
2. Nu te impaca plan de vanzari, bazată doar pe rezultatele anului trecut și crescând ușor nivelul rezultatelor planificate. Nu poți rata momentul în care Anul Nou Activitatea companiei poate diferi radical de anul precedent. Pentru ca planul de vânzări să fie cât mai aproape de cel real, includeți în el soluția tuturor sarcinilor strategice, posibilitatea introducerii de noi tehnologii în activitatea companiei sau trecerea la vânzări după o nouă schemă etc.
3. O condiție prealabilă pentru întocmirea unui plan de vânzări este o indicare clară a termenului limită pentru finalizarea planului, o descriere a rezultatului care trebuie atins, acțiunile prin care se poate realiza acest lucru și lista executanților acestui plan.
4. Atunci când întocmiți un plan de vânzări, bazați-vă pe statistici privind vânzările de bunuri sau servicii ale companiei dvs. Pentru a face acest lucru, „strângeți” toate documentele de raportare pentru ultimii ani de muncă, analizați-le și afișați cifrele medii de vânzări pentru fiecare lună pe baza rezultatelor fiecărui an. Pe baza tuturor acestor date „medie”, trebuie să întocmiți un plan de vânzări.
5. La întocmirea unui plan de vânzări, motivele scăderii vânzărilor în perioadele trecute trebuie să facă obiectul unei analize obligatorii. De exemplu, acesta ar putea fi un factor de sezonalitate sau concedierea angajaților departamentului de vânzări, vacanțele angajaților etc. Luați în considerare și lucrați cu acești indicatori.
6. Elaborarea unui plan de vânzări al companiei ar trebui să fie cu participarea tuturor angajaților departamentului de vânzări, care pot evalua în mod obiectiv „realismul” unui astfel de plan, capacitățile lor și calendarul planului. Ascultați opiniile angajaților și, dacă este necesar, faceți modificările necesare planului personal de vânzări și planului general al fiecărui angajat.
7. Dacă se întocmește un plan de vânzări cu adevărat ambițios pentru anul viitor, atunci șeful organizației trebuie să fie conștient de modul în care pot fi atinși indicatori atât de înalți și să stabilească anumite obiective pentru aceste obiective. resurse financiare. De exemplu, pentru angajarea de noi manageri în departamentul de vânzări sau

Din acest articol veți învăța:

• Cum să îndeplinești un plan de vânzări într-o companie
• Care sunt metodele de realizare a unui plan de vânzări?
• Cum să vă îndepliniți rapid planul de vânzări

Unul dintre semnele unei afaceri construite cu succes este prezența planificare strategică. Cu toate acestea, pe lângă posibilitatea de a stabili sarcini, trebuie să știți cum să îndeplinești un plan de vânzări. În acest articol veți găsi informații despre modalitățile prin care vă puteți atinge obiectivele.

Care sunt obiectivele îndeplinirii planului de vânzări?

În fiecare zi, produsul tău apare pe rafturi, vânzătorii te ajută să-ți faci alegerea, iar casieriile îți finalizează achizițiile. Produsul dumneavoastră se vinde cu siguranță, dar aceste volume sunt suficiente? Sau pot fi crescute? Pot oamenii de vânzări nu numai să-și îndeplinească obiectivele, ci și să crească vânzările?
Pentru a răspunde la aceste întrebări, îți poți calcula profitul și costurile, determinând ponderea venitului în cifra de afaceri. Dar în acest fel nu vă veți face o idee despre cum s-au schimbat volumele de vânzări, ce probleme există în activitatea companiei și cum să motivați angajații să lucreze și mai bine.
Un plan de vânzări va fi soluția la problemele tale. Planificarea nu este doar definirea scopurilor și obiectivelor, ci și procesul de alocare a resurselor între domeniile de lucru.

Pentru a rezuma, haideți să formulăm principalele obiective ale planificării volumului de vânzări:

Cum să îndeplinești un plan de vânzări într-un magazin? În primul rând, determinați volumul de bunuri care trebuie vândute într-un anumit interval de timp. Planul de vânzări poate fi general (setat pentru întreaga echipă) sau individual (calculat personal pentru fiecare vânzător).
Sunt mai multe puncte importante care trebuie luate în considerare la crearea unui plan de vânzări:

1. Fezabilitate. Dacă vi se pare că managerul nu îndeplinește planul de vânzări și doriți să îmbunătățiți performanța, evaluați realitatea atingerii obiectivelor dvs. în în acest moment. Ar fi o greșeală să luăm în considerare datele statistice doar pentru perioada trecută, deoarece volumele vânzărilor sunt influențate de mulți factori. Aceasta ar putea fi sezonalitatea, relevanța pieței, ofertele competitive sau situația economică din țară. Luați în considerare aceste aspecte atunci când vă creați planul de vânzări.
2. Flexibilitate. Pentru a-ți îndeplini planul de vânzări, trebuie să ții cont că acesta poate fi ajustat dacă este nevoie.
3. Specific și măsurabil. Pentru a îndeplini cu acuratețe planul de vânzări, acesta trebuie să conțină numere specifice.
4. Timp limitat. Fără a indica timpul de execuție, va fi vina dumneavoastră că managerul nu îndeplinește planul de vânzări. Stabiliți întotdeauna termene limită specifice.
5. Adecvarea resurselor. Când ați întocmit un plan lunar, ați decis că vânzătorul ar trebui să vândă 150 de cuptoare cu microunde, dar un manager nu poate vinde fizic un astfel de volum de produse.
6. Unitatea de scop. Ar trebui să dezvoltați un anumit sistem atunci când întocmiți un plan de vânzări și să considerați compania dvs. ca o structură interconectată a tuturor diviziilor.
7. Constanţă. Planificarea nu trebuie întreruptă. La expirarea acestui plan, ar trebui creat un nou plan de vânzări actual.

Algoritm pentru îndeplinirea planului de vânzări

Etapa 1. Distribuiți sarcinile.
Pentru a implementa eficient planul de vânzări care a fost furnizat de management, trebuie să izolați structura acestuia în funcție de diverși indicatori. Acest lucru va permite angajaților să înțeleagă clar cum să îndeplinească planul de vânzări în magazin.

Criterii posibile ale planului de vânzări:

• Regiuni – cât va fi vândut în fiecare regiune.
• Termen de finalizare - cât timp durează atingerea obiectivelor.
• Produse – ce și în ce volum vor fi puse în vânzare.
• Clienți sau canale de vânzare – cumpărători și cantitatea de mărfuri vândute.
• Vânzători – plan personal de vânzări.
• Natura vânzărilor (garantate și planificate) - ce volum de produse vor fi vândute și cum.

Vânzările garantate nu depind de cine reprezintă compania, cererea pentru aceste produse a fost deja formată. În vânzările planificate, profitul depinde de acțiunile vânzătorului. O atenție considerabilă ar trebui acordată acestui aspect dacă intenționați să introduceți produs nou, alege unul nou publicul țintă sau intenționați să intre pe o nouă piață angro sau cu amănuntul.
Etapa 2. Stabiliți o sarcină și creșteți motivația.
Managerul nu îndeplinește planul de vânzări? Dar este el motivat să facă asta? Fiecare angajat al companiei ar trebui să aibă un stimulent pentru a-și face treaba bine. Pentru a face acest lucru, se determină dependența directă a salariului său de îndeplinirea unui plan individual de vânzări, în timp ce se ia în considerare și veniturile companiei în ansamblu. Când indicatorii necesari sunt atinși „în grupuri de sortiment”, angajatul ar trebui să fie recompensat cu un bonus separat. Planul de vânzări poate fi considerat îndeplinit la 90–105% la 105–120% este considerat supraîmplinit.
Etapa 3. Monitorizarea si coordonarea activitatilor vanzatorilor.
Este necesar să se monitorizeze în mod constant nu numai implementarea fiecărui punct al planului, ci și să se verifice calitatea planificării în sine.
Dacă vânzări reale pentru un anumit indicator este semnificativ mai mare sau mai mic decât valorile stabilite, acesta poate fi rezultatul unei planificări incorecte. În acest caz, merită să efectuați o analiză cauză-efect și să faceți modificări în planul de vânzări.
Motivul pentru care planul este depășit poate fi o subestimare a potențialului produsului în sine, a unei anumite regiuni, a unui vânzător, anumiți pași de marketing sau planul a fost întocmit pe baza performanțelor anterioare. Motivul neîndeplinirii planului poate fi acela că managerul nu îndeplinește planul individual de vânzări, nu este suficient de activ și nu este interesat de implementarea acestuia. Doar „cererea garantată” nu necesită „eforturile” vânzătorilor în alte cazuri, îndeplinirea planului general de vânzări este posibilă doar cu implementarea zilnică efectivă a planului personal de vânzări al fiecărui angajat;

Pentru managerii de vânzări, există câteva sfaturi eficiente despre cum să vă îndepliniți planul de vânzări în magazin.
Sfat 1. Pâlnie de vânzări. Analizați câte persoane au intrat în magazin și câți au devenit clienți. De exemplu, 100 de persoane v-au vizitat magazinul, iar această cifră vi se potrivește, dar numai 10 au făcut o achiziție Dacă această cifră nu corespunde cu cea planificată, atunci trebuie să începeți să lucrați cu pâlnia de vânzări - convertirea vizitatorilor în clienți. Dacă problema este traficul scăzut către punctul dvs. de vânzare, atunci ar trebui să începeți să lucrați de la primul nivel al pâlniei și să atrageți în mod activ clienții.
Sfat 2. Segmentarea clienților. După ce am studiat cu atenție tipurile psihologice de cumpărători, grupați-i și lucrați cu cei mai promițători din punct de vedere al profitului. Dacă analiza este efectuată corect, veți afișa cel mai bun volum de vânzări pe baza rezultatelor lunii.
Sfat 3. Creșterea mediei de verificare. Un alt sfat eficient despre cum să vă îndepliniți planul de vânzări este să vindeți articole suplimentare sau înainte de plată. Costul produselor oferite ar trebui să fie mai mic decât achiziția principală a clientului.
Sfat 4: Serviciu atent pentru clienți. Potrivit statisticilor, doar 30% dintre clienții care vin în magazin știu exact ce vor să cumpere. Folosește-l. Prezentați-le gama dvs. de produse, stabiliți cât de mult are nevoie clientul de produsele dvs. și lucrați activ cu obiecțiile.

Sfatul 5. Optimizarea canalului de vanzari. In primul rand este necesar sa renunti la costurile de publicitate care nu iti permit sa-ti indeplinesti planul de vanzari. Rezultatul optim este atunci când costul unei anumite conversii (un apel, o cerere finalizată, un articol din coș) nu este mai mare decât un indicator dat. Dacă vindeți electrocasnice, atunci puteți determina costul optim de publicitate pentru produs specific De exemplu, pentru un apel de la un site care vinde un cuptor cu microunde, sunteți dispus să plătiți 500 de ruble, iar o placă de îndreptat părul - 50 de ruble. Pentru conversie, în fiecare caz se determină suma maximă la care vânzarea este considerată profitabilă. Acești indicatori trebuie monitorizați îndeaproape. Dacă un canal de vânzări vă permite să obțineți o mulțime de conversii la un cost scăzut, atunci ar trebui să refinanțați și să alocați buget suplimentar pentru dezvoltarea acestui canal.

Sfat 6. Promoția „Aduceți un prieten”. Poți implementa această promoție în orice mod, principalul lucru este că le oferi clienților tăi posibilitatea de a primi reduceri și bonusuri pentru aducerea unui nou client.
Sfatul 7. Vânzare produse conexe . Suficient într-un mod simplu Cum să îndepliniți planul de vânzări într-un magazin este vânzarea de produse conexe, de exemplu, lame de ras. Poate fi și vânzarea unui set de bunuri care se completează reciproc. Aici este foarte important să-i faci cumpărătorului oferte care să fie cu adevărat interesante pentru el, deoarece acesta va cumpăra în orice caz acest produs. Deci de ce nu-l puneți să-l cumpere de la dvs.?

3 metode pentru a-ți îndeplini rapid planul de vânzări

Concurenta departamentului de vanzari

Această metodă este eficientă dacă este necesar să se organizeze o atmosferă de competiție productivă în departament. De regulă, vânzătorii de succes sunt oameni creativi, dar în același timp puțin egoiști și capricioși. Prin urmare, ei trebuie să fie „zguduiți” periodic și încurajați să ia măsuri active.
În fiecare departament de vânzări există perioade în care starea de spirit a vânzătorilor scade, își pierd încrederea în propriile forțe și în realitatea îndeplinirii planului lunar de vânzări. În acest moment, este bine să organizezi un eveniment care să permită fiecărui vânzător să-și arate abilitățile și să-și dovedească avantajul față de ceilalți. Iar dacă promiți un bonus sau un cadou extraordinar, competiția va fi și mai activă. Acest lucru vă va permite să vă finalizați planul la timp.
Uneori există cazuri când un manager reține în mod deliberat plățile de la clienți. Acest lucru se întâmplă pentru că în luna curentă a îndeplinit deja planul de vânzări, atins rezultatul cerut, așa că amână toate procesările la următoarea perioadă de raportare pentru a fi garantat că va primi un bonus. De regulă, fiecare agent de vânzări ajunge în cele din urmă la această schemă, indiferent de sistemul de motivare din departament. Sarcina managerului este de a monitoriza îndeaproape starea lucrurilor și de a monitoriza dinamica muncii fiecărui angajat. Cu observare constantă, puteți observa cu ușurință schimbări.


Cum să îndeplinești un plan de vânzări într-un magazin folosind concursuri?
Opțiunea 1. Competiție pe echipe în departament.

• Dacă departamentul a reușit să îndeplinească planul de vânzări cu procesare, o vizită gratuită la sala de bowling.
• Dacă un anumit indicator crește în întregul departament, de exemplu, depășind planul de apel cu 30%, fiecare angajat primește un bonus de 3.000 de ruble.
• Dacă veniturile departamentului depășesc o sumă semnificativă, de exemplu, 10 milioane de ruble, atunci evenimentul corporativ va avea loc într-un restaurant la modă (sau ar putea fi o excursie de divertisment, o excursie la teatru sau un concert al unui artist celebru).

Opțiunea 2. Competiții între vânzători pentru un premiu valoros.

• Un vânzător care poate depăși planul de vânzări primește încă 15 mii de ruble (un anumit procent dacă planul de vânzări pentru toți vânzătorii este individual și în ruble dacă planul este același).
• Un angajat care încheie peste 50 de contracte primește un telefon modern și scump.
• Agentul de vânzări care efectuează cele mai multe apeluri va primi cadou produsele companiei.
• Oricine atinge un obiectiv de vânzări de 140% în două luni va zbura în Grecia în vacanță.

Opțiunea 3. Campionat între vânzători pentru un premiu intangibil.

• Zile suplimentare libere în orice moment pentru un volum săptămânal de vânzări de 400 de mii de ruble.
• Titlul de cel mai bine vândut al lunii pentru depășirea planului.
• Interviu în publicație corporativăîn secțiunea „Mândria noastră” chiar cantitati mariîntâlniri desfășurate.
• Reducerea zilei de lucru cu o oră, sub rezerva semnării a cinci acorduri cu clienții VIP.

Promotii si oferte speciale

Acest instrument este unul dintre cele mai rapide și mai eficiente dacă vă confruntați cu întrebarea cum să vă îndepliniți planul de vânzări. Dar nu trebuie abuzat. Prin urmare, este imperativ să se calculeze eficacitatea acestei metode.

Avantajele sale:

• Ușurință de implementare.
• Profitul total va fi calculat din întregul volum de vânzări. Prin urmare, chiar daca vei reduce pretul, prin cresterea cantitatii vei putea indeplini planul de vanzari.
• Cumpărătorii percep întotdeauna promoțiile și vânzările în mod pozitiv.
• Oamenii sunt gata să primească informații care îi vor ajuta să economisească bani.
• Cu ajutorul ofertelor speciale, reduceți timpul de tranzacție, obțineți mai rapid banii clienților, ceea ce vă permite să vă îndepliniți planul de vânzări.
• Promoțiile și reducerile cresc numărul de achiziții neplanificate (așa-numitul efect al achizițiilor spontane).

Cum să vă îndepliniți planul de vânzări în magazin în mod eficient și rapid? Utilizați următoarele sugestii:

• Pret redus pentru un anumit produs.
• Dacă plătiți pentru bunuri în termen de trei zile, obțineți o reducere de 30%.
• Cumpărați produse de la 50 de mii de ruble - o reducere de 15% pentru o lună.
• Când cumpărați un produs, primiți un al doilea cadou (promoția „1+1”).
• La plata aparate electrocasniceîn trei zile - primești un bonus de 100 de ruble. pentru a cumpăra data viitoare.

Promoții speciale pentru set:

• Cand achizitionezi o canapea vei primi cadou un pouf.
• Cumpărați un produs, primiți gratuit trei altele similare.
• Dacă ați plătit achiziția înainte de sfârșitul lunii, ați primit cadou o garanție de doi ani.
• Când plătiți pentru conexiunea în termen de o lună, primiți un an de serviciu de abonament gratuit ca bonus.

Promotii conform termenilor de plata:

• Efectuați o plată anticipată de 30% în termen de trei zile, suma rămasă poate fi plătită după 30 de zile.
• Dacă jumătate din cost este plătită imediat, suma rămasă poate fi plătită după 3 luni.
• Puteți ridica bunurile acum și puteți finaliza plata în termen de 10 zile.
• Obțineți un împrumut pentru achiziția dvs. fără dobândă, plăți în plus, plăți anticipate sau garanți.

Lucru activ cu baza de clienți

Acesta este cel mai eficient dintre toate instrumentele disponibile pentru lucrul cu clienții. Cum să îndeplinești un plan de vânzări într-un magazin? Utilizați baza de clienți stabilită. Cândva, ai cheltuit deja bani pentru a-l compila, nu pentru ca acum „să fie o greutate moartă”.
Cele mai multe companii au un destul de extins, dar puține lista de rulare cumpărători. Baza ta de clienți este clienții tăi trecuti, prezenti și potențiali. Toate (calde, reci sau fierbinți) sunt notate de dvs. în Excel/Word, în diverse documente, cărți de vizită sau pur și simplu într-un jurnal și elaborate folosind CRM.
Dacă managerul nu îndeplinește planul de vânzări pentru baza de date, atunci este timpul să punem lucrurile în ordine. Trebuie să-ți dai seama de valoarea sa, pentru că găsirea oricărui potențial client necesită mult timp și efort. Mai întâi trebuie să căutați clientul potrivit, să aflați cine este responsabil pentru luarea deciziei, apoi să stabiliți contactul cu el, să determinați nevoile sale principale.
Acesta este un proces destul de lung și care necesită forță de muncă, care consumă cel mai probabil aproximativ 30% din fondul total de salarii al departamentului de vânzări. Prin urmare, dvs baza de clienti pur și simplu neprețuit, indiferent dacă ești pregătit potential client pentru a-ți cumpăra produsul. Ai grijă de el, sistematizează-l și folosește-l pentru a-ți dezvolta afacerea.