Jocuri de societate- nu doar o modalitate de a dezamorsa situația după zi lucrătoare. Cu abordarea corectă, puteți îmbunătăți o mulțime de abilități care vă vor fi utile în munca dvs. Principalul lucru este să știi ce să joci. Vă prezentăm un must-have de la Sell School!
1. Diavolul este legat de limbă
Jocul „Ilito !--noindex-->”
Cum să joci. Ai 60 de cărți și liderul pe care l-ai ales. Prezentatorul trage un cartonaș și citește o întrebare cu două răspunsuri alternative. Nu corect, dar alternativ. De exemplu:
Fiecare jucător trebuie apoi să aleagă o opțiune și să explice de ce. După ce a ascultat toate opiniile, prezentatorul ia o decizie. În același timp, spune cine l-a influențat cel mai mult. Și dacă jucătorul a reușit să convingă gazda că era mai bine să fie Batman decât Darth Vader, primește un punct bonus. Când cărțile se epuizează, puteți rezuma rezultatele.
Vrei o discuție mai aprinsă? Împărțiți departamentul de vânzări în 2 grupuri, acordați-le timp să se pregătească și lăsați fiecare grup să vorbească despre partea din care să spargă oul (nu uitați să schimbați membrii în echipe, altfel veți ajunge cu inamici ireconciliabili în viața reală).
Cum va ajuta vanzarile? Acest joc este cel mai bun antrenor pentru a vă îmbunătăți abilitățile de persuasiune. Nimeni nu poate rămâne tăcut. Va trebui să-ți demonstrezi convingător punctul de vedere, să dai exemple din literatură, cinema, propria viatași istoria lumii.
Dacă echipa este în frenezie și discută timp de o oră dacă este mai bine să joace un rol secundar într-un film cu Tarantino sau să fii personajul principal dintr-un roman King, caută o clepsidră și stabilește un timp limită.
2. Visător m-ai numit
Jocul „Doodles !--noindex-->”
Cum să joci. Există 50 de cărți în cutie, fiecare dintre ele înfățișând ceva. Linii, zig-zaguri, cercuri. Unul dintre jucători trage o carte și spune ce crede că este scris pe ea. După aceea, fiecare își exprimă versiunea. Desigur, nu ar trebui să existe repetări. Ți se acordă 5, maxim 7 secunde să te gândești la asta.
Dacă alții întreabă, jucătorul trebuie să își justifice versiunea. Cel care nu vine cu nimic este eliminat din rundă. Și asta continuă până la ultimul jucător, iar el primește cardul. Câștigă cel care are cele mai multe cărți la sfârșitul jocului.
De unde vin toate astea?
Doodles (sau în engleză droodles) sunt interesantă invenție Umoristul american Roger Price și producătorul creativ Leonard Stern, propuși de ei în anii 1950. Numele doodle provine dintr-o combinație de trei cuvinte „doodle” (doodle), „desen” (desen) și „ghicitoare” (ghicitoare). Chiar și numele invenției reflectă în întregime gândirea creativă a autorilor săi.
Cum va ajuta vanzarile?În primul rând, jocul dezvoltă perfect imaginația. Angajații tăi vor învăța să navigheze în situații dificile și să găsească o cale de a scăpa de orice necazuri. Ei bine, abilitățile de comunicare sunt un efect secundar. Invitați agenți de marketing și designeri dacă lucrează în echipa dvs. și veți obține cu siguranță un efect wow din joc.
Pachetul vine cu 10 cărți goale pe care îți poți desena propriile doodles.
3. Adevărul este acolo
Jocul „Danettes !--noindex-->”
Cum să joci. Cutia conține 22 de cărți cu povești polițiste, ale căror detalii echipa va trebui să le rezolve. Prezentatorul ia un cartonaș și citește scurtă descriere situatii. Jucătorii încep să pună întrebări la care prezentatorul are dreptul de a răspunde doar „da” și „nu”. Un card durează în medie 15-40 de minute.
Cum merge totul?
Pilotul a sărit din avion, a căzut la pământ, dar nu s-a prăbușit.
- A sărit cu parașuta?
- Nu.
- Avionul zbura repede?
- Nu.
- Omul nu a zburat foarte mult timp?
- Da.
- Avionul stătea pe pistă?
- Da.
Există variante ale jocului „Danetki” cantitate uriașă(și pentru copii, și sport, și povești polițiste, și chiar „fețe-pasiune”), așa că, dacă vă place jocul, există cu siguranță o mulțime din care să alegeți. Vrei să exersezi să pui întrebări? Schimbați regulile, organizați o competiție pentru a vedea cine poate ajunge mai repede la miezul poveștii și întrebați-vă unii pe alții întrebări deschise. Cine o va face mai bine va câștiga.
Cum va ajuta vanzarile? Jocul te va învăța să te uiți la rădăcină și să întrebi întrebările potrivite- viteza de gândire crește semnificativ. De asemenea, te învață să reacționezi calm la situații neobișnuite. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a vă uni și de a încuraja munca în echipă.
4. Nu un acordeon cu nasturi, ci un clasic
Jocul „Mafia !--noindex-->”
Cum să joci.În țara noastră aproape că nu mai sunt oameni care să nu facă mafie. Prin urmare, să ne amintim pe scurt esența: să identificăm băieții răi care ucid civili noaptea. Regulile variază în funcție de numărul de jucători și de preferințele de gust ale gazdei.
Dacă mafioții și civilii tradiționali sunt plictisitori, pornește-ți imaginația: cowboy împotriva extratereștrilor, țăranii împotriva vampirilor, vânzătorii împotriva cumpărătorilor secreti. Imaginația umană cu adevărat nu cunoaște limite, așa că fii creativ!
Cum va ajuta vanzarile? Nu există fleacuri! Trebuie să gândiți și să determinați rapid emoțiile oamenilor. Și, de asemenea, planificați cu câțiva pași înainte (nu șah, dar totuși) și convingeți - altfel vă vor ucide și nu vor cumpăra nimic.
5. Pentru cei care s-au săturat de mafie
Jocul „Rezistență !--noindex-->”
Cum să joci. Rezistența este ca mafia. Da, aici trebuie să-ți dai seama de prietenii și dușmanii tăi, dar jocul este mult mai complicat. Și poate fi jucat minunat de, să zicem, cinci persoane.
Iată câteva diferențe mai semnificative pentru sămânță.
- Nu este nevoie să omori pe nimeni, toată lumea joacă până la sfârșit.
- Uneori poate fi dificil să identifici fără ambiguitate un spion. El poate îndeplini misiunea, ceea ce va induce în eroare pe toată lumea.
- Există o mulțime de informații pentru a găsi un spion. De ce a ales liderul acești oameni, deși alții au finalizat misiunea anterioară cu o explozie? De ce nu te-ai dus tu? Cine, cum și de ce a votat această compoziție?
Un lider, de altfel, poate fi și un spion.
Cum va ajuta vanzarile? Continuăm să dezvoltăm creierul și capacitatea de a convinge pe oricine de orice.
6. Doi împotriva lumii
Jocul „Boom!--noindex-->”
Cum să joci. Mai întâi, împărțiți-vă în echipe de câte doi. Pentru a face acest lucru, trageți cărți speciale cu numere. Am găsit o persoană cu același număr - asta e, echipa este pregătită.
Trebuie explicat un nume - depinde de nivelul de dificultate (de la 1 la 6, respectiv). Cărțile nu pot fi sărite. În prima rundă, vorbim despre personaj în cuvinte, dăm asocieri și analogii. În al doilea arătăm cu gesturi, în al treilea - cu un cuvânt.
La final numărăm punctele.
Cum merge totul?În prima mutare, Alexander reușește să-i explice 2 cărți lui Boris, ia a treia, dar Boris nu poate înțelege despre ce vorbesc. Două cărți rămân cu echipa, a treia (neghicit) merge chiar în partea de jos a pachetului. La a doua tură, Valentina nu poate explica personajul lui Georgiy și pur și simplu pune cardul chiar în partea de jos a teancului. În a treia mișcare, Boris decide să explice - iar Alexander ghicește încă 2 personaje. Echipa are deja 4 puncte. În a patra mutare, Georgy reușește să-i explice Valentinei trei personaje deodată, scorul devine 4:3.
Cum va ajuta vanzarile? Principalul lucru în acest joc este munca în echipă. Și echipa, după cum vă amintiți, este formată aleatoriu. Trebuie să te obișnuiești, să te adaptezi, să gândești - și să faci toate acestea foarte repede, altfel vei pierde.
Un exemplu clar al abilității de a juca în echipă:
În plus, Boom antrenează perfect memoria. În timp ce cineva explică celebritatea partenerului său, restul scutură din cap. Nu știi niciodată pe cine vei primi în runda următoare. Și din moment ce vorbim despre antrenamentul memoriei...
7. Potârnichi, somon afumat și cartofi prăjiți pentru a treia masă!
Jocul „Garson !--noindex-->”
Cum să joci. Pe masă sunt cărți de comandă. Cu cât comanda este mai lungă, cu atât poate aduce mai multe puncte. Ce să faci cu ei?
Luați o comandă: scoateți un card, amintiți-l, puneți-l în listă. Dați ordinul bucătarului: spuneți ce era pe cărțile puse deoparte. Luați o carte de eveniment: întoarceți comanda pentru a vă înfrunta, doborâți comanda concurentului, obțineți puncte duble.
Cum va ajuta vanzarile? Desigur, jocul dezvoltă memoria. Acesta este motivul pentru care a fost inventat. Vânzătorul trebuie să-și amintească o grămadă de caracteristici, numere și argumente ale clientului (pentru a le folosi ulterior împotriva lui). Joacă-te cu tot biroul de câteva ori pe săptămână, iar rezultatele nu vor întârzia să apară.
În plus, te învață cum să dezvolți o strategie: poți lua mai multe comenzi scurte și să le aduci bucătarului la fiecare 3-4 ture, sau poți să-ți amintești comenzi lungi, dar să le dai la fiecare tură.
8. Dezastrul în toată splendoarea lui
Jocul „Pandemic !--noindex-->”
Cum să joci. Intriga este aceasta: patru viruși mortali fac furie în diferite părți ale planetei. Se pot răspândi între orașe și continente, iar dacă nu se face nimic, va veni sfârșitul umanității.
Tu și alți jucători trebuie să salvezi lumea. Pentru a face acest lucru, trebuie să atribuiți roluri, să dezvoltați o strategie și să eliminați amenințarea. Trage cărțile și Forța să fie cu tine.
Cum va ajuta vanzarile? Va trebui să iei multe decizii colective pentru a nu pierde. De asemenea, trebuie să utilizați resursele și timpul cu înțelepciune. Stăpânește gestionarea timpului prin joc.
Si pe langa asta
Dezvoltarea calităților necesare muncii într-un mod ludic este pur și simplu minunat. Dar nu ar trebui să le impuneți nici angajaților. Nu poți forța pe cineva să se distreze, nu? Aceasta înseamnă că trebuie să acționăm în liniște.
Începe mic. Oferă să joci mafia: din fericire, cărțile pot fi extrase chiar pe loc. Apoi puteți aduce un set special. Când mafia devine plictisitoare, aduceți ceva nou. Si tot asa mai departe.
Chiar dacă cineva stă la început într-un colț, inconștientul colectiv își va face taxă. Jocurile ameliorează în mod natural stresul și distrag atenția de la viața și problemele cotidiene. Așa că du-te!
1.1. Exercițiul „Acțiuni elementare”
Scop Scopul exercițiului este de a combate „robotizarea” agenților de vânzări folosind exemplul de exersare a „Salutări”. Timp 15-25 minute Dimensiunea grupului 6-14 persoane
Progresul exercițiului: lucrăm la algoritmi de acțiune împreună cu dvs. Acești algoritmi sunt aproape întotdeauna aceiași dacă te uiți la diagramă. Dar pentru ca ei să lucreze nu doar o dată, ci întotdeauna, trebuie să fiți cine sunteți - oameni. Acțiunile tale trebuie să fie umane, chiar dacă este un algoritm. Să încercăm să lucrăm. Amintiți-vă pașii salutării. Acum vei trece pe ușă unul câte unul și te vei prezenta așa cum este scris pe bucata ta de hârtie. Înmânați foi de hârtie rugându-vă să vă prezentați astfel:
A suge
Anexa 1.1. „Acțiuni elementare” Prezentați-vă astfel:
Pentru a-ți arăta superioritatea
Pentru a vă clarifica ofensa,
Pentru a câștiga favoare,
A suge
Pentru a evita să atragi atenția asupra ta, dacă este posibil,
Pentru ca, dimpotrivă, să apară tuturor, să atragă atenția,
Pentru a-ți arăta apropierea, intimitatea, familiaritatea,
Pentru a face oamenii să râdă, a înveseli, a însufleți societatea cu aspectul lor,
Pentru a-mi exprima condoleanțe tăcute,
Pentru a ajunge rapid la subiect,
1.2. Exercițiul „Începerea unei conversații”
Scop Scopul acestui exercițiu este ca participanții să empiric a abordat logica și structura prezentării. Timp 20-25 minute Dimensiunea grupului 6-14 persoane
Teorie Înțelegem că salutul se realizează conform schemei „5I”: 1. Cine este „Eu” 2. Unde este „Eu” din 3. De ce este „Eu” 4. Cine este „Eu” cu 5. Cum lung este „eu”
Exercițiul este prezentat vânzătorilor implicați în vânzări active. Nimic nu te împiedică să-l refaci la standardele oricărei companii și oricărei prezentări. Progresul exercițiului. Chemăm un participant din grup și îi dăm sarcina de a se prezenta, felul în care se prezintă punct de vânzare. Noi doi am făcut spectacol. Prezentatorul joacă rolul „bărbatului” din magazin. Dacă un participant nu folosește niciunul dintre cei 5 pași ai spectacolului, prezentatorul „îl reduce”. De exemplu, dacă un participant nu a întrebat cine este responsabil pentru achiziție atunci, prezentatorul îl ascultă și spune, vino mai târziu, când vine directorul, iar eu sunt încărcătorul. Dacă participantul nu a întrebat dacă este timp, atunci nu îl invitați să stea jos, iar după ce spune câteva fraze, spuneți că nu aveți timp. etc. Ulterior, prezentatorul efectuează o analiză la flipchart - ce a funcționat și ce nu a avut acest participant. După debriefing, facilitatorul îl cheamă pe următorul voluntar și îl cheamă până când toți pașii necesari sunt înscriși pe flipchart. Când întrebăm participanții despre ceea ce le-a plăcut/nu le-a plăcut în performanța unui anumit jucător, grupul, pe lângă „pași”, numește câțiva calitati personale, de exemplu – încredere, prietenie etc. Dacă aveți doar o astfel de listă, împreună cu participanții, grupați ceea ce ați notat în două categorii:
Componenta logică a prezentării.
Componenta emoțională.
1.3. Exercițiul „Prima impresie”
Scop: Exersarea etapei „cunoaștere și stabilire a contactului”. Timp 30-45 minute Mărimea grupului 6-14 persoane Resurse Pregătiți fișe cu textul sarcinii (vezi mai jos). Ar trebui să existe + 2 foi cu numărul de participanți.
Progresul exercițiului:
1. Pregătiți în avans foile cu textul sarcinii (vezi mai jos). Ar trebui să existe + 2 foi cu numărul de participanți.
2. Citiți sarcina și distribuiți-o participanților.
3. Munca individualăîn 5-7 minute.
4. Grupați participanții în grupuri de câte trei. Rugați-i să discute despre munca fiecărui individ și apoi să le pună la cap și să pregătească o prezentare.
5. Prezentări în echipă. Rezumat Comentați fiecare prezentare și furnizați un rezumat al tuturor prezentărilor.
Anexa 1.3. „Prima impresie”
Abilitatea de a crea o experiență plăcută pentru oameni este una dintre cele mai importante abilități. Aceasta se referă la atitudinea cumpărătorilor (clienți, clienți) față de tine personal, față de efectuarea unei achiziții de la tine, față de contactele de afaceri cu compania ta. Dar cât de des acordăm o atenție conștientă acestei abilități critice? Gândiți-vă cum puteți lăsa o impresie bună clienților (clienții). Faceți o listă cu ideile care apar. Pot lăsa o impresie bună asupra unui client (client) în următoarele moduri:
1.4. Exercițiul „Conversație”
Scop Discutarea rezultatelor exercițiului ne permite să exprimăm ideea despre importanța stabilirii efective a contactului de poziții egale ale participanților, absența barierelor între ei, prezența ochilor la același nivel etc. . Dimensiunea grupului 6-14 persoane Timp 15-20 minute
Instrucțiuni: Grupul se așează într-un cerc. Pentru acest exercițiu vom crea perechi. Antrenorul poate invita grupul să formeze perechi după bunul plac, sau poate face el însuși perechi. Dacă grupa 6 are un număr impar de participanți, antrenorul poate participa el însuși la exercițiu. Lăsați fiecare cuplu să-și ia un loc convenabil pentru a nu deranja pe nimeni. Ai 6 minute pentru a vorbi. Formatorul poate sugera subiecte de discuție în grup sau neutre. Conform instrucțiunilor mele, în timpul conversației ne vom schimba pozițiile fără a opri conversația. Acum să ne întoarcem unul altuia cu spatele și să începem o conversație. Participanții vorbesc timp de 1,5 minute, stând cu spatele unul la altul, 1,5 minute - unul stând, celălalt în picioare și invers (unul față în față), 1,5 minute - stând unul față în față. Debriefing Când discută un exercițiu, trainerul poate pune întrebări despre în ce poziție conversația a fost cea mai dificilă, complexă și în ce poziție a fost cea mai confortabilă. Puteți discuta modalități de a trece de la o situație dificilă la una confortabilă.
1.5. Exercițiul „Primul contact”
Scop Discutarea tehnicilor tactice pentru stabilirea contactului. Dimensiunea grupului 6-14 persoane Pregătire și resurse Cameră video și televizor. Timp 15-20 minute
Instrucțiuni Sunteți invitat să participați la un mini-sketch, care va fi înregistrat pe video. Instrucțiunile sunt date în general, dar expresia de salut de la partener va fi diferită. Voi juca mereu rolul de partener. Sarcina ta este pur și simplu să decizi asupra termenilor de interacțiune propuși. Primele 10 secunde de contact vor fi importante. La finalul exercițiului în modul analiză video, vom identifica constatări și mișcări reușite de autoprezentare în spațiul psihologic de pre-negociere. Deci, situația este așa. ați dezvoltat o serie de idei profesionale care, în opinia dumneavoastră, ar putea fi de interes pentru o serie de organizații. După ce v-ați oficializat gândurile sub forma unui proiect, ați trimis copii ale proiectului unor potențiale organizații partenere. Ai fost informat că propunerea este interesantă și „persoana responsabilă” care are dreptul de a lua decizii în companie este gata să te întâlnească. Ați ajuns pentru negocieri la biroul unei companii - un potențial partener. Ți s-a spus că te așteaptă și te-au condus la biroul managerului. Participanții ies pe rând pentru un scurt joc de rol. Prezentatorul, în rolul unui client, îi salută pe toată lumea cu o nouă frază. Jocurile de rol au loc în cerc și fiecare participant trebuie să iasă de mai multe ori. Gradul de favor scade de fiecare dată.
Debriefing
Înainte de a viziona videoclipul, vreau să vă pun o serie de întrebări.
Cum te simți acum?
Ce lucruri interesante ați văzut în timpul exercițiului?
Analizează-ți jocurile. Când a fost cel mai ușor moment pentru tine? De ce?
Ce putem învăța din acest exercițiu?
Analizați videoclipul. Evidențiați punctele interesante.
Formularul „Expresiile primului contact”
Nivelul 1.
1. Bună (se ridică să te întâlnească). Ceai? Cafea?
2. Ne bucurăm să vă vedem în biroul nostru. Ei bine, hai să vorbim
3. Esti punctual. ÎN în ultima vreme nu vezi asta des
4. Bună ziua. Salutăm oameni noi, mai ales dacă au idei noi...
5. Bună ziua, cum vă putem ajuta...
6. Am luat în considerare sugestiile dumneavoastră. Sunt interesante...
7. În sfârșit, te pot vedea personal...
8. ___________________________________________________
Nivelul 2.
1. Mi s-a spus că ai venit cu o ofertă. Cât timp avem nevoie pentru a discuta...
2. Mi s-a spus că vrei să discutăm câteva propuneri...
3. Ce te-a adus la noi?
4. Ați venit cu o propunere gata făcută sau doriți să discutați despre posibile interese?
5. Bună ziua. Să trecem direct la subiect. Care sunt planurile tale?
6. Vă rugăm să luați loc. Deci... (pauză)
7. Te ascult... (pauză)
8. Am analizat proiectul dvs. Poate ne interesează el...
9. ___________________________________________________
Nivelul 3.
1. Ei bine, vrei să faci bani de la noi?
2. Este obișnuit să depuneți propuneri nedezvoltate?
3. Sunteți sigur că contactați adresa corectă?
4. Aveți autoritatea necesară pentru a negocia?
5. Imaginea pe care ai ales-o pentru negocieri este alarmantă...
6. Văd că ai din nou probleme...
7. Oameni atât de tineri și drăguți vin rar la noi
8. Te-ai hotarat in sfarsit sa vii? Și asta după toate problemele pe care le-am avut tu și cu mine?!!
9. Am patru minute pentru tine. ascult cu atentie...
10. Ei bine, să vedem dacă reușești să mă interesezi...
11. Ei bine, salut. Mi s-a spus deja despre tine, e doar păcat că recenziile nu sunt deloc pozitive...
12. ___________________________________________________
Datorită articolului, vei putea organiza traininguri pentru oamenii de vânzări care nu te va costa nimic, vei putea antrena începători timizi în „oameni de vânzări” cu experiență, care nu vor lipsi niciun client și vei ridica gradul de optimism și încredere în departamentul de vânzări. .
Începătorii din departamentul de vânzări se pun la treabă cu entuziasm. Vor și pot să vândă, dar se răcesc după două sau trei eșecuri. Acești oameni de vânzări au puțină experiență și le lipsește încrederea. Nu trebuie să angajezi un consultant de afaceri sau un coach pentru a încuraja managerii indeciși.
Câteva simple vă vor ajuta. exerciții de joc de rol în antrenament. Completarea unei sarcini va dura de la 15 minute la o oră pe zi. Principalul lucru este să le faci în mod regulat. Puteți efectua singuri „exerciții de producție” pentru oamenii de vânzări. În aceste cursuri, angajații tăi vor face față trei probleme comune. Pentru a încuraja și mai mult angajații, dați exemple din viața unor oameni celebri de succes.
Cel mai bun articol al lunii
Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare ești condamnat la probleme de timp.
Am publicat în acest articol un algoritm de delegare care te va ajuta să te eliberezi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți corect o sarcină astfel încât să fie finalizată și cum să supravegheați personalul.
De asemenea, spune-le subordonaților tăi despre pozițiile de încredere sau de forță. (desen). Psihologul social de la Universitatea Harvard Amy Cuddy sugerează să le folosești de mai multe ori pe zi, mai ales înainte de un interviu de angajare sau de o întâlnire importantă. Principalul lucru este să alegi un loc în care nimeni să nu te deranjeze. Și este foarte important să ții spatele drept.
Exerciții pentru managerii de vânzări împotriva fricii eșecuri
Problemă. Clientul ezită, iar vânzătorul nu încearcă să procedeze la finalizarea tranzacției. Motivul este frica de eșec. O persoană care este excesiv de critică cu sine îi este frică să audă cuvântul „nu”. În caz de refuz, un astfel de vânzător intră în panică. Imediat se gândește că a eșuat, că a eșuat contractul. Nu va avea noroc, cariera ta s-a încheiat. Un astfel de vânzător se pregătește în avans pentru eșec. Dar este mai bine să pui o întrebare și să primești un „nu” ca răspuns decât să nu întrebi deloc. Vânzări de spectacol: un singur refuz nu rezolvă nimic. A te forța înseamnă a încerca să vinzi. Exercițiile fizice vor scăpa de teama de cuvântul „nu”.
„Continuați după refuz.” Exercițiul se efectuează în perechi. Doi vânzători stau unul față de celălalt la o distanță confortabilă. Un angajat nesigur începe să comunice și își întinde mâna partenerului său. Nu face un gest de răspuns sau încearcă să încheie conversația imediat după ce s-a scuturat: spune că nu are timp, nu vrea să vorbească etc. Sarcina este să continue conversația. Și pentru a face acest lucru, trebuie să aflați cauza ostilității și să eliminați problema.
Concluzie pentru vanzari. Chiar dacă vânzătorului i s-a spus imediat „nu”, asta nu înseamnă că totul este pierdut.
Secretul succesului. Actrița Geraldine Chaplin, fiica lui Charlie Chaplin, spune: „Înainte de a apărea în public, nu îmi mai cultiv ego-ul și nu mai pun întrebări - cum vor reacționa ei la mine, ce vor spune despre mine?.. Mă transform într-un ascultător activ, un observator activ și cu De-a lungul timpului, mă las atât de purtat de proces încât nu mă mai gândesc la cum arăt, ce spun sau ce spun.”
Lipsa de persistență în va completa exerciții de joc de rol în cadrul antrenamentului
Problemă. Vânzătorul este învățat că este imposibil să puneți presiune asupra clientului. În caz contrar, va acuza vânzătorul că este nepoliticos și va pleca. Este adevărat. Atunci când comunicați cu un cumpărător, trebuie să aveți simțul proporției. Dar un manager fără experiență poate pierde toată perseverența din cauza unor astfel de sfaturi. El tratează clientul cu amabilitate și curtență, dar uită de scopul principal - de a vinde.
„Argumentați și improvizați.” Doi vânzători participă. Unul joacă rolul vânzătorului, celălalt - clientul. În primul rând, vin cu fraze care vor convinge cumpărătorul că compania merită să lucreze. Fiecare frază trebuie susținută de un fapt: „Compania este de încredere - suntem singurii din industrie care oferim o garanție de trei ani”. Managerii trec apoi la negocieri. „Clientul” se îndoiește și obiectează. „Vânzătorul” demonstrează de ce compania este demnă de încredere. În același timp, folosește spații libere și învață să improvizeze. Rezultatul este numărat atunci când managerul „protejează” cinci companii diferite.
„Începe cu un compliment.” Două persoane se complimentează pe rând. Sincer și prietenos este important. Sarcina este de a continua comunicarea. Următoarea etapă este mai dificilă. Vânzătorii merg într-un loc aglomerat și inițiază conversații cu trecători întâmplători. De asemenea, încep conversația cu un compliment. Toată lumea trebuie să vorbească cu 50 de străini.
Concluzie pentru vanzari. Perseverenta nu inseamna parenting prost. Dimpotrivă, arată că vânzătorul are încredere în produs și companie.
Secretul succesului. Actorul de la Hollywood Harrison Ford spune: „Îmi amintesc că aproape că am murit de frică prima dată când am urcat pe scenă. Dar apoi am fost absorbit, iar după un timp nu am mai putut trăi fără teatru. Asta m-a salvat. Altfel aș fi rămas un eșec pentru tot restul vieții.”
Un exercițiu care va crește simțul responsabilității în rândul managerilor de vânzări
Problemă. Mulți vânzători începători cred că cumpărătorii sunt de vină pentru eșecuri. De la ei veți auzi: „Nu puteți convinge acest client”, „Clientul închide imediat”. Vânzătorilor le este greu să admită că succesul vânzărilor depinde doar de acțiunile lor. Motivul este că managerii nu au încredere în produs sau serviciu și nu doresc să fie responsabili pentru rezultat. Cumpărători potențiali ei simt și înțeleg acest lucru: vânzătorul însuși nu ar fi cumpărat niciodată ceea ce oferă.
„Calmează-te, sunt agitat.” Două persoane participă. „Vânzătorul” oferă produsul „clientului”, care găsește vina la fiecare cuvânt. „Vânzările” într-o astfel de situație nu ar trebui să reacționeze emoțional, să obiecteze și să-l convingă pe „cumpărător” că se înșală. Sarcina „vânzătorului” este să intre în poziția „clientului”, să-i stingă iritația și să vorbească despre produs, astfel încât „clientul” să nu întrerupă comunicarea. Când are loc „înțelegerea”, participanții își schimbă rolurile.
"Aveţi încredere în mine". Doi vânzători își spun pe rând povești fictive. Sarcina este de a vorbi cât mai clar și convingător posibil, astfel încât interlocutorul să creadă în realitatea poveștii. Exercițiul contează atunci când fiecare persoană acceptă trei povești de la cealaltă.
În etapa următoare, această sarcină devine mai complicată. Managerii merg la centru comercialși apelează la oameni care cer ajutor dintr-un motiv inventat. De exemplu: pierdut telefon mobil, dar trebuie să sun urgent la serviciu. Exercițiul se numără atunci când fiecare vânzător primește ajutor de la zece persoane. Desigur, cererile nu trebuie să depășească legea și moralitatea.
Concluzie pentru vanzari. Numai dacă o persoană este complet încrezătoare în ceea ce spune, interlocutorii săi îl vor asculta.
Secretul succesului. Fizicianul Lev Landau, laureat al Premiului Nobel, a fost foarte împiedicat de timiditatea sa. Pentru a scăpa de timiditate și a nu-și face griji pentru părerile din afară, și-a legat-o de pălărie balon iar sub această formă se plimba prin oraș.
Jocuri si exercitii pentru antrenament in vanzari
Toate jocurile pentru instruirea în vânzări pot fi împărțite în trei tipuri, care diferă în caracteristicile implementării lor și scopuri finale: problema, etapa si finala. Astăzi, există două abordări paralele (germană și engleză) cu privire la modul de realizare a acestora.
britanici versus germani
Adepții abordării engleze pornesc de la faptul că o persoană care vine la instruire și plătește o anumită sumă de bani este deja motivată să dobândească noi cunoștințe. Sarcina principală a formatorului este de a transmite o anumită cantitate de informații într-o manieră structurată, folosind pe scară largă metode de predare interactive (jocuri, discuții).
Experții germani tind să creadă că inițial participanții trebuie să fie motivați să învețe, să creeze o problemă și să-și demonstreze incompetența totală în situații simple. Din experiența desfășurării trainingurilor corporative rezultă că abordarea germană unei persoane ruse mai aproape.
Regulile unui joc cu probleme pentru antrenamentul de vânzări:
- Exact ca în viață. Un antrenor nu ar trebui să creeze situații și să se comporte în moduri care nu se pot întâmpla în viața normală. În timpul jocului de rol, un antrenor s-a așezat în poala participantului și a continuat dialogul. Ea și-a justificat metodologia prin faptul că un specialist în vânzări trebuie să poată face comerț în orice situație. Poate că o situație stresantă poate fi creată într-un mod mai prozaic.
- Ultima șansă. Trainerul își pune sarcina de a pune ascultătorul „în băltoacă”. Nu poți face asta în mod nepoliticos și primitiv: „Nu cumpăr pentru că nu cumpăr”. Participantul trebuie să primească cu atenție posibilitatea de a vinde.
- De la slab la puternic. Lista „victimelor” jocurilor de rol ar trebui să fie întocmită conform principiului: de la un participant mai slab la mai puternic. Nou-veniții pot fi „înecați” cu tehnici elementare, iar cei mai vechi cu trucuri mai complexe. Aceștia din urmă, de altfel, nu vor fi supărați că după treizeci de secunde s-au scufundat ca o piatră în fund.
- Nu întârzia. Jocurile trebuie să fie dinamice: de la 20 de secunde la maximum 5 minute. Acest lucru este suficient pentru a arăta în mod clar un aspect al comunicării cu un vizitator și a „rușine” participantul. În caz contrar, grupul va adormi.
Un exemplu de joc pentru antrenament este „ Apel telefonic" Formatorul le cere participanților să se prezinte în modul cel mai normal pe care îl consideră acceptabil pentru ei înșiși. Apoi devine un abonat care sună la o anumită organizație. Ascultătorul, selectat la întâmplare, trebuie să răspundă clientului într-o manieră adecvată. Prezentatorul spune - Sun la baza submarină (secția de obstetrică, centrul de seriozitate, grădiniţă, magazin de lenjerie etc.). Răspunsul participantului este apoi discutat vesel.
Antrenament de vânzări: exerciții
Toate exercițiile pentru instruirea în vânzări sunt, de asemenea, împărțite în mai multe grupuri:
Probabil cel mai faimos exercițiu din grupul „Stabilirea contactului” se numește „Acțiuni elementare”. Fiecare dintre noi realizează subconștient acțiuni de bază pentru a atinge anumite obiective. De exemplu, într-un fel arată că este jignit, sau că interlocutorul îi este plăcut/defavorabil. În același timp, nu ar trebui să se transforme în clișee, deoarece managerul de vânzări are de-a face cu multe persoane diferite.
În acest exercițiu, participantului i se dă sarcina de a se prezenta astfel încât să-și arate superioritatea, resentimentele, să atragă atenția asupra lui sau, dimpotrivă, să facă acest lucru pentru a nu fi observat etc. Apoi antrenorul face o analiză și explică tuturor greșelile lor.
În general, există o mulțime de exerciții și jocuri similare, iar fiecare antrenor își creează ceva propriu în funcție de publicul cu care trebuie să lucreze.
Video: Exerciții de la cursul „Vânzări cu amănuntul”.
Articole înrudite
Antrenamentele folosesc adesea tehnici și exerciții care ajută la creșterea stimei de sine. Astfel de...
La antrenament crestere personala Există o mulțime de exerciții diferite care vă ajută să obțineți...
Vinde-mi un pix. Fara cerneala. rupt. Managerii de vânzări sunt selectați din ce în ce mai aspru. Nu este surprinzător: profesiile mor una după alta... Dar vânzătorul este cel mai viu dintre toate ființele vii, există o cerere constantă pentru astfel de specialiști pe piață. Adevărat, doar cei mai persistenti, cu nervi de fier și optimism inepuizabil, plutesc.
Ce metode vă permit să tăiați imediat cei slabi și nepotriviți pentru această activitate dificilă? Ce surprize îi așteaptă pe cei care caută un loc de muncă la prima lor întâlnire cu un viitor angajator?
Am întrebat experții despre jocul care se joacă cu candidații.
Vânzătorul nu este ca toți ceilalți, ne anunță imediat director executiv Compania Biplan Evgeniy Karyuk:
„Vânzătorul este profesie creativă, care necesită flexibilitate mentală și soluții non-standard. Știm că trebuie să încerci să modelezi negocieri complexe sau comportamentul clienților încăpățânați, astfel încât specialistul tău să fie mereu pregătit pentru orice întorsătură în dialogul cu interlocutorul.”
Când lucrezi „ca o încălzire”, este cu adevărat foarte dificil, notează Echipa HR centru international Comerț online Allbiz:
„Avem un personal foarte mare de manageri de vânzări diferite țări. Ei vând servicii de companie prin telefon - în primul rând pachete de plasare pe platforma de tranzactionare. Este necesar să lucrezi cu o bază rece de contacte și să te încălzești singur; produsul este complex și, prin urmare, compania tratează selecția candidaților cu o atenție deosebită pentru a evita o rotație excesivă.”
Și ce fel de jocuri sunt acestea care vă permit să selectați cel mai bun dintre cei mai buni?
Jocul unu. Canibal
„Ce ar trebui să poată face un agent de vânzări, corect, pune întrebări și află motivația”, notează Marat Khaziev, șeful de vânzări, SkyDNS. - Ce facem? Să ne organizăm joc simpluîn călători și canibali. De obicei jucăm într-un grup de 5-7 tipi care vin pentru evaluare. Sunt un canibal, băieți, călători care au fost aruncați pe o insulă pustie. Pe insulă mă întâlnesc, adică canibalul. Treaba lor este să se asigure că nu le mănânc. Cheia victoriei este să-mi dau seama ce este mai important pentru mine decât devorarea acestui individ. Cererile, rugămințile, intimidarea, minciunile despre boala Zika etc. nu funcționează. Ideea este o serie de întrebări pentru a-mi clarifica dorințele. Ei bine, de exemplu, iubesc muzica, iar băieții vin cu ideea că aveau un gramofon cu 5 discuri care au supraviețuit pe nava prăbușită! Și dacă nu le mănânc, atunci mi-o vor arăta, mă vor învăța cum să-l folosesc și voi fi fericit. Aceasta este opțiunea potrivită.”
Jocul doi. „Cel bun, cel rău și cel urât”
„Există metode clasice de antrenament care continuă să funcționeze și să dea rezultate. Puteți veni cu multe idei creative, dar în practică nu vor ajuta - spune directorul executiv al companiei Biplan Evgenii Karyuk. - Folosim schema simpla Client „bun - rău - îndoielnic”, unde vânzătorul trebuie să comute rapid și să se adapteze tipului și dispoziției interlocutorului. De obicei, trei persoane stau în fața lui, imitând în mod special diferite modele de comportament, acest lucru vă permite să antrenați viteza de reacție și rezistența impenetrabilă la stres.”
Jocul trei, în care condițiile se schimbă din mers
„De cele mai multe ori, în timpul unui interviu cu un candidat pentru postul de director de vânzări, recrutori Allbiz folosesc metoda interviului CASE și interviuri bazate pe competențe”, ne spune echipa de resurse umane a site-ului. - De regulă, un manager de vânzări este evaluat pentru 3-5 competențe de bază. Elaborăm cazuri specifice pentru fiecare competență - construim o situație care ne va permite să testăm exact ceea ce ne interesează în acest moment. Alternăm cazuri și întrebări care testează abilități și cunoștințe specifice cu întrebări care evaluează motivatorii și comportamentele. În caz contrar, candidatul va începe să compare răspunsurile sale anterioare cu cele ulterioare și va încerca să se „ajusteze” la răspunsul așteptat de la el.”
Dar standardul" Îmi poți vinde un pix?” Cuvânt Allbiz:
„În practica noastră, nu refuzăm cazul „Vând-mi un stilou” - îi cerem candidatului să vândă produsul sau serviciul pe care l-a vândut la jobul său anterior, apoi un serviciu complet diferit, care nu îi este familiar joc de rol vă va permite să evaluați creativitatea, flexibilitatea psihologică a candidatului și capacitatea de a nu vă confunda într-o situație dificilă. De asemenea, putem vedea cum reacționează candidatul la acest tip de sarcină. La urma urmei, nu este atât de important pentru noi să cunoaștem tehnicile de vânzare (vom preda asta), dar este important să alegem angajați activi, sociabili, încrezători în forțele proprii. Cei care vor găsi cu ușurință un limbaj comun cu diferiți clienți, fac față situațiilor dificile de muncă și, în același timp, se bucură de munca lor.”
Jocurile nu sunt totul. De asemenea, solicitantul este supus unor teste suplimentare care pot influența decizia angajatorului:
„În următoarea etapă a selecției, solicităm solicitantului să se familiarizeze cu resursa mai detaliat și să pună toate întrebările pe care le are”, continuă. Allbiz. Pe baza răspunsurilor primite, evaluăm nu numai interesul acestuia (cât de amănunțit s-a familiarizat cu activitatea resursei), ci și întrebările pe care le-a pus în timpul procesului. Aceasta arată logica generală a gândirii, orientarea către afaceri a candidatului și înțelegerea generală a situației pieței. Experiența anterioară nu contează aici logica generală și interesul. Destul de des, în poziția de manager de vânzări, aceștia joacă un rol cheie în decizia finală de angajare.”
În concluzie
Indiferent de ce „pisică și șoarece” se joacă angajatorul cu candidații, pe baza tuturor celor de mai sus, se dovedește că principalul lucru pentru un vânzător nu este să vândă un stilou-calculator-notepad, ci să se prezinte. partea cea mai bună, cu alte cuvinte, pentru a te putea vinde profitabil.
Când utilizați materialul, este necesar un hyperlink către pagina corespunzătoare a site-ului portal
