Director de vânzări regional sau teritorial și responsabilitățile sale. Managerul teritorial: caracteristicile profesiei Care este munca unui manager regional

Scopul postului de Manager Regional: Managementul vânzărilor regionale și regionale din teritoriu

1. Dispoziții generale

1.1. Denumirea unității structurale: Filiala / Reprezentanta

1.2. Raportează către (poziția de manager): Către șeful reprezentanței

1.3. Este managerul (pozițiile subordonaților direcți): reprezentanți regionali de vânzări

1.4. Inlocuieste (functiile ocupate de salariat, in lipsa acestuia): Nu

1.5. Adjunct (funcții care îndeplinesc funcțiile unui angajat în lipsa acestuia):

2. Responsabilitățile postului

2.1. Participa la implementarea strategiei de vanzari a Companiei in reprezentanta.

2.2. Coordonează și controlează activitățile de vânzare a produselor prin reprezentanți regionali de vânzări și distribuitori/subdistribuitori.

2.2.1. Stabilește obiective clare și realizabile pentru toți membrii echipei, care sunt în concordanță cu scopurile și obiectivele reprezentanței/sucursalei.

2.2.2. Analizează progresul sarcinilor atribuite (în timpul unei călătorii de afaceri; pe baza rapoartelor primite; în timpul discuțiilor telefonice cu un reprezentant regional de vânzări și un distribuitor/subdistribuitor).

2.2.3. Elaborează programe de stimulare pentru distribuitori/subdistribuitori care vizează creșterea distribuției cantitative și calitative.

2.2.4. Informează despre schimbări și asigură conformitatea de către toți angajații, distribuitorii și subdistribuitorii supravegheați cu politicile de preț și promovare ale companiei.

2.2.5. Ia parte activ la pregătirea și implementarea de noi forme de lucru cu clienții și îmbunătățirea celor vechi.

2.2.6. Ia în considerare cererile și reclamațiile clienților și, dacă este necesar, participă la negocieri.

2.2.7. Monitorizează schimbările de statut, solvabilitatea și alte schimbări în baza de clienți.

2.2.8. Monitoarele funcționează cu clienți cheie, de rețea și complexi.

2.2.9. Efectuează vizite de rutină în zona alocată pentru a înțelege nevoile clienților.

2.2.10. Participă la căutarea și atragerea de noi clienți (cheie, rețea).

2.2.11. Dezvoltă noi direcții profitabile în timp ce extinde afacerile existente.

2.2.12. Raspunde de implementarea planurilor de vanzari si dezvoltare, si de cresterea distributiei cantitative si calitative in teritoriul atribuit.

2.3. Antrenează reprezentanții de vânzări în tehnologia vânzărilor, metodele de negociere și metodele de încheiere a tranzacțiilor.

2.3.1. Oferă o evaluare a muncii angajatului pe baza deplasărilor comune de-a lungul traseului, oferind feedback.

2.3.2. Efectuează instruirea și educația subordonaților în timpul lucrului direct cu Clientul și atunci când analizează situații specifice.

3. Munca administrativă

3.1. Bugetare: nu

3.2. Planificare: zilnic, săptămânal, lunar

3.3. Raportare: zilnic, săptămânal, lunar

3.4. Munca personalului: managementul operational al angajatilor, evaluarea eficacității muncii lor, evaluarea resurselor pentru a finaliza cantitatea necesară de muncă, recomandări pentru angajarea și concedierea angajaților

3.5. Mentine informatiile si bazele de date la zi: baza de clienti in teritoriul atribuit

4. Regional are dreptul de a lua decizii asupra problemelor

4.1. Financiar: nu

4.2. Selectarea partenerilor: subdistribuitori și clienți angro.

4.3. Aviz document: nr

5. Documente care reglementează munca

5.1. Documente externe: Acte legislative și de reglementare.

5.2. Documente interne: Standarde Cod civil, Regulamente filiale, Fișa postului, Reglementări interne de muncă, Standarde de muncă pentru angajații cu ridicata și cu amănuntul.

6. Criterii de evaluare a eficienței muncii

6.1.Indeplinirea activitatilor de planificare saptamanala si lunara la timp pentru care este responsabil.

6.2. Desfasurarea activitatilor de planificare saptamanala si lunara de calitate de care raspunde.

6.3 Executarea activitatilor de planificare saptamanala si lunara de care este responsabil.

6.4.Îndeplinirea planurilor de vânzări pentru toate produsele.

6.5. Satisfacția clienților interni (dezvoltarea teritoriului, creșterea distribuției cantitative și calitative, management eficient al personalului)

6.6.Satisfacția clienților externi (rezolvarea problemelor legate de furnizarea și promovarea produselor Companiei).

7. Interacțiune, schimb de informații

7.1.Primește informații

7.2. Transmite informații

8. Cerințe de calificare pentru un manager regional

8.1. Studii: studii superioare, incomplete

8.2. Pregătire specială, permise: nr

8.3. Abilități:

Negocieri

PC (pachet MS Office, e-mail, Internet);

8.4.Experienta de lucru: Experienta pe piata alimentara de cel putin doi ani

8.5. Lore:

Forme și metode progresive de comerț și vânzare.

Procedura de încheiere a contractelor de vânzare-cumpărare și de pregătire a documentelor necesare.

Condiții de încheiere a tranzacțiilor comerciale și modalități de aducere a mărfurilor către consumatori.

Instructiuni agreate:

Șef Departament Motivație ________________________________________________

Șef departament _____________________________________________________

Director executiv bloc ________________________________________________

Am citit instructiunile:

Nume complet, data, semnătură

____________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________

Un manager teritorial este o persoană care răspunde de una sau mai multe regiuni simultan, care includ un anumit număr de orașe în care își desfășoară activitatea compania. Dacă o companie are reprezentanțe în diferite orașe, trebuie să aibă în personal un manager teritorial.

Caracteristicile generale ale profesiei
În multe orașe au fost deschise reprezentanțe ale companiilor de capital sau străine, a căror activitate este vânzarea de produse într-o anumită regiune.

Specificul postului de manager teritorial

Poziția de manager teritorial se introduce dacă societatea din această regiune va fi reprezentată de un singur angajat (manager teritorial), sau să nu depășească 4 persoane care asigură contacte între punctele de vânzare și companiile distribuitoare. Personalul de vanzari este in subordinea managerului de teritoriu. De exemplu, companiile farmaceutice străine care își deschid reprezentanțe în Rusia angajează persoane care locuiesc în aceste regiuni, care organizează complet mișcarea și distribuția mărfurilor în această regiune.

Responsabilitati functionale.

Responsabilitățile managerului de teritoriu includ:

organizarea și controlul activităților de personal în teritoriul atribuit;

planificarea profitului, asigurând îndeplinirea indicatorilor planificați (conducerea companiei stabilește obiectivele de distribuție și planurile de vânzări pentru fiecare oraș separat de managerul teritorial);

menținerea unor relații eficiente între companie și distribuitori/clienții cheie;

Monitorizarea periodică a pieței și contabilitatea vânzărilor;

planificarea și organizarea activităților de promovare a mărcilor;

organizarea masurilor necesare imbunatatirii activitatilor companiei in teritoriul atribuit.

Pe baza monitorizării pieței, se dezvoltă o strategie pentru vânzările viitoare ale produselor companiei, în implementarea căreia managerul este direct implicat. În acest sens, este constant necesară încheierea de contracte. De asemenea, managerul este obligat să monitorizeze gama de produse, disponibilitatea constantă a acestora în depozit și să exercite controlul asupra politicii de prețuri și a soldurilor stocurilor.
Ce ar trebui să poată face și să știe un manager teritorial?
Orice lider trebuie să stăpânească elementele de bază ale psihologiei. Modul în care comunicați cu angajații dvs. determină în cele din urmă ce obțineți din asta. Tinerii și adulții sunt motivați de diferiți factori, necesită abordări diferite, iar liderul, cunoscător de psihologie, trebuie să țină cont de toate acestea, să le vorbească diferit, și să își stabilească sarcinile diferit, dar în același timp, astfel încât rezultatele sunt la fel de reușite.
De asemenea, un manager teritorial trebuie să-și cunoască teritoriile: care este volumul pieței în fiecare regiune, cum s-a schimbat piața de-a lungul mai multor ani și să analizeze activitățile concurenților. Un manager de teritoriu trebuie să fie capabil să prognozeze volumele de vânzări în fiecare regiune specifică.

Calități profesionale și personale

Cerințe cheie pentru candidat
Disponibilitatea de studii superioare;

Experienta cu programe de calculator;

Experienta in vanzari; De regulă, ar trebui să fie de cel puțin 3 ani, deoarece angajatul trebuie să aibă o bună înțelegere a specificului activităților companiei, strategia și tacticile de stabilire a prețurilor, precum și să aibă experiență în conectarea distribuitorilor.

Cunoașterea pieței pentru produsele cu care trebuie să lucrați (domenii tehnice, produse alimentare etc.);

Experiență de conducere.

Unele companii cer ca cineva să vorbească o limbă străină.

La fel de des, există o cerință de a avea permis de conducere. În cazul în care lucrarea este de natură călătorie.

Trecerea unui examen medical este obligatorie.

Calitățile personale ale unui manager teritorial
Principalele calități personale pot fi identificate:
responsabilitate,
autoorganizare,
abilități de comunicare
atentie,
iniţiativă,
prezentabilitate,
capacitatea de a negocia.

Programul de lucru și salariile
De obicei, programul de lucru este de cinci zile. Majoritatea companiilor plătesc pentru mese. De menționat că remunerația majorității angajaților din comerț depinde direct de volumele vânzărilor. Adică, este necesară o mare parte de optimism printre toate calitățile lor personale, deoarece rezultatul apare adesea după mult timp. Acest lucru definește stilul de lucru al unor astfel de angajați ca fiind foarte eficient, concentrat nu atât pe proces, cât pe rezultat.

Beneficiile muncii
Lucrul ca manager teritorial oferă perspective bune: îți oferă o experiență de neînlocuit, o șansă de dezvoltare în carieră și oportunitatea de a câștiga un salariu decent.

Manager de teritoriu

Cum să faci o carieră? Această întrebare o privește nu numai pe cea de ieriabsolvenți, dar și profesioniști desfășurați.

Perspectiva de creștere a carierei este chiar mai importantă pentru mulți decât unul decentsalariu Și dacă visezi sau te gândești doar să-ți construiești o carieră, atunci trebuie să te gândești la ce calități trebuie să ai și ce să faci pentru a avansa rapid în carieră.

Prin urmare, astăzi aș vrea să vorbesc despre o astfel de profesie caManager de teritoriu al unei companii farmaceutice. Și ce este necesar pentru a deveni unul.

Manager de teritoriu este o persoană care răspunde de una saumai multe regiuni deodată, care includ un anumit număr de orașe în care își desfășoară activitatea compania farmaceutică.

Scopul muncii managerului teritorial este atingerea acestor volume de vânzăriceea ce compania a planificat în aceste regiuni. Managerul teritorial trebuie să prognozeze volumul vânzărilor, să monitorizeze implementarea planului de vânzări, să înțeleagă de ce într-un oraș putem oferi un astfel de volum, iar în altul - mai puțin sau mai mult, să controleze raportarea și raportarea în avans a reprezentanților medicali. Participa la căutarea și angajarea de noi angajați șidesfasurarea pregatirii si adaptarii acestora in cadrul companiei.

Cel mai adesea, candidații pentru funcția de manager teritorial suntangajații companiei, oferindu-le oportunitatea de dezvoltare profesională și de carieră. Cei mai de succes și mai străluciți angajați aplică primii. Dar dacă candidați echivalenti aplică pentru postul vacant, atunci se organizează un concurs. De asemenea, pentru functia de manager teritorial poate fi selectat un angajat din afara sediului societatii. Astfel de candidați sunt supuși anumitor cerințe, cum ar fi:

Studii superioare medicale sau farmaceutice

Durata muncii într-o poziție similară de cel puțin 2 ani

PC - utilizator încrezător (MS Word, MS Excel, MS PowerPoint)

Abilități excelente de comunicare

Abilitati analitice

Inițiativă, responsabilitate și diligență

Disponibilitatea de a călători pentru afaceri pe teritoriul atribuit

Și în timpul interviurilor, este selectat cel mai potrivit angajat.

Ce ar trebui să poată face și să știe un manager teritorial?

Orice manager ar trebui să cunoască elementele de bază ale psihologiei, deoarece modul în care comunici cu angajații tăi determină în cele din urmă ceea ce obții ca rezultat. Tinerii și adulții sunt motivați de diferiți factori, necesită abordări diferite, iar liderul, cunoscător de psihologie, trebuie să țină cont de toate acestea, să le vorbească diferit, și să își stabilească sarcinile diferit, dar în același timp, astfel încât rezultatele sunt la fel de reușite.

De asemenea, managerul teritorial trebuie să-și cunoască teritoriile: ce volumul pieței în fiecare regiune, câte instituții medicale sunt în regiune, cum s-a schimbat piața de-a lungul mai multor ani, analizați activitățile concurenților. Un manager de teritoriu trebuie să fie capabil să prognozeze volumele de vânzări în fiecare regiune specifică.

Dacă vorbim despre salarii, aș dori să ofer un micrevizuirea salariilor angajaților companiilor farmaceutice din Moscova pe baza rezultatelor din 2013. Aceste valori au fost obținute de către Agenția de Personal a Specialiștilor Unici „KAUS-Medicina” studiind doar ofertele angajatorilor, fără a ține cont de așteptările salariale ale solicitanților. Prin urmare, pentru a interpreta corect datele de mai jos, este necesar să înțelegem că nivelurile reale ale salariilor de pe piață sunt cu 5 - 10% mai mari decât valorile indicate în tabel.

Dar ce motivează oamenii cel mai adesea să-și atingă cele mai înalte obiective?și creșterea carierei? Salariul mediu al unui manager regional este de 85.000ruble Putem spune că managerii teritoriali sunt astăzi unul dintre cei mai căutați specialiști de pe piața farmaceutică. În consecință, cerințele angajatorilor pentru acești solicitanți sunt destul de ridicate. În cele mai multe cazuri, angajatorii doresc să vadă candidați cu experiență (de exemplu, cu experiență într-o linie de produse similară). Adesea nivelul salariului depinde de nivelul companiei și de volumele vânzărilor acesteia în ansamblu. Și, desigur, asta depinde de lungimea și experiența specialistului.

Bani?.. eu cred ca motiveaza doar pentru scurt timp.

Stimularea materială este mai importantă pentru tineri: acest lucru este de înțeles, își doresc o viață independentă. Dar și tinerii își doresc foarte mult să câștige experiență nouă, iar această oportunitate este extrem de importantă pentru ei.

Dar pentru adulți, alți factori sunt mai importanți. Cred că cel mai important lucru esteîn muncă este confortul oamenilor cu care lucrezi. Pentru că 80% din timpul tău de lucru îl petreci printre colegi, iar dacă nu te simți confortabil, atunci ești distras de aceste experiențe și nu-ți poți dedica tot timpul muncii. Angajații adulți prețuiesc respectul cu care sunt tratați, interesul cu care le sunt ascultate ideile, oportunitatea de creștere personală și profesională, stabilitatea și încrederea în leadership.

Aș dori să închei acest articol cu, după părerea mea, cuvinte destul de înțeleptepoate nu foarte faimos antreprenor și scriitor Robert Kiyosaki:

« Regula numărul unu pentru oricine dorește să devină un carierist de succes: să nu iei niciodată un loc de muncă pentru bani.».

Material pregătitVeronica Belyaeva

I. Prevederi generale
1. Managerul regional face parte din categoria managerilor.
2. În funcția de manager regional este numită o persoană cu _________________ studii profesionale, pregătire suplimentară și experiență în vânzări directe de cel puțin _____________________.

3. Managerul regional trebuie să știe:
3.1. Actele legislative și alte acte normative actuale ale Federației Ruse;
3.2. Standarde de lucru pentru angajații cu ridicata și cu amănuntul;
3.4. Forme și metode progresive de comerț și vânzare.
3.3. Metode și criterii de evaluare a eficienței muncii;
3.4. Reguli de negociere;
3.4. Eticheta de afaceri;
3.5. Bazele planificarii afacerii si intocmirea planurilor de vanzari;
3.6. Bazele raportării, termenele limită și procedurile de depunere a rapoartelor;
3.7. Fundamentele economiei, managementului și marketingului;
3.8. Fundamentele legislației muncii.
3.9. Cerințe de bază pentru procedura de încheiere și executare a contractelor și a documentelor aferente.
3.10. Procedura si conditiile de incheiere a tranzactiilor comerciale, modalitati de motivare si scheme de aducere a bunurilor catre consumatori.
4. În activitățile sale, managerul regional este ghidat de:
4.1. Carta organizatiei;
4.2. Această descriere a postului.
5. Numirea în funcția de director regional și eliberarea din funcție se fac prin ordin al șefului reprezentanței.
6. În absența managerului regional (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), atribuțiile acestuia sunt îndeplinite de o persoană desemnată în modul prescris. Această persoană dobândește drepturile corespunzătoare și răspunde de îndeplinirea corespunzătoare a atribuțiilor care i-au fost atribuite.

II. Responsabilitățile postului
Manager regional:
1. Implementează strategia de promovare și vânzare a produselor organizației pe teritoriul reprezentanței.
- rezolvă în mod independent problemele legate de furnizarea produselor organizației;
- efectuează vizite programate pe teritoriul atribuit, analizează satisfacția clienților față de bunurile și serviciile furnizate, monitorizează cumpărătorii și vânzătorii de bunuri similare;
-promovează adaptarea și dezvoltarea de noi direcții, luând în același timp măsuri de extindere a afacerilor existente;
- mentine informatii la zi din baza de date a clientilor din teritoriul atribuit;
- participă la dezvoltarea și implementarea de noi forme de lucru cu clienții, un sistem de reduceri și beneficii de plată;
- controlează personal lucrul cu clienți importanți din punct de vedere strategic, caută și atrage noi clienți;
- elaboreaza si implementeaza planuri de vanzari si dezvoltare, furnizeaza rapoarte privind implementarea acestora;
- ia măsuri pentru creșterea cantitativ și calitativ a distribuției în teritoriul atribuit.
2. Gestionează și coordonează activitățile reprezentanților regionali de vânzări pentru vânzările de produse:
- antrenează reprezentanții de vânzări în tehnologiile de vânzare, metodele de negociere, metodele de încheiere a tranzacțiilor;
- monitorizeaza piata si vanzarile si stabileste sarcini clare si realizabile care sa corespunda scopurilor si obiectivelor reprezentantei (filiala);
- analizează procesul de îndeplinire a sarcinilor atribuite, identifică neajunsurile și ia măsuri pentru eliminarea acestora;
- dezvolta programe de motivare si stimulare pentru distribuitori (subdistribuitori);
- aduce prompt în atenția publicului informații despre modificări și monitorizează implementarea de către toți angajații, distribuitorii și subdistribuitorii supravegheați a politicii companiei în domeniul prețurilor și promoțiilor și al altor măsuri complexe;
- participa la examinarea reclamatiilor, reclamatiilor si dorintelor clientilor, ia masuri pentru eliminarea deficientelor;
- urmărește introducerea în timp util a modificărilor de statut, solvabilitate și alte modificări în bazele de date de clienți, dacă este cazul, le aduce în atenția angajaților interesați;
- desfasoara training si instruire pentru subordonati in timpul lucrului direct cu Clientul si la analiza unor situatii specifice, identifica punctele slabe in activitatea fiecarui angajat din subordine si intocmeste rapoarte;
- evaluează munca angajatului pe baza deplasărilor comune de-a lungul traseului, eficacitatea acestuia, evaluează resursele pentru a finaliza cantitatea de muncă necesară, oferind feedback pe baza rezultatelor, planifică volumul vânzărilor, monitorizează implementarea acestuia.
3. Elaborează și implementează planificarea vânzărilor și dezvoltării (zilnic, săptămânal, lunar); Raspunde de implementarea activitatilor de planificare saptamanala si lunara la timp, in volum si in calitate.
4. Întocmește rapoarte despre munca depusă, despre distribuția cantitativă, despre vânzări etc., le transmite la timp și în forma aprobată.
5. Realizează interacțiune promptă și schimb la timp de informații cu privire la toate problemele de promovare a bunurilor și serviciilor cu toate diviziile structurale ale organizației prin furnizarea de diverse rapoarte, memorii, eliberări etc.

III. Drepturi
Managerul regional are dreptul:
1. Faceți cunoștință cu documentele care îi definesc drepturile și responsabilitățile pentru funcția sa, criteriile de evaluare a calității îndeplinirii atribuțiilor oficiale.
2. Solicitați personal sau în numele șefului reprezentanței informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor sale oficiale.
3. Trimite propuneri de îmbunătățire a activității legate de responsabilitățile prevăzute în prezentele instrucțiuni spre luare în considerare de către conducere.
4. Solicitați ca conducerea organizației să ofere condiții organizatorice și tehnice decente de muncă necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale

IV. Responsabilitate
Managerul regional este responsabil pentru:
1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neîndeplinirea sarcinilor de serviciu prevăzute în această fișă a postului - în limitele stabilite de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse.
2. Pentru infracțiunile săvârșite în cursul activității lor - în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse.
3. Pentru cauzarea unor prejudicii materiale organizației, - în limitele stabilite de legislația în vigoare a muncii a Federației Ruse.