Cum să vinzi un creion la un exemplu de interviu. Cum să vinzi un stilou la un interviu? Exemple simple

Poveștile despre căutări de locuri de muncă și interviuri au devenit acum ca niște glume. În timp ce unii ridiculizează comportamentul recrutorilor, alții sunt indignați: „M-au întrebat de ce nu zboară câinii! Cum se leagă asta chiar de poziția mea?!” Am întrebat un specialist în angajare, Tatyana Arsenovich, șef adjunct al Departamentului de personal și carieră al companiei IT GANDALF, ce se întâmplă în timpul unui interviu, ce înseamnă aceste întrebări și ce doresc oamenii de HR să audă ca răspuns. Ca exemplu, am luat o poziție care există în aproape fiecare întreprindere - agent de vânzări.

Tatyana Arsenovich, șef adjunct al Departamentului de personal și carieră la compania IT GANDALF

– Ce fel de oameni cauți?

– O persoană ar trebui să-și dorească să lucreze, și nu să adune posturi vacante, să testeze un recrutor. Fii adecvat, înțelege că este la un interviu. Acest lucru nu este suficient pentru a angaja o persoană, dar acesta este primul lucru pe care vreau să-l văd: persoana înțelege că a venit la un interviu și își imaginează ce fel de job își dorește. Mai înțelege că este și el testat pentru a vedea dacă este potrivit pentru postul vacant.

– Cum ar trebui să fie idealul?

- Avem nevoie de ochi arzători. Această persoană începe să se vândă, intrând deja în departamentul de personal. Un om care își cunoaște punctele forte și punctele slabe si le arata favorabil pe cele pozitive. Nu vreau să aud de la el: „Ei bine, nu te pot vinde acum, nu ești cumpărător...”

Un agent de vânzări nu este un rol. Acesta este un stoc de competențe și abilități. Aștept o persoană care respectă profesia de vânzător, vrea să fie și înțelege că asta nu este temporar, este o chemare. Respectă clientul, este dedicat interacțiunii pozitive și, în același timp, știe să insiste pe cont propriu, este interesat de cum să câștige bani și înțelege că există o diferență între a primi și a câștiga. El va spune: „Dă-mi un punct de sprijin și voi schimba lumea, dă-mi un produs, un preț, baza de clientiși voi câștiga bani pentru mine.” El se gândește în termeni: „Voi primi atât cât vând”.

Și pune întrebările potrivite. Săptămâna trecută un candidat pentru funcția de director de vânzări ne-a întrebat: „Nu e zgomot în biroul tău? Pot pleca la 18:00?” Sunt lucruri importante, dar vânzătorul ar trebui să fie interesat de altceva: „Ai plafon salarial? Pot să vând în alte regiuni? Pot vinde cursuri sau servicii de la alt departament?

– Este uneori clar la prima vedere că o persoană nu este potrivită? Ce o da?

– Ton emoțional scăzut. Dacă o persoană intră ca și cum ar fi plictisit, obosită, are ochii, umerii căzuți, se mișcă încet... De cele mai multe ori, acesta nu va fi un vânzător. Dacă o persoană nu este mândră de sine, se consideră mediocră pe sine și realizările sale și nu își numește rezultatele, nu este vânzător. Un vânzător este o persoană care are încredere în sine.

– Cu ce ​​fel de „bagaj” vin la tine solicitanții de director de vânzări?

- Cu lucruri diferite. Oamenii de vânzări cu studii de biolog, robotic, filozof și management au devenit la fel de succes în compania noastră. Candidații cu experiență sunt interesați de nivelul lor de cunoștințe, capacitatea de a învăța și capacitatea de a lucra cu clienții. Acest lucru le grăbește foarte mult intrarea în profesie și aduce succesul mai aproape, dar nu le garantează. Și sunt multe cazuri în care o persoană fără experiență, dar cu lăcomie de muncă, a avut mare succes termene scurteși a compensat lipsa de cunoștințe. Aici calitățile de luptă joacă un rol important.

– Ce merită menționat din experiența dumneavoastră și despre ce este mai bine să nu vorbim?

– Orice experiență de lucru cu oameni este un plus. Nu neapărat în vânzări. Chiar și un chelner – lucrul cu un client conflictual, capacitatea de a insista pe cont propriu, capacitatea de a gestiona dialogul. Progrese interesante în studiul materialelor și produselor complexe. Capacitatea de a depăși dificultățile.

Și experiența în vânzări este, fără îndoială, utilă. Dar cele potrivite: acolo unde există identificarea unei nevoi, lucrul cu obiecții, capacitatea de a stabili contactul cu un client, cunoașterea etapelor vânzării, inclusiv etapa finalizării unei tranzacții, înțelegerea logicii vânzării. Dacă o persoană este obișnuită să vândă, să înșele sau, dimpotrivă, să renunțe la prima obiecție a clientului, atunci o astfel de experiență este dăunătoare. Nu este nimic mai rău decât un vânzător care, la primul „nu” al unui client, închide telefonul.

– Interviurile sunt diferite pentru un candidat cu experiență și unul fără experiență?

– Întrebările nu vor fi cu mult diferite. După cum am spus deja, există și experiențe dăunătoare - „doar pentru a vinde”. Atunci când alegem, ne ghidăm nu după numărul de rânduri din CV, ci după abilitățile și cunoștințele pe care le dezvăluim în timpul conversației. Aflam realizari, iar daca nu sunt rezultate la munca intrebam despre cele personale.

Să învățăm principiile lucrului cu clienții. Doar pentru o persoană cu experiență acestea pot fi exemple din practică, iar pentru o persoană fără experiență - fanteziile sale, o idee pe această temă, care poate fi și analizată.

Identificăm trăsături personale: caracter de luptă, motivație, obiective. Este important pentru noi nu doar să ocupăm un post vacant, ci ca persoana să lucreze în locul lui. Pentru ca firma să permită angajatului să se realizeze. Încerc să înțeleg: ceea ce se așteaptă o persoană și ceea ce îi putem oferi sunt același lucru? Și nu contează dacă are experiență sau nu.

Partea practică poate varia. Putem oferi unui candidat neexperimentat cazuri mai simple: despre capacitatea de a pune întrebări, de a identifica nevoia de bunuri simple. Un exemplu este vânzarea banală de pixuri sau semințe. Și vom oferi unui candidat cu experiență să vândă ceea ce a vândut înainte sau un produs cu care a lucrat. Și verificăm cât de mult corespunde acest lucru cu ideea noastră de profesionalism.

– Iată-ne la condeiul proverbial. Care este adevăratul scop al vânzării?

– În primul rând, trebuie să-ți susții cuvintele cu acțiune. Am întâlnit candidați cu experiență care nu cunoșteau elementele de bază sau nu și-au putut demonstra experiența în practică. Prin urmare, avem nevoie de vânzarea unui stilou pentru a verifica ce tehnologie de vânzare folosește candidatul. Folosește el propriile metode, „trucuri”: o persoană cu experiență ar trebui să le aibă.

În al doilea rând, testăm capacitatea de a face lucruri incomode, neplăcute. Este de înțeles că un candidat cu experiență este inconfortabil. Procesul de verificare și evaluare în sine este interesant. Una este să vorbești despre experiența ta, alta este să o demonstrezi într-o situație stresantă. Și pentru un vânzător, aceasta este o abilitate importantă.

Au fost situații comice când un vânzător aparent experimentat a început să ceară și să implore să cumpere de la el. Există oameni care părăsesc foarte repede rolul și încep să explice fiecare cuvânt, de ce a spus asta, pentru a găsi scuze - masca celor „experimentați” cade imediat. Dar au fost și neașteptate vanzari bune: cazuri când reclamantul a luat inițiativa, a intrat în joc și a început să vândă nu numai ceea ce i se dădea, ci și tot ce vedea în jurul său. Aceștia sunt vânzători grozavi, chiar și într-o situație incomodă, te obligă să joci după regulile lor.

Fotografie din filmul „Lupul de pe Wall Street”

– Se poate spune la un interviu că ai venit să lucrezi pentru bani?

- Can. O companie are nevoie de lucrători pentru a obține profit și pentru a atinge anumite obiective. Și angajatul are nevoie de bani – ar fi ciudat dacă ar fi altfel. Mai ales pentru vânzător. Un vânzător care nu spune că vrea să câștige mult este un vânzător groaznic. Trebuie să înțeleagă că cu cât vinde mai mult și cu cât câștigă mai mult, cu atât compania câștigă mai mult. Suntem extrem de interesați ca vânzătorul să dorească să câștige mai mult. Cuvânt cheie- „câștigă”. Este important ca angajatul să poată estima corect cât trebuie să vândă pentru a câștiga mult.

Întrebăm cât vrea să primească managerul, aflăm - 50.000 Cât ar trebui să aduci companiei atunci? Iar bărbatul răspunde: „Ei bine, adu 50.000!” Cu o astfel de înțelegere a situației, este dificil să obții un astfel de salariu. Când o persoană realizează că trebuie să vândă un produs în valoare de 250.000 pentru a-și obține 50.000, acest lucru este normal.

Dar când o persoană este interesată doar de bani și nimic altceva, aceasta nu este o imagine ideală. La urma urmei, poți găsi oricând mai mulți bani undeva. Nu există limită. Și va fi dificil pentru o astfel de persoană să își construiască o carieră într-o singură companie. Prin urmare, o persoană trebuie să fie condusă de altceva: ambiție, dorință sau un expert în produsul său. Motivația suplimentară ajută la construirea unei cariere.

– Adesea, înainte de un interviu, vi se cere să completați un chestionar. Dar de ce să completezi un formular dacă o persoană a trimis un CV?

– Dacă chestionarul repetă CV-ul cuvânt cu cuvânt, atunci este un chestionar inutil. Dar cel mai adesea în chestionar există întrebări deschise, care permit recrutorului să înțeleagă anumite competențe. Fie chestionarul servește sursă suplimentară informații pentru desfășurarea unui interviu și trebuie să corelați unele date cu altele.

Un exemplu recent: angajăm un angajat care să lucreze cu parteneri într-unul dintre reprezentanțele. Iar persoana din chestionar indică faptul că condiția sa de lucru prioritară este echipa. Iar postul presupune munca singura, persoana este singura la birou. Și a fost deja de acord cu asta. Pentru mine, astfel de informații contradictorii sunt un semnal de risc. Trebuie să clarificăm motivele reale și să înțelegem dacă îi putem oferi. Poate fi necesar să se ajusteze sistemul de adaptare, să întocmească acorduri privind interacțiunea, să aranjeze ca managerul să-l sune de 5 ori - și apoi persoana va avea senzația unui umăr în apropiere. Prin urmare, este important ca o persoană să răspundă la întrebări atât oral, cât și în scris, deoarece acestea sunt circumstanțe diferite ale răspunsului. Oral răspundem mai repede și putem ceda intonației dialogului în scris putem gândi răspunsul;

Și dacă o persoană dă răspunsuri diferite la întrebări în chestionar și în interviu, acesta este un semnal că această persoană ar trebui să aibă mai puțină încredere.

Verificăm și alfabetizarea scris, acest lucru este important pentru un vânzător care conduce constant corespondență de afaceri cu clientii. Și adecvarea răspunsurilor. Unul dintre candidați a scris recent într-un chestionar ca răspuns la întrebarea cu ce ești mândru în viață: „Am lovit un câine și apoi l-am salvat”. Sunt astfel de povești potrivite atunci când aplici pentru un loc de muncă? Nu întotdeauna.

– Întrebările puse la interviuri au pus deja pe mulți oameni pe margine. De ce continuă să fie repetate iar și iar?

– De ce și de ce pun întrebări similare sunt două subiecte diferite.

De ce - pentru că știința evaluării personalului este comună în rândul oamenilor de HR. Ca 33 de litere din alfabet: anii trec, dar sunt încă 33. Deci aici, tehnologia de evaluare este construită pe aproximativ aceeași structură. Cu toate acestea, un bun manager de resurse umane trebuie să își poată diversifica arsenalul și să nu plictisească aplicanții cu aceleași întrebări din nou și din nou.

De ce - pentru ca recrutorul să-și finalizeze sarcina. Această sarcină nu este de a avea o conversație frumoasă sau de a pune o sută de întrebări și de a obține date pentru a prezice succesul unei persoane în această poziție. Cât de responsabilă este o persoană, cum tratează clienții, cât de perseverent este... Și așa mai departe. Pentru a face acest lucru, recrutorul are doar două tipuri de verificări: interviuri și cazuri.

Prin urmare, întrebările pot fi îndreptate către trecut pentru a înțelege cum a acționat o persoană înainte - pentru că poate acționa în același mod în viitor. Întrebările pot fi întrebări de proiecție, în care o persoană vorbește despre un anumit subiect, astfel încât să putem prezice comportamentul său în situații similare. Și cazuri care reprezintă munca viitoare, poate într-un mod exagerat, pentru a înțelege comportamentul său potențial.

Nu am cazuri pregătite; le compun în timpul interviului, în funcție de ceea ce a ridicat îndoieli cu privire la candidat. De exemplu, dacă mă îndoiesc de concentrarea către client, atunci cazul va conține o situație conflictuală cu clientul: „Să presupunem că sunteți agent de vânzări într-un magazin, un client intră, ia o cărămidă și sparge sticla”. Dacă există îndoieli cu privire la responsabilitatea solicitantului, atunci cazul va fi diferit: „Trebuie să depuneți un raport chiar acum, managerul sună deja, în grabă, dintr-o dată vine un apel de la un client și un al doilea client. intră pe uşă. Ce vei face?

– De ce îl întreabă pe un manager de vânzări unde se vede peste 5 ani? Să presupunem că unul răspunde: „Director de vânzări”, iar al doilea: „Directorul tău”. Cine va raspunde corect?

– Nu sunt suficienți factori de evaluat aici. La urma urmei, nu poziția în sine este interesantă. Dacă acest departament are nevoie de un lider, iar candidatul vrea să devină unul, atunci acesta este un semnal - uite, această persoană are ambiții, poate asta este.

În realitate, am nevoie de un răspuns pentru altceva. Trebuie să înțeleg nivelul de motivație (motivația pentru un manager de resurse umane este aceeași cu nevoia unui agent de vânzări - trebuie identificată). Am nevoie nu doar de poziție, ci și de modul în care se vede el însuși ca întreg. Și din ceea ce numește, înțeleg ce este mai important pentru el. Vorbește despre venituri - asta înseamnă că venitul este important, vorbește despre o funcție - eu clarific că principalul lucru în asta este venitul, statutul sau oportunitatea de a influența, sau vrea să fie profesionist în domeniul său. Și analizez din punctul de vedere dacă o persoană va fi potrivită pentru acest departament anume. Dacă departamentul nu are nevoie de un manager în viitorul apropiat (deși acest lucru este condiționat, avem întotdeauna o creștere), atunci puteți lua în considerare un post vacant într-un alt departament. Anticipăm imediat planificarea ulterioară a carierei sale, astfel încât obiectivul candidatului să poată fi atins.

Și acesta este un punct foarte important: nu doar angajăm. Departamentul nostru de Personal și Carieră combină atât departamentul de personal, cât și departamentul de dezvoltare a personalului. Munca noastră nu se termină atunci când o persoană semnează contract de munca. Este important pentru noi ca o persoană să continue să crească. Dacă o persoană primește un loc de muncă astăzi și renunță mâine, acesta nu este un rezultat pentru noi.

– Acordați atenție discursului solicitantului?

- Neapărat. Vorbirea, vocea este instrumentul vânzătorului. Avand in vedere ca lucram in B2B, in vanzari telefonice, vocea este de multi ani imaginea vanzatorului si a companiei pentru client. Nu există cerințe stricte aici, dar vorbirea murdară sau obișnuită, sau impedimentele de vorbire vor face dificilă comunicarea cu clientul. Un avantaj este atunci când o persoană are un vocabular mare și își poate exprima corect gândurile și poate da exemple.

– Dacă solicitantul întârzie, cum reacționați? Este posibil să dai o șansă unei astfel de persoane?

-Există o șansă. E bine dacă a întârziat, a avertizat el: ar fi politicos și potrivit. Dar dacă aceasta este a treia oară când am întârziat în timpul cunoștinței noastre, atunci vom trage concluzii pentru noi înșine.

– Ce să faci pentru a eșua la un interviu?

– Asigurați-vă că porți blugi cu găuri și tricoul uzat de tatăl tău. Întârzie cu o oră sau două la interviu și, când ajungi, cere să te vadă atenție deosebită. Certează-te cu recrutorul și nu-i răspunde la întrebări. Mai bine, trântește-ți pumnul pe masă și cere ca acest interogatoriu stupid să înceteze. Asigurați-vă că refuzați să completați formularul, este mai bine să îl rupeți și să îl ardeți chiar în biroul dvs. Nu spuneți nimic despre voi, lăsați-i să vă citească CV-ul, fetelor proaste. Principalul lucru este să nu respectați acordurile, să refuzați sarcini și să spuneți că v-ați săturat de interviuri. Și în cele din urmă, la o întâlnire cu managerul tău, spune-l prost.

Adesea, solicitanții care doresc să obțină un loc de muncă legat de vânzări sunt rugați să vândă un stilou în timpul interviului. Potrivit statisticilor, doar 20% dintre solicitanți trec testul stilou cu succes. Cum să ieși învingător din această bătălie? Articolul nostru vă va ajuta să vă pregătiți cât mai mult posibil pentru runda următoare.

În primul rând, trebuie să înțelegeți ce anume vrea angajatorul să vadă cu acest test. În primul rând, aceasta evaluează disponibilitatea ta morală de a vinde ceva. Se presupune că un solicitant care refuză să vândă în timpul unui interviu nu o va putea face bine în munca de zi cu zi. În al doilea rând, se studiază modul de gândire al candidatului, asertivitatea și rezistența la stres, precum și competența de vorbire a candidatului. În al treilea rând, se testează cunoașterea etapelor vânzărilor, în special pentru persoanele care au deja experiență în tranzacționare. Și în al patrulea rând, dacă ați indicat în CV că ați urmat o pregătire specială, se evaluează capacitatea de a traduce teoria în practică. Mai întâi, luați produsul în mâini și studiați-l cu atenție. Cel mai probabil, vi se va propune să vindeți un pix sau un creion obișnuit. Dar chiar și un astfel de articol obișnuit are propriile sale mici diferențe între numeroasele sale rude. Apoi, dacă nu sunteți clar cu privire la natura vânzărilor în poziția viitoare, clarificați contextul vânzărilor. Stilul de a vinde unui trecător pe stradă este încă diferit de a vinde prin telefon sau de a prezenta un produs directorului unei companii. Dacă vă simțiți foarte nervos, cereți câteva minute pentru a vă pregăti - acest lucru este normal. poate da impresia de interogatoriu. Puteți afla dacă clientul dvs. scrie mult sau folosește doar un pix pentru a nota numerele de telefon și a semna documente. De asemenea, clarificați ce alte caracteristici sunt importante pentru client: culoare, dimensiunea reumplerii, mirosul, prezența unui capac etc. În continuare, începeți să vă prezentați produsul, subliniind în special acele caracteristici care sunt importante pentru client. Nu ar trebui să inventați proprietăți inexistente ale unui obiect. Vă puteți concentra pe posibilitatea de a oferi o reducere client obișnuit

sau conditii speciale de livrare. Nu încercați să vindeți stiloul ca produs - vindeți beneficiile achiziției. Iar etapa finală este încheierea înțelegerii. Dacă clientul dvs. este de acord cu achiziția, oferiți-i produse suplimentare, cum ar fi un blocnotes sau un pix. Dacă din anumite motive achiziția nu a avut loc, nu vă descurajați și finalizați jocul. Așadar, dacă un cumpărător își dorește cu încăpățânare un pix roșu, dar tu ai unul albastru, atunci spune că există exact unul în stoc și stabilește o întâlnire sau ia numărul de telefon. Există, de asemenea, abordări non-standard pentru rezolvarea acestei probleme. Puteți cere intervievatorului să vă dea un autograf pentru o anumită sumă de bani, iar apoi va avea nevoie pur și simplu de pixul înapoi. Sau recomandați să cumpărați un lot de pixuri la un preț mic pentru a obține profit din revânzarea ulterioară. Dacă ți s-a propus să vinzi un pix scump, dacă refuzi, poți să-l bagi în buzunar și să te ridici sfidător, pregătindu-te să pleci. Cu siguranță proprietarul va dori să-și returneze articolul. Dar dacă să urmezi această cale depinde de tine să decizi, în funcție de personalitatea ta, de etica companiei și de specificul postului vacant. Cum să vinzi un stilou la un interviu?

Întrebarea este, ca să spunem ușor, neobișnuită. Cu toate acestea, este foarte popular, atât de mult încât utilizatorii îl solicită motoarele de căutare de câteva mii de ori pe lună. Și totul pentru că acest „truc” în în ultima vreme folosit de angajatorii care angajează. Pentru a determina cât de puternice sunt abilitățile de vânzări ale unui candidat, ei îi spun: „Vând-mi un pix!” sau vreun alt obiect întins pe masă.

Astăzi am decis să vă aduc în atenție câteva exemple despre cum să vindeți un stilou în timpul unui interviu și astfel să faceți o impresie grozavă asupra angajatorului.

Cum să vinzi un stilou la un interviu? Exemple.

În primul rând, vreau să spun că poți vinde un stilou la un interviu în moduri tradiționale și netradiționale. Ar trebui să alegeți o metodă bazată pe tipul de personalitate și poziția persoanei care efectuează interviul, pe baza preferințelor sale pentru candidat - ar trebui să încercați să identificați toate acestea în etapa inițială a conversației, înainte de a primi această ofertă complicată: „ vinde-mi un pix!”

Dacă observați că interlocutorul dvs. este o persoană serioasă și este interesat, în primul rând, de abilitățile reale de vânzări, vă privește cu apreciere și conduce o conversație într-un stil strict, atunci cel mai bine este să utilizați metode mai tradiționale de vand un stilou. Adică, arătați-i că sunteți familiarizat cu tacticile de vânzări și negocieri - voi analiza asta mai departe cu un exemplu.

Dacă în fața ta se află o persoană pozitivă, zâmbitoare, creativă, care pune multe întrebări non-standard și conduce interviul într-o manieră relaxată, prietenoasă, atunci este foarte posibil să-l „iei” cu o abordare neconvențională a vânzării unui stilou.

După ce vi s-a oferit „vinde-mi un stilou!” sau vreun alt subiect, nu vă grăbiți, cereți puțin timp pentru a vă pregăti pentru dialog: acest lucru este destul de normal și firesc, rar face cineva vânzări brusc, de obicei acest lucru este precedat de un proces de gândire și pregătire.

Studiați cu atenție articolul de vânzare, gândiți-vă la ce este folosit, cui și cum poate fi util. Întocmește mental un plan de vânzări, gândește-te la etapele sale principale. Și numai după aceea începeți să finalizați sarcina.

Cum să vinzi un stilou la un interviu? Un exemplu de dialog tradițional.

Atunci când alegem metoda tradițională de vânzare, acționăm în conformitate cu toate regulile cheie pentru intrarea în contact cu un potențial client și realizarea unei vânzări. De exemplu, ceva de genul acesta:

Etapa 1. Introducere și introducere.În primul rând, salută-te, prezintă-te și stabilește contactul cu interlocutorul. În continuare, vă veți adresa „clientului” după nume (prenume și patronim), în funcție de modul în care acesta vi se prezintă.

De exemplu: Bună ziua, mă numesc Konstantin, sunt managerul companiei „Happy Pen”, spune-mi cum te pot contacta?

Etapa 2. Identificarea nevoilor clientului.În continuare, trebuie să identificați nevoile pe care se vor baza vânzările dvs. ulterioare. Pune interlocutorului tău doar astfel de întrebări, răspunsurile la care vor fi afirmative și vor stimula continuarea dialogului.

De exemplu: Serghei, am ceva foarte special pentru tine oferta interesanta, dar mai întâi aș dori să vă pun câteva întrebări.

• Văd că ești un om de afaceri, probabil că de multe ori trebuie să lucrezi cu documente?
• De ce accesorii care accentuează statutul crezi că are nevoie un om de afaceri pentru a face o impresie bună? potential client sau partener?
• Cum preferați să înregistrați puncte importante, contacte, sume în proces de negocieri de afaceri?
• Cât de detaliat vă păstrați organizatorul?
• Câte persoane primești pe zi?

Etapa 3. Prezentarea produsului. După ce ați identificat nevoile și ați găsit în răspunsurile interlocutorului acele puncte asupra cărora vă veți concentra în momentul efectuării unei vânzări, treceți la prezentarea produsului dumneavoastră, concentrându-vă nu pe stiloul în sine, ci pe beneficiile pe care interlocutorul le va primi în urma utilizării acestuia.

De exemplu: Mulțumesc, Serghei. Pe baza răspunsurilor dumneavoastră, aș dori să vă sugerez...

• un stilou care vă va permite să scrieți rapid și convenabil orice informatii importante, oriunde te-ai afla;
• un stilou de rezervă care vă va ajuta dacă rămâneți fără pastă în cel principal;
• un stilou stilat care vă va evidenția statutul om de afaceri la comunicarea cu partenerii;
• un stilou suplimentar pe care îl puteți oferi candidaților să completeze formularul de înscriere;
• etc.

Etapa 4. Tratarea obiecțiilor. Interlocutorul tău, desigur, va începe să te opună. Și în această etapă trebuie să treci cu competență peste toate obiecțiile sale.

De exemplu:

• Am deja un stilou care mi se potrivește pe deplin!
• Desigur, pentru că nu ai folosi un stilou care nu ți se potrivește într-un fel. În același timp, trebuie să recunoașteți că dacă în cel mai crucial moment stiloul nu mai scrie, va fi foarte incomod. De aceea, vă ofer un mâner suplimentar ieftin, care vă va scuti de astfel de incidente neplăcute. De exemplu, port întotdeauna un al doilea stilou cu mine și m-a ajutat de mai multe ori!

Etapa 5. Argumente suplimentare care stimulează cumpărarea.Și în sfârșit, pentru a „termina” clientul, oferă-i conditii suplimentare, pe care nu-l poate refuza.

De exemplu:

• Astăzi este doar o zi, avem o promoție specială: fiecare cumpărător al unui stilou devine participant la extragerea unui nou i-phone!
• Cumpărați acest stilou ieftin și veți primi o hartă client obișnuit, iar în viitor veți putea cumpăra mai multe mărfuri scumpe cu o reducere buna!
• Au mai ramas doar 3 pixuri la acest pret, urmatorul lot va fi mai scump;
• etc.

Etapa 6. Închiderea vânzării, vânzări încrucișate.Și, în sfârșit, când „clientul este copt”, încheiați afacerea frumos și asigurați-vă că faceți vânzare încrucișată.

De exemplu:

• Fiecare cumpărător al unui stilou de la noi are posibilitatea de a achiziționa un nou creion cu radieră la un preț promoțional special;
• Vei lua un stilou sau le vei lua deja pe restul de trei? Le poți oferi colegilor tăi, vacanța vine în curând.

Etapa 7. Adio clientului. Odată ce tranzacția este finalizată, mulțumiți clientului pentru achiziție, luați-vă la revedere și stabiliți contacte de afaceri pentru vânzări viitoare.

De exemplu: Serghei, mulțumesc, sunt sigur că ai făcut-o alegere corectă. Cand vom avea noi oferte care te-ar putea interesa, cu siguranta te voi contacta. Te văd!

Cam așa puteți vinde un stilou la un interviu în mod tradițional. Acum să ne uităm la opțiuni mai specifice.

Cum să vinzi un stilou la un interviu? Exemple alternative.

Aceste metode pot fi folosite fie dacă ai o persoană creativă și extraordinară în fața ta, fie dacă varianta tradițională, sincer, nu funcționează (poți trece la una neconvențională în orice moment oportun).

1. Ia stiloul pentru tine și pleacă. Această metodă va funcționa dacă vi se oferă să vindeți un pix scump sau un articol mai valoros (smartphone, laptop etc.). Spune doar: „Ei bine, din moment ce nu vrei să-l cumperi, cred că îl voi păstra” și pleacă în tăcere. Când primiți un apel care vă cere să returnați articolul, oferiți-l să îl cumpărați înapoi la un preț mic. Puteți fi sigur că vânzarea este finalizată.
2. Accent pe priceperea interlocutorului. Dacă vânzarea nu funcționează, întreabă persoana care s-a oferit să-ți vândă stiloul: „Ai putea să-l vinzi singur?” Cel mai probabil, va răspunde că ar putea. Apoi, invită-l să cumpere un stilou de la tine la un preț mic și să-l revinde altcuiva la un preț mai mare, câștigând bani din el. La urma urmei, este un adevărat guru al vânzărilor și cu siguranță va reuși.
3. Cere un autograf. Dacă observi că persoana cu care vorbești nu are un alt stilou pe masă, spune-i că este o mare autoritate pentru tine și ai vrea să-i iei un autograf. Și când nu are un stilou de dat, invită-l să-l cumpere de la tine. Apropo, aceasta este exact tehnica pe care eroul filmului „Lupul de pe Wall Street” a folosit-o când i s-a cerut „să-mi vândă un stilou”.

Pe lângă toate sfaturile de mai sus, vă puteți da seama cum să vindeți un stilou la un interviu. Și va fi mult mai bine, pentru că mulți oameni pot folosi astfel de sfaturi, iar propria ta dezvoltare va fi individuală, iar tu vei avea șanse mult mai mari să faci o vânzare de succes și să treci la un interviu.

În plus, pe internet puteți găsi multe videoclipuri „Cum să vindeți un stilou?”, dintre care unele sunt destul de interesante - pot fi, de asemenea, luate ca bază.

Este important să înțelegeți asta vânzare reușită pixurile sunt importante nu atât pentru interviu și angajator, cât pentru tine. Pentru că un specialist în vânzări nu trebuie să se piardă în situații non-standard, această abilitate este un mare plus pentru munca sa.

Oricine poate vinde cu ușurință și rapid un stilou în timpul unui interviu va avea rate mari de vânzări în timpul muncii și, prin urmare, va câștiga bani buni. Amintește-ți asta.

Acum știi cum să vinzi un stilou la un interviu. Sper ca aceste informatii sa te ajute. Mult succes in toate eforturile tale! Ne vedem la!

Dacă ați aplicat vreodată pentru un loc de muncă ca reprezentant de vânzări sau manager de vânzări, probabil că ați întâlnit acest tip de test practic. Un angajat al companiei care te intervievează îți oferă brusc să-i vinzi un pix. Pentru unii, mai ales pentru cei nou în vânzări, această situație va părea nestandard. Ei bine, vânzătorii cu experiență probabil s-au regăsit deja în ea, de mai multe ori.

La ce principii ar trebui să respectați pentru a vinde un stilou la un interviu?

În primul rând, nu-ți fie frică să pari original sau chiar amuzant. Experiența arată că deciziile spontane și atipice sunt cele care în cele din urmă se dovedesc a fi cele mai corecte. Ei bine, în al doilea rând, ar trebui să știi schema eficienta vânzări

Prima etapă. Identificăm nevoile

Orice strategie de vânzare ar trebui să vină nu din produsul în sine, ci de la potenţialul său consumator. Aruncă o privire mai atentă la interlocutorul tău - ce poți spune despre el? Trebuie să semneze multe hârtii? Aceasta este șansa ta - oferă-i un stilou grozav, funcțional, tocmai pentru acest scop. Poate că prestigiul și exclusivitatea accesoriilor sunt de o importanță deosebită pentru el? Construiți-vă oferta pe unicitatea produsului și clasa sa premium.

Nu-ți fie teamă să pui întrebări, permițându-i interlocutorului să-ți spună măcar puțin despre tine și despre hobby-urile tale. Utilizați informațiile obținute pentru a identifica nevoile și preferințele principale ale potențialului dvs. cumpărător.

Etapa a doua. Prezentare

După ce ați primit informațiile, trebuie să vorbiți despre produsul dvs., ținând cont de nevoile interlocutorului dvs. A ta oferta comerciala trebuie mai întâi să satisfacă aceste nevoi. Trebuie să oferi cumpărătorului exact ceea ce ar dori să primească. Abia atunci va fi de acord să cumpere acest stilou de la tine.

Alege un lucru. Pentru bugetul conștient, faceți o ofertă comercială ieftină la un preț care le convine. Pentru cei care iubesc produsele prestigioase, oferă un design unic. Folosiți pe deplin informațiile primite în primul pas.

Principiul principal al vânzărilor este de a vinde nu produsul în sine, ci ceea ce are nevoie cumpărătorul: prestigiu, economie, exclusivitate, caracter practic.

Etapa a treia. Încheierea înțelegerii

Cel mai bun final al conversației pentru tine este atunci când afacerea a avut loc și ai reușit să vinzi pixul interlocutorului tău. În acest caz, veți primi unul nou locul de munca, iar angajatorul tău este unul promițător reprezentant de vanzari. Du-te!

Acest test a fost inventat cu un motiv. Este organizat pentru a pune un candidat pentru un post într-o situație anormală și a vedea ce acțiuni va întreprinde. Desigur, o „persoană de vânzări” cu experiență cunoaște toate complexitățile procesului, dar cineva nou în profesie poate fi confuz. Prin urmare, sfatul principal pentru începători de la cei „experimentați” în acest caz va fi doar unul - nu vă fie teamă de test și apelați la tot flerul dvs. de tranzacționare și simțul umorului pentru a vă ajuta!