Ce sunt vânzările indirecte (indirecte). Vânzări directe și indirecte și caracteristicile acestora Vânzări directe și indirecte

Dacă caracteristicile unui produs fac posibilă vânzarea lui în cantități mari pentru cantități semnificative și este competitiv pe piață în termeni de livrare (minereu, petrol, cărbune, gaz, fontă etc.), atunci producătorii și producătorii de produs înșiși se pot ocupa de vânzările acestuia. Contractele de vânzare în acest caz pot fi întocmite de către departamentele de vânzări ale întreprinderilor producătoare și semnate de directorii autorizați ai acestor întreprinderi. Astfel de vânzări (export) de produse se numesc directe.
Cu toate acestea, această regulă se aplică numai în condițiile unei economii de piață stabile, cu un număr limitat de întreprinderi care extrag sau produc tipuri similare de bunuri care sunt bine cunoscute cumpărătorilor de pe piețele de vânzare și utilizează legături tradiționale cu consumatorii. Două decrete ale președintelui Rusiei privind liberalizarea comerțului exterior au permis intrarea pe piața externă a unui număr mare de mineri și procesatori de materii prime, care, nedeținând cunoștințele comerciale necesare, s-au angajat într-o vânzare haotică a bogăției naționale a țării, concurând. mai mult între ele decât cu firme străine și, în ciuda vânzărilor cu eficiență scăzută, au primit profituri uriașe din cauza diferenței mari de prețuri interne și externe. Profiturile uriașe nu au putut să nu atragă un număr mare de structuri intermediare criminale în sfera vânzărilor, care nu au redus, ci au crescut costurile de distribuție a vânzărilor, smulgând părți din profit pentru ei înșiși. Ca urmare a unei astfel de liberalizări, economia țării a primit venituri bugetare limitate, peste o sută de miliarde de dolari au fost transferate în străinătate, minerii, procesatorii și intermediarii nu au investit fondurile necesare în modernizarea producției, drept urmare producția de petrol. , rafinarea petrolului, cărbunele, industria metalurgică și o serie de alte industrii au scăzut drastic eliberarea produsului. Doar RAO Gazprom, în ciuda multor deficiențe inerente super-monopolurilor, nu și-a pierdut încă poziția câștigată pe piața externă, crescând producția, construind noi gazoducte, sporind volumele de export și vânzări în interiorul țării.
De asemenea, întreprinderile producătoare de putere mare și echipamente electrice nu au omis să profite de libertatea oferită, dar toate s-au întors la intermediarii ruși de comerț exterior, care au rămas printre cei mai mari exportatori ai lumii. Mai mult, nu doar rușii, ci și cei mai mari producători din țările CSI s-au întors.
În comerțul mondial modern, vânzările independente de către mineri și procesatori de cantități mari de mărfuri sunt relativ rare și se ridică în medie la 3-5% din cifra de afaceri globală a acestora.
Deoarece vânzările directe au loc, ar trebui să subliniem o astfel de formă de vânzare de mărfuri precum utilizarea filialelor producătorilor de mărfuri pe piețele interne și externe. Filialele sunt divizii structurale ale producătorilor, lucrează pe cheltuiala lor în limitele bugetelor aprobate, iar producătorul însuși este responsabil de activitățile lor cu tot capitalul său. Între întreprinderea principală și ramura ei nu există relații contractuale, ci de comandă și control.
2. Vânzări prin structuri intermediare independente

Vânzările prin persoane fizice și firme independente din punct de vedere juridic este cea mai comună formă de muncă de pe piață.
Vânzări prin persoane fizice străine. Cel mai adesea, persoanele străine vând bunuri în baza unor acorduri cu un reprezentant intermediar și un avocat intermediar. Reprezentanții intermediari pot facilita vânzarea unor cantități foarte mari de mărfuri. Astfel de intermediari sunt de obicei reprezentanți ai elitei comerciale sau foste personalități politice majore. Ei au legături extinse în cercurile de afaceri din țările lor, sunt bine informați cu privire la nevoile actuale și viitoare ale pieței și pot avea adesea o anumită influență asupra luării deciziilor cu privire la achiziționarea bunurilor clienților lor. Astfel de reprezentanți își asumă un număr limitat de obligații, de obicei în limita informării vânzătorilor despre viitoarele achiziții mari de bunuri, organizând întâlniri ale reprezentanților vânzătorilor cu oficiali guvernamentali importanți și conducerea superioară a companiilor de achiziție și desfășurarea de evenimente de protocol.
Vânzătorul încheie un acord cu un astfel de intermediar străin, care definește drepturile și obligațiile părților, inclusiv suma și modalitatea de plată a remunerației. În plus, intermediarul primește, de obicei, o scrisoare de la vânzător prin care se confirmă că reprezintă interesele unui anumit vânzător pe o anumită piață fără dreptul de a semna în numele său și în numele vânzătorului documente care conțin obligații comerciale. Acești intermediari primesc de obicei sume semnificative de compensație, care nu este atât o reflectare a eforturilor pe care le-au depus, cât mai degrabă o evaluare a importanței lor în cercurile de afaceri și comerciale.
În alte sectoare de piață, indivizii acționează ca reprezentanți, reunind cumpărători și vânzători în vânzarea cu ridicata a mărfurilor, construindu-și adesea relațiile cu clienții pe baza unor acorduri verbale.
Persoanele fizice acționează relativ rar ca intermediari comerciali-avocați, deoarece nu au capital suficient pentru a-și asuma responsabilitatea financiară pentru tranzacțiile pe care le fac.
Vânzări prin persoane juridice. Persoanele juridice care acționează ca intermediari pot fi organizate sub formă de parteneriate, societăți cu răspundere limitată, societăți publice și private pe acțiuni. Aceștia pot promova vânzarea de bunuri pe baza tuturor tipurilor de acorduri intermediare.
Rolul de reprezentanți poate fi îndeplinit de companii de orice formă organizatorică și juridică specializate în vânzarea și cumpărarea de mărfuri în masă. De exemplu, piața din Marea Britanie este practic monopolizată de marii brokeri de cherestea care au concentrat comerțul cu materiale lemnoase în mâinile lor.
Firmele intermediare pot juca rolul oricărui tip de intermediar, specializat în comerțul fie cu tipuri foarte specifice de produse, fie cu o gamă foarte largă a acestora.
Dezvoltarea relațiilor de piață în Rusia, întărirea grupurilor financiare și industriale și dezvoltarea producției moderne de export vor duce evident, în timp, la crearea unor sisteme optime de intermediari de marketing în comerțul intern și exterior.

Mai multe despre subiectul 1. Vânzări directe de mărfuri:

1. Declarație de revendicare pentru schimbul de bunuri defecte cu bunuri de bună calitate, în cazul în care magazinul a refuzat în mod voluntar înlocuirea bunurilor achiziționate

Marketingul modern definește două tipuri principale de vânzări: directe și indirecte.

Vânzările directe sunt benefice dacă banii economisiți datorită marjelor comerciale mai mari sunt mai mari decât costurile asociate cu organizarea proprietății structurii de vânzări (Tabelul 1).

Cu vânzările directe, există un impact direct asupra consumatorului, astfel încât să puteți controla calitatea produsului și să răspundeți rapid la cerințele pieței.

Cu vânzările indirecte, este dificil să menții imaginea mărcii producătorului, să organizezi serviciul necesar și să controlezi prețurile. Nu există niciun contact cu consumatorul final, ceea ce poate afecta în cele din urmă competitivitatea produsului.

Politica de marketing în domeniul vânzărilor diferă semnificativ atunci când vânzătorul este producător și când intermediar (Tabelul 2).

Tabelul 1. Caracteristicile unor costuri de organizare a vânzărilor directe

Vânzările directe și indirecte au o serie de caracteristici specifice proprii. Aceste caracteristici sunt prezentate în tabelul de mai jos.

Tabelul 2. Diferența dintre politicile de vânzări directe și indirecte

Vânzările indirecte sau indirecte sunt principalul motor al creșterii veniturilor pentru companiile mari. Metodele de vânzare indirectă nu trebuie neglijate.

Vânzările indirecte sunt un canal de vânzare care se caracterizează prin absența contactului direct între vânzător și cumpărător comerțul se realizează prin intermediari (parteneri, revânzători sau integratori de sistem).

Nota editorului: Un integrator de sistem este o companie care promovează soluții pentru clienți în format B2B.

Tipuri de vânzări indirecte

• Vânzări prin sucursale

Afiliații vă vând produsul și primesc un comision. Puteți oferi afiliatului dvs. instrumentele dvs. de publicitate. Acest lucru, la rândul său, va crește traficul către site-ul dvs. și, odată cu acesta, popularitatea și veniturile afacerii dvs.

• Programe de reseller

Aceștia funcționează pe principiul unei ramuri, dar la o scară mult mai mică. Aceștia primesc o rată fixă ​​din vânzarea produselor companiei dumneavoastră.

• Reprezentanti de vanzari

Uneori, companiile angajează reprezentanți independenți de vânzări și îi atribuie unei anumite regiuni. Acest lucru este benefic, deoarece nu este nevoie să închiriați birouri pentru angajați. Adesea aceste metode sunt folosite de companiile de asigurări, care plătesc agentului un comision pentru vânzarea polițelor și atragerea de noi clienți.

Vânzări indirecte și directe: diferențe principale

Vânzări directe

Tipic pentru întreprinderile mici și mijlocii. Pentru cei care nu s-au impus inca pe piata producatorului, sau cei a caror politica companiei permite doar acest tip de vanzari.

Exemplu: un client a avut nevoie să cumpere pâine fără drojdie, a venit la o brutărie de marcă de la producător. Vânzătorul oferă clientului informații nu numai despre cost, ci și despre produs (vorbește despre tehnologie de coacere, ingrediente pentru pâine etc.), adică există un contact direct între cumpărător și vânzător. Mai mult, convins de vânzător de calitatea produsului, cumpărătorul poate achiziționa altceva (în acest caz, orice alte produse de panificație). Citiți mai multe despre tehnică.

Vânzări indirecte

Tipic pentru organizațiile mari, ale căror bunuri pot fi achiziționate numai prin vânzări intermediare. Adică nu există un contact „personal” între vânzător și consumator.

Tipuri de vânzări indirecte în marketing

• Distributie. Producătorul acordă dreptul de a-și vinde produsele micilor angrosisti și comercianților cu amănuntul.
• Franciza. Achiziționarea unei francize (marcă comercială) cu deducerea unui procent din vânzări către proprietarul mărcii. De exemplu, Subway, McDonald's și Lukoil funcționează ca francize.
• Dealer. Achiziția de către un dealer a unui produs la preț cu ridicata și revânzarea acestuia cu un markup către alte companii la prețuri cu amănuntul. Volumul achizițiilor este mult mai mic decât în ​​distribuție, dar costul final al produsului poate fi mult mai mare.

Merchandising-ul poate fi considerat și o metodă de vânzări indirecte. Aceasta este o tehnică care vă permite să creșteți vânzările prin utilizarea tehnologiilor de marketing atunci când plasați mărfuri în spațiul magazinului. De exemplu, plasarea produsului în locurile cele mai vizibile (la nivelul ochilor, lângă casa de marcat), sau folosirea altor metode de a atrage atenția cumpărătorului (etichete de preț special concepute cu anunț de reducere, promoție, cadou etc.) .

Tehnica vânzărilor. Cum să înveți să vinzi?

Principalele tipuri de vânzări pot fi împărțite în:

• Frig - atunci când o persoană nu știe nimic despre produs;
• Cald - o persoană știe despre existența produsului;
• Vânzări fierbinți (pasive). Clientul însuși a venit pentru produs, știe totul despre el și vrea să-l folosească.

Vânzări fierbinți - cel puțin 15%

Dacă nu există vânzări la cald, atunci marketingul trebuie îmbunătățit. Aceasta înseamnă că produsul este vândut doar prin eforturile managerilor. Pentru piața B2B (când produsul/serviciul este utilizat la locul de muncă) acest lucru este încă posibil. Dacă vă place produsul, îl vor cumpăra din nou, dar pentru B2C această schemă de lucru nu este potrivită. Într-un scenariu negativ, produsul este vândut retailerului, dar acesta nu îl poate vinde deoarece cumpărătorul nu știe nimic despre produs. În consecință, retailerul își pierde interesul pentru produs, iar cumpărătorul nu are timp să-l cumpere.

Este recomandat să aveți cel puțin 15% dintre clienții „fierbinți” printre cumpărătorii noi. Ce înseamnă? Că o persoană, chiar dacă nu a cumpărat niciodată un produs până acum, ar fi trebuit să fi auzit deja despre el de la alții sau să fi citit în mass-media, pe internet sau să fi văzut în reclamă. În acest fel, este implementat mecanismul de vânzare pasivă.

Vânzări la rece: totul depinde de scenariul apelului

Vânzarea la rece înseamnă vânzarea prin telefon fără a face contact vizual cu clientul. Scopul este de a informa despre produs, de a verifica disponibilitatea clientului de a cumpăra, de a obține contactele acestuia și de a programa o întâlnire. Pentru vânzări la rece de succes, trebuie să începeți prin a scrie un scenariu pentru dialogul cu cumpărătorul, tehnici pentru a face concesii clientului și a lucra cu obiecții. Specialiștii în marketing cu experiență recomandă împărțirea conversației cu clientul în mai multe etape: salutați, prezentați compania, vorbiți despre scopul apelului, calitatea produsului - și încheierea unui acord. În cazul în care clientul obiectează, refuză sau are întrebări, este indicat să se transforme acest lucru într-un motiv de întâlnire.

Potrivit statisticilor, doar 2% dintre clienți sunt pregătiți să asculte informații la telefon. Prin urmare, vânzările la rece ar trebui să fie încredințate unui specialist bine pregătit, care poate convinge clientul să vină la o prezentare gratuită a produsului. Unii dintre clienții atrași (uneori până la 5%) vor cumpăra cu siguranță ceva.

Primul pas pentru creșterea vânzărilor este analiza

Sau, de exemplu, o versiune de încercare a Adobe Actobat Pro DC:

• Prezent

De exemplu, aveți un magazin de electronice online. Compania oferă 50 UAH fiecărui cumpărător care lasă o recenzie. Ele pot fi cheltuite doar în acest magazin. Scopul este de a atrage un client și de a-l face un cumpărător obișnuit. Iată un exemplu de bonusuri pentru a lăsa un review în magazinul Citrus.

Două cazuri de construire a unui sistem de vânzări indirecte

Cazul 1. Crearea unui departament de vânzări pentru un mic producător

Compania produce gustări. În departamentul de vânzări lucrau 2 manageri, iar compania avea un site web care a primit 80% din apeluri de la clienți.

Au fost trei probleme serioase:

1. Managerii nu au avut timp să proceseze apelurile primite și au făcut doar distincția intuitivă între un client care era gata să cumpere și cineva care era „doar interesat”. Productivitatea muncii lor era în scădere;
2. Managerii nu știau să comunice cu clienții, să-i motiveze corespunzător și să-i conducă la comenzi. Nimeni nu forma manageri;
3. Nu exista un sistem CRM pentru lucrul cu clienții, așa că nu se punea problema existenței unei pâlnii de vânzări.

Marketerii au făcut o treabă grozavă. Ei au instruit manageri în tehnologia de vânzare la rece și de negociere. Managerii pun clientului întrebări despre nevoile sale și îi cer părerea. Au fost dezvoltate module de vorbire și au fost descrise scenarii pentru conversații cu clienții.

În continuare, a fost dezvoltată o nouă structură a departamentului de vânzări, au fost identificați managerii teritoriali, precum și 4 categorii de sortare a clienților în funcție de disponibilitatea de cumpărare (bugetul clientului, autoritatea în luarea deciziilor, nevoia acestuia și momentul luării deciziilor).

A fost implementat CRM și a fost dezvoltată integrarea cu site-ul web. Acest lucru a oferit managerului de vânzări posibilitatea de a vedea raportul zilnic al muncii managerului în cadrul CRM. În plus, a devenit posibilă planificarea și prognoza vânzărilor pe baza pâlniei de vânzări datorită parametrului adăugat în CRM „probabilitatea încheierii cu succes a tranzacției”.

Proiectul a fost implementat în 9 luni și a adus următoarele rezultate:

• Creșterea vânzărilor 300%;
• Eficiența muncii a crescut datorită diviziunii muncii cu managerii teritoriali;
• Conversațiile cu clienții au devenit gestionabile și previzibile;
• A apărut o pâlnie de vânzări datorită CRM-ului implementat.

Cazul 2. Dezvoltare CRM pentru un dealer de instalații sanitare

Probleme companiei:

1. Managerii nu au înregistrat clienți;
2. Managerii nu puteau controla activitatea tuturor ramurilor;
3. Managerii nu au făcut vânzări repetate.

Fiecare manager a lucrat în propria sa foaie de calcul Excel. După o achiziție, datele clienților s-au pierdut adesea.

Ce au făcut marketerii:

1. Am creat canale de vânzare separat pentru cumpărătorii cu amănuntul și cu ridicata;
2. Ne-am conectat la telefonie online. Managerii puteau monitoriza acum munca tuturor managerilor. Toate apelurile au fost înregistrate;
3. Am configurat funcționalitatea pentru clienții obișnuiți. După ce a plătit marfa, clientul a intrat în pâlnia cumpărătorului și a primit un e-mail publicitar;
4. Am dezvoltat urmărirea scrisorilor, managerii au sunat clientul înapoi în momentul în care acesta a vizualizat scrisoarea și era gata să facă o nouă achiziție;
5. Sistem CRM integrat și 2GIS. Sistemul în sine încarcă informații despre magazine cu adrese și face apeluri la rece cu o ofertă de a deveni partener al companiei.

Vânzări indirecte: avantaje și dezavantaje

Vânzările indirecte sunt potrivite pentru acele companii care sunt gata să ajungă pe o nouă piață și să crească volumele de producție.

Tranziția companiei de la vânzările directe la cele indirecte este o etapă inevitabilă în formarea și creșterea companiei în sine. Folosind corect aceste tipuri de vânzări, puteți obține rezultate ridicate. Produsul devine mai solicitat, marca devine recunoscută, ceea ce duce la o creștere semnificativă a nivelului veniturilor companiei.

Ce sunt vânzările indirecte (indirecte).

S-ar putea să te intereseze și

• depozitarea mărfurilor înainte de transport și modificarea necesară a mărfurilor în depozit;
• organizarea transportului de mărfuri;
• asistență tuturor intermediarilor în organizarea vânzării efective a mărfurilor;
• gestionarea inventarului de mărfuri din cadrul întreprinderii și al sucursalelor acesteia;
• colectarea și sistematizarea opiniilor consumatorilor finali și intermediari despre produse și companie.

Canalele de distribuție existente presupun utilizarea a trei metode principale de vânzare a produselor: directă sau indirectă; indirect; combinate sau amestecate.

Vânzări directe (directe). vă permite să stabiliți contacte directe cu cumpărătorii fără a apela la serviciile intermediarilor independenți este cel mai răspândit pe piața bunurilor de capital (petrol, cărbune, companii de mașini-unelte);

Vânzările directe vă permit să mențineți controlul deplin asupra operațiunilor de tranzacționare, să studiați mai bine piața pentru bunurile dvs., să stabiliți relații pe termen lung cu consumatorii cheie și să creșteți numărul de vânzări. Vânzările directe sunt rareori utilizate pe piața bunurilor de larg consum. Cu toate acestea, sunt utilizate formele sale separate, cum ar fi marketingul direct (lucrare directă cu clienții) și telemarketing (vânzarea de bunuri și servicii prin telefon).

Vânzări indirecte este o metodă de vânzare în care producătorii de produse folosesc serviciile diferitelor tipuri de intermediari independenți. Există mai multe forme de lucru între o întreprindere de producție și intermediari:

• 1) vânzări extinse– plasarea și vânzarea mărfurilor la orice întreprinderi de revânzători care sunt pregătite și capabile să facă acest lucru. În acest fel, sunt distribuite produse simple, mici, ieftine de cerere în masă;
• 2) distribuție exclusivă– selectarea unui distribuitor într-o anumită regiune, care va vinde produsele producătorului. Un astfel de intermediar are de obicei dreptul exclusiv de a vinde bunuri într-o anumită regiune;
• 3) vânzări selective– selectia unui numar limitat de intermediari in functie de natura si clientela, de posibilitatea de service si reparare a produselor si de nivelul de pregatire a personalului. Este utilizat atunci când produsele necesită întreținere specială, furnizare de piese de schimb, înființare de ateliere de reparații sau personal special instruit. Această metodă este de obicei folosită atunci când se vinde mărfuri scumpe, prestigioase.

Vânzări combinate sau mixte - o metodă în care producătorul utilizează atât vânzări directe, cât și indirecte.

Dezvoltarea și implementarea unei strategii de vânzări presupune rezolvarea următoarelor probleme:

• selectarea canalelor de distribuție;
• justificarea metodei optime de vânzare;
• selectarea intermediarilor și determinarea unei forme acceptabile de lucru cu aceștia;
• organizarea serviciilor.

Eficiența ridicată a activităților de vânzări este asigurată de îmbunătățirea și optimizarea constantă a întregului lanț tehnologic, care se realizează prin unitatea sa și respectarea tuturor cerințelor de manipulare a mărfurilor, în care fiecare operațiune anterioară este în același timp o pregătire pentru următoarea. De o importanță deosebită au aici operațiunile legate de pregătirea mărfurilor pentru vânzare (ambalarea acestora, ambalarea, sortimentul sortimentului necesar etc.). In conditii moderne, aceste operatiuni se desfasoara in volume mari atat la intreprinderile cu ridicata, cat si cu amanuntul.

Atunci când se justifică metoda optimă de vânzare, este necesar să se țină cont de faptul că vânzările directe sunt considerate profitabile atunci când:

• cantitatea de mărfuri vândută este suficient de mare pentru a justifica costurile considerabile ale marketingului direct;
• numărul consumatorilor este mic și aceștia se află într-o zonă relativ mică;
• întreprinderile au o rețea suficientă de depozite proprii;
• produsul necesită servicii foarte specializate; prețul fluctuează frecvent;
• piata este verticala (produsul este folosit, desi in mai multe industrii, dar de cativa consumatori in fiecare) etc.

În vânzările indirecte, după cum s-a menționat mai sus, întreprinderile folosesc serviciile angrosilor intermediari, agenților de vânzări, brokerilor etc., a căror implicare este justificată dacă:

• întreprinderile nu sunt suficient de puternice din punct de vedere financiar;
• intrarea pe o piață care este prost înțeleasă;
• piața este orizontală (mulți consumatori în fiecare sector al economiei, ceea ce necesită crearea unei rețele de vânzări puternice);
• piata este foarte dispersata geografic, astfel incat alte forme sunt neprofitabile;
• Puteți economisi semnificativ la costurile de transport, furnizând cantități mari de mărfuri unui număr mic de angrosisti etc.

Strategia de vânzare presupune și organizarea eficientă a serviciului, ceea ce presupune menținerea inventarului, un sistem de transport impecabil și disponibilitatea unor spații de depozitare raționale.

Canalele de distribuție existente implică utilizarea a trei metode principale de vânzare:

* direct sau imediat;

* indirect;

* combinate sau amestecate.

Vânzări directe sau directe prevede că producătorul produsului intră în relații directe cu consumatorii săi și nu recurge la serviciile intermediarilor independenți.

Vânzările directe sunt frecvente pe piața bunurilor de capital; vânzările sunt tipice pentru companiile de cărbune, petrol și mașini-unelte care furnizează principalele tipuri de materii prime pentru industria prelucrătoare.

În ceea ce privește promovarea produselor agricole, această metodă de vânzare este destul de utilizată pe piață sub forma prezenței magazinelor companiei și a pavilioanelor comerciale în piețe.

Avantajul metodei vânzărilor directe (vânzări) este că întreprinderea producătoare poate controla procesul de vânzare și poate răspunde rapid nevoilor în schimbare ale pieței. Această metodă de vânzare este adecvată în cazurile în care cantitatea de mărfuri este mare și consumatorii sunt concentrați într-o zonă limitată, când este nevoie de servicii de înaltă specializare, când produsul este unic ca scop etc.

La indirectÎn metoda vânzării, producătorul de bunuri folosește serviciile diferitelor tipuri de intermediari independenți. În practică, această metodă face posibilă menținerea controlului deplin asupra operațiunilor de tranzacționare și economisește bani la plata serviciilor intermediarilor, dar nu poate fi considerată cea mai eficientă metodă. Cercetările efectuate în străinătate arată că legătura intermediară în activitățile de vânzări ale unei companii, dimpotrivă, în majoritatea cazurilor mărește eficiența operațiunilor de vânzare. Acest lucru se datorează următoarelor motive:

1) profesionalismul ridicat al intermediarilor în sfera vânzărilor și comercială face posibilă accelerarea recuperării costurilor și a rulajului fondurilor prin operațiuni de amploare, universale și specializate, creează comoditate pentru consumatorii finali etc.;

2) Intermediarii au o capacitate de neegalat de a aduce produsul pe piața țintă. Conexiunile, experiența și specializarea intermediarilor oferă companiei un succes mult mai mare decât ar putea obține singură, singură;

3) mulți producători nu au experiență pe piață și nu au suficiente resurse financiare pentru a efectua vânzări directe.

4) chiar dacă un producător își poate permite să-și creeze propriile canale de distribuție, în multe cazuri este mai profitabil pentru acesta să-și majoreze investițiile de capital în activitatea sa de bază (atunci când profitabilitatea acestuia din urmă este mai mare decât profitabilitatea propriilor activități de vânzare, etc.).

5) utilizarea intermediarilor în unele cazuri se dovedește a fi singura metodă posibilă de distribuție datorită obiceiurilor și tradițiilor consacrate în piață, de exemplu, la licitații și burse de mărfuri, precum și atunci când, din cauza normelor politice sau legale, direct contactul cu consumatorii este imposibil.

Vânzări combinate sau mixte- o metodă în care producătorul utilizează atât vânzări directe, cât și indirecte.

Alegerea uneia sau alteia metode de organizare a activităților de vânzări ale unei companii depinde de condițiile specifice ale pieței, vânzările și strategia companiei în sine. Adesea o companie, mai ales una mare, preferă să lucreze combinând toate tipurile disponibile de organizare a rețelei de distribuție.