Totul despre vânzări este cel mai important. Care este cel mai important lucru în vânzările b2b? Iată zece reguli de bază pentru a fi un manager de vânzări de succes.

Și încă nu știți despre cele 8 etape ale tehnicilor de vânzare, atunci ar trebui să vă fie rușine.

Este atât de jenant că studierea acestui articol pentru tine ar trebui să te ridici la nivelul rugăciunii „Tatăl nostru”. Dar s-ar putea să aveți o contra-întrebare: de ce trebuie să le cunosc dacă am vândut și ne vindem bine fără ele? Destul de rezonabil!

Și într-adevăr, de ce trebuie să le cunoști, pentru că cu cât știi mai puțin, cu atât dormi mai bine. Și va fi mai ușor pentru concurenți să își vândă produsele.

Care este puterea frate?

Există putere în cunoaștere, prieteni. Puterea constă în înțelegerea a ceea ce separă primul loc de locul al doilea într-o competiție. Bine, oprește-te! Am intrat în filozofie.

Să revenim la subiectul „Cum să vinzi bine și rapid”. Pentru a atinge o nouă etapă, trebuie să utilizați 8 etape de vânzări. Potrivit clasicilor, cunoaștem doar cinci etape de vânzări (știm, nu înseamnă că înțelegem):

1. Stabilirea contactului;
2. Identificarea nevoilor și a obiectivelor;
3. Prezentare;
4. Lucrul cu obiecții;
5. Încheierea înțelegerii.

Pentru multe tranzacții de succes, aceste 5 etape principale sunt suficiente, dar cu clienții noștri, recomandăm întotdeauna să adăugați încă trei.

Și nu este vorba despre cantitate, ci despre calitate și creșterea eficienței tranzacțiilor. Apropo, acești pași sunt foarte simpli, cel mai probabil, chiar îi folosiți inconștient în munca dvs.:

1. Upsell;
2. Luarea de contacte/recomandări.

Toate aceste opt etape ale managementului clienților sunt cu siguranță clasice în tranzacționare. Acestea sunt principalele etape ale procesului de vânzare.

Scopul meu nu a fost să te surprind sau să descopăr America. Cu materialul meu, voi rezolva totul și voi prezenta cele mai importante lucruri.

Dar amintiți-vă, învățarea vânzărilor din cărți este la fel cu învățarea fotbalului, este imposibil. Orice teorie trebuie pusă în practică în 72 de ore.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Reguli stricte

Îmi amintesc sloganul unui joc pe calculator din 2000: „Regula principală este fără reguli”. Dar nu acesta este cazul nostru.

Chiar dacă lucrăm cu oameni reali și au șapte zile de vineri pe săptămână, pentru ca totul să meargă bine pentru tine, trebuie să respectați anumite reguli de vânzare:

• Consecvență strictă. Te deplasezi de sus în jos în etape și nimic altceva.
• Nu sări peste pași. Fiecare pas este un premergător către următorul, așa că unul nu există fără celălalt.
• Adaptare la client. Fiecare vânzare are propriile caracteristici și trebuie luată în considerare.
• Execuție completă. Faceți fiecare etapă nu pentru spectacol, ci pentru rezultat.

Toate aceste reguli sunt nerostite, dar în opinia mea foarte importante. Acum s-ar putea să nu le acordați nicio valoare, dar toate acestea se datorează lipsei unei înțelegeri complete a fiecărei etape.

Pe lângă oase și pe rafturi

Vedem în mod constant exemple în care cei „mai deștepți”, la propria discreție, aruncă blocuri din secvență și consideră că acest lucru ar fi mai corect.

Desigur, sunt eliminate etapele cele mai incomode sau care necesită forță de muncă.

Dar tu și cu mine știm că fiecare etapă are o valoare exorbitantă și trebuie efectuată corect. Prin urmare, analizăm descrierea fiecărui pas separat și nu mai facem niciodată astfel de neînțelegeri.

1. Stabilirea contactului

În țările mai puțin avansate ale lumii a treia, când intri într-un magazin sau dai un telefon și nu există niciun salut, chiar de la ușă: „De ce ai nevoie, dragă?”

Sper că Rusia nu alunecă până în acest punct (deși sunt sigur că avem și asta). Dar totuși, înainte de a începe să identifici nevoia, trebuie să stabilești contactul cu clientul. Iată câteva opțiuni pentru fraze stoc:

1. Când suni:"Bună ziua. Companie la scară. Numele meu este Nikita. Te ascult?”
2. La întâlnirea în zona de vânzări:"Buna ziua. Numele meu este Nikita. Dacă aveți întrebări, vă rugăm să ne contactați.”
3. La întâlnirea cu un client:"Bună dimineaţa. Numele meu este Nikita. Companie la scară. Din moment ce tu și cu mine ne-am cunoscut, înțeleg că aveți un potențial interes pentru propunerea noastră?”

Aceasta este o etapă foarte simplă și primitivă. Dar, cu toate acestea, este necesar și are propriile sale nuanțe.

De exemplu, atunci când efectuăm un apel de ieșire, este foarte important pentru noi să salutăm corect, deoarece altfel clientul va închide pur și simplu cuvintele: „Un alt manager”.

De asemenea, de exemplu, în cazul vânzărilor la nivelul vânzărilor, trebuie să arătăm cu salutul nostru că nu vom „împinge” nimic acum, ci pur și simplu salutăm persoana respectivă.

Desigur, contactul nu se termină aici, s-ar putea spune chiar că abia începe, întrucât pe toată durata vânzării trebuie să continuăm să ne apropiem de client cu fiecare secundă.

Dar în sfera întregului articol, nu voi putea dezvălui toate nuanțele fiecărei etape, deoarece acestea vor diferi în funcție de situație. Prin urmare, asigurați-vă că citiți și materialele noastre.

2. Identificarea nevoilor

„De ce ai nevoie, dragă?” - să revenim la această frază și să o adaptăm la realitate.

De fapt, vrem să obținem un răspuns la această întrebare în blocul de identificare a nevoilor, dar întrucât clienții nu sunt foarte vorbăreți sau nu pot explica de ce au nevoie fără a clarifica întrebări, la acest pas punem întrebări.

Din moment ce majoritatea meseriașilor încearcă să sară peste acest bloc, vreau să repet de MULTE, MULTE, DE MULTE ori că este cel mai important.

Dacă identificați corect nevoia, atunci nu veți avea probleme cu pașii ulterioare, totul va merge ca un cuțit prin unt, ca patine pe gheață, ca un marker pe o placă, ca... Sper că mă înțelegeți.

Adresăm întrebări pentru a obține o mulțime de informații despre „dorințele” clientului. Nu punem una, nu două, nu trei întrebări, ci patru sau mai multe.

De asemenea, mă concentrez în mod special asupra acestui lucru, deoarece o singură întrebare nu poate dezvălui totul. Prin urmare, celor cărora le plac soluțiile gata făcute, recomand să pună cel puțin 4 întrebări din serie:

Important. Pentru ca clientul să vă răspundă conform, programează-l cu următoarea frază: „Joseph Batkovich, pentru a-ți găsi cele mai bune condiții/opțiune potrivită, o să pun câteva întrebări clarificatoare. Amenda?"

• În ce scopuri alegi?
• Ce este cel mai important pentru tine atunci când alegi?
• Aveți preferințe de culoare/formă/dimensiune?
• De ce v-a interesat acest model anume?

În funcție de cazul de vânzare, întrebările dvs. pot fi deschise sau închise.

Așa e, nu ai crezut. Majoritatea oamenilor sunt de acord că ar trebui să pui întotdeauna întrebări deschise.

Dar acest lucru nu este întotdeauna adevărat. De exemplu, la începutul unei conversații personale (la o întâlnire sau la nivelul vânzărilor), este mai bine să începeți cu întrebări închise (răspunsul este „Da” sau „Nu”), deoarece clientul nu este încă în dispoziție pentru o conversație deschisă și plină.

Important. Pentru ca această etapă să pară plină de viață, după câteva întrebări trebuie să inserați comentariile dumneavoastră despre răspunsul clientului sau să faceți mini-mini prezentări despre produs.

3. Prezentare

Vei fi pur și simplu un manager ideal dacă folosești cunoștințele acumulate din etapa anterioară în acest pas.

Pe baza informațiilor primite, trebuie să arătați cea mai bună soluție pentru client.

În funcție de ocazie, prezinți fie un produs, fie mai multe dintre cele mai potrivite. Dar nu ar trebui să fie prea multe, astfel încât clientul să nu se încurce (vezi videoclipul de mai jos).

Pentru a face o prezentare cu adevărat grozavă, trebuie să cunoașteți bine produsul.

Dacă sunteți proprietarul, atunci nu veți avea probleme cu acest lucru. În cazul angajaților, problemele pot veni din toate părțile, așa că se recomandă efectuarea constantă a certificării cunoștințelor produsului.

Și apropo, unde acțiunea finală va fi o prezentare folosind tehnologia Elevator Pitch.

S-ar părea o etapă atât de simplă, dar necesită acțiuni pregătitoare ample.

După cum am spus deja, trebuie să înveți informații despre produsul tău, trebuie, de asemenea, să urmezi mici cursuri de actorie și vorbire în public și să consolidezi toate acestea studiind cărți despre psihologia umană.

Pentru a vă ajuta să începeți, iată trei reguli de prezentare foarte importante:

1. Vorbește limba clientului, folosește-i cuvintele, frazele, propozițiile. Astfel el te va înțelege mai bine și te va percepe ca pe un „suflet înrudit”.
2. Numiți nu numai proprietăți, ci și . Oamenii nu înțeleg întotdeauna ce înseamnă proprietăți și care sunt beneficiile lor reale.
3. Folosiți „Abordarea dumneavoastră” (Veți primi / Pentru tine / Către tine). Mai multe referințe la client, mai degrabă decât la tine (eu/noi/noi) vor fi mai utile.

Aceste reguli sunt doar trei pietre în carieră. Dar ai văzut că nu totul este atât de simplu.

Și da, orice prezentare ar trebui să fie încheiată cu o întrebare sau un apel, pentru a nu oferi clientului posibilitatea de a se retrage sau de a prelua inițiativa.

Mai mult, aceste acțiuni pot fi fie încurajatoare pentru închiderea tranzacției („Să mergem la casierie”), fie pur și simplu clarificatoare („Ce spui?”).

4. Tratarea obiecțiilor

5. Up-sell / Cross-sell

După ce am rezolvat toate obiecțiile, avem două opțiuni pentru evenimente: clientul, după o serie de îndoieli și alegeri, este de acord (aproape de acord) cu achiziția sau este scump pentru el.

Nu luăm în considerare opțiunea „Nepotrivită”, deoarece în acest caz trebuie să ai multe resurse, altfel afacerea ta nu este construită corect de la bun început.

În cazul în care clientul este „Scusit”, iar acesta este un fapt și nu o obiecție ascunsă, îi oferim o variantă mai profitabilă în funcție de bugetul său.

Iar atunci când clientul a luat o decizie de cumpărare, trebuie neapărat să-l invităm să ia în considerare o alternativă mai scumpă, crescând astfel profitul companiei.

Oferirea unei alternative mai ieftine nu necesită multă inteligență și, în plus, este mai ușor de vândut.

Dar cu (traducere într-un produs scump) totul este mult mai complicat. Și nici nu vă gândiți să spuneți că puteți oferi un produs mai scump în etapa de prezentare. Acest lucru este, de asemenea, logic, dar nu este adevărat în toate cazurile.

Dacă inițial clientul are îndoieli, atunci trebuie mai întâi să-l convingem în general de achiziție și abia apoi să-l transferăm la un produs mai scump.

Intr-adevar, in unele vanzari, mai ales in cele reci, este mult mai important sa incalzesti entuziasmul pentru cumparaturi de la inceput, sa te asiguri ca clientul intra in aceasta stare si decide ca va lucra cu tine.

Și abia atunci, când nivelul de încredere a crescut, îi poți arăta „caldului” o soluție mai profitabilă pentru tine.

6. Încheierea tranzacției

Toate îndoielile clientului sunt închise și, în mod logic, trebuie doar să spunem de unde să luăm banii. Dar, în realitate, vedem o situație diferită: managerii așteaptă timp doar pentru a evita un refuz.

Dar, de fapt, clientul este deja pregătit și așteaptă doar ca tu să te uniți și să-i spui ce trebuie să facă în continuare.

Această etapă - etapa finalizării tranzacției - este cea mai discretă, deoarece constă din mai multe cuvinte și două opțiuni pentru evenimente.

Folosim fie o întrebare de încheiere, fie un îndemn la acțiune.

În funcție de contextul și nivelul de încredere în tine ca persoană și ca profesionist, vei alege ce este mai potrivit într-un anumit caz:

1. Apel:„Ia-o, cu siguranță vei fi mulțumit.”
2. Apel:„Dă-mi lucrurile tale, te voi ajuta să le aduci la casă.”
3. Întrebare:„Îl vei ridica singur sau vom aranja livrarea?”
4. Întrebare:„Aveți alte întrebări sau pot trimite contractul spre aprobare?”

În practica noastră, am găsit aproximativ 15 variante de contestații și același număr de întrebări finale în vânzări.

Aceasta nu este limita, dar această listă este suficientă în 99% din cazuri. Și pentru tine asta înseamnă că aici nu este nevoie de prea multă creativitate.

Trebuie doar să colectezi o listă de opțiuni care ți se potrivesc și să le folosești după cum este necesar.

Singurul lucru pe care vreau să-l subliniez în etapa de închidere a vânzării este să evit întrebările de închidere care să pună pe gânduri clientul.

Printre cele mai frecvente: „Ne înregistrăm?” și „Vrei să-l iei?” Problema cu astfel de întrebări este că nu faci decât să agravezi situația, pentru că clientul începe să se gândească - ia sau ia (dar uneori există și excepții).

7. Upsell

Consider că fiecare companie ar trebui să aibă o taxă suplimentară pentru upselling.

În acest fel, angajații vor avea un simț rațional de a vinde și mai multe piese și articole.

Mai mult, așa cum ați înțeles deja, este recomandabil să faceți acest lucru atunci când clientul a fost deja de acord pe deplin să achiziționeze produsul principal și cu siguranță îl ia.

Tocmai in acest moment trebuie sa ii oferi sa cumpere ceva de care probabil va avea nevoie.

Am văzut că unele companii supraviețuiesc doar prin vânzări suplimentare. Ei vând soluția principală pentru zero, iar toți banii provin din bunuri și servicii suplimentare.

În astfel de firme, această etapă este obligatorie și se pedepsește cu concediere. Dar, în ciuda importanței sale, se întâmplă discret, într-o singură frază și nu mai mult de 3 ori pe dialog:

1. Mulți dintre clienții noștri duc de la ____ la ____.
2. Fiți atenți la ____, poate că acest lucru va fi relevant și pentru dvs.
3. Apropo, s-ar putea să fi uitat de ___, vreau să-ți reamintesc asta.

În cele mai multe cazuri, vânzătorii nu vând în plus pentru că uită pentru ce pot vinde (și bineînțeles, din cauza lipsei de motivație suplimentară).

Prin urmare, în acest caz, oferim întotdeauna soluții diferite: de la antrenamente la examene. De exemplu, pentru unul dintre clienții noștri, am implementat un întreg tabel de upsell, unde puteți vedea ce poate fi vândut pentru fiecare categorie de produse.

Se pare că totul, poți lăsa clientul să plece, dar „soldatul nostru” nu renunță, el singur merge până la ultimul și ia contactele clientului pentru ca pe viitor să-l poți contacta și să-l aduci înapoi pentru vânzări repetate.

Acest lucru se face în etapa finală, când totul a fost deja convenit și chiar și banii au fost predați.

Pentru ce? Este simplu – dacă nu cumpără acum, nu înseamnă că nu va cumpăra mai târziu, când începem să lucrăm cu el folosind mailing-uri prin SMS și alte o duzină de instrumente de marketing.

Și imediat pentru cei care cred că nu au vânzări repetate sau clientul nu se va întoarce, atunci îndrăznesc să vă dezamăgesc.

În orice afacere există achiziții repetate, pur și simplu nu v-ați dat seama încă. Și pentru cei care înțeleg deja acest lucru, recomand să studieze sau măcar să vizioneze videoclipul de mai jos pentru a se asigura că acest lucru este foarte important.

Ei bine, dacă nu vă place ideea de a colecta contacte, atunci puteți întreba și pe cine vă poate recomanda, cine ar putea avea nevoie de serviciile sau produsele dumneavoastră.

În acest fel, puteți colecta o bază potențială de 3 ori mai rapid și, în plus, un apel bazat pe recomandarea unui client este întotdeauna apreciat mai mult decât atât.

Pe scurt despre principalul lucru

În sfârșit, am ajuns la finalul vânzărilor și acest articol, nu știu despre tine, dar chiar m-am săturat să-l scriu.

Dar acum simt o asemenea satisfacție, exact aceeași pe care ar trebui să o simtă un manager de vânzări după ce a trecut prin toate cele 8 etape ale tehnicii de vânzare (+1 la revedere).

Deoarece, cel mai probabil, clientul, după ce a trecut prin asta, pur și simplu nu va putea spune „Nu” și să plece.

Cu siguranță, acum ai o mulțime de întrebări în cap în stilul „Cum să nu uiți toate acestea?”, „Cum să nu ratezi niciuna dintre etape?”, „Cum să pui întrebarea corect?”, „Cum să vândă în plus?”, sau „Cum să gestionezi obiecțiile și să nu ratezi clientul?”

Îți voi spune un lucru - teoria nu te va ajuta fără practică. Nu vă fie teamă să greșiți, încercați să trageți propriile concluzii. Învățăm la fel și nu ne considerăm perfecți în această chestiune.

Deci, de unde încep vânzările? Să rezumam. Vânzările sunt despre comunicare. Îmi place să definesc toți termenii, așa că respect întotdeauna dicționarele și sursele. Mai ales cele în care există definiții potrivite pentru a-mi transmite cu acuratețe ideea.

Definiția cuvântului „vânzare” care îmi place a fost dată de Klaus Hilgers, președintele Hollywood Speakers Association. Este un „schimb în care ambele părți câștigă”.

Și nu am putut găsi nicăieri o definiție potrivită a cuvântului „comunicare”. Timp de opt ani lungi, i-am întrebat pe psihologi ce este comunicarea și am auzit ca răspuns ceva de genul (citez pe unul dintre acești tipi, un psiholog foarte faimos din Samara) „conservarea realității virtuale a celuilalt”. Oh, cum! Dicționarul explicativ spune „relații reciproce”. Nu este în întregime aplicabil și foarte vag.

Singura sursă în care am găsit o definiție a cuvântului „comunicare” a fost L. Ron Hubbard, care a acordat multă atenție acestui subiect și l-a ridicat la rangul de tehnologie reală. Și această definiție este tehnică, uscată, dar aplicată: „schimb de idei sau particule prin spațiu”. Este imediat clar despre ce vorbim.

Dacă comparăm aceste două definiții, atunci vânzările sunt un caz special de comunicare. Nimic mai mult.

Adică, pentru a încheia o înțelegere, trebuie să determinați o persoană să înceapă să facă schimb de idei sau particule cu dvs. (stabiliți o comunicare), apoi să găsiți condiții în care este posibil un schimb reciproc avantajos. Și fă-o.

În principiu, asta este tot ce se poate spune despre vânzări. Dar omul este atât de construit încât nu-i place simplitatea. Dă-i complicații: „Cum pot comunica cu un client dacă în timpul unei conversații el se uită mereu în dreapta și în sus?”, sau chiar mai rău: „Ce ar trebui să fac cu psihotipul clientului meu?” Influența dăunătoare a dominației psihologiei în instituțiile de învățământ și reviste glossy Oameni, fiți mai simpli! Amintiți-vă câte secole a înflorit comerțul pe această planetă, fără probleme.

Comunicarea cu clientul

Să ne uităm la ce constă comunicarea și ce părți ale acesteia dispar cel mai adesea și provoacă neînțelegeri.

Deci, în primul rând, comunicarea necesită cel puțin două persoane. Există, desigur, forme de comunicare cu sine, dar acest lucru nu este potrivit pentru scopuri de vânzare. Deci, mulți vânzători nu înțeleg acest lucru. Eu însumi am văzut cum stau la un punct de vânzare cu amănuntul sau într-un birou în absența unui client și doar așteaptă. Fără a comunica cu nimeni și, prin urmare, fără a vinde. De ce să nu găsești singur un potențial client? Întrebări de genul „ei bine, de unde îl pot obține” arată un eșec în tehnologia de marketing, în menținerea bazelor de date sau pur și simplu demonstrează lenea incredibilă a celui care pune întrebări și poziția „investigației”. Poți să-mi dai pe cineva, (căscă), poate voi încerca să i-l vând, dacă vrea...

Următorul punct este că există o a doua persoană cu care să comunice, ce ar trebui să-i spun? Nu voi uita niciodată fraza unui bandit Samara pe care am auzit-o în 1994: „De unde știu la ce mă gândesc până nu o spun?” Ar trebui să vă faceți temele bine - aflați avantajele și caracteristicile tehnice ale produsului dvs., opțiunile de condiții pentru cumpărători și politica de reduceri a companiei. De asemenea, trebuie să fii pregătit pentru eventualele reacții ale clientului.

Este foarte ușor de făcut. Scrieți pe hârtie toate răspunsurile posibile la cuvintele sau acțiunile dvs. de care vă este frică. Toate obiecțiile clientului, frazele lui cu care va refuza achiziția sau vă va rupe conform condițiilor, așa cum puteți prevedea sau ați întâlnit deja. Mergi la cel mai experimentat agent de vânzări din compania ta și notează răspunsurile corecte. Acestea sunt, desigur, doar cârje, dar pentru început vor ajuta foarte mult.

Dacă sunteți cel mai experimentat vânzător și încă nu știți răspunsul, atunci calea dvs. ar trebui să fie pregătirea cu un vânzător și mai experimentat sau mai priceput din punct de vedere teoretic din afara organizației. Găsirea unui răspuns care să fie realist pentru tine este responsabilitatea ta. Mai mult, în timpul pregătirii ai timp, dar în timpul tranzacției nu. E greu în sală, dar e ușor pe plajă.

Un alt factor important este să auzi exact ce spune clientul și să nu gândești pentru el. Aceasta este o complicație atât de comună a comunicării încât este pur și simplu endemică. Clientul spune: „Este scump.” Vânzătorul aude: „Nu voi cumpăra” sau „Nu am bani”. Ce a spus mai exact clientul? Că e scump. Ce a vrut să spună? Nu se știe, așa că nu speculați. Păstrați-o simplu. Mergi doar pe ce se spune. Persoana care a spus „este scump” ar putea dori doar să se negocieze, ar putea să o spună pentru a te testa. Ar fi putut fi pur și simplu răutăcios, ar fi putut să o spună din obișnuință, din moment ce o spune mereu. O persoană poate avea o mulțime de bani, poate decide oricum să-ți cumpere produsul sau serviciul, dar totuși poate spune „este scump”. Întotdeauna fac asta singur. Dacă economisesc bani?

„Un alt factor important este să auzi exact ce spune clientul și să nu gândești pentru el.”

Înțelegi? Dacă nu înțelegeți pe deplin ce a vrut să spună clientul, întrebați din nou până sunteți sigur că ați înțeles corect. Apoi arată-i persoanei pe care o înțelegi. Aceasta se numește „a da confirmare”.

Confirmarea este o parte integrantă a comunicării. Potrivit lui Hubbard, este „ceva spus sau făcut unei persoane care îi face să știe că mesajul sau acțiunea sa a fost auzită sau înțeleasă”. De exemplu, dacă cineva ți-a răspuns la întrebare și tu i-ai mulțumit, atunci aceasta se numește confirmare.

Confirmarea nu este un acord complet cu afirmația sau acțiunea altei persoane, nu o confundați. „Clientul are întotdeauna dreptate” nu este o formulă de lucru. Clientul are dreptate doar dacă cumpără un produs sau serviciu în condițiile dumneavoastră și respectă acordurile. Problema este că clientul însuși crede că are întotdeauna dreptate - nu poți contrazice asta...

Deci, confirmarea încheie comunicarea. Ți s-a întâmplat vreodată ca un client să ridice o obiecție la o achiziție, precum „scump”, „condiții greșite”, „nu acum”, etc., conform unei liste de obiecții standard? I-ai răspuns ceva și a făcut din nou aceeași obiecție? Acest lucru arată un lucru - nu i-ați dat o confirmare adecvată care l-a mulțumit. Clientul a crezut că nu l-ai înțeles, așa că este obligat să repete.

Confirmarea, atunci când este dată corect, încheie comunicarea complet, ambele părți mulțumind una cu cealaltă.

De exemplu, clientul spune „scump”. Vânzătorul, încercând tot posibilul să salveze afacerea, încearcă să fie politicos și dă următoarea „confirmare”: „... Te înțeleg, dar (te înșeli)....” Hopa! Vedeți, vânzătorul nu l-a înțeles pe client pentru că se certa cu el. Iar clientul va continua să-și susțină locul.

Înțelegerea implică a fi de acord cu ceva, nu neapărat cu tot ce s-a spus, ci cu o parte din el. Ai dreptul să nu fii de acord cu tot ce spune clientul. Dar nu este nevoie să ne concentrăm asupra acestui lucru. Dați dovada cu ce sunteți de acord.

Este foarte ușor, dar aici este problema. Suntem învățați să complicăm comunicarea din copilărie cu exemple proaste și date false. Cu bunele intenții ale părinților, profesorilor și psihologilor, un pavaj larg este pavat chiar în gura iadului de foc al incapacității de a comunica. Iar abilitate greșită nu va dispărea pentru că ai citit tehnica comunicării corecte. Doar antrenament greu, greu.

Dacă comunicarea ta este atât de eficientă încât doar cu ajutorul ei poți rezolva orice problemă și poți prelua controlul complet asupra oricărei situații, nu ai nevoie de pregătire. Nu. Pentru că acesta este scopul comunicării. Este real și realizabil, dar nu am văzut pe nimeni care să o realizeze fără antrenament (poate că pur și simplu nu te cunosc).

Vânzările în afaceri sunt doar un caz special. Ce diferență are pe cine și ce încerci să convingi? Soție, prieten, șef, subordonat, client... Totul este comunicare și totul este vânzare. Faceți oamenii să iubească o idee nouă - nu este aceasta imaginea ideală pentru un agent de vânzări? Și ajungând la el, vei păși mai lat decât ghișeul sau telefonul centrului de apeluri.

Ceea ce am menționat mai sus este mult mai ușor de făcut decât să nu o faci. În fiecare sens al cuvântului. O persoană chiar depune mult efort pentru a comunica incorect. Și nici nu-l mai observă.

Am văzut aspectul de ușurare fericită pe fețele oamenilor care obțin rezultate în formarea de comunicare. Și îmi amintesc sentimentele mele când am trecut eu însumi prin această „mașină de tocat carne” pentru prima dată. Nu înveți să faci nimic nou. Nu mai faci prostii în comunicare.

Acest text nu vă va ajuta să vă schimbați complet comunicarea. Nu mi-am stabilit un astfel de obiectiv. Dar arată direcția în care se află marile victorii în vânzări. Și mari victorii în viață.

Am vrut să scriu acest articol de multă vreme, dar nu am ajuns niciodată la el. Dar chiar ieri am dat peste o reclamă pentru un alt seminar de vânzări. Și chiar la începutul paginii de descriere a seminarului a existat din nou această frază - „Toată lumea știe că cel mai important lucru în afaceri sunt vânzările!” Și atunci am decis să nu mai amân să scriu acest articol. Mă doare!

După părerea mea, „vânzările” (adică „un sistem de atragere a potențialilor clienți prin diverse mișcări de publicitate, plus un mecanism de transformare a acestor potențiali clienți în adevărați”) este ultimul lucru la care ar trebui să te gândești atunci când îți începi afacerea.

Din cauza acestei credințe false în „vânzări” atât de mulți oameni nu reușesc să obțină rezultatele la care visează. Și nu o vor face niciodată. În acest articol, aș dori să vă arăt cum „vânzarea” vă distrug afacerea. De asemenea, vom decide ce determină de fapt succesul sau eșecul oricărui proiect de afaceri. Voi demonstra acest lucru nu în cuvinte, ci în exemple foarte specifice și în numere pare.

• Cum îți vor distruge vânzările afacerea
• Exemple specifice din practică în numere

Ce este „vânzările” și de ce toată lumea crede că este principalul lucru?

Prevalența credinței dăunătoare că „pentru o afacere de succes, principalul lucru este vânzările” este de fapt explicată foarte simplu. Un număr mare de antrenori de afaceri de toate nivelurile și formatele ne aduc această „mantră” an de an, zi de zi. Ei bine, ce rămâne pentru ei? Un sportiv iti va spune ca cel mai important lucru este sa faci miscare. Militarul te va convinge că principalul lucru este siguranța și abilitățile de supraviețuire goale în Taiga. Preotul vă va inspira că principalul lucru este Credința. Ei bine, un antrenor de afaceri se va rupe în bucăți, astfel încât să crezi că principalul lucru sunt vânzările. Altfel, nu-i vei cumpăra antrenamentul.

Câți dintre acești antrenori de afaceri sunt divorțați astăzi? Nu poți să periezi o pernă (vă spun asta ca un reprezentant mândru al acestei profesii nobile). De îndată ce te gândești cum să-ți pornești propria afacere, îndemnurile și ofertele noastre încep să sune imediat de pretutindeni. Deschideți frigiderul - suntem acolo cu webinarii și coaching gratuit până când rezultatul este atins.

Deci devine mai puternic în subconștient că principalul lucru este vânzările. Ei bine, sute de oameni nu pot spune minciuni deodată. Mai mult, toate sunt atât de frumoase, reușite, strălucitoare.

În plus, există unele substituții de concepte aici. „Vânzările” în general sunt de fapt un lucru bun. Adică chiar faptul că un client a venit la tine și te-a plătit pentru bunurile/serviciile tale este cu adevărat minunat. Așa îți apar banii în buzunar și de aceea a început tot acest pandemoniu cu afaceri.

Cu toate acestea, expresia „principalul este vânzările” înseamnă ceva complet diferit. Aici „vânzările” sunt o întreagă știință. „Vânzări” înseamnă construirea unui leadgen, crearea mai multor canale de publicitate, crearea unui canal de vânzări în doi pași, crearea de front-end/backend-uri, integrarea unui sistem upsell/downsell/crossover, implementarea analizei end-to-end și multe altele interesante.

Acesta este lucrul pe care sunt încurajați să se concentreze antreprenorii care aspiră și sunt în continuare. Omul de afaceri uluit se grăbește cu capul înainte în această nouă afacere pentru el, începe să implementeze și să configureze totul și apoi... se întâmplă un lucru neașteptat. „Vânzările” începe să reducă nivelul vânzărilor. Cu cât ne împingem mai mult împotriva leadgen-ului, cu atât câștigăm mai puțini bani. Cu cât pictăm interfața mai colorată, cu atât vin mai puțini clienți la noi. Ce dracu este asta? Apropo, multor antreprenori pur și simplu le este frică să recunoască că exact asta li s-a întâmplat.

Ei sunt siguri că o scădere a rezultatelor este un indicator al prostiei lor personale și al incapacității de a implementa corect cunoștințele. Numai în conversațiile personale cu victimele „vânzărilor” am putut extrage adevărul din ele. Când am auzit despre asta pentru prima dată, am fost foarte fericit (deci nu sunt singurul atât de prost). A doua oară mă gândeam deja. După a treia oară, mi-am schimbat radical abordarea față de afaceri și „vânzări” și totul a început imediat să crească (mai jos vă voi oferi numere specifice pentru a demonstra acest lucru).

Atunci m-am gândit pentru prima dată să scriu acest articol și să spun oamenilor despre ceea ce este cu adevărat „important”. Dacă nu aveți acest „lucru principal”, atunci „vânzările” vă vor distruge pur și simplu afacerea. Este atât de simplu. Să ajungem la asta.

Cum „vânzarea” vă va distruge afacerea

Pentru a nu păstra „intriga” mult timp, voi spune imediat că principalul factor care determină dacă proiectul tău de afaceri va înflori sau va muri ignominios este calitatea produsului tău. Acesta este exact pe care trebuie să vă concentrați în etapa de creare și înființare a afacerii dvs. Înțelegi diferența de abordare? Ei vă spun „principalul sunt vânzările, iar restul va urma”. Susțin că principalul lucru este un produs de calitate, iar restul va urma.

De fapt, nu este nimic de dovedit aici, dar o voi dovedi))

Dacă ai un produs de înaltă calitate, atunci fiecare dintre noii tăi clienți (chiar dacă se întâmplă să vină la tine din întâmplare) va deveni reprezentantul tău de vânzări de încredere. Acest lucru se numește „gura în gură”. Oamenii vor să fie siguri de calitatea pentru ceea ce plătesc și vor merge la tine dacă un prieten bun te recomandă. Astfel, numărul clienților tăi va crește exponențial. Unul a adus pe altul, doi au adus patru, patru au adus zece și așa mai departe.

În mai puțin de șase luni, nu va trebui să vă gândiți la atragerea clienților - aceștia vor veni pe cont propriu. Exact așa funcționează.

Acum să ne uităm la ce se întâmplă dacă ai un sistem de vânzări grozav, dar produsul este de proastă calitate. Nu o să crezi, dar apoi se va activa și cuvântul în gură. Doar în sens invers. Cu cât atrageți mai mulți clienți cu front-end-urile dvs. prin sute de canale de generație de clienți potențiali, cu atât afacerea dvs. se va încheia mai repede. Unul le va spune celor doi că nu este nevoie să vină la tine. Încă două până la zece (o rochie de soare negativă merge întotdeauna mai activ), iar acești zece vor transmite acest lucru tuturor celorlalți. În mai puțin de șase luni nu va mai rămâne nimic din afacerea ta.

Aceasta explică „draciul” atunci când „vânzările” reduc vânzările. Te concentrezi pe sistemul de atragere a clienților, dar calitatea este uitată și redusă (nu sunt suficiente mâini, timp sau energie pentru orice, mai ales la începutul afacerii tale).

Prin urmare, încă o dată, ideea principală a acestui articol (și apoi vom trece la exemple) este că, dacă chiar trebuie să vă concentrați pe ceva, atunci concentrați-vă pe vânzări. Dedică-te în întregime calității produsului/serviciului tău. Pentru a nu fi neîntemeiat, permiteți-mi să vă dau câteva exemple cu cifre.

Exemple specifice în numere

Aici nu vă voi da exemple abstracte „din viață”, cum am fost odată tentat de o reclamă pentru diagnosticarea gratuită a șasiului într-un service auto (un exemplu clasic de vânzări în doi pași cu un front-end), apoi am a fost „înșelat” multă vreme pentru tot felul de reparații și le-am spus tuturor că am putut să vă spun că nu este nevoie să contactați acest service auto. Nu vă spun despre clinica stomatologică de lângă casa mea, a cărei promoție a fost construită după toate canoanele de „vânzări”, și care s-a închis fără nici măcar un an de existență (din anumite motive tot orașul merge la un singur medic în mijlocul nicăieri și îi plătește orice bani, deși nu există nici măcar un semn pe casă cu biroul ei).

Să vă povestesc mai bine despre afacerile mele, pe care le cunosc pe dinăuntru (altfel probabil v-ați gândit - ei bine, clinica s-ar fi putut închide din multe motive, exagerat...)

Am două afaceri principale. Prima este informația (aceeași afacere de „formare”). A doua este o agenție de traduceri obișnuită, complet pașnică. Să începem cu al doilea.

Exemplu de agenție de traduceri

Orașul nostru găzduiește una dintre cele mai mari universități lingvistice din țară. În fiecare an, produce sute de traducători, lingviști și pur și simplu oameni care vorbesc fluent diverse limbi străine. În fiecare an, o parte dintre acești absolvenți decid să „pirateze sistemul” și să își organizeze propria afacere de traduceri, în loc să lucreze cinstit ca traducători.

Ca urmare, o situație ciudată a apărut în orașul nostru mare, dar complet neglijat (din punct de vedere al dezvoltării producției, turismului și afacerilor cu atragerea capitalului străin). Un număr mare de agenții de traduceri, traducători privați, liber profesioniști, agenții de acasă - la fiecare colț. Și există o lipsă catastrofală de muncă pentru toată lumea. Adică nu se deschid noi agenții pentru că există cerere. Dar pentru că acești oameni de afaceri începători nu știu altceva. Competiția este sălbatică.

Yandex Direct pentru cererea „agenție de traduceri” este plin de capacitate. La fiecare șase luni, apar și dispar noi absolvenți fericiți de „Tineretul în afaceri”, care contribuie la acest haos (am învățat deja să-și identifice paginile de destinație cool dintr-o privire și nu numai prin „recenzii”, pe care toată lumea are același lucru fotografii și aceleași texte).

În legătură cu toate acestea, costul unui clic în Yandex Direct pentru cererea „agenție de traduceri” este deja aproape egal cu primirea medie a unei comenzi de traducere.

Așadar, mi-am făcut „piratarea sistemului” în 2008, la un an după ce am absolvit chiar această universitate. La momentul scrierii acestui articol, agenția noastră de traduceri era vie și prosperă de mai bine de opt ani. Și cu toate acestea, nu facem publicitate nicăieri. Adică, în general. Dacă intri pe site-ul nostru (Centrul de traduceri Logika), pur și simplu te vei spăla cu lacrimi de milă. Unde sunt recenziile clienților fericiți? Unde sunt paginile de destinație? Unde, la urma urmei, există ceva asemănător cu designul? Nu există nimic din toate acestea, dar există clienți și vânzări. Opt ani într-o competiție atât de acerbă nu este o glumă.

Și totul este de fapt simplu - inițial am acordat toată atenția calității muncii, chiar și în detrimentul veniturilor noastre. „Opt ani fără vânzări – Sau cum să-ți dezvolți afacerea fără să investești deloc în publicitate” - ce părere ai despre numele cursului? Apropo, să trecem la exemplul afacerii informaționale. Este și mai revelator.

Exemplu în afacerile informaționale

Dacă cineva este mai obsedat de „vânzări și vânzări” decât oricine altcineva, suntem noi – oameni de afaceri în domeniul informației. Toate aceste „frontend-uri/upsells/metrics/funnels” sunt mai dulci decât mierea pentru noi. Dar chiar și aici principiul „calitatea în primul rând” funcționează 100%.

Am mai multe. Unele dintre ele le-am lins și construit conform „științei vânzărilor”, iar pe altele am făcut o greșeală, dar cu un produs gratuit bun. Cu alte cuvinte, am construit niște canale care planifică toate vânzările simultan („ după abonare, o persoană ajunge la o pagină cu un vânzător video, unde ofer un frontend ieftin - apoi există un produs gratuit, în care, de asemenea, în esență, vând doar frontend-ul, frontend-ul este ieftin pentru a obține conversii maxime, de la pe care se vor face apoi principalele vânzări ale backend-ului și bla bla -bla...”) Și în unele pâlnii am făcut pur și simplu un produs gratuit „din inimă”, în care le-am oferit oamenilor maximum de beneficii și informații, fără măcar să mă gândesc - ce voi vinde mai târziu dacă acum dau totul gratuit deodată?

Și iată un rezultat „uimitor”. Prima captură de ecran arată rezultatul unei perechi de pâlnii construite cu accent pe vânzări.

Pâlnii slabe construite pe „vânzări-vânzări” (click pentru a mări)

A doua captură de ecran arată pâlnii construite cu accent pe calitate, în care nu am vândut deloc nimic (serios! Nu exista nici măcar o serie automată de e-mailuri, nu existau front-end-uri, oamenii din aceste pâlnii mi-au găsit cumva produsele în sine).

Pâlnii puternice construite pe un produs de calitate (click pentru a mări)

Când am văzut o astfel de diferență, totul a căzut în sfârșit la loc în capul meu, iar scrierea acestui articol a fost doar o chestiune de timp.

Concluzie

Nu spun că vânzările nu ar trebui făcute deloc. Desigur, este indicat să lucrați în toate direcțiile. Dar prioritățile trebuie stabilite corect imediat. Vânzările fără calitate îți vor distruge afacerea. Iar calitatea fără vânzări îl va duce la prosperitate (deși nu foarte repede).

În ceea ce privește întrebarea de ce unii pot oferi „calitate” în timp ce alții nu pot, ne vom uita la asta într-unul dintre articolele următoare. Acest lucru, apropo, are și un motiv foarte specific.

Între timp, mă voi bucura să vă aud părerea despre această problemă în comentarii. Poate ai propriile exemple din alte domenii (cinemat, jocuri pe calculator, literatură). Sau poate știi exemple care infirmă logica mea? În orice caz, mă voi bucura să vă aud părerea.

Au trecut de mult vremurile în care era lipsă de mărfuri. Tinerii, și chiar oamenii din generația de mijloc, habar nu au că, cândva, lucrul necesar putea fi cumpărat doar „prin conexiuni”.

Acum piața de bunuri și servicii este suprasaturată și nu este atât de ușor să vinzi aproape orice produs decât îl vinde o singură companie. Iar cumpărătorii au devenit mult mai pretențioși și pretențioși decât în ​​vremurile de „stagnare”, când cumpărau totul, indiferent de calitatea mărfurilor și a serviciului, pentru că acest lucru nu era suficient.

In legatura cu conditiile de astazi existente pe piata de bunuri si servicii, rolul unui manager de vanzari este foarte responsabil si semnificativ. Un manager de vânzări modern diferă de un agent de vânzări în perioada de „stagnare” și „perestroika”, ca raiul de pe pământ. Tocmai pentru că gama de responsabilități, oportunități și abilități profesionale ale managerilor de vânzări este acum destul de largă, nu toată lumea are succes în această profesie.

Și cum poți deveni un manager de vânzări de succes, astfel încât să fii apreciat de management, respectat de clienți, iar recompensa ta financiară să crească constant?

Iată zece reguli de bază pentru a fi un manager de vânzări de succes:

1. Un bun manager de vânzări este o persoană de contact.

2. Un bun manager de vânzări este întotdeauna disponibil pentru comunicare prin telefon.

Încercați să fiți întotdeauna disponibil pentru comunicare prin telefon. Lăsând în schimb un robot telefonic, s-ar putea foarte bine să pierzi un potențial cumpărător. Odată ce se confruntă cu vocea mecanică a unui robot telefonic, cel mai probabil clientul nu va suna din nou. Răspunzând personal la fiecare apel, vei manifesta atenție și vei avea mai multe șanse să-ți convingi interlocutorul să facă o achiziție.

3. Un bun manager de vânzări este o persoană obligatorie.
Adică nu promite niciodată ceea ce nu poate îndeplini. Dacă ai promis ceva unui client, acesta trebuie îndeplinit. Promisiunile neîndeplinite, chiar dacă ai explicat cumva de ce s-a întâmplat acest lucru, subminează încrederea cumpărătorului în tine. Dacă ai promis, fă-o și dacă nu ești sigur că poți face ceva, atunci cea mai bună frază ar fi „Voi depune toate eforturile pentru a îndeplini acest lucru, dar nu pot să promit că va funcționa”. Și dacă tot poți face acest lucru, clientul va aprecia nu numai onestitatea ta, ci și efortul și angajamentul tău și va avea încredere în tine.

4. Un bun manager de vânzări poate nu doar să vorbească, ci și să asculte.
Contactul bun într-o relație este imposibil dacă se bazează doar pe monologul unuia dintre interlocutori dialogul este necesar pentru comunicarea confidențială. Prin urmare, trebuie nu numai să poți vorbi, convingând cumpărătorul de meritele produsului oferit, ci și să poți asculta cu interes interlocutorul tău. În primul rând, capacitatea de a asculta face întotdeauna o impresie bună asupra interlocutorului, în al doilea rând, cumpărătorul poate încerca să vă explice unele caracteristici ale produsului pe care dorește să-l achiziționeze, în al treilea rând, vă poate spune ceva specific despre el, care vă va ajuta, asociați preferințele acestuia cu produsul care vi se oferă.

5. Un bun manager de vânzări nu se teme de plângeri.
Nu este nevoie să înlăturați plângerile clienților, chiar dacă vi se par nesemnificative. Fiți atenți și asigurați-vă că abordați orice reclamație a clienților, atât majoră, cât și minoră. Acest lucru va întări încrederea clienților tăi în tine.

6. Un bun manager de vânzări este gata să ofere orice ajutor, chiar dacă nu aduce beneficii.
Pentru a oferi un fel de asistență în cadrul activităților profesionale ale cuiva, pentru a fi util în ceva care evident nu va aduce profit, astfel de acțiuni ale unui manager sunt foarte apreciate de clienți. Iar data viitoare când apare nevoia, clientul are mai multe șanse să apeleze la tine decât la locul în care a fost indiferent și neatent.

7. Un bun manager de vânzări trebuie să fie un expert în produsul vândut.
Incompetența unui manager cu privire la anumite calități și parametri ai unui produs sau serviciu face o impresie foarte proastă asupra potențialilor cumpărători. Răspunsurile dumneavoastră nesigure sau inexacte la întrebările lor despre un produs sau serviciu îi pot descuraja să cumpere de la dvs. Un manager bun trebuie să știe literalmente totul despre produsul vândut sau despre serviciul oferit și să răspundă la orice întrebări ale clienților în mod competent și inteligibil.

8. Un bun manager de vanzari trebuie sa ia initiativa.
Adică, nu oferă doar produsul solicitat, ci și spuneți despre unele produse similare, permițând astfel clientului să facă o alegere. Iar dacă clientul este un obișnuit și a făcut mai multe achiziții de la tine, asigurați-vă că îi oferiți o reducere sau un bonus la produsul pe care l-a ales. Această tehnică de marketing va întări dorința clienților de a face achiziții de la dvs.

9. Un bun manager de vânzări nu se teme să-și recunoască greșeala.

Asigurați-vă că vă recunoașteți greșeala, chiar dacă clientul nu a observat-o imediat și, bineînțeles, cereți scuze. Acest lucru îi va arăta cumpărătorului că ești sincer cu el și nu va face decât să crească gradul de încredere în tine ca vânzător de încredere.

10. Un bun manager de vânzări nu folosește cuvântul „Voi încerca” acolo unde poate, chiar și cu ceva efort, să îndeplinească ceea ce a promis.

În cazul în care știți sigur că puteți îndeplini o promisiune dată clientului, nu spuneți „voi încerca”, ci promiteți ferm „voi”. Acest lucru va arăta amploarea capacităților dvs. și eforturile dvs. de a face totul pentru confortul clientului.

Pentru a parafraza o expresie cunoscută, putem spune „bunii manageri de vânzări nu se nasc, ci se fac” și este în puterea oricărei persoane din această profesie să învețe să fie un excelent profesionist în domeniul său.

Johan Binell, profesor la Școala de Afaceri din Estonia și director de vânzări la filiala suedeză a Microsoft, spune povestea.

Care este cel mai important lucru în vânzări?

Cred că vă cunoașteți clienții și înțelegeți valoarea a ceea ce le oferiți. Ceea ce contează este problema consumatorilor pe care o rezolvi cu produsul sau serviciul tău. Mulți manageri de vânzări sunt prea preocupați de produsele în sine, când este mult mai important să ne concentrăm pe nevoile clientului și pe dialogul cu acesta.

Are vreo diferență ce să vinzi?

Luați vânzarea de avioane de luptă și bilete de tren. Primul și al doilea caz necesită abilități și cunoștințe radical diferite de la manager. Pentru a vinde avioane de luptă, interacționați cu un număr mare de oameni, construiți un proces complex de vânzare și petreceți mult timp. Aceasta este o diferență în funcție de tipul de produs.

De asemenea, este foarte important dacă vindeți un serviciu sau un produs. Clienții compară mai ușor beneficiile produselor concurente decât serviciile concurente. Prin urmare, multe companii au trecut de la vânzarea de produse la vânzarea de servicii: acest lucru oferă profituri mai mari. În plus, la vânzarea serviciilor, se stabilește un parteneriat între client și vânzător. La urma urmei, nu vindeți funcții specifice produsului, ci o soluție la o problemă individuală.

Care este rolul echipei în vânzări?

Vânzările devin din ce în ce mai complexe în fiecare an, din ce în ce mai mulți oameni participând la ele. De exemplu, o persoană întocmește un contract, alta îl aprobă, o a treia întocmește un plan de vânzări, o a patra comunică cu clientul, o a cincea monitorizează partea juridică a problemei. Prin urmare, rolul echipei în vânzări este enorm.

Ce trăsături personale disting un profesionist în vânzări?

Dacă ești un profesionist în vânzări, trebuie să fii interesat de persoanele cărora le vinzi. Este necesar să se adapteze rapid: lumea se schimbă rapid, inclusiv nevoile potențialilor cumpărători. Și, desigur, nu te poți descurca fără obiceiul de a lucra pentru rezultate.

Ce tendințe vedem în vânzări în acest moment?

Cu doar câțiva ani în urmă, toți managerii de vânzări și-au întrebat clienții despre ce i-a deranjat, cu ce dificultăți în afaceri se confruntau. Astăzi, clienții nu sunt mulțumiți de simpla participare a managerilor. Au nevoie de idei noi și de sfaturi pentru afacerea lor, adică de consultanță care însoțește vânzările.

Rețelele sociale sunt foarte importante pentru marketing, menținerea loialității clienților și vânzări. Companiile devin din ce în ce mai deschise față de potențialii lor clienți, iar prezența lor pe rețelele de socializare nu va face decât să crească.

Cât de des negociază clienții și cum să o evite?

Tendința clienților de a negocia un preț mai mic depinde de tipul de afacere. Vă sfătuiesc să vă concentrați mai degrabă pe utilitate decât pe cost atunci când comunicați cu un client. De asemenea, puteți indica clientului avantaje care nu sunt direct legate de calitatea produsului în sine: o garanție, livrare rapidă, opțiuni de revânzare profitabilă, unicitate etc.

Cum să nu eșuezi vânzările?

În primul rând, trebuie să ai încredere în client și să-ți ții promisiunile față de el. Este important să înțelegeți exact ce beneficii vă poate aduce un client. Încă de la începutul comunicării, trebuie să vă asigurați că comunicați cu persoana potrivită din compania clientului. În timpul comunicării, trebuie să vă amintiți constant interesele companiei dvs. și criteriile de luare a deciziilor. Am văzut adesea eșecuri când un manager nu îndeplinește aceste condiții.

Ce face vânzările pentru tine ca persoană? De ce vinzi?

Mereu am fost curioasă, interesată de multe lucruri. Sunt unul dintre acei oameni care cumpără mai multe cărți decât pot suporta fizic. În vânzări, trebuie să înțelegeți profund clienții - acesta este ceea ce îmi place cel mai mult.

Pentru că am vrut să ajut multe companii, după 10 ani de muncă pentru o mare corporație, am decis să-mi părăsesc funcția. Astăzi lucrez ca consultant, ajut alte companii să se dezvolte și predau la Școala de Afaceri din Estonia.

Dacă doriți să lucrați și profesional în vânzări în viitor, aruncați o privire mai atentă asupra diplomei de licență de la Școala de Afaceri din Estonia. În programul de Administrare a Afacerilor Internaționale vei dobândi experiență de studiu la Lancaster University Management School și o dublă diplomă: estonă și britanică. La Administrarea afacerilor și Limbi străine, vei deveni fluent în trei limbi simultan și vei dobândi cunoștințe de bază despre economie și managementul afacerilor.

Costul studiului în Estonia este unul dintre cele mai accesibile dintre țările europene. Cu o bursă de 3,5 mii de euro, șederea și studiul la Estonian Business School va deveni și mai accesibil.