Lipsa de cunoștințe și experiență - acestea sunt primele dificultăți pe care le depășește un începător atunci când decide să deschidă o reprezentanță auto. Acest articol va dezvălui principalele sarcini și răspunsuri la întrebarea „Cum să deschizi un dealer auto”.

Privind în perspectivă, observăm imediat că posibilitatea creșterii volumului vânzărilor va fi oferită de comerțul paralel cu accesorii auto, echipamente suplimentare și calitate înaltă. serviciu client. Și amintiți-vă că urmărirea rapidă a profiturilor mari este o modalitate de a obține beneficii astăzi, dar mâine sau peste șase luni cercul clientelei dvs. va dispărea ca un balon de săpun.

Cum să deschizi un dealer auto de la zero

Deci, să ne uităm la informații despre cum să deschideți un dealer auto, ce trebuie să deschideți de la zero.

Când deschideți un dealer de mașini, trebuie să decideți ce model sau modele de mașini veți vinde, stabiliți pentru ce rețea de dealeri va fi reprezentat „creția” dvs. Cu siguranță va trebui să întocmiți un plan de afaceri pentru deschiderea unui dealer auto și să îl implementați treptat în fundația afacerii dvs. În această etapă, ar trebui să negociați cu fabricile de producție a viitorului dumneavoastră produs auto, să conturați un cerc de parteneri furnizori, să-i faceți să creadă în viabilitatea viitoarei dvs. dealer auto, cu scopul de a livra o mașină pe credit comercial. Condițiile de livrare și informațiile de contact despre companiile producătoare de mașini pot fi colectate pe Internet.

Cum să devii dealer de mașini

Dacă nu există încă un dealer al unei anumite mărci de mașini în orașul tău, norocul te-a sărutat!

Producătorul va fi de acord să-și reprezinte gama de modele în reprezentanța dvs. de mașini, dar va fi în continuare interesat de experiența dumneavoastră în comerțul auto. Ca urmare a unor astfel de negocieri, ei vă pot spune exact unde este cel mai bine să organizați geografic o dealer auto, ceea ce este deja un pas eficient către înființarea unei afaceri auto.

Acum trebuie să ajustăm planul întocmit anterior pentru deschiderea unui dealer de mașini, să luăm în considerare condițiile de participare a partenerilor și să-l furnizăm producătorului în formă finită. Este important să folosiți numere pentru a justifica producătorului posibilitatea de a obține rezultatul dorit al activităților dealer-ului auto.

Locaţie

Din punct de vedere geografic, este mai oportună organizarea unei dealer auto în apropierea autostrăzii, cu vitrine orientate către carosabil. Acesta este un moment de publicitate care ajută la promovarea afacerii auto, ținând cont de specificul acestuia. Trebuie să închiriați o clădire cu acești parametri de cazare, dacă nu funcționează, este mai bine să începeți construirea unei clădiri noi pentru o dealer auto.

Amenajarea unui showroom auto în stil modern. În interior, incinta ar trebui să fie împărțită în zone speciale, dotate cu un showroom, birou, centru de service, depozit de piese de schimb și trebuie lăsat un loc proeminent pentru a găzdui un reprezentant al uneia dintre bănci. Un serviciu suplimentar al reprezentanței dvs. de mașini este confortul de a obține un împrumut instantaneu pentru achiziționarea unei mașini.

Amenajarea showroom-ului presupune luarea în considerare a cerințelor unui anumit producător, folosind simbolurile acestuia marcă comercială, design color corporativ și plasare de produse publicitare.

Costuri și profituri

Potrivit experților din revista Own Business (SB #11 (40)), investiția inițială pentru deschiderea de la zero a unui dealer auto, conform calculelor preliminare, este de aproximativ 2,65 milioane de dolari.

Cifra constă în costurile de construire a unui dealer auto, lansare și capital de lucru, investit în inventarul unei cifre de afaceri de două săptămâni. Trebuie remarcat faptul că cota capital de lucruîn această cifră este de numai 150-750 mii USD.

La sută profit netîn raportul dintre veniturile brute și cheltuielile unui centru auto tipic este de aproximativ 2%. Analiza componentelor activitati financiare dealership-ul auto este listat în revista „Own Business”.

• Să luăm ca bază venitul brut anual - 100,00%;
• Cheltuielile pentru anul se ridică și ele la 98,00%.

Inclusiv cheltuielile reprezentanțelor de mașini pe element de cost:

1) Costul achiziției de mașini de la un distribuitor oficial este de 92,00%;

2) Costul achiziției de accesorii și piese de schimb este de 2,00%;

3) Salariul personalului muncitor - 0,60%;

4) Costuri pentru suport tehnic activități - 1,00%;

6) Plata impozitelor (TVA, impozit pe venit, impozit social) la buget - 2,00%.

Și rămâne 2,00% din profitul net.

Calculul plății amânate furnizat de producător ar trebui să fie asigurat de disponibilitatea propriului capital de lucru în valoare de cel puțin 200 mii USD.

Personal

Profesionalismul personalului care lucrează în reprezentanța auto va juca un rol fundamental în promovarea afacerii auto. Politețe în comunicarea cu clienții, capacitatea de a asculta dorințele și cerințele, și apoi să nu ofere intruziv bunurile unui dealer auto și să convingă clientul că exact asta caută, nu orice manager sau administrator al sălii poate face . Recrutarea personalului este dificilă și necesită ceva timp.

Recomandăm introducerea postului de Director HR. El va rezolva cu profesionalism problema selectării personalului care să lucreze în dealer-ul dumneavoastră auto și va stabili anumite standarde de comunicare cu clienții din dealer-ul auto. În modul de funcționare, va monitoriza cu strictețe implementarea regulilor acceptate.

Succesul vânzărilor auto va fi asigurat de cercetare de marketing sau comandă astfel. Studierea aspectului mediului de afaceri, a prezenței concurenților pe piața vânzărilor auto, vă va ajuta în găsirea de potențiali investitori, orientare competentă în economia dictată de piața comerțului auto. Cunoașterea tendințelor economice și tehnologice, precum și analiza financiara, reprezentată de afacerea dumneavoastră, industrie, va da un rezultat pozitiv progresului vânzărilor din cadrul salonului auto organizat.

Încă de la primii pași, trebuie avut grijă să se stabilească imaginea companiei, să se stabilească principiile de bază ale funcționării întreprinderii, să se formeze personalul și să se orienteze către capacitatea de a găsi o cale adecvată de ieșire din situația nestandardă actuală. Răspunsul prompt al personalului tehnic la reparațiile minore care au loc în timpul pregătirii înainte de vânzare a unei mașini influențează și decizia clientului de a veni la reprezentanța dumneavoastră.

Serviciile de calitate garantează atragerea clientelei către reprezentanța dumneavoastră auto.

Reclamă la dealer auto

Eficacitatea efectuării unui larg promovareîntreprinderea dumneavoastră.

Una dintre opțiunile obișnuite pentru a face publicitate unui dealer auto este o notă într-un ziar regional sau districtual gratuit. Informațiile disponibile public despre coordonatele locației, o indicație a unui sistem flexibil de reduceri și prețuri accesibile vor atrage atenția unui public larg de potențiali cumpărători.

S-a remarcat eficiența promoțiilor periodice de vânzări de mașini la un dealer auto este indicat să se informeze despre acestea prin organizarea expedierii broșurilor, pliantelor, oferind celor care au făcut o achiziție gratuită; serviciu suplimentar. De exemplu, prima realimentare gratuită a unei mașini achiziționate sau schimbarea uleiului.

Costul acestor activități va aduce roade și va aduce profit afacerii dumneavoastră.

Concluzie

Tragând o concluzie din cele de mai sus, vă vom oferi o analogie cu sfatul președintelui rețelei de dealeri și centre tehnice Inkom-Lada, care a fost publicat în Business Journal. Esența sfatului este următoarea: numai prin respectarea principiilor de bază de a avea obiective pe termen lung și perseverență în atingerea acestora puteți obține o rentabilitate sporită în afaceri cu automobileși deschideți de la zero un dealer auto de succes.

Preparat pe baza materialului www.openbusiness.ru , de Tatyana Nikitina.

Cine este un dealer? De ce să deveniți dealer este un început excelent pentru antreprenorii aspiranți. Este posibil să devii dealer fără investiții? Unde să caute angajatori.

Un dealer este o persoană fizică sau juridică care efectuează comertul cu amanuntul bunuri achiziționate în vrac de la un producător sau distribuitor. Vânzarea unui produs finit este cea mai comună afacere din lume. el cere investitie mica, de regulă, plătind în termene scurte. Mulți oameni de afaceri de succes astăzi cu capitaluri mari au început prin a reprezenta interesele altuia companie mare. Prin urmare, aspiranții antreprenori se întreabă ce trebuie să facă pentru a deveni dealer.

Ce trebuie să faci pentru a deveni dealer

Să începi nu este atât de dificil. Dacă te hotărăști să te încerci în acest domeniu, răspunde la întrebări:

• Ce produs vei vinde?
• De unde vei lua acest produs?
• Ce metodă de tranzacționare veți folosi pentru a vinde produsul ( priza pe piata, pavilion, depozit, magazin online)?
• Câți bani ești dispus și capabil să investești?
• Cui vei vinde produsul pe care l-am ales?
• Ce formă de cooperare cu un producător sau furnizor vă interesează?

Odată ce v-ați hotărât aproximativ asupra produsului, forma de cooperare cu compania angajatoare și metoda de implementare, puteți începe să căutați o companie care să se potrivească dorințelor dumneavoastră.

Găsirea unei companii angajatoare

Companiile sunt interesate să-și vândă mărfurile prin intermediul dealerilor, deoarece acest lucru necesită mai puțini bani și resurse decât crearea propriei rețele de retail. Există multe oferte de cooperare, așa că în cele mai multe cazuri nu există probleme cu găsirea și alegerea unei companii angajatoare. Este mai greu să convingi reprezentanții companiei că tu ești cel care le vei vinde produsul. Adesea, compania care produce produsul are o listă de cerințe gata făcute pentru distribuitorul său. Acestea includ experiența în vânzarea cu succes a diverselor produse în rețele de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, dacă sunteți convingător în timpul interviului și vă arătați a fi un partener adecvat, atunci este foarte posibil ca producătorul să fie mulțumit de candidatura dumneavoastră.

În plus, nu toate companiile își aleg dealerii. Mulți producători vând un lot de probă de mărfuri tuturor și cu cât dealerul vinde mai bine unități de mărfuri, cu atât mai multe reduceriși primește bonusuri.

Inregistrarea activitatilor

Pentru a realiza activitati comerciale, trebuie să vă înregistrați autoritatile fiscale. Majoritatea antreprenorilor începători se înregistrează ca antreprenori individuali, deoarece este mai ușor. Cu toate acestea, trebuie amintit că atât înregistrarea întreprinzătorului individual, cât și înregistrarea persoanei juridice au avantajele și dezavantajele lor. Pentru a rezuma, atunci individual(IP) este personal răspunzător pentru obligațiile sale cu proprietățile personale și, de asemenea, nu poate împărți o parte din afacere cu partenerul său. LA persoană juridică mult mai multe cerințe (de exemplu, disponibilitate capitalul autorizat, un sistem complex de retragere a profiturilor etc.), dar în același timp sunt luate mai în serios și cooperează mai binevoitor. În plus, atunci când creați o entitate juridică, puteți împărți acțiunile afacerii între parteneri.

Dacă doriți să fiți dealer, formularul de înregistrare a afacerii trebuie discutat cu partenerul dvs. Dar, în majoritatea cazurilor, înregistrarea ca antreprenor individual vă va fi suficientă.

Un certificat de dealer este un document care confirmă dreptul dumneavoastră de a vinde produse de la un anumit producător și, de asemenea, servește drept garanție a calității din partea companiei furnizor pentru consumatorul final.

Cautam clienti pentru a vinde marfa

Cea mai importantă parte a oricărei afaceri sunt clienții. Prin urmare, merită să acordați multă atenție căutării și atragerii cumpărătorilor. Dacă vindeți un produs de la un producător cunoscut, atunci vânzări de succes Este important să alegeți o locație bună pentru un magazin sau să configurați corect SEO atunci când vine vorba de vânzări online. Dacă produsul nu este atât de cunoscut, atunci merită să investești în promovarea lui. Prin urmare, pune-ți imediat întrebarea: pot convinge cumpărătorul că are nevoie de produs? Cum voi face asta?

Multe afaceri mici de succes care revânzeau mărfuri au început tocmai pentru că antreprenorul avea clienți. O prietenă de-a mea are propriul magazin de perne ortopedice. Și-a început afacerea nu prin căutarea furnizorilor, nu prin înregistrarea unui antreprenor individual și nu prin deschiderea unui magazin. A făcut-o achiziție comună pentru familia ta numeroasă pret cu ridicata din depozit, dar până la urmă, din cauza mutării, am fost nevoit să vând pernele. Un prieten a scris prețul în anunțul de vânzare nu ca en-gros, ci ca retail. Pernele s-au vândut surprinzător de repede, iar ea s-a bucurat că a scăpat de ele atât de ușor și chiar profitabil. Drept urmare, au început să o recomande prietenilor ca pe o persoană de la care puteau cumpăra perne de calitate, iar ea a primit apeluri și mesaje. După aceea, a decis să cumpere un alt lot de perne de vânzare, iar aproximativ șase luni mai târziu și-a deschis propriul magazin de vânzare cu amănuntul.

Magazinul de depozit este un format de afaceri destul de comun pentru noii dealeri.

Câți bani trebuie să investești?

Dealerii, în special începătorii, se întreabă adesea cât de mult să investească într-o afacere și în ce anume să investească, precum și dacă este posibil să devii dealer fără investiții.

În orice caz, va trebui să investești. Însă mărimea investiției va depinde de capacitatea dumneavoastră de a negocia cu furnizorul și de condițiile în care cooperați. Economisind la unele articole, puteți minimiza investițiile, reducând astfel riscurile.

Pentru a înțelege pe ce puteți economisi, luați în considerare unde investește dealerul:

• pentru achiziționarea de bunuri (plata directă a mărfurilor);
• pentru depozitarea și transportul mărfurilor (închirierea unui depozit, suprafață de vânzare, plata pentru cooperarea cu o companie de transport);
• costurile de publicitate și vânzări.

Dacă negociați bine, este logic să economisiți la primul punct, convenind cu furnizorul să achiziționați bunuri pentru vânzare.

Adică, mai întâi vinzi produsul și abia apoi plătești pentru el. Dar această opțiune are propriile riscuri și este, de asemenea, mai puțin profitabilă, deoarece prețul bunurilor de vânzare este de obicei mai mare. Furnizori mari

adesea își ajută dealerii în promovarea pe piață, publicitate și marketing, oferind propriile lor dezvoltări, dar organizarea promoțiilor este de obicei întreprinsă de dealer Dacă vrei să te încerci ca dealer, dar investește fonduri proprii nu sunt încă gata, puteți încerca o „versiune demo” a acestei activități lucrând ca angajat regional (de exemplu, reprezentant de vanzari

) compania ale cărei produse sunteți interesat să le promovați. Astfel vei câștiga experiența necesară pentru a începe și, dacă va avea succes, vei câștiga bani fără investiții proprii. Dar veniturile cu această metodă de câștig vor fi semnificativ mai mici, precum și riscurile.

Unde poate un dealer să caute angajatori?

1. „Producători ruși” - totul este pe acest site Producătorii ruși pot lăsa o solicitare pentru a-și găsi dealerul, iar dealerii pot găsi cererea și contacta furnizorul. Toate produsele sunt împărțite convenabil în categorii, ceea ce face mult mai ușor să găsiți ceea ce aveți nevoie și ceea ce este interesant.
2. „Suppliers.ru” - această resursă a fost creată pentru a asigura comunicarea între furnizori și cumpărători. De asemenea, aici puteți găsi cu ușurință produsul și furnizorul de care aveți nevoie. În plus, acesta poate fi fie un producător, fie un distribuitor (o persoană care cumpără mărfuri cu ridicata mare de la producător și le vinde în cantități mai mici dealerilor).
3. „Sunt un dealer” nu este doar un catalog extins ofera dealerul, dar și asistență informațională pentru dealerii începători, aici puteți citi știrile de actualitate din lumea afacerilor, precum și găsiți o mulțime de informații utile.

Folosind aceste resurse și alte resurse, studiați ofertele pieței și alegeți partenerii care vă interesează.

Cum să devii un dealer de succes

Pentru a deveni un dealer de succes, trebuie să te dezvolți constant pe tine și afacerea ta. Aceasta include o creștere a fluxului de clienți, îmbunătățirea designului afacerii și pompare calitati personale, și căutați personal mai calificat.

Vinde un produs popular

Pentru a vinde cu succes un produs, trebuie să existe cerere pentru acesta. Dacă încercați să vindeți sănii în Thailanda, atunci cel mai probabil, indiferent cât de talentat sunteți un vânzător, este puțin probabil să reușiți în această întreprindere. Timpul în care puteai să vinzi orice a trecut de mult. Oamenii se feresc de oferte și produse noi, precum și de publicitatea intruzivă.

Formează-ți baza de clienți și extinde-o constant

Un flux dens de clienți asigură profit bunși succesul dealerii. Prin urmare, este important să se formeze și să se mențină o bază de clienți. Pentru a face acest lucru aveți nevoie de:

1. Analizați piața. Unde își petrec timpul clienții tăi? Ce cumpără ei? Ce nevoie va satisface produsul dvs.?
2. Colectați contactele cumpărătorilor. Pentru a oferi un produs unui cumpărător, este important să știți cum să îl contactați. Sunt moduri diferite colectarea informațiilor de contact despre dvs potential client. Este ca bazele de date online care sunt colectate folosind analiza (dacă vânzările sunt efectuate în rețelele sociale), și baze de date offline pentru lucrul la telefon. Dacă intenționați să vindeți mărfuri printr-un magazin, puteți emite carduri de economii clienților indicând datele lor de contact, pentru a-i informa ulterior despre reduceri și bonusuri.

Apreciază clienții obișnuiți

Este important să recunoașteți clienții obișnuiți din vedere, să le oferiți bonusuri și să creați programe de loialitate. Daca clientii vad atitudinea ta buna fata de ei si abordarea ta unica, se vor intoarce la tine iar si iar si te vor recomanda si prietenilor lor, ceea ce va asigura vânzări constanteși chiar extinderea bazei datorită recenziilor pozitive.

Creați o imagine pozitivă

Pentru a vinde bine produsul dvs. sau al altcuiva, este important să faceți o impresie pozitivă asupra oamenilor. De asemenea, este drăguț aspect, și modul de comunicare, precum și capacitatea de a negocia, respectând interlocutorul și dând dovadă de persistență moderată în prezentarea ideilor cuiva. Este important să poți transmite informații nu doar verbal, ci și non-verbal. Gesturile, vocea, modul de comunicare, privirea pot afecta și impresia despre tine și, în consecință, decizia de a coopera. Prin urmare, trebuie să-ți creezi o imagine a unei persoane de succes care știe ce să facă și în care poți avea încredere.

Piața auto se confruntă în prezent cu o perioadă de stabilitate. Cererea este moderată. Nu există nicio grabă sau scădere a vânzărilor. Pentru oamenii de afaceri care decid să deschidă un dealer auto, această situație este destul de favorabilă.

Cât de profitabilă este această afacere?

Pe de o parte, cu un management adecvat al afacerii, un dealer auto poate aduce profituri semnificative. Adevărat, acest lucru se aplică numai punctelor de vânzare de format mare cu parcare echipată, spălătorie, centru de service, un magazin de reparații de piese. Principalul venit (aproximativ 70%) provine din serviciu post-vânzare.

Pe de altă parte, potrivit experților, profitabilitatea medie a unei afaceri este de aproximativ 10%, astfel încât perioada de rambursare a acesteia este destul de lungă - 4 ani sau mai mult. În plus, necesită costuri semnificative. Deschiderea celui mai modest dealer auto (500 m2) pentru a vinde mașini ieftine necesită investiții semnificative (de la 15 milioane de ruble). Despre rentabilitatea unui dealer auto se poate vorbi cu un grad ridicat de certitudine doar cu un plan de afaceri detaliat în mână. Pregătirea lui este obligatorie.

Unde trebuie să înregistrați un dealer auto?

1 La fisc. Selectați o formă juridică. Pentru un dealer auto, acesta va fi un SRL - forma cea mai potrivită pentru a lucra cu producătorii de mașini. Va trebui să aplicăm sistemul de impozitare de bază pentru comerț (întrucât întregul lanț fabrică-dealeri funcționează cu TVA) și un singur impozit pe venitul imputat pentru serviciu.

2 Fiscul are nevoie indica codurile OKVED. Vă recomandăm să verificați toate subsecțiunile incluse în secțiunile:

• 50.10 Comert cu autovehicule;
• 50,20 Teh. întreținere și reparații vehicule;
• 50.3 Comerț cu piese, ansambluri și accesorii pentru automobile.

• 65.23.2 Activitățile dealerilor

3 Înregistrarea în fondul de pensii și toate celelalte fonduri extrabugetare

4 În Rospotrebnadzor și Gospozhnadzor

6 Înregistrați-vă la biroul fiscal casa de marcat

7 La Administrația locală a pieței de consum obține un certificat la înscrierea societății dealer în registrul comerțului.

8 În Rostest (www.rostest.ru) obțineți certificate pentru specii individuale lucrări (în cazul deschiderii paralele a unui service auto).

Ce furnizor de mașini preferați?

Aceasta este întrebarea principală. Întreaga afacere de dealer auto se va baza pe colaborarea cu un anumit furnizor. Merită luat în considerare faptul că atunci când vindeți mașini mărci puțin cunoscute și ieftine nu trebuie să te bazezi pe rentabilitate ridicată afaceri (producătorii stabilesc marje mici), cu toate acestea, investițiile de pornire la crearea unei afaceri vor fi minime (aproximativ 15 milioane de ruble).

La implementare mașini de mărci mondiale va trebui să bugetați cel puțin 150 de milioane de ruble pentru început și, de asemenea, să fiți pregătit pentru faptul că producătorul își va dicta condițiile pentru organizarea afacerii în toate etapele acesteia.

În condiții de concurență puternică, merită să vă gândiți la vânzarea mărcilor care nu sunt încă reprezentate pe piața din regiunea dumneavoastră. Într-un oraș mare, pot fi camioane destul de promițătoare de la Renault, Man, Volvo.

De asemenea, merită să ne concentrăm pe solvabilitatea populației regiunii. In mic zonele populate Mașinile ieftine (în termen de 10-25 de mii de dolari) vor fi la o cerere mai mare. În orașele cu o populație de peste un milion de locuitori, unde majoritatea oamenilor cumpără mașini oameni bogațițări, este logic să organizăm puncte de dealeri care vând mărci de elită. De asemenea, puteți intra în afacerea auto din segmentul de mașini ieftine, iar apoi, după ce ați câștigat experiență, să treceți la un dealer de vehicule de clasă superioară.

Este imperativ să dezvoltați un concept pentru salon pentru a ști exact cum va fi acesta: multibrand, reprezentarea unei singure companii, vânzarea de mașini noi sau second hand etc.

Cum să începi să lucrezi cu un producător de mașini și ca dealer de mașini?

1. Pentru a deveni dealer auto, primul lucru pe care trebuie să-l faci este: trimite o cerere la reprezentanța oficială a producătorului auto din Rusia. Pe site-ul fiecărei reprezentanțe există o adresă destinată corespondenței cu potențial parteneri de afaceri. Lui ar trebui să îi trimiți o scrisoare prin care intenționați să deveniți un dealer de mașini al acestui brand.
2. Atunci va trebui completați formulare oficializate care vin ca răspuns. De obicei, acestea conțin informații detaliate despre companie și activitățile sale curente, dimensiunea investițiilor și piața din regiune, un plan pentru amplasarea salonului propus pe teren cu fotografii. În această etapă ar trebui să aveți în mâini plan de afaceri gata, al cărui conținut trebuie familiarizat furnizorului.
3. Atunci este timpul să conversație telefonică cu managerul privind dezvoltarea rețelei de dealeri a reprezentanței. Dacă îl poți convinge de oportunitatea cooperării între companiile tale, el va veni să te cunoască personal.
4. Pe baza rezultatelor vizitei managerului la potențialul dealer, se va lua o decizie privind cooperarea ulterioară cu acesta.
5. Dacă decizia reprezentanței sau a companiei importatoare cu autoritatea corespunzătoare este pozitivă, distribuitorului i se va oferi semnează o scrisoare de intenție. Acesta va indica procedura de construcție, achiziționarea de echipamente, achiziționarea unui lot de mașini, deschiderea, planul de vânzări pentru 1 an, firma de publicitate cu termene limită specifice.
6. Apoi între producător și dealerul auto contractul de dealer este semnat, care este baza legală pentru cooperarea între companii. Va trebui să-l furnizați, la fel ca și certificatul producătorului, cumpărătorilor de mașini, la cerere.

Tehnologii de livrare a vehiculelor

Fotografie cu mașini care sosesc la port

Pentru fiecare lot de mașini, dealer-ul încheie un acord, care precizează în detaliu prețul și condițiile de livrare. Achizițiile de mașini se pot face în diferite puncte:

1) Achiziționarea unei mașini în țara producătorului

În acest caz, dealerul însuși rezolvă toate problemele asociate cu livrarea mașinilor din fabrică în showroom-ul său:

1. cumpără mașini direct de la fabrica producătorului auto;
2. el asigură singur autovehiculul, îl livrează la reprezentanță și se ocupă de vămuire (pentru dealerii oficiali, o procedură similară se realizează într-o formă simplificată în 1 sau 2 zile). Calculul taxelor vamale se poate face pe resursa: www.tks.ru/auto/calc
3. La showroom, mașinile sunt supuse pregătirii înainte de vânzare.

Dacă intenționați să livrați mașini din străinătate folosind acest principiu, atunci trebuie să vă creați fie propriul serviciu de livrare, fie o companie de transport cu drepturi depline, fie să închiriați un transportator auto de la alții. companii de transport sau dealeri de mașini (de la 2000 USD per zbor).

Transportatorul trebuie să aibă:

• licenta internationala pentru transportul mărfurilor;
• certificat de conformitate cu standardele Euro-2, Euro-3;
• Licență integrală rusească. transportator vamal.

2) Achiziționarea de mașini de la un importator oficial rus.

În acest caz, problemele legate de transportul de mașini în Rusia, lor vămuire, cad pe umerii importatorului. Această opțiune este cea mai atractivă pentru noii dealeri, mai ales că în termeni monetari este echivalentă cu prima opțiune de livrare.

În ceea ce privește plățile pentru mașini, opțiunile pot fi diferite, dar cel mai adesea producătorii solicită dealerii ruși Plata 100% pentru masinile expediate(Honda, Volkswagen, Audi, Toyota).

Dacă producătorul are un importator oficial pe piata ruseasca, care are un depozit comun tuturor dealerilor, atunci mărfurile sunt furnizate ultimul în condițiile unui împrumut de mărfuri(Opel, BMW, Volvo etc.). Dealerul este obligat să distribuie vehiculele luate din stocul general în termen de o lună. Dacă, după această perioadă, a rămas transport nevândut, atunci importatorul va percepe penalități zilnice la costul acestora. Oricum, după 3 luni, bunurile nevândute trebuie achiziționate de către dealer.

Prin urmare, este deosebit de important să îndepliniți planul lunar de vânzări. Pentru un dealer începător care vinde mașini premium, ar trebui să porniți de la cantitatea de 250-450 de vehicule pe an. Când vindeți mașini ieftine - cel puțin 1000 de unități pe an.

Despre depozite, planuri si preturi

Una dintre întrebările care îi interesează pe mulți se referă la câte utilaje ar trebui să fie în stoc. Depinde de marca producatorului. Dacă gama de modele este extins, va trebui să păstrați destul de multe utilaje în stoc. Este recomandabil să existe de două ori mai multe dintre ele decât se preconizează a fi vândute într-o lună.

Acum pentru prețuri. Fiecare producător își stabilește propriile prețuri. Dimensiunea marginii este, de asemenea, dictată, pe care dealerul le poate primi (de obicei de la 8 la 20%). Pentru a atrage clienți, un dealer auto poate reduce prețurile, dar numai în detrimentul marjei.

De obicei, dacă planurile de vânzări sunt îndeplinite cu strictețe, producătorul pune la dispoziție dealer-ului bonusuri. Mai mult, este mai important ca furnizorul să îndeplinească planul model. Alături de modelele populare, producătorii auto obligă adesea dealerii să vândă mărfuri cu mișcare lentă.

Unde este dealer-ul auto?

Este important ca locația să îndeplinească următoarele cerințe:

• era aproape de autostrada; ar trebui să fie convenabil să ajungeți cu orice tip de transport;
• fereastra dadea spre carosabil;
• parcela trebuie sa fie de minim 0,5 hectare.

Ce cameră ar trebui să aleg?

De obicei, firma producătoare reglementează strict atât designul interior, cât și designul acestuia: scheme de culori, mobilier, simboluri etc. Cu toate acestea, există mai multe opțiuni de cazare care merită luate în considerare:

• În clădirile vechi de parcări. La Moscova pot fi închiriate cu 200-500 USD/mp. m.
• Reconstituirea obiectelor. Chirie Moscova - de la 150 $/mp. m.
• Construcția de centre auto independente unice (dacă despre care vorbim despre saloanele clasei mijlocii, construcția la Moscova va costa aproximativ 2,4 milioane de dolari). Construcția și echiparea unei clădiri noi durează aproximativ 1,5 ani.

Echipamente

Un centru auto tipic include:

• sala de expozitii (show-room);
• birouri de personal;
• zona vizitatorilor;
• depozit pentru autoturisme;
• depozit de piese de schimb;
• aceste. centru.

Costul echipamentului este determinat în funcție de dimensiunea echipamentului. centru. De exemplu, tehnologie medie. Stația Audi, proiectată pentru 25 de muncitori. locurile costă aproximativ 450-500 de mii de dolari. În orice caz, costul echipamentului este strict reglementat de designul producătorului, astfel încât selecția acestuia pentru un dealer este de obicei fără probleme.

În fiecare an apar tot mai multe mașini pe drumuri. Piața auto este în creștere, se deschid noi centre de dealeri, se construiesc showroom-uri auto. S-ar părea că deschiderea propriului dealer auto este o afacere câștigătoare și profitabilă. Dar dorința singură nu va fi suficientă. Pentru a deschide o reprezentanță de succes, aveți nevoie de experiența și cunoștințele specialiștilor.

Deci, mai întâi trebuie să întocmiți un plan de afaceri pentru un dealer auto și să răspundeți la câteva întrebări de bază:

1. Ce reprezentanță a producătorului de mașini doriți să deschideți?
2. Unde va fi dealer-ul auto?
3. Veți fi implicat în vânzarea de mașini noi sau second hand.
4. Cum să găsești angajați competenți pentru un dealer auto.
5. Cum să obțineți un profit suplimentar.

Să ne uităm la aceste întrebări mai detaliat.

Cum să devii dealer

Un dealer este reprezentantul unei companii mari pe un anumit teritoriu.

În orașele mari, de obicei, există deja destui reprezentanți ai uneia sau altei companii, va fi adesea dificil să concurezi cu saloanele care și-au făcut deja un nume.

Daca alegi un producator auto care nu are reprezentant in zona ta, te poti considera norocos. Producătorul va fi mai puțin exigent cu tine, pentru că îi vei ajuta să intre într-o nouă regiune. Dar, cu toate acestea, veți fi în continuare examinat din toate părțile pe tema fiabilității, profesionalismului și stabilității financiare.

Un exemplu de pachet de bază de documente pentru o întâlnire cu reprezentanții unui producător auto:

Dacă compania producătoare este mulțumită de toate, va trebui să încheiați două acorduri cu aceasta: un acord de marketing pentru o dealer și un acord comercial pentru cumpărarea și vânzarea de mașini.

Este aproape imposibil să obții un dealer exclusiv pe orice teritoriu. Adesea, pentru fabricile de mașini cu mașini de clasă business, această formă de cooperare este neprofitabilă, deoarece nu garantează o creștere a volumelor de vânzări.

Reveniți la cuprins

Locația centrului auto

Reveniți la cuprins

Selectarea unei regiuni

Orașele mari precum Moscova și Sankt Petersburg sunt suprasaturate, iar deschiderea unui dealer acolo este o acțiune riscantă. Exemplu: doar la Moscova există peste 80 de dealeri Audi! Dar să devină dealer oficialîn orice regiune poate fi o soluție profitabilă, deoarece solvabilitatea populației din regiuni este în creștere, iar acestea cumpără regulat mașini noi.

Dacă v-ați hotărât deja asupra mărcii pe care o veți reprezenta, atunci puteți întreba direct fabrica auto care este regiunea cea mai interesantă pentru ei. Unii producători publică în mod regulat liste cu regiuni prioritare în care rețeaua lor fie nu este deloc dezvoltată, fie este subdezvoltată.

Exemplu: compania BMW acordă prioritate următoarelor regiuni pentru deschiderea unui dealer:

• Republica Ciuvaș;
• regiunea Belgorod;
• regiunea Kaluga;
• regiunea Vologda;
• Regiunea Udmurt.

Dealerilor care se extind în teritorii noi li se oferă cel mai adesea beneficii sub forma unui procent crescut de reduceri ale dealerilor, asistență în promovarea publicitară și livrări prioritare de mașini.

Reveniți la cuprins

Alegerea unei locații pentru un centru auto

Planul de afaceri al unui dealer auto ar trebui să includă calcule nu numai pentru showroom și magazin. De asemenea, trebuie să luați în considerare depozitul de piese de schimb și zona de reparații. Pentru un centru care va pune la dispoziția cumpărătorului o gamă completă de servicii, va fi necesar un local de aproximativ 800 m2.

Un exemplu de distribuție a spațiilor pentru un centru auto:

Închirierea unei zone nerezidențiale de 800 m2 în centrul orașului va fi întotdeauna mai scumpă decât la periferie. Exemplu: în centrul Moscovei, astăzi, costul pentru 1 m2 este de aproximativ 120-180 mii de ruble, în timp ce în afara șoselei de centură a Moscovei costul va fi de 20-30 mii de ruble. Diferența este semnificativă. În plus, dacă centrul tău auto este situat la periferie, va fi mult mai ușor să livrezi mașini noi. Livrarea se efectuează în principal cu ajutorul transportatorilor auto, care nu trebuie să manevreze pe drumuri înguste înfundate cu traficul orașului pentru a ajunge în centrul orașului.

Reveniți la cuprins

Vanzare de masini noi sau second hand

Piața occidentală s-a îndepărtat de mult de tranzacțiile private pentru cumpărarea și vânzarea de mașini second hand. Când vii la un centru de vânzări auto, vei vedea mașini noi expuse, iar în zona împrejmuită de lângă reprezentanța auto vei vedea selecție mare mașini second hand. Totodată, mașinile rulate au și garanție se păstrează întregul istoric al reparațiilor și întreținerii.

Pe piața rusă puteți cumpăra un porc într-o pistă. Piața secundară este deținută de așa-numiții „depășiri” și comercianți privați. Foarte puține centre auto acceptă mașini second hand spre vânzare. ÎN în ultima vreme Programul de schimb a început să câștige amploare, prin care mașina veche a clientului este compensată cu costul unei mașini noi.

Reprezentanța auto își stabilește propriile reguli pentru acceptarea și evaluarea mașinilor uzate cel mai adesea se concentrează pe următoarele puncte:

• anul fabricatiei;
• kilometraj;
• popularitatea mărcii;
• stare tehnică;
• aspect.

Un exemplu de schemă de calcul al costurilor: primul an de utilizare a unei mașini este minus 20% din preț, fiecare an următor este minus 10%.

Mașinile second hand achiziționate prin programul de schimb vor fi vândute după ce întreținerea completă și reparațiile necesare au fost finalizate.

Reveniți la cuprins

Selectarea personalului

Personalul selectat în mod corespunzător reprezintă 50% din succes. Pentru a deschide o reprezentanță este nevoie de un director de birou, un consultant de vânzări, un mecanic auto și un tinichigerie. Principalul criteriu în alegerea angajaților este profesionalismul și experiența lor în muncă. Mai ales când vine vorba de managerii de vânzări, care sunt fața dealer-ului auto, pentru că de ei depind vânzările.

Calitatile vanzatorului:

• bune abilități de comunicare;
• capacitatea de a asculta clientul;
• capacitatea de a lucra cu obiecții;
• capacitatea de a identifica nevoile clienților;
• răbdare;
• rezistenta la stres.

Angajații care urmează să lucreze în departamentul de servicii sunt selectați în funcție de următoarele criterii:

• educatie tehnica;
• cunoașterea mașinii (cunoașterea specificului și caracteristicilor mărcii dvs. este binevenită);
• experienţă;
• fără plângeri la locul de muncă anterior.

Rețineți că principalul profit al dealerii provine din service post-garanție, așa că specialiștii care lucrează acolo trebuie să fie competenți.

Deschideri si inchideri de magazine

Cum să devii dealer de mașini

Situaţie

Procesul de selecție

Resurse necesare

În ciuda scăderii generale a vânzărilor de mașini noi, a deveni un dealer de mașini este încă o opțiune viabilă. În condițiile actuale, pe piață apar mărci interesante și potențial populare, care sunt încă slab reprezentate în regiune. Dacă există cel puțin 5 milioane de dolari în resurse financiare disponibile, compania are posibilitatea de a deveni dealer de mașini în condiții favorabile.

Situaţie

Procesul de extindere a rețelelor de dealeri din Siberia este încă în desfășurare și are temeiuri obiective. Astăzi, majoritatea producătorilor de automobile sunt reprezentați pe scară largă doar la vest de Urali. Cu toate acestea, pe fondul crizei, vânzările de mașini continuă să scadă, în timp ce partea europeană a Rusiei este practic saturată de mașini. În Siberia, saturația este semnificativ mai mică, iar atunci când criza se va termina, această regiune va genera în mare măsură cerere efectivă de mașini, spun analiștii. Deoarece bazele succesului viitor trebuie puse acum, producătorii de automobile, în ciuda crizei, continuă să dezvolte regiunea siberiană. „Chiar și în vremuri de criză, Siberia este o regiune promițătoare, așa că Volvo plănuiește să se dezvolte aici în viitor. Din fericire, nu avem doar dealeri existenți cu un potențial uriaș, ci și candidați excelenți”, notează Svetlana Sokolova, manager de PR Volvo în Rusia.

Este demn de remarcat faptul că în ultimii doi ani, orașele din Siberia cu o populație de peste un milion de locuitori (Novosibirsk, Krasnoyarsk, Omsk) au fost acoperite strâns de aproape toți jucătorii. piata auto, așadar, în aceste trei orașe ale Siberiei, începând de anul trecut, vorbeam despre al doilea, al treilea și al patrulea dealeri prin analogie cu alții marile orase Rusia. Cu toate acestea, acum situația s-a schimbat. Deci, în Novosibirsk există mai mult de un dealer, cu excepția mărci autohtone Doar TagAZ, Chevrolet și Hyundai îl au, deși anterior Renault, Ford, Mitsubishi și Land Rover erau sau planificau să fie pe această listă. Mai mult, Citroen și Skoda nu au fost reprezentate deloc de dealeri din Novosibirsk. Găsirea de parteneri demni și sănătoși din punct de vedere financiar în mediul actual devine o sarcină foarte dificilă pentru distribuitori.

În același timp, în orașele mai mici populate Tomsk, Barnaul, Irkutsk și Kemerovo continuă procesul de apariție a dealerilor unici pentru anumite mărci nereprezentate încă în aceste orașe. Nu se vorbește despre apariția unor al doilea dealeri în aceste orașe, întrucât planurile distribuitorilor prevăd acest lucru doar pentru orașele mari.

Procesul de selecție

1. Dacă un anumit producător auto intenționează să-și extindă rețeaua de dealeri într-o anumită regiune, acesta anunță o competiție între participanții de pe piață pentru dreptul de a fi dealer oficial pentru această marcă în această regiune și începe să colecteze cereri de la solicitanți. În acest caz, distribuitorul participant trebuie mai întâi să completeze un formular electronic pe site-ul web al producătorului, care trebuie să reflecte punctele care sunt cele mai interesante pentru un anumit distribuitor. De obicei, aceasta este Informații generale despre companie, profilul ei de activitate și situatia financiara, precum și caracteristicile proiectului centrului de dealer, care poate fi folosit pentru vânzarea temporară a mașinilor acestui brand. Dacă chestionarul se potrivește producătorului, atunci companiei i se permite să participe la competiție.

2. În următoarea etapă a competiției, producătorul prezintă solicitanților lista sa de cerințe, inclusiv cerințele pentru proiectul centrului de dealer. Evaluarea constă în punctaj detaliat bazat pe mai mult de 30 de criterii, care pot fi împărțite în patru grupe: material, juridic, uman și resurse financiare.

3. Producătorul va începe negocierile cu cei mai probabili candidați, pe baza rezultatelor cărora va fi selectat câștigătorul. Cu toate acestea, se mai întâmplă ca producătorul să fie nemulțumit de concurenții care au ajuns în finală, iar după un timp lansează noua competitie, colectând din nou propuneri de la toți participanții interesați. Așa s-a întâmplat, de exemplu, cu numirea unui dealer oficial Skoda în Omsk.

4. Firma câștigătoare va primi statutul de dealer oficial numai după ce a îndeplinit toate condițiile contractului semnat cu aceasta. Mai mult, unii producători, de exemplu Volvo, introduc o „perioadă de probă” suplimentară, numindu-l pe solicitant nu ca „dealer oficial”, ci ca „subdistribuitor oficial”. În acest caz, furnizarea de mașini nu este efectuată de distribuitor în sine, ci de un alt mare dealer federal sau regional. După ce am terminat" perioada de probă„, a cărui durată este specificată în contract, la îndeplinirea tuturor cerințelor producătorului, subdealerul primește statutul râvnit de dealer.

Resurse necesare