Interviu în profunzime Conversație personală semistructurată între intervievator și respondent într-o formă care îl încurajează pe acesta din urmă să ofere răspunsuri detaliate la întrebările puse.

Caracteristici distinctive

Interviul se desfășoară sub forma unei conversații libere pe o temă de interes pentru cercetător, în cadrul căreia cercetătorul primește informații foarte detaliate de la respondent despre motivele acțiunilor sale și atitudinea acestuia față de diverse probleme.

Tehnologie

Pregătirea structurii conversației. Înainte de a începe o serie de interviuri, cercetătorul pregătește un plan conform căruia vor fi realizate interviurile. Spre deosebire de un sondaj obișnuit, un plan de interviu aprofundat este pur și simplu o listă de întrebări despre care intervievatorul trebuie să afle opinia respondentului.

Selectarea respondenților și realizarea interviurilor. După pregătirea planului de conversație, respondenții sunt selectați și interviurile în sine sunt efectuate. Durata unui interviu aprofundat poate fi de la o jumătate de oră la câteva (2-3) ore, în funcție de complexitatea subiectului, precum și de numărul și profunzimea problemelor studiate. De regulă, un interviu aprofundat se desfășoară într-o cameră specială, cu un mediu neutru și o bună izolare fonică, pentru a evita orice interferență externă. Interviul este înregistrat pe un echipament audio și/sau video pentru a facilita transcrierea și analiza ulterioară a datelor, precum și pentru a se asigura că informațiile importante nu se pierd.

Prelucrarea rezultatelor interviului și compilarea raport analitic . După finalizarea interviului, se prelucrează înregistrarea audio și/sau video a acestuia, în urma căreia cercetătorul primește textul integralîntreg interviul. Pe baza acestor texte și a impresiilor intervievatorului se întocmește un raport analitic.

Intervievatorii

Succesul unui interviu aprofundat depinde în mare măsură de profesionalismul și calitățile personale ale intervievatorului. Pentru a efectua un interviu, este necesar un specialist calificat, de preferință cu o educație psihologică. El trebuie să aibă abilitățile de a stabili contactul cu oamenii, o memorie bună, capacitatea de a răspunde rapid la răspunsuri nestandardizate și răbdare. În timpul interviului, nu poți pune presiune psihologică asupra intervievatului sau să te certe cu el.

Aplicație

De regulă, interviurile aprofundate sunt folosite pentru a rezolva aceleași probleme ca și focus grupurile, și anume:

• studierea comportamentului consumatorilor, a atitudinilor acestora față de produse, companii, mărci;
• dezvoltarea de noi produse, evaluarea conceptului de produs nou (ambalajul acestuia, campanie de publicitate etc.);
• obţinerea de reacţii preliminare ale consumatorilor la diverse programe de marketing.

Este recomandabil să folosiți un interviu aprofundat în loc de un focus grup în următoarele cazuri:

• tema interviului presupune discutarea unor subiecte pur personale (finanțe personale, boli);
• se desfășoară interviuri cu reprezentanți ai organizațiilor concurente care nu vor fi de acord să discute acest subiectîntr-un grup;
• se discută un subiect în care există norme sociale stricte, iar opinia respondentului poate fi influențată de răspunsul grupului (plata taxelor etc.);
• este imposibil să colectezi toți respondenții la un loc și la un moment dat (respondenții sunt puțini la număr, distanțați unul de celălalt și/sau foarte ocupați).

Avantaje și dezavantaje

Principalele dezavantaje metodele de interviu în profunzime sunt asociate cu dificultatea de a găsi intervievatori. În primul rând, realizarea de interviuri aprofundate necesită specialisti calificati, care nu sunt ușor de găsit. Mai mult, calitatea rezultatelor interviului este mult influențată de personalitatea și profesionalismul intervievatorului. Și, în sfârșit, complexitatea prelucrării și interpretării datelor obținute în timpul interviurilor necesită, de regulă, implicarea psihologilor pentru a le analiza.

Avantaje. Cu ajutorul interviurilor aprofundate, puteți obține informații mai complete despre comportamentul unei persoane, motivele unui astfel de comportament, motivele cele mai profunde ale acestuia, ceea ce nu este întotdeauna posibil într-un focus grup, în care respondenții pun presiune unii pe alții și este dificil de stabilit cine a dat exact un anumit răspuns.

Metodele de marketing sunt acele metode de acțiune, a căror utilizare integrată vă permite să atingeți obiectivele companiei și să satisfaceți pe deplin așteptările consumatorilor.

În funcție de cazul specific și de strategiile de marketing implementate de companie, o varietate de metode de marketing.

Obiective, tipuri, principii și metode de marketing

Metodele moderne de marketing reprezintă munca unei companii din perspectiva clientului. Esența sa este bine reflectată în următoarea regulă: „produceți și vindeți doar ceea ce oamenii sunt siguri că vor cumpăra și nu încercați să impuneți ceea ce ați reușit să produceți.”

Obiective de marketing ar trebui să fie:

• realizabil;
• de înțeles;
• clasificabil;
• interconectate cu scopuri comuneși obiectivele întreprinderii;
• controlat;
• concentrat pe termene limită specifice pentru realizarea lor;
• oferind mijloace de morală şi stimulente financiare astfel încât obiectivele de marketing să fie atinse.

Sarcina unei întreprinderi care operează pe principiile marketingului, precum și utilizarea functii de marketing, - gestionează și influențează cererea pieței.

Metodele de marketing conțin următoarele elementele necesare:

• identificarea nevoilor clientilor;
• selectarea grupurilor prioritare de consumatori;
• proiectarea pachetului de bunuri sau servicii;
• creșterea rentabilității producției.

Aceste metode rezolvă următoarele sarcini de marketing:

• determinarea pietei celei mai potrivite pentru intreprindere, corespunzatoare resurselor acesteia;
• asigurarea utilizării rezonabile a acestor resurse pentru dezvoltarea, producerea, vânzarea de bunuri și servicii la prețuri rezonabile din punct de vedere economic pentru a atrage un număr maxim posibil de potențiali cumpărători.

Procesul de marketing este mecanismul general pentru producerea de bunuri și servicii, precum și dezvoltarea modalităților de comercializare a produsului. Datorită unor caracteristici acest proces Există o sistematizare destul de specifică a metodelor de organizare a marketingului.

Clasificând marketingul după metode de promovare, se disting următoarele forme:

1. După obiecte și domeniu de aplicare:

• metoda de marketing la export. Este folosit la tranzacționarea în străinătate;
• import. Este folosit ca formă de studiere a pieței externe, precum și a pieței interne în scopul creșterii eficienței achizițiilor în străinătate, iar ulterior pentru comercializarea produselor în țară;
• metoda de marketing intern. Este folosit exclusiv într-o anumită țară.

2. Conform politicii de produs:

• metoda concentrata de marketing. Este prezentat sub forma unui proces de identificare a unei nișe de piață unică și a activității ulterioare în aceasta;
• metoda de marketing diferentiata. Aceasta este o alegere a mai multor segment de piatași activități în cadrul acestora;
• nediferențiat. Lucrarea se realizează cu de către diferiți cumpărători, dar se folosesc aceeași strategie și tactică. Aceste instrumente de marketing sunt acceptabile atunci când compania produce un produs standard.

3. În funcție de cota de piață pe care întreprinderea a deținut-o:

• formă defensivă. Firma își propune să-și mențină cota de piață existentă;
• formă de atac. Piața este cucerită cu activitate maximă.

4. În funcție de cererea pieței:

• forma de dezvoltare - crearea cererii pentru aceste produse;
• conversie - este utilizat atunci când sistemul de piață este complet incapabil să accepte un produs sau o parte a acestuia. Produsul este îmbunătățit, se stabilesc prețuri mai flexibile, cererea scăzută se transformă în cerere pozitivă;
• stimulator – folosit pentru a crește cererea de nivel scăzut;
• forma de contracarare - acest tip de marketing este folosit pentru a elimina cererea inutila;
• formular de demarketing - este folosit pentru a restabili cererea în scădere.

În același timp, sistematizarea descrisă a metodelor de marketing de bază nu este fără compromisuri. Piața este într-un proces de dezvoltare constantă, iar tehnologiile de operare se schimbă. Desigur, metodele de marketing își schimbă forma, apar noi metode de marketing, iar cele existente sunt îmbunătățite. Nu trebuie interpretat ca publicitate. În metodele moderne de marketing, nu există publicitate directă a produselor, aceasta este rezultatul creării continue a unui produs. În funcție de metodele folosite în marketing și de modul în care acestea sunt organizate în companie, eficiența vânzărilor de produse depinde.

Se aplică toate metodele mixului de marketing, respectându-l principii de bază, si anume:

• crearea de produse realizată după ce cererea și nevoile au fost studiate;
• producerea exclusiv a acelor bunuri și servicii de care consumatorul are nevoie;
• eforturile sunt concentrate pe rezultatul final;
• se utilizează o abordare integrată a metodelor de marketing;
• situația de intrare pe piață pentru a satisface nevoile clienților;
• Activitatile companiei sunt concentrate pe loc de muncă permanent, aplicați planuri strategice si prognoza;
• strategia și tactica sunt folosite pentru a adapta produsul la cerințele pieței.

Funcții și metode de marketing sunt interconectate cu activități de studiere a situației pieței, cu creșterea diversității pieței și cu modul în care se formează canalele necesare pentru circulația produselor. Caracteristici importante poartă campanie publicitară și activități de promovare a vânzărilor, control și management.

Printre funcții de bază activitati de marketing evidențiați:

• analitic. Scopul principal al unui marketer este studierea pieței;
• producție și alimentație (este necesară organizarea aprovizionării cu materiale, urmărirea calitativă a mărfurilor și evaluarea competitivității);
• distributie si vanzari. Conține toate procesele după crearea unui produs;
• manageriale și de supraveghere. Riscul de eșec este redus, toate activitățile sunt planificate în avans și implementate pas cu pas.

TOP 6 tendințe de marketing pe care un manager trebuie să le cunoască

Tendința în 2019 va fi unificarea departamentelor de vânzări și marketing: cel puțin - cooperare strânsă și schimb de informații, la maximum - fuziune completă. Companiile în care vânzările și marketingul nu funcționează în tandem sunt sortite eșecului.

Cum să nu ratați oportunitățile pe care piața le oferă, învățați din articol jurnal electronic"Director comercial"

De ce sunt necesare metode de marketing?

Metodologia de marketing include următorii pași:

1. Analiza externă mediu– cercetarea de piata se realizeaza in afara intreprinderii, surselor de aprovizionare si multi alti factori. Datorită metodei de analiză în marketing, sunt identificate date care contribuie direct la sau împiedică succesul financiar. Odată ce analiza este finalizată, se generează o bază de date și se pot lua decizii de marketing informate.
2. Analiza Consumatorului– cei care cumpără deja produsul companiei și cei care nu au fost încă relevanți, adică potențiali. Această metodă de analiză în marketing constă în studierea caracteristicilor demografice, financiare, geografice și de altă natură ale consumatorilor. În plus, sunt studiate nevoile lor în sens larg și procesele de achiziție atât a produsului propriu, cât și a produsului concurenților.
3. Studierea produselor existente și planificarea produselor viitoare– în această etapă se selectează un concept de producție de produse noi și/sau se modernizează cele existente. Produsele care nu sunt relevante, adică cele care nu asigură profitul scontat, sunt retrase din producție și export.
4. Distributia produselor si planificarea vanzarilor, inclusiv crearea, dacă este cazul, a unor rețele de distribuție adecvate - magazine, depozite și rețele de agenți.
5. Asigurarea generării cereriiși stimularea vânzărilor printr-o combinație de publicitate, vânzare personală, evenimente de prestigiu necomerciale („relații publice”), precum și diverse stimulente financiare care sunt direcționate către consumatori, agenți și vânzătorii înșiși.
6. Asigurarea politicii de prețuri– această metodă de marketing constă în planificarea sistemului și a nivelului prețurilor pentru mărfurile de export, stabilirea modului în care vor fi utilizate prețurile, condițiile de împrumut, reducerile etc.
7. Satisfacerea standardelor tehnice si sociale ale tarii care importă produsul companiei, adică asigurând nivelul adecvat de siguranță în utilizarea produsului și protejând natura, conformitatea standarde morale și etice, nivelul corespunzător proprietățile consumatorului produs.
8. Managementul activitatilor de marketing ca sistem, care presupune procesele de planificare, implementare și control al programului de marketing, obligații personale ale tuturor participanților la activitățile companiei, calculul cheltuielilor și veniturilor, productivitatea deciziilor de marketing.

• Analiza eficacității marketingului: cum se evaluează performanța unui departament

ÎN lumea modernă Având o piață foarte dezvoltată, dezvoltarea și utilizarea strategiei de marketing se numără printre principalele responsabilități ale șefilor de companii de nivel înalt.

Strategie– acesta este programul principal al activității planificate, care identifică priorități, sarcini și resurse pentru a obține rezultatul dorit.

Planificare strategică este un proces de management care constă în crearea și menținerea conformității cu strategia și obiectivele companiei cu capacitățile și șansele sale în marketing. Metoda de planificare strategică se bazează pe misiunea specifică a companiei, scopurile și obiectivele susținute date, semnificative portofoliul de afaceri si strategii de dezvoltare.

ÎN planificare strategică Compania decide în ce tip de producție ar trebui să se angajeze compania. În cazul în care societatea are mai multe grupe de sortimente, mai multe poziții de produse, mărci sau piețe, atunci pentru fiecare dintre astfel de poziții un plan de sine stătător. Un grup de aceste planuri poate fi numit un singur plan de marketing. Numeroase studii indică faptul că capacitățile unei companii cresc proporțional cu nivelul de planificare a activităților de marketing.

Plan de marketing foarte important pentru întregul proces de management. Sarcina principală de planificare companie de marketing– aduce resursele și capacitățile întreprinderii în cea mai bună aliniere posibilă cu capacitățile pieței, care se formează prin acțiuni țintite. În plus, aceste oportunități sunt combinate cu acei factori de piață care sunt în afara controlului companiei. Planul de mijloace și metode de marketing este conceput pentru a crea, în primul rând, profit în companie. Sunt luate în considerare și metodele moderne de marketing - astăzi piața este foarte dinamică și predispusă la inovație.

Un astfel de plan este elaborat atât pe o perioadă scurtă de timp (șase luni), cât și pe o perioadă mai lungă (5-10 ani). Are loc în metodele de marketing și planificare pe termen mediu(de 2-5 ani). Înainte de a fi stabilite, sunt dezvoltate scopurile și obiectivele activităților de marketing, precum și modalitățile în care vor fi atinse aceste obiective. În unele cazuri, compania nu se dezvoltă planurile curente, și așa-numitul plan de afaceri.

Planul și politica de marketing are o anumită secvență:

• colectarea datelor informative;
• analiza pietei concurentei;
• segmentarea produsului dvs.;
• dezvoltarea strategiei de piata;
• dezvoltarea tacticii;
• determinarea si analiza costurilor;
• controlul procesului de implementare a programului de marketing.

În același timp, este prescris program de marketing. Acest document este intern companiei. Are cele mai de bază componente: sarcini de producție, gama de produse, activități la cerere, metode de publicitate și marketing, metode de vânzare, operațiuni de vânzare etc.

Metode de promovare a pieței: 4 metode tradiționale

Metode de promovare (metode de promovare) sunt instrumente de marketing utilizate pentru atingerea scopului principal al unei campanii de marketing, adică promovarea.

Promovarea este orice schemă de transmitere și distribuire a informațiilor prin care o companie informează, convinge, reamintește despre bunuri, servicii, idei, știri, activități sociale și alte activități. Mai mult, printre cantitate mare modalităţi în marketing există metode de comunicare fixe şi practicate sistematic, iar datorită acestora are loc promovarea. Metode de promovare devin parte dintr-un sistem de promovare a produselor bine dezvoltat și implementat corect sau dintr-o politică de comunicare a unui brand sau companie.

Metodele tradiționale de marketing de promovare includ următoarele metode de promovare:

• campanie de publicitate;
• proces personal (personal) de vânzare;
• conexiuni sociale;
• motivarea vânzărilor.

În cursul construirii și utilizării unor canale extinse de marketing pentru vanzari bune promovarea este necesară la toate nivelurile sistem de marketing.

Un set de metode de promovareînseamnă că sunt utilizate simultan mai multe metode și metode de marketing, de exemplu: publicitate, vânzări individuale, stimularea și managementul procesului de vânzare, marketingul direct, promovarea vânzărilor etc.

Publicitate este o formă de promovare care se bazează pe diseminarea mesajelor de informare plătite transmise prin mass-media. Această metodă de promovare asigură o audiență largă și un cost scăzut pe client țintă. Această metodă de marketing are un dezavantaj - lipsește feedbackși este dificil să personalizezi mesajul informativ.

Vânzarea personală– acesta este denumirea metodei de promovare, care se bazează pe oral sau prezentare scrisă produs, componentă de informare și o încercare de a convinge clientul de cât de important este să facă o achiziție. Acest lucru se întâmplă în timpul unei conversații personale. Rezultatul este o vânzare. Principalul dezavantaj al acestei metode de marketing sunt costurile ridicate.

Relații publice– Aceasta este o metodă de promovare non-personală și neplătită direct. Cererea pentru produs este stimulată prin diseminarea anumitor informații prin mass-media și alte canale. Dezavantajul acestei metode, care se mai numește și relații publice, este că nu oferă posibilitatea unei comunicări directe, ci doar informare și implicare.

Promovarea vânzărilor(promovarea consumatorului) - o metodă bazată pe activități care stimulează cumpărarea de bunuri de către cumpărător. Dezavantajul acestei metode este caracterul pe termen scurt al stimulentelor pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea unui produs sau serviciu.

Stimulente pentru distribuitori- un set de măsuri care vizează creșterea eficienței lucrului reciproc cu participanții la canalul de marketing (lanțul de distribuție) de la producție până la achiziționarea mărfurilor.

Metode interesante de marketing: 7 opțiuni pe care le vezi în fiecare zi

• Metoda de marketing #1 - Modul în care percepi un produs depinde de preț.

Primul lucru pe care îl vedeți când intri într-un magazin este o geantă de designer cu un preț de „1000€”. La ce te vei gândi imediat? Cu siguranță majoritatea vizitatorilor vor avea gândul: „1000 de euro pentru un portofel? Haide…". Vei fi surprins și revoltat! Mai departe in magazin nu vei da peste asemenea preturi, dimpotriva: costul gentilor va fi de cateva ori mai mic, dar nici ieftin. La nivel subconștient, vei compara primul preț pe care l-ai văzut și toate cele ulterioare - așa că vei avea senzația că o geantă de mână de 300 € - pret rezonabil. Magazinele folosesc această metodă de marketing pentru a direcționa gândurile clienților în direcția corectă.

• Metoda de marketing #2 - extremele îi sperie pe oameni.

Nimănui nu-i place să se simtă cerșetor atunci când cumpără cel mai ieftin lucru, dar nimeni nu vrea să se simtă înșelat cumpărând un produs la un preț prea mare. Desigur, căutăm adesea o cale de mijloc.

De obicei puncte de vânzare cu amănuntul Ei folosesc această linie de gândire împotriva consumatorilor prin vânzarea produselor pe care trebuie să le vândă. Aceasta este o metodă neobișnuită de stabilire a prețurilor în marketing, iar eficacitatea ei a fost dovedită în mai multe studii mari.

În Polonia, pentru a confirma eficacitatea acestei metode utilizate în marketing, un magazin a efectuat un experiment. Au fost expuse două beri - o categorie premium care a costat 4 dolari și o băutură cu un autocolant „chilipir” la prețul de 2,8 dolari. Acest lucru este destul de neașteptat, dar 90% dintre consumatori au ales berea scumpă.

A doua zi, autocolantul „cumpărare chilipir” a fost îndepărtat și o a treia bere a apărut în apropiere, costul ei a fost de 1,6 USD. Aici s-a schimbat procentul băuturii alese: două treimi dintre oameni au preferat berea cu preț mediu, o cincime au luat produsul la cel mai mic preț, iar restul au ales-o pe cea scumpă.

În a treia zi prețul a fost schimbat din nou. Am decis să scoatem bunuri ieftineși setați „super premium” la 5,5 USD. Rezultatele experimentului au fost aceleași. Doar un sfert dintre cumpărători au făcut o alegere în favoarea berii scumpe sau ieftine. Un număr mai mare de consumatori nu a mers la nicio extremă și oamenii au cumpărat ceea ce avea un cost mediu.

Este clar că această metodă de marketing funcționează. Este dat un exemplu de un singur experiment, dar de fapt multe dintre ele au fost efectuate - în țări diferite, cu produse și game de preț diferite. Rezultatul se sugerează după cum urmează: majoritatea consumatorilor nu acceptă extreme și aleg costul mediu. Ținând cont de acest factor, putem construi propriile planuri marketingul si vanzarile produsului dorit.

• Metoda de marketing #3 - cumpărătorii habar n-au despre valoarea reală a mărfurilor.

Dacă există două combine pe raft, una la prețul de 3000, iar a doua la 4500 de ruble, iar parametrii echipamentului nu diferă mult, astfel încât, cu informații rapide, o persoană își va da seama că nu trebuie plătiți în exces, dar ar trebui să ia un produs mai ieftin - 95% dintre oameni vor cumpăra dispozitivul mai ieftin și vor crede că au primit o ofertă incredibil de bună. Pentru că era unul identic, dar a costat jumătate din sumă.

Acest tip de mișcare de marketing a fost făcută de Steve Jobs în 2010, când a fost prezentat primul iPad. Cu ceva timp înainte de începerea prezentării și înainte de începerea vânzărilor oficiale, majoritatea publicațiilor online, revistelor și ziarelor cunoscute au trecut în revistă noul gadget și au indicat că va costa 1.000 de dolari. În fiecare zi, oamenilor li s-a spus despre beneficiile mult așteptatului gadget, în timp ce continuau să susțină că acest miracol este scump, așa că pregătiți-vă cel puțin 1000 de dolari. Așa că întreaga lume a rămas uluită când a avut loc o prezentare și brusc s-a anunțat că tableta va costa 499 de dolari. Oamenii au spus la unison: „ Da, asta nu este aproape nimic pentru un asemenea miracol tehnic. Trebuie să cumpărați mai mult de unul" Cu siguranță prețul a fost cunoscut imediat, probabil a fost și mai mic, dar o strategie bine gândită a metodelor de marketing și o politică competentă de prețuri au dus la vânzări de tablete cu aproape o treime mai multe decât era planificat în primele luni.

• Metoda de marketing #4 - persoana este previzibilă.

Majoritatea tehnicilor de marketing se bazează pe comportamentul uman previzibil și au ca scop satisfacerea instinctelor și dorințelor de bază. ÎN scoala engleza a efectuat un experiment neobișnuit. În sala de mese era o vitrină iluminată, pe care, de regulă, ciocolată sau cofetărie, s-au pus salate si fructe. Arăta foarte apetisant, marfa a atras imediat atenția. Până la urmă, pentru ultimele zile Salate și fructe au fost comandate de mai multe ori. Această metodă de marketing are un impact atât asupra copiilor, cât și asupra adulților. Proprietarii de restaurante încearcă să atragă atenția adăugând în meniu cea mai atractivă imagine a felului de mâncare care trebuie vândut mai activ. Prin urmare, atunci când acestea sunt prioritatea planului de vânzări.

• Metoda de marketing #5 - Oboseala, nervii și băuturile alcoolice fac minuni.

Dacă oamenii sunt obosiți, au luat alcool sau sunt sub stres, ei nu pot evalua în mod adecvat ceea ce se întâmplă și fac cel mai mult alegere corectă. Într-o astfel de stare, o persoană simplifică întrebările interne care însoțesc achiziția unui produs: „chiar am nevoie de asta?”, „prețul este prea mare?”, „nu ar trebui să mă uit la o opțiune mai bună” etc. Aceste întrebări pur și simplu nu vor apărea. Acest comportament este comparabil cu întâlnirea cu cineva într-un club de noapte. După ce bei un pahar cu ceva tare, te uiți la o persoană pe care nu o cunoști și te gândești: „Hhhmm... îmi place. Lasă-mă să vin și să mă prezint.” În același timp, nu aveți gânduri despre educația și calitățile morale ale interlocutorului dvs., deoarece acest lucru este complet lipsit de importanță. Cel puțin în acel moment.

Același lucru se întâmplă și cu consumatorii. Dacă o persoană este obosită, atunci majoritatea factorilor care joacă de obicei un rol pentru el acum nu înseamnă nimic. Firmele care folosesc această metodă de marketing știu foarte bine că automatele cu cafea sau apă, chifle și gustări ar trebui să fie amplasate lângă ieșirile din supermarketurile mari. Cumpărătorul este obosit, are nevoie să mănânce sau să bea, prețul nu contează pentru el, este gata să cumpere orice.

Cunoscând această caracteristică și plănuind să încheiați o afacere, faceți o programare la un restaurant scump care servește alcool excelent. Câteva pahare îți vor distrage atenția partenerului de la gânduri inutile, iar rezultatul tranzacției poate fi mai eficient.

• Metoda de marketing #6 - magia numerelor 9.

Ajungem la miezul științei marketingului. Atractivitatea unei etichete de preț cu cifra 9 este o metodă de marketing cunoscută de majoritatea cumpărătorilor, dar oamenii încă se îndrăgostesc de ea. Să presupunem că aveți un preț de 49,99 ruble și știți foarte bine că produsul costă de fapt 50 de ruble, dar dacă după cumpărare întrebați despre costul produsului achiziționat, veți răspunde „40 și un ban”, nu „ aproape 50”. Cu siguranță, când vei citi asta, te vei gândi: „Nu este deloc cazul cu mine, cu siguranță evaluez în mod adecvat aceste trucuri.” Desigur, acum este evident pentru tine că 49,99 este, în general, aceleași 50 de ruble, deși la nivel subconștient ești sigur că acest produs a costat aproximativ patruzeci de ruble. Această metodă folosită în marketing a funcționat înainte, funcționează acum și va funcționa întotdeauna. Milioane de oameni din întreaga lume vor cădea sub magia numărului 9.

• Metoda de marketing nr. 7 –înalt simț al dreptății.

Această metodă de marketing se bazează pe un sentiment de corectitudine. Nimănui nu-i place să fie mințit. Știm ce avem fiecare drept cumpărați bunuri la un preț adecvat. Dar cum să determinați dacă prețul este normal sau nu? Oamenii nu știu asta. În acest caz, începem să căutăm câteva indicii din lumea din jurul nostru - dacă prețul dat corespunde produsului.

Un experiment simplu, dar foarte revelator a fost realizat de profesorul de economie și psihologie Dano Arieli. Acest profesor este foarte faimos în țara sa, mulți oameni participă la prelegerile și seminariile sale. Odată, un profesor le-a spus studenților unei universități importante că vor avea o prelegere neobișnuită. Publicul a fost împărțit în 2 părți - unui ascultător i s-a spus că va primi aceste cunoștințe pentru un anumit preț, iar celui de-al doilea i s-a spus că ascultătorului i se va oferi compensare bănească, când vin la prelegerea profesorului Ariely.

Înainte de începerea prelegerii, ambele grupuri au fost informate că profesorul va vorbi gratuit - un grup de studenți nu va trebui să plătească pentru prelegere, iar celălalt nu va fi compensat. Participanții din grup care au fost dispuși să plătească au fost foarte fericiți și au rămas la prelegere pentru că erau siguri că li se va oferi ceva valoros, informații importante și gratuit. Și din cealaltă grupă, 95% dintre ascultători au părăsit prelegerea, pentru că erau siguri că au fost înșelați și le-a fost forțat prelegerea. În același timp, toată lumea a auzit același lucru gratuit.

Cât de mult valorează de fapt aceste cunoștințe pe care le oferă profesorul? Studenții nu puteau ști despre asta - nimeni, nici măcar lectorul, nu avea habar. Care este prețul blugilor pentru bărbați? Cât costă o ceașcă de cafea bună? Cât costă cu adevărat o salată grecească? Stie cineva asta? Cert este că nu cunoaștem costul real al bunurilor și serviciilor. În cele din urmă, pentru a găsi răspunsul, creierul uman începe să genereze indicii externe, imagini mentale, sentimente, relații de preț și experiențe anterioare de cumpărare. La urma urmei, consumatorul este cel mai adesea capabil să numere și este destul de familiarizat cu matematica, dar matematica nu are nimic de-a face cu asta. Aici funcționează metode de marketing și diverse trucuri.

De fapt, metodele de marketing au un efect puternic asupra persoanei care acționează ca un cumpărător, un vânzător și un cetățean obișnuit. Scopurile metodelor de marketing sunt de a obține un consum cât mai mare posibil, de a obține cea mai mare satisfacție posibilă a consumatorului, de a oferi clienților cel mai mult selecție mare, maximizând calitatea vieții.

Majoritatea oamenilor, de altfel, sunt încrezători că scopul lor este îmbunătățirea calității vieții, iar conceptul de marketing social și etic devine un mijloc de atingere a acestui obiectiv. Interesul pentru tehnicile de marketing este în creștere pe măsură ce companiile din diverse industrii înțeleg modul în care marketingul le oferă oportunitatea de a se „exprima” pe piață.

Cum sunt implementate metodele de vânzare în marketing?

Sarcina principală a serviciului de marketing în companie este de a dezvolta și implementa politica de vânzări în sistemul de marketing în legătură unificată cu politica de produs și comunicare, precum și politica de prețuri.

Vânzări- acesta este un element al întregului sistem de marketing, reprezentând o parte din activitățile companiei, care ar trebui să pună produsul la dispoziția publicul țintă. Pe lângă cuvântul „vânzări”, se folosesc adesea următoarele concepte: „vânzări”, „distribuție” și „distribuție de produse”. Termenul „vânzări” este interpretat atât în ​​sens restrâns, cât și în sens larg.

Vânzări în sens larg este organizarea mișcării, crearea și întreținerea inventarului, finalizarea, promovarea legăturilor de vânzare cu ridicata și cu amănuntul, pregătirea înainte de vânzare, ambalarea și vânzarea produselor pentru a satisface nevoile consumatorilor și a obține profit. Procesul de marketing începe când produsul părăsește unitatea de producție și se termină când produsul este transferat cumpărătorului.

Vânzări în sens restrâns- poate fi numită și vânzări sau vânzări - aceasta este comunicarea directă între persoana vânzătoare și consumator, care vizează generarea de venituri, care necesită cunoștințe, metodologie, abilități și un nivel adecvat de competență în comerț. Aici, termenul „vânzări” înseamnă fraza finală - însăși interacțiunea dintre vânzător și cumpărător, iar alte procese din sfera vânzărilor se referă la mișcarea mărfurilor.

Pentru ca produsul să ajungă la cumpărător, producătorul folosește astfel metode de marketing:

• direct;
• indirect;
• combinate.

Vânzări directe (directe). vă permite să stabiliți legături între producător și cumpărător și nu necesită ajutorul intermediarilor externi. Un sistem similar de vânzări există pe piața bunurilor de capital, ajutorul acestuia este folosit ocazional pe piața bunurilor de larg consum.

Livrarea produselor direct la cumparator poate fi eficient dacă:

• cantitatea de produse este destul de mare (conform normei de tranzit);
• consumatorul este concentrat într-o zonă limitată;
• articolele de produs necesită serviciu specializare înaltă;
• există o rețea destul de mare de depozite proprii pe piețele de vânzare;
• prețul unui produs este supus unor schimbări constante.

Vânzări indirecte– o metodă în care producătorul unui produs furnizează serviciile unor intermediari independenți. Este mai bine să vindeți un produs cu participarea intermediarilor atunci când:

• piața de consum nu este limitată la o anumită regiune, ci este dispersată pe un teritoriu larg;
• livrările au loc în loturi mici și frecvent.

Vânzări combinate– o metodă de marketing atunci când companiile cu finanțe mixte, inclusiv capitalul firmei producătoare, devin intermediari.

Pe lângă metodele de marketing de mai sus, puteți apela și la:

• vânzări intensive- o metodă atunci când vânzarea produselor implică o acoperire mare de intermediari comerciali capabili să furnizeze servicii suplimentare(organizați serviciul, furnizarea de componente și consumabile etc.);
• vânzări selective– o metodă care utilizează o acoperire mică a intermediarilor în comerț;
• vânzări vizate- Aceasta este o specializare axată pe furnizarea și vânzarea de produse către un anumit cerc de consumatori.

Situația vânzărilor trebuie rezolvată atunci când întreprinderea elaborează o politică de marketing. În această etapă, trebuie să luați o decizie cu privire la alegerea metodelor de vânzare și de promovare sunt determinate imediat principalele direcții, metode și tehnici care sunt necesare pentru a intensifica vânzările, ceea ce constituie în general politica de vânzări a companiei.

Politica de vânzări a întreprinderii- o combinație de metode de vânzare interconectate care au ca scop satisfacerea nevoilor clienților prin utilizarea optimă a potențialului de vânzări în întreprindere și asigurarea unor vânzări eficiente pe baza acesteia.

Goluri politica de vanzari poate fi după cum urmează:

• satisfacerea cererii clienților;
• furnizarea volumului de vânzări necesar;
• creșterea cotei de piață într-o companie sau o marcă individuală;
• asigurarea profitului companiei;
• menținerea cotei de piață sau menținerea unei zone ocupate;
• captarea unei piețe noi și a unei părți din segmentele țintă;
• introducerea de noi produse pe piață;
• păstrarea clienților existenți și atragerea de noi consumatori.

O politică a companiei este în curs de dezvoltare pe baza rezultatelor unei analize a unei scheme de vânzări existente. Puteți analiza și prin indicatori cantitativi, și prin indicatori de calitate, de exemplu, serviciul, nivelul de satisfacție față de calitatea produsului și eficacitatea comunicării, fidelitatea deciziilor de segment privind selecția pieței și eficacitatea departamentului de vânzări.

• Marketing încrucișat: cum să ajungeți rapid și ieftin la clienți

Principalele direcții ale politicii de vânzări, care sunt formulate pe baza unei analize amănunțite în funcție de scopurile și obiectivele vânzărilor, pot fi precizate în următoarea documentație:

• standardele proprii de vânzări ale companiei și standardizarea controlului asupra vânzării de produse finite;
• standarde despre departamente și fișele postului, care reglementează activitățile de vânzări ale companiei;
• sistemul de circulație a mărfurilor și transportul acestora (canale prin care sunt distribuite, selecția intermediarilor, transportul etc.);
• politica întreprinderii privind gama și diversitatea produselor, scara producției și dezvoltarea de noi produse;
• politica economică a companiei privind prețurile și strategia de costuri.

Cum afectează stimulentele de marketing vânzările companiei?

Promovarea vânzărilor Ei numesc o combinație de anumite acțiuni care vizează obținerea unei creșteri a vânzărilor și transformarea unui potențial cumpărător într-unul real. Acțiuni similare ar trebui direcționate atât către clientul intermediar, cât și către clientul final.

Promovarea vânzărilor trebuie să îndeplinească sarcini specifice care depind direct de direcția acestor sarcini. De exemplu, când acțiunea lor este îndreptată către consumatorul final, atunci aceste activități se desfășoară în scopul creșterii:

• numărul celor care cumpără produsul;
• cantitatea de produse achizitionate de un singur consumator.

Stimulente pentru vânzători devine și sarcina cea mai importantă. Sarcinile principale aici sunt:

• o creștere a varietății și a numărului de produse care vin la un anumit punct de vânzare;
• cresterea interesului vanzatorului pentru promovarea unui anumit produs;
• introducerea unei noi game de produse spre vânzare prin intermediul rețelei de distribuție.

Metode de motivare a vânzărilor dintr-o poziție interesul producătoruluiîmpărțit în: „moale” și „dure”.

„Moale” include jocuri, concursuri, loterie. Aceste metode de stimulare sunt efectuate atât de producători, cât și de dealeri.

Cele „grele” includ:

• stimulare naturală (se distribuie mostre de produse sau se adaugă produse la achiziționarea produsului principal);
• stimularea prețurilor (toate tipurile de vânzări, reduceri, cupoane preferențiale).

Pe lângă aceste metode, pot fi folosite și medii publicitare (afișe și alte semne care vor ajuta la determinarea grupului de produse și la informarea despre oferte și reduceri).

Promovarea vânzărilor, bazată pe datele sondajului, devine o metodă productivă de marketing dacă se realizează rezultat imediat(loterie instantanee, extrageri, cadouri, reduceri și produs suplimentar cu cel achizitionat). Metode similare de marketing sunt aplicate consumatorilor înșiși și vânzătorilor de bunuri.

Promotie de pret Vanzarile sunt o masura relativ eficienta datorita perceptiei majoritatii consumatorilor fata de promotii si tot felul de reduceri. De exemplu, un produs al cărui preț a fost redus temporar este mai probabil să se epuizeze. Dar atunci când utilizați această metodă, este important să nu uitați de natura temporară a prejudiciului valorii. Adesea folosesc etichete de preț care diferă de altele prin culoare și cu un preț barat. O astfel de metodă de marketing nu trebuie să fie foarte lungă sau utilizată în mod constant, deoarece consumatorul dezvoltă neîncredere într-un produs care este mereu la vânzare.

Opusul acestei metode de stimulare este activitatea continuă a producătorului, ținând cont cererile consumatorilor fiecare produs. În același timp, trebuie să acordați atenție sortimentului și calității. Această metodă oferă un rezultat ulterior, dar face posibilă crearea unei sfere de clienți fideli care sunt gata să achiziționeze un produs al unei anumite mărci în viitor, în ciuda reducerilor și a ofertelor speciale. Stimularea vânzărilor folosind prețul dacă acesta oferă rezultate rapide, atunci nu vă permite să creați un cerc de clientelă obișnuită.

Tipuri de stimulente de preț:

• prețurile sunt reduse, acolo unde există o întârziere a reducerii - atunci când un consumator cumpără un produs, primește un cupon pentru o anumită reducere, condițiile de primire care includ efectuarea următoarei achiziții;
• se distribuie cupoane care dau dreptul de a cumpăra bunuri mai ieftine;
• prețurile sunt direct reduse - acest lucru se întâmplă la inițiativa dealerilor. Lista produselor supuse reducerii este stabilită de comun acord cu volumele și calendarul acestei oferte.

Printre metodele de reducere directă a costurilor, este de menționat și o reducere la un lot limitat de produs combinat într-un singur pachet. Costul pe unitate al acestui lot este mult mai mic decât costul produselor din set individual.

• Cum să alegi strategia de marketing potrivită pentru a învinge toți concurenții

De ce sunt necesare metode de stabilire a prețurilor în marketing?

Metodele de stabilire a prețurilor în marketing sunt tehnici care sunt utilizate în formarea costului bunurilor și serviciilor. Se pot distinge o serie de metode de stabilire a prețurilor: pe baza costurilor, pe linia de clientelă, în stadiul prețurilor concurenților etc.

Metodele de marketing la o întreprindere includ un element atât de important precum crearea unei politici de prețuri pentru bunurile și serviciile oferite pe piață.

Pretul ramane acelasi indicator cheie pentru decizia finală a consumatorului. În țările cu un nivel de trai scăzut, această situație este cea mai tipică pentru cele mai sărace categorii de cetățeni și în raport cu bunurile produse în masă. Cu toate acestea, în ultimii ani Alți factori de concurență, non-preț, au început să se dezvolte rapid.

În același timp, prețul este încă important și este un element clasic al politicii întreprinderii, care are un impact foarte semnificativ asupra situației pieței și a profiturilor companiei.

Totuşi politica de preturi Majoritatea companiilor, în special din țara noastră, se dovedesc adesea a fi foarte necalificate.

Mai des decât alții poți găsi așa ceva erori:

• stabilirea prețurilor este prea orientată către costuri;
• prețurile reacționează slab la schimbările condițiilor pieței;
• prețurile nu sunt interconectate cu alte elemente de marketing;
• costul este într-o mică măsură structurat pe diferite categorii de produse și sectoare de piață.

Aceste dezavantaje se datorează în primul rând moștenirii planificate sistem economic, când metodele și prețurile de marketing au fost determinate în mod prescriptiv pe baza costurilor și a nivelului scăzut de cunoștințe al managerilor autohtoni în domeniul marketingului.

Metode de stabilire a prețurilor de marketing:

1. Metode de stabilire a prețurilor rentabile:

• calcul bazat pe toate costurile;
• calcul pe baza costurilor variabile;
• formarea prețurilor pe baza asigurării profiturilor planificate;
• Metodologia rentabilității investiției.

1. Metode de stabilire a prețurilor bazate pe cerere:

• determinarea prețurilor pe baza unui sondaj efectuat asupra unui eșantion reprezentativ de clienți;
• metode de marketing sub formă de licitație;
• metoda de implementare a testelor (metodologie experimentala);
• tehnica parametrica.

1. Metode de stabilire a prețurilor destinate concurenților companiei:

• metodologia de urmărire a prețurilor pentru bunurile și serviciile concurenților;
• metodologia competitiei.

1. Metode de producție de comercializare a prețurilor (mix):

• tehnica agregatului;
• costuri inverse;
• alinierea costurilor.

Extrem de important utilizarea unui sistem combinat de metode clarificarea costului implementării în paralel cu rezolvarea unei probleme cheie de dezvoltare echipamente de productie, tehnici administrative care pot oferi calitate înaltă nivel înalt produse și marjele de profit planificate.

Atunci când se utilizează metode de marketing, atenția principală este acordată problemei prețurilor în legătură cu stabilirea prețurilor pentru un produs nou și planificarea politicilor de preț, luând în considerare toate etapele. ciclu de viață produs pe national si piețele internaționale. Aflarea prețului unui produs nou este foarte dificilă și sarcină importantă, întrucât producătorul nu este încă cunoscut consumatorilor, aceștia nu cunosc calitățile de consum ale produsului său și celelalte caracteristici ale acestuia. Prin urmare, este necesar să se creeze cerere pentru produse noi de la cumpărători, ceea ce implică costuri semnificative. Este important ca marketerii să asigure o rambursare rapidă a produsului și rentabilitatea investiției înainte ca produsul să apară pe piața de vânzări sau direct în etapa implementării acestuia.

Opinia expertului

Nu acordați atenție cât îi costă pe alții

Roman Kostrov,

coproprietar și director al Radvert.ru, Sankt Petersburg

O companie la care am lucrat anterior și-a construit politica de prețuri bazată pe următoarele principii și metode de marketing: „Este necesar să înmulțim costul cu 5-8 fără a ține cont de prețurile pe care concurenții le au pentru produse similare.” Compania s-a bazat pe nevoi diversificate ale clienților și a reușit să ofere servicii de înaltă calitate și, prin urmare, clienții au comparat prețurile pentru produsele acestei companii și ale concurenților săi undeva astfel: „Care ar trebui să fie nivelul de calitate al mărfurilor dacă costul lor este De 8 ori mai mic decât prețul produsului de unde îl cumpărăm?” În prezent, această companie continuă să se dezvolte și să crească.

Care sunt metodele de publicitate în marketing și de ce sunt necesare?

• propunerea unei prognoze preliminare a succesului influenţei promovare(pretest);
• verificarea succesului campaniei de publicitate (post-test).

Cel mai de succes dintre metode moderne marketingul este considerat a fi testarea produselor propuse atât în ​​faza de lansare, cât și după finalizarea acesteia. Dacă este nevoie de o campanie publicitară cu drepturi depline, atunci în primul rând se verifică conceptul acestui eveniment, apoi componentele sale (materiale video și de tipărire). În această situație, ar fi rațional să se testeze campania în scopul intervenției prompte fără a opri evenimentul.

Diferite abordări și domenii de activitate necesită caracteristici diferite ale publicității. În același timp, din punct de vedere practic scopul principal și scopul publicității comerciale se exprimă în stimularea vânzării de produse sau servicii acum sau în viitor. În acest scop, publicitatea influențează clienții și ajută la vânzarea de produse sau servicii. În același timp, se folosește un întreg complex de metode și tehnici care influențează diferite structuri psihologice ale oamenilor la nivel conștient și inconștient. Pentru a desemna astfel de obiective, metode și tehnici de marketing, vom folosi termenul impactul publicitar.

Principalul obiectiv strategic al campaniei de publicitate este cresterea vanzarilor produse comerciale produs de o anumită firmă. Nu există nicio îndoială că cumpărătorul este conștient de o astfel de sarcină și metode diferite marketing publicitar. Prin urmare, unele dintre aceste metode sunt destul de complexe, în timp ce altele sunt explicite și simple. Sub forma unor astfel de tehnici de publicitate, trebuie remarcat „afirmații afirmative”Şi „selectare selectivă a informațiilor”.

1. Declarații afirmative.

Tehnica constă în folosirea argumentelor prezentate sub formă de fapte. Se presupune că astfel de afirmații sunt evidente și nu trebuie dovedite. Aproape toate tipurile de metode de marketing se bazează pe utilizarea unor astfel de tehnici. Adesea astfel de afirmații dintr-o poziție de raționalism și izolate de evenimentele promoționale par a fi o oarecare exagerare.

2. Selecția selectivă a informațiilor.

Conținutul metodologiei constă în selecția și aplicarea specială numai a acelor fapte care sunt considerate potrivite pentru influența publicitară vizată. De remarcat faptul că metode similare de marketing se regăsesc în campaniile electorale și confruntările politice, în cursul gestionării vieții sociale și politice a societății. În același timp, atunci când folosește publicitate, cel mai adesea cumpărătorul nu se îndoiește de utilizarea metodei de selecție selectivă a informațiilor și a metodei declarațiilor afirmative. Rezultatul este faptul că utilizarea izolată a unor astfel de tehnici în scop publicitar fără alte oportunități de publicitate nu face posibilă un impact semnificativ asupra cumpărătorului, deși dacă astfel de oportunități sunt abandonate, influența publicității poate scădea.

Metode moderne de marketing pe Internet pentru a cuceri rețeaua

Marketing pe Internet este un întreg set de tehnici diferite folosite pe Internet pentru a obține vizitatori pe o pagină web. De obicei ei folosesc posibilitățile de marketing pe Internet pentru a aduce potențiali cumpărători pe site care sunt interesați de anumite servicii sau produse. Metodele de marketing din zilele noastre includ zeci de opțiuni diferite de marketing pe internet. Desigur, pentru a avea succes, trebuie să utilizați o combinație de metode.

Rețineți că metodele de marketing pe Internet în stadiul actual includ 5 tehnici populare: optimizarea pentru motoarele de căutare, marketing prin e-mail, rețele sociale, marketing video și publicitate contextuală.

1. Optimizarea pentru motoarele de căutare. Cea mai de succes și eficientă metodă este optimizarea SEO. Cu toate acestea, aceasta este cea mai dificilă componentă. Este o metodă de optimizare a unui site web pentru anumite interogări din motoarele de căutare. Scopul este de a aduce site-ul pe prima pagină a rezultatelor căutării.

2. Publicitate contextuală. Această tehnică implică metode de marketing precum publicitatea sub formă de text pe paginile de Internet legate de resursa promovată. Această oportunitate de publicitate presupune că anunțul dvs. apare pe paginile de internet subiecte similare sau pe paginile cu rezultatele căutării dacă intri potential client cerere tematică.

3. Marketing prin e-mail. Este una dintre cele gratuite (sau aproape), dar metode eficiente. Va trebui să pregătiți un buletin informativ prin e-mail și să faceți un abonament pe pagina site-ului. Cei care sunt interesați de subiect își vor scrie ei înșiși adresele de e-mail. Ca urmare, vor primi o notificare cu informații privind actualizările site-ului sau alte informații utile. Aceștia vor fi, de asemenea, notificați despre disponibilitatea noilor produse și servicii.

4. Rețelele de socializare.ÎN rețelele sociale miliarde de oameni sunt înregistrați astăzi. În acest sens, este logic să vorbești acolo despre propria resursă sau produs online. Opțiunea de prezentare poate fi publicitate plătită sau oportunități gratuite sub forma creării propriului grup sau comunitate.

5. Marketing video. Această metodă de publicitate ajută la atingerea conștiinței utilizatorilor de internet. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să pregătiți un videoclip care descrie site-ul și produsele. În acest fel, puteți obține material video excelent, potrivit pentru postare pe platforme sociale și alte platforme.

Opinia expertului

Internetul este o modalitate excelentă de publicitate cu imagini

Elena Molchanova,

director general al agentiei marketing inovator Promo Interactive, Moscova

Internetul poate fi considerat extrem de eficient pentru o metodă de marketing de promovare a unei companii care vizează anumiți clienți. Internetul este util și pentru imaginea ta. Cu toate acestea, dacă bannerele standard sunt mai potrivite pentru a crește volumele de vânzări, atunci publicitatea imagine utilizează crearea unui site web sau a altor medii non-clasice, de exemplu, un „colț” (ing. peel down), care imită plierea unui standard. foaie de hârtie: atunci când faceți clic cu mouse-ul, se va desfășura și va afișa modulul de publicitate. Această caracteristică ajută la atingerea a două obiective: „colțul” nu interferează cu vizitatorii site-ului și, de asemenea, economisește spațiu pe pagina web.

• Cercetarea concurenței: cum să obțineți informațiile de care aveți nevoie

De ce un CEO trebuie să cunoască metode de cercetare de marketing

Cercetare de marketing reprezintă o căutare sistematică, colectare, analiză și prezentare a informațiilor care reflectă situația actuală a pieței.

Goluri cercetare de marketing:

• căutare – colectează informații pentru evaluarea ulterioară a situației și structurării;
• descriere – caracteristici ale proceselor și datelor eșantionului, obiectelor și factorilor care le influențează;
• scopuri cauzale - luarea în considerare a ipotezei prezenței unei anumite relații cauză-efect;
• test – alegerea opțiunilor optime sau aprecierea raționalității luării deciziilor;
• previziune – previziunea stării obiectului studiat în viitor.

O caracteristică a efectuării cercetării în scopuri de marketing, care face posibilă distingerea acesteia de colectarea și analiza factorilor actuali interni și externi, este concentrarea pe rezolvarea unei probleme specifice sau a unui set de probleme de marketing.

Firma, fără ajutor extern, este capabilă să selecteze subiectul și domeniul de aplicare al cercetării de marketing pe baza capacităților sale și a nivelului de nevoie de date de marketing. În acest sens, metodele de cercetare de marketing organizate de diferite companii sunt diferite.

ÎN activitati practice Metodologia cercetării de marketing constă în activități de cercetare care au ca scop rezolvarea unui număr mic de sarcini duplicate periodic.

Aceste metode de cercetare sunt adesea studiate ca metode de sistem de marketing. Ei clasificate Aşa:

1. Cercetare de piata:

• clarificarea volumului și caracteristicilor pieței (diviziunea consumatorilor pe vârstă, sex, venit, apartenență profesională și socială);
• determinarea locației teritoriale a posibililor cumpărători;
• determinarea ponderii produselor principalelor concurenti in volumul total al vanzarilor pe aceasta piata. Studierea structurii, componentelor și metodelor de organizare a muncii rețelei de vânzări care deservește acest segment de piață;
• efectuarea unei analize a evenimentelor economice generale și a altor dinamici externe care afectează schimbările în structura pieței.

2. Cercetare de vânzări:

• identificarea diferențelor în volumele vânzărilor pe diferite segmente;
• selectarea și schimbarea fațetelor sectoarelor de vânzare. Prognoza vizitelor clienților. Efectuarea de modificări în activitățile departamentului de vânzări;
• evaluarea metodelor de relaţii comerciale şi stimularea acestora. O analiză a succesului rețelei de distribuție se realizează sub forma unui raport cost-profit. Sunt identificate excesele sau deficiențele în stocul depozitat în magazinele de vânzare cu amănuntul.

3. Cercetare produs:

• efectuarea unei analize a avantajelor și dezavantajelor produselor noastre și a analogilor concurenților;
• căutarea de noi opțiuni pentru utilizarea produselor existente. Efectuarea unei analize a conceptului de produse noi. Efectuarea de teste de produse noi cu implicarea consumatorilor în acest proces.

• efectuarea unei analize a succesului trimiterilor de publicitate;
• determinarea dacă o metodă de marketing are succes;
• evaluarea eficacității activităților departamentului de publicitate.

5. Analiza economică (Economia Afacerilor):

• metode de marketing sub forma analizei perechii cost-producție;
• metode de planificare pe termen scurt și lung bazate pe analiza tendințelor actuale;
• analiza perechii preț-câștiguri.

6. Cercetarea motivației.

7. Cercetare de marketing în comerțul exterior (Export Marketing Research).

Lista de metode dată nu trebuie considerată finală. Aici este conturat doar cadrul așteptat al cercetării științifice.

Metode eficiente de analiză de marketing pentru afacerea dvs

Analiza de marketing– studiul datelor informaționale în marketing obținute ca urmare a organizării cercetării de marketing și în cursul implementării sarcinilor complexului de marketing (“4P”), procesului de transformare, sistematizare, interpretare și modelare a acestora.

Analiza de marketing în sensul clasic– un sistem de opțiuni speciale de analiză care s-au răspândit în marketing și permit rezolvarea unor probleme și metode speciale de marketing (de exemplu, efectuarea analizei de portofoliu, inclusiv utilizarea matricelor BCG și McKinsey).

Scopul analizei de marketing– asistență în pregătirea adoptării deciziilor administrative optime de marketing, conceptul de metode în cadrul incertitudinii a ceea ce se întâmplă pe piață.

Obiectivele analizei de marketing:

• studierea dinamicii pieței;
• analiza principalilor factori care afectează cererea;
• analiza și selecția metodelor de marketing și a strategiilor de prețuri;
• identificarea competitorilor actuali si viitori ai companiei;
• evaluare dezavantaje evidenteși avantajele activităților de producție;
• evaluarea competitivității în general, identificarea opțiunilor de creștere a acesteia;
• analiza metodelor de vânzare în marketing și explicarea selecției celor mai de succes dintre ele.

Cele mai recente metode de marketing implică două domenii de analiză: operaționale șianaliza strategica.

Analiza operaționalăîn marketing, ne permite să stabilim totalitatea relațiilor companiei cu lumea exterioară, o evaluare a reacției pieței la metodele de marketing, să luăm în considerare și să creăm un model de comportament al clienților pe piața pe care o ocupă, sub forma unei reacții. la activitati de marketing, luarea în considerare a opiniilor și preferințelor consumatorilor, analiza capacităților companiei, ale concurenților etc.

Analiza strategicăîn marketing reprezintă metode de marketing sub forma aprecierii stării actuale a pieţei (determinarea echilibrului, amploarea, capacitatea, proporţionalitatea dezvoltării, tendinţele de dezvoltare, sustenabilitatea dezvoltării şi dezvoltarea ciclică), studierea şi calcularea cererii aşteptate de consum. Această versiune a analizei ne permite să determinăm totalitatea relațiilor companiei cu mediul extern.

Metodele de marketing presupun efectuarea analizei folosind unelte, bazat pe prelucrarea datelor statistice, econometrie etc.

metode de analiza de marketing, disponibile și utilizat în activități de marketing:

• metode statistice de marketing;
• modelare matematică;
• modelare diverse proceseși riscuri;
• tehnici euristice (tehnici evaluări ale experților);
• tehnici de analiză multidimensională (matrice);
• metode hibride de analiză de marketing.

Metode statistice de analiză în marketing– sunt metode de analiză în marketing care presupun studiul diverșilor indicatori, utilizarea grupărilor, modelelor de indici, tendințe și regresii, metode de calcul a variației, dispersiei, corelațiilor și ciclurilor, metode de analiză multidimensională: factor, cluster etc. . În opțiunile de modul în care se realizează analiza statistica, trebuie remarcată utilizarea analizei descriptive, inferenţiale, a diferenţelor, a relaţiilor şi a analizei predictive. Fiecare tip de metodă de marketing poate fi utilizat separat sau împreună cu un alt tip.

Modelare matematică în marketing prezentate sub formă de calcule ale sistemului de prețuri, metode de alegere a modului de pregătire a unei combinații de medii publicitare și buget de publicitate. Această tehnică include metode de marketing în formular activitati de evaluare competitivitatea produselor, aceasta este o analiză ABC a gamei de produse prin blocuri de variații de produs, permițând să răspundă la cererea diferitelor segmente de piață.

Modelarea riscului– modele de proces bazate pe principiile teoriei probabilității și ale teoriei alegerii deciziei. Datorită tehnicilor, modelelor de fluxuri de produse și clienți, se adaugă modele de reacție a pieței. În același timp, metodele și instrumentele de marketing ale unei astfel de modelări de risc conțin metode de împărțire în segmente de piață, adică efectuarea unei analize SWOT - studierea și evaluarea punctelor forte și punctele slabe companie, perspectivele și amenințările sale.

metode euristice sau metode de evaluare a experților, se bazează pe intuiție, imaginație și experiență acumulată. Metode similare sunt folosite pentru cuantificarea acelor situații pentru care nu există metode de măsurare (metoda „Delfinul”, metoda generării colective a diverselor idei, teoria catastrofei etc.).

Multidimensional metode matriceale marketingul este o modelare a diverselor situații, care se construiește pe formarea și analiza diferitelor matrice și modele comportamentale (folosirea analizei SWOT, a matricei BCG și McKeans).

Hibrid metode de marketing sunt o uniune de proprietăți deterministe. Astfel de metode sunt folosite în primul rând pentru a studia nu cele mai simple procese, de exemplu, caracteristicile cifrei de afaceri a mărfurilor.

Etapele analizei de marketing

1. Obținerea de informații în care caz se folosesc metode de marketing.
2. Generalizarea bazei de date prin exprimarea acestora printr-o listă limitată a celor mai importanți parametri.
3. Conceptualizare – evaluarea rezultatelor generalizării, discutării și interpretării datelor obținute în categorii cunoscute.
4. Extrapolarea înseamnă a afla la ce nivel datele din eșantion sunt caracteristice întregului grup de obiecte luate în considerare.
5. Întocmirea concluziilor finale.

Informații despre companie

Agentie de marketing pentru inovare Promo interactivă(parte a holdingului Next Media Group) este cunoscută pe piață din 1997. Domeniul de activitate: marketing pe internet, marketing mobil, marketing de divertisment. Clienții includ mari agentii de publicitate, companii din domeniul bunurilor de larg consum (FMCG), telecomunicații, financiar, auto, imobiliar, servicii, precum și agenții guvernamentale.

Marketing: note de curs Loginova Elena Yurievna

13. Metode de activitate de marketing

Atunci când își desfășoară activitățile și își atinge obiectivele, o companie poate opera cu mai multe metode de marketing.

1. Metoda de orientare către produse sau servicii.

Productie produs bun(servicii, produse) sunt doar jumătate din ceea ce poate face compania.

A doua jumătate este aducerea produsului către consumatorul final. Și nu doar transmiteți informații, ci depuneți toate eforturile pentru ca cumpărătorul să le aprecieze și să dorească să le achiziționeze. Toate acestea sunt mult mai dificil de făcut dacă produsul este fundamental nou și nu are analogi. În consecință, abordările activităților de marketing trebuie să fie fundamental noi. La urma urmei, pentru un produs complet nou, metodele și metodele prin care piața a fost studiată anterior se dovedesc a fi nepotrivite. Uneori poate fi foarte dificil să afli de la consumatori cât de mult au nevoie de acest lucru produs nou, pe care nu le cunoșteau înainte și nu simțeau nevoia. Una dintre direcțiile principale ale companiei ar trebui să fie nu doar crearea unui produs (serviciu) fundamental nou, ci și crearea unui produs care ar putea sta la originile formării. noua industrie. Și numai în această condiție această metodă va fi justificată.

2. Metoda de orientare spre consumator.

Această metodă de marketing este de preferat pentru firme mici. Scopul metodei de orientare spre consumator este de a găsi un cumpărător, de a determina ce produs are nevoie și de a satisface această nevoie. Dar găsirea unui cumpărător nu este suficientă. Principalul lucru este să scoateți din întreaga masă de bunuri numai acele bunuri pe care un anumit cerc de consumatori este gata și dispus să le cumpere. Când căutați acel „un singur produs”, cel mai bine este să vă bazați pe propriile puncte forte și să vă întâlniți personal potenţiali cumpărători, află gusturile și preferințele, dorințele și nevoile lor.

3. Marketing integrat.

Încă din epoca industrială, se credea că cauza precede întotdeauna efectul, adică este suficient să găsim cauza și rezultatul nu va întârzia să apară. Astfel, în cadrul metodei de marketing orientat pe produs, este clar că firma nu va putea vinde ceea ce nu are deja. Și până când consumatorul află despre produsul (serviciul) dvs., veți suporta costuri ridicate fonduri și timp. Aici produsul este cauza principală și cererea consumatorilor– consecință. Toate acestea erau firești în epoca dezvoltării industriale. Dar în vremea noastră, când lumea industriilor nu este stabilă, piața mărfurilor nu este standard, acest lucru nu mai funcționează. Deoarece nevoile devin tot mai diverse si mai diferite intre ele, producatorii trebuie sa ofere constant pietei produse din ce in ce mai avansate, cautand si inventand inovatii si imbunatatiri, cu un singur scop - satisfacerea mai bine a acestor nevoi. Și, prin urmare, consumatorul devine deja cauza principală pentru companii. Și ca rezultat, producerea unui nou produs care poate satisface nevoile individualizate crescute ale oamenilor.

În lumea de astăzi, obținerea unui rezultat poate fi atât de transformată încât acest rezultat însuși devine motivul pentru obținerea unui alt rezultat.

Iar esența acestei metode este că atât produsul, cât și cumpărătorul pot fi create în același timp.

4. Marketing în sisteme deschise.

Principala diferență dintre un sistem deschis și unul închis este schimbul. Un sistem deschis (precum un organism viu), pentru a exista, trebuie să realizeze procese de schimb cu mediul extern și alte entități economice. Schimbul poate avea loc cu diferite resurse: material, muncă, informație etc., altfel nu se va dezvolta și moartea este inevitabilă. Marketingul sistemelor deschise înseamnă următoarele:

a) tranzacția trebuie să aducă profit companiei și bunăstare societății;

b) firma trebuie să se adapteze mediului extern;

c) concurenţa interferează cu dezvoltarea cu succes a firmei.

În timpul procesului de schimb sistem deschis Fiecare parte trebuie să primească un anumit beneficiu, pentru care există acest schimb. Mai mult, valoarea rezultatului obținut trebuie să fie mai mare decât cea care a fost plătită. Dar totul este pur subiectiv și depinde de sistemul de valori individual al fiecărui participant.

În momentul în care tranzacția este finalizată, se creează o anumită valoare în societate, o anumită bunăstare care nu exista înainte. Este foarte greu de determinat gradul de satisfacție al tuturor părților.

Pentru ca ambele părți să primească beneficiul maxim pentru ele însele, ele trebuie să fie cel puțin diferite una de cealaltă și, prin urmare, beneficiul unei părți trebuie să fie diferit de beneficiul celeilalte părți la tranzacție. Acesta este principalul lucru pentru crearea unui nou nivel de prosperitate în lume.

Oamenii nu vor schimba niciodată exact aceleași articole: ar fi o prostie să plătești pâinea cu exact aceeași pâine.

Și întreaga istorie a omenirii demonstrează că banii, bogăția și proprietatea apar doar acolo unde există diferențe care interacționează între ele.