Interviu pentru un post de manager. Întrebări pentru un manager de vânzări în timpul unui interviu Interviu pentru un manager de servicii clienți

Totul începe cu CV-ul. Un CV este cartea de vizită a solicitantului, care îi va permite angajatorului să-și formeze o primă opinie despre el.

Un CV scris corect este garanția că un angajator vă va suna și vă va invita la muncă.

Reguli generale pentru un CV bun sau ceea ce caută angajatorul:

Există erori? Prezența lor este o dovadă de neatenție, grabă și, în cele din urmă, neglijență.
CV-ul tău include o fotografie? Absența acestuia este suspectă și poate sugera că solicitantul pentru post nu este o persoană încrezătoare.
Locul de reședință, vârsta, cunoașterea limbilor străine, a avea propria mașină și disponibilitatea de a călători.
Câte locuri de muncă anterioare ați avut și cât de des s-au schimbat?
Educația ta se potrivește cu experiența ta de lucru? Experiența de muncă a solicitantului îndeplinește cerințele angajatorului?

Nuanțele unui CV manager de vânzări:

Accentele plasate corect sunt foarte importante. CV-ul unui manager de vânzări ar trebui să se concentreze pe calitățile de conducere și abilitățile de comunicare. La urma urmei, aceasta este o muncă cu oameni, care necesită abilitatea de a găsi un limbaj comun cu reprezentanți de vârste diferite și grupuri sociale diferite.
Trebuie să indicați disponibilitatea de a călători. Acest lucru vă va arăta seriozitatea cu privire la munca viitoare și dorința de a face multe pentru aceasta.
Orientat spre rezultate. Angajatorul apreciază managerii de vânzări care doresc și se străduiesc să câștige bani, adică care sunt capabili să aducă venituri companiei.

În coloana „Responsabilități funcționale” a managerului de vânzări, ar trebui să acordați atenție:

procesarea plăților și menținerea documentației de numerar;
extinderea bazei de clienți;
managementul documentelor;
cauta noi furnizori.

Întrebări atunci când aplici pentru un loc de muncă

Și acum puțin despre ce întrebări există pentru un interviu atunci când angajezi un manager de vânzări, precum și în timpul unui interviu pentru un manager de vânzări?
CV-ul a fost observat - proprietarul său a primit un apel și a fost invitat la un interviu cu un manager de vânzări sau șeful departamentului de vânzări.

Interviul este următoarea și foarte importantă etapă pentru ambele părți.

La un interviu, angajatorul și potențialul său angajat se întâlnesc față în față. Se uită cu atenție și se ascultă unul pe celălalt. Își pun întrebări unul altuia. Ce întrebări ar trebui să puneți unui manager de vânzări în timpul unui interviu? Și ce întreabă în timpul unui interviu pentru un manager de vânzări? Există un scenariu de interviu gata făcut pentru un manager de vânzări?

Cele mai populare 5 întrebări pentru managerii de vânzări:

Unde te vezi peste 5 ani?

Este o chestiune de scop și aspirație. Experții sfătuiesc: nu este nevoie de fantezii nestăpânite! Privește lucrurile în mod realist și formulează planuri accesibile pentru următorii cinci ani.

Este important ca ținta să sară de pe dinți, astfel încât solicitantul să nu ezite sau să bolborosească atunci când răspunde la această întrebare.

Care sunt cele mai bune și cele mai rele trăsături ale tale?

Solicitantul nu este sfătuit să se întoarcă pe dos atunci când răspunde la această întrebare, demonstrând o onestitate de cristal.

De obicei, trăsăturile pozitive ale unui manager de vânzări sunt responsabilitatea, organizarea și abilitățile de comunicare. Cele negative includ: aroganța și onestitatea, precum și tendința de analiză profundă. Experții cred că toate acestea strică un bun manager de vânzări.

Este bine dacă, atunci când răspunde la această întrebare, candidatul ar argumenta, clarificând în ce anume sunt exprimate, de exemplu, organizația și responsabilitatea sa.

Candidații inteligenți, atunci când răspund la această întrebare, reușesc să prezinte calități negative în așa fel încât în ochii angajatorului să pară pozitive. De exemplu, enumerându-și deficiențele, ei pot spune: „Nu știu deloc să mă odihnesc. Un dependent de muncă groaznic, sunt un fan al muncii. Sunt foarte exigent cu mine și cu ceilalți.”

Poți să înșeli?

Întrebare trucată. Indiferent de răspunsul dat, totul este rău.

Dacă solicitantul admite că poate înșela, va fi considerat mincinos. Va spune că este întotdeauna cinstit și sincer și ei îl vor bănui că minte.

Ce ar trebuii să fac? Ei vă sfătuiesc să râdeți și să evitați să răspundeți la această întrebare.

Care este cea mai bună afacere a ta?

Dacă cea mai bună afacere a unui manager de vânzări nu s-a întâmplat încă în viața sa profesională, merită să inventezi una. Pentru autenticitate, poate fi înfrumusețat cu detalii despre dificultățile în negocieri și alte probleme de afaceri.

Dacă conștiința solicitantului nu îi permite să „împodobească”, atunci profesia de manager de vânzări nu este pentru el.

Esti rezistent la stres?

Un manager de vânzări trebuie să fie rezistent la stres. El trebuie să fie prietenos și zâmbitor și să nu-și piardă aceste calități chiar și atunci când „întâlnesc cu el” chiar în timpul unui interviu. Acesta este un test al angajatorului de rezistență la stres și trebuie să demonstrați o reacție plină de umor ca răspuns.

Există o serie de alte întrebări care sunt populare în rândul angajatorilor:

Ce anume te atrage la această lucrare?
Răspunsul „perspective de creștere” și „companie de renume” este formulatic. Ar fi mai bine dacă sună ceva mai individual. De exemplu, „dorința de a dobândi noi abilități într-o echipă de profesioniști”.
De ce crezi că această poziție este a ta?
Această întrebare este o ocazie bună pentru candidat să numească cele mai bune lucruri despre el. Principalul lucru este cum o face. Din punct de vedere emoțional, cu presiune? Amenda. Nu convingător, în fraze generale? Prost.
De ce ți-ai schimbat jobul anterior?
Ar fi rău dacă un conflict cu conducerea ar fi invocat drept motiv pentru plecare. Este bine dacă ai dorința de a merge mai departe, de a deschide noi orizonturi profesionale și de a primi un salariu mai mare.

5 întrebări potrivite pentru viitorii manageri de vânzări

Care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări?
Ce rapoarte ar trebui să completeze un manager de vânzări?
Care este calitatea obiectivă a produsului companiei în sine?
Cum atribuie managerii clienții?
Care este sistemul de motivare?

De asemenea, pot fi puse întrebări, cum ar fi: „Există o împărțire a managerilor în fermieri și vânători? Cine voi fi? Angajatorul trebuie să fie pregătit pentru acest tip de competență a solicitantului.

Urmăriți videoclipul: întrebări pentru un interviu cu managerul de vânzări.

Vorbim în detaliu despre ce întrebări obișnuite pot fi adresate la orice interviu, cum să ne pregătim corect pentru ele și cum să le răspundem.

Reguli pentru un interviu de succes

Deci, cum să treci cu succes un interviu cu managerul de vânzări? Se știe că ambele părți sunt orientate spre rezultate. Angajatorul vrea să obțină ceea ce caută. Candidatul urmează să devină ceea ce caută angajatorul. Prin urmare, el trebuie să-și arate cea mai bună parte.

Acest lucru înseamnă:

fii punctual. Nu întârziați la o întâlnire;
arata bine. Este același caz când întâlnești pe cineva după hainele lui;
zâmbet. Zâmbetul și prietenia sunt foarte atractive pentru oameni;
încredere. Nu aroganță, ci încredere în sine liniștită. Un manager de vânzări are nevoie să pară convingător;
activitate. Modestia împodobește, dar nu în acest caz. Managerul de vânzări este de așteptat să fie proactiv;

Pentru a înțelege mai bine cine stă în fața lui, angajatorul va trebui de asemenea să facă un efort:

crearea unui mediu prietenos; Acest lucru îl va ajuta pe candidat să se relaxeze și să se deschidă mai bine. Puteți, desigur, să aranjați imediat un interviu de stres, dar această metodă nu funcționează în primele minute ale interviului. Este mai bine să salvați un astfel de „atu” pentru mai târziu.
calculați ora întâlnirii; 30 de minute pentru fiecare candidat sunt suficiente. Interviurile scurte irită oamenii la fel de mult ca și cele lungi.

Chiar dacă v-ați format deja părerea despre candidat, dar timpul nu a trecut încă, puneți întrebările planificate.

În acest caz, faceți deja acest lucru nu pentru a înțelege solicitantul, ci pentru ca solicitantul să aibă o opinie pozitivă despre companie. La urma urmei, este important pentru tine ca atunci când își părăsește biroul, să răspândească informații pozitive despre companie. „Vorba în gură” este o resursă puternică de publicitate și anti-reclamă.

Pune întrebări, pregătește-te din timp, teste, cazuri cu procese de lucru specifice, situații. Totul ar trebui să vizeze evaluarea experienței, calităților personale și abilităților profesionale ale candidatului. Luați notițe în timpul interviului. Sistemul de argumente pro și contra funcționează bine. Ea este foarte vizuală.

Asamblarea carcasei

Cum să conduci un interviu atunci când angajezi un manager de vânzări? Și care sunt cazurile pentru un interviu cu managerul de vânzări? Să încercăm să ne dăm seama.
Întrebările și testele de interviu sunt importante și utile.

Ele vor ajuta la dezvăluirea calităților personale, abilităților profesionale și experienței candidatului. Sunt foarte eficiente pentru că sunt foarte revelatoare.

Există multe opțiuni de testare. Selectați-l pe cel potrivit în funcție de tipul de post vacant.

Pentru postul de manager de vânzări sunt importante abilitățile de comunicare, gândirea logică, munca în echipă și toleranța la stres.

Pentru a verifica dacă candidatul le are sau nu, precum și prezența abilităților practice, se selectează tipul de interviu situațional.

Pentru a face acest lucru, trebuie să pregătiți dinainte cazuri - diverse situații de lucru - și să invitați candidatul să găsească o soluție la acestea. Puteți pune în față, de exemplu: „Este posibil să rupeți o carte groasă de referință în jumătate cu mâinile?”

În funcție de răspuns, va fi clar dacă solicitantul știe să analizeze, dacă a dezvoltat gândirea creativă, dacă are abilități de comunicare și dacă înțelege puterea spiritului de echipă.

Opțiuni de caz:

Ați primit mai multe oferte de muncă profitabile. Ce vei face?
Ce veți face dacă vi se cere să efectuați lucrări nespecificate în contract?
Ce vei face dacă vei afla că colegii tăi se plâng de tine?

Este foarte popular pentru candidații pentru managerii de vânzări să aranjeze. Scopul angajatorului este să-l enerveze pe solicitant. Există multe moduri și uneori sunt foarte dure.

De exemplu, ei pun întrebări foarte repede, fără a oferi candidatului posibilitatea de a-și veni în fire și de a se concentra asupra răspunsului. Și apoi îl acuză că este pasiv în conversație și că nu știe să comunice.

În prezența candidatului, intervievatorul poate țipa la unul dintre angajații săi pentru a vedea cum va reacționa viitorul manager de vânzări. Într-adevăr, în opera sa se întâlnește adesea acest gen de lucruri.

Există o opțiune de verificare a vitezei de luare a deciziei - invitați solicitantul să sune clientului cu privire la problema achiziției direct la interviu. Nu durează mai mult de 10-15 minute pentru a studia lista de prețuri a companiei. De asemenea, foarte populară este o tehnică numită: „“.

Cum să ajungi acolo?

Există mai multe reguli obligatorii pentru un interviu de succes.

Dar de la un manager de vânzări, pe lângă zâmbet, aspect îngrijit și punctualitate, se așteaptă o serie de alte proprietăți și calități.

Competenţă. Înainte de a aplica pentru această poziție, trebuie să citiți cel puțin câteva cărți scrise de profesioniști despre vânzări.

Apropo, ele pot conține răspunsuri la întrebările care vi se vor pune la interviu.

Activitate. Trebuie să-ți pui singur întrebări. Întrebările și răspunsurile vor oferi o perspectivă asupra companiei. Întrebările din timpul unui interviu atunci când angajați un manager de vânzări vă vor ajuta să clarificați condițiile de muncă și să vă arătați interesul. Și încă un lucru - cu cât ceri mai mult, cu atât ei te întreabă mai puțin și cu atât este mai puțin probabil să „încurcă”.

Crede în tine. Ea vă va oferi o atitudine pozitivă - să vă vindeți, cunoștințele și abilitățile, cât mai profitabil posibil. Fie ca aceasta să fie cea mai bună vânzare din viața ta!

Când vine vorba de salariu, nu este nevoie să-ți declari imediat dorința de a primi un salariu mare. Concentrați-vă pe procentele de vânzări. În acest fel, angajatorul va aprecia dorința dumneavoastră de a câștiga bani căutând activ cumpărători. Mai mult decât atât, noi cumpărători, și nu doar din baza de clienți gata făcută a companiei.

Atunci când se ia decizia privind candidatura, aceasta va trebui comunicată solicitantului, oricare ar fi aceasta - pozitivă sau negativă.

Nu vă puteți întârzia prea mult răspunsul. Va arăta ca o lipsă de respect, ceea ce nu este respectabil și nu este decent pentru o companie decentă.

Nici nu este nevoie să te grăbești într-o decizie. Acest lucru este suspect.

Perioada normală de timp pentru luarea unei decizii este de 1-2 zile.

Dacă ai făcut totul corect, atunci, în cele din urmă, ești sortit succesului și va suna fraza dorită: „Te luăm. Ești potrivit pentru noi.”

Sperăm că acum știi să treci cu succes un interviu pentru un manager de vânzări sau șef al departamentului de vânzări Având în vedere toate informațiile primite, vei obține cu siguranță postul dorit.

Urmărește mai jos: videoclipul interviului cu managerul de vânzări

Nu ai găsit răspunsul la întrebarea ta? Descoperi cum să vă rezolvați exact problema - sunați chiar acum:

În timp ce vă pregătiți pentru interviul cu managerul de vânzări, examinați lista de întrebări de mai jos și încercați să vă formulați răspunsurile. De asemenea, verificați. Multe dintre întrebările de mai jos sunt deschise și vă încurajează să vorbiți despre ceea ce credeți sau despre cum ați proceda într-o anumită situație. O întrebare nu are întotdeauna un răspuns corect. Mai des, răspunsurile dumneavoastră la întrebări sunt folosite pentru a crea o imagine completă a competențelor și a caracteristicilor dumneavoastră personale. Cu ajutorul lor, o companie poate prezice modul în care tu, cu setul tău de calități și abilități, te vei încadra în compania lor.

Am împărțit întrebările în mai multe secțiuni.

Cunoașterea tehnicilor de vânzare și experiență

V-ați exprimat și ați duplicat propunerea comercială prin e-mail. Care este cea mai bună modalitate de a obține feedback de la un client?
La sfârșitul a ceea ce credeai că este o conversație telefonică productivă, potențialul client spune că nu este pregătit să ia imediat o decizie cu privire la cooperare și trebuie să se gândească la asta. Ce vei face?
Ați trimis unui potențial client o propunere comercială spre examinare. Clientul a refuzat însă, fără a-și justifica cu adevărat decizia. Ce vei face?
Clientul refuză să coopereze, invocând un motiv nesemnificativ (din punctul dumneavoastră de vedere). Înțelegi că tu și clientul sunteți reciproc interesați. Cum te vei comporta?
Ce este necesar pentru a realiza o prezentare competentă a produsului?
Cum să înțelegeți cine deține controlul asupra situației în negocieri?
Ce tehnici folosiți când discutați despre prețuri?
Care sunt câteva modalități de a preveni reacțiile negative din partea clienților?
Un potențial client în timpul negocierilor spune că suma anunțată este mai mare decât își poate permite compania. Ce vei face?
La sfârșitul unei întâlniri personale, potențialul client spune că trebuie să-ți reconsidere propunerea. Ce vei face?
Cum să răspunzi la afirmația unui client că prețurile tale sunt prea mari pentru el?
Ce ai vândut la ultimul loc de muncă? Faceți o prezentare a acestui produs/serviciu.
Ai avut un plan de vânzări? Care este procentul de finalizare a planului pe parcursul anului?
Ce combinație de calități ale unui manager de vânzări sunt importante pentru negocierile cu un potențial client în stadiul inițial de interacțiune?
Ce criterii ar putea avea un potențial client în procesul de luare a deciziilor cu privire la începerea lucrului, în plus față de costul produsului sau serviciului?
În timpul procesului de negociere, un potențial client începe să îți prezinte avantajele concurenților tăi. Ce vei face?
Care a fost procentul de vânzări repetate la ultimul tău loc de muncă? De ce au plecat clienții?
Care este scopul unui apel la rece?

Calitățile tale personale

Obosești foarte tare când trebuie să vorbești mult?
Îți place să cunoști oameni?
Ce te face să reușești?
Ce ți-a permis să devii un manager de vânzări de succes?
Îți place să fii în ochii publicului?

Motivația

Ești pregătit pentru fluctuații dramatice ale salariilor?
Ce sistem de motivare ar fi cel mai confortabil pentru tine?
Ce vă place și ce nu vă place la a fi director de vânzări?
La ce nivel de venit vă așteptați să ajungeți în șase luni? Într-un an?
Ce este cel mai valoros pentru tine în a fi manager de vânzări?
Ce credeți că este mai important - calitate înaltă a produsului/serviciului sau servicii ridicate pentru clienți?
Ce factori sunt decisivi atunci când comparăm doi concurenți?
De ce nu ți-ai deschis propria afacere?

Loialitate

Aveți o bază de clienți stabilită?
Să presupunem că vi se oferă să rămâneți în compania dvs. actuală. Ce te-ar putea convinge să iei o decizie pozitivă?
Ce știi despre produsele/serviciile noastre?

Ai vreo experiență de a fi intervievat pentru un post de manager de vânzări? Distribuie-l în comentarii!

Pentru a trece cu succes un interviu, nu este suficient ca un manager de vânzări să scrie un CV și să vină la biroul organizației în ziua stabilită. Este necesar să răspundeți la întrebări cu competență, să vă puteți evidenția corect punctele forte și, de asemenea, să cunoașteți secretele care vă permit să faceți o impresie excelentă asupra angajatorului.

Întrebări atunci când aplici pentru un loc de muncă

Există o serie de întrebări adresate în timpul interviurilor managerilor de vânzări din aproape fiecare companie, de la mică la mare.

Aceste întrebări includ:

De ce ați fost interesat să lucrați pentru această organizație? Ar trebui să evitați frazele năucitoare, de exemplu, cele referitoare la creșterea carierei. Se poate observa că există dorința de a dobândi noi abilități și experiență.
Evaluează-ți cunoștințele pe o scară de zece puncte. O mare greșeală este dorința de a înfrumuseța cunoștințele reale și de a oferi o evaluare independentă de 9 sau 10 puncte. Este mai bine să te oprești în jurul orei 7 sau 8, dar rezumați discret că există o mare dorință de a învăța constant informații noi și de a vă îmbunătăți.
Pentru ce salariu aplici?Întrebarea este complicată, deoarece o sumă prea mare anunțată de un potențial manager poate speria angajatorul. Pe de altă parte, a spune că este suficient pentru a acoperi facturile la alimente și utilități este o prostie și indică ambiții scăzute sau experiență insuficientă pentru a pretinde mai mult. Este mai bine să ne stabilim pe media de aur, fără a menționa cifre specifice, dar subliniind că salariile ar trebui să garanteze un nivel de trai normal.
Ce salariu ai vrea sa primesti intr-un an sau cativa ani? De asemenea, nu dați numere specifice, ci spuneți că promovările rezonabile sunt de dorit, bazate pe realizările demonstrate, dedicarea deplină a postului și îmbunătățirea continuă a nivelurilor de cunoștințe.
Cum ar trebui să fie o zi obișnuită de muncă? Cel mai adesea, un potențial angajator dorește să audă că o zi obișnuită începe cu sosirea la timp la serviciu și îndeplinirea activă a sarcinilor.
Ce planuri aveți pentru a atrage potențiali clienți? Este important pentru mulți angajatori să audă că un potențial manager este pregătit să caute noi clienți peste tot, de la efectuarea de simple apeluri până la vizitarea personală a companiilor terțe.
Care a fost cea mai de succes tranzacție pe care ați făcut-o în trecut? Nu merită să înșeli angajatorul și să descrii tranzacții inexistente în trecut. Atunci când aplică pentru un loc de muncă, aceștia pot încredința imediat un cumpărător major, apoi, în caz de eșec, conducerea va rezilia cel mai probabil contractul de muncă și va da caracteristici negative.
Ce să faci într-o situație în care clientul refuză categoric bunurile oferite? Această întrebare este una dintre cele provocatoare, deoarece testează nivelul de capacitate de a face față situațiilor non-standard. Merită să subliniați în răspunsul dumneavoastră că acest lucru nu a fost observat în practică, dar dacă un astfel de client ar fi întâlnit, atunci munca ar fi fost structurată într-o altă direcție. De exemplu, s-ar depune un efort maxim în convingere, precum și în analiza nevoilor sale adevărate pentru a vinde un produs similar sau diferit.
Te descurci cu planurile aprobate? Se observă că pentru aproximativ 80% dintre angajatori nu este suficient ca managerii de vânzări să-și îndeplinească pur și simplu planurile. Este mai bine să subliniați în răspunsul dvs. că concentrarea pe rezultate mai mari și creșterea lor constantă este o parte integrantă a poziției dvs. de lucru.
Cum să organizezi o zi de lucru dacă există un volum de muncă crescut? Este demn de remarcat faptul că în astfel de situații nu ar trebui să intri în panică și să nu apuci totul deodată. Trebuie doar să prioritizați rezolvarea problemelor și să lucrați la ele cu eficiență maximă.
Aveți o bază de clienți? Aici trebuie să fii atent, nu tuturor angajatorilor le va plăcea răspunsul că există mulți clienți și există dorința de a atrage pe toată lumea departe. Cu acest răspuns, putem presupune că atunci când părăsiți această companie, veți face același lucru. Este mai bine să spuneți că găsirea de clienți noi nu este o problemă și este posibil ca clienții vechi să vă urmeze în mod voluntar.
Ce vei purta la o întâlnire de afaceri? Cel mai bun răspuns este că stilul tău preferat de îmbrăcăminte este universal, fără culori strălucitoare sau elemente cu volan.
Care tranzacție a fost cea mai dificilă în practică? Chiar dacă o tranzacție complexă nu s-a încheiat cu succes, trebuie neapărat să vorbiți despre ea cu entuziasm. Angajatorul trebuie să vadă că acest lucru nu este intimidant, ci mai degrabă trezește interes.
Care este cel mai important factor care influențează o vânzare de succes? Răspunsul universal este să faci o impresie grozavă și să construiești încredere cu potențialul cumpărător.
De ce a trebuit să părăsești locul anterior? Mulți șefi de organizații se cunosc, așa că este mai bine să nu minți în legătură cu această întrebare. Putem spune că motivul căutării constă în dorința de a stăpâni și de a înțelege lucruri noi.
Evidențiați-vă punctele forte. Nu este nevoie să răspundeți în detaliu, este suficient să evidențiați calități precum abilitățile de comunicare, ușurința de a înțelege noul material și o organizare excelentă.
Povestește-ne despre slăbiciunile tale. Nu ar trebui să te evaluezi prea critic și să spui că există aspecte atât de negative precum lipsa de punctualitate, aroganța sau iritabilitatea. Este recomandabil să răspundem că dependenta de muncă este o trăsătură slabă, aceasta va sublinia în mod avantajos potențialul manager în ochii angajatorului.
Cum te-ar descrie foștii angajați? Trebuie să răspunzi sincer, cel mai important, să-ți menționezi punctele forte pe care nimeni nu le poate contesta, de exemplu, o poziție activă sau dorința de a te îmbunătăți mereu.
De ce ar trebui un angajator să vă aleagă candidatura? Este de menționat cu reținere că experiența acumulată poate fi semnificativ utilă companiei și va aduce o creștere a vânzărilor în viitorul apropiat.
Dacă decizia este pozitivă, de unde îți vei începe ziua de lucru? Cel mai bun răspuns este să vă cunoașteți colegii și să vă implicați cât mai mult în procesul organizațional.

Cum să te pregătești pentru un interviu

Trebuie să vă pregătiți din timp pentru orice interviu, acest lucru vă va permite să rămâneți încrezător în timpul întrebărilor adresate și să vă creșteți șansele de a obține postul.

Pregătirea se reduce la pașii principali:

Obținerea de informații despre organizație. Merită să știi unde ai fost invitat la un interviu, ce face compania, de cât timp este pe piață etc.
Analiza aspectului. Nu ar trebui să mergi la un interviu în trening, blugi, fuste scurte sau accesorii strălucitoare. Important: dacă există un cod vestimentar într-o organizație, este mai bine să acordați preferință unei imagini de afaceri.
Analiza CV-ului dvs. O astfel de analiză vă va permite să răspundeți rapid la orice întrebare referitoare la conținutul acesteia.

Sfat: este mai bine să simulați mental un interviu viitor și să vă gândiți la întrebările care vi se pot pune.

Reguli pentru un interviu de succes

Chiar dacă o persoană este înzestrată cu multe calități profesionale, acest lucru nu garantează un post vacant.

Trebuie să cunoașteți câteva reguli pentru a trece cu succes un interviu:

Nu întârzia și nu ajunge prea devreme. Este optim dacă te prezinți la birou cu aproximativ 15 minute înainte, astfel încât să ai timp să-ți dai jos hainele și să te uiți puțin în jur.
Nu demonstrați că sunteți foarte interesat să obțineți acest loc de muncă.
Este inacceptabil să măgulești sau să duci managementul potențialului cu complimente. Sfat: trebuie să fii prietenos și primitor, dar păstrează distanța.
Nu vă jenați când vi se pun întrebări provocatoare. Trebuie să fii pregătit mental pentru ca un potențial angajator să încerce să te confunde cu o întrebare dificilă. Acest lucru se face pentru a testa reacția viitorului manager. Sfat: nu vă arătați confuzia, nu deveniți mai tare sau tăceți. Trebuie să vorbiți calm și să evitați detaliile în astfel de chestiuni.
Pune întrebări.

Sfat: aceasta este o regulă obligatorie, principalul lucru este că toate întrebările se referă la rutina zilnică, organizarea procesului de muncă și responsabilitățile postului.

Nu poți întreba:

despre viața personală a potențialilor angajatori;
Este permisă părăsirea devreme de la locul de muncă?
cum tratează întârzierea etc.

Astfel de întrebări pot fi puse deja în procesul de îndeplinire a atribuțiilor oficiale și cât mai delicat posibil.

Cum să ajungi acolo?

În timpul unui interviu, anumite întrebări sau factori externi pot interfera cu succesul tău.

Pentru a preveni acest lucru, aveți nevoie de:

Opriți telefoanele. Sfat: faceți acest lucru înainte de a veni la birou și nu când telefonul mobil începe să sune.
Nu arătați nerăbdare sau iritare dacă vi se cere să așteptați.
Aflați dinainte sau întrebați înainte de interviu numele și patronimul persoanei cu care veți vorbi. Important: în timpul dialogului, adresați-i pe nume și patronim, acest lucru va demonstra respect din partea dvs. și, de asemenea, va câștiga rapid potențialul manager.
Încercați să răspundeți sincer viitorului dvs. angajator. Sfat: nu este nevoie să exagerați realizările sau să mințiți despre experiența și cunoștințele dvs.
Nu poți vorbi negativ despre foștii colegi sau critica organizarea proceselor de muncă în locul tău anterior.

Pentru a trece cu succes un interviu, trebuie să aveți o atitudine pozitivă, încredere, precum și deschidere și onestitate în timpul dialogului.

Rezultatul interviului

Când comunicați cu potențialii angajatori, trebuie să fiți pregătit mental pentru orice rezultat al întâlnirii.

În general, există mai multe opțiuni pentru rezultatul interviului:

Vă cer să așteptați un apel sau o altă notificare a răspunsului dvs.În acest caz, trebuie să vă luați la revedere politicos, să vă mulțumesc pentru timpul acordat și să nu întrebați când ar trebui să vină apelul aproximativ.
Ei promit un post vacant. Sfat: încercați să nu arătați încântare emoțională, rămâneți reținut, dar și mulțumiți și promiteți să vă abordați munca în mod responsabil.
Au refuzat. Se întâmplă și un astfel de final, nu ar trebui să disperați, trebuie doar să continuați să căutați un loc de muncă potrivit.

Sfat: refuzul trebuie acceptat cu demnitate, astfel încât nimeni să nu ghicească despre adevăratele sentimente de resentimente sau dezamăgire.

Înainte de fiecare interviu, pregătește-te pentru succes;
încercați să prevedeți ce întrebări ar putea fi puse și gândiți-vă la răspunsurile la acestea;
conduce dialogul cu încredere și politicos;
Indiferent de rezultatul întâlnirii, rămâneți reținut, asigurați-vă că vă luați rămas bun politicos și părăsiți biroul.

De câțiva ani încoace, un manager de vânzări conduce două ratinguri simultan - cei mai solicitați specialiști și cele mai dificile posturi vacante, așa că găsirea unui om de vânzări cu adevărat inteligent este visul prețuit al oricărui HR. Cum se evaluează nivelul vânzărilor la intrarea în companie? La urma urmei, testul vânzării unui stilou nu a fost orientativ de mult timp.

Descrierea situației. Cum să determinați nivelul unui manager de vânzări în timpul unui interviu, ce competențe și cum să testați pentru a înțelege dacă va avea succes?

Sarcină. Elaborați o listă de întrebări care vă vor ajuta să identificați abilitățile și abilitățile necesare unui agent de vânzări/director de vânzări.

Tatyana Kopylova, consultant independent de resurse umane:

Deoarece managerii de vânzări sunt de obicei împărțiți în două categorii (cei care caută noi clienți și cei care lucrează cu clienți obișnuiți și clienți care s-au aplicat singuri), este în primul rând important să înțelegem căreia dintre aceste categorii aparține specialistul. Dacă candidatul le-a făcut pe amândouă, trebuie să determinați care vânzări au predominat și care era mai aproape de el.
Întrebări standard din acest bloc:
Descrieți ziua obișnuită de lucru.
De ce ai ales această profesie?
Ați fost nevoit vreodată să căutați clienți?
Ce procent din timpul total a fost petrecut căutând clienți?
Câte apeluri și întâlniri efectuați zilnic (săptămânal)?

O idee despre cât de dezvoltat este candidatul abilități de căutare a clienților și abilități de procesare a informațiilor, dă răspuns la următoarea întrebare:
Poziția de manager de vânzări în compania noastră presupune căutarea de noi clienți. Spune-ne cum vei găsi clienți?

Un bun agent de vânzări va stabili cine pot fi clienții potențiali (pe baza domeniului de activitate și a produselor companiei), va enumera sursele din care intenționează să obțină informații, va vorbi despre metodele de prelucrare a acestor informații și despre modul în care va identifica factorii de decizie și va schițați un plan pentru acțiunile sale ulterioare în legătură cu acești clienți.

Cunoştinţe
De asemenea, este important să înțelegeți indiferent dacă candidatul vinde intuitiv sau deține stăpânirea tehnologiei de vânzări. Pentru a clarifica acest punct, întrebați solicitantul cum își evaluează cunoștințele despre tehnicile de vânzare, să zicem, pe o scară de cinci puncte? Rugați-l să vorbească despre etapele vânzărilor.

Observare: dacă un candidat vorbește despre tehnologia de vânzări în propriile cuvinte (nu din cărți sau training) cu comentarii bazate pe propria experiență, aceasta înseamnă că cunoștințele pe care le-a primit la curs sau din carte s-au transferat cu succes în abilități și abilități (și nu a ajung „pe masă” împreună cu fișe de antrenament).

Este ideal atunci când candidatul demonstrează stăpânirea tehnologiei în timpul procesului de interviu (pentru că un interviu este la fel cu o vânzare: salut, identificarea unei nevoi, prezentare, lucru cu obiecții, încheierea unei înțelegeri).

Experienţă
Prezicerea succesului (performanței) unui candidat se poate baza în mare măsură pe experiența sa anterioară, care este clarificată de următoarele întrebări:
Cât de des v-ați îndeplinit obiectivele de vânzări? Cât de des te-ai împlinit excesiv?
Cum s-au comparat rezultatele tale cu altele din departament?
Dați exemple de clienți a căror atracție de a lucra cu compania este meritul dumneavoastră.
Povestește-ne despre cea mai mare afacere pe care ai încheiat-o vreodată.
Care afacere a fost cea mai dificilă? De ce?

În plus, merită să puneți întrebări clarificatoare, specifice: cum a apărut acest sau acel client, cu cine a negociat candidatul, care au fost dificultățile etc. Acest lucru ajută la înțelegerea rolului real al solicitantului - doar cel care a efectuat tranzacția. pas cu pas îl amintește până la cel mai mic detaliu. În schimb, dacă candidatul spune „nici nu-mi amintesc” sau răspunde vag, meritele sale probabil nu sunt atât de mari pe cât încearcă să le prezinte.

Merită să extindem și mai mult întrebarea despre cei mai mari clienți și tranzacțiile cu aceștia. După ce candidatul a dat exemple de astfel de clienți, selectați oricare dintre cei enumerați și rugați-i să vă spună mai detaliat despre ce fel de proiect a fost, de unde a venit clientul (cum și de către cine a fost găsit), ce anume a fost vândut lui și cu ce cost („scurge” la cel mai mic preț nu înseamnă a fi un bun vânzător), care au fost dificultățile/caracteristicile acestui proiect, cum au fost rezolvate etc.

Observare: Pe baza răspunsurilor (profunzimea și detaliile acestora), se poate concluziona dacă această afacere este într-adevăr meritul candidatului. În timpul conversației, asigurați-vă, de asemenea, că întrebați cine a luat deciziile privind tranzacția în compania clientului. De regulă, candidatul numește postul de specialist, la care se poate aranja o mică provocare-test ca răspuns: „Da, da! Alexei Ignatievici? Este un specialist minunat!” (Aleg un nume la întâmplare, evitând combinațiile obișnuite de prenume și al doilea nume; dacă clientul candidatului a fost o companie occidentală, numesc unele nume nu foarte comune, dar nu extrem de rare). Dacă candidatul a lucrat cu adevărat cu acest client, fie va pune o întrebare despre cine este Alexey Ignatievich, fie va spune că nu știe așa și cutare și a lucrat cu așa și cutare. Dacă începe să accepte în mod activ (se întâmplă și asta!) - trageți concluziile potrivite...

Motivația
Dorința de a-ți continua cariera de vânzări și direcția acelei cariere pot fi clarificate punând întrebări precum:
Ce îți place cel mai mult la a fi manager de vânzări? De ce?
Care este, după părerea dumneavoastră, partea cea mai dificilă și/sau neplăcută a ființei de vânzător? De ce?
La ce nivel de venit ai vrea să ajungi într-un an?
Unde te vezi peste un an, trei, cinci ani?
Definiți conceptul de „vânzător de succes (manager de vânzări)”. Dacă candidatul spune că nu are prea mult succes și/sau este ceva pentru care să te străduiești, pune o întrebare clarificatoare: „Ce îți lipsește pentru a spune cu încredere că ai succes?”

Răspunsul la prima întrebare vă permite să înțelegeți cât de orientat spre rezultate este candidatul. Răspunsul trebuie să conțină cuvinte care denotă rezultate: „afacere”, „volum de vânzări”, „eficient”, „atingerea obiectivelor”, etc. Răspunsul la ultima întrebare oferă o idee despre cum se evaluează candidatul ca agent de vânzări.

BuildTeam.ru

Prea agresiv sau, dimpotrivă, nu persistent. Este mai bine să eliminați astfel de oameni în faza interviului. Am pregătit o listă de 25 de întrebări care vă vor ajuta să verificați un solicitant pentru păduchi.

1. Cum vedeți rolul instruirii în procesul de vânzare?

Dacă solicitantul este confuz sau gânditor înainte de a răspunde la întrebare, atunci cel mai probabil nu este pregătit pentru auto-dezvoltare constantă.

2. Cum urmăriți schimbările din segmentul dvs. de vânzări?

Chiar dacă segmentul țintă al jobului trecut al candidatului nu coincide cu al tău, poți totuși să evaluezi capacitatea solicitantului de a căuta și analiza informații. În mod ideal, el vă va spune că urmărește schimbările din legislație, vizitează site-urile web ale industriei, se abonează la bloguri specializate, buletine informative și așa mai departe.

3. Explica-mi...

O astfel de cerere vă va ajuta să evaluați. Este mai bine să puneți întrebarea în mod obișnuit, astfel încât să nu pară parte dintr-un interviu.

4. Ce este mai rău: un plan neîmplinit sau clienți nemulțumiți?

În funcție de obiectivele companiei dvs., ambele răspunsuri pot fi corecte. Cu toate acestea, ar trebui să fiți atenți la candidații care acordă prioritate executării planului față de nevoile clienților.

5. Spuneți-ne despre abordarea dvs. în ceea ce privește vânzările scurte și lungi? Ce diferențe poți identifica între ele?

Vânzările în scurt necesită ca vânzătorul să aibă abilitățile de a „închide” rapid tranzacții, în timp ce vânzările lungi, dimpotrivă, necesită o abordare mai amănunțită și mai sofisticată. Candidatul trebuie să înțeleagă clar diferența fundamentală dintre cele două. Căutați-l în răspunsurile lui.

6. Când ar trebui să te retragi?

Răspunsul corect la această întrebare va depinde de procesul de vânzare al companiei dvs., dar, în general, cu cât profesionistul de vânzări este mai asertiv și mai persistent, cu atât mai bine. Fondatorul The Bridge Group Trish Bertuzzi consideră greșit să renunțe înainte de șase până la opt încercări.

7. Cu ce clienți vă place să lucrați și de ce?

Candidatul poate descrie sau generaliza în mod clar datele demografice care nu au nicio legătură cu procesul de vânzare. În funcție de răspunsul pe care îl primește, vei putea evalua cât de bine își cunoaște clientul. Cu cât descrierea este mai clară și mai detaliată, cu atât mai bine.

8. Ce parte a procesului de vânzare vă place cel mai puțin?

Dacă pasul anunțat este esențial important pentru procesul dvs. de vânzare, atunci acesta este cel mai probabil un cartonaș roșu pentru solicitant. Această întrebare ajută la identificarea punctelor slabe ale solicitantului.

9. Ce te motivează?

Bani, rezultate ridicate, ajutor clienți, dorința de a fi primul în toate - opțiunile de răspuns sunt variate. Care dintre ele va fi considerată de succes sau nereușită depinde de cultura companiei. De exemplu, dacă munca în echipă este esențială pentru tine, atunci un solicitant care își dorește absolut să fie primul în toate nu este cea mai bună alegere.

10. Care sunt așteptările tale în carieră?

Potrivit unui studiu al companiei americane Glassdoor, lipsa perspectivelor de creștere este unul dintre cele trei motive care obligă managerii de vânzări să-și caute un nou loc de muncă. Dacă așteptările în carieră ale unui candidat sunt în conflict cu capacitățile companiei dvs., atunci cel mai probabil vă aflați în locul greșit.

11. Ce trei adjective ar folosi clienții din trecut pentru a te descrie?

Încercați să recunoașteți sinonime pentru cuvintele „responsive” și „util” din răspuns, deoarece vânzările consultative devin relevante astăzi.

12. De ce vrei să lucrezi în vânzări?

Motivația financiară este un răspuns perfect acceptabil, dar încă nu cel mai bun.

13. Poți să menții o atitudine pozitivă în ciuda unei zile grele la muncă?

Această întrebare ajută la evaluarea atitudinilor față de refuzuri. Studiați reacția la întrebare mai mult decât răspunsul. Îi ia mult timp unui candidat să-și revină după o conversație neplăcută sau este imediat gata să meargă mai departe?

14. Vorbește-ne despre barele negre din munca ta? Cum ați făcut față dificultăților?

Toată lumea trece prin perioade de neliniște, așa că ai grijă de cei care spun că nu au experimentat-o niciodată. Nu este nimic în neregulă cu o criză temporară dacă se învață lecțiile potrivite din ea.

15. Cum ați îmbunătăți eficiența vânzărilor în compania noastră?

Această întrebare dezvăluie mai multe aspecte importante simultan.

În primul rând, devine clar cât de bine s-a pregătit candidatul pentru interviu.
În al doilea rând, puteți evalua nivelul de pregătire teoretică în materie de vânzări.
În al treilea rând, răspunsurile competente demonstrează gândire sistematică, precum și abilități creative și antreprenoriale.

16. În ce proporție petreceți timp construind relații cu clienții și găsind alții noi? De ce este așa?

De regulă, fiecare companie caută un angajat cu o anumită abordare. Acesta ar putea fi un vânzător-vânător (eficient în găsirea de noi clienți și interacțiunea cu aceștia) sau un vânzător-fermier (construind în mod eficient relații cu clienții existenți). Este bine dacă solicitantul are abilități în două abordări simultan. Aceasta este o combinație valoroasă pentru o muncă eficientă. Evită-i pe cei pentru care se exclud reciproc.