Dacă o companie operează în sectorul b2b, nu se poate lipsi de evenimente de afaceri. Ascultând alți vorbitori, vorbind pe cont propriu sau organizând propriile evenimente, puteți atinge mai multe obiective simultan.
Zhamilya Kameneva,
Director de dezvoltare a afacerilor și marketing la Konica Minolta Business Solutions Rusia
În acest articol veți citi:
- Câți clienți puteți obține după un raport?
- Cum să lucrezi cu publicul țintă atunci când organizezi evenimente de afaceri
- Cum să selectați clienții la o expoziție din industrie pe baza reacțiilor de a declanșa subiecte
- Cum să ții 50 de întâlniri cu clienții țintă în două zile la un eveniment
Realizarea de evenimente de afaceri - practica comuna in lumea afacerilor. Pentru noi înșine, identificăm patru sarcini de participare și implementare. Prima este introducerea companiei pe piață, diferențierea acesteia de concurenți și creșterea gradului de conștientizare a mărcii și a soluțiilor. Al doilea este de a colecta contacte ale potențialilor clienți. Al treilea este de a împinge acei clienți cu care sunt deja în desfășurare negocieri să ia o decizie. Al patrulea este de a crește nivelul de expertiză și de recunoaștere a angajaților și de a-și realiza „marca personală”.
Verificați-vă partenerii urgent!
Ştii asta La verificare, autoritățile fiscale se pot agăța de orice fapt suspect despre contraparte? Prin urmare, este foarte important să-i verifici pe cei cu care lucrezi. Astăzi, puteți primi informații gratuite despre inspecțiile anterioare ale partenerului dvs. și, cel mai important, puteți primi o listă cu încălcările identificate!
Vorbind unui public profesionist, specialiștii companiei câștigă și își stabilesc o reputație ca experți în domeniul managementului documentelor și al soluțiilor de imprimare.
Formate pentru organizarea de evenimente de afaceri
Pentru generarea de lead-uri, folosim doar evenimente offline, deoarece la conferințe sau webinarii online este imposibil să prezentați echipamentul și să comunicați cu fiecare dintre participanți. Există mai multe opțiuni de participare offline, toate acestea fiind prezentate în format de pachete de sponsorizare cu prețuri și conținuturi diferite.
Lucru la stand și prezentare. Devenim rar sponsori generali: Asta costuri suplimentare. Alegem varianta susținerii unei sesiuni tematice cu posibilitatea amenajării unui stand. Munca angajaților de la expoziție este completată și îmbunătățită de vorbitor. Dacă vizitatorul este interesat de echipament, prezentarea confirmă nivelul de expert al companiei. Dimpotrivă, ascultătorii care au aflat despre companie și produse din raport pot comunica apoi cu angajații de la stand și pot afla detaliile. Pe parcursul anului participăm la 10-15 evenimente de acest tip.
Organizatorii oferă, de asemenea, oportunități suplimentare - de exemplu, întâlniri cu participanții cu care altfel ar fi imposibil să intrați în contact din cauza rangului lor înalt sau a caracterului închis. Deci, la un eveniment regional pentru un pachet de sponsorizare de 100 de mii de ruble. am amenajat un mic stand, iar vorbitorul nostru a vorbit într-una dintre secțiunile principale. Organizatorii ne-au aranjat să ne întâlnim cu peste 50 de potențiali clienți chiar la expoziție. În două zile am purtat negocieri, valoarea totală a contractelor potențiale pentru care a ajuns la 10 milioane de ruble. (sumele tranzacțiilor sunt estimate după clarificarea nevoilor clienților de către departamentul de vânzări).
Performanţă. Experții și managerii de top ai companiei devin vorbitori la conferințe și participanți la mese rotunde. Tema poate fi fie foarte specializată, fie extinsă: „Cum se integrează managementul documentelor electronice cu echipamente de imprimare de birou” sau „Care sunt perspectivele pentru abordarea externalizării”. O performanță de succes asigură 90% din succesul companiei la eveniment. Măsurăm performanța evaluând numărul de noi contacte și potențiale oferte. Vom continua să aplicăm experiența de succes.
- Parteneriat de afaceri: ceea ce trebuie să știți pentru a nu fi înșelat
De exemplu, în fiecare an la Sankt Petersburg o conferință a CIO-urilor mari federale și companii regionale. În 2015, discursul vorbitorului nostru a fost unul dintre cele mai interesante patru - așa l-au evaluat participanții la sondaj. Am început negocierile cu zece dintre ei, care vor duce în cele din urmă la contracte. Costurile evenimentului s-au ridicat la puțin mai mult de 200 de mii de ruble.
Participarea delegatului. Managerii de vânzări participă în mod regulat la conferințe specializate și forumuri de afaceri ca ascultători. Vorbind cu alți participanți pe margine și în timpul părții oficiale, aceștia se familiarizează cu reprezentanții companiilor - potențiali clienți.
Participarea experților cu discurs. Participarea experților este de obicei gratuită pentru vorbitor și pentru companie. Condiția principală este o prezentare analitică fără publicitate explicită sau ascunsă a organizației.
Cum se organizează participarea la evenimente
Un angajat al departamentului de marketing este responsabil de planul evenimentului. Monitorizează expozițiile și conferințele specializate, analizează rezultatele și eficacitatea participării din ultimii ani și discută opțiuni posibile cu angajații departamentului de vânzări și în cele din urmă creează un calendar anual de evenimente și buget.
Calendarul este ținut la zi portal corporativ. Poate fi ajustat pe tot parcursul anului. Listele de participanți înregistrați pentru fiecare eveniment sunt, de asemenea, postate pe portal. Oamenii de vânzări se uită prin listă și decid singuri unde să meargă: de exemplu, ei văd printre participanți o companie pe care o „vânează” de mult timp.
- Cum să proiectați o expoziție de expoziție comercială pentru a ieși în evidență
Nimeni nu este obligat să participe la conferințe, dar toți managerii o fac. Se concentrează pe cât de mult are nevoie fiecare dintre ei de contacte noi și clienți potențiali noi. Managerii selectează evenimentele, apoi trimit o cerere la departamentul de marketing. Vizita se plateste de la bugetul de marketing. Apoi, managerii introduc rezultatele în CRM și scriu un raport sub orice formă - pentru managerul imediat și agenții de marketing.
Indică cine a fost prezent la eveniment, ce subiecte au fost abordate, dacă publicul a fost vizat, dacă a meritat să cauți clienți acolo și dacă organizația a fost gândită. Este obligatoriu doar participarea la evenimentele proprii ale companiei - pentru managerii responsabili de vânzări în acest domeniu.
Organizarea de evenimente de afaceri: ce să alegeți
Pentru a înțelege de ce evenimente de afaceri are cea mai mare nevoie o companie, ne concentrăm nu pe scară sau prestigiu, ci pe publicul țintă. Luăm în considerare atât componența participanților, cât și felul de angajați din care sunt reprezentate aceste companii.
Evenimente de asociere. În primul rând, acordăm atenție evenimentelor organizate de asociațiile de CIO. În cazul nostru, aceștia sunt Global CIO și 4CIO1, precum și cluburi regionale ale CIO. Se organizează conferințe pentru 100-250 de persoane, seminarii tematice și mese rotunde pentru câteva zeci de participanți. Dar gradul de coincidență cu grup țintă Acoperirea este mai importantă, iar numărul de oferte posibile este mai important decât numărul de ascultători.
Directorii CIO sunt cei care publicul țintă, de obicei ei iau decizia de a ne achiziționa serviciile. Alte companii pot lua în considerare conferințe ale Asociației directori financiari, Asociația directorilor de resurse umane, Asociația directorilor generali din Rusia și alte comunități. Mulți nu acordă suficientă atenție evenimentelor asociate, iar acest lucru reduce șansele de a ajunge la publicul țintă. În 2015, am participat la zece astfel de evenimente și ne vom continua cooperarea în viitor.
1 Din engleză chief information officer - director tehnologia informației.
Industrii și evenimente tematice. Compania comercializează, printre altele, soluții specializate pentru bănci, institutii de invatamant, sectorul energetic, companiile petroliere. Prin urmare, vânzătorii și experții participă la evenimente din industrie și tematice. Acestea sunt realizate atât de organizatori independenți, cât și de comunități industriale: Asociația Băncilor Ruse, Asociația centre comerciale etc.
La evenimentele din industrie, comunicând cu potențiali clienți, vă prezentăm soluții care țin cont de specificul industriei. De exemplu, pentru universități putem formula trei nevoi de bază în domeniul managementului documentelor și al tipăririi:
- fluxul documentelor administrative interne;
- imprimare și scanare la cerere pentru studenți;
- imprimare suplimentară materiale educaționale(manuale etc.).
Știind acest lucru, la evenimentele pentru universități vorbim despre posibilitățile de a vă crea propriul departament intern de tipărire, care vă va permite să rezolvați aceste probleme.
Evenimente media. Forumuri și conferințe de afaceri sunt organizate și de media de afaceri (RBC, Vedomosti) și publicații IT (PC Week, CNews, Comnews, Open Technologies etc.). Aceste evenimente sunt de obicei bine organizate și atrag experți. Compania noastră participă la acestea mai mult pentru a îmbunătăți imaginea mărcii decât de dragul generării de clienți potențiali.
Cum să eliminați contactele inutile atunci când organizați un eveniment de afaceri
Atât în munca la stand, cât și în comunicarea cu ascultătorii, abilitățile dezvoltate de comunicare ajută la stabilirea unui contact puternic.
Contact la expozitie. Trimitem la stand manageri de vanzari cu experienta care stiu sa mentina un echilibru intre activitate si discretie. Presiunea excesivă irită interlocutorul. Conversația de la expoziție nu durează mult, iar managerii trebuie să facă o impresie plăcută într-o jumătate de minut, să-l facă pe interlocutor să dorească să afle mai multe despre companie și, în același timp, să înțeleagă dacă clientul este o țintă și dacă merită. petrecând timpul cu el. Nu ar trebui să „profiți” de cei care vorbesc din curiozitate. Pentru a distinge clienții țintă de alți vizitatori, managerii monitorizează reacțiile pentru a declanșa expresii.
Într-o scurtă conversație la stand, oamenii de vânzări menționează „calitate de imprimare”, „funcții noi”, „cost per imprimare”, „cost redus consumabile", "uzura componentelor principale ale echipamentelor". Dacă interlocutorul ignoră totul, cu siguranță acesta nu este clientul țintă. Dacă unul dintre subiecte trezește interes și te face să arăți emoții, atunci contactul ar trebui aprofundat.
O altă tehnică: dacă vizitatorul pare interesat când un angajat demonstrează capacitățile echipamentului, vânzătorul stă în spatele umărului oaspetelui. El monitorizează ce părți ale mașinii examinează vizitatorul, ce butoane apasă, ce funcții testează. Astfel poți afla dacă interlocutorul înțelege subiectul și ce caracteristici ale mașinii îi sunt utile.
- Expoziție de bunuri industriale: cum să vă creșteți baza de clienți cu 30%
La expoziție, sarcina echipei de vânzări nu este să aducă cât mai multe cărți de vizită, ci să stabilească comunicarea cu cei care sunt cel mai probabil să semneze un contract ulterior. La primul contact există doar interes susţinut. Nu vorbim aici de vânzări sau de prezentare pentru asta, expoziția este prea zgomotoasă și sunt multe distrageri. Prezentarea și povestea detaliată despre produs ar trebui amânate până la o întâlnire în biroul unde există un showroom.
Contact la un eveniment de club. Este mai ușor să te angajezi în dialog la micul dejun de afaceri și la alte întâlniri relativ informale decât la conferințe. Dar, în toate cazurile, examinăm în prealabil listele de participanți înregistrați și îi selectăm pe cei mai promițători pentru cooperare, cu care stabilim contacte în viitor.
Organizarea de evenimente de afaceri
Astfel de evenimente ajută la dezvoltarea relațiilor cu clienții existenți și la atragerea altora noi. Am dezvoltat mai multe formate. De exemplu, pentru a promova serviciile de outsourcing de tipărire, organizăm prânzuri de afaceri numite OPS-Lunch 2.
Mai întâi, un reprezentant al companiei noastre vorbește despre produs, apoi clientul oferă un exemplu de implementare. Pentru clienti asta oportunitate suplimentară să se dovedească experți în comunitatea lor profesională. De asemenea, sunt interesați să obțină idei noi în timpul discuției.
2 Din engleză servicii de imprimare optimizate - servicii de imprimare optimizate.
Publicul este de obicei adunat de managerii de vânzări. Dacă direcția este nouă sau vrem să ne extindem baza de clienti, dispunem implicarea asociațiilor profesionale - aceleași care organizează propriile evenimente. Fiecare dintre ele are un cost fix de atragere a clienților și propria bază de contact.
Conform instrucțiunilor noastre, se face o selecție inițială: pentru un eveniment de 20 de persoane, de obicei oferă 100-200 de contacte. Apoi echipa de vânzări stabilește prioritățile, selectează 50-60 de persoane dintre candidații propuși și îi invită, iar la final ajung 20-30 de vizitatori.
Dacă evenimentele sunt dedicate caracteristicilor echipamentelor, atunci le organizăm la biroul companiei din showroom, deoarece multe trebuie să fie prezentate „în direct”. De exemplu, un subiect precum calitatea culorii nu poate fi tratat doar în teorie. Vorbitorii sunt experți și clienți actuali.
Rezultatele evenimentelor de afaceri
Pentru a evalua eficiența cheltuirii bugetului de marketing pentru evenimente de afaceri, ne asigurăm că costurile de participare sau organizare nu depășesc 5% din valoarea vânzărilor pentru tranzacțiile care au început cu contactele la evenimente. Pentru fiecare rublă cheltuită trebuie să obțineți 20 de ruble. venituri. Aproximativ 5% dintre clienții din istoricul lor de interacțiuni au participat la evenimentele noastre și intenționăm ca această cifră să crească.
- Participarea companiei la expoziție: algoritm de pregătire în 9 pași
Dacă evaluăm efectul din punctul de vedere al numărului de clienți noi și al potențialelor tranzacții, atunci la evenimentul altcuiva, un manager care a participat ca ascultător întâlnește 10-15 persoane care se pot transforma în clienți.
La un eveniment propriu al unei companii cu 30-40 de invitați, cinci sau șase dintre ei ajung pe scenă oferta comerciala, dacă aceștia sunt clienți noi. Dacă clienții sunt bătrâni, atunci unul sau doi cumpără echipament direct la eveniment sau imediat după acesta. Dacă vorbim de clienți existenți, ponderea tranzacțiilor finalizate cu succes poate ajunge la 30-40% din numărul participanților invitați.
Informații despre autor și companie
Jhamlia Kameneva absolvit la Moscova universitate de stat păduri, a primit o diplomă de MBA de la MIRBIS Business School. A lucrat la Orange Business Services, în departamentul de marketing al VimpelCom, și a condus departamentul de marketing al direcției Samsung Electronics Rus. Din 2015 - în poziția actuală.
Konica Minolta Business Solutions Rusia. Corporația japoneză Konica a fost fondată în 1873. În 2003, a fuzionat cu Minolta. Oferă servicii și soluții complete pentru imprimarea digitală în companii și medii de producție. Reprezentanță în Rusia - din 2000, situat la Moscova. Sunt peste 100 de oameni în personal. Site oficial - www.konicaminolta.ru
Congresul M-Health
5 martie 2019
În martie 2019, în capitala Rusiei va avea loc al cincilea eveniment internațional, a cărui temă-cheie este tehnologie înaltăîn sectorul sănătăţii. Participanții la eveniment sunt medici, avocați, oameni de afaceri și dezvoltatori de tehnologii mobile pentru sănătate. În timpul evenimentului vor împărtăși experiență personală, va prezenta cazuri practice și va discuta principalele tendințe în telemedicină.
La precedentul M-Health Congress 2018 am invitat specialiști din renumiți companii internationale. Astfel, titularii congresului au fost reprezentanți ai Yandex, IBM, Duma de Stat RF și Mail.Ru Group.
Anul trecut director general Intellogik și fondatorul Botkin.AI Serghei Sorokin concentrat pe două probleme la integrarea AI în sistemul de sănătate:
- în primul rând, pentru a antrena rețelele neuronale este necesar număr mare date;
- în al doilea rând, nu este clar prin ce logică se formează rezultatul utilizării tehnologiei inteligenţă artificială pentru validare de către medici.
Ce s-a schimbat în acest timp va fi discutat la Congresul M-Health din 2019.
Problemele importante pe care experții le vor ridica vor fi aspectele legislative ale telemedicinei și modul de implementare tehnologii mobileîn sectorul sănătăţii. Tot la Congresul M-Health va exista o zonă demonstrativă tradițională, unde vizitatorii vor vedea dezvoltări medicale inovatoare.
pe site-ul web.
Conferința „Internetul lucrurilor”
27 martie 2019
În 2018, la Moscova a avut loc cea de-a cincea conferință, dedicată pieței promițătoare IoT, în special utilizării noilor tehnologii în industrie, transport, locuințe și servicii comunale și comerț.
23 de experți din țările CSI și din străinătate au participat la dezbaterea problemelor de actualitate, inclusiv Assem Abdel Hamid Moussa de la compania aeriană egipteană Egyptair și Lionel Ancier de la Fabrica Belgiană IoT. La eveniment au participat 800 de invitați, iar 20 de proiecte au luat parte la Startup Battle anual.
În 2019, forumul internațional „Internet of Things” va avea loc la Moscova pentru a șasea oară, reunind dezvoltatori de soluții de înaltă tehnologie, antreprenori și reprezentanți ai agențiilor guvernamentale.
Mai multe informații despre eveniment găsiți pe site.
Conferința AI
9 aprilie 2019
O conferință majoră dedicată tehnologiilor de inteligență artificială, machine learning și Big Data.
În 2018, Conferința AI a avut loc la Moscova de două ori - experții în domeniul inteligenței artificiale au citit rapoarte tematice, antreprenorii și dezvoltatorii au stabilit noi conexiuni.
Accentul principal al evenimentelor recente este utilizarea tehnologiilor de inteligență artificială pentru dezvoltarea afacerilor. În toamna lui 2018, la eveniment au luat cuvântul 24 de specialiști – reprezentanți ai NVIDIA, Microsoft, X5 Retail Group și Yandex.
Printre vorbitori a fost și un reprezentant al 1C-Bitrix Serghei Vostrikov. Expertul a vorbit despre beneficiile AI pentru afaceri și a prezentat cazuri reale despre cum este utilizată învățarea automată fără date mari.
Algoritmii AI pentru serviciul clienți, eficiența chatbot-urilor și procesele de afaceri cu inteligență artificială sunt subiectele principale ale evenimentului de afaceri AI Conference.
În 2019, în capitala Rusiei va trece deja a patra conferință despre inteligența artificială.
Mai multe informații despre eveniment găsiți pe site.
Săptămâna Rusă a Jocurilor
6-7 iunie 2019
Expoziția-forum dedicat temelor legate de jocurile de noroc și divertisment va avea loc la Moscova pentru a treisprezecea oară. Acesta este singurul eveniment internațional al industriei din CSI, care reunește cei mai buni specialiști din industria jocurilor de noroc. În 2018, la forum au participat 1.200 de persoane, iar 20 de expozanți și-au prezentat produsele și serviciile în zona demo.
La ultimul eveniment, cele mai mari standuri au fost prezentate de companii BetConstruct(furnizor al unei game largi de soluții software pentru jocuri de noroc), eGamings(soluții pentru cazinouri online), Slotegrator (produse software pentru cazinouri online) și GRENBET(soluții tehnice pentru pariuri).
În cadrul Săptămânii Rusiei de Jocuri, există o discuție despre cele mai recente inițiative legislative și noile tendințe în domeniul jocurilor de noroc. Experții din industrie evaluează, de asemenea, metodele de operare utilizate în domeniul jocurilor de noroc și impactul noilor tehnologii asupra jocurilor de noroc și pariurilor.
Vorbitorul cheie al conferinței a fost Andrew Pearson, președinte și fondator al Intelligencia Limited, care locuiește și lucrează în Macao. El a vorbit despre utilizarea inteligenței artificiale pentru a analiza baza de clienți a caselor de pariuri și a cazinourilor.
Antreprenorii și dezvoltatorii de la Russian Gaming Week comunică cu colegii, fac schimb de experiență și stabilesc noi conexiuni de afaceri.
Mai multe informații despre eveniment găsiți pe site.
VAPEXPO Moscova
7-8 decembrie 2019
Cel mai mare eveniment internațional de vaping din CSI are loc de două ori pe an din 2015. VAPEXPO Moscova reunește reprezentanți ai industriei și vaporatorii, ajută la stabilirea de conexiuni de afaceri și face mărcile mai recunoscute, precum și la atingerea publicului țintă direct.
Ultima dată, vizitatorii VAPEXPO Moscova au fost tratați cu un program bogat:
- The World Series of Vaping - un campionat de urmărire a norilor cu un fond de premii;
- Vape Tricks Battle - un concurs de trucuri cu vapori cu un fond de premii;
- Spectacol de dans și seturi DJ;
- tot felul de cadouri și concursuri.
În mod tradițional, expoziția se desfășoară simultan în două formate: o zi b2b pentru antreprenori și un program de spectacol vibrant pentru aburi. Întreaga comunitate de vape a țării se adună aici, iar în fiecare an sunt din ce în ce mai mulți oaspeți și participanți (33.000 m² de suprafață expozițională, 900 de participanți, 43.000 de vizitatori pe tot parcursul evenimentului).
În 2019, VAPEXPO Moscova va avea loc pentru a noua oară. Și evenimentul va deveni și mai mare!
Mai multe informații despre eveniment găsiți pe site.
