De unde să începeți să vindeți echipamente. Achizitie de echipamente industriale

Atunci când un client se cumpără, de fapt, aceasta nu este vânzări, ci solicitări de service. Ce să faci dacă clientul nu îl cumpără singur? Și în multe piețe acest lucru a devenit exact cazul. Cum se creează un sistem care ar putea genera vânzări? „Schimbați sau muriți” - multe companii au luat acest principiu ca bază pentru noua lor strategie.

Piaţă echipamente industriale nu a fost o excepție. La urma urmei, majoritatea companiilor care produc și/sau vând echipamente industriale au folosit o abordare pur reactivă a muncii lor. Ce înseamnă?

Modelul arăta așa. Ofițerul de achiziții al clientului chema potențialii furnizori ai echipamentelor de care avea nevoie. De unde a obținut informații despre furnizori? În principal din materiale de referință, medii publicitare: internet, presa de specialitateși cataloage ale furnizorilor înșiși, iar mai târziu - de la propria experiență comunicare. Pe apel telefonic clientului potențial i s-a răspuns un specialist tehnic această specie echipamente. Împreună au discutat ce echipamente ar putea răspunde cererii și ar putea fi furnizate, precum și volumele, calendarul și condițiile comerciale de livrare. După care fiecare s-a ocupat de treburile lui: consultantul a pregătit o propunere comercială adecvată și a trimis-o clientului, iar cumpărătorul a continuat să sune în speranța unei oferte mai avantajoase.

Trebuie să spun că pentru client acest lucru a avut sens. În primul rând, din cauza fluxului mare de cumpărători, nu toate echipamentele au putut fi obținute din depozit, unele articole populare au trebuit să aștepte mai mult de o lună, sau chiar trei. În al doilea rând, din același motiv, prețul echipamentelor ar putea varia cu 30 la sută de la furnizor la furnizor. În plus, serviciile furnizate de furnizori au variat și ele foarte mult - de la logistică la service și suport în garanție.

O schimbare fundamentală necesară în procesele de afaceri este reorientarea acestora către client în momentul evaluării resurse propriiși proactivitate, adică luarea inițiativei de a construi relații cu compania furnizor. Prin urmare, responsabilitatea pentru fiecare client ar trebui să fie atribuită unui manager specific care va rezolva toate problemele clientului și va ști totul despre el.

1. Logistica

Este important să învățați cum să analizați sortimentul, să evaluați potențialul de vânzări al fiecărui echipament, să faceți o aprovizionare suficientă cu cele mai populare articole și o rezervă de cele potențial populare. Acest lucru este cu atât mai critic cu cât compania furnizor nu își poate permite să înghețe fonduri în mărfuri nelichide în timpul unei crize. Pe de altă parte, este necesar să discutăm cu producția condițiile de reducere a timpului de producție propriu-zis și/sau de aprovizionare la cerere a echipamentelor rămase, pentru a nu rata un client care este dispus să aștepte. Adevărat, clientul însuși trebuie să aibă un motiv pentru care așteaptă. Dacă este un echipament rar, atunci așteptarea este logică. În caz contrar, ar trebui să luați în considerare o ofertă comercială profitabilă: fie din punct de vedere al prețului (ceea ce este extrem de nedorit - dacă nu vă „jucați” cu cursul), fie din punct de vedere al conditii suplimentare- instalare de către furnizor, instruire la sediul clientului, transport gratuit, perioada de reparație extinsă în garanție, birou de asistență 24 de ore și o serie de alte bonusuri care nu erau disponibile înainte.

2. Informarea publicului țintă

În niciun caz nu trebuie oprită informația, care ar trebui optimizată, dar nu redusă. Înțelegeți cum puteți transmite informații clientului în mod mai activ, cum să colectați informații și să realocați optim bugetul de marketing.

Adesea, efectul este obținut printr-o astfel de metodă de diseminare activă a informațiilor precum vizitarea (dar fără participarea!) la expoziții din industrie și alte evenimente ale potențialilor clienți. Scopul vizitei este de a colecta cât mai multe contacte și cărți de vizită și de a discuta cu reprezentanții clienților. Aceste informații pot fi folosite în continuare pentru a viza contactul. Cel mai bine este ca managerii-consultanți să participe la astfel de evenimente, astfel încât aceștia să aibă posibilitatea de a colecta informații cu adevărat utile și de a suna după o conversație față în față cu un specialist deja „familiar” din partea clientului.

Colectarea informațiilor despre clienți poate fi efectuată și de un call center. Doar nu forțați operatorii să se angajeze în vânzări la rece!!! Rezultatul, de regulă, este o grămadă de angajați, demotivați de lipsa rezultatelor și de un sentiment de lipsă de sens a muncii lor. Sarcina care ar trebui să le fie atribuită este exclusiv colectarea de informații despre situația actuală cu clientul, persoane de contact, niveluri de luare a deciziilor și actualizarea/reumplerea bazei de date. Și dacă operatorul dă din greșeală un client cu o solicitare curentă, atunci astfel de informații trebuie să fie imediat transferate managerului de consultanță.

3. Call center și Help Desk

Acum acestea sunt servicii nu doar de consultanță și primire a apelurilor, ci și de creștere a loialității clienților prin politețe, eficiență și calitatea rezolvării cererilor, precum și o atitudine mai atentă la nevoile clientului. În plus, apelurile primite pot fi folosite pentru colectare Informații suplimentare(vezi mai sus).
De ce trebuie să transferați call center-ul și Help Desk pentru a lucra la ore prelungite - în funcție de geografia clienților. Dacă echipamentele companiei funcționează non-stop la locațiile clienților, este recomandabil să se stabilească suport 24 de ore din 24.

4. Centru de service pentru service în garanție și post-garanție

Acum orice serviciu este sursă suplimentară crearea de valoare în ochii clientului. Prin urmare, trebuie să încheiați acorduri pentru întreținerea echipamentului dvs. cu alții. centre de servicii, dezvoltați-vă centrele în locurile în care clienții se adună.
Este logic să te gândești la prelungirea perioadei de reparație în garanție de către compania furnizor.

5. Vizite active la potențialii cumpărători

Stabilirea unei relații cu un client în persoană este mult mai ușor decât prin telefon. Prin urmare, vizitarea clienților pe teritoriul lor devine o sarcină urgentă. Motivul vizitei pot fi conexiuni stabilite anterior, conexiuni deja stabilite la un nivel superior, precum și cererile primite. Anterior, astfel de solicitări erau procesate exclusiv telefonic, dar acum managerul are posibilitatea de a se implica și de a oferi o vizită pentru a evalua situația la fața locului - acest lucru ne va permite să identificăm o gamă mult mai largă de nevoi pentru echipamente suplimentare. Nu uitați: de multe ori clienții nici măcar nu realizează că furnizorul are mai mult decât articolele din lista de prețuri pe care obișnuiesc să le ia.

6. Întâlniri la nivel superior

Dacă clientul nu oprește producția, atunci trebuie să planifice fonduri pentru baza materială și tehnică. Piese de schimb și consumabile sunt întotdeauna necesare, deoarece avariile echipamentelor nu se opresc odată cu criza. Bugetul alocat poate fi cheltuit furnizori diferiți(așa cum s-a întâmplat înainte) și TREBUIE să fie cheltuit doar pe echipamentul dumneavoastră. Aceasta este sarcina reuniunilor la summit - de a conveni asupra unei cooperări fundamentale reciproc avantajoase și apoi de a conecta artiștii între ei, astfel încât să știe exact ce să facă atunci când apare nevoia de echipamente. Instrumentul „întâlnirilor la vârf” este foarte subtil. În primul rând, reprezentantul furnizorului are de obicei o singură șansă la o întâlnire de succes. În al doilea rând, interpreții trebuie, de asemenea, luați în considerare și „liniștiți”, altfel se pot zgâri cu acordurile conducerii în cele mai nevinovate moduri („echipamentul nu se potrivește cu al nostru!”, „se sparge”, „incomod de a lucra” și așa mai departe). În al treilea rând, astfel de relații necesită sprijin informal. Toate cele de mai sus presupun că managerii din partea furnizorului ar trebui să participe la astfel de întâlniri, iar pregătirea pentru astfel de întâlniri trebuie să fie realizată în modul cel mai amănunțit!

Pentru a obține succesul pe piață întreprindere industrială trebuie respectate cu strictete condiție prealabilă: stimulează dezvoltarea companiei și producția. Aceasta presupune, printre altele, extinderea în timp util a parcului tehnologic și înlocuirea echipamentelor cu echipamente mai adecvate, moderne și corespunzătoare nevoilor pieței.

Cumparam echipamente industriale second hand

Organizația noastră vă va ajuta să modernizați producția cu cel mai puțin costuri financiare. Ne puteți vinde echipamente industriale uzate. Acest lucru vă va permite să eliberați fonduri suplimentare semnificative.

Cumpărăm echipamente industriale second-hand într-o gamă largă, inclusiv de dimensiuni mari, atipice și învechite. În fiecare caz individual, vă vom evalua echipamentul și vă vom oferi un preț unic. Putem lua în considerare oferta dumneavoastră chiar dacă doriți să vindeți echipamente industriale uzate sub formă de linii industriale.

În prezent, RuSkupka achiziționează echipamente industriale second hand:

• — mașini pentru prelucrarea metalelor;
• — prese, echipamente de forjare;
• — stivuitoare;
• — metal laminat;
• — echipamente de laborator;
• - motoare electrice;
• - generatoare de gaz;
• - cutii de viteze;
• - compresoare;
• — echipament staționar nestandard;
• — echipamente mobile nestandard;
• — echipamente hidraulice;
• — unități hidraulice, unități hidraulice;
• — unelte industriale și echipamente speciale;

Dacă nu ați găsit echipamentul dumneavoastră în lista de mai sus, contactați-ne prin e-mail sau telefon (vezi secțiunea Contacte), iar noi vom considera cazul dumneavoastră ca fiind unic.

Demontarea si indepartarea echipamentelor industriale

Practicăm abordare individuală atunci când se analizează fiecare propunere, deoarece echipamentele industriale nu sunt foarte solicitate. Vă veți scuti de bătaia de cap de a găsi un cumpărător, deoarece vânzarea de echipamente industriale uzate poate fi foarte dificilă. Este și mai dificil să găsești un cumpărător pentru întreaga linie.

În cazul vânzării de scule și echipamente industriale mici, suntem gata să luăm în considerare atât loturile mici (de obicei concurenții noștri refuză să le ia în considerare), cât și loturile mari.

Cumparam utilaje industriale second hand, atat interne cat si straine.

Putem organiza în mod independent echipamente industriale, costul acestor servicii se negociază separat și se deduce din costul echipamentului dumneavoastră. Atunci când vindeți echipamente industriale, trebuie să țineți cont de faptul că dezmembrarea poate fi o procedură destul de costisitoare, mai ales în medii de producție cu incendiu sau explozivi sau în ateliere de funcționare continuă unde este necesară îndepărtarea echipamentelor fără oprire. procesul de productie. De multe ori este mult mai ieftin, mai sigur și mai rapid să demontați acest tip de echipamente folosind specialiștii noștri. Nimeni nu vă cunoaște producția mai bine decât angajații.

Suntem gata să „ajustăm” termenii de plată, eliminarea, termenii tranzacției la nevoile dumneavoastră.

Ajutăm la dezvoltarea afacerilor.

La ce întrebări vei găsi răspunsuri în acest articol:

Puteți auzi adesea de la consultanți: tehnicile de vânzare sunt aceleași în toate industriile și nu contează ce să vindeți. În opinia mea, acest lucru este absolut fals. Fiecare produs are propriile sale caracteristici, mai ales când vine vorba de aspecte tehnice produse complexe- mașini, echipamente de productie, echipament medical. Am avut ocazia să vând echipamente similare (mașini pentru prelucrarea metalelor), iar în acest articol vă voi împărtăși experiența acumulată.

Ce trebuie să știți despre echipamente pentru a le vinde

În primul rând, trebuie să înțelegeți produsul.

În primul rând, trebuie să-l studiem specificatii tehnice: neevident sau puțin cunoscut caracteristici tehnice pot deveni argumente puternice în negocierile cu un potențial cumpărător. Dacă nu stăpânești partea tehnică a problemei, va fi foarte dificil să respingi obiecțiile clientului legate de faptul că tu și concurenții tăi aveți practic același produs.

În al doilea rând, trebuie să evidențiați beneficiile pe care produsul le oferă diferiților clienți și să calculați cât de mult profit le poate aduce acestora - fie că este vorba de venituri din vânzări directe sau de economii de costuri.

Pentru a începe, este util să faceți următoarele. Imaginează-ți că nu ești un vânzător, ci un client - Director general companie care a decis să achiziționeze echipamente similare cu ale dumneavoastră. Faceți tot ce ar face acest director - de la căutarea unui producător până la colecție oferte comerciale de la potențiali vânzători (pentru aceasta va trebui să înregistrați un separat cutie poştalăși prezentați-vă ca o companie reală, dar puțin cunoscută). Apoi creați un tabel rezumativ al tuturor caracteristici importante firme furnizori: echipamente, conditii de livrare, service, consumabile. Analizează ce vânzător ai alege dacă ai fi client. Astfel vei vedea avantajele și dezavantajele concurenților tăi și vei înțelege ce avantaje are compania ta. De asemenea, va deveni clar ce oferte suplimentare din partea dvs. vor obliga clienții care efectuează o astfel de analiză de piață să vă aleagă.

Apropo, despre concurenți. le ai? Mulți vor răspunde că sunt mulți. Oricum, gandesc altfel. La vânzarea de echipamente tehnologice complexe, principala concurență nu este în produsul în sine, ci în abilitățile de vânzare, capacitatea de a transmite beneficii și avantaje clientului. Cu cunoștințele laturii tehnice a problemei, un produs complex poate fi poziționat destul de ușor în comparație cu alte produse similare. Nu există bunuri absolut identice, există capacitatea vânzătorului de a prezenta ceea ce are nevoie clientul în mod corect și la momentul potrivit. avantaje tehniceși dezvăluie nuanțele.

Unde să cauți cumpărători de echipamente tehnologice

Primul lucru care îmi vine în minte este internetul. Chiar există clienți acolo, și toți cei principali sunt chiar cunoscuți. Dar adevărul este că Rețeaua nu va ajuta la evaluarea viitorului cumpărător în ceea ce privește capacitățile sale. Site-ul web al unui potențial client (companie) poate părea foarte reputat, dar acest lucru nu garantează disponibilitatea companiei de a plăti bani decenti pentru produsele dumneavoastră. Se întâmplă adesea ca un manager să petreacă mult timp pe un client aparent mare, care în cele din urmă cumpără produsul într-un pachet foarte ieftin sau nu îl cumpără deloc. Prin urmare, este mai bine să utilizați Internetul numai ca ajuta. Merită să evaluați perspectivele clienților folosind alte surse - în primul rând directoare specializate din industrie, cataloage expoziționale și presa din industrie.

Dacă un potențial cumpărător este dispus să cheltuiască bani pentru a participa la o expoziție de renume sau plasează informații despre el în directoare scumpe din industrie (să zicem, în directoarele companiei „Maksimov Publications”), atunci acesta este un semn bun prin care se poate judecă indirect disponibilitatea companiei de a investi în dezvoltarea sa, inclusiv în achiziționarea de echipamente tehnologice scumpe.

Ce ar trebui să faceți dacă aveți, de exemplu, un catalog de companii care participă la expoziție? Selectați potențiali clienți și sunați-i. Totodată, este bine să menționăm că te-ai întâlnit cu un reprezentant al companiei la expoziție: acest lucru va face primul contact mai cald. Complimentează standul clientului și începe o conversație despre cum a decurs evenimentul și care au fost rezultatele. După aceasta, puteți trece treptat la vorbirea despre echipamente.

O altă sursă de informații despre solvabilitatea clientului este știrile din industrie, în care despre care vorbim despre planurile de dezvoltare ale diferitelor companii. Analizând în mod regulat aceste informații, vă veți face o idee dacă clientul are posibilitatea de a cumpăra echipamente complexe.

În general, platformele de promovare sunt aceleași cu cele pentru găsirea clienților - media din industrie și expoziții. Dacă vor afișa informații despre compania dvs., acest lucru va genera o mai mare încredere în rândul clienților potențiali. În vânzarea de echipamente în general, și în special de echipamente scumpe de înaltă tehnologie, încrederea în furnizor este adesea mai importantă decât încrederea în echipamentul în sine, deoarece clienții se tem mereu să nu fie abandonați în cazul unei avarii.

Participarea la expoziții. Vă sfătuiesc să identificați expozițiile cheie din industria dvs. Mai mult, trebuie să te concentrezi nu atât pe site-urile unde se află concurenții tăi, cât pe expozițiile care îți atrag clienții. Cert este că oficialii de top ai companiilor client vin rar la expoziții de specialitate (unde, pe lângă tine, există producători de echipamente similare); cel mai probabil, sunt vizitate doar de specialiști obișnuiți. Dacă participați la expoziții în care sunt prezentate produsele clienților, veți întâlni mult mai mulți factori de decizie și veți putea petrece mai mult timp cu aceștia. negocieri eficiente. Așa am făcut când eram angajat al unei firme care vindea utilaje pentru prelucrarea metalelor în valoare de câteva milioane de euro. Întotdeauna am insistat să găzduiesc cel puțin un mic stand la Salonul Internațional de Aviație și Spațiu (MAKS). Produsele potențialilor noștri clienți au fost expuse acolo și au fost foarte puțini dintre concurenții noștri (aceștia au participat în principal la expozițiile de prelucrare a metalelor și de inginerie mecanică). Pot spune că MAX ne-a dat de multe ori mai mult contacte utile, și ulterior contracte, decât toate celelalte expoziții combinate. Acest eveniment a reunit cei mai influenți oameni din companii – potențiali clienți, pe care este foarte greu să îi întâlnești în circumstanțe normale.

Cum să ajuți managerii să vândă echipamente mai eficient

Bazați-vă pe oameni cu studii tehnice și, dacă este necesar, instruiți-i în abilități de vânzări. Tehnicienii care oferă clienților echipamente complexe vor putea vorbi aceeași limbă cu ei. Atunci când dezvoltați un sistem de stimulare pentru vânzătorii de bunuri tehnologice, luați în considerare două caracteristici.

1. Trece mult timp de la contact la acord, așa că dacă îi dai managerului un mic salariu și comision, acesta nu va fi foarte interesat, deoarece va trebui să aștepte poate șase luni sau un an pentru primul comision.

Ținând cont de asta, consider motivația optimă un salariu decent și un bonus de muncă (o dată la șase luni sau an). La început, când încă nu există vânzări, dar volumul de muncă este încă mare, bonusul poate fi calculat pe baza numărului, de exemplu, de întâlniri organizate sau de informații de contact primite, iar după începerea vânzărilor - din volum de contracte încheiate și procentul de finalizare a planului.

În loc de concluzie

Există o serie de caracteristici în vânzarea de mașini și echipamente complexe la care vă sfătuiesc să fiți atenți.

1. Nu există fleacuri. Chiar și cel mai mare potențial contract s-ar putea să nu fie încheiat pentru că ai ratat o mică nuanță și a devenit o piatră de poticnire. Prin urmare, studiați fiecare detaliu în fiecare etapă a lucrului cu un client.

2. Compania client organizează multe întâlniri și negocieri fără participarea dumneavoastră. Prin urmare, sarcina ta este să-ți promovezi nu doar produsul, ci și ideea ta, astfel încât specialistul cu care te-ai întâlnit să-ți vândă echipamentul în cadrul companiei sale și în absența ta.

3. Chiar și cel mai bun produs poate pierde o licitație în favoarea uneia mai slabe dacă managerul nu știe să prezinte corect produsele, să negocieze și să organizeze etapele de vânzare. Dezvoltați-vă managerii, desfășurați formare sub îndrumarea specialiștilor cu experiență în vânzarea de echipamente complexe similare.

4. Deoarece va trebui să efectuați număr mare negocieri cu diverși angajați ai companiei client (începând cu șeful companiei și director financiarși terminând, poate, cu specialiști tehnici), aveți nevoie de o perspectivă largă asupra problemelor care sunt interesante pentru acești oameni, altfel pur și simplu nu veți putea vorbi aceeași limbă cu ei. Extindeți-vă cunoștințele în aceste domenii. Acest lucru va crește semnificativ șansele de a încheia o afacere de succes.

Cum să vinzi rapid mașini uzate

Ați achiziționat echipament nou și nu știți ce să faceți cu cel vechi? Sau poate ați decis să reutilizați producția, așa că doriți să vindeți echipamente uzate? Sau închideți întreprinderea și vindeți toate utilajele folosite? În orice caz, ar trebui să faci vânzarea cât mai profitabilă pentru tine. Și viteza de implementare a acestuia este, de asemenea, importantă: nu este nevoie de echipamente inutile pentru a aduna praful într-un depozit dacă poate ajuta pe cineva să-și înceapă producția.

Cât de mult crezi potenţiali cumpărători Există utilaje uzate în orașul dvs.? Cel mai probabil, destul de mult. Prin urmare, chiar dacă plasați o reclamă cu textul „Voi vinde utilaje uzate” în toate ziarele din oraș, este puțin probabil să primiți multe oferte. Este mai bine să nu pierdeți timpul, ci să apelați imediat la profesioniști pentru care vânzarea de mașini uzate este o muncă obișnuită. Unde le pot găsi? Totul este destul de simplu: trebuie să accesați un site specializat în postarea de reclame „Voi vinde utilaje uzate” și „Voi cumpăra utilaje uzate”. Dacă nu găsiți nimic potrivit pentru dvs. printre sugestiile altor vizitatori ai resursei, puteți conta pe ajutorul managerilor companiei care deține această resursă. Au clienți obișnuiți care vă vor cumpăra cu plăcere echipamentul folosit. De asemenea, dacă este necesar, specialiști cu experiență vă pot ajuta să negociați cu firma de transport, ateliere de reparații sau servicii vamale.

În esență, o astfel de resursă este un panou de mesaje pentru cumpărarea și vânzarea de echipamente uzate.

Aici puteți plasa anunțul dvs. gratuit, cum ar fi „cumpărați echipament second hand” sau „vânzarea utilajelor second hand”. În acest caz, puteți chiar să furnizați o notă cu o fotografie a mașinii sau diagrama acesteia. Dar, de fapt, funcțiile unei astfel de resurse sunt oarecum mai largi și includ asistență pentru clienții săi. Managerii companiei care deține acest buletin îți vor pune la dispoziție, în calitate de vânzător, mai multe opțiuni de oferte de la cumpărători, dintre care o poți alege pe cea mai potrivită pentru tine.

Acum să dăm un exemplu. Imaginați-vă că proprietarul unei mici producții, de exemplu din Saratov, trebuie să vândă strung folosit Nu a găsit cumpărători în orașul său și, fără să stea mult pe gânduri, s-a grăbit să plaseze o ofertă pe un buletin de pe internet. În același timp, a căutat prin reclame care începeau cu cuvintele „vom cumpăra mașini uzate” și a găsit printre ele câteva opțiuni potrivite. Dar un cumpărător era din Vladivostok, altul din Kaliningrad, iar al treilea era complet din Ucraina. Apoi, managerul buletinului l-a contactat și i-a spus că există un client din Saratov care cumpără utilaje uzate. Alegerea este evidentă.

Astfel, fără a pierde nimic, puteți vinde cu ușurință mașini uzate și poate chiar să cumpărați altele. Principalul avantaj al folosirii panourilor de buletin este că doar potențialii clienți care doresc să achiziționeze echipamente uzate le vizitează. Și acest lucru crește semnificativ șansele ca tranzacția să fie finalizată cât mai repede posibil. În plus, prin vânzarea de mașini uzate folosind o astfel de resursă, puteți conta pe mai multe oferte grozave decât cu orice altă metodă. Chiar dacă căutați expresia „Voi cumpăra mașini uzate”, veți găsi mult mai puține oferte decât pe un buletin specializat. Și managerii experimentați vă vor oferi o întreagă bază de date clienți obișnuiți care cumpără mașini uzate. De asemenea, vă vor spune ce atelier de reparații sau ce transportator de marfă este cel mai bine să contactați.

Deci, concluzia este evidentă. Dacă doriți să vindeți rapid și profitabil utilaje uzate, anunțați-vă oferta pe buletinul de internet! Orice echipament ( mașină de frezat folosit, strunjire, foraj, turnătorie, sudare, prelucrarea lemnului și multe altele) își va găsi cu ușurință noul proprietar pe o astfel de resursă.

Scris pe baza materialelor de pe MashStock.ru

Puteți crește vânzările oricărui produs în moduri standard - prin publicitate, participarea la expoziții și conferințe tematice, schimbarea schemei de motivare a personalului etc. Dar vânzarea de echipamente industriale este o industrie îngustă, cu propriile sale specificități. Cunoscând caracteristicile acestei zone, poți fi garantat că vei crește vânzările cu cel puțin 20%.

Concentrare pe client

Există două tipuri de clienți care pot avea nevoie de echipamente. Când vinzi un produs, trebuie să știi clar cu cine ai de-a face.

• Clienți care au deja astfel de echipamente. Astfel de clienți sunt bine versați în caracteristicile sale și cunosc toate problemele asociate cu utilizarea acestuia. Pentru a vinde echipamente unui astfel de client, trebuie să aveți o bună cunoaștere a nuanțelor tehnice ale funcționării acestuia.

Puteți afla astfel de nuanțe pe forumuri specializate discutând cu oameni care folosesc acest echipament. Dacă aveți deja clienți care au achiziționat echipamente, îi puteți vizita la locul lor de producție și puteți discuta personal cu tehnologul.

• Clienți care doar plănuiesc să deschidă o afacere și să cumpere echipamente de tipul pe care îl vindeți. Cel mai probabil, astfel de clienți nu cunosc încă toate subtilitățile și nuanțele funcționării sale. Sarcina dumneavoastră este să-i invitați să discute cu un specialist care are deja experiență în operarea echipamentului.

În etapa de intrare în afacere, clientul nu poate aprecia importanța serviciului, deoarece nu înțelege cu ce dificultăți va avea de înfruntat în viitor. Atunci când achiziționează echipamente, mulți nici măcar nu se gândesc la cât de exact și cât de des va trebui să fie întreținut. Sarcina dumneavoastră este să transmiteți aceste informații cumpărătorului. Și, de asemenea, explicați cum achiziționarea de produse de la dvs. îi va ușura viața și de ce probleme îl va salva.

Detașarea de concurenți

Când vindeți echipamente, trebuie să vă cunoașteți bine concurenții și să înțelegeți ce oferă aceștia cumpărătorului. Pentru a convinge cumpărătorul să vă contacteze, trebuie să înțelegeți de ce condițiile și produsele dumneavoastră sunt mai bune. Merită să acordați atenție:

• Costul produselor care sunt similare cu ale dvs. Dacă produsul unui concurent este mai ieftin, ar trebui să vă dați seama de ce prețul a fost redus. Poate ai si tu o reducere?

• Caracteristicile tehnice ale echipamentului concurenți. Extrem de important feedback atât cu clienții dvs., cât și cu clienții concurenților - aflați ce le place, ce nu, ce probleme și dificultăți apar în timpul funcționării. În ultimă instanță, puteți obține informații tehnice pe forumuri specializate.

• Serviciu . Ce oferă concurenții? Care este perioada lor de garanție? Care este costul de întreținere lunar/anual? De ce serviciul dvs. este mai bun? Ce lucruri interesante poți oferi cumpărătorului?

• Costul operațiunii. Costul operațiunii este suma de bani pe care clientul va trebui să o cheltuiască pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat. Acest indicator este deosebit de important atunci când vindeți echipamente scumpe care nu sunt ușor de înlocuit. Dacă vindeți echipament ieftin, puteți juca și pe asta. Demonstrează-i clientului că echipamentul tău este atât de ieftin încât, dacă se defectează, va fi mai ușor să cumperi unul nou. Aceasta înseamnă că clientul nu va trebui să investească bani în repararea acestuia sau să suporte perioade de nefuncționare forțate din cauza unei defecțiuni. Vor fi și piese de schimb.

• Caracteristicile comerciale ale produselor. Caracteristicile tehnice ale echipamentului nu sunt suficiente pentru implementarea cu succes a acestuia. Pentru a crește capacitatea de vânzare, merită să calculați caracteristicile sale de afaceri, cum ar fi costul de întreținere a liniei, cantitatea de produse care pot fi produse pe unitatea de timp (zi, lună etc.) și altele asemenea. Inginerilor le pasă de specificațiile tehnice, dar managementului și proprietarilor le pasă de cifrele care confirmă profitabilitatea achiziției. Dacă caracteristicile de afaceri ale echipamentelor dumneavoastră sunt mai bune decât cele ale concurenților, alegerea clienților este evidentă.

• Compatibilitate. Dacă știți că majoritatea clienților potențiali folosesc o anumită marcă de echipamente, este important ca echipamentul dumneavoastră să fie compatibil cu acesta. Atunci șansele tale de a atrage cumpărătorii către tine vor crește semnificativ.

De exemplu:

Pe piață există mașini de la trei producători: mașini chinezești ieftine, europene scumpe și mașini de înaltă calitate produse pe plan intern, în categoria de preț mediu. Cum își poate vinde un producător de mașini-unelte rusești bunurile?

• În primul rând, informează potențialii clienți despre existența produselor lor.
• În al doilea rând, oferă înlocuire promptă a pieselor/consumabilelor, pe care concurenții nu le pot oferi din cauza locației producției în altă țară (de exemplu, în maxim 3 zile).
• În al treilea rând, să demonstreze și să demonstreze clar că calitatea mașinilor sale nu este cu mult inferioară calității mașinilor din Europa, dar serviciul și prețul său sunt obiectiv mai bune.

Servicii suplimentare

Puteți crește vânzările de echipamente prin servicii suplimentare. Oferiți clientului nu un produs „nud”, ci beneficii bonus.

1. Instalarea si configurarea echipamentelor. Cu cât echipamentul pe care îl vindeți este mai complex, cu atât mai importantă este instalarea și configurația inițială corectă. Toate celelalte condiții fiind egale, clientul va alege întotdeauna firma care își va rezolva problemele de instalare și pornire.
2. Serviciu. Serviciul poate fi fie plătit, fie gratuit. Puteți limita numărul de apeluri gratuite pe lună sau puteți oferi serviciu gratuit de garanție anumită perioadă timp.
3. Instruirea personalului. Atunci când vindeți echipamente noi unui client, ar trebui să oferiți simultan instruire angajaților care vor lucra la acest echipament. Antrenamentul poate veni ca un bonus, sau poate pentru o taxă suplimentară. În orice caz, vei rămâne în negru: lucru corect cu echipamente va aduce profituri mai mari clientului, iar absența problemelor va aduce plăcere morală. Un client mulțumit se va întoarce cu siguranță la tine.
4. Expertiza. Dacă devii pentru un client nu doar un furnizor, ci și un expert în vânzarea produselor sale sau în construirea unei afaceri, atunci caracteristicile și condițiile de vânzare a produsului tău i se vor părea mai puțin importante. Loialitatea lui față de compania ta va crește cu siguranță.

Pe lângă echipament, puteți oferi clientului:

• „departament de vânzări”, care știe să vândă mărfuri produse cu echipamente;
• o bază de clienți care au nevoie de produse care vor fi produse cu ajutorul echipamentului.

Puteți obține astfel de date din diverse surse. Alternativ, vă puteți crea propriul portal de internet dedicat echipamentelor și produsului produs cu acesta, care va colecta aplicații pentru produse din diverse regiuni.

• Personalizare. Personalizarea este adaptarea echipamentului la un anumit client. De exemplu, adăugarea unui mâner sau cheie suplimentară pe mașină, aplicarea de marcaje sau a unui logo client.

Personalizarea vă permite să personalizați echipamentul, ajustându-l la cerințele și dorințele cumpărătorului. Principalul lucru, atunci când încercați să mulțumiți clientul, este să nu exagerați: înainte de a fi de acord cu orice modificare a tipului de bază de echipament, verificați dacă clientul este sigur că adăugările sunt necesare - poate aceasta este o „dorință” de moment, care de fapt nu este deloc necesar.

Caracteristicile vânzării echipamentelor: cui, cui și cum?

Echipamentul trebuie vândut de un manager care are o înțelegere de bază a produsului și stăpânește tehnicile de vânzare și un specialist tehnic care poate explica în mod competent informațiile tehnice și cunoaște terminologia și numerele necesare. Vă rugăm să rețineți că, înainte de a „ieși” la un client, un tehnician trebuie să urmeze și o pregătire de bază în vânzări, trebuie să știe clar ce se poate și trebuie spus și ce nu.

Pentru a crește vânzările de echipamente (folosite sau noi, nu contează), trebuie să înțelegeți cine din compania clientului ia decizia de cumpărare. Cel mai adesea acest lucru este realizat de: un specialist în achiziții sau un inginer (tehnolog).

Cumpărătorului nu îi pasă de serviciul, echipamentul dvs. etc. servicii suplimentare. Este important pentru el să găsească echipamente cu un anumit marcaj. Dacă compania dvs. primește o solicitare de la un cumpărător, sarcina managerului este să depună toate eforturile pentru a contacta persoana care a inițiat achiziția. Cum să faci asta?

• Începeți să puneți cumpărătorului întrebări foarte specializate despre echipament, astfel încât el însuși să vă „trimită” la tehnolog.
• Fă-o singur apel rece către firma clientului pentru a ajunge la inginerul potrivit și a-i explica că produsele dumneavoastră sunt obiectiv mai bune și solicitarea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată.

Inginerii se concentrează adesea nu pe costul echipamentelor sau chiar pe caracteristicile tehnice. Preferă să lucreze cu echipamente pe care le cunosc bine. Mai mult, cu cât echipamentele sunt mai scumpe, cu atât este mai dificil să-i convingi să treacă la altele noi. De ce? Da, pentru că nu vor să-și asume riscuri: echipamentul scump nu este o perie ieftină care poate fi schimbată dacă nu vă place.

Poți convinge un inginer, dar pentru a face acest lucru trebuie să-i arăți echipamentul în funcțiune și să-l lași să vorbească cu un tehnician care l-a testat deja. Cum să organizezi asta?

• Să aloce spații și echipamente speciale pentru astfel de sarcini, ceea ce nu este întotdeauna posibil.
• Opțiunea ideală este să stabiliți o relație cu un inginer care vă folosește deja echipamentul și este dispus să o demonstreze clientului dumneavoastră în acțiune. Dacă tocmai intri pe piață, este important să faci cel puțin o vânzare și să negociezi cu clientul (pentru o reducere, un serviciu suplimentar sau o taxă suplimentară) pentru o demonstrație ulterioară.

Când vindeți echipamente noi în regiunea/țara dvs., încercați să publicați informații despre acesta pe Internet. Dacă potential clientîncepe să caute informații despre produsul tău și nu găsește nimic, există o mare probabilitate ca el să nu riște să facă o achiziție. În zilele noastre, lipsa de informații despre un brand pare suspectă.

Lucrați cu clientul cât mai mult posibil. Cu cât rezolvi mai multe probleme pentru un client, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să cumpere produsul de la tine și să revină în viitor.

Aveți întrebări? Contactaţi-ne! Vă vom ajuta să creșteți vânzările cu 20-60% și să stabiliți funcționarea stabilă a întreprinderii dumneavoastră