Tacticile de negociere presupun alegerea abordării optime pentru desfășurarea lor și varianta profitabila decizia fiind luată. În mod obișnuit, sunt utilizate două abordări fundamental diferite ale negocierilor: metoda de negociere pozițională și metoda de negociere bazată pe principii.

Esența metodei de negociere pozițională este aceea că negociatorii iau anumite poziții, care apoi sunt acceptate treptat. Negocierile încep cu prezentarea pozițiilor inițiale, care presupun umflarea cerințelor inițiale (din practica internațională se știe, de exemplu, că în licitațiile comerciale serioase părțile umfla de obicei prețul cu 10-20% în raport cu prețul calculat). Negocierea se realizează prin presiunea asupra unui partener și manipularea acestuia. În funcție de rezultat, tranzacționarea pozițională se poate termina cu înfrângerea (pierderea) unuia dintre participanți. O altă posibilă opțiune de negociere este ajungerea la un compromis, luând o decizie care să se potrivească ambilor parteneri.

Metoda negocierilor principiale (negocieri pe fond) este mai flexibilă și mai productivă și se caracterizează printr-o mai mare deschidere a participanților. A fost dezvoltat la Universitatea Harvard din SUA. Principalul lucru în negocierile principiale este adoptarea unei soluții reciproc avantajoase, care să se potrivească tuturor, bazată pe parteneriate și recunoașterea egalității participanților.

De obicei, în timpul negocierilor, aceștia ajung la trei opțiuni principale pentru rezolvarea problemei:

Atingerea unui compromis (părțile fac concesii reciproce);

O soluție fundamental nouă la o problemă apărută în timpul negocierilor;

Luarea unei decizii asimetrice (o parte câștigă, cealaltă pierde).

În funcție de modalitățile de obținere a rezultatului dorit al negocierilor, metodele de negociere includ:

Metoda variațională - diferită opțiuni posibile evoluții ale evenimentelor, pentru care, în etapa de pregătire pentru negocieri complexe, este necesar să ne gândim la următoarele întrebări: care este soluția ideală a problemei puse într-un complex și ce aspecte ale soluției ideale pot fi abandonate; ce propuneri extreme din partea unui partener ar trebui cu siguranță respinse și cu ajutorul ce argumente; ce argumente pot fi folosite dacă interesele dumneavoastră nu coincid (când este necesară revizuirea propunerii pentru a asigura un beneficiu reciproc) etc.

Metoda de integrare are scopul de a convinge partenerul de necesitatea evaluării problemelor negocierilor ținând cont de relațiile și nevoile sociale, și nu doar din punctul de vedere al posturilor departamentale înguste. Pentru a face acest lucru, este necesar să identificăm aspecte și oportunități comune pentru obținerea de beneficii reciproce în sfera intereselor și să aduceți toate acestea la conștiința partenerului.

Metoda compromisului - acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la un acord între ei, ținând cont de noi considerații, se abat parțial de la cerințele lor, refuză ceva și propun noi propuneri. Un acord bazat pe compromisuri se încheie în cazurile în care este necesar să se realizeze scop comun, iar întreruperea negocierilor va avea consecințe nefavorabile pentru parteneri. În același timp, în cartea lui G. Kennedy „Basics of Negotiation” autorul oferă următoarea evaluare această metodă: Decizia de compromis duce la un rezultat apropiat de CAPITULARE.

Negocierile sunt un proces dinamic complex de interacțiune între oameni, al cărui curs este influențat de mulți factori sociologici, socio-psihologici, economici, culturali și de alții. Modelarea matematică ca una dintre metodele de cercetare este prezentă în abordările științifice ale disciplinelor de mai sus care tratează problema negocierilor.

Primele încercări de optimizare a negocierilor au fost făcute în modelele de teoria jocurilor (negocirea Nash, modelul Rubinstein etc.). Ele, ca majoritatea modelelor clasice de teorie a jocului, s-au bazat pe presupunerea unui raționalism complet al negociatorilor. În baza acestor ipoteze, au fost construite și studiate multe modele și s-au obținut condițiile de atingere și proprietățile soluțiilor de echilibru.

Condiția raționalismului complet al participanților este adesea încălcată în practică, ceea ce este confirmat de multe studii despre psihologia luării deciziilor umane, precum și de lucrări în domeniul economiei experimentale. În plus, strategiile comportamentale teoretice de joc au luat în considerare, de fapt, doar influența acțiunilor agenților economici asupra strategiei inamicului, adică. influența contextului problemei negocierii nu a fost luată în considerare.

Pare incorect să încercăm să cauți în cadrul teoriei jocurilor echilibre universale și strategii pentru orice situație de negociere, așa că luarea în considerare a contextului în modele este foarte importantă. În practică, strategia comportamentului în negocieri, pe lângă acțiunile adversarului și propriile interese, este determinată de mulți factori diferiți: conștientizarea intențiilor adversarului, structura conștientizării reciproce a participanților, timp limitat pentru luarea deciziilor. , și de foarte multe ori - influență psihologică directă în timpul conversației de afaceri.

Metoda variațională.

Când vă pregătiți pentru negocieri dificile, trebuie să vă puneți următoarele întrebări:

Care este soluția ideală la problema pusă într-un complex?

Ce aspecte ale unei soluții ideale pot fi abandonate?

Care ar trebui să fie considerată soluția optimă a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor așteptate, dificultăților și obstacolelor?

Ce argumente sunt necesare pentru a răspunde în mod corespunzător la ipoteza așteptată a partenerului din cauza divergenței de interese și a implementării lor unilaterale?

Ce propuneri extreme ale unui partener ar trebui cu siguranță respinse și cu ce argumente?

Un astfel de raționament depășește o luare în considerare pur alternativă a subiectului negocierilor. Ele necesită o privire de ansamblu asupra întregului subiect de activitate, intensitatea gândirii și evaluări realiste.

Metoda de integrare.

Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din dezvoltarea cooperării. Utilizarea acestei metode nu garantează acordul în detaliu; ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează punerea în aplicare a intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.

Metoda compromisului.

Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri: dacă interesele partenerului nu coincid, un acord ar trebui să se ajungă treptat, respectând următorul principiu: înclinați-vă treptat, ca Turnul înclinat din Pisa, dar nu cădeți imediat!

Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerente, se abate parțial de la cerințele lor. Ei refuză ceva, prezintă noi cereri.

Metoda de negociere bazată pe principii, dezvoltată sub conducerea lui R. Fisher și W. Urey în cadrul Proiectului de Negociere Harvard, constă într-o abordare a rezolvării conflictului pe baza proprietăților sale calitative. Accentul abordării este pe analiza esenței (adică, structura și contextul) problemei. Procedura cu un text este un caz special al metodei de negociere principială dezvoltată și de acești cercetători. Scopul procedurii este de a menține procesul în conformitate cu negocierile principiale și de a simplifica procesul în ansamblu. Principiul a fost acum elaborat în detaliu și s-a dovedit bine în practica de negociere datorită faptului că combină luarea în considerare a contextului problemei negocierii cu principiul căutării simultane a beneficiilor pentru ambii participanți. Ideea principală pentru a evita negocierea ineficientă în ceea ce privește pozițiile este de a implica un terț independent (mediator), care reglementează procesul de interacțiune între ceilalți. În acest sens, crearea unor metode de suport instrumental și analitic pentru medierea proceselor de negociere a devenit deosebit de relevantă. Aceste metode sunt predominant interactive și folosesc în mod semnificativ informațiile despre problema care sunt obținute de la negociatorii care interacționează cu acestea.

Daca dorim ca negocierile sa fie constructive si benefice pentru ambele parti, trebuie sa tinem cont de recomandarile de mai jos.

Trebuie să vă atingeți cu insistență scopul propus și să vă argumentați în mod convingător propunerile, dar nu fiți prea încăpățânați și surzi la părerea partenerului: în negocieri, după cum știți, ordinele nu sunt date.

Este demn să-și reprezinte interesele și să facă propuneri pentru rezolvarea problemei discutate la negocieri.

Se străduiește să ajungă la acorduri care să răspundă intereselor nu numai ale serviciului dumneavoastră, ci și ale societății în ansamblu.

Trebuie să ne amintim că cele mai importante condiții subiective pentru succesul negocierilor sunt:

Competență și conștiință politică;

Abordare realistă și interes pentru comunicarea de afaceri;

Puterea imaginației și darul combinației.

Ar fi o iluzie să credem că interlocutorul poate fi păcălit cu ajutorul diverselor condiții și trucuri, sau cu o „rangă în mână” pentru a-l obliga să facă concesii excesive.

Orice negociere este indispensabilă fără o argumentare răbdătoare, concentrată. Iată ce trebuie făcut în negocieri:

Folosește factorul temporar pentru a pune presiune asupra interlocutorului;

- „presiune” interlocutorul cu termene limită;

Obține avantaje pentru tine prin simularea „neînțelegerii”, păcălirea, lingușirea etc.

Tehnici tactice în negocieri. O serie de tactici pot

se aplică indiferent de stadiul în care se află procesul de negociere. Utilizarea altor tehnici este limitată la o etapă specifică.

A. Tehnici care sunt utilizate pe scară largă în toate etapele.

1. „Plecare” este asociat cu închiderea unei poziții. Un exemplu de „retragere” ar fi o solicitare de a amâna examinarea unei probleme sau de a o reprograma pentru o altă întâlnire. „Plecarea” poate fi directă sau indirectă. În primul caz, se propune direct amânarea acestei probleme. Odată cu „plecarea” indirectă, întrebarea primește un răspuns extrem de vag.

2. „Trasarea” este folosită în cazurile în care o parte, dintr-un motiv oarecare, încearcă să întârzie negocierile. Reprezintă o serie de tipuri diferite de „plimbări”.

3. „Așteptarea” se exprimă în dorința participantului de a asculta mai întâi opinia adversarului și apoi, în funcție de informațiile primite, de a-și formula poziția.

4. „Exprimarea acordului” cu opiniile deja exprimate de partener are ca scop accentuarea comunității.

5. „Exprimarea dezacordului” cu afirmațiile adversarului este tehnica opusă.

6. „Salam” - o deschidere foarte lentă a propriei poziții. Scopul tehnicii este de a întinde negocierile și de a obține cât mai multe informații posibil de la adversar.

B. Tehnici care se referă la toate etapele, dar au propria lor aplicație specifică la fiecare dintre ele.

1. „Ambalarea” constă în faptul că mai multe aspecte sunt propuse spre examinare sub forma unui „pachet”, adică nu problemele individuale, ci complexele lor, sunt supuse discuției. Există două tipuri de „pachet”. Una dintre ele reflectă conceptul de negociere, cealaltă o analiză comună a problemei cu adversarul. Utilizarea unui „pachet” în cadrul negocierilor implică legarea propunerilor care sunt atractive și neatractive pentru oponent într-un singur pachet. Adesea, o astfel de ofertă de „pachet” se numește „vânzare de încărcare”. Un „pachet”, folosit ca parte a unei discuții comune a unei probleme cu un oponent, implică un schimb de concesii și legarea acestui schimb într-un „pachet”.

2. „Apune cereri în ultimul moment.” Este folosit chiar la sfârșitul negocierilor, când toate problemele au fost rezolvate și acordul rămâne de semnat. În această situație, unul dintre participanți prezintă noi cerințe. Dacă adversarul caută să mențină ceea ce a fost realizat, atunci el poate face o concesie.

3. „Creșterea treptată a complexității” a problemelor discutate. Această tehnică este utilizată în analiza comună a problemei.

4. „Împărțirea problemei în componente separate” înseamnă a refuza încercările de a rezolva imediat întreaga problemă ca un întreg și de a izola componentele individuale în ea.

B. Tehnici tactice utilizate în anumite etape ale negocierilor.

Etapa de clarificare a poziției:

1. Cerințe excesive. Esența sa este să includă puncte în poziția ta care pot fi apoi eliminate fără durere, pretinzând că aceasta este o concesie și să ceri pași similari de la adversarul tău în schimb.

2. Plasarea accentelor false în propria poziție. Constă în demonstrarea, de exemplu, a unui interes extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși de fapt această problemă are o importanță secundară. Acest lucru se face pentru negociere: problema este ulterior retrasă pentru a obține deciziile necesare asupra unui alt aspect, mai important.

3. Tăcerea este folosită pentru a închide o poziție și constă în crearea incertitudinii în prima etapă a negocierilor.

4. Bluff - oferirea de informații în mod deliberat false.

Deschiderea posturilor în timpul clarificării acestora poate fi realizată prin tactici precum: deschiderea directă a unei poziții în discursuri sau în răspunsuri la întrebări puse; deschiderea unei poziții prin clarificarea poziției partenerului. Etapa discutării pozițiilor. Majoritatea tehnicilor utilizate în această etapă implică sublinierea diferențelor.

1. Indicație punctele slabe pozitiile adversarului. Opțiunile de implementare a recepției pot fi:

Indicarea autorităţii insuficiente;

Indicație de nervozitate, stare de excitare;

Indicație că nu există opțiuni alternative;

Indicarea contradicțiilor interne în declarații;

Evaluări negative ale acțiunilor fără raționament.

2. Argumentarea proactiva. Se pune o întrebare, al cărei răspuns va dezvălui inconsecvența poziției adversarului.

3. Distorsiunea poziției adversarului, adică formularea poziției adversarului cu distorsiuni benefice pentru sine.

4. Amenințări și presiuni asupra adversarului pentru a obține concesii de la acesta. Poate fi implementat sub următoarele forme:

Avertismente despre consecințe neplăcute pentru adversar;

Indicații privind posibilitatea întreruperii negocierilor;

Indicații despre posibilitatea blocării cu alții;

Manifestări de forță; a face cereri extreme; prezentarea unui ultimatum.

O amenințare poate fi considerată eficientă dacă interesul părții care recurge la ea este suficient pentru a face inevitabil implementarea amenințării, întrucât ea însăși, și nu implementarea ei, este mijlocul pentru atingerea scopului.

5. Căutați o zonă de soluție comună. Constă în a asculta opinia adversarului tău și a o compara cu a ta, încercând să găsești puncte comune.

Etapa de aprobare a postului:

1. Acceptarea propunerilor - acord cu solutiile propuse.

2. Exprimarea acordului cu o parte din propuneri.

3. Respingerea propunerii unui adversar este o tehnică bazată pe accentuarea diferențelor.

4. A face propuneri în mod evident inacceptabile are ca scop asigurarea faptului că, după ce a primit un refuz de a-l accepta, apoi să învinovăţească adversarul pentru întreruperea negocierilor.

5. Extorcare. Una dintre părți prezintă o cerere nedorită pentru oponent și indiferentă față de sine. Scopul este de a obține o concesiune în schimbul renunțării la cerință.

6. Cerințe în creștere. De îndată ce inamicul cedează ceva, o nouă cerere este imediat prezentată.

8. Reveniți pentru a finaliza propunerile.

9. Revenirea la discuție poate fi folosită în două cazuri: pentru a evita adoptarea de acorduri și dacă pentru unul dintre participanți unele probleme rămân cu adevărat neclare și își propune din nou să le discute.

10. Dubla interpretare. Părțile, în urma negocierilor, au ajuns la un acord. Mai mult, unul dintre ei a „incorporat” un dublu sens în formulare, care nu a fost observat de adversar. Apoi acordul este interpretat în propriul interes, fără a-l încălca. Este clar că un astfel de comportament poate ascunde posibilitatea unui nou conflict.

Pentru ca negocierile să se dezvolte cu succes, este necesar să încercați imediat să găsiți o poziție comună cu partenerul dvs. imediat după începerea acestora. La începutul negocierilor, aduceți în discuție aspectele incontestabile, necontroversate ale subiectului în discuție. După această frază, treceți la discutarea punctelor care pot fi convenite relativ ușor. Și numai după aceea, concentrați-vă pe cele mai importante probleme de pe agenda de negocieri care necesită discuții detaliate. De la bun început, luați în serios opiniile exprimate de partenerul dvs. de negociere, justificări ale problemei, cerințe, rezerve, dorințe etc.

Pentru a nu interfera cu desfășurarea negocierilor, nu vă concentrați pe diferențele de opinie dacă acestea nu sunt fundamentale. Trebuie să vorbiți calm și să vă controlați vorbirea; atunci când vă prezentați partenerului problema relevantă, caracterizați motivele apariției acesteia și posibilele consecințe, precum și punctele neclare ale negocierilor. Astfel, comportamentul trebuie să fie adecvat situațiilor care apar în timpul negocierilor. Ele sunt evaluate prin contact vizual cu interlocutorul: negociatorii trebuie să vorbească convingător, dar nu intruziv.

Indiferent dacă negocierile au avut succes sau nu, rezultatele lor ar trebui discutate. Ce am realizat de fapt în cadrul negocierilor și ce nu am realizat față de sarcina stabilită în fața noastră? Care sunt principalele motive pentru atingerea acestor rezultate în cadrul negocierilor? Ce concluzii se pot trage din aceasta pentru viitoarele negocieri? A trebuit să facem concesii în timpul negocierilor și de ce?

Deci, cele mai importante premise pentru o negociere de succes sunt o bună pregătire, concentrarea asupra subiectului, gândirea orientată spre rezolvarea problemelor, dorința de a dezvolta o poziție comună, luând în considerare calitățile personale ale partenerului, realismul, respectul pentru interese, flexibilitatea. , etc.

Concluzie

Pe scurt, putem spune că pentru a desfășura cu succes procesul de negociere, indiferent de nivelul și amploarea acestuia, este necesară stăpânirea culturii negocierilor, i.e. un sistem de concepte, valori și norme care ar deveni un mijloc de comunicare de succes între negociatori - oameni de stat, politicieni, diplomați și oameni de afaceri.

Orice negocieri necesită o pregătire atentă: cu cât sunt conduse mai intens (folosind analize, calcule ale efectului economic, concluzii etc.), cu atât sunt mai mari șansele de succes. Imaginea opusă se observă în cazul în care diversele aspecte obiective și psihologice nu sunt luate în considerare în mod adecvat în timpul negocierilor.

Este util pentru oricine care intră în negocieri să afle adevărul inițial: este extrem de neprofitabil să te bazezi pe interacțiunea conflictuală, să lupți pentru un câștig unic cu orice preț.

O opțiune mult mai productivă este parteneriatul atunci când o problemă este analizată împreună cu un partener pentru a găsi o soluție care să răspundă cel mai bine intereselor reciproce.

Arta comunicării, cunoașterea caracteristicilor psihologice și utilizarea metodelor psihologice sunt extrem de necesare pentru specialiștii a căror activitate implică contacte constante „de la persoană la persoană” - politicieni, oameni de afaceri, manageri și mulți alții. Astfel, toată lumea are nevoie de capacitatea de a construi relații cu oamenii, de a găsi o abordare față de ei și de a-i câștiga. Cheia succesului în orice demers om de afaceri, indiferent de sarcina pe care o rezolvă, - crearea unui climat de cooperare în afaceri, încredere și respect.

Deși negocierile au loc foarte des, nu toată lumea știe cum să le conducă eficient. De regulă, oamenii nepregătiți văd doar două posibilități de negociere. Primul curs evident de acțiune este de a forța cealaltă parte să-și accepte punctul de vedere, să fie dură. Susținătorii negocierilor dure sunt încrezători că victoria este dată celor care știu să insiste singuri. Care sunt dezavantajele acestei abordări? Este posibil să întâlniți o poziție și mai dură, o astfel de abordare epuizează puterea participanților, mai ales când punctele forte și capacitățile lor sunt aproximativ egale, strică relațiile și, în consecință, poate duce la imposibilitatea unei interacțiuni ulterioare. A doua linie de comportament este să cedezi, să fii flexibil, să înțelegi și să accepti punctul de vedere al celeilalte părți. Acest comportament este folosit de obicei de cei care nu doresc să intre în conflict, pentru care obținerea unui acord este foarte importantă.

Dezavantajul acestei abordări este nemulțumirea internă, resentimentele, nemulțumirea față de soluția atinsă, care este adesea experimentată de participantul care cedează.

Dacă niciuna dintre părți nu este pregătită să cedeze și, în același timp, niciuna dintre părți nu reușește să-și împingă decizia folosind o metodă puternică, dură, poate că în cele din urmă va fi găsită o a treia cale - între soft și hard, ajungând la un compromis prin concesii parțiale de către fiecare parte.

Dezavantajul abordării compromisului este că ambele părți sunt adesea nemulțumite de aceasta; fiecare consideră că concesiile sale sunt foarte mari.

Pe lângă aceste trei metode evidente de negociere - primul - forta, a doua - ceda a treia - găsi o soluție de compromis, mai există cel puțin o altă modalitate de a negocia. Ea implică dezvoltarea unei poziții care nu se bazează pe slăbiciune și forță, sau moliciune și duritate, ci mai degrabă una care ia în considerare cooperarea părților în procesul de negociere, sau Metoda Harvard de negociere bazată pe principii.

Înainte de a se discuta despre această metodă de negociere, este necesar să se menționeze stilurile personale de rezolvare a conflictelor, întrucât metoda de negociere principială este asociată cu unul dintre aceste stiluri și anume cooperarea.

În practică Primul principiu al metodei Harvard(„Separați oamenii de probleme”) înseamnă că participanții nu trebuie să se lupte între ei, ci toți împreună – cu problema, de exemplu. trebuie să schimbăm abordarea regulilor de rezolvare a problemei. Valoarea problemei evocă întotdeauna emoții puternice, îi obligă pe participanți să ia poziții opuse și să le apere, dând dovadă de nemilosire față de cealaltă parte, ceea ce agravează situația, este percepută ca o insultă și nu oferă posibilitatea de a dezvolta o soluție care să se potrivească tuturor. petreceri.

Percepția personală într-o astfel de situație distorsionează adesea realitatea, duce la neînțelegeri, iar neînțelegerea crește respingerea și duce la aceeași reacție pe cealaltă parte. Rezultatul este un cerc vicios care nu permite oamenilor agitați din punct de vedere emoțional și adesea jigniți să acționeze rațional.

Calea de ieșire din acest cerc vicios nu este de a începe un război unii cu alții pentru acceptarea poziției cuiva, ci de a acorda atenție tuturor la o problemă comună.

În practică Al doilea principiu al metodei Harvard(„Concentrarea pe interese, nu pe poziții”) se datorează faptului că poziția luată în negocieri poate diferi destul de semnificativ de ceea ce are cu adevărat nevoie de un anumit participant și de ceea ce îi satisface interesele.

Scopul principal al negocieri de afaceri pentru fiecare participant - pentru a ajunge la un astfel de acord, un astfel de rezultat al negocierilor care ar satisface interesele materiale ale acestui participant. În plus, participanții la negocierile de afaceri se străduiesc să mențină sau să stabilească relații constructive între ei. Dar dificultatea este că problemele materiale și psihologice sunt atât de împletite încât problema și relația devin conectate. Ca urmare a acestui fapt, orice indicii ale unor aspecte deosebit de dureroase ale problemei sunt percepute ca insulte personale și, dacă nu vă concentrați în mod special pe separarea intereselor materiale ale fiecărei părți și a relației dintre părți, toate comentariile legate de problemă pot automat perceput ca ofensator.

Pozițiile specifice apărate de fiecare parte întăresc și mai mult procesul de fuziune într-o singură bucată problematică de material și probleme psihologice. Dacă negocierile sunt văzute ca o luptă a ego-urilor, apărarea excesivă a pozițiilor cuiva, atunci aceasta nu face decât să înrăutățească situația, dar nu duce la o soluție acceptabilă.

Un exemplu de separare cu succes a intereselor de poziții în negocieri este dat în cartea lui Fisher .

Doi cititori sunt în sala de lectură a bibliotecii. Unul se ridică și încearcă să deschidă fereastra, celălalt se opune activ la acest lucru. Între ei izbucnește o dispută cu privire la cât de departe poate fi deschisă fereastra: deschideți-o până la jumătate, faceți o mică crăpătură sau nu o deschideți deloc. Nicio soluție nu mulțumește ambii oameni care se dispută.

Pozițiile părților în litigiu sunt următoarele:

• – deschiderea ferestrei: „E atât de înfundat aici încât o să mă simt rău în inimă, trebuie să deschid imediat fereastra!”;
• - obiectează: „Din fereastra deschisă îmi suflă direct în spate, chiar dacă mă doare partea inferioară a spatelui și nu voi putea fi aici, dar am nevoie de ea pentru muncă fereastra!”

Pozițiile participanților arată complet opuse, iar dacă niciunul dintre ei nu cedează, atunci nu este clar ce să facă. Un compromis simplu sub forma unei mici crăpături prin care fereastra poate fi deschisă ușor nu se potrivește participantului care se opune, deoarece încă se scurge prin fereastră.

Dar apoi intră bibliotecarul. Îl întreabă pe deschizător, De ce vrea să deschidă fereastra. Răspunsul este „Am nevoie de aer proaspăt”. Bibliotecarul îl întreabă apoi pe obiector: De ce el este impotriva. Răspuns: „Pentru ca să nu existe nicio ciurmă”. Bibliotecarul s-a gândit o clipă și a deschis fereastra din camera alăturată, în care era deschisă și ușa de la sala de lectură. După ceva timp, aerul din cameră a devenit mai proaspăt, dar aspirația nu l-a deranjat pe participantul care se opunea. Această decizie s-a dovedit a fi reciproc acceptabil, deoarece a ținut cont de real interesele participanților sunt aerul proaspăt și absența curenților, nu le poziții, i.e. a exprimat cereri care erau direct opuse - de a deschide sau închide o anumită fereastră.

Pentru a trece de la discutarea pozițiilor la discutarea intereselor, două întrebări ajută: „De ce?” și „De ce nu?” care trebuie să fie întrebat părților în litigiu. Aceste întrebări ajută la înțelegerea intereselor părților.

În situația descrisă, interesele participanților sunt nevoia unuia de aer curat și nevoia celuilalt pentru absența chiar și a celui mai mic curent.

Interese- acestea sunt cele predominante in în acest moment nevoile și preocupările care îi motivează pe oameni să întreprindă anumite acțiuni.

Interesele sunt ascunse în spatele pozițiilor, de exemplu. cerințele exprimate.

Poziţie– acestea sunt cererile formulate, exprimate verbal și emoțional ale uneia dintre părți.

Spre deosebire de poziția prezentată, interesele stau în ceea ce anume determină acea parte să prezinte astfel de cereri.

Trecerea de la discutarea pozițiilor la discutarea intereselor nu se poate face instantaneu, de obicei, emoțiile participanților interferează foarte mult cu acest lucru, făcând imposibilă trecerea la o discuție obiectivă, calmă. Reacția naturală este de a exprima aceste emoții, ceea ce duce adesea la escaladarea conflictului, mai degrabă decât la rezolvare.

În același timp, de multe ori nu este doar imposibil să evitați etapa emoțională, dar este, de asemenea, util să lăsați participanții să vorbească și să „dați aburii”. Totuși, după aceasta va trebui totuși să treci de la o abordare subiectivă și emoțională la una obiectivă și neutră emoțional.

Pentru ca o astfel de tranziție să aibă loc, este necesar să se parcurgă o serie de pași intermediari. De exemplu, analiza pozițiilor participanților.

O astfel de analiză poate duce la o ajustare a pozițiilor, iar acesta va fi un pas semnificativ unul față de celălalt, reducând zona de conflict.

Pentru a analiza pozițiile, este posibil să utilizați următoarele forme de vorbire:

• Vă rog să clarificați de ce credeți așa?
• În opinia noastră, acest lucru necesită o analiză suplimentară?
• În calitate de profesionist, știți, desigur, la ce pot duce erorile de proiectare și neglijarea cerințelor GOST, așa că vă sugerez...
• De ce nu putem realiza... (livrare în primul trimestru, creând o fundație mai profundă)?
• Poate să privim această situație din cealaltă parte?

În acest caz, este necesar să se ia în considerare nu numai expresiile folosite, ci și intonația, expresiile faciale și tempo-ul vorbirii. Trebuie să ne amintim că mesajele non-verbale sunt percepute ca fiind mai importante decât cele verbale, iar dacă intonația este indignată, iar sensul cuvintelor este împăcare, atunci mesajul transmis va fi perceput ca purtând o emoție negativă, dar nu pozitivă. .

Percepția situației este întotdeauna diferită pentru fiecare parte. Pentru a putea influența un alt participant, trebuie să înțelegi punctul de vedere al altcuiva, să-i simți puterea emoțională, ceea ce nu înseamnă să fii de acord cu el, de exemplu. este necesar să se analizeze și să ajusteze percepția asupra situației. Dar înțelegerea oferă un avantaj reduce zona de conflict, care a crescut din cauza escaladării emoțiilor negative în timpul conflictului.

Poziția unuia este că fereastra trebuie să fie deschisă. Poziția celuilalt este ca fereastra să fie închisă. Pozițiile par atât de opuse încât compromisul este imposibil.

Interesele participantului care deschide fereastra sunt aerul curat.

Interesele oponentului sunt absența unui proiect.

Aceste interese nu sunt absolut contradictorii și permit posibilitatea dezvoltării unei soluții reciproc acceptabile.

Soluţie- deschide fereastra în camera alăturată, unde era deschisă și ușa de la sala de lectură.

Concluzie: este necesară o tranziție de la discutarea pozițiilor părților la discutarea intereselor părților, iar aceasta necesită deschidere la discuții și bunul simț.

Percepția ta trebuie să fie analizată și ajustată în același mod ca a altcuiva. De exemplu, trebuie să înveți să nu cedezi obiceiului de a interpreta toate cuvintele și acțiunile celeilalte părți în cel mai rău mod, pentru a scăpa de suspiciunea excesivă și de o atitudine negativă. Este necesar să abandonați acuzațiile și să vorbiți despre problemă într-o manieră detașată, fără a menționa anumite persoane sau organizații cu care are loc conversația. Orice altă abordare va fi complet neproductivă.

Atunci când se analizează poziții opuse pentru a dezvălui și identifica interesele ascunse în spatele pozițiilor, de multe ori se găsește o variantă de soluție care poate satisface toate părțile. Cert este că unele interese ale părților pot intra în conflict, dar alte interese, nu mai puțin importante, de regulă, se dovedesc a fi destul de compatibile și consecvente.

În analiza pozițiilor, ajută la întocmirea unei liste a consecințelor acceptării deciziei propuse așa cum o vede fiecare parte. Alcătuirea unei astfel de liste, chiar și a uneia ipotetice asumată de cealaltă parte, ajută la înțelegerea intereselor celeilalte părți și a modului în care acestea diferă de poziția exprimată de acea parte.

De asemenea, ar trebui să discutați deschis despre emoțiile și percepțiile fiecăruia despre celălalt. Trebuie să găsești o oportunitate de a interacționa cu percepțiile celeilalte părți făcând un pas important pentru cealaltă parte sau folosind un gest simbolic care poate avea un efect emoțional bun asupra partenerului sau oferind celeilalte părți posibilitatea de a „exploda abur” prin exprimarea sentimentelor negative.

După ce sentimentele negative sunt exprimate, puteți trece la moduri de exprimare mai atent și productive, un exemplu al cărora este dat în tabel. 4.1.

Tabelul 4.1

Un exemplu de exprimare productivă și neproductivă a nemulțumirii în timpul negocierilor

Astfel, punând problema într-un mod productiv necesită formulări mai calme și mai echilibrate, o expresie a pregătirii pentru o căutare reciprocă a unei soluții și cooperare.

Următoarele forme de vorbire sunt potrivite în acest scop:

• Am auzit multe lucruri bune despre activitățile tale și suntem gata să cooperăm.
• Ne-am adunat la masa de negocieri pentru a discuta următoarele aspecte.
• Am fost instruit să discut cu dumneavoastră următoarele probleme care sunt importante pentru noi.
• Astăzi, tu și cu mine trebuie să luăm o decizie cu privire la o problemă care este importantă pentru noi toți.
• Am studiat cu atenție proiectul dvs. de acord (contract, propunerile dvs., obiecțiile dvs., comentariile) și dorim să exprimăm următoarele...

Pentru a exprima dezacordul sau dezaprobarea, se recomandă să alegeți forme neutre din punct de vedere emoțional, de exemplu, următoarele:

• În principiu, suntem de acord cu multe dintre propunerile dumneavoastră, dar avem o serie de comentarii și ajustări.
• Nu este ușor să fiți de acord cu opțiunea dvs., deoarece implementarea acesteia poate provoca anumite dificultăți.
• Apreciem foarte mult eforturile dumneavoastră, dar nu suntem pe deplin mulțumiți de condițiile propuse.
• Punctul nostru de vedere este oarecum diferit de al tău.

În timpul unei discuții mai calme, este mai ușor să treceți de la discutarea pozițiilor la discutarea intereselor părților și încercarea de a identifica interese comune. Pentru a face acest lucru, putem sugera următoarele forme de vorbire:

• Cu toții suntem interesați de un rezultat favorabil al negocierilor. Să discutăm despre interesele noastre comune în spiritul înțelegerii reciproce.
• Tu și cu mine ne-am adunat aici pentru a rezolva împreună problema noastră comună. Sper ca pe parcursul discuției să apară manifestări de bunăvoință și înțelegere reciprocă.
• Au fost dificultăți în relația noastră, dar pentru a ajunge la o soluție reciproc acceptabilă, să ne concentrăm pe rezolvarea problemei comune și să încercăm să obținem o reconciliere a intereselor.
• Cu ce ​​întrebări ar trebui să începem să discutăm? Dacă nu te superi, hai să discutăm mai întâi despre următoarele...

Al treilea principiu al metodei Harvard este că, înainte de a decide în cele din urmă ce să facă, este necesar să se găsească și să se ia în considerare opțiunile care ar aduce beneficii reciproce.

Este necesar să se intereseze cealaltă parte în rezultatul final, să o motiveze să ajungă la un acord. Acest lucru va fi servit de înțelegerea partenerului care ar trebui să fie dezvoltată ca urmare a analiză preliminarăși în procesul de negociere în sine. În același timp, procesul de dezvoltare a unei soluții comune ar trebui să fie comun și toate părțile ar trebui să fie implicate în acesta.

De asemenea, trebuie să explici și să argumentezi convingător interesele tale.

Este necesar ca propunerile a corespuns nu numai propriile interese, ci și interesele și valorile celeilalte părți.

Cele mai puternice interese provin din nevoile umane de bază. Interesele comune includ:

• bunăstare economică – dorința de a atinge un anumit nivel și dorința de a-l crește;
• siguranta, inclusiv dorinta de a reduce anumite riscuri cuprinse in solutiile propuse sau in situatia existenta;
• sentimentul de apartenență la un grup;
• recunoașterea anumitor merite, merite, drepturi, inclusiv drepturile la respect;
• capacitatea de a menține și de a crește controlul asupra a ceea ce constituie cea mai importantă parte a vieții cuiva.

Dacă soluția propusă satisface toate aceste nevoi, sau cel puțin cele care sunt în prezent cele mai importante pentru cealaltă parte, atunci șansele ca decizia să fie acceptată cresc.

Înainte de a vă face propunerile, trebuie să formulați problema generală, să vă exprimați interesele și argumentele și abia apoi să vă prezentați propunerile finale.

Este foarte important în această etapă să ne concentrăm pe viitor, pe propunerea unei soluții care să permită realizarea scop necesarîn viitor, nu în trecut.

Este necesar să ai propriile tale propuneri, dar în același timp să fii flexibil, deschis la idei noi pe care le poate oferi cealaltă parte. Este util să nu se negocieze doar pe un aspect, ci să se extindă aria în care se poate purta discuția. Mai întâi măriți plăcinta, apoi împărțiți-o.

Fii ferm în această problemă și, în același timp, blând cu oamenii. Este necesar să se demonstreze un atac asupra problemei, și nu asupra negociatorilor.

Să analizăm lucrarea al patrulea principiu al metodei Harvard. Criteriile de evaluare a soluțiilor propuse trebuie să fie obiective și asupra acestui lucru se poate și trebuie insistat.

Să luăm în considerare un exemplu de utilizare a criteriilor obiective pentru a dezvolta o soluție.

S-a încheiat un contract pentru construirea unei clădiri la un preț fix. In contract se mentioneaza o fundatie din beton armat, insa dimensiunile acesteia nu sunt specificate. Lungimea și lățimea sunt determinate de dimensiunile clădirii, dar cum se determină adâncimea necesară, despre care nu se spune nimic?

Antreprenorul sugerează o adâncime de 0,5 m.

Clientul consideră că o clădire de acest tip necesită o adâncime de 1,5 m.

Când discută această problemă, antreprenorul insistă asupra deciziei sale, argumentând astfel: „V-am întâlnit deja la jumătatea drumului când clarificăm proiectarea acoperișului. Acum este rândul dumneavoastră să cedeți”.

În acest moment, are sens ca clientul să vorbească despre problema apărută în legătură cu o astfel de decizie și despre necesitatea unor criterii obiective.

De exemplu, așa: „Poate că 0,5 m este suficient. Vrem doar ca fundația să poată susține greutatea întregii clădiri standardele de stat construcție pentru clădiri similare, ținând cont de tipul de sol? Care sunt fundațiile altor clădiri ca a noastră din zonă? Am putea să ne uităm mai întâi la standardele existente?”

Există mai multe opțiuni alternative în această propunere de client. Aceste alternative trebuie dezvoltate și gândite în prealabil.

Concluzie: Trebuie să ne străduim să ne asigurăm că deciziile sunt luate nu sub presiune, ci pe baza standardelor general acceptate și a principiilor corecte.

Iată o serie de criterii universale de alegere a soluției finale, care pot fi propuse ca obiective și corecte, legale și practice, independente de negociatori:

• – valoarea de piata;
• – yenul inițial minus deprecierea;
• – precedentul existent;
• – științific evaluare independentă;
• – standarde profesionale;
• - eficienta;
• - cheltuieli;
• – hotărâre judecătorească;
• – standardele morale;
• – egalitatea părților;
• – tradiții;
• - beneficiu reciproc.

Pe lângă aplicarea unor criterii corecte, recurgerea la o procedură echitabilă ajută foarte mult.

Un exemplu de astfel de procedură este următoarea secvență de acțiuni: unul dintre participanți împarte resursa în litigiu, iar al doilea participant este primul care își alege partea.

O altă opțiune pentru o procedură echitabilă poate fi numită și următoarea secvență de acțiuni: înainte de a distribui rolurile între participanți, dezvoltați soluții în condiții echitabile.

Alte opțiuni pentru o procedură echitabilă sunt tragerea la sorți și invitarea unui arbitru sau mediator independent să conducă negocieri.

Un criteriu echitabil și o procedură echitabilă trebuie să fie considerate drept un scop comun spre care se străduiesc toți participanții. Propunerile dumneavoastră trebuie formulate astfel încât să pară o căutare comună a unui criteriu corect, obiectiv.

Este posibil să fii presat. Această presiune poate dura diferite tipuri, poate semăna cu o mită, o amenințare, o manipulare sau poate fi pur și simplu un refuz categoric și rigid al oricăror abateri în raport cu poziția luată.

Comportamentul principial în toate aceste cazuri ar trebui să fie similar: negociatorul care poate fi numit corect și principial (în sensul metodei Harvard a negocierilor principiale, și nu în sensul unei poziții rigide), invită cealaltă parte să-și justifice argumentează în conformitate cu criterii obiective și refuză să meargă să facă concesii pe orice altă bază.

Un exemplu de negociere sub presiune .

Antreprenor: „Sunteți de acord cu propunerea noastră cu privire la adâncimea fundației și vă vom angaja fiul.”

Client: „Mulțumesc, dar cred că munca rudelor mele în compania dumneavoastră nu are nimic de-a face cu siguranța clădirii în construcție.”

Antreprenor: „Atunci costul obiectului va trebui să crească.”

Client: „Am discutat deja despre această problemă, să vedem cât percep alte companii pentru lucrări similare și să o comparăm cu calculele tale.”

Antreprenor: „Dar ai încredere în mine, altfel nu ai veni la noi?”

Client: „Nu credeți că ne-am abătut oarecum de la subiectul de conversație Acum nu vorbim despre încredere, ci despre siguranța clădirii în construcție - care ar trebui să fie adâncimea fundației pentru a fi încrezători? în siguranța întregii structuri?”

• Cm.: Regnet E. Conflicte în organizații. Forme, funcții și metode de depășire. p. 30.
• Fisher R., Patton B., Urey W.
• Cm.: Fisher R., Patton B., Urey U. Negocieri fără înfrângere. metoda Harvard.
• Cm.: Fisher R., Patton B., Urey W. Negocieri fără înfrângere. metoda Harvard. p. 21.
• Cm.: Fisher R., Patton B., Urey W. Negocieri fără înfrângere. metoda Harvard. M., 2006.

Negocierile îndeplinesc mai multe funcții: 1. luarea deciziilor prin discutarea problemelor apărute; 2. funcția de informare, care se realizează prin schimbul de opinii fără luarea de decizii; 3. funcții comunicative, distructive (care vizează perturbarea negocierilor), de reglementare, de propagandă.

Negocierile au ca scop, în principal, obținerea unui acord care să răspundă intereselor ambelor părți și să obțină rezultate care să se potrivească tuturor participanților săi, printr-un schimb reciproc de opinii (sub forma diferitelor propuneri de soluționare a problemei aduse în discuție). Negocierile sunt management în acțiune. Ele constau în discursuri și contra-discursuri, întrebări și răspunsuri, obiecții și dovezi. Negocierile pot fi ușoare sau tensionate; partenerii pot ajunge la un acord. pe sine fără dificultate, sau cu mare dificultate, sau deloc să ajungă la un acord. Prin urmare, pentru fiecare negociere este necesar să se dezvolte și să se aplice tactici și tehnici speciale pentru desfășurarea acestora.

Din cauza diversităţii negocierilor, este imposibil să se propună un model exact. Schema generalizată de implementare a acestora este următoarea. Etapa I - Pregătirea negocierilor Etapa II - Desfăşurarea negocierilor Etapa III - Rezolvarea problemei (finalizarea negocierilor) Etapa IV - Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri

2. Pregătirea negocierilor de afaceri Înainte de a începe negocierile, este necesar să existe un model dezvoltat al acestora: o înțelegere clară a subiectului negocierilor și a problemei discutate. Inițiativa în negocieri va fi a celui care cunoaște și înțelege mai bine problema; asigurați-vă că redactați exemplu de program, scenariu al negocierilor. În funcție de dificultatea negocierilor, pot exista mai multe proiecte; schițați momentele de intransigență, precum și problemele în care puteți ceda dacă apare în mod neașteptat un impas în negocieri; Stabiliți singuri nivelurile superioare și inferioare de compromis asupra problemelor care, în opinia dvs., vor provoca cele mai aprinse discuții.

Implementarea acestui model este posibilă dacă în procesul de pregătire a negocierilor sunt studiate următoarele aspecte: 1) scopul negocierilor; 2) partener de negociere; 3) subiectul negocierilor; 4) situația și condițiile negocierilor; 5) cei prezenți la negocieri; 6) organizarea negocierilor.

Pregătirea substanţială a negocierilor include următoarele: - analiza problemei şi diagnosticarea situaţiei; - formarea unei abordări comune, a scopurilor și obiectivelor principale; - determinarea poziţiei de negociere, posibile opţiuni de rezolvare a problemei şi coordonarea intereselor; - formarea propunerilor si argumentarea acestora.

Pregătirea organizatorică pentru negocieri include: - formarea unei delegații; - metode de pregătire pentru negocieri. Cantitativ și compoziție de înaltă calitate Delegarea este determinată de numărul de probleme de discutat, de necesitatea de a atrage experți, de discutarea paralelă a anumitor probleme și de nivelul de reprezentare. La formarea unei delegații sunt determinate principalele funcții ale fiecărui negociator.

În procesul de pregătire a negocierilor au loc întâlniri. Această metodă de preparare poate fi considerată general acceptată. Întâlnirile variază în funcție de numărul de participanți, frecvența desfășurării lor și numărul de probleme discutate. Întâlnirile au ca scop stabilirea sarcinilor și obiectivelor negocierilor viitoare. În procesul de pregătire pentru negocieri, se organizează și jocuri de afaceri sau de simulare pentru a reproduce situații la negocierile viitoare. Paralel jocuri de afaceri contribuie la dezvoltarea abilităților de negociere. Este important să se determine cu exactitate pozițiile negociatorilor și posibilele opțiuni pentru soluții reciproc acceptabile.

Metoda variațională. Atunci când vă pregătiți pentru negocieri complexe (de exemplu, dacă puteți deja să prevăzuți în avans o reacție negativă din partea celeilalte părți), aflați următoarele întrebări: care este soluția ideală (indiferent de condițiile de implementare) la problema pusă într-un complex? Ce aspecte ale soluției ideale (ținând cont de întreaga problemă, partener și reacția așteptată) pot fi abandonate? Care ar trebui văzută ca soluție optimă (grad mare de probabilitate de implementare) a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor așteptate, dificultăților și obstacolelor?

Metoda de integrare. Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din cooperarea pentru dezvoltare. Utilizarea acestei metode nu garantează, desigur, că se va ajunge la un acord în detaliu; ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează punerea în aplicare a intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.

Metoda de echilibrare. Când utilizați această metodă, țineți cont de instrucțiunile de mai jos. Determinați ce dovezi și argumente sunt adecvate pentru a vă încuraja partenerul să vă accepte propunerea. Trebuie să te pui mental în locul partenerului tău pentru un timp, adică. vezi lucrurile prin ochii lui. Luați în considerare complexul de probleme din punctul de vedere al argumentelor „pentru” așteptate de la partenerul dvs. și aduceți la conștiința interlocutorului dvs. avantajele asociate. Gândește-te și la posibilele contraargumente ale partenerului tău, acordă-te la ele în consecință și pregătește-te să le folosești în procesul de argumentare. Nu are sens să încerci să ignori contraargumentele partenerului tău prezentate în timpul negocierilor: acesta din urmă se așteaptă să răspunzi la obiecțiile, rezervele, preocupările sale etc. Înainte de a trece la asta, află ce a determinat partenerul tău să se comporte în acest fel.

Metoda compromisului. Negociatorii trebuie să dea dovadă de dorință de compromis: în cazul unor interese divergente ale unui partener, un acord ar trebui să fie realizat pas cu pas într-o soluție de compromis, acordul se obține datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a se înțelege între ei. , ținând cont de noile considerații, se abat parțial de la cerințele lor. Pentru a ne apropia de poziția partenerului, este necesar să se anticipeze mental posibilele consecințe ale unei soluții de compromis pentru implementarea propriilor interese (prognoza gradului de risc) și să se evalueze critic limitele admisibile ale concesiunii. Se poate întâmpla ca soluția de compromis propusă să depășească competența dumneavoastră. În interesul menținerii contactului cu partenerul dvs., puteți încheia un așa-numit acord condiționat (de exemplu, faceți referire la consimțământul de principiu al unui manager competent). Un acord bazat pe compromisuri se încheie în cazurile în care este necesară atingerea scopului comun al negocierilor, când eșecul acestora va avea consecințe negative pentru parteneri.

Există o serie de tehnici, metode și principii care detaliază și specifică aplicarea acestora. 1. Întâlnirea și stabilirea contactului. Chiar dacă nu este o delegație care vine la tine, ci doar un partener, trebuie să te întâlnești cu el la gară sau la aeroport și să-l duci la hotel. În funcție de nivelul liderului delegației care sosește, acesta poate fi întâlnit fie chiar de șeful delegației noastre, fie de unul dintre participanții la negocierile viitoare. Etapa de salutare și stabilire a contactului este începutul contactului direct, personal de afaceri. Aceasta este o etapă generală, dar importantă a negocierilor. Procedura de salut durează foarte puțin. Cea mai comună formă de salut în țările europene este strângerea de mână, proprietarul dând primul mâna. Conversația care precedă începerea negocierilor ar trebui să fie de natura unei conversații ușoare. Pe în această etapă are loc un schimb de cărți de vizită, care sunt prezentate nu în timpul salutului, ci la masa de negocieri

2. Atragerea atenției negociatorilor (începerea părții de afaceri a negocierilor). Când partenerul tău este încrezător că informațiile noastre îi vor fi utile, el va fi bucuros să te asculte. Prin urmare, trebuie să trezești interesul adversarului tău. 3. Transferul de informații. Această acțiune este de a convinge partenerul de negociere, pe baza interesului trezit, că va acționa cu înțelepciune, fiind de acord cu ideile și propunerile noastre, deoarece implementarea lor va aduce beneficii tangibile lui și organizației sale.

4. Justificarea detaliată a propunerilor (argumentare). Un partener poate fi interesat de ideile și propunerile noastre, poate înțelege fezabilitatea acestora, dar totuși se comportă cu prudență și nu vede posibilitatea de a aplica ideile și propunerile noastre în organizația sa. După ce am stârnit interesul și l-am convins pe oponent de fezabilitatea întreprinderii planificate, trebuie să aflăm și să îi diferențiem dorințele. Prin urmare, următorul pas în procedura negocierilor de afaceri este identificarea intereselor și eliminarea îndoielilor (neutralizarea, respingerea comentariilor). baza unui compromis).

5.Finalizarea negocierilor. Dacă progresul negocierilor a fost pozitiv, atunci în etapa finală este necesar să se sintetizeze principalele prevederi care au fost atinse în timpul negocierilor și să se caracterizeze acele puncte pozitive, asupra căruia s-a ajuns la un acord între părți. Acest lucru va face posibilă obținerea încrederii că toți participanții la negocieri înțeleg în mod clar esența principalelor prevederi ale viitorului acord și toată lumea este convinsă că au fost realizate anumite progrese în timpul negocierilor. De asemenea, este recomandabil, pe baza rezultatelor pozitive ale negocierilor, să discutăm perspectiva unor noi întâlniri. Dacă rezultatul negocierilor este negativ, este necesar să se mențină un contact subiectiv cu partenerul de negociere. În acest caz, atenția este concentrată nu asupra subiectului negocierilor, ci asupra aspectelor personale care permit valabilitatea propunerii asociate cu continuarea negocierilor, ci asupra aspectelor personale care permit menținerea contactelor de afaceri în viitor. Aceste. Este necesar să se renunțe la însumarea rezultatelor acelor secțiuni în care nu s-au obținut rezultate pozitive.

Evenimentele de protocol sunt parte integrantă a negocierilor, poartă o povară semnificativă în rezolvarea sarcinilor stabilite în timpul negocierilor și pot fie să contribuie la succes, fie, dimpotrivă, să creeze condițiile prealabile pentru eșecul acestora. Protocolul de afaceri acoperă un domeniu larg al activităților sale: organizarea de întâlniri și negocieri de service, înregistrarea conversațiilor, furnizarea de suveniruri, uniforme, program cultural etc. Pentru rezolvarea acestor probleme, este indicat să se creeze un grup de protocol (2-3 persoane) în organizație, care să se ocupe de formalitățile de protocol.

6. Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri. Negocierile pot fi considerate încheiate dacă rezultatele lor sunt analizate cu atenție și responsabilitate; au fost luate măsurile necesare pentru implementarea acestora; s-au tras anumite concluzii pentru pregătirea următoarelor negocieri. Analiza rezultatelor negocierilor urmărite urmărind obiective: - compararea scopurilor negocierilor cu rezultatele acestora; - determinarea măsurilor și acțiunilor care decurg din rezultatele negocierilor; - concluzii de afaceri, personale si organizatorice pentru viitoare negocieri sau continuarea celor existente.

Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri ar trebui să aibă loc în următoarele trei domenii: 1) analiza imediat după finalizarea negocierilor. Această analiză; ajută la evaluarea progresului și a rezultatelor negocierilor, schimbul de impresii și determinarea activităților prioritare legate de rezultatele negocierilor (numirea executorilor și stabilirea termenelor de implementare a acordului ajuns); 2) 2) analiza asupra. nivel superior conducerea organizatiei. Această analiză a rezultatelor negocierilor are următoarele scopuri: - discutarea raportului privind rezultatele negocierilor și clarificarea abaterilor de la directivele stabilite anterior; - evaluarea informațiilor despre măsurile deja luate și responsabilitățile; - determinarea valabilitatii propunerilor legate de continuarea negocierilor; - primirea Informații suplimentare despre partenerul de negociere; 3) 3) analiza individuală a negocierilor de afaceri este clarificarea atitudinii responsabile a fiecărui participant față de sarcinile sale și ale organizației în ansamblu. Aceasta este o autoreflecție critică în sensul monitorizării și învățării din negocieri.

În procesul de analiză individuală, puteți obține răspunsuri la următoarele întrebări: au fost identificate corect interesele și motivele partenerului de negociere? Pregătirea negocierilor a corespuns condițiilor reale, situației actuale și cerințelor? Cât de bine definite sunt argumentele sau propunerile de compromis? cum să creștem eficiența argumentării din punct de vedere al conținutului și al metodei? Ce a determinat rezultatul negocierilor? Cum putem elimina pe viitor nuanțele negative din procedura de negociere? cine ar trebui să facă ce pentru a îmbunătăți eficacitatea negocierilor?

7. Condiții pentru eficacitatea negocierilor Precondițiile pentru succesul negocierilor de afaceri afectează o serie de factori și condiții atât obiective, cât și subiective. În primul rând, partenerii de negociere trebuie să îndeplinească următoarele condiții: · ambele părți trebuie să aibă un interes în subiectul negocierilor; · trebuie să aibă suficientă putere pentru a lua decizii finale (dreptul corespunzător de a negocia); · partenerii trebuie să aibă suficientă competență și cunoștințele necesare cu privire la subiectul negocierilor; · să poată ține cont cât mai deplin de interesele subiective și obiective ale celeilalte părți și să facă compromisuri; · Partenerii de negociere trebuie să aibă încredere unul în celălalt într-o anumită măsură.

Pentru a asigura negocieri eficiente, trebuie respectate anumite reguli. Regula de bază este că ambele părți ajung la convingerea că au câștigat ceva în urma negocierilor. Cel mai important lucru în negocieri este partenerul tău. Trebuie să fie convins să accepte oferta. Întregul curs al negocierilor, toată argumentația trebuie să fie orientată către acesta. Negocierile sunt colaborări. Orice cooperare trebuie să aibă o bază comună, de aceea este important să găsim un numitor comun pentru diferitele interese ale partenerilor. Rareori negocierile merg fără probleme, așa că tendința de compromis este importantă. Orice negociere ar trebui să fie un dialog, așa că este important să poți pune întrebarea corectă și să-ți asculți partenerul. Rezultatele pozitive ale negocierilor ar trebui considerate drept concluzia lor firească, prin urmare, în concluzie, este necesar să ne oprim asupra conținutului acordului, care reflectă toate interesele partenerilor. Negocierile se consideră încheiate dacă rezultatele lor au fost supuse unei analize amănunțite, pe baza căreia s-au tras concluzii adecvate.

1 din 24

Prezentare pe tema:

Slide nr. 1

Descriere slide:

Slide nr. 2

Descriere slide:

Slide nr. 3

Descriere slide:

Introducere Fiecare persoană trebuie să se ocupe de ceea ce se numește în mod obișnuit comunicare în afaceri. Cum să compuneți corect o scrisoare oficială sau o invitație, să acceptați un partener și să negociați cu acesta, să rezolvați o problemă controversată și să stabiliți o cooperare reciproc avantajoasă. Aspectele psihologice sunt, de asemenea, foarte importante comunicare de afaceri. Întrebarea cu care se confruntă în mod constant oamenii de afaceri este cum să construiască o conversație și o negociere. Este important să înțelegeți modelele generale de comunicare în afaceri, care vă vor permite să analizați situația, să țineți cont de interesele partenerului și să vorbiți o limbă comună. Stăpânirea în orice afacere vine cu practică, iar comunicarea în afaceri nu face excepție.

Slide nr. 4

Descriere slide:

Pregătirea negocierilor Procesul de pregătire a negocierilor are două etape: - organizatorică - de fond Este necesar să se stabilească corect ora și locul întâlnirii (locul întâlnirii trebuie să corespundă conceptului general al viitoarei întâlniri). pentru că întâlnirea este prima jumătate a zilei Conținutul negocierilor este de mare importanță: este important să se stabilească pozițiile de negociere, să se formuleze propuneri și argumente pentru acestea, să se pregătească instrucțiuni pentru negociatori, documente și materiale.

Slide nr. 5

Descriere slide:

Introducere Când sunteți prezentat, cel mai politicos răspuns ar fi: „Bună ziua” sau „Îmi pare bine să vă cunosc” (trebuie să întindeți mâna și să priviți persoana în ochi). Dacă nu ai pe cine să te prezinte, prezintă-te. La prima întâlnire, dacă participanții nu se cunosc, este necesar să se prezinte. Este prezentat mai întâi șeful delegației de primire, apoi șeful delegației vizitatoare. După aceasta, șefii de delegații își prezintă angajații. Delegația gazdă ar trebui, de asemenea, să fie reprezentată aici mai întâi. În primul rând, sunt prezentați cei care ocupă o poziție superioară, apoi cei care sunt de rang inferior.

Slide nr. 6

Descriere slide:

Când prezentați persoane, spuneți numele și prenumele lor. Zâmbește și vorbește clar. Spune câteva cuvinte non-personale despre fiecare persoană pe care o prezinți. Cel mai tânăr este întotdeauna prezentat celui mai în vârstă. Cuplurile tinere sunt prezentate cuplurilor mai în vârstă. Într-un grup mare, prezentați o persoană la mai multe deodată. Dacă introduci oameni de statut egal, prezintă pe cineva pe care îl cunoști mai puțin cuiva pe care îl cunoști mai bine. Scoateți întotdeauna mănușile atunci când sunt introduse, cu excepția cazului în care fac parte dintr-un îmbrăcăminte formală sau e prea frig afară. Dacă mâinile tale sunt brusc ocupate (cu dosare, de exemplu), este în regulă dacă pur și simplu dai din cap ca răspuns. Dacă persoana care te-a prezentat a uitat brusc numele tău, spune-i prompt să elimine stânjenirea. Dacă îi uiți numele în timp ce îi prezinți pe cineva, fă-i o glumă. Dacă o persoană nu s-a gândit să-ți spună numele, întreabă-l direct despre asta.

Slide nr. 7

Descriere slide:

Reguli de comportament la masa negocierilor Se obișnuiește să se informeze partenerul despre dorința de a negocia cu două săptămâni înainte de data estimată a întâlnirii. Mai mult, locul este oferit de partea invitată și confirmat de partea invitată, chiar înainte de începerea negocierilor, merită să discutăm și să aprobi gama de probleme care vor fi discutate și să identifici obiectivele întâlnirii întârzie la negocieri. Dar nici tu nu ar trebui să ajungi mai devreme. O negociere ideală durează două ore. Dacă nu vă puteți întâlni la această oră, atunci înainte de următorul bloc de două ore trebuie să luați o pauză de cel puțin jumătate de oră. Fumatul este posibil doar dacă este convenit în prealabil. Cu toate acestea, acum tot mai des oamenii nu fumează și nu beau decât apă minerală la masa negocierilor.

Slide nr. 8

Descriere slide:

Element principal amenajarea sălii de ședință - masă Cea mai bună masă pentru negocieri - rotundă sau ovală Dispunerea partenerilor: unul față de celălalt în funcție de rangul sau poziția lor Reprezentantul părții care primește ar trebui să stea cu fața la ușă și, să zicem, să semnaleze discret secretar astfel încât să înlocuiască scrumierele sau să aducă apă Distanța optimă este de 1,5-3 metri Regula necondiționată a negocierilor este confidențialitatea. Prin urmare, dacă decideți să înregistrați o conversație pe casetă video sau pe un înregistrator de voce, ar trebui să cereți permisiunea partenerului în prealabil.

Slide nr. 9

Descriere slide:

Slide nr. 10

Descriere slide:

Carte de vizită de vizită O carte de vizită de vizită trebuie să indice clar numele și prenumele (patronimic), numele companiei sau organizației dvs. și funcția dvs., complet adresa postala si alte informatii. De asemenea, este destul de potrivit să folosiți sigla companiei sau organizației dvs. O carte de vizită fără adresă nu respectă standardele de etichetă (excepția este pentru diplomați și înalți oficiali guvernamentali). oficiali). Dacă adresa se schimbă și nu știți încă noile numere de telefon, atunci este mai bine să indicați adresa oficială a organizației dvs., numărul de telefon al secretariatului sau al biroului Dacă numărul de telefon s-a schimbat, puteți introduce cu atenție număr nou, eliminându-l pe cel vechi, dar bifând și introducând numele noua pozitie este considerată proasta maniere. Trebuie avut grijă să vă asigurați că noile cărți de vizită sunt comandate cât mai curând posibil.

Slide nr. 11

Descriere slide:

Schimbul de cărți de vizită se realizează strict în funcție de clasament, începând cu cei mai înalți membri ai delegației. Dacă partenerii sunt la același nivel oficial, prima persoană care dă carte de vizită cel mai tânăr în vârstă. Dacă vă întâlniți în biroul dvs., eticheta vă obligă să fiți primul care preda o carte de vizită, deoarece gazdele fac acest lucru primele. Când prezinți o carte de vizită, rostește-ți numele cu voce tare, astfel încât partenerul tău să o poată pronunța fără erori. Când acceptați o carte de vizită, citiți cu voce tare numele partenerului și înțelegeți poziția lui. În timpul negocierilor, trebuie să puneți cardurile în fața dvs., aranjați-le în aceeași ordine în care sunt așezați partenerii secretarul îndoind colțul din dreapta sus și apoi îndreptându-l al lui. Pliul indică faptul că ați părăsit personal cartea de vizită, iar acest lucru este perceput ca un semn al celui mai mare respect și respect. Cardul poate fi predat și de către un șofer sau curier, dar în acest caz nu va fi pliat. Contează încălcare gravă etichetă dacă un curier sau șofer este desemnat să poarte un card pliat.

Slide nr. 12

Descriere slide:

Puterea cuvintelor În țara noastră se obișnuiește să ne adresam partenerilor după prenume și patronim. În afară de când cultura corporativă vă permite să vă chemați unul pe altul pe nume, în maniera americană. Nu se obișnuiește să luați imediat taurul de coarne. Este considerată o formă bună să rostești două sau trei fraze pe subiecte laice la începutul negocierilor - despre vreme, ultimele evenimente culturale, situația economică. Cele mai valoroase calități ale unui negociator sunt răbdarea, tactul, diplomația, perspicacitatea și calmul. Nu poți vorbi tare, dar nici nu ar trebui să șoptești abia. Nu abuzați de complimente. Puteți pronunța doar cele care se referă la probleme de afaceri. Uneori este permis să se noteze costumul de afaceri al interlocutorului. Dar nu este de dorit să trecem la discutarea calităților remarcabile ale personalității sale.

Slide nr. 13

Descriere slide:

În conversație, este mai bine să rămâi cu un pas mai formal decât unul mai familiar. Experții consideră că demonstrarea unui sentiment de superioritate este o formă proastă. Regula de aur diplomație - aveți grijă cu cuvintele „nu”, „niciodată”, „acest lucru este imposibil”. Este nepoliticos să-ți întrebi partenerul: „Ce, ce?” Ar trebui să eviți jargonul și cuvintele străine. Toate acordurile la care s-au ajuns în timpul negocierilor intră în vigoare în momentul în care sunt consemnate pe hârtie și semnate de liderii celor două partide. Acesta poate fi nu numai un acord, ci și un protocol de intenție, care nu este obligatoriu. Și cea mai importantă regulă a negocierilor: nu promite niciodată ceea ce nu poți livra. Acest lucru este întotdeauna discreditant. Este mai bine să depășești așteptările partenerului tău decât să nu-i îndeplinești așteptările.

Slide nr. 14

Descriere slide:

Aspectul unei persoane de afaceri Dacă vă faceți timp să vă uitați la dvs aspect, propriul tău „ambalaj”, nu vei avea nevoie de un semn pe frunte: „Sunt competent”, „Eu sunt cel de care ai nevoie”. Înfățișarea și manierele tale vor spune clienților tăi acest lucru pentru tine: 55% este dată de aspectul tău, 38% de ceea ce spui. Conform statisticilor, ai doar 30 de secunde prima întâlnire, faceți o impresie pozitivă sau negativă asupra interlocutorului În 30 de secunde, oamenii își formează părerea despre tine doar pe baza a ceea ce văd. Și ei văd doar aspectul tău. Îmbrăcămintea, coafura, zâmbetul, strângerea de mână, comportamentul sunt componentele sale principale.17

Descriere slide:

Pentru femei, este mai bine să evitați hainele mulate sau strâmte, chiar dacă acest lucru nu este interzis de codul vestimentar al companiei. standarde de etichetă Femeilor de afaceri nu li se cere să-și ia astfel de libertăți în garderoba lor. Un alt tabu sunt fustele scurte și fustele mini. Lungimea optimă este până la genunchi, dar este deja considerată scurtă. De asemenea, femeile trebuie să renunțe la tricouri, blugi, adidași, bluze strălucitoare și transparente, rochii scurte și pantaloni scurți. Femeile de afaceri Machiajul strălucitor și părul liber nu sunt prescrise; opțiunea ideală este puțin rimel, ruj moale și bucle în formă de coajă.

Slide nr. 18

Descriere slide:

Unele sfaturi simple Purtați costume deschise ziua și întunecate seara Într-un cadru formal, jacheta trebuie să fie cu nasturi. Puteți să vă descheiați complet nasturii jachetei în timp ce luați cina sau stați pe scaunele de teatru. Când te ridici, trebuie să-l prinzi de nasturele de sus. Păstrează-ți întotdeauna costumul de seară în ordine. Același lucru este valabil și pentru pantofi, șosete, butoni. Costumul trebuie să fie confortabil. Este mai bine să arăți la modă, dar bine decât la modă și prost. Ai două batiste cu tine. Primul „muncitor” este în buzunarul pantalonilor. Al doilea este întotdeauna absolut curat - în buzunarul interior al jachetei.

Slide nr. 19

Descriere slide:

Papionul, destinat sărbătorilor oficiale sau sărbătorilor majore, se poartă doar cu costume închise la culoare. Cel mai bine este să alegeți o cravată pentru un costum de seară din mătase naturală sau artificială Dacă cravata este realizată din material de înaltă calitate, atunci nodul este dezlegat. Dacă cravata este făcută din material ieftin, atunci nu puteți dezlega nodul, ci puteți îndepărta cravata de deasupra capului.

Slide nr. 20

Descriere slide:

Greșeli comune la desfășurarea negocierilor Pregătirii pentru negocieri nu i se acordă atenția cuvenită. Participanții consideră că va fi mai ușor să rezolve toate problemele în timpul negocierilor. De fapt, pregătirea pentru negocieri, potrivit unui număr de cercetători, ar trebui să dureze până la 80% sau chiar mai mult din timpul total (adică, timpul alocat pregătirii și conducerii negocierilor, la masa de negocieri, apar dispute); delegare (negocieri interne"), ceea ce este inacceptabil. Dacă unele probleme rămân necoordonate în cadrul delegației sau apar noi probleme, ar trebui să-ți invitați partenerul să ia o pauză;

Slide nr. 21

Descriere slide:

În timpul negocierilor, participanții nu acordă suficientă atenție modului în care propunerile lor pot fi puse în aplicare. Când lucrați prin propuneri, asigurați-vă că rezolvați problemele de posibilă implementare a acestora · evitați includerea în delegare a celor care nu au un nivel suficient de profesionalism; Acest lucru vă poate afecta negativ imaginea · compoziția cantitativă a delegației este adesea supraestimată, ceea ce duce la o scădere a eficienței negocierilor; Încercați să vă descurcați cu „forțe mai mici”, dar acestea trebuie să fie foarte calificate · particularitățile comunicării în afaceri și eticheta unui partener dintr-o altă țară, ceea ce duce la neînțelegere reciprocă în negocieri;

Slide nr. 22

Descriere slide:

La revedere Un rămas bun prelungit este la fel de incomod pentru toată lumea - atât pentru cei care pleacă, cât și pentru cei care rămân. După ce timpul alocat pentru o conversație sau eveniment a trecut, ar trebui să pleci cu un scurt rămas-bun. Se întâmplă ca, în semn de respect pentru oaspeți, proprietarul să îi însoțească până la ieșire. Ar trebui să evitați tentația de a transforma acest gest de atenție într-o continuare a negocierilor Când vă despărțiți de partenerii de negociere, încercați să le strângeți mâna. Dacă delegațiile sunt mari, atunci șefii delegațiilor își iau rămas bun, limitându-se la o ușoară înclinare politicoasă față de membrii rămași ai delegației.

Slide nr. 23

Descriere slide:

Slide nr. 24

Descriere slide: