Pâlnie de vânzări: ce este, etape de construcție, analiză și caracteristici de lucru cu o pâlnie de vânzări. Pâlnie de vânzări

Buna ziua! Astăzi vei afla ce este o pâlnie de vânzări, principalele sale etape de construcție și cum să o folosești în afacerea ta. O pâlnie de vânzări este una dintre tehnicile dezvoltate special pentru monitorizarea vânzărilor de produse împreună cu prognoza vânzărilor de către specialiști. Prin introducerea unei pâlnii de vânzări în afacerea dvs., puteți crește semnificativ nivelul de profitabilitate și calitatea muncii.

Ce este o pâlnie de vânzări și unde este utilizată?

Pentru marketing, acest concept poate fi numit conceptual. Există mai multe opțiuni de notare în engleză:

1. Conducta de vânzări;
2. Pâlnie de vânzări;
3. Pâlnie de achiziție.

Numele canalului de vânzări a primit o cale specială parcursă de cumpărătorul mediu de servicii sau bunuri, începând de la atragerea atenției și terminând cu momentul achiziției în sine.

În versiunea în limba engleză, o pâlnie de vânzări este definită ca un model de marketing care ilustrează călătoria prin fiecare etapă a procesului de cumpărare. Începând de la studierea ofertei și terminând cu executarea tranzacției.

Dacă un antreprenor sau un om de afaceri știe ce este o pâlnie de vânzări, își va putea crește profiturile de multe ori. Nu contează unde are loc exact tranzacționarea - pe Internet sau pe teritoriul platformelor de tranzacționare reale.

Puțină istorie și caracteristici ale pieței moderne

În zilele noastre există adesea o situație pe piață în care există mai multă ofertă de bunuri decât cerere. Acest lucru face din ce în ce mai dificilă atragerea directă a clienților. De aceea este necesar să se analizeze și să se aplice corect pâlnia de vânzări - atunci efectul asupra potențialilor consumatori va fi mai subtil și mai discret. Oamenii de vânzări se adaptează în liniște nevoilor clienților lor.

Acest concept a apărut pentru prima dată în 1898. Autorul său a fost Elias Lewis, un avocat din America.

Dar numai treizeci de ani mai târziu a fost posibilă combinarea acestui concept cu altul, nu mai puțin faimos. Se numea AIDA și consta din mai multe concepte.

• Atenție (atenție);
• dobândă (dobândă);
• Dorinta (dorinta);
• Acţiune.

De atunci, pâlnia de vânzări a devenit unul dintre conceptele de bază în marketing. Teoria ei afirmă că există 4 etape ale pregătirii clienților care preced vânzarea în sine.

1. Atenția este captată mai întâi. De exemplu, utilizarea instrumentelor de publicitate;
2. Apoi apare interesul. Utilizatorul este interesat de care este conținutul mesajului publicitar;
3. Apoi totul merge spre dorinta de a profita de oferta;
4. În cele din urmă, se execută ultima acțiune.

Vânzătorul trebuie să se asigure că atenția devine de fapt interes!

Caracteristici ale construirii unei pâlnii de vânzări

Arta marketingului este tocmai aceea de a construi o pâlnie de vânzări care funcționează efectiv. Există mulți factori care au un impact direct asupra rezultatelor performanței.

• Organizarea politicilor de prețuri și marketing;
• Capacitatea de a alege publicul potrivit pentru proiectul dvs.;
• Modalități de promovare a mărfurilor.

Consumatorii trebuie să înțeleagă de ce ar trebui să aleagă acest produs. AIDA este un model care este descris în detaliu în carte de Brian Tracy, un expert în vânzări și consultant. Modelul său dezvăluie secvenţial fiecare dintre etapele vânzării. Arată cum se pot completa reciproc.

Dar mulți manageri au o înțelegere îngustă a acestui concept. Ei cred că acesta este doar un termen contabil. Și uită că o pâlnie poate deveni un instrument de succes care deschide o mulțime de oportunități pentru cei care știu să o folosească.

Cum se analizează canalele de vânzări

Este necesar să se colecteze date pentru comparație, altfel analiza devine imposibilă. Informațiile în sine nu vă vor spune absolut nimic. La urma urmei, pâlniile de vânzări diferă în diferite piețe, companii și domenii de activitate.

Ce indicatori specifici trebuie comparați?

• Conversie pe etape, în perioade diferite pentru diferiți manageri;
• Indicatori de performanță pentru manageri specifici;
• Perioade diferite.

Puteți analiza doar un manager, studiind rezultatele muncii sale în diferite perioade de timp.

De ce are nevoie un manager de asta?

O pâlnie de vânzări poate deveni un instrument cu adevărat eficient, chiar frumos, pentru gestionarea vânzărilor. Ce probleme pot rezolva managerii cu ajutorul lui?

1. Analiza eficienței muncii pentru fiecare canal de vânzare;
2. Studierea activităților fiecărui angajat în parte;
3. Controlul fiecărei etape individuale de lucru legate de vânzări.

Ce informații puteți obține din canalele de vânzări?

Datorită pâlniilor de vânzări, specialiștii au acces constant la informații actualizate despre tranzacții. Rămâne accesibil în orice moment. Managerii creează tabele sau diagrame pentru munca lor. Acestea arată în ce stadiu se află o anumită tranzacție, câte dintre ele sunt în lucru. Pâlniile facilitează analiza pentru viitor, numai profituri posibile. Rapoartele pot fi întocmite în general, sau pe baza unui anumit indicator sau participant la activitate.

Introducerea datelor de către manageri

Când angajații lucrează în programe speciale de pâlnie, completează date pentru fiecare afacere specifică. Datorită acestui lucru, toate etapele sunt finalizate automat. Trebuie înregistrate sursele din care compania a devenit deloc cunoscută. Se menține o listă separată a celor care au luat parte la încheierea tranzacțiilor. În cele din urmă, atenția este acordată nu numai cererii, ci și satisfacției acesteia.

Chiar și forma tranzacției este importantă pentru evaluarea probabilității de încheiere. Datorită acestei analize, vânzătorului îi este mai ușor să își evalueze activitățile.

Reguli pentru crearea canalelor de vânzări

Pâlnia de vânzări este generată automat în software, pe baza informațiilor introduse. Acesta este un sistem convenabil care scutește angajații de a pregăti rapoarte suplimentare. Să luăm în considerare opțiunea „Vânzare standard”. Acesta este un pachet care este inclus în versiunea standard a programului. Formularul necesită completarea informațiilor în mai multe etape simultan.

• Disponibilitatea contactului principal . Conține date referitoare la orice interacțiune inițială cu clientul. Dacă numărul de solicitări către companie scade, se recomandă reconsiderarea organizării și optimizarii procesului. Poate merita ajustarea campaniei de publicitate in sine;
• Grafic cu calificările clientului . Aici scriu despre ce clasă aparțin clienții, care sunt interesele lor, împreună cu solicitările lor. La completare, aceștia se bazează doar pe regulile interne adoptate într-o anumită companie. Calificările clientului determină ce strategii sunt utilizate în interacțiune directă cu el;
• Propunerea și formarea ei . Textul ofertei comerciale sau al politicii de prețuri merită cu siguranță atenție dacă crește numărul clienților care renunță imediat după primirea ofertei;
• Prezentare. Este nevoie de el? Astfel de decizii sunt luate numai de managerii înșiși;
• Conditii cu acordul lor . Din nou, aici luarea deciziei rămâne în sarcina managerului - dacă să facă modificări la propuneri sau să lase totul așa cum este;
• Pregătirea pentru îndeplinirea practică a obligațiilor . Aici avem nevoie de date despre comenzile clienților care au fost efectiv plasate. Aceste informații pot fi preluate și din oferta comercială în sine;
• Trecerea la obligații . Această coloană conține deja date despre tranzacțiile care au fost finalizate. Numai după ce documentele relevante au fost finalizate, tranzacțiile sunt considerate finalizate oficial.

Etapele sunt controlate automat. Programul nu va trece la următoarea etapă până când cea anterioară nu este finalizată corespunzător. „Vânzarea standard” nu este singura opțiune disponibilă. Fiecare companie își creează propriile reguli de funcționare în anumite cazuri.

La ce ar trebui să acordați atenție atunci când alegeți un program de automatizare a canalelor de vânzări

Există doar câteva puncte care merită atenție în acest caz:

1. Comoditatea interfeței, permițându-vă să introduceți informații cât mai repede posibil;
2. Abilitatea de a organiza analize pe baza diverselor date;
3. Colaborare cu o bază de cunoștințe și un depozit de date, tranziția între care se realizează cu un singur clic;
4. Posibilitatea de a utiliza funcționalități avansate;
5. Disponibilitatea unei interfețe bazate pe roluri care acceptă diferite grupuri de utilizatori;
6. Pornire rapidă, care necesită investiții minime în modificări ale infrastructurii IT.

Cum să calculați și să creșteți principalii indicatori din acest program

Dacă este utilizat corect, pâlnia de vânzări va fi un instrument ideal de analiză atât de către angajați individuali, cât și de către departamentele din comerț pe site-ul oficial.

Vânzări Pâlnie– un instrument caracterizat prin claritate și detaliu. Cel mai simplu mod de a crea o pâlnie de vânzări este să utilizați opțiunea standard de tabelExcela. Este acceptabil să inserați un element infografic în cele mai plictisitoare rapoarte digitale. Fiecare companie folosește propria sa metodă, uneori sunt destul de neobișnuite.

Unul dintre cele mai semnificative elemente din acest sistem se numește conversie.

Conversia este un indicator al performanței vânzărilor pentru un anumit instrument. O putem numi relația dintre acțiunile potențial posibile și cele care au fost efectiv efectuate.

• Performanța generală a afacerii;
• Prezența unor legături suplimentare în lanțul de vânzări;
• Valoarea conversiei dacă combinați mai mulți indicatori simultan;
• Necesitatea de a concentra eforturi suplimentare asupra anumitor grupuri de cumpărători;
• Studiați etapele în care ratarea clienților atinge maximul.

CPM este un alt indicator de care cei care vorbesc despre conversie în marketingul pe Internet nu se pot lipsi.

CPM - arată cât de eficientă este compania. Măsurat în venit la o mie de afișări.

Vânzarea de servicii și bunuri urmează aproape întotdeauna același model. Pâlnia de vânzări funcționează chiar dacă este folosită pentru cele mai scumpe articole exclusiviste. Doar că dimensiunea audienței scade proporțional în raport cu alte zone.

Sistem de achizitie de clienti. Informații despre generarea de clienți potențiali și clienți potențiali

Generarea de lead-uri este procesul asociat cu stabilirea unui flux constant de cumpărători interesați.

Fenomenul de generare de lead-uri se referă la tactici de marketing aplicate. Scopul acestei linii de lucru este de a găsi potențiali consumatori prin studierea unui anumit public țintă. Aici sunt dezvoltate metode de atragere a clienților prin plasarea de reclame în motoarele de căutare și metode de găsire a acestora folosind site-uri tematice.

Numele clienților potențiali a fost dat înșiși persoanelor care, după ce au vizitat site-ul, s-au interesat să achiziționeze bunuri și au lăsat o cerere. Sau nu vă deranjează să împărtășiți detaliile de contact cu vânzătorii. Ei nu pot fi numiți încă cumpărători; ei sunt pur și simplu părți interesate. Generarea de lead-uri este utilizată atunci când lucrați cu site-uri care nu se angajează în vânzări directe.

În acest caz, sunt folosite resurse speciale pentru a colecta contactele utilizatorilor și a le transfera furnizorilor. Companiile încearcă să discute în prealabil întrebarea cât ar trebui să coste un lead. Fiecare afacere are nevoie de ele, deoarece doar anumiți clienți primesc profituri specifice.

Cum să înțelegeți în ce etapă apar eșecurile

Există mai multe situații problematice care sunt cel mai des întâlnite în practică:

• Când clienții contactează compania, primesc informații incorecte de la manageri. Aceasta înseamnă că așteptările sunt dezamăgite. Sau există probleme cu primirea mesajelor de la clienți ca atare. Inclusiv cele cauzate din motive tehnice;
• Unii manageri abuzează de reduceri, determinând prețul produsului să devină prea mic. Achizițiile apar, dar compania nu realizează profiturile de care are nevoie;
• Există o zonă suplimentară în lucrul cu clienții. Angajații și clienții înșiși o sar peste, pentru că nu afectează rezultatele muncii lor. De exemplu, se petrece prea mult timp pentru a conveni asupra unui contract de furnizare, deși încărcarea efectivă a avut loc deja. Sau clientul a decis deja să cumpere o mașină, dar i se oferă din nou un test drive;
• Nu există nicio corespondență între prețul real și media pieței. Dacă prețul este prea mare, atunci cumpărătorii sunt speriați. Dar uneori cifra este prea mică pentru a ridica îndoieli.

Pot apărea probleme din cauza faptului că unul dintre angajați nu are calificările necesare pentru a finaliza tranzacțiile.

Ce metode pot fi folosite la locul de muncă?

Pentru a obține mai mult profit, puteți alege mai multe moduri de a rezolva probleme:

Aplicarea expansiunii proporționale

De exemplu, au fost 200 de vizitatori. A făcut 4 apeluri, dar doar unul a reușit să vândă produsul. Este suficient să crești numărul de vizitatori până la 2000. Apoi vor fi 400 de apeluri și 10 vânzări.

Trebuie să lucrați cu traficul la primul nivel al pâlniei. Numai în acest caz rezultatul muncii se îmbunătățește.

Pentru a rezolva problema, sunt folosite diferite metode: link-uri de afiliere și, conexiune,. Suma producției monetare crește odată cu o extindere proporțională a nivelului superior. Dacă pâlnia are o conversie pozitivă.

Întinderea

Dacă descrii totul grafic, va părea ca și cum cineva încearcă să transforme o pâlnie într-o țeavă. Eficiența în acest caz crește la fiecare nivel. Și nu doar pentru cel de sus. Să presupunem că conversia pentru site nu ar trebui să fie de 1%, ci de 3%. Acest lucru este valabil și pentru alte niveluri.

Nivelul cheie

Această metodă este considerată cea mai simplă și mai accesibilă de învățat. Dar cu acțiunile corecte, rezultatele vor fi plăcut surprinzătoare.

Descrierea metodei de lucru va fi următoarea. Mai întâi trebuie să găsiți nivelul pâlniei la care conversia rămâne maximă. Trebuie să ne asigurăm că cât mai mulți oameni ating acest nivel.

Despre obiectivele și grupurile locale

Afacerile sunt împărțite în grupuri pentru cei care gândesc în pâlnii. Fiecare cluster își dezvoltă propriul obiectiv separat. Este diferit de obiectivele cu care se confruntă afacerile globale. De exemplu, publicitatea contextuală este creată nu pentru a vinde produse, ci pentru a vinde tranziții către site. În rezolvarea tuturor acestor probleme, extindem nivelul cheie. Eficiența operațională este îmbunătățită prin utilizarea unor astfel de grupuri înguste.

Nivelurile și etapele pâlniei de vânzări

Fiecare pâlnie are niveluri. Și pentru fiecare dintre ei sunt dezvoltate propriile reguli de funcționare. Efectuând manipulări la toate nivelurile, facem munca mai eficientă.

Primul nivel: afișări-clicuri

De exemplu, internetul este folosit pentru a atrage clienți. Direct, optimizare SEO și publicitate contextuală - cu asta începem să lucrăm atunci când evidențiem nivelul pâlniei responsabil de generarea clicurilor pe site. Numărul de clicuri crește cu următoarele acțiuni:

1. CTR crescut;
2. Schimbarea expresiilor cheie în reclame;
3. Gestionarea ofertelor.

În acest fel, mai multe clicuri se deplasează în jos în pâlnie.

Al doilea nivel: clicuri-leads

Aici ne ocupăm de elementele care transformă mai mulți vizitatori în cumpărători. Ei fac. Acestea includ: numărătoare inversă, promoții, garanții și recenzii.

Al treilea nivel: clienți potențiali - vânzări

În acest caz, este important să acordați atenție motivației oamenilor care lucrează cu nivelul. Indicatori precum:

1. Sistemul de remunerare;
2. module de vorbire;
3. Scripturi.

La toate nivelurile de afaceri, este necesar să se dezvolte cu atenție sistemul general de motivare împreună cu plata. Fiecare angajat ar trebui să aibă un stimulent suplimentar, inclusiv managementul superior. Este deosebit de util să aranjați promoții pentru cumpărători care expiră rapid.

Nivelul patru: vânzări repetate

Este bine dacă există suport tehnic. Cel mai bine este să monitorizați nu numai momentul cumpărării, ci și prima dată de utilizare. Cumpărătorii nu ar trebui să aibă întrebări sau reclamații.

Ce trebuie să știi pentru a obține un venit stabil

În orice domeniu trebuie să muncești din greu pentru a... Internetul nu face excepție. Banii simpli nu se găsesc nicăieri. Desigur, nu este întotdeauna necesară o activitate fizică intensă. Dar nimeni nu a anulat simpla activitate mentală.

Mulți oameni, atunci când își lansează proiectele, așteaptă profituri imediate de la ei. Și o abandonează pentru că banii rapidi nu vin. Principalul lucru este să nu renunți, chiar dacă primele luni nu dau niciun rezultat.

Este important să alegeți strategiile potrivite pentru. Doar în acest caz investiția se va amortiza.

Pâlnii de vânzări pentru afaceri moderne

În orice domeniu există o pâlnie de vânzări, chiar dacă proprietarul întreprinderii nu realizează el însuși. El poate gestiona oricând vânzările, chiar dacă nu este încă familiarizat cu termenii și modelele. Principalul lucru este să înțelegeți parametrii de bază. Numai în acest caz devine posibil să se exercite cel puțin o anumită influență asupra procesului.

Utilizarea directă a vânzărilor directe este o greșeală gravă pe care o mai fac mulți antreprenori.

De ce vânzarea directă este o decizie greșită

Atunci când organizează vânzările conform acestei scheme, nu mai mult de 3-5 la sută dintre vizitatori se transformă în vânzări și tranziții către pagini tematice. De regulă, alte contacte ale vizitatorilor sunt ignorate. Din această cauză, se pierde posibilitatea de a oferi din nou produsul, dar după ceva timp. Din acest motiv, majoritatea costurilor pur și simplu dispar și se dovedesc a fi ineficiente. Și costul fiecărui client crește semnificativ.

Atunci când se utilizează această abordare, este necesar să existe personal cu calificări aproape universale. Ori astfel de specialiști nu există deloc, ori există, dar sunt foarte scumpi. Și nu orice afacere își poate permite.

Implementarea pâlniilor în două etape

Introducerea este o modalitate eficientă împotriva așa-numitelor vânzări „frontale”. Astfel de pași presupun că procesul este împărțit în doar două etape - generarea de vizitatori, plus transformarea acestora în cumpărători. În comparație cu metodele vechi, aceasta are multe avantaje:

1. Disponibilitatea unui proces de vânzări gestionat;
2. În etapa de generare, numărul maxim de pierderi este eliminat. Și în etapa următoare. Acest lucru vă permite să vă creșteți veniturile de mai multe ori;
3. Cifra de afaceri a personalului de vânzări este redusă. Sunt solicitați vânzători cu calificări inferioare. Angajații nu caută locuri de muncă mai profitabile;
4. Fiecare etapă folosește pe scară largă abilitățile diferite ale personalului. Ceea ce duce la creșterea eficienței. Nevoia de a angaja generaliști dispare. Ei au nevoie de specialiști înalt specializați, care sunt mult mai greu de înlocuit. Procesul de vânzare este mai puțin dependent de calificările vânzătorilor;
5. Clienții solicită costuri mai mici;
6. Pierderile de contact sunt eliminate.

Eficiența pâlniei de vânzări în scheme cu două niveluri

Și aici pâlnia de vânzare este considerată ca fiind drumul urmat de client de la prima cunoaștere a ofertei până în momentul în care face o achiziție. Generarea de lead-uri și conversia de lead-uri, care au fost deja menționate mai sus, devin etape importante. Ei sunt cei care alcătuiesc pâlnia.

Generarea de lead-uri este procesul de atragere a unor clienți specifici, interesați. Pentru a rezolva problema, conducerea companiei folosește diverse canale. Caută modalități de a comunica cu publicul. Acest lucru este necesar pentru a-i scoate pe cei care sunt cu adevărat interesați de produs.

În total, există două tipuri principale de astfel de canale:

• Pentru marketing non-țintă. În acest caz, este imposibil de calculat cu exactitate câți oameni citesc mesajul publicitar. Și câți au mers efectiv la pagina de destinație;
• Canale de răspuns direct.

Pentru fiecare canal, sunt utilizate concepte precum „punct de atingere” și „prima atingere”. „Prima atingere” este introducerea unui mesaj publicitar. „Punctul de atingere” este numele locului în care are loc prima atingere. Din acest punct depinde cât de puternică va fi dorința de a continua să se familiarizeze cu informațiile.

Parametri și caracteristici importanți ale pâlniei de vânzări

Fiecare canal de generare de lead-uri are propriul său set de indicatori. Fără analiza lor, managementul vânzărilor devine imposibil.

Canalele de generare de lead-uri se caracterizează prin următoarele caracteristici distinctive:

1. Calitatea clienților potențiali pentru fiecare canal. Această calitate este cel mai bine urmărită printr-o conversie ulterioară a clienților potențiali. Un canal poate genera mai bine decât altul;
2. Costul plumbului. Pentru a calcula acest parametru, împărțiți bugetul total la numărul de clienți potențiali generați;
3. Conversia în clienți potențiali „prima atingere”;
4. Numărul de „primele atingeri” într-o anumită perioadă de timp;
5. Bugetul canalului.

De ce este necesar să se analizeze caracteristicile în etapa de generare de lead-uri?

• Pentru a rezolva toate „punctele de atingere”;
• Pentru măsurarea indicatorilor generali;
• Să folosești cu înțelepciune doar ceea ce are legătură cu marketingul direct. Este necesar să se evite utilizarea instrumentelor ale căror rezultate sunt greu de calculat.

Îmbunătățirea performanței și consecințe

Există mulți pași care duc la creșterea generării de clienți potențiali.

1. Utilizarea publicității pentru a se asigura că potențialii cumpărători își manifestă interesul cât mai repede posibil;
2. Elaborarea competenta si completa a propunerilor pe absolut toti indicatorii;
3. Elaborarea fiecărui „punct de atingere”;
4. Colectarea contactelor de la numărul maxim de lead-uri;
5. Dezvoltarea de înaltă calitate a punctelor de contact pentru publicul țintă selectat;
6. Segmentarea atentă a publicului țintă;
7. Creșterea numărului de canale;
8. Eliminați canalele care nu sunt răspuns direct.

Dar se întâmplă întotdeauna ca, după ceva timp, să fie prea multe canale pentru generarea de lead-uri. Ele devin complexe din punct de vedere tehnic. Lucrul cu ei necesită să aloci din ce în ce mai mult timp. O soluție în acest caz este un serviciu de outsourcing pentru unele canale. Puteți folosi scheme speciale de afiliere, care vă fac și munca mai ușoară.

Astfel de soluții pot fi benefice în mai multe situații:

• Când bazele de date de contacte sunt revândute;
• Parteneriat cu neconcurenți. Contactele potențiale sunt oferite pentru recompense monetare mici;
• Organizarea de scheme de parteneriat folosind tehnologii speciale;
• Realizarea campaniilor de publicitate prin motoarele de cautare.

Despre cerințele de personal

Este important să se implice așa-numitul „personal de linie”. El trebuie să efectueze „primele atingeri” în fiecare canal de generare de clienți potențiali. Cu excepția cazului în care, desigur, folosesc servicii de outsourcing pentru această lucrare. Poziția de șef al departamentului de generare de lead-uri va fi relevantă în situațiile în care există într-adevăr o mulțime de canale. Un astfel de manager trebuie să gestioneze nu numai canalele, ci și un set de parametri caracteristici acestora. De asemenea, antrenează angajații și se asigură că sunt respectate instrucțiunile din instrucțiuni.

Este important ca fiecare angajat să aibă instrucțiuni clare cu reglementări. Este necesar să înregistrați toate regulile în cartea de vânzări. Aceeași carte ar trebui să descrie scripturile de vânzări și principalele procese asociate acestora. Creșterea numărului de clienți potențiali este principalul lucru care trebuie vizat motivarea personalului încă de la început. Personalul însuși oferă un raport în fiecare zi, săptămână și lună. Managerul însuși indică parametrii care îl interesează cel mai mult.

Cel mai bine este să utilizați și aici programul obișnuit Excel. Conversia de clienți potențiali se referă deja la procesul prin care clienții potențiali generați devin cumpărători. Acesta este procesul în care pâlnia de vânzări începe să se îngusteze. Pentru a-l organiza, puteți atrage personal calificat sau puteți utiliza instrumente de automatizare.

O pâlnie de vânzări este un instrument de marketing binecunoscut pentru planificarea și evaluarea performanței afacerii. Orice afacere se bazează pe sau servicii, așa că este important să înțelegeți cum are loc acest proces în compania dvs.

Ce este o pâlnie de vânzări?

Elias St. Elmo Lewis este creditat cu inventarea termenului „pâlnii de vânzări”, dar acest lucru nu este în întregime adevărat. Lewis a vorbit despre „pâlnia consumatorului”, adică calea pe care o parcurge un potențial consumator înainte de a cumpăra un produs sau de a comanda un serviciu:

1. Familiarizarea sau recunoașterea - familiarizarea cu un produs sau serviciu, datorită reclamelor, recomandărilor sau altei surse de informații.
2. Arătarea interesului – dacă informația primită convinge consumatorul că un nou produs sau serviciu îi poate satisface nevoia sau poate rezolva o problemă, atunci acesta va fi interesat să primească informații suplimentare.
3. Dorința - în această etapă, consumatorul își exprimă deja dorința de a cumpăra un produs sau de a comanda un serviciu și caută o oportunitate de a face acest lucru.
4. Acțiune – de la raționament și evaluare, consumatorul trece la acțiune și face o achiziție/ plasează o comandă.

Pâlnia de vânzări ia în considerare acest algoritm de comportament al consumatorului, dar constă din alte etape - pași pe care un om de afaceri trebuie să îi facă pentru a obține vânzări și, în consecință, profit:

1. Oferiți consumatorilor potențiali informații despre produsul sau serviciile dvs.
2. Luați legătura cu decidentul (DM) și faceți o prezentare a propunerii companiei.
3. Încheierea unui contract cu clientul pentru furnizarea de bunuri.
4. Faceți o vânzare și primiți plata pentru produs.

Scopul pâlniei de vânzări este de a transforma un potențial client într-un cumpărător real. Pentru a evalua eficacitatea acestui proces în fiecare etapă și a pâlniei în ansamblu, se folosește termenul „conversie”. Conversia (literal, „transformare”) este un indicator important de vânzări care este măsurat ca procent.

De exemplu, din 200 de clienți cu care am avut o convorbire telefonică, doar 10 au încheiat un acord și au plătit marfa Conversia în acest caz este de 5%. Este mult sau puțin? Este dificil să judeci acest lucru fără referire la un anumit produs și prețuri, dar acest indicator poate fi folosit atât pentru compararea cu concurenții care vând aceleași produse, cât și pentru analiza vânzărilor în cadrul companiei.

Ce vă permite să faceți o pâlnie de vânzări?

Fiecare companie ține evidența clienților săi. Desigur, nu merită să păstrați această evidență în cărțile de hambar sau caiete. Menținerea unei baze de date cu clienți poate și ar trebui să fie automatizată - în Excel sau folosind sisteme CRM speciale (de la Customer Relationship Management - managementul relațiilor cu clienții).

Există mai multe sisteme CRM: plătite, gratuite și shareware (pentru un anumit număr de utilizatori sau cu funcții limitate).

De exemplu, așa arată o pâlnie de vânzări în interfața programului Bitrix24.

Și așa se construiește o pâlnie de vânzări în 1C: CRM STANDARD

Funcționalitățile și capacitățile sistemelor CRM sunt diferite, dar datorită utilizării oricăreia dintre ele, un manager poate:

Obțineți informații

• Câte tranzacții sunt în curs de desfășurare și în ce stadiu se află fiecare tranzacție;
• Câte contacte cu potențiali clienți duc la încheierea și plata unei singure tranzacții;
• În ce etape ale vânzărilor este cea mai mică conversie, ceea ce înseamnă că cei mai mulți clienți pleacă;
• Cât durează finalizarea unei tranzacții, de la primul contact cu clientul până la plata facturii;
• Câte vânzări oferă un manager în medie pe lună?
• Cum se modifică volumul vânzărilor companiei pe lună în ansamblu și pentru fiecare manager;

Plan

• Câți potențiali clienți trebuie atrași pentru a îndeplini planul de vânzări al companiei;
• Care ar putea fi un plan fezabil pentru atragerea de clienți și volumul de vânzări per manager;
• De câți manageri are nevoie organizația pentru a asigura planul de vânzări;

Regla

• Ce nou public țintă trebuie atins pentru a crește interesul pentru produsele companiei;
• Ce noi canale de vânzare ar trebui folosite pentru ca vânzătorii să poată atrage mai mulți clienți potențiali;
• Ce acțiuni noi ar trebui întreprinse dacă clientul întârzie încheierea unui acord sau plata facturilor;
• Care ar putea fi noul sistem de motivare a personalului din organizație?

Exemplu de analiză a pâlniei de vânzări

Departamentul de vânzări al unei companii en-gros are 3 manageri. Responsabilitățile lor sunt aceleași - contactează clienții, oferă produse companiei, încheie contracte și solicită plata facturilor. Ca urmare a analizei pâlniei de vânzări, este clar vizibil în ce stadiu sunt ineficiente activitățile unui anumit manager. Să colectăm datele lunii de raportare pentru fiecare manager într-un tabel:

Al doilea manager are cea mai mică conversie generală, deși a făcut cele mai multe apeluri. Evident, comunicarea lui cu potențialii clienți prin telefon (cold calling) nu este foarte eficientă. In intalnirile personale si in contactul repetat cu clientii in etapa de prezentare a unei propuneri comerciale realizeaza un procent bun de incheieri de contract. În același timp, are cea mai mare conversie în stadiul plății facturilor în baza contractelor încheiate - 68%

Ce concluzii se pot trage:

• Este mai ușor pentru acest angajat să lucreze cu clienți pe care îi cunoaște deja sau nu a dezvoltat un scenariu de vânzare prin telefon, pe care alți manageri îl vorbesc fluent. De asemenea, este posibil ca unele dintre apelurile efectuate să aibă un efect întârziat, iar unii potențiali clienți să fi fost de acord să primească o cotație sau să țină o întâlnire luna viitoare
• La contactul repetat cu clienții, angajatul se arată bine și știe să transmită beneficiile ofertei companiei. Îi poți sugera managerului să nu crească numărul de apeluri către clienți noi, ci să intensifice munca cu clienții existenți pentru a-i transfera în categoria celor obișnuiți.
• Managerul are un control bun asupra plății facturilor, poate datorită relațiilor personale bine stabilite cu clienții, dar nivelul general al acestei etape în cadrul companiei în ansamblu este destul de scăzut (de la 60% la 68%).

Desigur, responsabilitatea pentru volumul de vânzări al unei organizații nu poate reveni exclusiv managerilor. Strategia de prețuri a companiei, caracteristicile produsului, mediul competitiv și multe alte criterii sunt foarte importante, dar analiza pâlniei de vânzări permite managerului să vadă clar ce se întâmplă în afacerea sa și să își ajusteze rapid activitățile.

Aici vom desfășura un scurt program educațional despre pâlniile de vânzări: ce sunt acestea, în ce niveluri ar trebui să conțină o pâlnie de vânzări bună, la ce conversii ar trebui să ne străduim, ce greșeli se comit atunci când construim o pâlnie de vânzări. Și, desigur, să ne uităm la câteva exemple.

Ce este o pâlnie de vânzări?

De obicei, o pâlnie de vânzări se referă la calea pe care o parcurge clientul tău potențial pentru a ajunge la un client real. De exemplu: 1000 de persoane au văzut anunțul dvs. în Yandex Direct, 100 dintre ei au dat clic pe anunț, 10 dintre ei au lăsat o solicitare pentru produsul dvs., 7 dintre ei au plătit efectiv bani.

Acesta este canalul clasic de vânzare:

În mod ideal, pâlnia nu ar trebui să se termine cu primii bani. Ne-am uitat doar la pâlnia principală. Dar după cel primar poate mai exista unul secundar. Aici începem să numărăm câți clienți s-au întors la noi mai târziu.

De exemplu, dintre cei șapte care au plătit pentru produsul nostru, trei s-au întors o lună mai târziu și au făcut o altă achiziție. Acesta este deja o pâlnie de vânzări repetate (secundare).

Cunoașterea valorilor canalului este primul lucru pe care trebuie să-l faceți dacă doriți să vă dezvoltați serios afacerea. Da, nu lăsați acest lucru să vă surprindă - multe afaceri din Rusia funcționează astăzi „la întâmplare”. Ei nu cunosc indicatorii și nu înțeleg de unde provin clienții lor.

Dacă îi întrebați singuri, cel mai adesea ei vă pot spune doar aproximativ câți bani investesc în publicitate. Orice altceva este un mister pentru ei. Cu alte cuvinte, ei nu știu câți bani îi costă un client și câți bani câștigă de la un client.

În consecință, ei nu știu câți bani pot investi în publicitate pentru ca pâlnia de vânzări să fie profitabilă. Aceasta este ceea ce provoacă ruinarea multor afaceri.

Prin urmare, vă rugăm să faceți pasul numărul unu - luați de la sine înțeles că aveți deja o pâlnie de vânzări (dacă cineva vă plătește pentru ceva). Pasul numărul doi este să aflați conversiile din canalul de vânzări și să le maximizați.

Apropo, s-ar putea să întâlniți și expresia „tunnel de vânzări”. Acesta este din cuvântul englezesc „palnie”. În general, acest nume pentru o pâlnie de vânzări mi se pare și mai motivant. Cert este că „pâlnia” se îngustează întotdeauna de sus în jos (de la prima până la ultima etapă sunt din ce în ce mai puțini oameni).

Și „tunelul” este la fel de larg pe toată lungimea sa. Aceasta va fi sarcina noastră - să ne asigurăm că numărul maxim de persoane din prima etapă ajunge la ultima. Atunci conversia pâlniei noastre de vânzări va fi de 100%.

Și, apropo, să vedem care ar trebui să fie conversiile din pâlnia de vânzări în diferite etape.

Care ar trebui să fie conversiile canalului de vânzări?

Conversia este un procent din numărul de persoane care au trecut la următoarea etapă a pâlniei dvs. de vânzări și câți au abandonat. De exemplu, din 100 de vizitatori ai site-ului dvs., 7 au lăsat o solicitare - ceea ce înseamnă că conversia site-ului dvs. este de 7% ((7/100)*100%)

Cu cât canalul de vânzări este mai lung, cu atât are mai multe conversii:

• Am văzut un anunț - am dat clic pe anunț (conversia 1)
• S-a făcut clic pe anunț - a lăsat o solicitare (conversia 2)
• A lăsat o aplicație - a plătit pentru cerere (conversia 3)
• Plătit pentru aplicație - plătit din nou (conversia 4)

După cum am spus mai sus, în mod ideal ar trebui să aveți o conversie de 100% în toate etapele canalului de vânzări. Dar acest lucru este aproape imposibil de realizat. Deci, cum ar trebui să fie conversiile „bune” într-o pâlnie de vânzări?

Singurul răspuns corect este orice. Concluzia este că conceptul de „conversie” este de fapt o mare iluzie. De exemplu, un om de afaceri spune că textul său de vânzare de pe site-ul său oferă o conversie de 9%. Și altul spune că are doar o rată de conversie de 3%. Înseamnă asta că site-ul primului om de afaceri este de trei ori mai bun?

Desigur că nu! Trebuie să privim. câți bani câștigă fiecare dintre ei de la un client. Dacă primul om de afaceri vinde produse cu 500 de ruble. pe bucată, apoi câștigă 45 de ruble de la un vizitator al site-ului. Și al doilea, să spunem, vinde produse pentru 5000 de ruble. pe bucată. Și apoi câștigă până la 150 de ruble. de la un vizitator al site-ului.

Adică, pâlnia celui de-al doilea este de 3 ori mai eficientă (în ciuda faptului că conversia este de trei ori mai mică). Pentru claritate, o voi scrie din nou într-un tabel:

Prin urmare, vă îndemn să nu măsurați niciodată conversiile și să nu aveți încredere în nimeni atunci când încearcă să vă „uimească” cu conversiile pâlniei de vânzări. Cel mai adesea este vorba doar de discuții goale. Vedeți cifrele adevărate „în bani”.

Mai jos vom analiza o altă concepție greșită comună legată de conversiile din pâlnia de vânzări.

Greșeli frecvente la construirea unui canal de vânzări

Prima și cea mai frecventă greșeală atunci când construiți o pâlnie de vânzări este că pur și simplu nu aveți o pâlnie de vânzări. Adică ratați unul sau mai mulți pași cheie. Este posibil să încercați să faceți pâlnia „perfectă” înainte de a o lansa.

Adică, mai întâi doriți să faceți o pagină de destinație foarte cool, să configurați perfect publicitatea contextuală, să selectați prețurile optime pentru produse și așa mai departe. Dar aici vreau să înțelegeți un lucru important - prezența tuturor elementelor pâlniei este mult mai importantă decât calitatea fiecărui element individual.

Dacă ai toate elementele, clienții vin deja la tine și primești deja niște bani. Chiar dacă pâlnia dvs. de vânzări este făcută literalmente „pe genunchi”. Și dacă nu faci publicitate sau nu ai o pagină de destinație - atunci oricât de ideali ar fi acestea - nu ai nici clienți, nici bani.

Prin urmare, primul lucru de făcut este să puneți în acțiune toate elementele pâlniei de vânzări.

A doua eroare decurge din prima. Prinși de mania perfecționismului, antreprenorii încearcă în toate modurile posibile să-și facă pâlnia perfectă imediat. Și apoi, când o pun la lucru, încetează să o facă pentru că nu au suficientă putere pentru asta.

De fapt, consolidarea canalului de vânzări este un pas necesar după ce a început deja să funcționeze. Și nu vei putea să o faci perfect imediat. Mai întâi trebuie să obțineți feedback de la clienți, să vă uitați la indicatori reali - abia după aceea puteți începe în mod conștient să vă îmbunătățiți canalul. Prin urmare, lansăm mai întâi „ca atare” și ne pregătim imediat pentru reluare.

A treia greșeală comună este „împărțirea pielii ursului”. Poate că ați venit și pe această pagină în căutarea unui răspuns la câți bani puteți câștiga dintr-o pâlnie de vânzări și la ce profituri vă puteți aștepta.

Dar numai viața reală poate arăta asta. Chiar și după punerea în funcțiune a pâlniei și primirea unor indicatori de conversie foarte specifici pentru toate etapele sale, nu ar trebui să fii prea fericit (sau supărat). Aceasta este a doua concepție greșită despre conversii despre care am vrut să vă spun.

Dacă obțineți, de exemplu, o rată de conversie de 10% (pentru simplitate, să presupunem că aveți o singură conversie în canalul de vânzări), aceasta nu înseamnă că această conversie va dura pentru totdeauna. Cu cât atrageți mai mult trafic (clienți de intrare) în canalul dvs., cu atât rata de conversie va fi mai mică.

Acest lucru este complet normal, deoarece vizitatorii fierbinți și vizați vor avea întotdeauna ca rezultat conversii mai mari. singura problemă este că sunt foarte puține dintre ele - fierbinți și țintite. Pe măsură ce volumul dvs. de trafic crește, veți fi forțat să ajungeți la un public din ce în ce mai rece. Și atunci conversia ta va scădea. Dar este mai bine să ai o rată de conversie de 3% de la 100.000 de persoane decât o rată de conversie de 100% de la 5 persoane, nu?

Apropo, a avea o rată de conversie de 100% este de fapt... posibil. Rețineți imediat că există foarte, foarte puțin trafic (și, prin urmare, bani) în această pâlnie.

În cele din urmă, permiteți-mi să vă arăt cum funcționează toate acestea folosind propriul meu canal de vânzări ca exemplu.

Exemplu de pâlnie de vânzări în acțiune

Am mai multe canale de vânzări și toate funcționează diferit. De exemplu, să luăm câteva pâlnii prin care vând cursuri de formare. Iată cum arată valorile mele pentru pâlnia de vânzări:

Atrag trafic către aceste canale de vânzări din diverse surse. Undeva, acesta este SEO (oamenii mă găsesc prin motoarele de căutare) și undeva prin publicitate contextuală Yandex Direct. Apoi se abonează la, iar acolo îmi ofer să-mi cumpăr cursurile pe anumite subiecte care pot fi de interes pentru oameni.

Principalul lucru este că știu exact câți bani câștig în medie de la fiecare abonat. Dacă această cifră este de 200 de ruble, atunci pot „cumpăra” cu ușurință abonați pentru 30-50 de ruble. si chiar mai scump.

Dacă vă construiți canalele de vânzări, atunci trebuie să urmăriți și toți acești indicatori. Fac acest lucru automat prin CRM, dar este foarte posibil să păstrezi înregistrările manual prin Excel.

Numărați valorile canalului de vânzări și afacerea dvs. va crește.

Sper că acest articol v-a fost de ajutor. Nu uitați să descărcați cartea mea. Acolo iti arat calea cea mai rapida de la zero la primul milion de pe Internet (un rezumat din experienta personala de peste 10 ani =)

Pe curând!

Al tău Dmitri Novoselov

Pâlnie de vânzări- un instrument de marketing binecunoscut pentru planificarea și evaluarea performanței afacerii. Acesta este drumul pe care consumatorul obișnuit a parcurs-o din momentul în care îi este atrasă atenția asupra ofertei și până când face o achiziție.

Pe tot parcursul acestei călătorii, prima ta prioritate este să ții cont de toate capriciile clientului care apar în fiecare etapă, precum și de motivele, reacțiile, întrebările și obiecțiile acestuia. Învață să te adaptezi, vinde discret, nu fi insistent. Vânzările de astăzi sunt o adevărată artă care se învață treptat.

Reprezentanții generației Z, adică oamenii născuți la mijlocul anilor 90, nu știu cum este să stai la rânduri lungi pentru a cumpăra un anumit produs. Astăzi, mulți oameni caută și cumpără bunuri prin internet.

Au trecut vremurile în care recomandările simple erau suficiente, când o persoană venea pur și simplu la magazin și făcea o achiziție. Și vânzătorul nu s-a deranjat de unde a venit clientul, ce l-a determinat să cumpere produsul și dacă va reveni. De ce? Fără concurență! Starea actuală, când oferta depășește cererea, beneficiază doar clienții.

Noile realități dictează reguli noi, iar pentru a fi „în top” trebuie să fii atent la fiecare etapă a interacțiunii cu clienții tăi. Trebuie să cunoști potențialul consumator din vedere, să îi studiezi interesele și comportamentul înainte de a face o achiziție sau de a refuza. Cunoscând toate aceste aspecte, îți poți crește profiturile de mai multe ori. Și nu contează dacă este un magazin alimentar într-un sat din Oman sau un magazin online care vinde produse prin internet - eficiența a fost dovedită în ambele cazuri.

În 1898, celebrul teoretician de marketing Elias Lewis a exprimat conceptul de „pâlnie de achiziție”, care descrie psihologia clientului.

În prezent, conceptul de „pâlnie de vânzări” în marketing este considerat unul dintre cele fundamentale.

Cum să configurezi o pâlnie de vânzări, adică să te asiguri că clientul „se scufundă” în el și îl lasă ca cumpărător?

Numărul de consumatori posibili este influențat de trei factori principali:

• metode de promovare a unui produs sau serviciu (campanie publicitară, fiabilitatea informației, demonstrație vizuală);
• segmentarea corectă a publicului țintă;
• politica de prețuri și marketing (calitatea corespunzătoare a mărfurilor, disponibilitatea reducerilor, promoțiilor și a altor bunătăți).

După cum puteți vedea, pentru ca o persoană să devină cumpărător, trebuie să i se spună de ce produsul sau serviciul dvs. este mai bun decât alții.

De ce ai nevoie de o pâlnie de vânzări online?

Utilizarea eficientă a acestui instrument vă permite să rezolvați o serie de probleme cu care aproape fiecare afacere se confruntă mai devreme sau mai târziu:

• nu există un sistem clar de lucru cu consumatorii;
• lipsa de înțelegere a cât de eficient departamentul de marketing își îndeplinește sarcinile;
• Nu există o segmentare competentă a publicului - banii sunt irositi.

De ce ai nevoie de o pâlnie de vânzări? Paradoxal – să CREȘTE VÂNZĂRILE! Ajută la construirea logicii de lucru cu potențiali clienți, la selectarea instrumentelor potrivite pentru aceasta și la căutarea punctelor slabe ale sistemului.

Ce este conversia pâlniei de vânzări și cum se calculează

Acesta este un instrument excelent în mâinile unui marketer calificat, prin care puteți efectua o analiză amănunțită a productivității atât a angajaților individuali, cât și a întregului departament de vânzări sau site-ul web.

Pâlnia de vânzări vă permite să aflați în ce etape de vânzare este eliminat cel mai mare număr de potențiali cumpărători și să faceți rapid modificări în strategia de vânzare a produselor. Acționează ca un fel de element de filtrare, oferind informații detaliate despre punctele slabe ale tranzacționării.

Analizând indicatorii de performanță ai fiecărei etape, puteți calcula conversia pâlniei de vânzări. Acest parametru este măsurat ca procent.

De exemplu:

Ce vedem din exemplu? Conversia la prima etapă este de 800 de persoane (interesate) / 10.000 de persoane (potențial interesate) * 100% = 8%.

Conversie totală a întregului canal: 20 (cumpărători) / 10.000 (reclame vizualizate) * 100% = 0,2%.

În marketingul online și comerțul „real”, următoarele opțiuni de cumpărare afectează conversia:

• disponibilitatea serviciului de livrare gratuit;
• capacitatea de a adăuga produse în coș;
• suport de consultanta;
• personalizare (aflarea datelor personale ale clientului și adresarea acestuia în mod specific);
• oferirea de asistență prin chat sau apel la încheierea unei tranzacții.

Unii antreprenori din Internet investesc sume nebunești de bani în creșterea traficului, dar nu primesc profitul așteptat. În unele cazuri, atragerea de vizitatori este complet nejustificată, deoarece depășește profitul final din vânzări pe un proiect web.

Pentru a crește conversia, trebuie să segmentați publicul țintă.

De exemplu:

Dacă vindeți mașini străine scumpe, cel mai probabil trebuie să vizați bărbați bogați de peste 30 de ani. Dacă oferiți servicii de zahăr, trebuie să vizați fetele tinere de peste 18 ani.

Dacă metodele de atragere sunt ineficiente, ar trebui să luați în considerare optimizarea lor. Este posibil ca publicitatea să nu dea profit și pur și simplu să mănânce bugetul.

Așa că am ajuns la un astfel de indicator precum Cost Per Millenium (CPM).

Printre cele mai eficiente metode de creștere a conversiei se numără testarea A/B - un instrument de marketing puternic care vă permite să evaluați și să comparați indicatorii cantitativi de performanță a două versiuni ale unei pagini web, precum și să le comparați între ele.

Etapele pâlniei de vânzări

În general, nu există reguli sau standarde specifice pentru construirea unei pâlnii de vânzări. Totul se învârte în jurul unei situații specifice. Pâlnia unui departament de vânzări clasic și a unui departament SMM vor fi foarte diferite, dar unele caracteristici comune sunt încă vizibile - se bazează pe același model AIDA atemporal. Acronimul înseamnă atenție-interes-dorință-acțiune sau . Să vedem cum funcționează acest model.

Atragerea atenției

Cum să atragi atenția unui potențial cumpărător? Gândiți-vă cu atenție la campania dvs. de publicitate. Lasă persoana să se intereseze de ofertă și să intre în comunicarea inițială cu tine. Apelurile la rece, promovarea motorului de căutare, publicitatea contextuală sau publicitatea pe rețelele sociale pot funcționa în această etapă.

Un rol important aici este jucat de USP - o propunere de vânzare unică. USP-urile precum: „Avem cele mai mici prețuri, calitate înaltă și livrare rapidă” nu mai funcționează.

Oferiți clientului ceea ce își dorește.

Exemple de USP:

După preț

• L-ai găsit mai ieftin? Vom face prețul și mai mic!
• Cumpărați înainte de 21 octombrie și obțineți o reducere de 30%!

Prin sincronizare

• Vă vom livra acest produs la adresa dumneavoastră în termen de 2 ore;
• Dacă nu primiți mărfurile în timpul convenit, vom fi taxați cu 1 grivne pe minut pentru așteptare.

Prin calitate

• Nu sunteți mulțumit de calitatea montajului mobilierului? - Subliniază eventualele erori și le vom compensa;
• Ai observat murdărie pe mașina ta? - Următoarea spălătorie va fi gratuită.

Trezirea interesului

În această etapă, este necesar să se sublinieze punctele forte ale propunerii, să se arate că este capabilă să rezolve problemele clientului - acest lucru îi va trezi interesul. Pentru a fi cu un pas înainte, studiază în detaliu nevoia lui de produs: cum îl poate ajuta și ce așteptări de la acesta. După ce momeala a fost aruncată și potențialul cumpărător este încă călduț, oferiți o soluție la problema lui. În această etapă, managerii dvs. trimit de obicei o propunere comercială. În cazul în care clientul a venit dintr-o căutare, conținutul site-ului preia munca principală. Sarcina lui este să dezvăluie pe deplin esența și unicitatea propunerii tale.

Dorință

Această etapă este însoțită de negocierea sau evaluarea propunerii. Aici pot exista două scenarii: managerul și clientul discută și convin împreună asupra unei propuneri comerciale sau potențialul cumpărător însuși cântărește argumentele pro și contra. Dacă decizia finală este pozitivă și oferta, în opinia clientului, este capabilă să-i satisfacă dorința, începe etapa finală a pâlniei de vânzare.

Acţiune

Pâlnia de vânzări a fost creată, clientul a căzut cu succes în el și este mai aproape de fund. Închiderea tranzacției, adică aprobarea și comanda finală, este etapa finală a conversiei în canal. Succesul vânzătorului și al sistemului de marketing în ansamblu este determinat tocmai de numărul de tranzacții încheiate. Acesta este principalul indicator al eficacității.

Acestea sunt patru etape de bază, fiecare dintre ele se poate ramifica în altele mai mici. Totul depinde de modelul de afaceri și de situație. Unele canale nu se pot descurca fără „Lucrul cu obiecții” - compilarea unei liste de obiecții pe care vânzătorul le poate auzi și neutraliza în mod eficient. O pâlnie de vânzări online poate consta din etape precum „Atragerea către pagina de destinație”, „Vânzarea superioară”, etc.

Cum să analizați o pâlnie de vânzări

Ne-am ocupat deja de conversie. Pentru a reitera, acesta este numărul de persoane care au finalizat acțiunea țintă împărțit la numărul total de persoane care au aflat despre afacerea dvs. și înmulțit cu 100%. Să presupunem că ați contactat o sută de clienți potențiali și unul dintre ei și-a cumpărat un ceas, conversia totală ar fi de 1%.

(8.000 + 15.000 + 25.000) / 3 = 16.000 UAH.

Nu uitați să vă analizați pâlnia! Doar o analiză amănunțită va ajuta la determinarea etapelor care necesită „reparații”.

Concluzie

O pâlnie de vânzări este un instrument obligatoriu pentru creșterea vânzărilor, descoperirea canalelor de achiziție a clienților și formarea unei strategii de dezvoltare a afacerii. Fără un sistem clar, nu puteți urmări în ce etapă pierdeți cei mai mulți clienți și de ce, nu vă puteți ajusta strategia de publicitate și este foarte dificil să faceți planuri de vânzări. Construirea unei pâlnii de vânzări trebuie realizată fără greșeală. În caz contrar, vei arăta cu degetul spre cer.

Ați găsit o eroare gramaticală în text? Vă rugăm să raportați acest lucru administratorului: selectați textul și apăsați combinația de taste rapide Ctrl+Enter