Региональный или территориальный менеджер по продажам и его обязанности. Территориальный менеджер: особенности профессии В чем заключается работа регионального менеджера

Цель должности Регионального менеджера: Управление региональными и областными продажами на территории

1. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии):

2. Должностные обязанности

2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов / субдистрибуторов.

2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.

2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором / субдистрибутором).

2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов / субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости - участвует в переговорах.

2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.

2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

4. Региональныймеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1.Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3.Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4.Выполнение планов продаж по всей продукции.

6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом)

6.6.Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).

7. Взаимодействие, обмен информацией

7.1.Получает информацию

7.2. Передает информацию

8. Требования к квалификации регионального менеджера

8.1. Образование: высшее, неоконченное высшее

8.2. Специальное обучение, допуски: нет

8.3. Навыки:

Проведения переговоров

ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

8.4.Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет

8.5. Профессиональные знания:

Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.

Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.

Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Инструкция согласована:

Руководитель отдела мотивации ________________________________________________

Руководитель Управления _____________________________________________________

Исполнительный директор блока ________________________________________________

С инструкцией ознакомлен:

ФИО, дата, подпись

____________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________

Территориальный менеджер - это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.

Общая характеристика профессии
Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе.

Специфика должности территориальный менеджер

Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам. Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе.

Функциональные обязанности.

В задачу территориального менеджера входит:

организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории;

планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно);

поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами;

регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж;

планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок;

организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.

На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер. В связи с этим постоянно приходится заключать договора. Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками.
Что должен уметь и знать территориальный менеджер?
Любой руководитель должен владеть основами психологии. От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.
Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.

Профессиональные и личные качества

Ключевые требования к кандидату
Наличие высшего образования;

Опыт работы с компьютерными программами;

Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов.

Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.);

Опыт руководящей работы.

В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка.

Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер.

Прохождение медосмотра обязательно.

Личные качества территориального менеджера
Из личных качеств можно выделить основные:
ответственность,
самоорганизация,
коммуникабельность,
внимательность,
инициативность,
презентабельность,
умение вести переговоры.

График работы и оплата труда
Обычно график работы составляет пятидневку. Большинство компания оплачивают питание. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж. То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат.

Преимущества работы
Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.

Территориальный менеджер

Как сделать карьеру? Этот вопрос волнует не только вчерашних выпускников, но и состоявшихся профессионалов.

Перспектива карьерного роста для многих даже важнее, чем приличная заработная плата.И если вы мечтаете или только задумываетесь о построении карьеры, тогда вам надо задуматься над тем, какими качествами нужно обладать и что делать для быстрого продвижения по службе.

Поэтому я сегодня хотела бы рассказать о такой профессии, как территориальный менеджер фармацевтической компании. И что необходимо для того, чтобы им стать.

Территориальный менеджер - это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает фармацевтическая компания.

Цель работы территориального менеджера: достижение тех объемов продаж, какие запланировала компания в этих регионах. Территориальный менеджер должен прогнозировать объем продаж, контролировать выполнение плана продаж, понимать, почему в одном городе мы можем обеспечить такой объем, а в другом - меньше или больше, контролировать отчетность и авансовую отчетность медицинских представителей. Участвовать в поиске и приеме новых сотрудников и проведении их обучения и адаптации в компании.

Чаще всего на должность территориального менеджера выдвигают сотрудников компании, предоставляя им возможность профессионального и карьерного роста. В первую очередь претендуют самые успешные и яркие сотрудники. Но если на вакансию претендуют равнозначные кандидаты, то тогда проводится конкурс. Также на должность территориального менеджера может подбираться сотрудник не из штаба компании. К таким кандидатам предъявляются определенные требования, такие как:

Высшее медицинское или фармацевтическое образование

Продолжительность работы в аналогичной должности не менее 2 лет

ПК - уверенный пользователь (MS Word, MS Excel, MS PowerPoint)

Отличные коммуникативные навыки

Аналитические способности

Инициативность, ответственность и исполнительность

Готовность к служебным поездкам на вверенной территории

И в ходе собеседований подбирается наиболее подходящий сотрудник.

Что же должен уметь и знать территориальный менеджер?

Любой руководитель должен владеть основами психологии, потому что от того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.

Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, сколько лечебных учреждений в регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.

Если говорить о заработной плате, то хотелось бы предоставить небольшой обзор заработных плат сотрудников фармацевтических компаний в г.Москве по итогам 2013 года. Данные значения были получены Кадровым Агентством Уникальных специалистов «КАУС-медицина» путем изучения предложений только работодателей, без учета зарплатных ожиданий соискателей. Поэтому для правильной интерпретации ниже приведенных данных необходимо понимать, что реальные рыночные уровни заработных плат на 5 - 10% выше значений, указанных в таблице.

Но что же мотивирует людей чаще всего достигать наивысших целей и карьерного роста? Средняя заработная плата регионального менеджера составляем 85000 рублей. Можно сказать, что территориальные менеджеры на сегодняшний день одни из самых востребованных специалистов фармрынка. Соответственно и требования работодателей к данным претендентам достаточно высоки. В большинстве случаев работодатели хотят видеть опытных кандидатов (напр.с опытом работы по аналогичной продуктовой линейке). Часто уровень заработной платы зависит от уровня компании, объемов ее продаж в целом. И, конечно, это зависит от стажа и опыта работы специалиста.

Деньги?.. Я считаю, что они мотивируют только небольшое время.

Материальная стимуляция больше важна для молодых людей: это понятно, они хотят самостоятельной жизни. Но также молодые люди очень хотят приобретать новый опыт, для них эта возможность чрезвычайно важна.

А для взрослых людей важнее другие факторы. Мне кажется, что самое важное в работе - это комфортность людей, с которыми ты работаешь. Потому что 80% рабочего времени ты проводишь среди своих коллег, и если тебе не комфортно, то ты отвлекаешься на эти переживания и не можешь посвятить все свое время работе. Взрослые сотрудникиценят уважение, с которым к ним относятся, интерес, с которым прислушиваются к их идеям, возможность личностного и профессионального роста, стабильность и уверенность в руководстве.

Хотелось бы закончить эту статью на мой взгляд достаточно мудрыми словами может и не очень известного предпринимателя и писателя Роберта Кийосаки:

«Правило номер один для того, кто хочет стать успешным карьеристом: никогда не устраивайся на работу ради денег ».

Материал подготовила Вероника Беляева

I. Общие положения
1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.
2. На должность регионального менеджера назначается лицо, имеющее _________________ профессиональное образование, дополнительную подготовку и опыт работы по прямым продажам не менее _____________________

3. Региональный менеджер должен знать:
3.1. Действующие законодательные и иные нормативно-правовые акты РФ;
3.2. Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления;
3.4. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
3.3. Методы и критерии оценки эффективности труда;
3.4. Правила ведения переговоров;
3.4. Деловой этикет;
3.5. Основы бизнес-планирования и составления планов продаж;
3.6. Основы составления отчетности, сроки и порядок предоставления отчетов;
3.7. Основы экономики, менеджмента и маркетинга;
3.8. Основы трудового законодательства.
3.9. Основные требования к порядку заключения и оформления договоров и сопутствующих документов.
3.10. Процедуру и условия заключения коммерческих сделок, методы мотивации и схемы доведения товаров до потребителей.
4. В своей деятельности региональный менеджер руководствуется:
4.1. Уставом организации;
4.2. Настоящей должностной инструкцией.
5. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя представительства.
6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности
Региональный менеджер:
1. Осуществляет реализацию стратегии продвижения и продаж продуктов организации на территории представительства.
- самостоятельно решает вопросы с поставками продукции организации;
- проводит плановые посещения закрепленной территории, анализирует удовлетворенность клиентов предоставляемыми товарами и услугами, проводит мониторинг покупателей и продавцов аналогичных товаров;
-способствует адаптации и развитию новых направлений, одновременно принимая меры по расширению существующего бизнеса;
- поддерживает в актуальном состоянии сведения клиентской базы данных на закрепленной территории;
- принимает участие в разработке и внедрении новых форм работы с клиентами, системы скидок и льгот по оплате;
- контролирует персонально работу со стратегически важными клиентами, осуществляет поиск и привлечение новых клиентов;
- разрабатывает и реализовывает планы продаж и развития, предоставляет отчеты по их выполнению;
- принимает меры по количественному и качественному увеличению дистрибуции на закрепленной территории.
2. Руководит и координирует деятельность региональных торговых представителей по сбыту продукции:
- обучает торговых представителей технологиям продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок;
- проводит мониторинг рынка и сбыта и ставит четкие и выполнимые задачи, которые соответствуют целям и задачам представительства (филиала);
- проводит анализ процесса выполнения поставленных задач, выявляет недостатки и принимает меры по их устранению;
- разрабатывает программы мотивации и стимулирования дистрибьюторов (субдистрибьюторов);
- своевременно доводит до всеобщего сведения информацию об изменениях и следит за выполнением всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибьюторами политики компании в области ценообразования и проведения акций и иных комплексных мероприятий;
- участвует в рассмотрении претензий, жалоб и пожеланий клиентов, принимает меры по устранению недостатков;
- следит за своевременным внесением изменений о статусе, платежеспособности и других изменениях в клиентские базы данных, в случае необходимости доводит их до сведения заинтересованных сотрудников;
- проводит обучение и тренинги подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций, выявляет слабые места в работе каждого подчиненного сотрудника, составляет отчеты;
- оценивает работу сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, его эффективность, проводит оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, обеспечивая обратную связь, исходя из результатов, планирует объем продаж, следит за его выполнением.
3. Разрабатывает и реализовывает планирование продаж и развития (ежедневное, еженедельное, ежемесячное); отвечает за выполнение по срокам, по объему, по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования.
4. Составляет отчеты по проделанной работе, по количественной дистрибьюции, по продажам и т. д., подает их в установленные сроки и в утвержденной форме.
5. Осуществляет оперативное взаимодействие и своевременный обмен информации по всем вопросам продвижения товаров и услуг со всеми структурными подразделениями организации путем предоставления различных отчетов, служебных записок, релизов и т. д.

III. Права
Региональный менеджер имеет право:
1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
2. Запрашивать лично или по поручению руководителя представительства информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. Требовать от руководства организации обеспечения достойных организационно-технических условий труда, необходимых для исполнения должностных обязанностей

IV. Ответственность
Региональный менеджер несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба организации, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.