Andrejaus verslo nuotykiai
Andrejus yra priekinės linijos pardavėjas. Transliuoja atkakliai
Andrejus yra priekinės linijos pardavėjas. Transliuoja atkakliai
Kodėl viešųjų ryšių skyrius yra „kūrėjai“, o pardavimų skyrius „pardavėjai“? Semantinė apkrova veidui yra skirtinga. Ir viskas dėl to, kad „pardavėjo“ sąvoka yra gana iškreipta: dauguma žmonių gėdijasi šios profesijos, sako, kad tai laikina, arba apskritai nutyli apie savo veiklos pobūdį. Darbe jie patiria stresą ir nepasitenkinimą, pažeminimą dėl „šaltų“ skambučių ir dažnų skambučių kitame laido gale arba, dar blogiau, gyvai. Tačiau yra vaikinų, kurie didžiuojasi tuo, ką daro, be jokio komplekso sako: „Parduodu Maserati“ arba „Parduodu gamybos patalpas“. Tai tie žmonės, kurie į kasą atneša pajamas, pinigus. O dėl savo sugebėjimų jie sparčiausiai auga įmonėje, kelia pajamas ir statusą.
Pažiūrėsime į gero ir blogo pardavėjo požymius. Ir, ko gero, suprasite, kad jūsų verslas yra auginti kultūrinius augalus, o ne rinkti dulkes pardavimų skyriuje, o gal, kad dėl visiškos laimės tereikia pakeisti įmonę.
Susipažinkite – Andrejus!
Taip, beje, mes turime herojų, jo vardas Andrejus. Tai jaunas, energingas 27 metų verslininkas, kuris yra savo kelio pradžioje. Per bandymus ir klaidas jis išmoksta verslo pagrindų. Andrejus yra komiškas personažas, tikrų istorijų vaisius.
Kaip ir daugelis jaunų žmonių, prieš pradėdamas savo verslą Andrejus pakeitė daugybę profesijų. Ir, žinoma, jis turi pardavėjo patirties. Šiandien Andrejus mums parodys situacijas, į kurias atsiduria pardavėjai, ir kaip tai jiems būdinga. Pradėkime nuo blogų pardavėjų!
Blogas pardavėjas
1. Daug žodžių.
Jei leisite tokiam pardavėjui pasikalbėti arba įsileisite į savo kabinetą, sulauksite pasirodymo be pertraukos. Techninės gaminio savybės, bendradarbiavimo nauda, pasiūlymo išskirtinumas, prekės ženklo istorija, augimo rodikliai – apie tai jis pasiruošęs kalbėti su pasimėgavimu!
2. Savęs menkinimas. Klientas viršuje.
Kiekvienas žmogus turi kažką, ką kažkada įsigijo iš gailesčio. „Pardavėjas buvo toks malonus ir mandagus, tiek daug laiko praleido su manimi, kad buvo gaila tiesiog išeiti. "Pardavėja turėjo tokias akis... Kaip jaunas ėriukas, aš tiesiog negalėjau atsisakyti." Dažna situacija? Tai žavių pardavėjų tipas, mėgstantis žemintis prieš klientą ir kelti gailestį.
3. Priešininko menkinimas. Klientas žemiau.
Toks pardavėjas mėgsta dominuoti pokalbyje, darydamas spaudimą dėl kliento nekompetencijos, dažniausiai techniniuose reikaluose. Sarkastiškas, išsišiepęs veide. Jis tai laiko savo stipriąja puse, savybe. Mano, kad klientas yra kvailys.
Andrejus, kalbėdamas telefonu, nusileidžia dėl „silpno kliento išsivystymo lygio“
Andrejus, kalbėdamas telefonu, nusileidžia dėl „silpno kliento išsivystymo lygio“
4. Pirkėjo pareiškimas prieš priimant sprendimą.
Tai pardavėjai, kurie nori teigiamo atsakymo čia ir dabar. Jie netoleruoja delsimo ir piktinasi, kai susiduria su kliento neapsisprendimu. Tokio pardavėjo kalboje vartojamos patarlės ir posakiai, pavyzdžiui: „Kalakutas irgi galvojo! arba „Kas turėjo laiko, suvalgė“ ir pan.
Yra daug daugiau netinkamo pardavėjų elgesio pavyzdžių. Bet čia turbūt ir baigsime. Jei atpažįstate save aukščiau aprašytose miniatiūrose, žinokite, kad tai nėra gerai!
Andrejaus pozityvumas ir sąžiningumas apima visas gyvenimo sritis
Ankstesniame straipsnyje apžvelgėme situacijas, į kurias patenka blogi pardavėjai. Šiandien kalbėsime apie tai, kokių savybių reikia turėti ir ką daryti, kad taptum geru pardavėju. Ir, žinoma, Andrejus vėl mums padės iliustruodamas.
Geras pardavėjas
1. Geras žmogus.
Kad būtum geras pardavėjas, turi būti geras žmogus – padorus ir pozityvus. Kad ir kaip trivialiai tai skambėtų. Geras pardavėjas – tai žmogus, su kuriuo malonu kalbėtis, jis elgiasi tinkamai, kvepia. Tokiam žmogui patinka žmonės kaip rūšis, jam įdomu su jais bendrauti.
2. Ekspertizė.
Norėdami ką nors parduoti gerai, turite būti puikūs. Daugelio klaida ta, kad parduoda standartinius sprendimus, ruošinius, šablonus, nesigilina į konkrečią kliento situaciją. Norint tapti puikiu pardavėju, reikia išeiti iš pardavėjo vaidmens ir tapti šio reikalo ekspertu! Nebandykite parduoti to, kas brangiau, o pirmiausia išsiaiškinkite, kas išsprendžia konkrečią problemą konkrečiam žmogui už konkrečią sumą, o tada parduokite!
3. Požiūris.
Kad suprastumėte, koks geras pardavėjas esate, turite nustatyti, kaip jaučiatės dėl trijų dalykų.
Prie produkto: man patinka tai, ką parduodu! Aš pats naudoju šį dalyką. Galiu konfigūruoti, perkonfigūruoti, sekti visus atnaujinimus ir pan.!
Įmonei: Tikiu savo darbdaviu, mane įkvepia valdymo būdas, dalinuosi įmonės principais ir sentimentais – taip būna, kai sakoma „Dirbu svajonių įmonėje“! Bet jei jūsų darbo vieta kelia jums nusivylimą, abejingumą ar, dar blogiau, gėdą, tada jūs tikrai ne vietoje ir laikas palikti šį darbdavį.
Į pardavimus: kokias emocijas jumyse sukelia pats pardavimo procesas, ar šaunu parduoti?! Ką tu išgyveni? Susidomėjimas, džiaugsmas, smalsumas, azartas – taip! Baimė, abejingumas, nusivylimas – tai ne!
Andrejus visiškai sutaria dėl savo veiklos
4. Technika.
Ir, žinoma, koks pardavėjas be technikų? Visi jais vienaip ar kitaip naudojasi. Geras pardavėjas visų pirma turi socialiai adekvatų požiūrį: nesipuikuoja sudėtingomis kalbomis ir korporatyviniais liežuviais, kurie būtų netinkami įprastame gyvenime, nedaro spaudimo klientui, jo negąsdina ir neišsigąsta. pats. Geras pardavėjas užduoda pagrindinius klausimus, kad suprastų, ko klientui iš tikrųjų reikia ir kas tiksliai gali išspręsti jo problemą. Požiūris į kiekvieną yra individualus. Santykių kūrimas yra ilgalaikis, o ne vienkartinis bendravimas.
Taigi, apibendrinant: pardavėjas – įdomi ir perspektyvi profesija, kurią pasirinkę galite greitai ir su maksimalia finansine grąža kopti karjeros laiptais! Jei suprantate, kad turite visus puikių pardavimų duomenis, tuomet parduokite ir tobulėkite! Taip pat sekite Andrejaus verslo nuotykius - kitame straipsnyje kalbėsime apie paslaptis ir pardavimo derybų būdus.
Barzdotas, bet aktualus pokštas:
Prekybos centre bandomajam laikui samdėme naują pardavėją. Kitą dieną viršininkas nuėjo pažiūrėti naujoko, o jis tik kalbėjosi su pirkėju:
-….Taigi, imi meškerę?
- Imsiu ją.
- Tai kodėl gi tau vienam, tai nuobodu. Imk tris – draugams.
- Gerai.
- O tau nebus nuobodu ant kranto? Pasiimk guminę valtelę – sugausi daugiau žuvies.
- Gerai.
- O jei pagauni žuvį, iškart norėsis žuvies. Paimkite puodą ir indus.
- Imsiu ją.
- Jūs nevalgysite tik žuvies sriubos - degtinės dėžutę.
- Imsiu ją.
- Ir užkandžių.
- Gerai.
- Po tokios vakarienės nenorėsi grįžti namo. Paimkite palapinę ir miegmaišius.
- Gerai.
- Ar tikrai visą tai nešiositės ant nugaros? Važiuokite automobiliu, yra puikus pasirinkimas...
- Imsiu ją.
„Viskas ten netilps, ten yra mano draugai“. Imk priekabą!
- Gerai.
Pirkėjas pagaliau išeina, o viršininkas pagiria naujoką:
- Šauniai padirbėta! Atėjo žmogus dėl meškerės, o tu jį tiek daug pardavei!
– Tiesą sakant, jis atėjo įklotus savo žmonai. Ir aš jam sakau: „Ką veiksi namuose šiomis sunkiomis dienomis?
Pardavėjo lygis – Dieve =)
Žinoma, tai tik anekdotas, tačiau jis labai aiškiai atspindi tikrai profesionalaus pardavėjo darbo esmę. Ir, žinoma, tarp pardavėjo pasiūlymo ir pirkėjo susitarimo „paimsiu...gerai“, realiame gyvenime vyktų ilgesnis dialogas nei tik „pasiūlymas - susitarimas“
Bet yra tokių pardavėjų, ir mes kartais su jais susitinkame... ir mes patiriame tikrą malonumą iš to, kad jie mums kažką pardavė, o jei mes patys dalyvaujame pardavimuose, tai mums baisiai pavydi, nes „kažkodėl“ mes turėti tokių negaliu parduoti.
Kaip tapti tokiu super pardavėju? Kaip ir kur įvaldyti sėkmingų pardavimų paslaptis? Kokius metodus ir būdus geriausia naudoti? Kaip teisingai, kuriuo momentu ir ką tiksliai pasakyti potencialiam pirkėjui, kad būtų galima parduoti?
Tačiau prieš ieškant atsakymų į šiuos klausimus, reikia suprasti patį svarbiausią dalyką: kas yra šis tikras idealus pardavėjas? Kokiu žmogumi turite būti, kokių savybių turite, kad atitiktumėte šį apibrėžimą?
Kasdien einame į parduotuvę, pavyzdžiui, nusipirkti maisto produktų, aiškiai žinodami, ką tiksliai pirksime. Ar visas šias prekes mums parduodantys pardavėjai gali būti laikomi tikrais pardavėjais? Tai tempimas. Juk mums nieko nepardavė, viską pirkome patys.
Norėdami būti idealiu pardavėju, idealiu pardavimo agentu ar idealiu pardavimų vadybininku, pirmiausia turite turėti 7 svarbius įgūdžius:
1. Aiški kalba
Jei galite perduoti savo mintį ar idėją kitam asmeniui, tai jau pusė darbo. Norint gerai parduoti, visai nebūtina turėti puikių kalbėjimo įgūdžių: pakanka kalbėti aiškiai, aiškiai ir taip, kad suprastų bet kas su tavimi bendraujantis.
Beje, pažiūrėkite nuostabią Džokerio tardymo scenos parodiją – 3 minutės gryno pozityvumo)
Yra paprastas testas – jei penkiamečiui vaikui negalite paaiškinti parduodamos prekės naudojimo naudos, greičiausiai jums reikia pabandyti kalbėti paprasčiau. Kad ir ką sakytume, pardavimas yra susietas su galimybe perduoti informaciją, todėl prasminga tai padaryti kuo paprasčiau. Tačiau tai nėra taip paprasta, kaip kriaušes gliaudyti.
Kaip vystytis: Treniruok savo kalbą ir dikciją. Paprasčiausias pratimas prieš pradedant darbo dieną gali būti paprastas liežuvio sukimas ar giedojimas. Kai skirtingos natos dainuojamos skirtingu lygiu. Prieš pradėdami darbo dieną skirkite šiems pratimams 10 minučių ir jūsų kalba netaps nerišli, o kalbėtis su klientais bus daug patogiau ir lengviau.
2. Gebėjimas klausytis savo pašnekovo
Be gerų kalbėjimo įgūdžių, geras pardavėjas turi žinoti, kada užsičiaupti ir pradėti klausytis. Žinote, kartais prasminga manyti, ką daryti, jei tikrai nežinote, ko klientui reikia? Buvo atliktas tyrimas, negaliu garantuoti už skaičių tikslumą, bet tvarka tokia: 80% pardavėjų mano, kad jie visiškai supranta klientus. 80% klientų mano, kad pardavėjai jų nesupranta ir nesistengia suprasti. Pastebima tendencija, kad pardavėjai pervertina savo gebėjimą suprasti. Jūs, žinoma, galite pagalvoti, kad jūs visai ne toks... Bet kodėl tada jūs net skaitote šį straipsnį?
Taigi, norint tikrai išgirsti klientą, turi sutapti 2 sąlygos.
- Klientas turi kalbėti.
- Jo žodžiuose turite mokėti išgirsti JO problemas, JO interesus ir JO atrankos kriterijus. Kai klientas kalba, būkite malonus ir stenkitės iš tikrųjų suprasti jo žodžių prasmę! Atminkite, kad bet kokie žodžiai visada turi daugiau nei vieną reikšmę. O jei nerandi prasmės, tai dar kartą paklausk, patikslinkite – būna ir taip, kad klientas pats nežino, ko nori. Ir tai nereiškia, kad jis idiotas. Tam tu ir esi.
Kaip vystytis: Kiekvieną kartą po pašnekovo pastabos suskaičiuokite iki trijų ir tik tada pradėkite kalbėti. Galbūt žmogus nori jums pasakyti ką nors kita, bet jūs neleidžiate jam to padaryti. Ir stenkitės netrukdyti. Be to, nesistenkite išspręsti prieštaravimų, kol jie iš tikrųjų neiškyla. Tai erzina daugelį žmonių.
3. Gebėjimas užduoti teisingus klausimus
Geras pardavėjas yra smalsus pardavėjas! Jis visada galės užduoti potencialiam klientui tinkamą klausimą, kuris paskatins pardavimą. Ir šis klausimas gali būti visiškai nesusijęs su produktu. Kartais tiesiog paklausus apie žmogaus nuotaiką galima pasiekti geresnių rezultatų nei ilgai įtikinėjant.
Kaip vystytis: Pradėkite nuo pačių elementariausių klausimų. Kaip tu čia atsiradai? Koks oras lauke? Ar daug kamščių ir pan. Tai įprasti, visuomenei priimtini klausimai, kuriuos galima užduoti absoliučiai bet kuriam nepažįstamam žmogui. Tokių klausimų tikslas – tiesiog užmegzti žmogišką dialogą su klientu. Ir teisingiausias požiūris bus nuoširdumas. Paklauskite jo, pavyzdžiui, apie vidutinę jo automobilio degalų ridą, ar tikrai domitės šiuo automobiliu. Parodykite nuoširdų susidomėjimą.
4. Klientų problemų sprendimas
Kitas svarbus įgūdis yra problemų sprendimas. Jei esate pardavėjas, tuomet jūs neturite patys spręsti kliento problemų, turite žinoti, KAS padės išspręsti šias problemas. O tada – pasiūlykite (parduokite) gerą sprendimą. Bet pirmiausia reikia rasti problemą. Ieškokite to užduodami tinkamus klausimus ir klausydamiesi kliento.
Kartais nutinka taip, kad jūsų produktas klientui tikrai netinka. Jei jūsų tikslas yra maksimalios pajamos vienam klientui per kliento gyvavimo ciklą, kartais netgi pravartu rekomenduoti vieną iš savo konkurentų, kuris turi tai, ko klientui iš tikrųjų reikia. Tai skamba kaip nesąmonė, bet tai geriau nei parduoti tai, ko klientui nereikia, ir prarasti jį amžiams. Tokia rizika yra pagrįsta, juolab kad realiame gyvenime 90% atvejų tai bus net ne tiesioginis jūsų konkurentas, o įmonė, siūlanti prekes ar paslaugas, kurių jūs tiesiog neturite.
Kaip vystytis: Geriausia tokioje situacijoje rekomenduoti savo gretimus partnerius. Tarkime, kad jūsų organizacija parduoda automobilių dalis. Galite rekomenduoti savo klientams degalinę, kurioje sumontuotos tokios pat atsarginės dalys, ir duoti kokį nors nuolaidų kuponą. Ši degalinė, savo ruožtu, jus rekomenduos. Taigi kartu sulaukiate tikslinių klientų be ypatingų išlaidų.
5. Organizuotas
Puiku, jei sugebi save motyvuoti dirbti. Tai padeda išvengti daugybės vadovybės smūgių. Tačiau pradžia yra pusė darbo. Likusi pusė – sugebėjimas pergalingai užbaigti pradėtą darbą. Norint pritraukti pardavimus į apmokėtą sąskaitą ir išsiųstas prekes, dažnai reikia parodyti saviorganizavimosi stebuklus. Jei tai jūsų kraujyje, gerai. Jei ne, tada tobulinkite.
Kaip vystytis: Yra daugybė variantų. Pradedant nuo mokymų apie laiko planavimą, baigiant kompleksinės CRM sistemos įdiegimu, kuri pati primena, ką turi daryti kiekvienas pardavėjas. Lengviausias variantas – pradėti darbo dienoraštį ir ten užsirašyti tik darbo klausimus. Svarbus punktas. Kiekvienai bylai nustatykite griežtą terminą ir už šio termino nesilaikymą nubauskite tam tikra suma, tarkime, 500 rublių. „Pavyzdžiui, paskambink klientui iki 16:00 ir susitark dėl avanso. Jei pavėlavote vieną minutę, į dėžutę įdėkite 500 rublių. Kai dėžutėje yra pakankamai pinigų, atneškite juos mums, į informacijos verslą - mes išmokysime jus susitvarkyti)))
6. Geros manieros ir išsilavinimas
Geri pardavėjai yra gerai apmokyti. Galbūt to nesuvokiate, bet geros manieros yra pagarbos kitiems žmonėms demonstravimas. Žmonės mėgsta būti gerbiami, o mainais pradeda patirti abipusę pagarbą. Jūsų klientai nėra išimtis, jie dirba tuo pačiu principu. Geros manieros yra tai, kas įskiepijama vaikystėje arba suaugus ir sąmoningame amžiuje, kai tampa aišku, kad prastai auklėjamiems žmonėms kai kurios durys tiesiog uždaromos.
Pardavėjas be principų nebus labai sąžiningas sau ir savo klientams. Ir apgaulė nėra geriausias būdas užbaigti išpardavimą. Žinoma, vieną kartą galite parduoti prekę vienam klientui jį apgaudinėdami. Bet tai greitai baigsis. Ir esmė net ne nesąžiningo žaidimo fakte, o tame, kad su nuolatiniu klientu galima uždirbti daug daugiau nei sudarant vienkartinį nesąžiningą sandorį.
Kaip vystytis: Pirmiausia būk sąžiningas su savimi. Jei prekę parduodate tik tada, kai pradedate „fibuoti“, tai reiškia, kad arba jums reikia pakeisti darbą ir parduoti vertingesnį produktą, arba jūs nepakankamai išmanote pardavimo technologijas. Ir net jei tiesiogine prasme vos prieš metus ar dvejus baigėte pardavimų mokymus ir skaitėte knygą, bet nebesivystote, šiandien vėl nesate pakankamai geras pardavėjas. Pripažinti tai reiškia būti sąžiningam su savimi. Geriausias pardavėjas visada bus tas, kuris nenustoja tobulėti, toliau mokosi ir eksperimentuoja. Nuolat tobulinkite savo pardavimo įgūdžius. Laimei, šiandien tai galite padaryti net nepakildami nuo kėdės.
Kuriuos iš šių 7 įgūdžių turite?
Norite parduoti daug, šauniai, lengvai, drąsiai ir su malonumu?
Registruokitės į nemokamą pardavimų meistro Andrejaus Žilino internetinį seminarą „7 uždari būdai padvigubinti pardavimus“, kuriame sužinosite šokiruojančią tiesą apie tai, kaip tiksliai uždirbti pirmąjį milijoną pardavimų. Webinaras vyks sausio 28 d., 19 val. Maskvos laiku. Registruokitės į jį dabar ir nepraleiskite progos pakelti savo pardavimo įgūdžius iki neįtikėtino lygio.
Laba diena
Tiesą sakant, atsakyti į šį klausimą nėra taip sunku. Pažvelkime į šią problemą šiandien...
Pardavimas arba pardavimo apimtis skaitine išraiška yra bet kurio pardavėjo darbo rezultatas. Ir tada klausimas virsta tokiu: "Kodėl pardavėjas neduoda rezultatų???"
Na, pirma, nes niekas jam nenustato parametrųšis rezultatas. Galite apsvarstyti paprastą pavyzdį ir paimti paprastą darbininką, kuriam vadovas duoda užduotį iškasti duobę, bet nenustato parametrų – gylio, pločio ir ilgio. Darbininkas iškasa apvalią 10 cm skersmens ir 10 cm gylio skylę ir praneša viršininkui, kad rezultatas paruoštas. Bet tai NĖRA rezultato, kurio norėjo viršininkas. Tas pats atsitinka ir su pardavėju. Jeigu vadybininkas NEnustato jam pardavimų parametrų kasdien, kas savaitę, kas mėnesį – kontaktų su klientu, pirkinių skaičiaus, vidutinės sąskaitos, tai pardavėjas įmonei atneša 10 rublių.
Antra, pardavėjui niekas neduoda įrankių dirbti.. Na žinoma! Darbininkas turi įrankius – kastuvą ir laužtuvą. Bet pardavėjas to nedaro! Jei įrankių nėra, tai darbininkas rankomis iškasa 10 cm skersmens duobę. Lygiai taip pat atsitinka ir pardavėjui, kai atneša į įmonę 10 rublių, tik jo įrankiai nėra laužtuvas ir kastuvas. bet kontroliniai sąrašai ir scenarijai, o juo labiau jo tikslas, jo prekė, kliento portretas, unikalus pardavimo pasiūlymas, kasdienės ataskaitos ir statistika... Apskritai, pardavėjas nėra aprūpintas įrankiais - nesitikėk iš jo gerų pardavimų!
Trečia, jis nėra apmokytas naudotis šiomis priemonėmis. Atrodo, įrankių yra, bet rezultatų nėra. Jis tiesiog nemoka arba nesupranta, kaip jais naudotis. Tai tas pats, kaip vieną gražų rytą vietoj laužtuvo duoti darbuotojui kompresorių su kūju ir pasakyti: „Štai! Dirbk!". Ir neparodo, kaip įjungti kompresorių, kaip prie jo prijungti kėbulą, kaip juo naudotis. Su pardavėju viskas bus lygiai taip pat. Tiesiog duoti jam kontrolinius sąrašus ir scenarijus ir pasakyti: „imk į darbą“ NEpadės!! Jį reikia mokyti, kol supras, mokyti... O tada jo paklausti. Ir tai yra pati teisingiausia seka, ypač jei turite veikiančią technologiją, kontrolinius sąrašus ir scenarijus.
Na, ir ketvirta, pardavėjas tiesiog nenori dirbti. Jis nėra motyvuotas ar skatinamas dirbti. Čia galime tiesiog pasakyti vieno didžiausių Nacionalinės ledo ritulio lygos vadovų Lou Lamoriello žodžiais: „Kad ir kaip paradoksaliai tai skambėtų. Kad gautum tą patį rezultatą, reikia vieną paglostyti, o kitą – gerai spirti“. Tai viskas. Taip pat turėtumėte turėti motyvacijos ir skatinimo priemonių pardavėjams. Ir, kaip svarbu, jūs turite juos naudoti!
Apibendrinkime. Kad pardavėjai galėtų parduoti, jie turi:
- Nustatykite planus ir užduotis. Kasdien. Kas savaitę. kas mėnesį;
- Suteikti pardavėjui darbo su klientu technologijas ir visus įrankius;
- Mokyti technologijas, pateikti instrukcijas, kaip naudotis įrankiais ir rengti mokymus;
- Turėti įrankius pardavėjų motyvavimui ir stimuliavimui;
Ir tada tikrai turėsite išpardavimų.
Straipsnyje sąmoningai nerašau apie tai, ką pardavėjas turi padaryti pats. Šis tinklaraštis nėra skirtas pardavėjams. Jis skirtas SAVININKOMS ir VADOVUOTOJAMS. Ir man atrodo, kad visa atsakomybė už savo verslą tenka savininkui. Ir jis pirmasis turi nustatyti darbuotojams parametrus, duoti įrankius, išmokyti jais naudotis ir paskatinti ar motyvuoti darbuotojus atlikti didelius darbus. Prisiminti? Kad galėtumėte ką nors gauti, pirmiausia turite ką nors investuoti!
Ir aš siūlau dabar daug investuoti į savo verslą. Juk krizė kaip tik toks laikas! Kviečiu į savo programą kur mes priversime jūsų pardavėjus PARDUOTI!
1. Negebėjimas išklausyti potencialaus kliento parduodant.
Tai dažniausia ir svarbiausia priežastis. Dauguma pardavėjų nesugeba atidžiai klausytis savo klientų ir dėl to nesugeba suprasti pagrindinių jų reikalavimų. Prieš porą metų kalbėjausi su dviem pardavimų vadybininkais. Vienas iš jų aktyviai domėjosi mano reikalavimais, o kitas, jo kolega, į mano atsakymus praktiškai nekreipė dėmesio. Dėl pokalbio jo priimti sprendimai neatitiko mano iškeltų užduočių. Turite suprasti, kad daugumai žmonių laikas yra labai vertingas, o jei parduodant nemokėsite jo klausytis, tai bus vertinama kaip nepagarba jų atžvilgiu.
2. Nenoras tylėti parduodant.
Jei manote, kad galite sudaryti sandorį nepaliaujamai kalbėdami, galbūt jau susimušėte. Mano nuomone, reikia leisti daugiau kalbėti pirkėjui. Žmonės manęs klausia: „Jei pirkėjas daug kalba, kaip aš parduosiu savo produktą? Turite suprasti, kad pagrindinis dalykas, kurį pardavėjas turi padaryti, yra leisti pirkėjui pasikalbėti apie savo poreikius, kuriais remiantis galite pateikti kompetentingą ir teisingą jo problemos sprendimą.
3. Žinių trūkumas parduodant.
Šiais laikais rasti informacijos apie prekę nėra ypač sunku. Neseniai mane nustebino kažkas, kuris išsamiai įvertino naują mūsų namo stogą. Jis žinojo visas smulkmenas apie savo gaminį ir labai kompetentingai apie tai kalbėjo. Šiomis dienomis daugumos gaminių gyvavimo ciklas yra labai trumpas, o daugelis kompanijų nepaprastai greitai išranda naujus produktus.
Tačiau jei nepakankamai išmanysite savo gaminius, tiesiog prarasite klientų pagarbą ir, greičiausiai, pardavimus. Išstudijuokite savo produktą – tapkite tikru šios srities profesionalu ir tuomet galėsite ne tik sumokėti http://fsk-lider.ru/lider/mortgage/military/, bet ir išvykti atostogauti į brangius kurortus.
4. Neįvykdymas parduodant.
Jei ką nors pažadėjote savo klientui, būtinai išspjaukite šį pažadą. Daugumai klientų tai yra pagrindinis dalykas prieš priimant galutinį sprendimą.
Tai maždaug taip: potencialus klientas domisi tam tikra informacija, o pardavėjas pažada ją pateikti per tam tikrą laiką. Sutarta sutarties data pasirodo, bet nėra informacijos, tada klientui reikia priminti jo prašymą. Sandoris dar tik pradiniame etape, o pirkėjas jau dvejoja.
Šią situaciją reikia nedelsiant ištaisyti, kitaip klijai atiteks konkurentams ir jūsų pardavimų apimtys pastebimai sumažės.
5. Parduodant meluoja.
„Man nerūpi pirkėjo poreikiai, aš pasiruošęs jiems pasakyti bet ką, kad parduočiau savo produktą. Šiuos žodžius išgirdau iš vadybininko viename pardavimų seminare. Deja, daugelis pardavėjų vis dar naudoja šią techniką. Apgaulė taip pat gali būti jūsų produkto galimybių pervertinimas ir klaidinga informacija apie jį. Turbūt visi pirko prekes iš tokių pardavėjų ir dėl to jam liko neigiamas požiūris į šią įmonę.
6. Kliento poreikių nesuvokimas parduodant.
Šis punktas gali būti laikomas pirmųjų dviejų tęsiniu. Jei pardavėjai daug kalba ir neklauso potencialaus kliento, jie nesupranta jo poreikių, todėl negali jų patenkinti. Turiu didelę patirtį bendraudama su pardavėjais tiek kaip pardavimų trenerė, tiek kaip pirkėja ir galiu visiškai užtikrintai teigti, kad ne daugiau nei 20% jų skiria laiko suprasti, ko klientui reikia, jo situacijas ir problemas. Ir būtent šiems pardavėjams šiandien labiausiai sekasi pardavimai.
7. Baimė būti atstumtam kliento parduodant
Kiekvienas pardavimų darbuotojas supranta, kad reikia būti atkakliam. Tačiau ne visi supranta ir ne visi mato ribą tarp atkaklumo ir persekiojimo. Svarbiausia suprasti, kad reikia daryti spaudimą klientui, bet taip, kad jis neperžengtų šios linijos ir netaptų persekiojimais. Klientai atsisako dėl dviejų priežasčių: jie nemato jūsų produkto prasmės arba yra tiesiog nepatyrę pirkėjai.
Darbas pardavimų srityje laikomas garbinga profesija. Visada išsiskirkite iš savo konkurentų ir venkite minėtų klaidų.
Kaip dažnai tenka girdėti pardavimų specialistus sakant, kad tikras pardavėjas gali parduoti bet ką. Ar manote, kad jie teisūs? Ar reikia mylėti tai, ką parduodate?
Viena vertus, žmogus, turintis įvairių pardavimo įgūdžių ir technikų, iš tiesų gali gana sėkmingai parduoti bet kurį produktą ar paslaugą, tačiau neilgam. Perdegimas, būdingas bet kuriai profesijai, šioje situacijoje įvyks daug greičiau, jei žmogus nėra įsimylėjęs to, ką parduoda.
Atskirti mylintį ir neabejingą pardavėją plika akimi labai lengva. Norėdami tai padaryti, jums nereikia būti pardavimų ekspertu, užtenka būti paprastu žmogumi, veikiančiu kaip pirkėjas.
Pažiūrėkite, kas atsitinka: pardavėjų mums reikia kaip oro, be jų mums sunku išsiversti su didžiule prekių ir paslaugų įvairove, tačiau retai pavyksta rasti tikrai dėmesingą pardavėją, galintį pasiūlyti būtent tai, ko ieškote.
Kodėl žmonės tampa pardavėjais?
Stebi tokį požiūrį, nes dažniausiai žmonės neina parduoti, nes turi gerą gyvenimą. Jie ten tik todėl, kad jiems reikia pinigų. Nepriimk manęs žodžio, o pasistenk suprasti: iš pirmo žvilgsnio išmokti dirbti pardavėju yra lengva, niekam nereikia specialaus išsilavinimo, kaip anksčiau, be to, žada visko išmokyti, ir net į mokymus išsiųsti. savo lėšomis. Nuo perestroikos laikų, kai visi, jauni ir seni, tapo pardavėjais, gretos šiek tiek išvalė nuo atsitiktinių šiai veiklos sričiai žmonių, tačiau vis dar yra daug tokių, kurie iš inercijos ir toliau daro tai, ką nori. nepatinka.
Tuo tarpu tikri pardavėjai mane supras, dirbti pardavimo srityje yra gana sunku. Faktiškai, Šiandien pardavėjas yra savo srities ekspertas ir aukštos kvalifikacijos konsultantas. Tapti tokiu nėra lengva, bet įmanoma su viena sąlyga: darai tai, kas tau patinka, ir darai tai, kas tau patinka. Žinoma, tai idealus paveikslas, savotiškas tobulumas, bet, kaip žinia, turime siekti tobulumo. Tad kodėl neįsivaizdavus tobulo paveikslo, kuriame vaidina tobulas pardavėjas?
Idealus pardavėjas – koks jis?
Daugybė tyrimų ir toliau nustato parametrus ir savybių rinkinį, kurį turėtų turėti pardavėjas. Tarp jų tikrai rasite tikėjimą savimi ir savo produktu. Peržiūrėkite visą britų mokslininkų sudarytą sąrašą:
- Bendravimo įgūdžiai
- Asmenybė
- Ruošiasi dirbti
- Intelektas
- Motyvacija
- Produkto išmanymas
- Pagrindinis išsilavinimas
- Pasitikėjimas savimi
- Išvaizda
- Gebėjimas greitai atsigauti
- Verslo jausmas
- Sąžiningumas kaip žmogus
- Ambicija
- Kitų priėmimo laipsnis
- Empatija – tai gebėjimas jaustis klientu.
- Iniciatyva
- Savidisciplina
- patirtį
- Gebėjimas prisitaikyti
- Įtikinamumas bendraujant
Įspūdingas jūsų idealus pardavėjas? Tai atrodo kaip kandidato į prezidentus portretas, ar jūs taip pat manėte?
Ir nors tai yra ne Rusijoje gyvenančio pardavėjo portretas, reikia sutikti, kad daugelis darbdavių ir pardavimų skyriaus vadovų norėtų turėti darbuotoją, turintį bent pusę šios savybės.
Mūsų nuostabai ir apgailestavimui, reikia pastebėti, kad Rusijos darbdaviai yra pasirengę darbo proceso metu ugdyti daugelį išvardintų savo darbuotojų savybių. Tačiau čia yra problema: mažai darbuotojų nori to paties. Yra net patarimų vadovams šia tema:
„Turime bijoti ne to, kad vadovai išmoks ir pasitrauks, o kad liks neapmokyti.
Daugelį pardavėjo savybių galima ugdyti ir ugdyti, tačiau atsidavimas darbui ir aistra produktui ugdomi kasdienėmis tiek pardavėjo, tiek vadovybės pastangomis.
Iš praktinės patirties
Kai dirbau reklamos agentūroje, verslo savininkai – du broliai dvyniai – atvyko į jų filialą specialiai pasikalbėti apie save, kaip nuo nulio buvo kuriamas jų verslas, kaip jis transformavosi vystantis. Jie ne tik įskiepijo mums meilę įmonės gaminiams, bet ir perdavė mums savo tikėjimą savo verslu. Jie puikiai suprato, kad šis pasitikėjimas atsispindės mūsų akyse ir taps svarbiu veiksniu derybose su klientu. Taip išsklaidėme visas abejones, lydėjusias pralaimėjimus, o ne pasiekimus.
Po tokių susitikimų vėl peržiūrėjome „pavargusį“ požiūrį į įmonės gaminius, akys vėl nušvito, idėjos kibirkščiavo, pagerėjo bendras pardavimų vaizdas. Jie prisiminė savo pirmąjį požiūrį į tai, ką reikia parduoti, o tai buvo telefono pagalbos tarnybos paslaugos, ir suprato, kad čia neliko atsitiktinių žmonių - čia dirba tie, kurie mėgsta šias paslaugas parduoti ir yra įsimylėję savo produktas.
Vis tiek galime parduoti bet ką!
Beje, kiek vėliau ėmė dėtis juokingi dalykai – įmonė vystėsi, o mes pamažu pradėjome papildyti naujomis paslaugomis: iš pradžių išmokome prekiauti savo leidyklos spausdintais leidiniais, o po metų teko išmokti menas parduoti lauko reklamą. Kartais tekdavo stebėti, kaip vadybininkai piktinasi, motyvuodami tuo, kad įsidarbinę ateidavo pardavinėti tai, kas patiko, o jei tai būtų leidykla, tada net neskaitydavo darbo skelbimo.
Kaip jums šis posūkis? Galų gale, žinoma, buvome visko išmokyti, bet nemačiau kibirkšties, su kuria vaikinai atėjo, kai įsidarbino pagalbos telefono tarnyboje, kai parduodavo kitokio pobūdžio paslaugas.
Dar kartą atkreipsiu dėmesį ir priminsiu, kad tie vadovai, kuriems tenka kovoti su savo pavaldinių meile prekei, dažnai randa puikių motyvuojančių ir prievartinių priežasčių parduoti visus produktus, nepriklausomai nuo pardavėjo meilės jai laipsnio. Na, pavyzdžiui, paimkime „Doshirak“ makaronus – ar galite juos mylėti? Atsiprašau tų, kurie ją tikrai myli.
Žinome, koks nesveikas ir kenksmingas mūsų organizmui šis maistas, o apsinuodyti juo galima tik itin retais atvejais. Ar žinote, kaip ugdyti bakalėjos parduotuvės pardavėjo meilę? Jie įtikina jį, kad jei Doshirako niekam nereikėtų, tai tokio kelių milijardų dolerių vertės šio produkto pardavimų visame pasaulyje nebūtų. Jei parduoda, vadinasi, perka. Todėl eikite ir parduokite, nepaisydami savo požiūrio į Doshirak.
Ar reikia mylėti tai, ką parduodate? Išvada.
Liūdna, ar ne? Todėl su laiku ir su patirtimi ateina supratimas, kad ir kokios gyvenimo aplinkybės bebūtų, vis tiek reikia daryti tai, kas patinka, o reikia daryti tai, kas patinka ir įdomu. Bent jau tam, kad ryte būtų lengviau atsikelti ir su gera nuotaika bėgti į darbą ar atlikti tuos veiksmus, kurie kelia pasitenkinimą pasiektais rezultatais.
Svarbiausias noras – ugdyti ir stiprinti tikėjimą savimi ir savo jėgomis. Būtent šis pasitikėjimas leis išmokti mylėti tai, ką parduodate, ir tapti tikru savo srities profesionalu.
Tiems, kurie skaito iki galo, puiki premija yra puikus vaizdo įrašas apie paprastą klientų valdymo programą.
