Bevezetés

Egy vállalkozás kereskedelmi és közvetítő tevékenységének elméleti vonatkozásai

1 A közvetítő kereskedelmi és közvetítői tevékenységének fogalma és lényege

2 A termékelosztási rendszer és résztvevői

Az OJSC Vladsnab vállalkozás kereskedelmi és közvetítő tevékenységének megszervezésének elemzése

1 A vállalkozás szervezeti és gazdasági jellemzői

2 Az elosztási rendszer értékelése

Útmutató az OJSC Vladsnab vállalkozás kereskedelmi és közvetítő tevékenységének javítására

2 A javasolt ajánlások gazdasági indoklása

Következtetés

A felhasznált források listája

Bevezetés

A piacgazdaságban minden vállalat különös figyelmet fordít az áruk fogyasztói promóciós folyamatának optimalizálásának problémájára. Végső soron minden termelési és értékesítési tevékenységének sikere, valamint ágazatának piaci meghódítása a termékértékesítés eredményein múlik. Néha egy vállalat szinte azonos termékjellemzőkkel pont a termékforgalmazás szakaszában tudja felülmúlni a versenytársakat, és a legjobb módon tudja eladni termékét. Az áruk elosztása a vállalat teljes ellátási láncának lényeges láncszeme, amely lefedi a késztermékek termelési telephelyekről vagy beszállítói raktáraktól a végfelhasználókig történő áramlását.

Az elosztás kulcsfontosságú tényező a profitszerzésben, hiszen ebben a szakaszban jön létre a kompromisszum a logisztikai költségek és az ügyfélkiszolgálás színvonala között. A termelés és értékesítés megszervezésének modern formái megkövetelik az összes anyagáramlás összehangolását és szinkronizálását.

Az optimális disztribúciós hálózat arra törekszik, hogy hatékonyan megvalósítsa a vállalat stratégiáját, amelynek célja a végfelhasználói szolgáltatások bizonyos szintjének elérése. Egyes vállalatok raktárkészleteket halmoznak fel a fogyasztók közvetlen közelében lévő raktárakban, hogy az árukat azonnal, közvetlenül a fogyasztóhoz szállítsák, míg mások a fogyasztó által közvetlenül a termelésből leadott megrendelés alapján hosszú távú áruszállításra támaszkodnak.

Ennek a kurzusnak a célja egy vállalkozás kereskedelmi és közvetítői tevékenységének megszervezésének folyamatának tanulmányozása a Vladsnab OJSC példáján.

E cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

mérlegelje a közvetítői kereskedelmi tevékenység fogalmát és tanulmányozza a lényegét;

Tanulmányozza a termékelosztási rendszert és annak résztvevőit;

Határozza meg a kereskedelmi és közvetítő cégek szervezeti formáit;

Adja meg a „Vladsnab” OJSC szervezeti és gazdasági jellemzőit;

Végezze el az OJSC Vladsnab termékelosztási rendszerének elemzését;

Javaslatok kidolgozása az OJSC Vladsnab kereskedelmi tevékenységeinek javítására;

A vizsgálat tárgya az OJSC Vladsnab. A tanulmány tárgya egy vállalkozás kereskedelmi tevékenységéből eredő kereskedelmi és közvetítői kapcsolatok.

Az elméleti és módszertani alapot orosz és külföldi szerzők kutatásainak eredményei, az internetről és különböző folyóiratokból származó anyagok képezik.

A munka bevezetőből, három fejezetből, befejezésből és irodalomjegyzékből áll.

1. Egy vállalkozás kereskedelmi és közvetítő tevékenységének elméleti vonatkozásai

1.1 A közvetítő kereskedelmi és közvetítői tevékenységének fogalma és lényege

A terminológiai bizonyosság szempontjából a közvetítő tevékenység több egymástól független jelentésben értelmezett poliszemantikus kifejezés:

a) a viták (beleértve a nemzetközieket is) megoldásának módja. A közvetítés egy harmadik, semleges fél részvétele a tárgyalási folyamat optimalizálása és a kölcsönösen elfogadható megoldás megtalálása érdekében;

b) az értékpapírpiacon való részvétel egy fajtájaként - speciális funkciókat lát el brókerházak, cégek vagy magánszemélyek (brókerek) részvény-, áru- és devizatőzsdéken történő tranzakcióihoz;

c) mint tevékenységi forma a kereskedelmi forgalom területén.

A legtöbb szerző egyetért abban, hogy a közvetítői tevékenységet olyan gazdálkodó szervezetek végzik, amelyek középső helyet foglalnak el a két másik, a gyártót és a vevőt összehozó vagy kereskedelmi ügyletet lebonyolító szervezet közötti árucsere cselekményében.

Tekintettel arra, hogy a közvetítői tevékenység tartalmának nincs egyértelmű értelmezése, a különböző nézőpontokat a probléma lényegének három fő megközelítésébe csoportosítjuk.

A közvetítői tevékenység ügyletben való segítségnyújtásnak minősül, olyan tevékenységnek, amely különböző személyek közötti megállapodás elérésére irányul, és a felek közötti tárgyalások szakaszára korlátozódik. Ennek az értelmezésnek a hívei úgy vélik, hogy a mediátor csak „összehozza” a feleket, koordináló kapocs közöttük.

Ennek a megközelítésnek a szemléltetésére figyelembe vehetjük a közvetítői tevékenységeknek az Orosz Föderáció Adótörvénykönyvében bemutatott általános értelmezését, amely szerint a vizsgált kategória „olyan gazdasági tevékenységnek minősül, amelyet egy személy egy másik személy érdekében végez az országban. megbízási szerződés, megbízási szerződés vagy más hasonló szerződés alapján.” Az Orosz Föderáció adótörvénykönyve szerint közvetítőnek minősülnek olyan ügyletek, amelyek célja bármely személy érdekeinek egy másik személy tevékenysége révén történő biztosítása.

V.V. Mokovkin elválasztja a közvetítői tevékenységeket a kereskedéstől, és „a termelési-fogyasztási lánc független láncszemeként” határozza meg.

A közvetítő tevékenység kereskedelmi vagy kereskedelmi közvetítésnek minősül. Tehát V.V. Scserbakov és A.V. Parfenov úgy véli, hogy a kereskedelmi közvetítés közelebb áll a közvetítői tevékenység első megközelítésben felvázolt klasszikus felfogásához, és a kereskedelmi közvetítés alatt a nagy- és kiskereskedelemben speciális forgalmi funkciók ellátását érti. Ebben az értelemben a közvetítői tevékenység nem saját termelésű (más személyek tulajdonában lévő) árukkal kapcsolatos kereskedelmi tevékenység végrehajtása.

Ugyanakkor az ilyen tevékenységet folytató társaságok függetlenek: nem gyártói vagy végfelhasználói az értékesítési körben értékesített termékeknek, és saját belátásuk szerint végeznek műveleteket az árukkal.

E. Makarevics a közvetítői tevékenységet kereskedésnek tekinti. A szerző úgy értelmezi, hogy „olyan ügylet, amelynek keretében a gyártó a közöttük kötött megállapodás alapján termékei (szolgáltatásai) bemutatásának és értékesítésének jogát független vállalkozónak adja át.

A kereskedelmi és kereskedelmi közvetítés egységes üzlettípusnak, kereskedelmi közvetítői tevékenységnek minősül, és komplex működési és szervezeti rendszerként értelmezhető, amelynek célja az adásvételi folyamatok lebonyolítása, figyelembe véve a jelenlegi és jövőbeni piaci változásokat annak érdekében, hogy teljes mértékben kielégíti a keresletet és profitot termel; és olyan tevékenységek, amelyek lehetővé teszik a kereskedelmi ügyletek valamennyi résztvevőjének sikeres interakcióját, figyelembe véve a kölcsönös előnyöket a kereskedelmi ügyletek végrehajtásának minden szakaszában.

Ennek a megközelítésnek a szemléltetéseként idézhetjük T.A. Guseva, amely meghatározza, hogy „a közvetítő tevékenység más személyeknek tényleges és jogi szolgáltatások nyújtása áruk értékesítése vagy beszerzése, áruk forgalmával kapcsolatos egyéb szolgáltatások nyújtása, vagy áruk költségére történő értékesítése és vásárlása. más személyek nyereségszerzése érdekében”.

Ebből arra következtethetünk, hogy a kereskedelmi forgalomban lévő közvetítői tevékenység meghatározásával kapcsolatban sokféle álláspont létezik. Mindazonáltal mindegyik rávilágít a közvetítői tevékenységben rejlő közös jellemzőkre. Ugyanis:

A közvetítő mindig mások érdekében cselekszik;

Joga van tényleges és jogi cselekmények végrehajtására is;

A közvetítő az ügyletekben saját vagy az ügyfél nevében járhat el, minden esetben költségére;

A közvetítő legalább két entitással kerül kapcsolatba;

A közvetítő fő feladata, hogy segítse az érdekelt feleket a kívánt eredmény elérésében azáltal, hogy végrehajtja azokat a tevékenységeket, amelyeket a közvetítő és ügyfele közötti megállapodás előír.

A közvetítői tevékenység tehát az a kereskedelmi tevékenysége, aki az ügyfél költségére a saját nevében vagy az ügyfél javára az ügyfél érdekében jár el abból a célból, hogy egy tényleges és (vagy ) jogi természetű, amely a termékek (szolgáltatások) létrehozása és azok fogyasztó általi átvétele közötti időszakban elősegíti a gazdasági kapcsolatok létrehozását és a szerződések megkötését, valamint biztosítja, hogy az érdekelt felek (elsősorban az ügyfelek) elérjék a kívánt kereskedelmi eredményt.

Kiemeljük a viszonteladók főbb funkcióit (1. táblázat):

1. táblázat – A viszonteladók főbb funkciói

Mindezek a funkciók szűkös erőforrásokat igényelnek, és szakosodás révén jobban elvégezhetők. Ha a gyártó önállóan látja el ezeket a funkciókat, akkor a költségek nőnek, és ennek következtében a termék ára nő. Ha számos funkciót közvetítőknek ad át, a gyártó költségei alacsonyabbak lesznek.

1.2 Termékelosztási rendszer és résztvevői

Termékelosztásnak nevezzük azt a rendszert, amely az áruk értékesítéskor (iparcikkeknél - a fogyasztás helyére) pontosan meghatározott időpontban és a lehető legmagasabb szintű ügyfélkiszolgálással biztosítja az áruk kiszállítását. Egy vállalkozás elosztási rendszere nagy jelentőséggel bír.

Nagy jelentőséget kell tulajdonítani a fogyasztási cikkekkel foglalkozó cégek termékforgalmazásának, amelyek nem engedhetik meg maguknak a rossz termékellenőrzés vagy a késedelmes szállítás miatti készlethiány kockázatát. A fogyasztók kevésbé lojálisak bizonyos márkákhoz, ha azok gyakran kifogynak, és elkezdenek alternatív termékeket vásárolni. Még a legjobb reklámkampány és árazási stratégia is hiábavaló, ha a cég nem rendelkezik olyan hatékony disztribúciós rendszerrel, amely biztosítja, hogy a termék a megfelelő időben, a megfelelő helyen elérhető legyen.

Az áruforgalmazás az anyagok és áruk termelőtől fogyasztóig történő fizikai mozgásának tervezését, gyakorlati megvalósítását és ellenőrzését célzó tevékenység, hogy azok megfelelő időben és helyen, minimális költséggel a szükséges mennyiségben álljanak rendelkezésre.

Egy nagykereskedelmi vállalkozás elosztási rendszere ábrázolható diagram formájában (1. ábra).

1. ábra - A termékelosztási rendszer főbb szakaszai

A fenti szakaszok mindegyike összefügg egymással. Bármelyik kihagyása a teljes termékelosztási rendszerben egyensúlyhiányhoz vezethet. Hatékony rendszer felépítése csak akkor lehetséges, ha ezen szakaszok mindegyikét a teljes struktúra keretein belül tervezzük. Nézzük meg részletesebben az egyes szakaszokat.

1. szakasz. A termékforgalmazás céljainak meghatározása. A termékforgalmazás céljait két szemszögből lehet szemlélni:

a) magas fokú ügyfél-elégedettség elérése;

b) költségcsökkentés.

Az első csoport céljainak elérésének módszere lehet a készlethiány előfordulásának minimalizálása és a rendelések időben történő teljesítése hatékony szállítási rendszer kialakításával. Az is fontos, hogy a lehető legkisebbre csökkentsük a rakomány szállítás közbeni sérülését.

2. szakasz Megrendelés-feldolgozó rendszer kialakítása. A termékforgalmazási célok meghatározása után szükséges a termékelosztási rendszer elemeinek kidolgozása. Ez mindenekelőtt a rendelések feldolgozására szolgáló rendszer létrehozását jelenti, azaz azok átvételét, raktárba szállítását, áruk kiválasztását, számlák és fuvarokmányok kiállítását.

3. és 4. szakasz. Raktári létesítmények kialakítása és készletgazdálkodás. A hatékony rakománykezelési rendszerben fontos szerepet játszik a raktárterületek mennyisége és minősége, valamint a készletszabályozás. Az elmúlt évek egyik jellemző trendje a nagy elosztóközpontok, azaz a számítógépes rendelésfeldolgozással és rakománymozgatással rendelkező nagyméretű automatizált raktárak építése. A raktárak és elosztóközpontok hatékony használatához hatékony készletgazdálkodási rendszerre van szükség. Egy ilyen rendszer a megrendelt áruk mennyiségének meghatározására szolgál az optimális készletszint és az optimális rendelési gyakoriság fenntartása érdekében.

5. szakasz. Szállítási mód kiválasztása. Az áruelosztás ötödik művelete, a szállítás átlagosan az áruelosztás összes költségének 40-45%-át teszi ki. A jármű kiválasztása az egyik legfontosabb feladat egy termékelosztási menedzsment rendszerben.

Az áruelosztás egyik fontos vívmánya az intermodális szállítás alkalmazása, amikor a szállítást különféle szállítási módok kombinálják. A konténeres szállításban a konténereket a járművekből átrakodják a vasúti peronokra; szállítás - a vonat-hajó a vasúti és a vízi szállítás kombinációját foglalja magában. A multimodális fuvarozás szükséges feltétele a konténerezés, vagyis az áruk speciális konténerekben történő szállítása, amelyek átrakhatók egyik fuvarozási módból a másikba.

6. szakasz. A termékelosztási rendszer értékelése és ellenőrzése. Az ellenőrzés magában foglalja az eredmények és a kitűzött célok összehasonlítását. A termékelosztási rendszer hatékonyságának mutatói a következők lehetnek:

a) egy rendelés feldolgozási ideje (perc, óra, nap);

b) egy rendelés teljesítésének ideje (perc, óra, nap);

c) a termék készletezési ideje (óra, nap, hónap);

d) a forgalmazási költségek az árbevétel százalékában (%);

e) a szállítás során megsérült áruk aránya;

f) az áruk idő előtti kiszállításának aránya.

A fenti kritériumok figyelembevételével a célok elérésének elmulasztása jelezheti a termékelosztó rendszer problémáinak jelenlétét, ami a rendszer egyes működési típusainak elemzését igényli.

A termékelosztási funkciók értékesítési csatornákon keresztül valósulnak meg. Az elosztási csatorna az az út, amelyen keresztül az áruk a termelőktől a fogyasztókig eljutnak, ezáltal megszűnik az időben, helyen és tulajdonban lévő hosszú szakadék, amely elválasztja az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használni szeretnék őket.

Egy tipikus értékesítési csatorna egy független gyártóból, egy vagy több nagykereskedelmi közvetítőből és egy vagy több kiskereskedőből áll. Minden csatornatag különálló vállalkozás, amely a lehető legnagyobb profit elérésére törekszik, akár a rendszer egészének profitmaximalizálásának rovására is. A csatorna egyik tagja sem rendelkezik teljes vagy kellően teljes ellenőrzéssel a többi tag tevékenysége felett.

Az elosztási csatorna résztvevői a következő funkciókat látják el:

Áruelosztás megszervezése - áruszállítás és raktározás;

Az értékesítés ösztönzése vonzó információk terjesztésével a termékről; kapcsolatokat létesíteni és fenntartani a potenciális vevőkkel;

Áruk véglegesítése, válogatása, összeállítása és csomagolása; tárgyalni, megállapodni az árakról és egyéb értékesítési feltételekről; finanszírozza a csatorna működését;

Vállalja a felelősség kockázatát a csatorna működéséért;

Gyűjtsön információkat az értékesítés tervezéséhez.

Az elosztási csatornák az őket alkotó szintek számával jellemezhetők. A disztribúciós csatorna szintje minden olyan közvetítő, aki valamilyen munkát végez annak érdekében, hogy a terméket és annak tulajdonjogát közelebb hozza a végső vásárlóhoz.

A cégnek lehetősége van választani a saját értékesítési hálózata (közvetlen értékesítés, nulla szintű csatorna), a közvetítő szervezeteken keresztül történő értékesítés (egyszintű csatornák) és a nagykereskedelmi cégeken keresztül történő értékesítés (többszintű csatornák) között. Természetesen ezek a csatornák kombinálhatók egymással vegyes elosztási csatornákká.

Kereskedelmi és közvetítő cégek szervezeti formái:

Az elosztási csatorna úgy határozható meg, mint független jogi személyek vagy magánszemélyek összessége, amelyek részt vesznek az áruknak a termelőtől a fogyasztóig történő szállításában. Ezeket a közbenső láncszemeket az áruelosztási folyamatban közvetítőknek nevezzük.

A közvetítő cégeket különféle szempontok szerint osztályozhatjuk, de a fő jellemzőjük az általuk ellátott funkciók. Ennek alapján a következőket különböztetjük meg:

Univerzális közvetítők – a szolgáltatások teljes skáláját nyújtják. Ego forgalmazók, nagykereskedők-kereskedők;

Szakosodott közvetítők - meghatározott funkciókat látnak el.

A szakosodott közvetítők a következő típusokra oszthatók (2. táblázat):

2. táblázat – A szakosodott közvetítők típusai

A közvetítők alárendeltségük és a végrehajtott ügyletek jellege alapján három típusra oszthatók:

Független;

Formálisan független;

Függő (termeléshez kapcsolódó).

A független közvetítők (jogi és magánszemélyek egyaránt) saját nevükben és költségükön járnak el. A gyártóval kapcsolatban adásvételi szerződés alapján árut vásárló vásárlóként járnak el. Ők lesznek a termék tulajdonosai, és bármilyen piacon és áron értékesíthetik.

A független nagykereskedelmi közvetítők általános besorolását a 2. ábra mutatja be.

2. ábra - A független nagykereskedelmi közvetítők osztályozása

Vannak:

Teljes körű szolgáltatást nyújtó nagykereskedők, amelyek készlettárolást, kölcsönzést, termékszállítást és vezetői segítségnyújtási szolgáltatásokat nyújtanak. Különféle választékkal végezhetnek műveleteket;

Korlátozott szolgáltatást nyújtó nagykereskedők, akik lényegesen kevesebb szolgáltatást nyújtanak az ügyfeleknek. Kereskedhetnek készpénzes alapon, áruszállítás nélkül, általában korlátozottabb kínálattal.

A kereskedők olyan magánszemélyek vagy jogi személyek, akik ipari vállalkozásoktól árukat vásárolnak és a vásárlóknak értékesítenek, szervizelési kötelezettségeket vállalva (kisebb javítások, alkatrészellátás). Bevételüket a vételi és eladási árak különbözete generálja.

Forgalmazók (angolul - disztribúció) - különböző iparágakat kiszolgáló, raktárakkal és járművekkel rendelkező magánszemély vagy jogi személy, amely saját nevében és költségén kereskedelmi tevékenységet végez. Leggyakrabban ipari termékek értékesítésével vagy importált áruk értékesítésével foglalkoznak az országon belül.

A rendes típusú forgalmazók szakirány szerint dolgoznak, csoportonként egyértelmű beosztással rendelkeznek, így speciális szállító-, be-, ki- és raktározási eszközöket is igénybe vehetnek. Főleg a gépiparban (számítógépek, televíziók, autók) vannak jelen.

A forgalmazók másik csoportja - a „rendhagyó típus” (hiányos, korlátozott szolgáltatási körrel) csak a szokásos gyártóktól vásárol és értékesít árukat. Ez egy nagyobb csoport. Romlandó mezőgazdasági termékek vagy kis ipari mennyiségben, változatos választékból árusítanak „buy - take away” elven („cash and carry”), pl. nincs szolgáltatás.

A jobberek olyan kereskedők, akik saját veszélyükre és kockázatukra önállóan vásárolnak és adnak el árut (kis mennyiségben).

A jobbikosok tőzsdén is dolgozhatnak. Olyan tőzsdei közvetítőkről van szó, akik közvetítői tevékenységüket úgy végzik, hogy nagy mennyiségű árut vásárolnak és azonnal eladják más melósoknak vagy brókereknek, miközben az árkülönbözetből pénzt keresnek. Saját nevükben és költségükön bonyolítanak tranzakciókat, befolyásolják az árszínvonalat és teljes mértékben viselik a kockázatot.

Formálisan a független közvetítők a gyártók azon vágya kapcsán jelentek meg, hogy szerződéses rendszeren keresztül vonják be ezeket a vállalkozásokat termelési és értékesítési ciklusukba. Ehhez a következő típusú szerződéseket használják:

Megbízási megállapodás, amely meghatározza a bizományosok jogkörét (partnereket találnak, szerződést kötnek velük saját nevükben, de az eladó vagy a vevő költségére);

Egyszerű közvetítői szerződés.

A függő közvetítők hivatalos értékesítési ügynökök (mint a gyártó értékesítési osztálya), és határozott idejű és határozatlan idejű munkaszerződések alapján dolgoznak. A függő közvetítők nem tartanak igényt tulajdonjogra<#"665048.files/image003.gif">

3. ábra – A függő közvetítők típusai

Bróker - magánszemélyek vagy jogi személyek (brókerirodák), akik kölcsönösen érdeklődő eladókat és vevőket találnak, összehozzák őket, de nem vesznek részt az ügyletben sem a saját nevében, sem a kezes nevében. Feladatuk, hogy a gyártó (eladó) termékeire vevőt, a vevőnek eladót találjanak, és elősegítsék a köztük lévő szerződéskötést.

A beszerzési irodák független kereskedelmi vállalkozások. Szolgáltatásaik fizetése az éves árbevétel bizonyos százalékán alapul.

A beszerzési irodák jellegükben hasonlóak a brókerekhez (információkat adnak ügyfeleiknek az ármozgásokról, tájékoztatást a potenciális partnerekről, ügyfeleik utasítására kötnek tranzakciókat).

Az ipari ügynökök független, szakosodott cégek, amelyek nem versengő, egymást kiegészítő árukkal dolgoznak, és kizárólagos joggal rendelkeznek ezek értékesítésére egy adott területen.

Az értékesítési ügynökök olyan vállalkozások és magánszemélyek, akik a gyártóval kötött megállapodás alapján a teljes legyártott termékkör forgalmazásával kapcsolatos feladatok teljes körét ellátják.

Az értékesítési ügynökök olyan magánszemélyek vagy jogi személyek, akik az eladóval vagy vevővel kötött megállapodás alapján viszonylag hosszú ideig jogosultak ügyleteket elősegíteni. Az értékesítési ügynökök az eladók és a vevők képviselőiként járnak el, és teljesítményük alapján munkaszerződésben részesülnek kompenzációban.

A megbízási közvetítők az árutulajdonossal vagy vásárlóval kötött megbízási szerződés alapján járnak el. Az ilyen típusú ügyletekhez tartozó áruk tulajdonosait megbízónak nevezzük. Utasítja a bizományost, hogy saját nevében és a megbízó költségére bonyolítsa le a tranzakciókat, aki viseli az összes kereskedelmi kockázatot.

A bizományos ügynökök árut értékesítenek harmadik feleknek, és felelősek a termékek biztonságáért. Nem vállalnak felelősséget harmadik fél tranzakcióiért vagy fizetési kötelezettségeiért.

A címzett olyan nagykereskedő (vállalkozás vagy magánszemély), aki a kezestől átveszi az árut a raktárába, és saját nevében, de a gyártó költségére, meghatározott időpontig értékesíti. Nem élelmiszer jellegű termékeket kínál, és maga határozza meg az árat. Egy furgont küld az üzletbe, a képviselő pedig árukijelzőt állít fel az eladótérben.

A kereskedelmi brókerek rendszeres forgalmazóként működnek, de tevékenységi körük szűkebb, és nagyméretű rakományokhoz kapcsolódnak, amelyek szállítása és átszállítása nagyon munkaigényes.

Léteznek úgynevezett nem hivatalos közvetítők - általában olyan egyénekről van szó, akik különböző területeken személyes kapcsolatokkal rendelkeznek, és saját nevükben járnak el. Hírnevükre, tudásukra, tapasztalataikra és személyes kapcsolataikra támaszkodnak. Általában nem viselnek anyagi kötelezettségeket, de szolgáltatásaikért bizonyos díjazást kapnak, és nem kötik őket jogi szerződések és kötelezettségek.

Az elmúlt években, különösen a nyugati országokban, megjelent a „virtuális” közvetítők kategóriája, akik tevékenységükhöz az internetet használják. Az eladó vagy vevő elhelyezi weboldalait az interneten, ahol feltünteti tevékenységének típusát, a kínált árukat vagy szolgáltatásokat.

közvetítő áruforgalmazás kereskedelmi

2 Az OJSC Vladsnab vállalkozás kereskedelmi és közvetítői tevékenységének megszervezésének elemzése

2.1 A vállalkozás szervezeti és gazdasági jellemzői

Az OJSC Vladivostokoptsnab a Primorsky Terület egyik legnagyobb kereskedelmi szervezete. Teljes cégnév: „Vladivostokoptsnab” nyílt részvénytársaság. Rövidített cégnév: OJSC "Vladsnab"

Az 1958. 01. 01-i 10. számú rendelettel a Primorsky Gazdasági Közigazgatási Régió létrehozta a Központi Önelszámolási Hivatalt, amely logisztikát (MTS) biztosít a távol-keleti régió számára. 1966-ban az iroda központi irodája alapján létrehozták a Szovjetunió Állami Ellátási Bizottságának Távol-keleti Régió Logisztikai és Műszaki Ellátási Igazgatóságának Vlagyivosztok Egyetemes Irodáját (UMTS DV régió). Az egyetemes iroda jogi személy státuszú szervezet volt. 1970 májusa óta az UMTS Távol-Kelet Kerület Vlagyivosztok Egyetemes Irodáját a Szovjetunió Állami Ellátási Bizottsága UMTS Távol-Kelet Kerületének Vlagyivosztok Egyetemes Ellátási és Értékesítési Irodájává alakították át. 1993-ban a céget privatizálták. 1993. január 14-i 58-r számú végzés. Az Állami Vagyonügyi Bizottság Állami Gazdálkodási Bizottsága a „Vladivostokoptsnabsbyt” állami vállalatot „Vladivostokoptsnab” nyílt részvénytársasággá alakította. 2008 januárjában az OJSC Vladsnab ünnepelte fennállásának 50. évfordulóját.

A vásárlók kényelme érdekében létrehozták a „Muraveinik” üzletláncot, amelynek jelenleg 8 üzlete van a Primorszkij területen, ebből: 3 üzlet Vlagyivosztokban, 2 Ussuriyskben és egy-egy Szpasszk-Dalnijban, Nahodkában, Wrangel faluban. .

Mára az OJSC Vladsnab egy megalapozott, erős, stabilan működő vállalkozás, amely szilárdan elfoglalta helyét a piacon. A társaság teljes létszáma mintegy 200 fő.

Az OJSC Vladsnab jegyzett tőkéje 43 345 (negyvenháromezer-háromszáznegyvenöt) rubel, és 43 345 (negyvenháromezer-háromszáznegyvenöt) 1 (egy) névértékű törzsrészvényre oszlik. ) rubel egyenként.

Az OJSC Vladsnab célja a profitszerzés. Céljai elérése érdekében a szervezet a következő fő tevékenységeket végzi:

Kereskedelmi és beszerzési, kereskedelmi és közvetítői, nagy- és kiskereskedelmi és egyéb kereskedelmi tevékenység;

Saját ingatlan bérbeadása;

Ipari helyiségek építése és javítása, beleértve az általános építést, szerelést, földmunkát és befejező munkákat, tereprendezést és kültéri világítást stb.

Az OJSC Vladsnab szerződéses üzleti tevékenységének jogalapját az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve 1. cikkében rögzíti. 492. Emellett a társaság gazdasági, pénzügyi és befektetési tevékenységét állami, regionális és önkormányzati szintű szabályozás szabályozza.

Az OJSC Vladsnab cég küldetése a vállalatok, kereskedelmi szervezetek és magánszemélyek stabil ellátása az orosz gyártók minőségi termékeivel.

Az OJSC Vladsnab egy funkcionális típusú vállalkozás vezetési struktúrája (4. ábra), vagyis a vállalat meglévő részlegei funkcionális felelősségek szerint vannak felosztva. E feladatok közé tartozik: kereskedelmi munka, oktatási munka, pénzügyi tevékenység, jogi tevékenység, építési és szerelési munka, az elvégzett tevékenységek fizikai biztonságát biztosító tevékenység. A felsorolt ​​funkciók mindegyikének végrehajtására megfelelő felelős alkalmazottat jelöltek ki.

4. ábra – Az OJSC Vladsnab szervezeti felépítése

A társaság vezetői struktúrájában az első szint a vezérigazgató, aki a vállalkozás teljes munkáját szervezi, és teljes felelősséget visel annak állapotáért és tevékenységéért.

A vezetői struktúra második szintjét a főkönyvelő és az általános igazgató-helyettes alkotja.

Az értékesítési osztály feladatai közé tartozik a kereskedési folyamat ellátása a szükséges mennyiségű, megfelelő minőségű anyagi javakkal, valamint a választékpolitika kialakítása.

Az OJSC Vladsnab kereskedelmi osztálya regionális kereskedelmi menedzserekből és marketingesekből áll, a vállalkozásnál nincs marketing osztály.

A 3. táblázat összefoglalja az OJSC Vladsnab tevékenységének főbb pénzügyi eredményeit a 2010–2011.

3. táblázat – Az OJSC Vladsnab tevékenységének főbb pénzügyi eredményei a 2010-2011.

A táblázat azt mutatja, hogy két év alatt a bevétel 460 061 ezer rubelre nőtt. (+105 970 ezer rubel vagy 29,9%). Az árbevétel 2011-ben 12 990 ezer rubel volt, ami 601 ezer rubel több, mint 2010-ben. vagy 4,9%-kal. A társaság nettó nyeresége 2011-ben 2010-hez képest kismértékben, 334 ezer rubel nőtt. vagy 5,2%-kal. Ez annak köszönhető, hogy 2011-ben 30,8%-kal nőttek a szokásos tevékenységek költségei.

2.2 Az elosztási rendszer értékelése

A Vladsnab OJSC felépítését az 5. ábrán mutatjuk be.

5. ábra - Az OJSC Vladsnab felépítése

A központi iroda a cég értékesítési hálózatának vezetőjeként működik, termékigényléseket fogad és a raktárból a kiskereskedelmi értékesítési részlegek felé szállítja a rendeléseket.

A vállalkozás áruinak kibővített szortiment listája 20 termékcsoportból reprezentálható, mintegy 6500 tételt tartalmaz (4. táblázat).

4. táblázat - A választék jellemzői

A közvetítő szervezetek főbb csoportjai és típusai.

A kereskedelmi szolgáltatások igénybevételének gazdasági megvalósíthatósága és jelentősége szempontjából az árupiac eltérő csoportokat és típusú közvetítő szervezeteket foglal magában. Az egyes közvetítők tevékenységének hasznosságát főszabály szerint az ügyfelektől a közvetítői szolgáltatások szállítása, tárolása, értékesítése, valamint az értékesítés utáni szolgáltatások igénybevétele során elért megtakarítások alapján értékelik. Ezek a megtakarítások határozzák meg a közvetítő igénybevételének és bevonásának megvalósíthatóságát.

Néha az ügyfél a közvetítői szolgáltatások költségeihez folyamodik, amelyek egyértelműen magasabbak, mint a saját költségei. Szándékosan folyamodik az ilyen kiadásokhoz, mivel ezek más előnyöket jelentenek számára a termékek minőségének és presztízsének javítása terén, hatékonyabbá és relevánsabbá teszik reklámozását, és általában javítják a cég imázsát a termékpiacon. Mindez annak köszönhető, hogy a közvetítő hozzáértőbb és szakmailag képzettebb, mint az ügyfél.

Így előnyös, ha nemcsak egy közvetítő van a piacon, hanem az egyes szolgáltatásokra szakosodott különböző közvetítői csoportok jelenléte is.

Tekintsük részletesebben a közvetítő szervezetek fő csoportjait és típusait.

A modern árupiacon az ügynökök és brókerek közvetítő vállalkozásai széles választéka található. A nagykereskedelmi tranzakciók kiszolgálása során nem válnak áruk tulajdonosaivá. Szolgáltatásaikat a vásárlók a velük egyeztetett százalékok alapján fizetik, az elvégzett kereskedési tranzakciók összetettségétől függően. Számos ügynökség és brókercég információszolgáltatásra és kapcsolattartási funkciókra specializálódott.

Az ügynökök és brókerek erősebb pozíciót foglalnak el a gépek, berendezések és alkatrészek nagykereskedelmében, mint az alapanyagok, anyagok és félkész termékek piacán.

A piac a közvetítők következő fő csoportjaiból áll: ipari, értékesítési és értékesítési ügynökök.

Ipari ügynökök,Általában lecserélik a vállalat saját értékesítési apparátusát, de az ipari vállalat értékesítési alkalmazottaival ellentétben nem bért, hanem jutalékot kapnak. Az ipari ügynökök szinte mindig nem rendelkeznek raktárral, ügynöki irodákban dolgoznak, és csak bizonyos esetekben működhetnek feladóként, aki saját megbízásából vállal kötelezettséget a külföldön található raktárból szállítmányozás megszervezésére, de a feladó költségére - jogi vagy természetes személy, aki megbízást ad külföldi raktárakból kereskedelmi ügyletek megszervezésére.

Értékesítési ügynökök,Általában hosszú ideig foglalkoznak kis ipari cégekkel és vállalatokkal, és minden termékük marketingjében részt vesznek. Ezzel egyidejűleg teljesen leváltják ezeknek a cégeknek az értékesítési munkatársait. Az értékesítési ügynököknek nagyobb joguk van a vételi és eladási feltételek meghatározásában, mint az ipari ügynököknek. Az értékesítési ügynökök irodái és cégei általában nagy kereskedelmi központokban találhatók, a fogyasztók közvetlen közelében.

Több, gyakran egymással versengő gyártó képviseletében az értékesítési ügynökök meglehetősen nagy forgalmat bonyolítanak le, tevékenységüket nem korlátozzák egy meghatározott területre. Az áruk szállítása a tranzakciók keretében általában tranzitban történik, azaz. nagy mennyiségben és közvetlenül a végfogyasztóhoz, más közvetítők részvétele nélkül.

Ennek az ágenscsoportnak egy változata bizományosok- értékesítési ügynökök, akiknek szolgáltatásait ipari cégek és vállalatok veszik igénybe, amikor többlettermék-tételeket kell értékesíteniük. A bizományosok általában raktáron tartják az általuk értékesített árukat, és saját nevükben értékesítik, azonban a tulajdonos költségére. A bizományos közvetítőként jár el és szolgáltatásokat nyújt a megbízónak, aki megbízza a bizományost, hogy jutalékos megállapodás alapján árut adjon el, cseréljen vagy vásároljon a piacon. Nem ruházza át az áru tulajdonjogát a bizományosra, hanem csak jutalék százalékot fizet neki a nyújtott szolgáltatásokért.

Bizományosok,Általában van irodájuk, és raktáruk is lehet áruk fogadására, tárolására és értékesítésére. Különféle kiegészítő szolgáltatásokat is nyújtanak: piaci információk készítése; segítséget nyújt a fuvarozási hazai és külföldi cégekkel, valamint pénz- és hitelintézetekkel történő megállapodások, szerződések megkötésében, figyelemmel kíséri az alapanyagok minőségét, válogatását.

Értékesítési ügynökök kereskedelmi tevékenységüket más személy (megbízó) költségére és érdekében végzik. Az ügynök és élettársa (megbízó) kapcsolatát külön megbízási szerződés szabályozza. Az értékesítési ügynökök a megbízó írásbeli megállapodása alapján önállóan járnak el. Tevékenységükért ez a közvetítői kör általában a megkötött ügyletek összegének százalékos arányában kap díjazást, függetlenül a megkötött ügylet megbízói eredményétől. Az értékesítési ügynökök hatásköre szerint fel vannak osztva egyetemes aki a megbízó nevében bármilyen jogi intézkedést végrehajthat, Tábornok akik csak a megbízó tevékenységi körében jogosultak kereskedelmi ügyleteket kötni, és különleges, kizárólag a meghatalmazásban meghatározott ügyletek megkötésére jogosult.

Az értékesítési ügynökcsoportok egyik típusa az ún utazó eladók. Főszabály szerint a vállalkozások és az iparvállalatok kereskedelmi képviseletét látják el, és az általuk képviselt cégekkel határozott idejű és állandó szerződések alapján dolgoznak.

Tevékenységük fő területei: termékrendelések feladása; fogyasztói kör kialakítása; áruk értékesítésének biztosítása egy bizonyos területen. Ugyanakkor az utazó eladó nem köt szerződést és nem formalizálja a kereskedelmi ügyleteket. Vagyis az utazó értékesítők ipari, kereskedelmi és nagykereskedelmi közvetítő cégek utazó képviselőiből álló csoportot alkotnak, akik a rendelkezésükre álló minták és katalógusok alapján árukat kínálnak a vásárlóknak a megrendelések feladásának megszervezése és a kínált termékek értékesítésének biztosítása érdekében.

Áru brókerek- a viszonteladó legaktívabb típusa, aki nem saját nevében vásárol vagy ad el árut, nem ad hitelt és nem jár el adásvételi ügyletben ügyfele nevében és költségére. Ezenkívül a bróker ügyfele lehet akár az áru eladója (eladó közvetítője), akár a vevő (vevő közvetítője).

Az áruközvetítő egyszeri megbízások alapján, szigorúan ügyfelei utasításai szerint jár el. Az árutőzsdei brókerek előnyei közé tartozik az általuk szakosodott piac részletes ismerete, kiterjedt üzleti kapcsolatok, valamint az ügyfelek megrendeléseinek gyors és hatékony teljesítése.

A brókerek szolgáltatásaikért a brókerek részvételével kötött kereskedelmi ügyletek értékének százalékában meghatározott díjat (közvetítést) kapnak, amelynek összegét előzetesen egyeztetik az ügyfelekkel. A piac hagyományaitól és szabályaitól függően előfordulhat, hogy a bróker mindkét féltől megkapja a javadalmazását, mind a vevőtől, mind az adott szerződés eladójától. Ebben az esetben a bróker egyszerre képviselheti mind az eladó, mind a vevő érdekeit, miközben kétszeres ellenszolgáltatásban részesül.

Az ipari és műszaki termékek kereskedelmében, ahol a hosszú távú, hosszú távú kapcsolatokat részesítik előnyben, az áruközvetítők közvetítői igénybevétele viszonylag gyenge, kivéve a speciális árutőzsdéken lebonyolított ügyleteket. Sok iparvállalat, nagy kereskedelmi és közvetítő cég szívesebben tart velük szoros kapcsolatot, hogy előre nem látható piaci ingadozások és értékesítési nehézségek esetén igénybe vegye őket.

A hazai piac fejlődésének korszerű körülményei között a legjelentősebb, jól szervezett és legtermékenyebb kereskedelmi és közvetítő struktúra a márkakereskedések és cégek. Mára a kereskedelmi közvetítői tevékenység területén jelentős mértékben érvényesül részesedésük. A fő jellemzőjük az, hogy saját számlájukra dolgoznak, különféle eladóktól vásárolnak árut, ezáltal ezeknek az áruknak a tulajdonosaivá válnak, majd saját nevükben értékesítik azokat.

KereskedőkŐk maguk választják ki azokat az eladókat és vevőket, akik kifejezik óhajukat, hogy közvetítőkön keresztül árusítsanak és vásároljanak, vagy megrendeléseikkel kiszolgálják kereskedelmi ügyfeleiket. Ez utóbbi esetben a márkakereskedő cégek, cégek a saját nevében dolgozva egyszerre képviselhetnek bizonyos nagy és ismert gyártókat egy nagyarányú imázs kialakításában.

Az ilyen együttműködés legrangosabb, legfejlettebb és legjobban működő formája a kereskedő cégek, cégek forgalmazási funkcióinak ellátása termelő, kereskedelmi és pénzügyi-ipari vállalatokkal, csoportokkal, elsősorban külföldiekkel kapcsolatban, amelyek ebben az esetben meghatalmazott képviselőivé válnak. működésük régióiban. Az ilyen társaságokkal, csoportokkal forgalmazási szerződések és megállapodások megkötésével a kereskedői funkciójukon túl gyakran az utóbbiak helyi képviselőiként járnak el, az ebből eredő jogokkal és kötelezettségekkel együtt.

Kétféle független nagykereskedelmi közvetítő létezik:

• · forgalmazók raktárak (bérbeadása);
• · forgalmazók, nem rendelkezik (nem bérel) raktárakkal.

Forgalmazók akik teljes körű kereskedelmi és termelő tevékenységet végeznek, azaz. árukat vásárolni, azok raktározását, tárolását, végső fogyasztásra történő előkészítését végezni, forgalmazói csoportot alkotni teljes körű szolgáltatással” vagy forgalmazók „rendes típus”.

Forgalmazók A „rendhagyó típus” alapvetően csak a szokásos gyártóktól vásárol árut és értékesíti azokat. Ezeket a közvetítőket forgalmazóknak nevezzük „nem teljes (korlátozott) szolgáltatási körrel”. A közvetítésnek ez a formája elterjedt a romlandó mezőgazdasági termékek értékesítésében, valamint nagy áruválaszték kis ipari mennyiségben történő kereskedelmében a „vesz-vesz” elven, i. gyártási és karbantartási szolgáltatások elvégzése nélkül.

A forgalmazók és a vásárlók közötti kapcsolatok szerződéses alapon épülnek fel. Ugyanakkor meghatározásra kerül az eladott áruk nagykereskedelmi árára vonatkozó felárak nagysága, a gyártási és karbantartási szolgáltatások nyújtása során pedig a nagykereskedelmi árakból származó engedmények nagysága. A partnerekkel folytatott nagykereskedelmi közvetítői interakció gyakorlatában a felárak (kedvezmények) mértékét a megkötött szerződés konkrét feltételeitől függően szabályozzák: határidők, a leszállított tételek nagysága, az eladott áruk fizetési lehetőségei: hitelre, készpénzben, részletben. , különféle előtörlesztési formák, stb. A felárak (kedvezmények) jelentik a forgalmazók és más kereskedelmi közvetítők fő bevételi forrását. A közvetítők a befolyt bevételek felhasználásával kompenzálják a kereskedelmi tevékenység megszervezésével, beszerzésével, raktározásával, szállításával, karbantartásával kapcsolatos számos költségüket, miközben nettó nyereséget kapnak saját tevékenységük továbbfejlesztésére, fejlesztésére.

A közvetítők igénybevétele a forgalmazásban elsősorban a gyártók számára előnyös, mivel ebben az esetben a termék értékesítése iránt érdeklődők szűk körével foglalkoznak. A gyártó és a végfelhasználók közötti közvetlen kapcsolatok száma csökken, miközben széles piaci lefedettséget biztosít. Közvetítőként nagy nagykereskedelmi központok, kis nagykereskedők, kereskedőházak és üzletek működhetnek. A közvetítő struktúrák használatának számos oka lehet: bizonyos pénzügyi források befektetése a terjesztési folyamat megszervezésébe; tudás és tapasztalat rendelkezésre állása a piaci viszonyok elemzése, a kereskedelem és az elosztási módszerek területén a vállalkozás elosztási hálózatának optimalizálása érdekében.

A fogyasztókkal és más piaci szereplőkkel kialakított kapcsolatoknak köszönhetően a közvetítők a vásárlók széles köre számára biztosíthatják az áruk elérhetőségét, és eljuttathatják azokat a célpiacokra. Megszüntetik az időben, helyen és tulajdonjogban régóta fennálló hiányosságokat, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használni akarják azokat.

A közvetítők számos fontos funkciót látnak el:

• 1) piackutatás– vásárlói preferenciák meghatározása, információgyűjtés a versenytársakról;
• 2) értékesítési promóció - a termékkel kapcsolatos meggyőző kommunikáció létrehozása és terjesztése;
• 3) kapcsolatteremtés– kapcsolatok kialakítása és fenntartása potenciális vevőkkel;
• 4) termék adaptáció –áruk testreszabása a vevő igényei szerint (válogatás, beszerelés, csomagolás);
• 5) tárgyalások lefolytatása -árak és egyéb szállítási feltételek egyeztetése;
• 6) termékforgalmazás megszervezése– szállítás, raktározás és szállítás;
• 7) finanszírozás– források felkutatása a csatorna résztvevőinek hitelezésére és a működési költségek fedezésére;
• 8) kockázatvállalás– felelősségvállalás az áruk végső fogyasztókhoz való eljuttatásáért.

Az első öt funkció teljesítése hozzájárul az üzlet megkötéséhez, a maradék három pedig a már megkötött ügyletek végrehajtásához. Ezeket a funkciókat közvetítő vagy a gyártó is elláthatja. Ha azonban ezek egy részét a gyártó végzi, a költségek emelkednek, és ezzel az ár is. A közös tevékenységek eredményességének kérdése összefügg azzal, hogy a gyártó és a közvetítő hogyan osztja el ezeket a funkciókat egymás között. Egyes funkciók közvetítőkre való átruházása esetén a költségek, így a gyártói árak csökkennek. A vállalkozás disztribúciós hálózatának hatékonysága a csatornában rejlő funkciók elosztásának hatékonyságától függ a résztvevők között. Mivel a közvetítő struktúrák által végzett feladatok változatosak, a következő kategóriákat különböztetjük meg: nagykereskedelmi közvetítők, kiskereskedők, szakosodott közvetítők.

Nagykereskedelmi közvetítők profitot termeljen az áruk nagykereskedelmi áron történő megvásárlásával és felárral történő eladásával, miközben levonja a forgalmazási költségeket.

Kiskereskedőkárukat értékesítenek a végfogyasztóknak személyes, nem kereskedelmi használatra.

Speciális közvetítők Sajátos áramlásokat valósítanak meg az elosztási csatornában, és általában nem vesznek részt a termelésben. Ide tartoznak: biztosítótársaságok; Pénzügyi hitelkártya-társaságok; Termékek piaci promóciójában részt vevő reklámügynökségek; logisztikai és szállítási cégek; piackutatást végző cégek.

Nagyker

A nagykereskedelem olyan üzleti tevékenység, amelynek során árukat vagy szolgáltatásokat adnak el azoknak, akik kiskereskedelmi szervezeteknek vagy más nagykereskedelmi szervezeteknek továbbértékesítik, de nem egyéni végső fogyasztóknak. A nagykereskedelem a disztribúció fontos része, és számos marketing problémát megold. A nagykereskedelem szerepe, hogy a kiskereskedelmi láncok igényeit maximálisan kielégítse azáltal, hogy meghatározott mennyiségben és időben ellátja őket a szükséges árukkal. Az általában nagyvárosokban található nagykereskedelmi cégek jól ismerik a végfelhasználók igényeit, és meg tudják szervezni a kiskereskedelmi marketing támogatását. A tapasztalatok azt mutatják, hogy a nagykereskedelmi cégek jobban látják el az értékesítési feladatokat, mint a gyártók, hiszen folyamatos kapcsolatban állnak a kiskereskedelmi hálózattal, raktári és szállítási létesítményeket fejlesztettek. A nagykereskedelem az anyagi erőforrások mozgatásának fontos mozgatórugója, minden szinten segít csökkenteni a termékfelesleget és megszüntetni az áruhiányt, részt vesz a regionális és ágazati árupiacok kialakításában. A nagykereskedelem révén fokozódik a fogyasztók befolyása a termelőkre, viszont a gyártó maga választja ki a fogyasztókat. A nagykereskedők nemcsak árukkal, hanem széles körű szolgáltatásokkal is ellátják partnereiket: hirdetés az értékesítés helyén; áruk kiszállítása; értékesítés előtti előkészítés, beleértve a csomagolást és a csomagolást; eladásösztönző rendezvények szervezése. A műszakilag összetett áruk piacán a nagykereskedelmi cégek szervizközpontokat szerveznek a gyártók támogatásával. A nagykereskedők tulajdonjogot kapnak a termékre és annak fizikai birtokába; raktárral kell rendelkezniük áruk tárolására, gyakran több vagy több gyártótól; részt venni a termék promóciójában; szabályozzák a finanszírozási, rendelési és fizetési problémákat ügyfeleikkel.

A nagykereskedelmi közvetítők úgy profitálnak, hogy nagykereskedelmi áron vásárolnak árukat, és felárral adják el, miközben levonják a forgalmazási költségeket. Bármely közvetítő tevékenysége növeli az áruk költségét. A disztribúciós rendszer nagykereskedelmi láncszemének tehát az a feladata, hogy minimális nagykereskedelmi árrést képezzen (a kereskedelmi és logisztikai tevékenység racionalizálása révén), vagy a termék többletértéket adjon a meghatározott árat méltányosnak tartó vásárló számára.

Mivel a nagykereskedelmi közvetítőnek a gyártók, a kiskereskedők és a végső fogyasztók érdekeit kell kielégítenie, a nagykereskedelmi kereskedelem számos módja és formája alakult ki.

A nagykereskedelem osztályozása. A választék szélessége szerint lehet széles (1-100 ezer tétel), korlátozott (kevesebb mint 1000 tétel), szűk (kevesebb mint 200 tétel) és speciális.

Szállítási mód szerint A nagykereskedelem a következő típusokra oszlik: kiszállítás saját fuvarral, értékesítés raktárból (átvétel).

Az együttműködés mértéke szerint kiemeli: horizontális együttműködés a közös beszerzés és a nagykereskedelmi piacok megszervezése érdekében; vertikális együttműködés értékesítési céllal és verseny a kiskereskedőkkel a végfogyasztói piacokért.

A forgalom nagysága szerint A nagykereskedőket nagyra, közepesre és kicsire osztják.

A nagykereskedelem megszervezése szempontjából Három általános kategória van: a gyártó nagykereskedelme, közvetítő vállalkozások, ügynökök és brókerek által.

A gyártók által saját értékesítési csapataik révén folytatott kereskedelemhez egy leányvállalat nagykereskedelmi vállalat létrehozása szükséges. Egy ilyen társaság tevékenysége akkor indokolt, ha az előállított termékek köre és mennyisége elegendő a nyereséges értékesítéshez. Ellenkező esetben a nagykereskedelmi link funkcióit célszerű független cégekre átruházni. A gyártó értékesítési képviselői, ügynökei és brókerei általában nem szerzik meg a termék jogcímét vagy fizikai birtokát. Népszerűsítik a terméket és tárgyalnak az eladási feltételekről.

A nagykereskedő kereskedési típusának megválasztása a kiskereskedelmi szervezet vágyának és méretének (erejének) figyelembevételével történik. A személyre szabott nagykereskedelem akkor javasolt, ha a kiskereskedőnek sürgős vásárlást kell végrehajtania (a készletek fogynak), „forró” szortimentet kell választani, új terméket vásárolni, átvételkor kedvezményeket kell adni. Személyes kiválasztást alkalmazunk ruhák, szövetek, szőrmetermékek stb. vásárlásakor.

A piaci újdonságok bemutatására a nagykereskedő gyakran bemutató- vagy kiállítótermet szerel fel. Személyes kiválasztás során látogatói felmérés és termékek tesztelése is elvégezhető. Az eredményeket figyelembe kell venni a bemutatott termékek beszerzése és értékesítése során. Számos szabványos termék esetében a személyes kiválasztás önkiszolgálással történik. A kiválasztott termékek mozgatása kisméretű gépesítéssel történik: targoncák, rakodókocsik, szállítógörgős szállítószalagok stb.

A nagykereskedelem írásos bejelentéssel vagy telefonon az eladó és a vevő között előre aláírt megállapodás alapján történik, amely rögzíti a megrendelés fizetési feltételeit. Az áruk boltba szállítása történhet nagy- vagy kiskereskedő szállításával. A nagykereskedelmi szállítási rendszer megbízhatósága határozza meg, hogy a kiskereskedő időt takarít meg, vagy a szállítási sebesség nem felel meg neki.

Elterjedtté vált az utazó értékesítési ügynökök és menedzserek segítségével végzett nagykereskedelem, amely a legaktívabb forgalmazási forma. Egy nagykereskedelmi cég ügynöki hálózatot szervez a vásárlók – kisebb nagykereskedők és üzletek – felkutatására. Az utazási ügynökök kapcsolatot tartanak a vásárlókkal, figyelemmel kísérik az áruk elérhetőségét az üzlet eladóterében, azok megjelenítését, az áruk időben történő fizetését stb. Az értékesítési ügynököket általában egy adott területhez, vásárlói csoporthoz vagy termékkörhöz rendelik.

A telemarketinget alkalmazó nagykereskedelem (irodai vagy értékesítési hívások) diszpécserszolgálat létrehozását és a személyzet telefonbeszélgetési készségeinek képzését igényli. A diszpécserek a potenciális vevőkről kapott információkat továbbítják az értékesítési osztálynak. A diszpécserszolgálat vevői megrendeléseket fogadhat, telefonos felméréseket végezhet, értékesítési statisztikákat vezethet.

A kiállításokon és vásárokon végzett nagykereskedelem lehetővé teszi szállítási szerződések megkötését a vevő képviselőinek kiállításlátogatása során, vagy előzetes egyeztetéseket. A nagyszámú szakember (gyártók, közvetítők, fogyasztók) jelenléte az ilyen rendezvényeken lehetővé teszi a legfrissebb információk megszerzését a piaci viszonyokról, az új termékekről, a versenytársak eredményeiről stb. A kiállításokon célszerű promóciós kampányokat folytatni, amelyek célja a fogyasztóknál.

A nagykereskedelmi közvetítők a következő feladatokat látják el:

• vásárlás a fogyasztók számára– a kereslet előrejelzése és az eredmények elemzése alapján választék kialakítása a fogyasztók számára;
• értékesítés és promóció a gyártók számára– értékesítési csapat biztosítása a gyártóknak a kiskereskedők és az üzleti felhasználók eléréséhez. A kiskereskedelmi szolgáltatók és az üzleti vásárlók többet érintkeznek a nagykereskedelmi közvetítőkkel, mint a gyártókkal, és jobban megbíznak bennük;
• készletek tárolása alacsony áron– a készletek, a raktári beruházások és a beszállítói és fogyasztói kockázatok csökkentése;
• szállítás – a leggyorsabb és leghatékonyabb szállítás biztosítása a gyártó közelsége miatt;
• nagy pártok széthullása – gazdaságos vásárlás kisebb mennyiségben, kiskereskedők és üzleti fogyasztók számára történő továbbítás céljából;
• marketing információk biztosítása– a gyártók a fogyasztói igényekről, a versenytársak tevékenységeiről, az iparági trendekről; fogyasztók – az új termékekről;
• finanszírozás– hitelnyújtás a gyártónak vagy fogyasztóknak, termékek vásárlása azok eladása előtt;
• kockázatvállalás– a termékek szállítása és tárolása során a közvetítő vállalja az áru sérülésének, ellopásának vagy elavultságának kockázatát;
• vezetői, módszertani és műszaki szolgáltatások– a nagykereskedelmi közvetítő képzést tarthat a kiskereskedelmi partnerek számára, módszertani és technikai segítséget nyújthat az értékesítési pontok kialakításához.

A nagykereskedelmi közvetítők típusai. Minden nagykereskedelmi közvetítő a következő kritériumok szerint osztályozható: közvetítő struktúrák tulajdoni formája; a reklámozott áruk és szolgáltatások tulajdonjogát.

A közvetítő struktúrák tulajdoni típusa szerint A nagykereskedelmi közvetítők három csoportra oszthatók: a gyártó tulajdonában lévő nagykereskedők (elosztó vagy értékesítési szolgáltatás, gyártói üzletek); független nagykereskedelmi közvetítők; szövetkezetek és kiskereskedők tulajdonában lévő beszerző irodák.

A gyártó a termékeket saját értékesítési osztályain keresztül forgalmazhatja, amely közvetlen ellenőrzést biztosít a kínálat felett. Az ilyen szabályozás fontos a telepítést és karbantartást igénylő műszaki rendszerek esetében; romlandó áru; tanácsadási szolgáltatások. Ezenkívül a nagy értékű áruk értékesítése lehetővé teszi a gyártó számára, hogy nyereségesen értékesítse azokat közvetlenül a végfelhasználónak.

A gyártó saját nagykereskedelmi értékesítési struktúrái közé tartoznak az értékesítési fiókok (értékesítés), értékesítési iroda, vásárok, bevásárlóközpontok.

Értékesítési ág leltárt tárol és árurendeléseket dolgoz fel, raktározási feladatokat lát el, és az értékesítési képviselők értékesítési irodájaként szolgál a területén. Ők uralják a gépeket és berendezéseket értékesítő marketingcsatornákat.

Értékesítési iroda nem vezet termékkészletet, de regionális irodaként szolgál a gyártó értékesítői számára. A fogyasztóhoz való közelség lehetővé teszi az értékesítési költségek csökkentését és hatékony ügyfélszolgálatot.

Vásár– áruinak a gyártó általi időszakos bemutatása a nagy- és kiskereskedelmi ügyfelek számára.

Bevásárló központ– a gyártó által az áruk állandó kiállítására szolgáló terület biztosítása. Moszkvában ilyen központokat nyitottak olyan cégek, mint pl Sony, Samsung.

A reklámozott áruk és szolgáltatások tulajdonjoga maradhat a gyártónál, vagy átruházható független közvetítőkre.

A közvetítők típusai. A gyártókkal kapcsolatban a közvetítőket függő és független csoportokra kell osztani.

Termékeiket sajátjukként vásárolják meg a gyártóktól a későbbi viszonteladás céljából olyan elfogadható felár mellett, amely fedezi költségeiket és nyereséget termel (5.2. ábra).

Rizs. 5.2. Független közvetítők

Nem sajátjukként vásárolnak árut, hanem jutalékot kapnak a gyártóktól a termékek értékesítéséért (5.3. ábra).

A legtöbb nagykereskedelmi vállalat kereskedői hálózat létrehozásával reklámozza termékeit a régiókban. A kereskedők független viszonteladók, akiket egy vagy korlátozott számú értékesítő cég felhatalmaz a végfogyasztók támogatására. A regionális kereskedő gondoskodik az áruk rendszeres vásárlásáról, valamint vásárlást és értékesítést tervez. A kereskedők számának csökkenése a nemteljesítési időszakban oda vezetett, hogy a piacon maradtak a legproaktívabbak és legvállalkozóbbak. Például egy moszkvai kereskedő cég, amely egy nagy külföldi cipőkereskedelmi láncot képvisel, felhalmozott tapasztalatait felhasználva üzletet nyitott Szibéria egyik városában. Új üzlet kialakítása, kereskedelmi berendezések, nem szabványos megoldások az üzletbemutatóhoz, koncepció

Rizs. 5.3. Függő közvetítők

A külföldi gyártó által alkalmazott eladások lehetővé tették a vállalat számára, hogy felkeltse a helyi fogyasztók figyelmét, meghirdette magát a városban a fejlett technológiák képviselőjeként, és jelentősen növelje eladásait. A kereskedő általában párhuzamos üzleti tevékenységet folytat, különböző fogyasztói szegmensekre összpontosít, saját költségeit viseli az üzletfejlesztéshez, és az értékesítésből származó összes nyereséget megkapja.

Elosztó- magánszemély vagy jogi személy - különböző iparágakat kiszolgáló, raktárral és járművel rendelkező, saját nevében és költségén kereskedelmi tevékenységet folytató nagykereskedelmi közvetítő. A Generalist forgalmazók egy adott földrajzi régióban nagyobb választékot és nagyobb mennyiségű terméket kínálnak. A szakosodott forgalmazók szűk termékskálát forgalmaznak, és ellátják a fogyasztókat a szükséges információkkal. A generalista forgalmazókat nagykereskedőknek, többtermékes vagy széleskörű forgalmazóknak, valamint saját raktárral rendelkező forgalmazóknak is nevezik. Előnyeik: széles áruválaszték, elérhetősége; versenyképes árképzés; kapcsolatokat alakított ki az ügyfelekkel.

A közvetítők tevékenységének gyors ütemű változásának okai az információ mennyiségének növekedésével és az interneten és e-mailen keresztül történő továbbítás sebességével függenek össze. Ma nagyon gyorsan kell alkalmazkodni az új piaci feltételekhez és az új típusú fogyasztókhoz. A gazdasági instabilitás a közvetítők működését is megnehezíti, és stratégiájuk megváltoztatására kényszeríti őket a piacon. Például a speciális forgalmazók új termékvonalakat szeretnének hozzáadni annak érdekében, hogy üzletük kevésbé legyen érzékeny a piaci feltételek változásaira.

A nagykereskedők az általuk ellátott funkciók körétől függően teljes értékűre és korlátozott funkciójúra oszthatók.

Teljes értékű nagykereskedők teljes körű szolgáltatást nyújt lakossági és üzleti fogyasztók számára. Képesek gyorsan eljuttatni az árukat a fogyasztókhoz, miközben minimalizálják a készleteket. A nagykereskedőnek olyan értékesítői vannak, akik kapcsolatba lépnek a kiskereskedelmi fogyasztókkal, megszervezik a kiszállítást és hitelt nyújtanak az ügyfeleknek.

A teljes funkciót betöltő nagykereskedők elsősorban gyógyszereket, élelmiszereket, valamint kisgépeket és berendezéseket értékesítenek az üzleti cikkek piacán. A teljes értékű nagykereskedők közé tartoznak a polcos nagykereskedők (rack melósok).

Tőzsdeügynök- egy közvetítő a piacon, aki a nagykereskedőhöz hasonlóan számos gyártótól gyűjti össze az árukat egy általános kategóriába, és értékesíti a kiskereskedőknek. A jobbikosok árukat (higiéniai termékeket, játékokat) tárolnak és szállítanak a kiskereskedőknek, polcokra helyezik, értékesítési pontokat alakítanak ki, árakat állapítanak meg, és felkeresik az üzleteket, hogy a polcokat feltöltsék áruikkal.

Korlátozottan működő nagykereskedők négy kategóriába sorolhatók: fizetős nagykereskedők, teherautó-alapú nagykereskedők, rövid távú szállítmányozók és csomagküldő nagykereskedők.

Nagykereskedő "fizess és gyűjts" (Cash & Carry) minden nagykereskedelmi funkciót ellát, kivéve a finanszírozást és a szállítást, kis üzleteknek és más kiskereskedelmi egységeknek készpénzért értékesíti az aktuális keresletet. Az ügyfél maga jön átvenni az árut, kifizeti és elviszi a kiskereskedelmi hálózatába. Német hálózati jelölés Metró Készpénz & Salu az üzleti vásárlók (kávézók, kiskereskedők) számára készült áruk esetében körülbelül 10%, míg a nagy orosz láncokban az egyéni vásárlók számára eléri a 25-50 %.

Teherautó nagykereskedő korlátozott szavatossági idejű termékek (kenyér, tej, gyümölcs, cukorka stb.) értékesítésével foglalkozik. Kis mennyiségben, készpénzért szállítunk árukat üzletekbe, kávézókba, szupermarketekbe.

Rövid útvonalú szállítmányozó elfogadja a fogyasztók megrendeléseit és továbbítja azokat a gyártónak, aki viszont továbbítja a megrendelt terméket a fogyasztónak. A szállítmányozó átvállalja a megrendelt áru tulajdonjogát, viseli a kockázatokat a megrendelés beérkezésétől a termékek vevőhöz történő átadásáig, de készletet nem tárol, nem szállít. A terjedelmes áruk értékesítési piacán működik - fa, szén stb.

Csomagküldő nagykereskedő Postai úton vagy teherautóval szállított katalógusokat forgalmaz, amelyeket az ügyfelek postai úton vagy telefonon rendelnek meg. Ékszer-, kozmetikai- és sportszerpiacokon tevékenykedik.

A függő nagykereskedelmi közvetítők átvehetik a termékek tárolását és szállítását, de soha nem vehetik át az áruk tulajdonjogát. A fő funkció a vevő és az eladó összehozása.

Ügynökök és brókereköt csoportra oszthatók: bizományos kereskedők, aukciós házak, brókerek, értékesítési ügynökök, gyártók ügynökei.

Bizományos kereskedőkárut fizikailag birtokba venni. Gyakran vesznek el mezőgazdasági termékeket a gazdáktól, viszik a piacra és értékesítik.

Aukciós házösszehozza a vevőket és az eladókat egy helyen, lehetőséget biztosít a vásárlóknak, hogy megismerkedjenek a termékkel, mielőtt konkrét ajánlatot tennének az eladási feltételekről. A különböző árszintű termékek online aukciókon is értékesítésre kerülnek. Az aukciósházon keresztüli kereskedelmet művészeti tárgyak és szőrmék eladásakor használják.

Bróker főként az eladó és a vevő összehozásán és a tárgyalási folyamatban való segítésén dolgozik. Vagy az eladót vagy a vevőt képviseli, de nem mindkettőt. Fizetést kap az ügyféltől a tranzakció befejezése után. Olyan iparágakban működik, ahol sok a kis beszállító és vevő (ingatlan, értékpapír piacok). Mivel egyszeri tranzakciókban vesz részt, nem lehet hatékony elosztási csatorna.

A stabil disztribúciós csatorna kialakítása során a vállalat választhat partnerként értékesítési ügynököt vagy gyártói megbízottt.

Értékesítési ügynök(értékesítési ügynök) jogosult döntést hozni az árakról, az áruk promóciójáról, és anyagi támogatást nyújt a gyártónak. Gyakran kizárólagos termékértékesítési joggal rendelkezik, független marketing szolgálatként működik, mivel ő felel a kliens cég termékének marketing programjáért. Ennek általában az az oka, hogy az ügyfél vagy a gyártó képtelen az értékesítésre. A textil-, gépipari és kohászati ​​termékek értékesítése területén dolgozik.

A gyártó ügynökei az értékesítést a gyártó feltételei szerint szervezi (ár, terület, szállítási szolgáltatások és garanciák, jutalék százaléka a szerződésben van meghatározva). Olyan kisvállalkozások képviselőit szolgálják ki, akik nem tudják fenntartani saját regionális értékesítői létszámukat. Egyszerre több ügyféllel dolgoznak, és új piacok kialakítására szoktak. Bútorokat, ruhákat, elektromos cikkeket, stb.

Szövetkezetek és beszerzési irodák Kiskereskedelmi szolgáltatók tulajdonában vannak, és nagykereskedelmi értékesítést folytatnak a piacon. A kiskereskedelmi üzletek összefoghatnak a közös vásárlások megszervezésében, és több üzletet magában foglaló beszerzési csoportokat alkothatnak. Az ilyen vásárlások költségmegtakarítást jelentenek a nagy mennyiségű áru vásárlása miatt. A kiskereskedelmi üzletek csoportja beszerző szövetkezetet hozhat létre. A nagy kereskedelmi láncok saját központosított beszerzési irodákat hoznak létre a gyártóktól való közvetlen vásárlások lebonyolítására.

A vállalatnak meg kell határoznia, hogy mely közvetítőkről tudja, hogy képesek biztosítani a csatornája optimális teljesítményét. Tekintsük a közvetítők három megkülönböztethető csoportját, amelyeket az ábra mutat be. 23 értékesítési képviselő, nagy- és kiskereskedő.

Rizs. 23. A közvetítő tevékenység főbb fajtái és formái

Általában több kiválasztási kritériumot használnak, amelyek a gyártót irányítják a közvetítő kiválasztásakor:

- kereskedelmi cég mérete , értékesítési volumenben mérve a leggyakoribb kritérium. A legtöbb piacon a bevételek nagy része kevés kereskedőtől származik (a koncentráció törvénye). Ilyen körülmények között az összes forgalmazóval való kapcsolattartás nagyon költséges és nem hatékony;

A szolgáltatások minősége - egy másik fontos kritérium. A közvetítőket bizonyos funkciók ellátásáért fizetik, amelyeket egyesek hatékonyabban látnak el, mint mások;

- A marketinges műszaki hozzáértése és felszereltsége a harmadik fő kritérium, különösen a komplex áruk piacán, ahol az értékesítés utáni szolgáltatások fontos szerepet töltenek be.

A nagykereskedelem magában foglal minden olyan tevékenységet, amely az áruk és szolgáltatások értékesítésével kapcsolatos azoknak, akik azokat további továbbértékesítésre (kiskereskedelem) vagy szakmai felhasználásra (ipari vállalkozások, szervezetek, intézmények) vásárolják. Tevékenységük fontos eleme a nagykereskedelmi szervezetek közötti kölcsönös értékesítés is.

A nagykereskedelmi tevékenység három fő szervezeti formában végezhető:

1) a gyártó vállalatok nagykereskedelmi üzletágain keresztül (közvetlen értékesítési csatornákon keresztül);

2) független nagykereskedelmi közvetítőkön keresztül;

3) függő nagykereskedelmi közvetítőkön keresztül.

Az árupiaci kereskedelmi és közvetítői tevékenységeket az áruelosztási csatornák szempontjából is figyelembe kell venni. Kétféle közvetítő szervezet létezik - független és függő. Tekintsük mindegyiket.

A független közvetítő szervezetek olyan nagykereskedőket foglalnak magukban, amelyek különféle iparágakat szolgálnak ki, és kínálják magukat elosztási közvetítőknek az ezen iparágak által fogyasztott áruk gyártói számára. A nagykereskedelmi vállalkozások tulajdonjogot szereznek az árukon, és a raktárukból eladják a fogyasztóknak, vállalva a forgalmazási kockázat egy részét.

A nagykereskedelmi közvetítő vállalkozások besorolása az ábrán látható. 24.

Rizs. 24. Független nagykereskedelmi vállalkozások osztályozási rendszere

Közvetlen értékesítési csatornák használata esetén a gyártó az áruk forgalmazásában minden funkciót értékesítési részlegén keresztül lát el. A közvetlen csatornák fő szerkezeti egységei a vállalkozás értékesítési fiókjai és értékesítési irodái.

Az értékesítési fiókok olyan helyeken találhatók, ahol ezen termékek fogyasztóinak nagy része koncentrálódik. Rendelkeznek raktári lehetőséggel a jelentős készletek megtakarítására, valamint szolgáltatási rendszerrel, ha ez a piac típusától és a termék típusától függ.

A vállalkozások értékesítési irodái nem bonyolítanak fizikai tranzakciókat az árukkal, mivel általában csak mintákkal rendelkeznek. Ezen részlegek feladata a fogyasztókkal való kapcsolatfelvétel, reklámtevékenység, rendelések felvétele és leadása, áruk tranzitszállításának megszervezése a vállalkozás raktárából vagy értékesítési fiókjaiból.

A gyártói értékesítési részlegeken keresztül történő termékértékesítés inkább az iparcikkek piacára jellemző, bár esetenként a fogyasztói piacon is megvalósul. Használata a következő feltételek mellett tanácsos lehet:

· a vállalkozás pénzügyi adottságai lehetővé teszik számára, hogy saját értékesítési szervezeti rendszert hozzon létre és működtessen;

· a termékértékesítés mennyisége elegendő a direkt marketing költségek fedezésére;

· a termékek fogyasztói földrajzilag koncentrálódnak;

· ennek a terméknek a piaca vertikális, azaz a terméket egy vagy két olyan iparág képviselői értékesítik, amelyekben kevés vállalkozás működik;

· az árukat nagy mennyiségben szállítják, amikor a járművet maximálisan feltöltik (vasúti kocsik stb.);

· a termék műszakilag összetett, speciális telepítést és konfigurációt igényel.

A közvetlen csatorna előnyei közé tartozik, hogy a vállalkozás értékesítői részt vesznek a termékek értékesítésében és jól ismerik azokat. A cég szakképzett szakemberei rendkívül magas színvonalon tudnak szaktanácsot és technikai segítséget nyújtani az összetett berendezések elsajátításában.

Általánosságban elmondható, hogy a legtöbb termék közvetlen értékesítési csatornái nem tekinthetők hatékonynak, és a cégek különféle közvetítőket használnak.

A függő értékesítési közvetítők közé tartoznak a brókerek, az értékesítési ügynökök, a bizományosok, a beszerzési irodák és az aukciók. ábrán bemutatott osztályozás szerint. 25. szerint a függő értékesítési közvetítők számos csoportra oszlanak, amelyek közül a legfontosabb az ügynökcsoport, amely gyártói és értékesítési ügynökökből áll.

Rizs. 25. A függő értékesítési közvetítők főbb tevékenységi típusai és formái

Független közvetítők azok, akik átvállalják a termék tulajdonjogát, és ennek megfelelően a további értékesítés kockázatát. Ez a világgyakorlatban a legelterjedtebb nagykereskedelmi közvetítő típus.

A független nagykereskedelmi közvetítők két csoportra oszthatók:

Teljes körű szolgáltatást nyújtó nagykereskedők (forgalmazók, nagykereskedők);

Korlátozott szolgáltatási ciklussal rendelkező nagykereskedők (utazó nagykereskedők).

A teljes körű szolgáltatást nyújtó kereskedelmi nagykereskedők széles körű szolgáltatást nyújtanak:

Termékskála kialakítása;

Az üzlet készlete;

Kereskedelmi hitel biztosítása;

Biztosítsa a termékek szállítását;

Segítik a gyártókat a marketingkutatásban, a reklámtevékenységben és a tervezésben.

A nagykereskedők termékkínálatuk szélességét tekintve különböznek egymástól. A magasan specializálódott nagykereskedők jelentős telítettségű áruválasztékkal dolgoznak. A vegyes szortiment nagykereskedői több termékcsoporttal is foglalkoznak.

A forgalmazók teljes egészében saját nevükben kereskednek, szerződést kötnek eladókkal és vevőkkel egyaránt, raktárral rendelkeznek, termékszolgáltatást nyújtanak, és számos egyéb közvetítői funkciót is ellátnak. Gyakran egy bizonyos gyártó általános közvetítőjeként működnek.

A korlátozott szolgáltatást nyújtó nagykereskedők lényegesen kevesebb funkciót látnak el. Ezek különböző típusú közvetítők, többek között:

§ nagykereskedők-utazó eladók, akik főként korlátozott körben foglalkoznak rövid távú tárolásra alkalmas árukkal (tej, kenyér), amelyeket készpénzért értékesítenek, kiskereskedelmi egységek felkeresése;

§ nagykereskedők-szervezők, akik olyan iparágakban dolgoznak, amelyek konténer nélkül szállítanak nyersanyagot vagy egyéb árut. A megrendelés elfogadásától a szállítás befejezéséig átvállalják az áru teljes tulajdonjogát és az ezzel járó kockázatokat. Az ilyen nagykereskedőknek nincs raktárhelyisége, csak a megrendelt áruk szállítását szervezik meg a gyártótól a fogyasztóig.

Független nagykereskedelmi közvetítők igénybevétele az alábbi feltételek mellett javasolt:

Az értékesítési tevékenység horizontális piacon zajlik, ahol a fogyasztók különböző szegmensekhez tartoznak, amihez erős értékesítési hálózatra van szükség, amelynek létrehozását csak a nagy gyártók tudják;

A piac földrajzilag szétszórt, aminek következtében a fogyasztókkal való közvetlen kapcsolattartás veszteséges;

A fogyasztók kis mennyiségben vásárolnak árut, ami kényelmetlen a raktári és szállítási feldolgozás szempontjából; egy nagykereskedelmi vállalat képes az egyedi kis megrendeléseket kereskedelmi méretű tételekké egyesíteni;

A termék megfelel az általános igényeknek, és nem igényel közvetlen értékesítési csatornákon keresztül történő értékesítést;

Sok ügyfél számára gyakori, sürgős szállításra van szükség.

A függő nagykereskedelmi közvetítők nagy csoportja ügynökökből és brókerekből áll, akik a nagykereskedelmi viszonteladókkal ellentétben nem veszik át az eladott áruk tulajdonjogát. Ennek megfelelően nem hoznak önálló döntéseket az árakat és az egyéb értékesítési feltételeket illetően, és a gyártó által az aláírt megállapodások alapján számukra biztosított jogosítványok keretein belül járnak el, jutalékot vagy kifizetést kapnak a közvetítői szolgáltatásokért.

Az ügynökök és brókerek jellemző vonása az információs és kapcsolattartási funkciókra való specializáció. A fő különbség köztük az, hogy az ügynökök elsősorban hosszú távú, míg a brókerek ideiglenesen dolgoznak.

A brókerek összekötik a fogyasztókat az eladókkal, és részt vesznek az áruk szállítási feltételeiről szóló tárgyalásokon. A bróker szolgáltatásait az őt megbízó fél fizeti. Leltárt azonban nem vezet, a megállapodás finanszírozásában nem vesz részt, és a szerződés megkötését a megrendelő hivatalos jóváhagyása nélkül általában nem tudja befejezni.

A gyártó megbízottjai meghatalmazott útján működnek együtt a gyártóval, és a megbízó nevében és költségére értékesítési műveleteket végeznek, és ezért megfelelő díjazást kapnak. Dolgozhatnak több gyártónak, és nem versenyképes termékekkel foglalkoznak, amelyek kiegészítik egymást. Az ilyen ügynökök kizárólagos jogot kaphatnak ezen áruk meghatározott területen történő értékesítésére, ami lehetővé teszi az egymást átfedő érdekek által okozott konfliktusok elkerülését, valamint azt, hogy értékesítési területükön meglehetősen teljes termékpalettával rendelkezzenek. Nem adnak hitelt, nincsenek raktáraik, és csak néha segítenek a gyártóknak marketingkutatásban, tervezésben.

Ezen ügynökök többsége kis kereskedelmi szervezet.

Általános szabály, hogy a gyártó ügynökei a vállalat termékeinek egy kis részét értékesítik, és nincs jelentős befolyásuk a marketingpolitikára.

Az értékesítési ügynökök a szerződés feltételei szerint felelősek a gyártó összes termékének marketingjéért. Elmondhatjuk, hogy a gyártó marketing részlegeivé alakulnak, és a feljogosított jogosítványok keretein belül árakat, kölcsönöket, árukat és egyéb értékesítési feltételeket tárgyalnak. Jelentősen befolyásolják a kistermelők marketingstratégiáját.

Az értékesítési ügynöki irodák gyakran nagy értékesítési központokban találhatók, és közvetlenül a fogyasztó közelében vannak. Az ilyen ügynököknek nincs raktárhelyisége, az áruk szállítása megkötött szerződések alapján tranzitban történik.

Ha több gyártói ügynököt is igénybe vehet, a vállalat csak egy értékesítési ügynököt vehet igénybe.

Ügynökök és brókerek igénybevétele az alábbi esetekben javasolt:

A gyártó pénzügyi helyzete gyenge, és nem tud saját értékesítési hálózatot létrehozni;

A termékek nem igényelnek bonyolult karbantartást, és alkalmasak a fogyasztókhoz való közvetlen szállításra;

Egy gyártó új piacra lép, és gondjai vannak az üzleti kapcsolatok kialakításával.

A bizományos közvetítők áruraktárral rendelkeznek, amelyeket megbízási szerződés alapján saját nevükben a megbízó (gyártó) költségére értékesítenek. A bizományosok a konszignációs elvek alapján kapják meg az eladásra szánt árukat.

A küldemény a közvetítők konszignációs raktárain keresztül történő áruértékesítés feltétele, amikor a közvetítő raktárába érkező áru tulajdonjoga mindaddig a szállítónál marad, amíg az árut a fogyasztónak el nem értékesítik.

A bizományos ügynökök néha hitelt kínálnak, kellékeket biztosítanak, és marketingkutatásban segédkeznek, de általában nem segítenek a termékek reklámozásában. A fogyasztóval árat alkudhatnak, feltéve, hogy az árak nem maradnak el a gyártó által meghatározott minimumszint alatt, valamint részt vehetnek aukciókon.

Ellenőrző kérdések:

1. Az ukrajnai kereskedelmi és közvetítői tevékenység jellemzői.

2. A független nagykereskedelmi vállalkozások osztályozása.

3. A függő értékesítési közvetítők típusai, tevékenységi formái.

4. A közvetítő tevékenység fő típusai és formái.