Поиск инвестора на государственные закупки. Реально ли заработать на тендерах и госзакупках простому человеку? Пошаговая инструкция по участию в госзакупках

Бизнес, основанный на государственных закупках, с каждым днем набирает популярность. С его помощью можно реализовать товары и услуги, предоставляемые вашим предприятием, а также заработать приличные денежные средства. При этом спрос на данном рынке стабилен и имеет большие объемы.

Государственные закупки – способ размещения заказов на оказание различных видов услуг, предоставления определенного вида ресурсов, или реализации оговоренных в документе работ в строго указанные сроки. Договор подписывается с победителем торгов, который смог предложить свои услуги с наиболее выгодными условиями для заказчика.

Использование таких взаимоотношений приносит пользу обеим сторонам. Государство получает наиболее качественных исполнителей.

Бизнес – денежное вознаграждение за проделанную работу и возможность постоянно совершенствовать свои услуги в связи с довольно серьезной конкуренцией. Участником таких торгов может выступать любое юридическое и физическое лицо.

Общие принципы и правила участия в госзакупках рассмотрены в этом видео:

Способы проведения государственных закупок

Рынок государственных закупок делится на следующие виды:

Государственные закупки с помощью аукционов

Электронный аукцион
Аукцион закрытого типа
Аукцион открытого типа

Конкурсная основа

Закрытый
Открытый

Электронный аукцион производится в электронной форме на специализированных сайтах, который проходит аккредитацию Министерством экономического развития РФ. Вся данные о проведении данного вида аукциона, его ходе и результатах размещаются на электронных площадках. Как участвовать в электронных торгах и что нужно учитывать – читайте .

Аукционы закрытого и отрытого типа различаются только тем, что заявки остальных участников неизвестны аукционерам. Они подаются в специальных конвертах, в аукционах открытого вида все происходит наоборот. Все заявки становятся известны участникам.

Наиболее используемым видом закупок является открытый конкурс. Участие в нем может принять любой желающий, а информация о них публикуется в специализированных изданиях. Участники конкурса должны подать заявки соответствующие требованиям проведения данного мероприятия.

Победитель, обеспечивший самые выгодные условия, определяется комиссией. Конкурс считается не состоявшимся, если на него оформлена только одна заявка. В случае если переговоры с победителем заходят в тупик, предпочтение отдается следующему по привлекательности кандидату.

Закрытый конкурс отличается от открытого лишь в способе отбора участников. Участие в нем могут принимать исключительно приглашенные поставщики.

Плюсы и минусы государственных заказов

В любой сфере деятельности есть свои положительные и отрицательные моменты, и если использовать первые по максимуму и не бояться вторых, то дорога к вершинам может оказаться не только успешной, но и приносить удовольствие. Давайте разберемся во всех подводных камнях выбранного нами бизнеса.

К несомненным плюсам работы с государственными заказами можно отнести то, что форс-мажорные ситуации и риски при работе с государством сведены к минимуму. Реализовывается это за счет максимально прозрачной системы расхода средств и всех производимых процедур. Также позитивным моментом является гласность проводимых процедур.

Большую роль играет и то, что государство старается активно помогать и расширять границы в данной отрасли, так как, отдавая заказы сторонним фирмам и стимулируя их рост, оно также укрепляет экономическую стабильность и создает здоровую атмосферу внутри страны.

К сожалению, идеалов не существует, и каждая система имеет свои минусы. Так же происходит и на рынке государственных закупок. Большинству предприятий предлагающих инновационную продукцию, несмотря на всю перспективность их услуг, довольно сложно пробиться до получения стоящих заказов.

Государство в большинстве случаев старается выбирать проверенные продукты и услуги. Хотя в последнее время ситуация в данном направлении меняется в лучшую сторону.

Основные принципы осуществления государственных закупок.

Уровень проведения торгов и наличие грамотных специалистов в данной сфере также пока желает оставлять лучшего. Из этого вытекает проблема с невозможностью контролировать качество закупки, что вынуждает оценивать качество предоставляемых услуг уже в процессе эксплуатации.

В связи с перспективностью данного рода деятельности на рынке учащаются случаи махинаций, появления на рынке преступных группировок и практики «откатов» за получение особо прибыльных заказов.

Как и чем регулируются госзакупки

Существует определенный список законов, которые совершают функцию регулирования отношений на данном рынке:

Закон № 44-Ф3 о контрактной системе – регламентирует способы и порядок реализации закупочной деятельности.
Закон № 223-Ф3 о закупках отдельных видов юридических лиц – вступает в силу в случае формирования денежных средств заказчика не из федерального бюджета или заказчик является коммерческой компанией с государственным участием.
Закон № 135-Ф3 о защите конкуренции – обеспечивает единство экономического пространства, свободного перемещения товаров, защиту конкуренции и предоставление условий для эффективной работы товарных рынков.
Закон № 63-Ф3 об электронной подписи – регулирует отношения в области использования электронных подписей при совершении гражданско-правовых сделок, оказании государственных и муниципальных услуг.

Все законы помогают строго регламентировать очередность реализации и способы закупочной деятельности. Информация о закупках, ответы на вопросы участников и внесение изменений находятся в свободном доступе.

Функция мониторинга в сфере закупок возложена на Минэкономразвития. Он проводится путем постоянного сбора информации, которая в дальнейшем подвергается многосторонней оценке.

На основании закона №44-Ф3, в некоторых случаях госзакупки подвергаются общественному обсуждению. Перечень таких случаев устанавливается правительством.

Пошаговая инструкция по участию в госзакупках

Давайте поэтапно разберемся, как нам начать свой бизнес и что следует делать в первую очередь. В 21 веке наиболее перспективным вариантом будет работа с электронными ресурсами.

К их несомненным плюсам можно отнести отсутствие сложностей с реализацией таких вещей как отслеживание тендеров, облегченная форма взаимодействия с рынком и множество других положительных моментов. Исходя из этого, предпринимателю нужно выполнить следующие действия:

Получение электронно-цифровой подписи. Согласно законодательству многих стран, в число которых входит и РФ, электронно-цифровая подпись приравнивается к обычной подписи директора. Соответственно она необходима при использовании интернета. – читайте инструкцию по ссылке.
Для получения доступа к тендерам, предпринимателю надо также пройти процедуру аккредитации. Нужно заполнить регистрационную форму, представить учредительские документы (устав, доверенность для принятия участия в торгах, выписка из государственного реестра).
Определиться с площадкой, на которой предприниматель собирается искать свои заказы. Ее выбор дела вкуса и единственная важная вещь – наличие аккредитации.

Подготовительные этапы завершены, и следующие действия предпринимателя должны быть такими:

Пополнение счета, который будет привязан к торговой площадке, так как при наличии нулевого баланса подача заявки не будет осуществлена. Минимально необходимая сумма должна составлять 5% от стоимости вашего тендера. Как открыть расчетный счет и какие документы потребуются – узнайте .
Заполнение заявки. Она состоит из двух частей: информационной, в которой содержится вся необходимая документация и сведения, и анонимной. В ней описываются услуги, условия, а так же другие данные по сделке которые заказчик сочтет необходимыми для выполнения.

Полезные правила для новичков

Из сказанного выше можно сделать вывод, что при желании, малый и средний бизнес имеет обширные возможности заработка. А при выполнении некоторых условии можно в разы повысить вероятность успешного старта. Для этого необходимо составить бизнес-план, который значительно облегчит поэтапное развитие вашего бизнеса.

Необходимо следить за интересующим вас заказом на всех этапах и не бросать дело на самотек. Ведь существует вероятность, что заказчик в последний момент поменяет условия и нужно быть готовым к этому.

Основные способы проведения госзакупок.

В том случае если заказчик выставляет цену, ниже рыночной, нужно быть с ним более аккуратным. Это может указывать на его не добросовестность. Не стоит игнорировать отзывы людей о том или ином заказчике и по возможности изучать их как можно более тщательно.

Будет полезно посетить семинары и обучающие мероприятия, проводимые более опытными игроками, которые имеют желание делиться своим опытом. Это поможет избежать множества мелких неприятностей, которые могут попасться вам на вашем пути.

Какую поддержку малого и среднего бизнеса осуществляет государство и какие существуют источники – читайте по ссылке.

Вопрос о том, как заработать в условиях продолжающегося весьма актуальный. Довольно большое количество бизнесменов делают большие финансовые вложения, чтобы остаться на плаву, сохранить экономическую стабильность своих предприятий. Между тем, существуют возможности делать прибыль не только с небольшими материальными затратами, но даже без вложений. Причем относится это не только к чисто рыночным сферам.

Можно успешно пополнять свой счет в банке участием на тендерах и госзакупках. Вокруг этой темы не прекращаются споры, говорят, мол, там все схвачено и поделено. Но на самом деле это не так. Новшества в законодательстве предусматривают максимальную прозрачность, реальные механизмы борьбы с коррупцией и полноценную демократичность для всех потенциальных участников таких конкурсов. Даже предприниматель, не имеющий достаточного количества средств для выполнения заказа, может, например, внести 5 процентов от суммы сделки в качестве залога. А затем, под гарантию банка, взять у заказчика аванс, и таким образом подтвердить реальность получения денег с торгов, конкурсов и госзакупок без вложений.

Надо просто собрать как можно больше информации о предмете получения дивидендов и начинать работать. Лучше всего получать консультации из различных источников, так у вас появится больше гарантий, что вы будете иметь нужные сведения.

Как получить тендер на строительство или ремонт

Практика проведения тендеров успешно реализуется на протяжении нескольких лет. В ряде случаев она оправдывает себя тем, что является прекрасным механизмом оптимизации издержек на проведение тех или иных работ. Действующее законодательство поощряет такую практику, поскольку это созвучно теме борьбы с злоупотреблениями. Подбором подрядчиков на конкурсной основе занимаются, как государственные, так и коммерческие организации и предприятия, а также частные предприниматели. В каждом из этих случаев существует своя специфика. Однако общие правила игры имеют один и тот же принцип: участие всех желающих с целью предложить свои услуги и победить, соблюдая условия проведения торгов. В выигрыше остаются обе стороны:

заказчик имеет возможность полноценного выбора наименее затратного из всех предложенных вариантов;
подрядчик получает объем работ, предоставляет услуги или отгружает товары, укрепляя свое экономическое благополучие.

Все виды конкурсных мероприятий включают в себя:

частные предложения выполнить заказ, это наиболее частые и недорогие возможности, встречающиеся в современной практике, случается, что проведением торгов предприниматель преследует цель элементарно промониторить рынок предложений;
торги коммерческих структур славятся своей непредсказуемостью и сложностью, ведь именно эти предприятия и организации ставят во главу угла получение максимальной прибыли, имеют квалифицированных специалистов, которые выберут самое объективное и экономически обоснованное предложение;
лоты государственных предприятий, по мнению некоторых бизнесменов, выиграть проще всего, ведь этот принцип отбора существует для них сравнительно недавно, здесь существует жесткий регламент, кроме того, чиновник, по закону, не должен иметь интереса в получаемом результате.

В результате четких рамок сценария государственных конкурсов бывает, что побеждает не самый выгодный для этого дела участник. Вместе с тем, именно такой принцип позволяет субъекту малого бизнеса выиграть конкурс, даже если он только что начал работать с нуля. Вот, собственно, и ответ на часто задаваемый вопрос: можно ли без затрат получить выгодный контракт – безусловно, можно!

Есть ряд советов, которыми следует воспользоваться, прежде чем вы начнете собирать документы для участия:

внимательно знакомьтесь с работами, услугами или товарами, которые требуются заказчику, это необходимо для того, чтобы верно сформулировать свое предложение, в противном случае вы получите отказ;
сложившаяся практика организации разыгрывания заказов такова, что предпочтение отдается участнику, чья работа, услуги или товары оказываются, в итоге, наиболее доступными в ценовом отношении, однако следует помнить, что если вы намеренно занизили стоимость, сделав возможность заказа фактически невыполнимой, вас просто-напросто могут занести в «черный список»;
не делайте свои расценки слишком дорогими или слишком дешевыми, помните, что в конкурсах большое значение играет авторитет участника, и если о вас будут хорошие отзывы – это уже является одной из составляющих получения заказа в будущем.

В любом случае, внимательность и тщательность в подходе к делу на оценочном этапе вам только помогут стать потенциальным победителем.

Как подать заявку на тендер

Существуют два равноценных варианта подачи заявки на участие в розыгрыше лотов:

электронный, с помощью Интернета, он экономит время и дает возможность участия в любом регионе страны, не выходя из собственного офиса, но такая практика чревата возможными сбоями, особенно в России, где стабильный Интернет кое-где до сих пор является несбыточной мечтой;
бумажный – довольно консервативный, но зато наиболее надежный, поскольку именно такой носитель до сих пор имеет преимущество перед виртуальным документом.

Оба этих формата стоит обсудить с бухгалтером или экономистом, поскольку от положительного исхода розыгрыша лотов зависит, насколько улучшится финансовое положение вашей компании. В любом случае, заявка должна содержать в себе информацию, свидетельствующую о вашей компании, как о субъекте бизнеса, олицетворяющем:

надежность;
предприятие, выпускающее добротные изделия или оказывающее услуги высокого качества;
выгодность сотрудничества.

Очень важно правильное оформление подаваемого пакета, который:

должен содержать учредительную документацию, соответствующие бухгалтерские отчеты, не следует забывать о залоге, обеспечивающем проведение сделки;
учитывать требования, предъявляемые заказчиком и оценочные критерии конкурсной комиссии.

Мелочей здесь может быть немало, начиная от документов, подтверждающих соответствие вашего предприятия всем требованиям и до наличия сертификатов, подтверждающих легитимность вашей деятельности, а также валюты сделки, способы и сроки представления пакета и время, в течение которого он будет рассмотрен.

Наиболее частая практика – это проведение электронных торгов в виде открытого конкурса, электронного аукциона или запроса котировок. Аукционы наиболее востребованы для розыгрыша лотов, но только для тех субъектов бизнеса, которые зарегистрировались на сайте, проводящем тендер, и имеют достаточную по срокам аккредитацию, три месяца и более. Алгоритм действий следующий:

заполняем предлагаемую на сайте форму зарегистрированного участника;
если вы зарегистрировались, соблюдая все предъявленные требования, то вам остается предоставить лишь сканы бумаг, необходимых для списка заказчика, их надо загрузить в соответствующие формы;
вносим данные в заявку, в двух частях;
подтверждаем свое предложение с помощью электронной подписи.

Подать документы на участие следует в течение одной недели, если сумма лота составляет не более 3 миллионов рублей или от 3-4 недель, если она больше указанной суммы. Финансовое обеспечение сделки устанавливается, как правило, в размере 5 процентов от стоимости лота. Если на вашем счету нет указанной суммы, то участник выбывает из дальнейшего розыгрыша.

Банковская гарантия для участия в тендере

Фактически это поручительство, которое дается заказчику, в особенности, если предприниматель впервые решил испытать удачу в розыгрыше заманчивых возможностей заработка. Организация, которая предоставляет их, обязана обеспечить себе максимальную безопасность в финансовом отношении. Такой документ гарантирует уплату банком оговариваемую сумму в том случае, если условия контракта подрядчиком не будут выполнены или он выполнит их ненадлежащим образом. Различаются три различных вида таких гарантий:

тендерная – главное обеспечение, что свои обязательства подрядчик после проведения торгов, закупок и конкурсов, выполнит, по размеру она равняется 5 процентам от суммы лота, она необходима в момент, когда подписывается контракт;
гарантия по условиям договора между заказчиком и подрядчиком предоставляется последним, здесь сумма составляет до 10 процентов от размера выигранного лота, она необходима для покрытия неустойки, пени или штрафа, если таковые потребуются;
банковская – составляет до 30 процентов от размера выигранных торгов, ведь она должна покрыть, в том числе, и аванс, который выдается подрядчику в случае возникновения такой необходимости, эту сумму также обязуется выплатить банк, работающий со счетом подрядчика.

Существует множество различных условий при выдаче тех или иных гарантий, которые являются наиболее надежными поручительствами не только для крупных компаний, но и для небольших фирм. Разумеется, для выдачи такого документа банку потребуется залог, например, депозит. Оформление поручительства чем-то похоже на , только пакет предоставляемых бумаг поменьше, он состоит из:

уставных документов;
заявки на предстоящий розыгрыш и других бумаг, подтверждающих это намерение.

Как правило, такие действия необходимы в случае, если речь идет о розыгрышах заказов, проводимых предприятиями государственного сектора.

Какие документы нужны для участия в тендере

Пакет необходимых бумаг достаточно велик, он включает:

заявку;
анкету лица, участвующего в тендере;
СМП-декларацию;
полное описание производимого товара или оказываемой услуги;
информацию об уже имеющемся опыте работе на подобных площадках.

Если речь идет об описании товара или оказываемой услуге, то оно должно подкрепляться соответствующими сертификатами или лицензиями. В анкете указываются все учредительные данные, со списком доверенных лиц. Для подачи заявки на некоторые торги существуют свои пакеты бумаг, которые необходимо предоставить, согласно регламенту. Наиболее важными считаются также сведения о том, что предприятие работает стабильно и является платежеспособным. Поэтому в пакет-заявку включаются:

выписка из налоговой об отсутствии задолженности по бюджетным сборам (срок действия такой справки ограничен, это надо иметь в виду);
балансовая форма № 1;
отчетность формы № 2 о наличии прибыли и убытков;
информация о наличии расчетного счета в банке.

Первые два документа (предоставляются копии) из этого списка должны быть заверены налоговой.

Как зарегистрировать организацию на госзакупках

Для регистрации целесообразно пройти консультацию специалиста, который занимается организацией торгов (это не так сложно, как кажется, ведь организаторам необходимы участники на каждый разыгрываемый лот). Приветствуется помощь опытного программиста, таковой имеется на большинстве предприятий. Руководителю с уровнем знаний обычного пользователя лучше заручиться поддержкой профессионала. Вот основные действия для создания аккаунта:

необходимо зарегистрироваться на http://zakupki.gov.ru , получив соответствующий сертификат участника;
на компьютере следует установить соответствующие программы, если их нет в наличии.

Для первого действия следует обратиться в адрес Федерального Казначейства. Для установки программного обеспечения лучше прибегнуть к помощи опытного сис-админа. Он инсталлирует на ваш ПК Windows XP SP3/7, Internet Explorer 7 и более поздние версии, Net Framework 2.0, CryptoPro CSP 3.0 и версии выше. Необходима также программа для электронной подписи.

Выполнив эти условия, можно рассчитывать на эффективное участие в розыгрыше заказов для госзакупок.

Государственные закупки - это лакомый кусок для любой организации, как поставщиков, так и подрядчиков. Давайте поговорим о том, как заработать на госзакупках серьезный капитал.

Механизм заработка на госзакупках

Прежде всего, необходимо знать, по какой схеме проводятся тендеры от государственных заказчиков.

Согласно нормативам ныне действующего ФЗ-94, любые закупки на средства из федерального бюджета должны проводиться в открытой форме. Это гарантирует открытость, информированность и общедоступность при проведении торгов.

После того, как объявление о проведении тендера поступило в СМИ, подходит дата начала конкурса. В течение срока подачи заявок организатор принимает их от всех желающих участников в установленной форме. К рассмотрению принимаются лишь заявления, подкрепленные полным пакетом документов и надежным обеспечением в форме прямого, либо непрямого залога.

По завершению срока принятия заявок, тендерная комиссия приступает к их тщательному рассмотрению. Путем анализа предложений конкурсантов - как в плане финансовой, так и в плане качественной составляющей - выявляется наиболее выгодное из них. Как правило, преимущество имеют заявки с более низкой ценой, ведь одно из центральных требований по отношению к проведению госзакупок - это экономия средств госбюджета.

Как регулярно зарабатывать на госзакупках

Для того чтобы научиться зарабатывать на госзакупках, необходимо обладать определенными навыками и умениями, а также знаниями, касающимися многих аспектов тендерной политики и юридической подоплеки данной сферы.

Как же быть? Отказаться от гостендеров , перебиваясь мелкими коммерческими контрактами - это заведомо проигрышный путь в контексте развития предприятия.

Если вы хотите принимать участие в крупных тендерах, то обратитесь к профессионалам группы компаний «Бико», и очень скоро наиболее крупные и дорогие госзаказы попадут в активы фирмы, а Вам и Вашим сотрудникам останется только качественно их исполнить.

Мы предлагаем комплекс услуг:

всестороннее и БЕСПЛАТНОЕ консультирование по любым вопросам, связанным с тем, как заработать на госзакупках;
оформление полного пакета документов, необходимых для участия в тендерах;
помощь в оформлении обеспечения на самых выгодных условиях в любом из 50-ти наших партнерских банков;
надежная юридическая поддержка и сопровождение.

Дмитрий Глазунов — генеральный директор компании «ТД Ролин» (медицинское оборудование)

Контракт с госзаказчиком для небольшой компании, привлекающей инвестиции, включает «зеленый свет»: частные инвесторы считают такие проекты надежными и перспективными. Но нужно помнить: рынок госзакупок и электронных аукционов имеет свои особенности.

Госкомпаниям для поддержания деятельности постоянно требуются различные товары, работы и услуги. Причем в больших объемах. Этим и объясняется тот факт, что многие начинающие и развивающиеся проекты стремятся на рынок госзакупок. Так, клиентами одного из самых крупных операторов электронных торгов, Единой электронной торговой площадки, являются свыше 300 000 заказчиков и более 450 000 поставщиков, а суммарный объем проведенных за девять последних лет торгов превышает 13,5 трлн руб.

Из 62 компаний, профинансированных на площадке StartTrack, три уже постоянно участвуют в торгах по госзакупкам, и их количество будет только расти: если для банков успешно выполненный компанией госзаказ не значит ничего или почти ничего, то для частного инвестора это хороший знак.

Размер имеет значение

Доходность контрактного финансирования через краудинвестинговые площадки может достигать 20% и выше. Но, рассчитывая на прибыль, нужно понимать, какие риски несет с собой тот или иной проект.

Условно всех участников рынка можно разделить на три категории:

Те, кто осваивает крупные контракты (речь идет о сотнях миллионов рублей). Обычно эти компании исполняют до 10-20 контрактов в год, они, как правило, занимаются комплексными поставками.
Малые и средние предприятия, которые работают с небольшими контрактами (до 2 млн руб.) и поставляют самые разные товары: от канцтоваров до строительных материалов. Они могут осваивать до 1000 контрактов в год.
Малые и средние предприятия, которые работают с небольшими компаниями и специализируются на одном сегменте: медицинском оборудовании, спецодежде, спецтранспорте и т.д. Эти заказчики берут несколько сотен контрактов в год.

Инвестировать в первую категорию компаний я бы советовал только очень опытным людям: все крупные контракты исполняются десятками подрядных организаций. Если хотя бы одна из них сделает что-нибудь не так — к примеру, зальет неправильно фундамент здания больницы, — работу не примут, и деньги не получит ни один из исполнителей всей цепи. Конечно, объект принимают поэтапно, но представьте, сколько может возникнуть форс-мажорных обстоятельств, когда виновных просто не найти.

Вторая категория в этом плане более безопасна: небольшие компании, исполняющие заказы в самых разных отраслях, отличаются большей гибкостью — их товар всегда ликвиден. Если не удастся договориться с одним заказчиком, всегда найдется другой. Несмотря на то, что компании из этой категории не специализируются на одном сегменте, инвестору следует обратить внимание, с каким товаром исполнитель работает более активно и поставляет его заказчикам регулярно.

Третья категория исполнителей самая оптимальная, но таких на рынке немного. Эти компании дорожат репутацией, качество для них — не пустой звук. Они знают все о других о поставщиках и производителях, постоянно анализируют оптовые и розничные цены на рынке. Главное, что их отличает от других участников, — узкая специализация, они долгие годы работают с конкретным сегментом. Успех таких проектов обусловлен следующими факторами:

Компания работает с заказчиками самого разного уровня — от министерств до школ (не делит клиентов на статусных и не статусных).
Цены ее контрактов могут варьировать от 100 тыс. до 100 млн руб. (разовая большая прибыль — это хорошо, но стабильность заказов важнее).
Количество заказчиков должно расти год от года (экономическая ситуация в стране может быть разной, бюджеты компаний — тоже, но сарафанное радио и качественно сделанная работа всегда дадут свой эффект).

Дешево хорошо не бывает

Ни для кого не секрет, что на рынок госзакупок выходит много недобросовестных поставщиков, которые «подгоняют» характеристики своего товара под те, что указаны в техническом задании. Закупщики, в свою очередь, часто не могут проверить товар до объявления итогов тендера либо не обладают для этого достаточными знаниями. В результате в конкурсе побеждает далеко не самый качественный товар, зато предложенный по минимальной цене. Чем это чревато для рынка?

К примеру, заказчик хочет купить германское оборудование, но по закону не имеет права указывать в заявке страну или марку. Китайский аналог будет полностью соответствовать техзаданию. Конечно, разница в цене очевидна, и понятно, кто победит в таком аукционе. А в результате? А в результате заказчик потратит денег чуть меньше, чем за «Германию», и получит «Китай». Поставщик немецкого оборудования потеряет в объемах поставок и поднимет цены на товар. Окрыленные победой поставщики «китайского» оборудования начнут лезть в самые разные аукционы и в случае провала писать жалобы во всевозможные инстанции.

Инвесторам я посоветую одно — не ленитесь изучать статистику проекта: по ней видны принципы работы бизнеса. Обращайте внимание на то, в скольких торгах участвовала заинтересовавшая вас компания, сколько раз проигрывала тендер, всегда ли при этом обращалась в надзорные органы с жалобами.

Заказчик уровня «Бог»

Смотрите на компанию-заказчика. Чем она крупнее, тем более жестки процедуры приемки товара. Например, при закупке высокотехнологичной продукции большинство госкомпаний выставляют к поставщикам такие требования, как технический уровень продукта и более высокий экономический эффект по сравнению с традиционными решениями. Не менее сложны требования к поставкам медицинского оборудования. В этом сегменте нещадный отсев компаний, участвующих в госторгах, происходит уже на этапе подачи заявки, что, кстати, становится поводом для многочисленных обращений в ФАС со стороны нерадивых предпринимателей.

Встретимся в суде

Обращайте внимание на то, сколько у компаний было судебных процессов и по какому поводу. В основном в суды идут из-за невыплаты денег заказчиком. И все же, если тяжб слишком много, даже затеянных из-за неисполнения заказчиками обязательств по оплате контрактов, — насторожитесь. Ведь потом можно услышать: «Мы все сделали, это они виноваты! Извините». В практике нашей компании за 3,5 года было всего два суда, и каждый раз — по описанной выше причине. Их общая сумма не превышала 1% от годового оборота, и это тоже важно. Если заказчик не платит часто и большие суммы, значит, с компанией-исполнителем что-то не так.

Ростом не вышли

Кризис — время для подъема, он вычищает неэффективных во всех отраслях. Смотрите на рост компаний, в наше время оптимизация расходов — наверное, единственный показатель эффективности. Также не стал бы советовать рассматривать компании, зависящие от одного-двух контрактов, и тех, кто, говоря о падении выручки, ссылается на экономическую нестабильность. Ну и, конечно, не надо «в омут с головой». Начните с малого, посмотрите, как компания развивалась на коротком отрезке времени (чтобы понять динамику, достаточно 4-6 месяцев) и какие достижения у нее были.

Когда я решил искать деньги через StartTrack, в запасе у меня было много кейсов. Некоторые из них могли вызвать неоднозначную реакцию, но меня это не смущало. Например, в 2014 г., незадолго до обвала рубля, мы выиграли тендер у Калининградской детской больницы на поставку реанимационного оборудования для машин «скорой помощи». Оборудование предполагалось привезти итальянское, но из-за валютного кризиса контракт стал невыгоден: мы теряли треть бюджета. Были долгие переговоры с чиновниками и главврачом больницы, нас пытались задеть за живое (все-таки речь шла о детях), но мы настояли на своем — заменить итальянское на идентичное по качеству российское. Наверное, с человеческой точки зрения нужно было уступить заказчику и уйти в минус. Но, с другой стороны, уступишь раз-другой, и твоему бизнесу придет конец. А те, у кого нет возможностей, не делают ничего. В том числе — не помогают детям.