NLP metode u prodaji. Prava pitanja

Neobična mješavina NLP radnih alata i prodajnih tehnika. Tokom treninga naučićete kako da koristite tehnike uticaja da povećate svoju konverziju i pomoću kojih metoda uticaja možete uspešno pregovarati.

Jedinstvenost treninga “NLP u prodaji” je u tome što je jedini usmjeren na integraciju NLP vještina, kao i na razvoj tehnologije za uspješno pregovaranje.

Za pohađanje obuke nisu potrebne posebne vještine ili znanja o NLP-u.

Za koga je obuka?

Ako planirate da počnete ili ste već angažovani, onda je ova obuka za vas.

Šta trening daje?

• Razvijanje vještina traženja klijenata, vođenja hladnih poziva, zaobilaženja barijera, uspostavljanja kontakta sa donosiocima odluka, predstavljanja roba i usluga, rada sa prigovorima preko telefona, sposobnosti analize prodaje i korištenja rezultata analize;
• Formiranje mentalnog sklopa uspješnog pregovarača;
• Razumijevanje strukture telefonske prodaje;
• Širok spektar efikasnih tehnologija i tehnika za telefonsku prodaju;
• Vještina rada sa svojim stanjem, pozivanje i održavanje snalažljivog stanja;
• Emocionalna fleksibilnost pri rješavanju prigovora;
• Radne NLP tehnike za upotrebu u telemarketingu.

Format treninga:

Informacijski blokovi, grupne i individualne vježbe, implementacija praktičnih vještina, poslovne igre.

• 80% - praksa: vježbe i razvoj vještina u komunikacijskim situacijama,
• 15% - informacioni blokovi,
• 5% - povratna informacija od trenera.

Program obuke - “NLP u prodaji”

1. Radni alati NLP-a i hipnoze, za upotrebu u prodaji

• Algoritam za uspješnu komunikaciju (Calibration-Adjustment-Joining-Maintaining).
• Načini za privlačenje pažnje i stvaranje početnog interesovanja. Reprezentativni sistemi.
• NLP tehnike za pronalaženje skrivenih informacija. Otkrivanje pravih potreba klijenta. Kalibracija metamodela uzoraka.
• Nivoi uticaja u telemarketingu. Logički nivoi.
• Kako postaviti "prava" pitanja. Pokretanje asocijativnih lanaca tokom telefonskih razgovora.
• Kako savladati prigovore i prevladati prepreke. Jezični trikovi i promocije govora.
• Kako prenijeti pažnju klijenta sa okvira problema na okvir rezultata.
• Izrada metaprogramskog profila Kupca.
• Model S.C.O.R.E. za pregovore.
• Elementi Eriksonove hipnoze. “Sijevanje” potrebnih ideja. Ugrađivanje indirektnih prijedloga. Tehnologije za izazivanje pristanka.
• Stanje resursa. Nove tehnike NLP koda. Pozivanje stanja resursa, zadržavanje i prebacivanje stanja.
• Tehnike rada sa manipulacijama i uticajima.

2. Integracija stečenog znanja i iskustva

• Završni slučajevi iz stvarnih radnih situacija.
• Preporuke za svakog učesnika treninga za unapređenje vještina telefonskog razgovora.
• Visokokvalitetne povratne informacije.

Trening “NLP u prodaji” će vam otvoriti nove metode i efikasne NLP alate za upotrebu u prodaji i telefonskim razgovorima. Dobit ćete tehnologije koje će vam omogućiti da sami kreirate gotove i uspješne aktivne modele prodaje.

Trener: Maxim Isaev, NLP praktičar i poslovni trener, konsultant prodaje za mala i srednja preduzeća. U prodaji od 2004. Uspješno iskustvo u organizaciji i projektnom radu. Savjetovanje preduzetnika i menadžera o organizaciji rada odjela prodaje i upravljanja kadrovima. Iskustvo u izvođenju obuka od 2007.

U svakodnevnom životu nesvjesno koristimo NLP metode. To su prirodni načini manipulacije ljudima, svojstveni nama po prirodi. U okviru nauke psihologije, ove metode su prvi opisali R. Bandler i D. Grinder. NLP u prodaji nije samo praktična tehnika, to je poseban način sagledavanja prodajne situacije.

Na pijaci žena tri sata bira kabl.
Svakako joj treba bijeli kabl!
Prodavac, sijedeći pred očima, sikće: "Ženo, nema bijele!" Ima sive, crne, plave, nema bijele!”
Ženska logika uzdiše i kaže: „Dobro, idemo sa sivim. Još ga zakopajte u zemlju.”
Sergej Drobotenko

Kako izgraditi povjerenje u kupca?

Povjerenje je osnova svakog odnosa. U prodaji je povjerenje osnova na kojoj se gradi posao. Glavni koncept u ovom pogledu je odnos.

Rapport je uspostavljanje odnosa i međusobnog razumijevanja među ljudima. Osoba nesvjesno vjeruje onima koji su mu slični. Za stvaranje odnosa koristi se tehnika zrcalne refleksije:

• Pažljivo posmatrajte kupca i pokušajte da kopirate njegove pokrete, držanje, izraze lica i jačinu glasa. Uradite to diskretno. Koristite unakrsni odraz: osoba je podigla desnu ruku - podignite lijevu, klijent lupka rukom po stolu - počnite tapkati nogom u ritmu.
  Pokušajte se prilagoditi emocionalnom stanju kupca. Ako je uznemiren, uzbuđen, srećan, smiren, sretan - podijelite s njim njegove emocije. Kada se prilagodimo ponašanju klijenta, automatski otvaramo put u njegov unutrašnji svijet. Kao da kažemo osobi: „I ja sam kao ti. Nisam opasan. Dijelim vaše stavove i uvjerenja. Možete mi vjerovati."
  

  Obratite pažnju na otvorene i zatvorene poze:

  • IN otvoren držanje osobe je opušteno i smireno.
    IN zatvoreno U ovom položaju klijent prekriži ruke na grudima ili iza leđa, sjedi prekriženih nogu, ogradi se od vas torbom, knjigom ili knjižicom.
    

    Kada su u neobičnom okruženju, pored nepoznate osobe, ljudi imaju tendenciju da koriste zatvorene položaje. Ako ste pravilno koristili tehniku ​​zrcaljenja i podešavanja, klijent će preći iz zatvorene pozicije u otvorenu. To znači da se iznutra opustio i da je spreman da prihvati vaše sugestije.

    Kako usmjeriti pažnju kupca?

    Tokom procesa prodaje morate skrenuti pažnju klijenta na karakteristike i karakteristike vašeg proizvoda. Potrebno je odvratiti osobu od ličnih problema, ponuda konkurenata i drugih stvari koje zaokupljaju um potencijalnog kupca:

    1. Povremeno protresite klijenta. Ako vidite da tokom razgovora osoba počinje gubiti interesovanje, promijenite svoje ponašanje: promijenite držanje, intonaciju, jačinu govora, promijenite temu.
    
    
    2. Uključite kupca u zajedničke aktivnosti, učiniti ga saveznikom. Na primjer: “Sada ćemo otići na štand i vidjeti prednosti proizvoda.” Riječ “mi” je najefikasnija tokom prodaje, ujedinjuje i poziva na saradnju.
    
    
    3. Stvorite pozitivna očekivanja. Na primjer: “Ove karakteristike su vam najkorisnije.” Razgovarajte o prednostima proizvoda, prednostima i prednostima kupovine.
    
    
    4. Nedovršena akcija. Nedovršena radnja ili fraza usmjerava pažnju i izaziva povećano zanimanje. Ovaj efekat se koristi tokom NLP tehnika prodaje. Na primjer: "Ovaj model usisivača ima tri funkcije, počnimo s prvom."
    
    
    5. Koristite emocionalno značajne riječi. Riječi “benefit”, “popust”, “pogodnost”, “prodaja” izazivaju interesovanje i privlače pažnju. Isti efekat izazivaju fraze: "ovo će ti pomoći", "ovo će ti dati", "ovo će te spasiti od..."
    
    

    Nakon što ste proučili NLP tehnike u prodaji, moći ćete da prebacite pažnju klijenta s jednog parametra proizvoda na drugi: od kvaliteta do koristi, od cijene do karakteristika. Kada komunicirate s klijentom, koristite povjerljive intonacije, govorite polako, dobro izgovarajte riječi, izrazite pozitivan stav, tada će vam sagovornik omogućiti da se uvjerite.

    Video: NLP tehnike u prodaji

    Pozivamo kupca na akciju!

    Završna faza transakcije je poziv na akciju: kupite proizvod, naručite usluge. NLP tehnike u prodaji pomoći će vam da potaknete osobu da donese odluku. Vašeg klijenta možete izvući iz neodlučnosti na sljedeće načine:

    1. Stvorite hitnu potrebu za donošenjem odluke. Na primjer: “kupi sada dok vrijedi popust” ili “preostalo je vrlo malo proizvoda, požurite s kupovinom”.
    
    
    2. Simulirajte iluziju izbora. Dajte kupcu dvije opcije, od kojih su obje korisne za vas. Na primjer: "kupujete ovaj ili onaj model."
    
    
    3. Nagađajte o budućim događajima: “Kada vidite proizvod, možemo ići na blagajnu.”
    
    

    Video: NLP u teleprodaji

    Zaključak

    Pogledali smo NLP metode u prodaji i primjere njihovog utjecaja na ljude.

    
    

    NLP u prodaji nije teorijsko znanje, već primijenjeni alat koji se može savladati samo kroz stalnu praksu i usavršavanje. Ako savladate ove tehnike, postat ćete zaista uspješan prodavač.

Relevantnost odabrane teme je neosporna, jer rezultat aktivnosti prodavača uvijek treba biti prodaja robe, a u tom aspektu nesumnjivo veliku ulogu igra prodajni savjetnik koji obavlja ličnu prodaju. Uostalom, on ne samo da komunicira s kupcem, on je sredstvo promocije i lice kompanije.

Ako vam ovaj rad ne odgovara, na dnu stranice nalazi se lista sličnih radova. Možete koristiti i dugme za pretragu

Čitave knjige posvećene su samoj NLP tehnici i ne postoji način da se ona u potpunosti predstavi u kratkom članku. A da biste je savladali i uspješno iskoristili u svom poslu kao trgovački menadžer, nije dovoljno ni čitanje cijele knjige. NLP možete naučiti samo kroz praksu. Teorija je kao tlo na kojem izdanci vještine mogu niknuti, ili uvenuti na vinovoj lozi - sve ovisi o vama i vašem treneru. Da, da! Veoma je teško savladati NLP bez mentora, a svrha ovog članka nije da vas nauči, već da objasni šta je NLP i koje su prednosti i mane tehnike.

Šta je NLP?

NLP (neuro lingvističko programiranje) je zastrašujući pojam, zar ne? Ko bi koga trebao programirati? Ne budi uznemiren. Vi ćete raditi programiranje. Prvo sebe, pa klijenta.

Razlikuju se sljedeće faze NLP-a:

• Podešavanje i povezivanje;
• kalibracija;
• Sidrenje;
• Rapport.

1. Prilagođavanje je sinhronizacija vaših verbalnih i neverbalnih signala sa signalima klijenta kako bi se u njegovoj podsvijesti stvorila iluzija komunikacije sa samim sobom.

Tokom prilagođavanja, morate se programirati na emocionalni talas klijenta.

Prilagodba je neophodna za uspješno spajanje. Zauzvrat, nakon uspješnog pridruživanja, klijent stječe povjerenje u Vas, bez kojeg je prodaja a priori nemoguća.
U tjuningu je sve bitno. Ako razgovarate sa klijentom telefonom, ne samo da biste trebali brzo shvatiti u kakvom je raspoloženju i stvoriti potpuno isto za sebe, već čak i pokušati disati s njim u istom ritmu.

Tokom sastanka licem u lice, držanje, gestovi i izrazi lica su bitni. Sve je to neophodno kako bi se sa klijentom razgovaralo „na istom jeziku“ – na njegovom jeziku, jeziku na koji je navikao i koji mu je najrazumljiviji.

Da biste izvršili kalibraciju, trebate postaviti klijentu pitanja na koja već znate odgovor i proučiti njegovu reakciju prilikom odgovaranja.
Primjer: "Kako su prošli novogodišnji praznici?"
Odgovor klijenta: "Super."

Pamtimo obrazac njegovog reagovanja, a ako tokom prezentacije našeg proizvoda klijent kaže „super“, a ne samo „da“, imamo sve razloge da smatramo da prezentaciju vodimo korektno.

3. Sidrenje je tehnika za uspostavljanje okidača kojim određena radnja izaziva određenu reakciju ili uključuje određeno stanje kod klijenta.

Uglavnom najčešće postaje sam prodajni menadžer, u kojeg klijent nije stekao samo povjerenje, već i određenu dozu simpatija. Da bi kod klijenta izazvali tako teška osećanja, potrebno ga je uvesti u razgovor koji će klijentu doneti zadovoljstvo. Ništa čovjeku ne donosi veće zadovoljstvo od pričanja o sebi, pričanja o svojim uspjesima i postignućima.

primjer:

Radujemo se dugoj i detaljnoj priči vlasnika klijenta o tome kako je uspješno prebrodio brojne izazove svog poslovanja i postigao odlične rezultate zahvaljujući svojoj inteligenciji i marljivom radu:
“Kako ste uspjeli stvoriti tako solidnu kompaniju bukvalno od nule za tako relativno kratko vrijeme?”, “Imate odličan kadar! Da li ste i sami uključeni u selekciju?“, „Vaša kompanija je jedna od rijetkih koja bez napora odolijeva udaru finansijske krize. Kako to radiš? Uspješno sidrenje ne samo da garantuje prodaju, već pruža dobru šansu za dugoročnu saradnju.

4. Rapport je podsvjesno stanje povjerenja koje se javlja kod jedne osobe prema prethodno nepoznatoj osobi bez ikakve logičke osnove.

Nakon što je klijent opširno i detaljno pričao o sebi, nehotice je sticao sve više poverenja u nas. Ovo na prvi pogled izgleda kao paradoks, ali u praksi je tako. Da biste postigli odnos, ne morate sami da govorite, već da slušate klijenta. Ako shvatite da je klijent počeo da vam „izliva svoju dušu“, odnos je postignut. Poslušajte do kraja i poduzmite akciju!

Klijent je, nakon duge priče o svojim radnim podvizima i teškoj sudbini vlasnika firme, završio priču riječima:
“Ponekad želiš da se odrekneš svega, ali da nije bilo mog društva, ne bi bilo smisla života.”
Menadžer trgovine: „Lako možete ispuniti svoj život novim smislom i podići svoje poslovanje na novi nivo kvalitete. Ovo je ono što želim da vam ponudim..."

Sada malo o nedostacima NLP tehnologije

A glavni nedostatak je iskrenost. Mnogi NLP tehnologiju doživljavaju kao manipulaciju, i ako zaista niste prožeti interesovanjem za klijenta, ne osećate emocije koje on doživljava, već ih jednostavno igrajte, a da niste prožeti iskrenim osećanjima prema klijentu, većina će razumeti laž, a umjesto poboljšanja odnosa, može se značajno pogoršati. Mi smo za iskren odnos sa klijentom, detaljno opisujemo kako to učiniti u članku o metodi prodaje Stanislavskog.

A na prodajnim treninzima menadžerima dajemo modifikovanu NLP tehnologiju čija je osnova iskrena empatija prema klijentu, a ovo je sasvim druga priča.

NLP nije čarobni štapić, to je samo alat. Kao i svaki drugi alat, NLP je u arsenalu prodajnog majstora i on ga koristi za namjeravanu svrhu, a ne u svim slučajevima bez izuzetka.

Ako se NLP primeni na pogrešnom mestu iu pogrešno vreme, efekat može biti kao da ste, umesto da zavrtite šrafcigerom, odjednom odlučili da se njime čačkate po uhu.

Jochen Sommer

NLP u prodaji. Uvjerite bilo koga da kupi sve!

30 minuta. VERKAUFEN MIT NLP

Autorsko pravo © 2010 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

Ovaj prijevod objavljen po dogovoru

sa GABAL Verlag GmbH

© Vinogradova M., prevod na ruski, 2015

© Dizajn. Doo Izdavačka kuća E, 2016

Za 30 minuta saznaćete više!

Svrha knjige je da vam pruži detaljne i tačne informacije u kratkom vremenu. Dobro osmišljen sistem indeksa pomoći će vam da brzo pronađete informacije koje su vam potrebne. Za samo pola sata naučićete najvažnije stvari.

Čitanje za nekoliko minuta Sve važne informacije se štampaju.

podebljano

Ključna pitanja sa referencama na odgovarajuće stranice na početku svakog poglavlja pomoći će vam da se odmah snađete, odmah otvorite knjigu na pravom mjestu i brzo popunite praznine u svom znanju.

Sažetak unutar svakog poglavlja sažima glavne ideje. Zahvaljujući njima, glavni tekst se može pregledati.

Na kraju knjige nalazi se njegov sažetak.

Abecedni indeks olakšava pronalaženje informacija koje su vam potrebne.

Predgovor

Ova knjiga će vas opremiti alatima i strategijama koje zaista funkcionišu i koje su se već pokazale efikasnim u poslovnom svetu.

Osnova tehnika predstavljenih u knjizi je neuro-lingvističko programiranje (NLP). NLP koristi tehniku ​​poznatu kao modeliranje u najboljem slučaju (modeliranje). Ova tehnika se formira iz posmatranja aktivnosti najuspešnijih ljudi – njihovog ponašanja, sposobnosti, uverenja i strategija – praćenih analizom, obradom i sintezom podataka. Cilj je učiniti „formulu uspjeha“ dostupnom svima. Štaviše, drugi ljudi postižu iste rezultate kao i osoba koja je služila kao model. Upotreba NLP-a im omogućava da identifikuju i aktiviraju u sebi upravo one kvalitete koji vode ka uspjehu. U prošlosti je NLP testiran više puta na velikom broju prodavaca, individualnih preduzetnika i velikih biznismena – i uvek sa stalnim pozitivnim učinkom.

Međutim, treba napomenuti da tečno poznavanje tehnika opisanih u knjizi zahtijeva određenu obuku. Ako ne postignete svoj cilj prvi put, samo nastavite vrijedno vježbati. Često se dešava da prilikom savladavanja novih obrazaca ponašanja osoba osjeti želju da se vrati na prethodni, poznati način djelovanja. Ovo je sasvim normalno i samo znači da je putanja odabrana ispravno. Sportisti dobro znaju da je za potpuno savladavanje bilo kojeg složenog elementa i njegovo izvođenje prirodno i nesvjesno potrebno ponoviti hiljadu puta. Tehnike prodaje i primjeri ponašanja se uče mnogo brže jer se lako mogu „odigrati“ u vašem umu. Važnu ulogu igra i unutrašnja motivacija koja ima značajan uticaj na konačni rezultat. Ako je tehnika koja se koristi u potpunom skladu s vašim vrijednostima i uvjerenjima, tada je uspjeh zagarantovan.

Neki od primjera navedenih u knjizi preuzeti su iz industrije nekretnina. Pošto je nivo ulaganja ovde veoma visok, a odluka koja se donosi izuzetno važna za kupca, on pokazuje dosta emocija. Ali svaki primjer se lako može prenijeti na druge tržišne segmente i dobiti sličan rezultat.

1. Zašto konvencionalne metode trgovanja nisu dovoljne

Na seminarima o tehnikama prodaje velika se pažnja poklanja ponašanjima koja su usko povezana s jezičkom komunikacijom. Ovo je ispravna formulacija pitanja, demonstracija korisnih svojstava proizvoda, tehnika zatvaranja prodaje i sposobnost uvjerljivog pobijanja mogućih prigovora. U isto vrijeme, prodavač uči korektno i razumno razgovarati s kupcem kako bi ga u konačnici uvjerio u visoku kvalitetu svog proizvoda ili usluge koju nudi. Međutim, ako se naučene tehnike primjenjuju previše snažno, kod klijenta se brzo razvija osjećaj da se prodavač ponaša neprirodno i da jednostavno ponavlja naučene fraze. To potencijalnog kupca može dovesti do sumnje u preporučljivost kupovine proizvoda, iako mu se sam proizvod čini privlačnim.

Naravno, gore navedene metode su izuzetno korisne, posebno za početnike. Oni im jasno pokazuju kako da se ponašaju, kako da namjerno dobiju potrebne informacije od klijenta i pomognu mu u konačnom izboru. Ali često kupac razumije probleme komunikacije ništa gore, ili čak bolje, od prodavača i ima čitav arsenal odgovarajućih tehnika. Ako je klijent firma, prodavac se obično nađe licem u lice sa profesionalnim kupcima ili iskusnim biznismenima. Ako se radi o privatnoj osobi, onda se u slučaju velikih novčanih izdataka u transakciju često uključuju stručnjaci i posrednici, a prodavač mora razgovarati s više ljudi istovremeno.

Zaista efikasne prodajne tehnike nadilaze savladavanje skupa standardnih tehnika, vješto ih koriste i pritom izgledaju potpuno prirodno. Dobar prodavač mora nastojati da utiče na klijenta na suptilnijem nivou od onog koji omogućavaju konvencionalne tehnike.

Najuspješniji prodavci u procesu komunikacije postižu potrebne reakcije na nivou podsvijesti i emocija, te su u stanju da učine da klijent osjeti da je odluka koja se donosi ispravna i razumna. Ovdje je vrijedno napomenuti da kupci uvijek donose odluke na emotivnom nivou. Ali oni se obično opravdavaju racionalnim argumentima.

Čak i oni ljudi koji donose odluke zasnovane na logici neizbežno proveravaju svoja osećanja. Transakcija će biti uspješna samo kada je kupovna odluka o kupovini povezana s pozitivnim emocijama. U suprotnom će kasnije požaliti zbog kupovine.

Ako klijent doživljava prihvatanje kupovine manje bolno od odbijanja, tada će se transakcija dogoditi. Na primjer, agent prodaje koji dolazi u kuće ili stanove često dobije pristanak stanara za kupovinu robe putem pretplate, jer je ljudima mnogo ugodnije da kupe pretplatu nego da odbiju osobu koja stoji ispred njih. Ali nakon što agent ode, mnogi radije otkažu pretplatu pismenim putem - čini se da je bezlična recenzija privlačnija opcija od plaćanja nepotrebne pretplate. Vješt prodavač hvata nepovoljne signale i čini sve da klijent donese odluku dobrovoljno i sa zadovoljstvom u njegovom prisustvu.

Ključ uspjeha je kombinacija standardnih tehnika, neverbalne komunikacije i pravilne manipulacije emocijama. U procesu komunikacije neverbalni signali igraju važniju ulogu od govornog sadržaja. U psihoanalizi (Freud, Ferenczi, Reich) i u NLP-u opšte je prihvaćeno da pažljivo posmatranje neverbalnog ponašanja osobe – držanja, gestikulacije – omogućava da se izvuče zaključak o svom unutrašnjem stanju mnogo pre nego što to želi da izrazi rečima. .

Dobar prodavač razumije da li će klijent obaviti kupovinu prije samog klijenta i zna kako mu poslati potrebne neverbalne signale. Ovi signali uvjeravaju kupca da je između njega i prodavca postignuto potpuno međusobno razumijevanje i da ponuđeni proizvod zadovoljava sve njegove zahtjeve. Dakle, unutrašnja stanja ljudi izražavaju se u neverbalnim signalima uhvaćenim vidom i sluhom (na primjer, u držanju, držanju, izrazima lica, intonacijama glasa).

Signali mogu imati individualne karakteristike za različite ljude, ali su uvijek nedvosmisleni. U praksi se uspješni prodavci svjesno ili nesvjesno prilagođavaju klijentu: promatraju njegove reakcije i povezuju ih s određenim unutrašnjim stanjem (na primjer, radošću ili odbacivanjem). Zatim, radi provjere već dešifrovanih signala, posebno dovode klijenta u određena emocionalna stanja i prate ponavljanje neverbalnih poruka koje su mu već poznate. Tako, na osnovu reakcija sagovornika, uče da prepoznaju njegove preferencije. Odnosno, za dobivanje potrebnih informacija više nije potrebna posebna tehnika anketiranja.