U savremenim uslovima organizacije (i apoteke) nastoje da unaprede svoju poziciju na tržištu, kako sa stanovišta poboljšanja kvaliteta usluge, zadovoljavanja potražnje potrošača, tako i sa stanovišta ostvarivanja komercijalne koristi. Za realizaciju ovih ciljeva zaslužna je strategija izgradnje dugoročnih odnosa „klijent – apoteka“, što podrazumijeva obostrano korisnu saradnju.
U slučaju dugoročne veze, apoteka može efikasnije zadovoljiti potrebe klijenta, čime se optimizuje nabavka i povećava profit. Osim toga, dugotrajnom saradnjom dolazi do efekta lojalnosti potrošača, što dovodi do smanjenja troškova privlačenja novih potrošača i povećanja zahtjeva kupaca.
Izgradnja dugoročnih odnosa zasniva se na stvaranju baze kupaca (CB) i njenoj stalnoj analizi i upravljanju. Obično se analiza CB sastoji od anketiranja kupaca ljekarni u određenom periodu. Međutim, istraživanje je, zbog svoje specifičnosti, fokusirano na jednokratni rez CB. Dugoročni odnosi uključuju poznavanje kupovnog ponašanja kupca u određenom periodu. Softver instaliran u ljekarnama omogućava dobivanje takvih informacija na osnovu diskontnih kartica kupaca. Razni izvještajni dokumenti pohranjuju različite informacije o prodaji po diskontnim karticama: datum, vrijeme, iznos, naziv kupljenih artikala, iznos popusta. Izdavanje diskontne kartice prati popunjavanje mini upitnika koji sadrži dodatne lične podatke o klijentu, po pravilu, to su puno ime, pol, godine, adresa e-pošte ili broj telefona. Sa ove tačke gledišta, diskontna kartica je najpouzdaniji i najobjektivniji izvor informacija o istoriji odnosa između potrošača i apoteke.
Svrha ovog rada je analiza diskontnih kartica kako bi se identifikovala struktura CB.
materijali i metode
Primarni podaci formirani su na osnovu podataka preuzetih iz izvještaja o prodaji diskontnih kartica za kalendarsku godinu jedne od općinskih ljekarni u Tomsku. Izvještaj sadrži podatke o broju diskontne kartice, datumima i iznosima kupovina izvršenih s njom. Dugoročan odnos je određen redovnošću kontakta klijenta sa apotekom, odnosno obavljanjem najmanje jedne kupovine za određeni vremenski period. Kao takav se može smatrati, na primjer, sedmica, mjesec i slično. Prodaja u apotekama je izrazito sezonske prirode, zbog sezonskosti bolesti, pa smo kao takav period smatrali godišnja doba.
Podaci izvještaja o prodaji na diskontnim karticama omogućili su izračunavanje prediktora za svakog klijenta: starost posljednje kupovine (R), broj izvršenih kupovina (F), trošak svih kupovina za odabrani period (M). Upotreba RFM analize dijeli sve klijente u 125 grupa prema različitoj kombinaciji prediktorskih indikatora. Ovako veliki broj grupa ne omogućava uvijek smislenu analizu. Za povećanje grupa korišćena je jedna od metoda Data Mininga, samoorganizovane karte. Ova metoda je pogodna za vizualizaciju višedimenzionalnih podataka, jer omogućava vam da vizuelno vidite opšte obrasce u analiziranom nizu podataka.
rezultate
Razmotrene su dvije opcije za podjelu kupaca u grupe prema podacima o prodaji na diskontnim karticama. Prva verzija analize obuhvatila je sve kupce koji su izvršili barem jednu kupovinu u toku kalendarske godine u bilo kojoj sezoni (“zima” - 1726 kartica, “proljeće” i “ljeto” - 1959 kartica, “jesen” - 2307 kartica) . Druga opcija je provedena za stalne kupce dotične ljekarničke ustanove. Pod vjernim kupcima podrazumijevali su se kupci koji su redovno kupovali u toku kalendarske godine, odnosno najmanje jednu kupovinu u svakoj sezoni (849 kartica).
Za svaku varijantu izvršena je analiza metodom SOM korišćenjem besplatno distribuiranog softverskog paketa Deductor Studio Academic 5.3. Ulazni podaci su bili prediktori R, F i M izračunati za svakog klijenta.
Kao rezultat obrade, svi klijenti su podijeljeni u 3 klastera: „visoki“, „srednji“ i „niski“ (slika 1), od kojih svaki karakteriše različit raspon prediktorskih R vrijednosti. Za „visoku“ klaster, vrijednost R je bila manja od jednog mjeseca (R< 28 дней), для «среднего» от одного до двух месяцев (29 ≤ R < 56), для «низкого» – более двух месяцев (R > 57).
Rice. 1. Segmentacija kupaca ljekarni metodom SOM:
0 je visoka, 1 je srednja, 2 je niska.
Kao što se može vidjeti sa sl. 1, dodijeljene klastere za stalne kupce karakterizira stabilno kupovno ponašanje bez obzira na godišnje doba. U prvoj verziji analize uočena je slična struktura klastera u jesensko-zimskim i proljetno-ljetnim mjesecima, što može ukazivati na promjenu kupovnog ponašanja u ovim periodima.
"Visoki" klaster je najbrojniji, dok su "srednji" i "niski" klasteri podijeljeni gotovo jednako. Na sl. 2 prikazuje sezonsku distribuciju CB po klasterima. U prvom slučaju postoji stabilna distribucija klijenata po klasterima tokom cijele godine, sa izuzetkom zimske sezone. Druga verzija analize pokazala je da u proljetno-ljetnim mjesecima dolazi do preraspodjele klijenata među klasterima: opada postotak klijenata u "visokom" klasteru, uz blagi porast klijenata u "srednjem" i "niskom" klasteri.
Rice. 2. Sezonska distribucija CB po klasterima
Da bi se prikazala dinamika kretanja CB, konstruisane su prelazne matrice za svaki od susednih parova godišnjih doba. U tabeli 1 prikazan je primjer takve matrice za zimsko/proljeće sezone.
Tabela 1 - Dinamika kretanja CB (na primjeru zimske/proljećne sezone)
Usporedba prijelaznih matrica po sezonama prema opcijama analize pokazala je da stalni kupci (druga opcija analize) čine većinu kupaca koji zadržavaju svoje kupovno ponašanje (63% u "visokom" klasteru, 99% u "srednjem" klasteru , 70% u "niskom" klasteru"). Istovremeno, prva verzija analize omogućava predviđanje stanja CB za dati period.
Na sl. 3 prikazuje sume prosječnog računa za odabrane klastere po sezoni.
Rice. 3. Prosječan račun
Vidi se da je u prvoj varijanti analize zbir prosječne provjere u "niskom" klasteru najstabilniji. Može se pretpostaviti da kupci raspoređeni u „niski“ klaster vrše promišljene kupovine, tj. unaprijed napravite popis potrebne ljekarničke robe. Osim toga, kupci koji rjeđe idu u apoteku kupuju više. Treba napomenuti da je iznos prosječnog čeka za kupce „visokog“ klastera najpromjenjiviji, te se u jesensko-zimskim mjesecima iznos prosječnog čeka za njih smanjuje.
Prema drugoj opciji, postoji i značajna promjena u visini prosječnog čeka za "visoki" klaster u zavisnosti od sezone, a vrhunac prosječnog iznosa čeka pada na "ljetnu" sezonu. Prilikom analize provjera takvih klijenata identifikovani su tzv. „korporativni“ klijenti. Među ovim klijentima su bili oni sa prediktorom F > 45, odnosno klijenti sa prosječnom učestalošću kontakta koja teži dva dana. Ova učestalost posjeta može se objasniti činjenicom da se kupovine ne vrše za ličnu upotrebu, već da služe određenim grupama potrošača, na primjer, kupovine od strane socijalnog radnika, organizacije itd. Budući da „korporativni“ kupci ne mijenjaju svoje ponašanje u zavisnosti od sezone, to može biti objašnjenje za povećanje iznosa prosječnog čeka za kupce „visokog“ klastera u „ljetnoj“ sezoni.
Najstabilniji identifikovani indikator za kupce svih klastera je prosječni dnevni promet (slika 4).
Rice. 4. Prosjek posjeta apoteci, dani
Treba napomenuti da se promet klijenata blago povećava u proljetno-ljetnom periodu, a to je izraženije u drugoj verziji analize. U prvoj varijanti analize učestalost klijenata iz "niskog" i "srednjeg" klastera za sezone "zima", "proljeće" i "ljeto" ostaje nepromijenjena i statistički značajno opada (p<0.001) для сезона «осень».
Dobijeni rezultati ukazuju da osnova za opisivanje CB apoteke mogu biti podaci iz izveštaja o prodaji diskontnih kartica. Opis strukture CB analizom podataka o prodaji za sve kupce omogućava predviđanje distribucije kupaca po CB klasterima. Prilikom proučavanja potreba kupaca primjerenije je istaknuti podatke o prodaji na diskontnim karticama stalnih kupaca koji redovno kupuju u posmatranom periodu, jer stalni kupci pokazuju stabilnije ponašanje u odnosu na sve kupce.
Zaključak
Dakle, upotreba SOM metode je omogućila da se na osnovu RFM prediktora identifikuju tri grupe kupaca sa diskontnim karticama i odrede njihove glavne karakteristike. Pokazano je da ih karakteriziraju stabilni RFM prediktori. Sprovedena analiza ukazuje da je prisustvo diskontne kartice osnova za formiranje dugoročnih odnosa „klijent – apoteka“, što se manifestuje u redovnom kupovini u predmetnoj apotekarskoj organizaciji.
Službena web stranica kompanije: http://www.basegroup.ru
Šta je program E Plus i čemu služi?
Prvo, hajde da razgovaramo o funkcijama i svrsi programa "E-plus". Kada dobijete karticu, dobijate niz pogodnosti sa njom. Omogućava popust do pet odsto na robu u maloprodajnom lancu Euroopt, kao i za učešće u raznim promocijama. Popust se odnosi samo na proizvode koji učestvuju u programu popusta.
Kako dobiti i registrovati Euroopt "E-plus" karticu
Sve je prilično lako i udobno. Sistem je standardizovan. Prije plaćanja robe potrebno je pustiti blagajnika da skenira karticu. Nakon što se popust obračunava automatski. I plaćate robu uzimajući u obzir. Ništa više ne treba da se radi. Lako i praktično.
Za dobijanje E-Plus kartice potrebno je:
- Kupite karticu u maloprodajnom lancu Euroopt po cijeni od jedne rublje. (Tačnije, devedeset devet kopejki)
- Navedite svoje podatke u upitniku i popunite ga do kraja, nakon što stavite svoj potpis. Ova akcija neće oduzeti mnogo vremena.
Sve. Nakon obavljena ova dva elementarna koraka postajete vlasnik diskontne kartice!
Takođe vam omogućava da kontrolišete količinu kupovina i može vam pomoći u izradi mesečnog plana potrošnje. Uz njegovu pomoć lako je pratiti koliko se novca troši na kupovinu, te prilagođavati budžet u skladu sa podacima.
Šta je potrebno da se pomoću E-plus kartice odredi ukupna mjesečna potrošnja na robu?
Da biste dobili izvještaj o kupovini, potrebno vam je:
- Potrebno je da otvorite web stranicu: www.evroopt.by. Idite na odjeljak "Programi popusta".
- Registrirajte se sa svojom karticom. Ili autorizirajte račun.
- Nakon ulaska u profil otvorite rubriku - "Izvještaj o diskontnoj kartici".
- Odredite period za koji želite da pratite.
Šta učiniti ako kartica ne radi?
Općenito, lakše je kupiti novi, čak i ako je vašom krivnjom pokvaren, ali ako vam je i dalje potreban, prođite kroz sljedeću proceduru.
Algoritam radnji za uklanjanje neoperabilnosti.
Ako kartica ne radi, iz nekog razloga, potrebno je:
- Prijavite problem administratoru ili radniku informacionog centra u prodavnici Euroopt
- Pod uslovom da je propao bez krivice vlasnika, biće dat novi sa obnovljenom istorijom.
Pažnja. Ako je vlasnik kriv za kvar, onda morate sami kupiti novi. Nova kartica nema nikakve veze sa starom.
Koju karticu popusta može dobiti penzioner?
Program popusta „E-plus. Penzija." U trgovačkoj mreži postoje privilegije za penzionere. Ako spadate u ovu kategoriju građana, onda je ovaj program za vas. Omogućava vam da ostvarite popust od 3% u Euroopt prodavnicama. Program traje od 9 do 15 sati. U ostalim terminima popusti na E-plus karticu za popust. Penzija“ se obezbjeđuju u skladu sa uslovima akumulativnog programa popusta „E-plus“.
Da biste ostvarili popuste prema uslovima akumulativnog programa, potrebno je kupiti robu za prethodni mjesec za iznos koji ima vrijednost veću od 3.000.100 (do 01.07.2016.) / 300 rubalja. 00 k. (posle 1. jula 2016.)
Procedura za dobijanje penzione kartice Euroopt E-Plus
Algoritam za dobijanje penzionerske kartice je jednostavan:
- Da biste postali član programa, potrebno je da posjetite Euroopt trgovinu.
- Razgovarajte sa zaposlenim u radnji, čija ovlaštenja uključuje program popusta.
- Pokažite dokumente koji dokazuju da ste invalid ili penzionisani.
- Popunite formular podacima i potpišite.
- Uzmi kartu.
Opet, prilično je jednostavno.
Zbir troškova kartice jednak je nula rubalja, nula kopejki. Zabranjena je registracija više kartica za jedan sertifikat, sve osim jedne će biti poništene.
- Kartica se aktivira u roku od tri radna dana. Subota i nedelja se ne računaju.
- Citira se u cijeloj trgovačkoj mreži "Eurotorg"
Nadamo se da ste se uverili u jednostavnost i dostupnost sistema diskontnih kartica u mreži Euroopt. I ove informacije su vam bile korisne. Hvala vam na pažnji.
Registracija ličnog računa
Postupak registracije odvija se na stranici: https://igra.evroopt.by/cabinet/registration/. Potrebno je da pripremite svoju karticu za popust, odnosno 17 brojeva koji su na njoj ispisani. Od potrebnih podataka: prezime, ime, patronim, pol, broj članova porodice, broj telefona, država i adresa stanovanja. Broj telefona je potreban za potvrdu registracije - Unesite 9 cifara telefonskog broja u formatu +375 (xx) xxx-xxx-xx. Lozinka za prijavu će biti poslata na ovaj broj. Ukoliko prilikom registracije ne poništite izbor u polju za potvrdu, poruke o promocijama u Euroopt prodavnicama će se slati na vaš telefon.
U programima 1C: Enterprise postoje posebni objekti za pohranjivanje podataka - registri. Registri pohranjuju najvažnije, sa stanovišta 1C logike, informacije. Podaci u njih najčešće ulaze u trenutku izrade dokumenata, a zatim se koriste za prikaz izvještaja.
U nekim situacijama postaje potrebno unijeti proizvoljan skup podataka u registre, odnosno ručno ih urediti.
Osnovne situacije:
- Potreba za ispravljanjem grešaka u podacima, obrnutim kretanjima dokumenata.
- Odraz u bazi podataka transakcija za koje nisu obezbeđeni standardni dokumenti.
- Unošenje početnih stanja u bazu podataka.
Da biste to učinili, u tipičnim konfiguracijama postoji poseban dokument „Podešavanje unosa registra“, koji vam omogućava da unesete bilo koju informaciju u sistemske registre.
Razmotrite upotrebu ovog dokumenta u programu "1C: Upravljanje trgovinom, ur. 10,3" u sljedećem primjeru.
Kompanija svojim kupcima obezbjeđuje kartice za popust. Procenat kupčevog popusta zavisi od iznosa kupovina koje on izvrši. Osim toga, menadžeri bi trebali moći analizirati iznose kupovine diskontne kartice za određene periode i za cijeli period korištenja diskontne kartice u cjelini. Ranije se računovodstvo u kompaniji vodilo u drugom programu, sada se podaci o kupovinama obavljenim diskontnim karticama moraju unositi u bazu podataka.
Izrada diskontnih kartica
Prije svega, potrebno je u programu kreirati sve diskontne kartice dostupne kupcima u imeniku "Informacijske kartice".
Meni: Imenici - Preduzeće - Informacione kartice
Kreirajmo novu karticu za popust i naznačimo u njoj šifru kartice i drugu stranu - vlasnika kartice:
U polju "Vrsta diskontnih kartica" kliknite na dugme za odabir i u otvorenom direktorijumu "Vrste diskontnih kartica" dodajte vrijednost "Kumulativno":
Odaberimo kreiranu vrstu popustnih kartica u našoj informacijskoj kartici:
Kao naziv kartice možete, na primjer, navesti njenu šifru i drugu stranu.
Klikom na dugme "OK" sačuvajte i zatvorite karticu za popust.
Bilješka: ako imate više vrsta diskontnih kartica, potrebno ih je kreirati u direktoriju "Vrste diskontnih kartica" i odabrati željenu vrijednost u diskontnoj kartici.
Na isti način, sve ostale diskontne kartice moraju biti unesene u bazu podataka:
Unos akumuliranih iznosa na diskontne kartice
Veoma je važno da u program unesete podatke o prodaji po diskontnim karticama, jer će se koristiti za automatsko dodjeljivanje popusta (što je veći iznos kupovine, veći je popust).
Bilješka: Više o korištenju diskontnih kartica i popustima na njih možete pročitati u članku.
Za unos akumuliranih iznosa za svaku diskontnu karticu koristimo dokument "Kreiranje upisa".
Izbornik: Dokumenti - Napredno - Podešavanje unosa registra akumulacije
Kreiramo novi dokument i naznačimo datum unosa stanja na kartici - 31.12.2011. (počeli smo da vodimo evidenciju u bazi od 2012. godine, stanje unosimo na kraju prethodne godine).
Registar akumulacije „Prodaja po diskontnim karticama“ odgovoran je za pohranjivanje akumuliranih iznosa za svaku diskontnu karticu, pa ćemo u njega unositi podatke.
Idemo na karticu "Registri akumulacije" i kliknemo na hipervezu "Postavljanje sastava registara akumulacije":
Na listi koja se otvori postavite zastavicu za registar "Prodaja po diskontnim karticama":
Nakon podešavanja sastava registara u dokumentu, pojavit će se kartica "Prodaja po diskontnim karticama" i tabela za unos podataka:
Sada morate dodati red u dokument za svaku diskontnu karticu. Diskontna kartica i druga strana se popunjavaju u redu (odabiru se iz imenika), a unosi se i iznos.
Primjer kompletiranog dokumenta:
Bitan: Unošenje svake diskontne kartice u program, kao i ručno popunjavanje dokumenta usklađivanja registra je nezgodno i izuzetno dugotrajno! Osim toga, ručni unos podataka je vrlo sklon greškama. Posebno za takve slučajeve za vas smo razvili obradu uvoza podataka u 1C, koja će to učiniti brzo i ispravno.
Prodaja sa diskontnim karticama
Nakon popunjavanja registra, podaci o diskontnim karticama se pohranjuju u program, a mogu se pogledati u izvještaju "Prodaja po diskontnim karticama".
Izbornik: Izvještaji - Prodaja - Analiza prodaje - Prodaja po diskontnim karticama
Primjer generiranog izvještaja:
Kao što vidite, informacije koje smo uneli su se odrazile u programu i mogu se analizirati. Osim toga, akumulirani iznosi će utjecati na postotak popusta na diskontne kartice.
Ako vaš restoran koristi lične (imenovane) diskontne kartice, možete dobiti izvještaj o ličnim diskontnim karticama kako biste analizirali njihovu upotrebu. Primjer izvještaja je prikazan na slici 110. Koristeći ovaj izvještaj, možete dobiti informacije o popustima koji se daju vlasniku svake diskontne kartice za bilo koji period interesa. Gornji red prozora prikazuje naziv izvještaja i vremenski period za koji se podaci prikazuju. Izveštaj se sastoji od pet kolona:
* “Šifra” - šifra lične diskontne kartice;
* “Vlasnik” - puno ime vlasnika lične diskontne kartice;
* “Kompanija” - naziv kompanije;
* “Količina” - broj čekova sa popustom koji daje lična diskontna kartica;
* “Iznos” - iznos datog popusta.
Rice. 110. Izvještaj o diskontnim karticama
Ako želite da dobijete detaljnije informacije o ličnoj diskontnoj kartici, možete dobiti njen pregled. Da biste to učinili, postavite kursor na željenu liniju na listi i koristite posebno dugme - ili dvaput kliknite na njega levim tasterom miša. Na ekranu će se pojaviti dekodiranje svih operacija izvršenih na ovoj kartici, prikazano na slici 111.
Rice. 111. Detaljne informacije o diskontnoj kartici
Svaka operacija obavljena na osobnoj diskontnoj kartici odgovara jednom redu u listi operacija, koja sadrži datum operacije, broj čeka, prezime blagajnika, naziv i iznos popusta. Ako je provjera na kojoj je izvršena operacija izbrisana, kolona “-” će biti označena kao “izbrisano”. Ako su vam potrebne detaljnije informacije, možete pogledati bilo koju od ovih provjera. Da biste to učinili, aktivirajte potrebnu liniju na listi i koristite posebno dugme , dvaput kliknite lijevu tipku miša (dvostruki klik), pritisnite tipku ili tipku [Space].
Izvještaj o neuspjehu
Izvještaj o odbijanjima omogućava vam da dobijete informacije o jelima i modifikatorima koji su uklonjeni iz računa za bilo koji period rada restorana, prikazan na slici 112. Gornji red prozora izvještaja prikazuje njegov naziv i vremenski period za koji su podaci prikazani. Prozor izvještaja se sastoji od pet kolona:
* “Šifra” - šifra jela;
* “Naziv” - naziv jela (modifikator);
* “Količina” - broj porcija jela (modifikator);
* "Iznos u bazama." - ukupan iznos u osnovnoj valuti;
* “Sri. cijena” - prosječna cijena jela za dati period u osnovnoj valuti. Ova vrijednost se dobiva dijeljenjem ukupne količine za ovo jelo za određeni period sa brojem porcija jela.
Jela i modifikatori u izvještaju su grupirani prema razlozima za brisanje.
Svaka grupa počinje nazivom razloga za uklanjanje. Ove informacije su označene plavom bojom na ekranu.
Ispod su informacije o uklonjenim posudama (modifikatorima) na osnovu ovog razloga.
Na kraju svake grupe nalazi se linija UKUPNO, koji označava: ukupan broj jela i modifikatora i ukupan iznos u osnovnoj valuti zbog ovog razloga za brisanje. Ove informacije su označene zelenom bojom na ekranu radi jasnoće.
Na kraju izvještaja je red UKUPNO, koji označava vrijednost ukupnog broja i ukupne količine uklonjenih posuda i modifikatora za dati period. Ove informacije su označene crnom bojom na ekranu.
Rice. 112. Izvještaj o neuspjehu
Možete primati i koristiti izvještaj o kvarovima ako je sistem konfigurisan za koncept restorana. Konfiguracija brze hrane nema ovaj izvještaj.
