Svako komercijalno preduzeće mora pronaći nove kupce. Međutim, ne možete se ograničiti samo na jednu pretragu. Neophodan uslov za uspeh organizacije je sposobnost zadržavanja starih kupaca. Da bi se otkrilo kako ih najbolje zadržati, potrebno je redovno vršiti analizu baze kupaca.
Program 1C: Upravljanje trgovinom 8 vam omogućava da minimizirate količinu posla koji obavljaju menadžeri i rukovodioci prilikom provođenja analize kupaca. Da biste to učinili, program uključuje niz izvještaja opisanih u nastavku.
- "Analiza zavisnosti od korisnika (ABC)". Prije generiranja izvještaja, potrebno je izvršiti ABC klasifikaciju klijenata automatski (koristeći rutinski zadatak) ili ručno. Generisani izveštaj vam omogućava da klijente klasifikujete u tri grupe po važnosti u zavisnosti od broja prodaja, prihoda i bruto dobiti. Za svaki indikator se pravi vizuelni grafikon za period koji je odredio korisnik. Na grafikonu su u grupi „A“ uzeti u obzir klijenti visokog značaja, u grupi „B“ – srednjeg značaja, u grupi „C“ – od manjeg značaja. Za uspješno vođenje poslovanja potrebno je nastojati povećati broj članova grupe “A” i smanjiti broj članova grupe “B”.
- “Analiza lojalnosti kupaca (XYZ)”. U ovom izvještaju parametri klasifikacije uključuju i prihod, bruto dobit i broj prodaja, koji se koriste za izradu grafikona. Na grafikonima su kupci podijeljeni u četiri grupe: potencijalni, jednokratni, trajni, izgubljeni. Klijente grupe „Redovni klijenti“ možemo dodatno podijeliti u tri klase prema stabilnosti kupovine: X, Y, Z. Klasa „X“ uključuje klijente koji stabilno kupuju, „Y“ – neredovne kupovine, „Z“ – povremene one. U idealnom slučaju, udio klijenata sa stabilnim kupovinama trebao bi premašiti udio klijenata klasa Y i Z. Prije generisanja „Analize lojalnosti kupaca (XYZ)“, potrebno je izvršiti XYZ klasifikaciju (ručno ili automatski).
- "BCG Matrix" korelira rezultate analiza prethodnih izvještaja. Ovaj izvještaj generiše tabele “ABC/XYZ distribucija”, “ABC promjene” i “XYZ promjene”. Tabele vam omogućavaju da razvrstavate kupce u jednu od četiri grupe: “Zvijezde” (koji su kupili neočekivano mnogo), “Krave” (koje kupuju stalno i puno), “Psi” (koji kupuju vrlo rijetko i malo), “Pitanja ” (ostali kupci koji se ne mogu svrstati u druge grupe). Na osnovu ove podjele, menadžer može odlučiti da li će nastaviti odnos sa klijentima ili ne.
- "Poređenje segmenata kupaca". Ovaj izvještaj vam omogućava da uporedite aktivnosti partnera kompanije koji pripadaju različitim segmentima (dileri, lanci trgovina, maloprodajni kupci, itd.). Izvještaj sadrži podatke o broju klijenata različitih segmenata, broju osvojenih transakcija, zadržanom potencijalu i druge podatke).
Pored predstavljenih izvještaja, program 1C: Trade Management 8 implementira mnoge druge korisne alate za vođenje evidencije u trgovačkom preduzeću. Možete kupiti 1C: Upravljanje trgovinom 8 od korisnika franšize 1C. Predstavnici kompanije, ako je potrebno, pomoći će vam da ažurirate 1C: Upravljanje trgovinom 8.
U programu možete izvršiti sveobuhvatnu analizu rada sa klijentima i odrediti listu onih klijenata koji dosljedno rade sa kompanijom i rad sa kojima donosi najveći profit. Također možete definirati listu potencijalnih kupaca i listu izgubljenih kupaca.
Svi ovi podaci se generišu u programu na osnovu ABC/XYZ klasifikacije klijenata. ABC/XYZ klasifikacija kupaca se vrši na osnovu podataka o prodaji robe kupaca za određeni vremenski period, automatski koristeći rutinski zadatak. Program pohranjuje cjelokupnu historiju klasifikacije kupaca. Analiza podataka o kupcima se vrši uzimajući u obzir istoriju klasifikacije kupaca za prethodne periode.
Period za koji treba izvršiti ABC/XYZ klasifikaciju klijenata naznačen je u postavkama parametara klasifikacije klijenata (odjeljak Marketing i planiranje, Usluga, Klasifikacija klijenata).
Takođe u postavkama se beleže parametri po kojima će se vršiti ABC/XYZ klasifikacija klijenata. Program vam omogućava da odmah izvršite ABC/XYZ klasifikaciju klijenata prema grupi parametara: prihod, bruto dobit, broj prodajnih dokumenata.
ABC/XYZ-klasifikacija klijenata se vrši korišćenjem odgovarajućih regulatornih zadataka ABC-klasifikacija klijenata i XYZ-klasifikacija klijenata. Budući da program koristi sveobuhvatnu analizu klijenata prema njihovom članstvu u određenim klasifikacionim grupama, preporučuje se da se ovi rutinski poslovi obavljaju istovremeno.
Izvršenje rutinskih zadataka može se pokrenuti direktno iz obrasca za klasifikaciju klijenta.
Rutinski zadaci se mogu obavljati u određenim intervalima prema datom rasporedu. Raspored izvršenja je postavljen za svaki zakazani zadatak. Prilikom obavljanja ABC/XYZ klasifikacije klijenata, preporučuje se postavljanje istog rasporeda za oba rutinska zadatka.
Ukoliko je potrebno periodično klasifikovati klijente, tada treba navesti raspored po kojem će se vršiti klasifikacija klijenata.
Kada kreirate raspored za obavljanje rutinskih zadataka, morate uzeti u obzir sljedeće faktore.
Učestalost izvršavanja rutinskog zadatka mora se podudarati sa frekvencijom navedenom u postavkama klasifikacije. Prilikom obavljanja rutinskog zadatka, podaci će biti izračunati u skladu sa navedenom frekvencijom u postavkama klasifikacije.
Primjer
Postavke klasifikacije označavaju period - mjesec, broj perioda za XYZ klasifikaciju - 2. Ako regulatorni zadatak izvršimo 10. decembra, tada će se prilikom provođenja ABC klasifikacije analizirati podaci za prethodni mjesec - novembar, a za XYZ klasifikaciju će se uzeti u obzir podaci za prethodna dva mjeseca - oktobar, novembar.
Nakon obavljanja regulatornih zadataka za ABC/XYZ klasifikaciju klijenata, za svakog klijenta će se odrediti klasifikaciona grupa kojoj on pripada.
ABC klasifikacija se koristi za podjelu kupaca u tri grupe prema njihovoj važnosti. U prvu grupu spadaju oni koji zajedno ostvaruju najveći dio prihoda (profita). U drugu grupu spadaju oni klijenti čije su kupovine relativno male, ali ipak ostvaruju značajan dio prihoda. Treća grupa uključuje klijente koji obavljaju manje ili jednokratne kupovine.
Pomoću XYZ analize implementirane u konfiguraciji, klijenti se dijele u tri podklase u zavisnosti od vrijednosti koeficijenta varijacije odabranog indikatora (prihoda, dobiti, broja kupovina itd.) izračunatog za određeni vremenski period. Male vrijednosti koeficijenta varijacije ukazuju na stabilnost kupovine, a samim tim i na visoku lojalnost klijenta u ponašanju za odabrani vremenski interval. Visoke vrijednosti, naprotiv, ukazuju na određene probleme u odnosu sa ovim klijentom. Treba napomenuti da se prilikom podjele klijenata na klase koristi metoda poređenja specifičnih indikatora, slično onome što se dešava kod ABC/XYZ klasifikacije artikala.
Program pruža mogućnost kako dobijanja pojedinačnih izvještaja o ABC i XYZ klasifikaciji klijenata, tako i sprovođenja sveobuhvatne analize BCG analize klijenata. BCG Matrix izvještaj dijeli klijente u određene klase u skladu sa klasifikacijom. U izvještaju je potrebno odabrati jedan od parametara po kojem želimo klasificirati klijente. Na primjer, izaberimo kao takav parametar dobit ostvaren od prodaje robe kupcima (Bruto profit).
Najstabilniji kupci su krave. Ovo uključuje one klijente koji pripadaju klasi AX. Ovi kupci donose najveći profit i konstantno kupuju proizvode od nas.
Kategorija Star uključuje one kupce koji su kupili neočekivano mnogo, ali kupuju nestabilno. To uključuje one klijente koji pripadaju klasi AZ. Naš zadatak je osigurati da ti klijenti pređu u Korova grupu. Odnosno, moramo biti vrlo pažljivi prema takvim kupcima i nastojati osigurati da oni kupuju robu stalno i u velikim količinama.
Grupa Dogs uključuje one kupce koji kupuju rijetko iu malim količinama. To uključuje kupce koji pripadaju CZ grupi. Moramo analizirati listu takvih klijenata i odlučiti da li da nastavimo da radimo sa njima.
Posebnu pažnju treba obratiti na klijente koji su uključeni u grupu Pitanja. Ovi klijenti ne pripadaju nijednoj od prethodnih grupa. Odnosno, u skladu sa klasifikacijom, pripadaju grupama BX, BY, AY, BZ.
Identificirana je posebna grupa potencijalnih kupaca koji nisu izvršili niti jednu kupovinu.
Da vidite listu klijenata koji pripadaju određenoj grupi, samo aktivirajte sliku sa slikom grupe.
ABC/XYZ lista distribucije klijenata prikazuje trenutnu distribuciju klijenata u skladu sa ABC/XYZ klasifikacijom klijenata.
Posebnu pažnju treba obratiti na grupu izgubljenih klijenata. Ovo će obuhvatiti one kupce koji su od nas kupili robu u prethodnom analiziranom periodu, a nisu izvršili nijednu kupovinu u tekućem periodu.
U izvještaju možete analizirati i koja grupa kupaca je prestala kupovati robu od nas. U te svrhe koristi se tabela koja prikazuje promjene koje su se dogodile u klasifikaciji klijenata. Tako, na primjer, tabela pokazuje da smo u tekućem periodu izgubili jednog od najvažnijih klijenata iz kategorije A (prešao je u C-klasu), dva klijenta iz kategorije X i Y klase (prešao u kategoriju Z-klasu) . Možemo analizirati listu ovih klijenata koristeći transkript u ćelijama tabele. Ove promjene su označene crvenom bojom jer se radi o promjenama na gore u našim odnosima s klijentima.
Istovremeno, dolazi do pozitivnih promjena u našim odnosima s klijentima. Oni su u tabeli označeni zelenom bojom. Uspjeli smo uvjeriti četiri potencijalna kupca da kupe proizvod od nas. Dva klijenta su izvršila jednokratnu kupovinu (klijenti klasifikovani kao Z-klasa), a dva klijenta su već počela dosledno da kupuju naš proizvod (klijenti klasifikovani kao X-klasa). Ohrabruje činjenica da je jedan od potencijalnih klijenata kupio robu za prilično veliku količinu (prešao u klasu A). Treba obratiti pažnju na ovog klijenta i intenzivirati rad sa njim kako bi se osigurala stabilnija prodaja robe ovom klijentu u budućnosti.
Tokom analiziranog perioda dosta smo dobro radili sa izgubljenim klijentima: klijenti su ponovo počeli da kupuju robu od nas i neki od njih su dostigli prilično veliki i stabilan obim prodaje: (AX – klasifikacija).
Stoga, želim da napomenem da ćemo redovnim sprovođenjem ABC/XYZ klasifikacije klijenata i analizom performansi klijenata korištenjem BCG Matrix izvještaja moći povećati efikasnost rada sa klijentima i omogućiti individualan pristup svakom klijentu.
Lojalnost kupaca u ponašanju može se procijeniti analizom podataka o prodaji. U tipičnoj konfiguraciji 1C: Trade Management 8 implementirani su različiti alati za prikupljanje i obradu takvih podataka. Jedna od njih je ABC i XYZ analiza.
ABC analiza se koristi za klasifikaciju kupaca prema važnosti. Radi na sljedeći način. Svi klijenti su podeljeni u tri grupe:
- prva uključuje one koji donose značajan dio prihoda;
- drugo, oni koji obavljaju male kupovine, ali redovno;
- treće, one koje su manje ili jednokratne kupovine.
Ovaj alat se može koristiti kao vodič za kreiranje sistema popusta, određivanje iznosa trgovačkog kredita itd.
Osim toga, klijenti se mogu klasificirati prema fazama odnosa s njima:
- konstantan,
- potencijal,
- jednokratno,
- ili izgubljenog klijenta.
Ukoliko je klijent izvršio mali broj kupovina u određenom vremenskom periodu, onda se može svrstati u grupu „Jednokratni kupac“. Ukoliko se premaši navedeni broj kupovina u analiziranom periodu, kupac prelazi iz grupe „Jednokratni kupac“ u grupu „Redni kupac“.
XYZ analiza implementirana u programu 1C: Upravljanje trgovinom 8, omogućava vam da podijelite kupce u tri klase ovisno o vrijednosti koeficijenta koji odražava relativni pokazatelj prihoda, broj kupovina itd.
Upravo su podaci XYZ analize zanimljivi za proučavanje u različitim vremenskim periodima, jer vam omogućavaju da jasno procijenite promjenu lojalnosti kupaca kako prelaze iz grupe u grupu, kao i da razvijete skup mjera usmjerenih na povećanje interesovanja kupaca za proizvod.
Uočena lojalnost kupaca
Ovaj indikator se procjenjuje provođenjem različitih anketa potrošača i obradom podataka iz primljenih odgovora. I takvi alati su u programu 1C: Upravljanje trgovinom 8, što vam omogućava da automatizujete:
- formiranje upitnika,
- njihovo slanje i primanje odgovora putem e-pošte,
- obrada dobijenih rezultata.
Dakle, softverski proizvod 1C: Upravljanje trgovinom 8 nije samo efikasno sredstvo za knjigovodstvo zaliha i skladišta, već i nezamjenjiv alat u razvoju i provođenju marketinških istraživanja, što nam naknadno omogućava da razvijemo kompetentnu poslovnu strategiju usmjerenu na povećanje efikasnosti interakcije s kupcima, a samim tim i profita.
Vlasnici malih i srednjih online trgovina često koriste 1C za vođenje evidencije i organiziranje poslovnih procesa. Ali ne znaju svi da program ima i druge mogućnosti, uključujući podršku marketinškim kampanjama. Uzimajući u obzir naše iskustvo u implementaciji, reći ćemo vam kako možete koristiti konfiguraciju 1C: Trade Management (verzija 11) za promoviranje online trgovine i povećanje uključivanja kupaca.
Victor Vertiev
1. Tražimo klijente koji su zaista profitabilni
Kako vlasnik internet prodavnice može utvrditi da li je opsluživanje određene grupe kupaca isplativo? Možete segmentirati svoju bazu kupaca i identificirati grupe koristeći nekoliko izvještaja u 1C postavljanjem ABC i XYZ klasifikacija.
ABC analiza se zasniva na Pareto principu: 20% kupaca obavlja kupovinu koja vlasniku prodavnice donosi 80% profita, preostalih 80% kupaca ostvaruje samo 20% profita.
XYZ analiza klasifikuje kupce prema stepenu lojalnosti, čija se procena zasniva na doslednosti kupovine. Moći ćete identificirati grupe jednokratnih, stalnih i izgubljenih kupaca.
ABC/XYZ - klasifikacija kupaca
Takva analiza pomaže da se kupci trgovine podijele u zasebne grupe radi ciljanog korištenja marketinških alata i povećanja njihove učinkovitosti.
BCG matrica - sveobuhvatna analiza baze klijenata
Izgradnja BCG matrice u 1C omogućava vam da automatski identifikujete nekoliko kategorija klijenata:
- "zvijezde"– kupci koji su neočekivano kupili mnogo. Ovo uključuje klijente koji istovremeno pripadaju klasi A i Z. Ostvaruju velike kupovine, ali njihov interes nije stabilan. Osnovni cilj rada sa takvim klijentima je da se oni prebace u grupu stalnih, koliko god je potrebno za to.
- "krave"– najvažnija kategorija kupaca i podrška internet prodavnice. Ovo uključuje klijente koji pripadaju klasama A i X. Strategija rada sa njima je da sve obaveze ispunjavaju na vreme i bez ikakvih zastoja. Oni su već vaši - nema potrebe da "skačete preko glave" da biste ih osvojili.
- "psi"– kupci koji redovno kupuju i za male iznose. To su C i X klase prema rezultatima klasifikacije. Mogu im se ponuditi posebni uslovi koji će ih potaknuti na skuplje kupovine.
- "pitanja"– to su svi ostali klijenti koji ne spadaju ni u jednu od navedenih kategorija. Prema njima treba postupati s posebnom pažnjom, jer u budućnosti takvi kupci mogu postati “zvijezda” ili čak “krava”.
Najisplativija stvar za vlasnike prodavnica je prelazak kupaca iz grupe „zvezda” u grupu „krava” kada skupe kupovine postanu stabilne. Grupi izgubljenih kupaca može se ponuditi popust ili poklon za nove kupovine u vašoj radnji. I, na primjer, kada planirate pokretanje promocije „Povedi prijatelja - ostvari popust“, trebali biste se fokusirati na najvjernije kupce u trgovini („Krave“ i „Psi“).
Izvođenjem detaljnog dekodiranja izvještaja, možete podijeliti kupce na uže segmente, na primjer, po prioritetnoj marki proizvoda. I možete smisliti posebne marketinške kampanje koje su zanimljive određenoj uskoj publici.
2. Privlačimo klijente koristeći e-mail biltene
Kada se baza kupaca online trgovine dinamički popunjava prilikom obrade narudžbi u 1C, tada imate sve mogućnosti za interakciju s kupcima putem e-pošte.
Kako možete privući klijente:
- Prijavite promocije i ponude.
- Recite nam nešto o novim dolascima.
- Pozovite da ponovite kupovinu.
- I mnoge druge opcije.
1C vam omogućava da fleksibilno konfigurirate liste primalaca e-pošte. Na primjer, možete podsjetiti kupce koji nisu kupovali mjesec dana ili ponuditi popust vašim omiljenim stalnim kupcima. Na sličan način možete odabrati kontakte prema bilo kojim uslovima, a zatim ih učitati na servis po vašem izboru za e-mail biltene.
Jedan od naših klijenata, Green Office online trgovina, koristi e-mail biltene kako bi povećao lojalnost i dobio povratne informacije od kupaca. Nakon izvršene narudžbe, kupac dobiva potrebne informacije o statusu njene dovršenosti, a nakon isporuke robe, šalju mu se preporuke za njegu biljke i druge korisne informacije.
Od klijenta se također traži da ostavi recenziju i ocijeni nivo usluge tako što će odgovoriti na nekoliko jednostavnih pitanja. Adresa klijenta je uključena u ciljani newsletter, u kojem online trgovina najavljuje promocije i posebne ponude te govori o novim trendovima u uređenju prostora.
3. Ističemo proizvode koji ostvaruju najveći prihod
Ogroman asortiman proizvoda online trgovine opravdan je, prije svega, željom da se kupcima pruži širok izbor. Ali formula “više različitih proizvoda – više prodaje” ne funkcionira uvijek. A za analizu baze proizvoda trgovine savršeno je gore spomenuto Pareto pravilo, koje pripisuje 80% profita samo petini vaših pozicija proizvoda. To je onih 20% čija prodaja donosi prihod online trgovine koji je često mnogo veći od svih ostalih proizvoda zajedno.
1C ima zgodan mehanizam za segmentiranje baze proizvoda prema broju prodanih jedinica, prometu i prihodu. I moći ćete da klasifikujete u dve glavne oblasti - prihod (ABC analiza) i stabilnost prodaje (XYZ analiza) artikla proizvoda.
ABC/XYZ – klasifikacija robe
Imajte na umu da upotreba rezultata klasifikacije robe prema različitim kriterijima nije ograničena na očigledne metode, na primjer, odbijanje rada sa artiklima koji nisu isplativi ili nisu traženi.
Dajemo primjer iz našeg iskustva:
Internet prodavnica robe za novorođenčad primenila je rezultate klasifikacije na neobičan način. Identifikujući sa liste robe najtraženije i prilično skupe artikle, namjerno su snizili cijene, shvaćajući da prodaja te robe neće donijeti maksimalan profit. I povećana marža je postavljena za povezane popularne proizvode. Prodavnica je imala i promociju za besplatnu dostavu za narudžbe iznad određenog iznosa.
Kao rezultat toga, broj klijenata je povećan za četvrtinu, a prosječan račun je povećan za 15%. Kupce je privukla razlika u cijenama glavnog proizvoda u odnosu na druge trgovine, a cijena srodnih proizvoda (sa velikom maržom, ali prihvatljiva za kupce) nije bila prepreka za kupovinu.
4. Radimo sa programima lojalnosti
Broj online trgovina raste, a jedan od glavnih zadataka vlasnika je da se izdvoji iz mase sličnih ponuda. Tu su dobra pomoć razni programi lojalnosti, od kojih najveći dio čine bonusi i programi popusta i štednje. Vlasnici preduzeća očekuju od ovakvih programa povećanje broja ponovljenih narudžbi, povećanje veličine prosječnog čeka i broja stalnih kupaca.
Male online trgovine koje ne koriste poseban računovodstveni sistem tradicionalno pohranjuju podatke programa lojalnosti na web stranici. Kako rastu, suočeni s potrebom održavanja potpunog računovodstva, mnogi od njih odbijaju ovu funkcionalnost, koja navodno nije implementirana u 1C.
Požurimo da razbijemo ovaj mit. Integracija 1C s web-mjestom online trgovine i pravilna konfiguracija omogućavaju da se sve radnje davanja popusta, dodavanja i otpisa bonus bodova za obavljene kupovine integriraju u jedan proces obrade narudžbe kupca.
Moći ćete:
- Dajte bonuse za kupovinu.
- Dozvolite klijentu da plaća bonusima za kupovinu.
- Omogućite popuste kupcima koristeći kumulativne popustne kartice.
- Brzo kontrolirajte i fleksibilno mijenjajte postavke programa lojalnosti.
- Pružiti kupcu informacije o njegovim popustima i bonusima na njegovom ličnom računu na web stranici.
- Analizirati statistiku o radu programa lojalnosti.
Tako je online prodavnica opreme za kućne ljubimce UniZOO uvela program lojalnosti za svoje kupce, koji uključuje kumulativni sistem popusta vezan za nivo kupaca i obračunavanje bonus rubalja za izvršene kupovine. Postavili smo vezu između svih operacija u okviru programa lojalnosti i opće obrade narudžbi u 1C.
Na web stranici u ličnom računu klijent može u realnom vremenu vidjeti ažurne informacije o svom trenutnom nivou, stanju bonusa i primjenjivom popustu.
Prilikom obavljanja razmjene između 1C i stranice, sve potrebne informacije se prenose zajedno s narudžbama kupaca.
Na strani 1C, obračun popusta, nivoa kupaca i bonusa je konfigurisan što je moguće transparentnije.
Već u fazi naručivanja menadžer vidi sve podatke koji su mu potrebni, popusti, a otpisani i naplaćeni bonusi se automatski obračunavaju.
Tri mjeseca nakon uvođenja programa lojalnosti (bonus i popust programi), prosječan ček u online prodavnici povećan je za 7%. Ljudi su pokušali kupiti više robe za iznos koji je nedostajao do novog nivoa. Broj stalnih kupaca porastao je za 15% za dva mjeseca.
5. Vršimo analizu konkurencije
Prikupljanje podataka o cijenama i uslovima isporuke konkurenata sastavni je dio marketinga online trgovine.
U 1C možete snimiti sve informacije o uslovima prodaje konkurenata, provesti uporednu analizu kako biste pronašli kompromis između niskih cijena konkurenata i željenog profita.
Analitičke mogućnosti 1C mogu se dopuniti automatskim prikupljanjem informacija o cijenama konkurenata iz dostupnih izvora. I dobit ćete alat koji će vam omogućiti da prilagodite cijene online trgovine pri najmanjoj promjeni situacije na tržištu.
Zanemarivanje analize konkurencije i praćenja cijena proizvoda može dovesti do značajnog smanjenja profita online trgovine.
Direktor jedne od internetskih trgovina obratio nam se s problemom: slučajno se pokazalo da se roba koja je ranije bila malo tražena odjednom počela aktivno prodavati. Nakon sprovedene analize, ispostavilo se da se ova grupa robe prodaje po otkupnim cijenama više od mjesec dana - odgovorni rukovodilac je pogriješio u određivanju prodajnih cijena. Tako je zbog „ljudskog faktora“ internet prodavnica pretrpela značajne gubitke. Štaviše, nije bilo sigurnosti da je ovo jedina grupa robe koja je donijela gubitke internetskoj trgovini.
Da bismo riješili problem, konfigurirali smo i modificirali program:
- Kada se prodajne cijene mijenjaju u 1C, automatski se vrši kontrola profitabilnosti, tj. utvrđene marže za robu moraju osigurati marginalnost veću od minimalne prihvatljive vrijednosti. A menadžer ne može postaviti cijene koje donose gubitke internetskoj trgovini.
- Cijene konkurenata se prikupljaju automatski, a ti podaci se uzimaju u obzir prilikom promjene cijena robe u online trgovini.
- Prema datom rasporedu, cijene u trgovinama se automatski provjeravaju na osnovu brojnih parametara. Izvještaj sa rezultatima monitoringa šalje se svim zainteresovanim stranama e-mailom. A šef online trgovine uvijek ima dovoljno informacija za donošenje odluka.
Bit će nam drago ako vam se primjeri navedeni u članku pokažu korisnima i moći ćete koristiti mogućnosti računovodstvenog sustava online trgovine u marketinške svrhe.
Program 1C:UPP sadrži alate za razvrstavanje klijenata u dvije kategorije: po atraktivnosti ( ABC - klasifikacija) i po fazama odnosa sa klijentima ( XYZ - klasifikacija). Ovi alati za klasifikaciju su namijenjeni formiranju strategije odnosa.
Eksterno, ova podjela se može predstaviti u obliku dijagrama, koji također prikazuje moguće prelaske klijenata iz jedne grupe u drugu
Razlikuju se sljedeće faze odnosa sa klijentima:
Potencijalni klijent;
Jednokratni klijent;
Redovni kupac;
Izgubljeni klijent.
Stabilne kupovine (X-klasa);
Koristeći ove mogućnosti, morate započeti postavljanjem računovodstvene politike, u kojoj navedete parametre za izračunavanje faze i grupe klijenata (Računovodstvena politika (upravljačko računovodstvo) - Klasifikacija kupaca).
Klasifikacija klijenata u 1C:UPP prema atraktivnosti (ABC klasifikacija)
ABC klasifikacija u 1C:UPP zasniva se na Pareto pravilu. Kada se primeni na problem odnosa sa kupcima, pravilo je: 20% kupaca obezbeđuje 80% prihoda (i obrnuto, 80% kupaca obezbeđuje samo 20% prihoda).
Stoga je logično da menadžer naloga svoje glavne napore usmjeri na privlačenje i zadržavanje velikih klijenata. A velikim klijentima kompanija mora ponuditi posebno povoljne uslove za saradnju.
ABC klasifikacija vam omogućava da podijelite kupce u tri grupe po važnosti:
- Visoka (klasa "A");
- Prosjek (klasa "B");
- Niska (klasa "C").
Za raspodjelu kupaca u grupe po važnosti koristi se dokument „ABC klasifikacija kupaca“.
Na kartici "Parametri" unosite podatke za distribuciju klasa. Najvažniji kupci su oni koji imaju najveći parametar analize prodaje. Na ovoj kartici se upisuju i kriterijumi za podelu na klase, pored toga je naznačen parametar koji je trenutno određen u računovodstvenoj politici.
Prilikom automatskog popunjavanja tabelarnog dijela dokumenta, svakom klijentu će biti dodijeljena odgovarajuća kategorija. Strelice pokazuju promjenjivu fazu odnosa.
Prilikom automatskog popunjavanja tabelarnog dijela dokumenta, klijentima se dodjeljuju odgovarajuće faze i klase. Menadžer može klijentu ručno dodijeliti klasu važnosti koju smatra potrebnom.
Vrijednosti klasa mogu se vidjeti u izvještaju ABC - Customer Analysis.
Primjeri korištenja ABC - klasifikacije u 1C:UPP
Rad sa ugovorima:
· Sa klijentima A klase sklapaju se dugoročni ugovori o međusobnom poravnanju za ugovor u celini, lični popusti i cene, dodatni uslovi za ugovore. Kontrola vremena i iznosa je minimalna.
· Sa klijentima B klase mogu se sklapati ugovori na kratak period, međusobna poravnanja će se vršiti po nalozima ili dokumentima za poravnanje, primenjuju se veleprodajne cene, pooštrava se kontrola rokova i iznosa.
· Sa klijentima C klase, ugovori se sklapaju u režimu „po dokumentima o poravnanju“, koristi se kontrola prevremene otplate, uvodi se stroga kontrola uslova i iznosa duga, koriste se male veleprodajne cijene.
Klasifikacija klijenata u 1C:UPP (Upravljanje proizvodnim poduzećem) po fazama odnosa (XYZ klasifikacija)
Pored ABC klasifikacije u 1C:UPP), možete klasifikovati druge ugovorne strane po fazama odnosa i pohraniti istoriju promjena u fazama kako biste analizirali razvoj odnosa (pogledajte sliku iznad).
Za fazu „Redovni kupac“ predviđena je dodatna klasifikacija prema redovnosti kupovine:
- stabilne kupovine (X-klasa);
- neredovne kupovine (Y-klasa);
- povremene kupovine (Z-klasa).
Automatska procena faze odnosa sa kupcima i XYZ klasifikacija stalnih kupaca vrši se pomoću dokumenta „Klasifikacija kupaca po fazama odnosa“.
Dokument je namijenjen distribuciji faza odnosa kompanije sa kupcima, na osnovu podataka o prodaji. Faze odnosa određuju se na osnovu stabilnosti određenog parametra naznačenog u računovodstvenoj politici.
Da bi automatski popunio dokument, korisnik mora odrediti učestalost popunjavanja dokumenta, broj perioda i datum završetka perioda za analizu. Automatsko dodjeljivanje faza odnosa nastaje analizom stabilnosti odabranog parametra tokom vremena. Kriterijumi za svaku fazu su naznačeni na kartici „Parametri“, a tu je prikazan i parametar naveden u računovodstvenoj politici.
Klikom na dugme "Popuni" popunjava se tabelarni deo dokumenta i nove faze se dodeljuju kupcima. Korisnik može ručno promijeniti pozornicu ili XYZ klasu kupca, kao i izbrisati ili dodati linije. Osim toga, u koloni “Counterparty” slike za svakog kupca prikazuju promjenu u fazama sa trenutnim kupcem.
Klikom na dugme "Historija" možete pogledati istoriju promena u fazama trenutne druge ugovorne strane.
Prilikom knjiženja dokumenta vrši se upis u registar informacija „Faze odnosa sa ugovornim stranama“ od datuma dokumenta.
Na osnovu podataka registrovanih u sistemu, možete napraviti izveštaj „Analiza faza odnosa“.
U izvještaju, strelice pokazuju promjene u fazama odnosa sa klijentima (smanjenje ili povećanje stupnja odnosa).
Prilikom automatskog popunjavanja tabelarnog dijela dokumenta, klijentima se dodjeljuju odgovarajuće faze i klase. Korisnik može ručno dodijeliti drugoj strani stupanj i klasu koje smatra potrebnim.
Kombinovanje rezultata ABC i XYZ analize u 1C:UPP je praktično implementirano u vizuelnom obliku matrice koja se sastoji od 9 kategorija.
ABC-XYZ matrica
Kao rezultat toga, za svaku kategoriju moguće je izvući zaključke o njenoj vrijednosti za kompaniju i potrošača, odrediti nivo potrebnih rezervi, identifikovati grupe čija je prodaja svrsishodnija na osnovu prednarudžbi kupaca i postepeno uklanjati grupe sa niskim nivoom. potražnja i slučajna potrošnja iz prometa.
- Proizvodi/kupci grupa AX i BX zahtijevaju njihovu stalnu dostupnost, a nema potrebe za pretjeranim sigurnosnim zalihama - potrošnja ovih grupa je dobro prognozirana.
- Grupe AY i BY sa visokim i srednjim nivoom prometa, naprotiv, zahtevaju povećanje sigurnosne zalihe, jer imaju nedovoljnu stabilnost potrošnje.
- AZ i BZ: osiguranje dostupnosti ovih grupa povećanjem sigurnosne zalihe dovest će do značajnog povećanja skladišnih zaliha, što povlači dodatne troškove vezane za skladištenje. Rješenja za ovaj problem može biti nekoliko: potrebno je raditi sa dobavljačima koji mogu brzo snabdjeti kompaniju robom ove kategorije, osigurati češće isporuke i vršiti stalnu kontrolu. Druga opcija je isporuka ovih proizvoda po narudžbi.
- CX: za ovu robu potrebno je odrediti potrebnu učestalost isporuka kako ne bi bila na zalihama.
- Proizvode u kategoriji CY i CZ potrebno je izbaciti iz prometa, ali se istovremeno mora izvršiti dodatna analiza kako bi se shvatilo u kojoj se fazi životnog ciklusa nalazi određeni proizvod, koji je vezan za proizvode drugih kategorije i koja je obećavajuća.
Kao rezultat toga, vrijedi napomenuti općeprihvaćenu činjenicu da je ova analiza razumljiv alat koji daje jasne rezultate koji pomažu u donošenju ispravnih upravljačkih odluka.
Hvala vam!
