Методът на случая започна да се използва в образованието сравнително наскоро, но бързо набира популярност и демонстрира висока ефективност.
Основната разлика между този метод и традиционните методи на обучение е, че казусът няма еднозначно правилно решение. Всеки студент може да предложи най-оптималния, според него, изход от предложената ситуация. При казус метода акцентът не е върху резултата, а върху намирането на решения и тяхното обсъждане.
Много ученици, когато се сблъскат с казуси за първи път, не знаят как да подходят към задача, която е различна от традиционните и познати задачи. Нека разберем какви са случаите, как да ги разрешим и проектираме. Но първо, малко история.
Определение и история
Случай – от лат случай – проблем или ситуация, която изисква решение.
Решението на казуса не е в учебниците, трябва да го търсите само в собствената си глава. Теорията и практиката, както знаем, вървят рамо до рамо, но в същото време стоят на различни брегове. Дори да вземете всички учебници на света, те няма да съдържат описания на ситуации, които се случват в реалния живот.
Точно за това са мислили мъдрите професори Харвард университет V 1924 година. Беше просто невъзможно да се обучават специалисти по съвременни специалности по съществуващите учебници.
Тогава университетът организира семинари, на които предприемачи и бизнесмени разказаха на студентите за реалните проблеми, пред които са изправени техните компании. Учениците трябваше да предложат свое решение, което всеки избираше индивидуално.
Този метод на обучение бързо доведе до резултати. Благодарение на казусите завършилите придобиха практически опит още в университета и бяха добре подготвени за решаване на нестандартни задачи.
Ако случаите са станали популярни в целия свят вече в 50 -Х години 20 век, след това в образователната система Русия този метод дойде едва след хилядолетието. В днешно време казусите се използват активно в образованието и е просто безотговорно да се подценяват ползите от тях.
Какви цели спомага за постигането на разглеждането на казусни ситуации като част от образователния процес?
- Развитие на интелектуалните способности;
- способността да защитава своята позиция с разум;
- устойчивост на стрес;
- развитие на комуникативни умения и умение за работа в екип.
Случаи има в почти всички области на знанието. В крайна сметка проблемни ситуации възникват и могат да бъдат моделирани във всяка професия: медицина, право, педагогика, психология, бизнес анализи.
Между другото! За нашите читатели вече има 10% отстъпка от всякакъв вид работа
Казуси в бизнеса
Случаите се използват активно не само в обучението, но и в бизнеса. За да привлече нови клиенти, една компания може да напише казус въз основа на конкретна ситуация.
Пример: фирма се занимава със събаряне на сгради. Поместеният на сайта казус разглежда задачата за разрушаване на стара електроцентрала в град Толочин. Потенциален клиент, след като прочете случая, веднага вижда как се случва работата, какво оборудване се използва и как се решават реални практически проблеми. С други думи, това е ясна демонстрация на услугата в действие.
Така калъфът е мощен инструмент за популяризиране на услуги и продукти. 
Друга популярна употреба на случаи е използването им в интервюта. Вместо да изучават автобиографии, кандидатите са помолени да преминат през интервю за казус и да предложат решения на няколко ситуации, след което веднага става ясно дали кандидатът е подходящ за позицията.
Ето пример за случай на интервю.
Ситуация:поетесата Марина Цветаева остана без работа. Превежда от френски и немски език, има музикално и филологическо образование. Вие сте нейният агент. Какви са вашите действия, за да помогнете успешно на Марина да си намери работа? Когато решавате ситуация, можете да използвате данни от биографията на поетесата.
Както можете да видите, наистина няма ясно решение на такава задача, но начините за решаването й ще ви позволят да прецените такива качества като способността да преговаряте и компетентно да спорите.
Как се пише и проектира калъф
Много хора си задават въпроса: как правилно да подготвите дело? Калъфът е нестандартна задача, така че при проектирането му не е нужно да се придържате към строги правила. С други думи, подготовката на казус не е толкова сериозна задача, колкото подготовката на курсова работа или диплома.
Какво трябва да съдържа кутията:
- Заглавие.Важно е заглавието да отразява същността на случая и да дава представа за ситуацията, която ще бъде разгледана по-нататък.
- Описание на ситуацията.Това е като раздела "дадено" в задачите по физика. За по-лесно възприемане на информацията ситуацията може да бъде разделена на точки.
- Търсене на решения.Подробно описание, анализ на начините за решаване на случая и избор на оптимален изход от ситуацията. Тук трябва да разгледате всички възможни варианти, като посочите очакваните последствия.
- Описание на резултата.Този параграф описва резултата от действията за решаване на проблема. Какво се случи, какво се случи и защо.
Препоръчително е да изберете шрифт, който е удобен и лесен за четене. В дизайна на кутията се насърчава използването на илюстративни материали: графики, диаграми, видеоклипове, таблици. Казусите често се представят под формата на презентации.
Всеки опит се придобива чрез трудни проби и грешки. Сега можете да избегнете това, като се свържете с нашите автори, за да завършите случая. Ние не само ще решаваме задачи, но и ще ви помогнем да подготвите документ или презентация на казус, които само ще трябва да изпратите на преподавателя за преглед. Учете лесно и трупайте нови преживявания със Zaochnik!
Казусът е един от най-мощните инструменти, който вдъхва доверие в една компания от страна на клиентите.
Какво иска да види клиентът преди да направи поръчка? Конкретни резултати в числа, условия и печалби, които може да получи.
Случаите могат не само да покажат какви резултати могат да бъдат постигнати, но и да мотивират потенциален клиент да направи поръчка.
В тази статия ще представим нашите идеи за това какъв трябва да бъде един калъф, за да бъде неговата ефективност максимална.
Къде могат да се използват случаи?
- За публикуване в сайта, за да може всеки посетител да се запознае с тях
- На конференции и презентации
- Да се изпрати на клиента като отделен файл
- Да изготвя прессъобщения и да ги изпраща до медиите.
Всъщност калъфът може и трябва да се използва навсякъде, където е необходимо. Един добър случай никога няма да бъде излишен в нито един печатен материал или на уебсайта на компанията.
Заглавие на делото
Сравнете двете заглавки:
- Дело на фирма "___________"
- Как компанията "___________" увеличи продажбите с 27%, използвайки __________?
Кое от тези заглавия намирате за по-привлекателно?
Второто заглавие мотивира читателя да продължи да изучава материала, особено ако се интересува от закупуването на продукта.
Описание на проблема
Тук запознаваме читателя със ситуацията, пред която е изправен клиентът, преди да пристъпим към решаване на проблема.
Текстът трябва ясно да описва проблема от всички страни. А също и възможните последствия от този проблем.
Трябва да накараме читателя да се почувства като в компанията, описана в случая. Той трябва да почувства и да се съгласи, че има същия проблем, който изисква решение. Понякога спешно решение.
Какви действия са предприети?
Това може да се нарече най-важната част. Какво беше направено за решаване на проблема?
Опишете подробно продукта или услугата, които сте използвали. Подкрепете информацията с числа, графики и таблици.
Долен ред
Тук трябва да посочите до какъв резултат сте стигнали.
Ако описвате случай на продажба, посочете като процент колко са се увеличили продажбите. В някои проекти ще бъде по-силно да се посочи резултатът в парично изражение.
В случай, че сте се занимавали с промоция на уебсайт, посочете броя на посетителите „преди“ и „след“ използването на продукта/услугата.
Снимка и видео
Отлично допълнение или дори подобрение за случая ще бъде фото или видео отчет за свършената работа. За да може потенциалният клиент ясно да види какво е свършено и как точно е извършена работата.
Снимка на продукт или пълноценна презентация с възможност за самостоятелно превключване на слайдове ще помогне на потребителя да разбере процеса и да вземе решение да работи с вас.
Обратна връзка или благодарност
Дори един добре написан казус за продажба винаги може да бъде направен още по-продаден.
Помолете ръководителя на компанията, за която се пише случаят, да остави подробен преглед или да напише благодарствено писмо. Това ще служи като отлично подобрение на самия калъф.
Между другото, можете да използвате нашия контролен списък
Използвайте призив за действие
За какво може да се използва призив за действие? Зависи от вашия бизнес.
Ако продавате продукти, можете да насочите читателя към свързана страница на вашия сайт. В случай на продажба на услуги, предоставете данни за контакт и мотивирайте потребителя да се свърже с вас.
Във всеки случай, подканете потребителя какво да прави по-нататък.
Какъв размер трябва да бъде кутията?
От случай до случай - раздор. Няма утвърдени стандарти.
Важно е да запомните за какво сте. Да повлияе на решението на читателя. Така че не се притеснявайте за размера. Помислете как да отговорите на всички въпроси, които вашият потенциален клиент може да има.
Покажете резултата, до който можете да доведете клиента. Направете това компетентно и без излишна „вода“. Докажете, че можете да се справите с неговата задача по-добре от другите.
- 1. Изберете няколко доволни клиента, които са напълно наясно и могат да аргументират всички предимства на работата с вас.
- 2. Използвайте заглавия и подзаглавия, за да насочите вниманието на читателите към основните идеи и резултати.
- 3. Помогнете на клиента да напише добра рецензия за случая. Задайте водещи въпроси или му дайте, с помощта на които той сам ще състави такъв преглед.
- 4. Опишете подробно проблема и решенията, които сте използвали.
- 5. Когато пишете рецензията си, изберете неутрален тон и се придържайте към темата.
- 6. Опишете колко уместни са решенията, които сте взели в случая и как те могат да помогнат на други клиенти.
- 7. Не превръщайте случая си в натрапчива реклама. Трябва да е интересна история, която се продава.
- 8. Използвайте числа. Това изглежда по-убедително.
- 9. Не се ограничавайте до няколко случая. Създайте нов случай за всеки нов клиент. Попълнете вашата база данни.
- 10. Не лъжете в случаите си. Това се забелязва.
Случаят е мощен инструмент, който може да повлияе на решението на клиента да работи с вас.
Повече калъфи за продажба и лоялни клиенти за вас.
Как да спечелим доверието на потенциален клиент? Всичко започва по ваша инициатива. Първо показвате, че продуктът или услугата наистина притежава обещаните свойства, а след това човекът решава дали да отвори портфейла.
Разбира се, можем да кажем, че увеличавате продажбите много рязко и по отношение на пестенето на енергия или използването на екологично чисти материали като цяло сте на светлинни години пред вашите конкуренти. Но това са само думи. Това, от което наистина се нуждаете, за да спечелите нови клиенти, е ясно, неопровержимо доказателство.
Един от най-добрите начини да докажете предимството си е да предоставите завладяващ казус, който ясно показва как вашият продукт или услуга са помогнали на клиент. Как можете да съберете информация за вашите потенциални купувачи, на която да могат да се доверят? Ръководство стъпка по стъпка за това как да напишете бизнес случай ще ви помогне.
Инструкции за създаване на калъф
Стъпка 1. Изберете върху какво да се съсредоточите
За да дадете на вашия екип по продажбите наистина ценен казус, трябва да изберете "кандидат" - ситуация, която показва вашия бизнес в най-добра светлина.
Например:
● Познаване на продукта.Колкото повече потребители знаят за вашия продукт, толкова по-добре. Мениджърите по продажбите трябва да могат да говорят за характеристиките на продукта, които са ценни за бъдещия купувач, а подробният случай ще ги въоръжи с практически примери.
● Достоен резултат.Най-силните случаи идват от компании, които са постигнали впечатляващи резултати. Ако вашият продукт или услуга действително са помогнали на някого да разреши проблем или да увеличи печалбите си, тогава потенциалният клиент бързо ще се вдъхнови да дойде при вас.
● Неочакван успех.Случаи, които се открояват от общата картина, ще помогнат на потенциалните клиенти да се отърват от всякакви съмнения. Например, когато положителният резултат дойде по-бързо или ефектът се оказа по-добър от очакваното. Ето, например, един интересен случай за използването на пренасочване.
● Разпознаваемо име. Големите марки ще ви помогнат да увеличите доверието си. Както правят, например, имената на клиентите „Optimizm.ru” в описанията на нашите услуги -.
● Клиенти, дошли от конкурент.Истории от потребители, които в крайна сметка избират вас, ще подчертаят вашето конкурентно предимство и ще помогнат на другите да вземат правилното решение да се обърнат към вас.
Стъпка 2. Вземете участници в случая
За да представите опита на вашата компания под формата на атрактивен случай, поканете доволен клиент да работи с вас. Формулирайте очакванията си от случая и предварително съгласувайте работен график.
Основната причина, поради която процесът на създаване на казус обикновено се забавя, е, че клиентът няма ясен график или права за достъп до необходимите данни (например маркетолог няма достъп до Google Analytics). Така че, преди да се потопите в разработването на случай, дайте му солидна основа.
За да избегнете забавяне, внимателно попитайте ръководството на компанията клиент дали искат да разкрият резултатите от работата си с вас пред света. След това можете да напишете имейл на някой, който е участвал пряко в проекта. така:
"Здравейте!
Радваме се да чуем, че вашето ръководство се интересува да ви представим в историята на успеха на нашия клиент. Аз съм ръководителят на това дело Василий Иванов. Приложено към това писмо ще намерите два важни документа. Моля, прегледайте ги и можем да започнем. Моля, подпишете първия документ, ключови данни по случая, и ни го изпратете, преди да започнем да събираме информация за случая. Това ще бъде потвърждение за участие.
Вторият документ, писмо за история на успеха, е схема на процеса на създаване на случай.
Обикновено случаят се изготвя в рамките на 1-2 седмици, в зависимост от това колко бързо събираме и обработваме информацията.
След като получа вашето потвърждение, ще ви изпратя онлайн въпросник, който ще ни помогне да създадем уникален случай. Бихте ли го попълнили преди 7 март?
Вълнувам се да започна и да науча повече за вашите успехи. Можете да се свържете с мен за всякакви въпроси.
С най-добри пожелания, Василий."
Какво представляват „освобождаване на случай“ и „писане на истории за успех“?
Да започнем с освобождаването на случая.
Включва:
● ясно обяснение защо създавате калъф и как ще го използвате;
● информация, която ще включите в случая – имена, лога, номера, позиции, снимки и др.;
● вашите намерения по отношение на участието на клиента в работата със случая след действителното приключване (клиентът ви желае ли да се свърже със случая на уебсайта ви или да сподели обратна връзка с вас; можете ли да разпространите информацията за контакт на клиента си в негова полза?);
● информация за възнагражденията. Съдържанието на този документ може да варира в зависимост от размера на вашия бизнес, сферата на дейност и това, което възнамерявате да правите със завършения случай.
Писмо за история на успеха
Това е схема на целия процес. Той трябва накратко да обясни как клиентът ще се възползва от участието си в развитието на случая и да опише всички основни етапи.
● Приемане. Първо, трябва да получите вътрешна подкрепа от маркетинговия екип на компанията. След това те трябва да ви изпратят подписано освобождаване. На този етап трябва да определите график, който да отговаря на нуждите и възможностите и на двата екипа – вашия и на клиента.
● Проучване. За да получите продуктивно интервю за интересен бизнес случай, поканете клиента да участва в телефонно проучване. Това ще даде на вашия екип основа за основното интервю, от което можете да получите възможно най-много информация.
● Интервю. След като попълните анкетния лист, вие се свързвате с клиента, за да насрочите интервю. Може да продължи половин час, час или повече. Целта на интервюто е да получите отговори на въпроси относно опита на клиента с вашия продукт или услуга.
● Проверка на черновата.Когато случаят приключи, на клиента се изпраща чернова, за да може той да даде обратна връзка и да направи промени.
● Окончателно одобрение.След извършване на всички необходими промени, клиентът проверява окончателния вариант на случая и накрая го одобрява.
След като този план започне да се осъществява, най-добре е да го следвате заедно с клиента. Изпратете му връзка към страницата в Google.Docs, където „живее“ черновата на случая. Ще бъде чудесно, ако клиентът се присъедини към задачата.
Стъпка 3: Задайте правилните въпроси
По време на телефонното проучване и основното интервю трябва да задавате не просто въпроси, а _правилните_ въпроси.
За да започнете, можете да попитате по телефона:
● Какви са вашите цели?
● С какви предизвикателства се сблъскахте, преди да закупите нашия продукт?
● Какво прави нашия продукт различен от нашите конкуренти?
● Как вашата компания реши да работи с нас?
● Как постигнахте успех с нашия продукт или услуга (за предпочитане с конкретни числа, ако е възможно)?
Не забравяйте, че въпросникът е създаден така, че да можете да задавате силни, ориентирани към успеха въпроси по време на основното интервю.
Златното правило на интервютата е да задавате отворени въпроси.
Ако искате да напишете завладяваща история, отговорите „да“ и „не“ няма да ви отведат доникъде. Питайте така, че отговорите да са широки и да ги допълвате с уточняващи въпроси. Най-простото начало на въпроса е „Моля, опишете...“или "Разкажи ми за...".
За да сте сигурни, че интервюто ви дава цялата информация, от която се нуждаете за богато, изчерпателно казус (и не се проточва с часове), опитайте се да го поддържате възможно най-планирано.
Структура на интервюто:
1. Бизнесът на вашия клиент.Целта на този раздел е да разбере текущите цели и предизвикателства на компанията и къде се намира в своята индустрия.
Примерни въпроси:
От колко време сте в този бизнес? Колко служители имате? Какви цели си поставяте в момента?
2. Нужда от решение.За да напишете завладяваща история, имате нужда от контекст. Това ще ви помогне да разберете как нуждите на клиента и вашето решение си пасват.
Примерни въпроси:
Какви проблеми и цели ви накараха да намерите решение? Какво ще стане, ако не намерите решение? Опитвали ли сте други решения, които не са работили? Ако да, какво се е случило?
3. Процес на вземане на решение.Откриването как клиентът е стигнал до решението да работи с вас ще ви помогне да разберете как работи процесът за потенциални клиенти.
Примерни въпроси:
Как научихте за нашия продукт или услуга? Кой участва в селекцията? Какво беше най-важно за вас, когато оценявахте възможностите си?
4. Внедряване. Съсредоточете се върху това как клиентът е започнал с вашия продукт.
Примерни въпроси:
Колко време ви отне да започнете? Оправдаха ли се очакванията ви? Кой участва в процеса на изпълнение?
5. Решение в действие.Целта на този раздел е да разберете по-добре как клиентът използва вашия продукт или услуга.
Примерни въпроси:
Има ли един аспект от нашия продукт или услуга, на който разчитате най-много? Кой точно използва продукта или услугата?
6. Резултати. На този етап трябва да разберете какъв е впечатляващият (и задължително измерим!) резултат. Колкото повече числа, толкова по-добре.
Примерни въпроси:
Как нашият продукт или услуга ви помага да спестите време и да увеличите производителността? Как нашият продукт подобрява вашето конкурентно предимство? Колко са се подобрили параметрите A, B, C?
Стъпка 4. Представете случая по атрактивен начин
Време е да вземете цялата получена информация за това как клиентът реагира на вашата услуга и да я превърнете в нещо - напишете бизнес случай, който е кратък по форма и обемен по съдържание.
Откъде да започна? Какво да включите в кутията и какво може да пропуснете? Как да структурирате случай?
1. Заглавие. Бъдете кратки. Подчертайте най-завладяващата си полза.
2. Обобщение. Започнете с основното - 2-4 изречения за резултатите от работата. Добре е да допълните автобиографията си с 2-3 показателя, които показват успех (можете да ги оформите в бюлетини).
3. За фирмата. Представете аудиторията на вашия клиент – фирма или лице. Кратка информация можете да вземете от сайта на фирмата или от профил в социалните мрежи.
4. Предизвикателства. 2-3 параграфа за проблемите и предизвикателствата, пред които е изправен клиентът, преди да започне да използва вашия продукт или услуга, както и за целите, които компанията си е поставила.
5. Как вашето решение е помогнало на клиента. 2-3 параграфа, описващи как вашият продукт или услуга са решили проблема.
6. Клиентски резултати. 2-3 параграфа, които доказват, че вашият продукт е оказал значително влияние върху компанията или лицето и е помогнал за постигането на целите му. Добавете числа, за да направите своя принос към успеха измерим.
7. Допълнителни илюстрации, цитати.Изберете един или два силни цитата, които да включите в заключението си. Снимки на доволни клиенти или инфографики също ще допълнят перфектно вашата история.
Когато подготвяте своя случай, не забравяйте, че събраната информация трябва да бъде предадена по възможно най-ясния и кратък начин. Случаят трябва да е лесен за четене и разбиране. Най-важното, не забравяйте да включите призив за действие в края, така че вашата аудитория да има възможност да научи повече за вашите продукти или услуги.
P.S. Текстът е базиран на публикацията „Как да създадем завладяващ бизнес казус: Най-доброто ръководство и шаблон“.
P.P.S. Още малко полезна информация по темата в нашия блог.
Калъфите са най-продаваното съдържание. Клиенти, които са почти готови да купят, се интересуват от случаите, завладяващи случаи се споделят от читатели, които все още не мислят да станат клиенти, конкурентите следят случаите, случаите винаги са интересни.
Често срещам трудности при писането на казуси, затова в тази статия реших да говоря за принципите, към които самият аз се придържам.
Защо да пишем случаи
С калъфи можете:
- демонстрирайте своя подход към работата;
- дайте примери за ниши, в които работите успешно;
- покажете резултатите, получени по вашите проекти;
- Използвайте примери, за да обясните какво можете да направите.
Какво да се прави, нищо за писане на случай
Много хора смятат, че нямат случаи. Сигурен съм, че когато работата стане рутина, хората просто не забелязват, че са направили нещо готино. Ако няма блестящи резултати по проекта, винаги можете да опишете процеса или да говорите за нещо страхотно, което сте внедрили.
Не измисляйте нищо свръхестествено
Докато работех в LeadMachine, правех казуси под формата на презентации, които бяха обвързани с увлекателна история и ярка метафора. Можете да разгледате пример 1 и пример 2 в споделянето на слайдове, но те работят само под VPN.
И беше готино, все още харесвам тези произведения. Но сега разбрах, че това всъщност не е необходимо. Тоест, можете да измислите нещо готино и интересно и ще бъде страхотно, но ако нямате достатъчно време или умения за такива неща, можете просто да говорите ясно и прозрачно за работата си.
За даден случай е достатъчно да го опишете с проста универсална структура:
клиент → клиентски проблем / задача → вашата работа за решаване на проблема → резултат
Това е всичко. Уверявам ви, това е достатъчно, за да напишете добър казус. Но нека да разгледаме как най-добре да съобщим тези точки.
Първо, разкажете ни за клиента и неговия проблем.
Няколко думи за клиента обикновено са достатъчни - каква компания е, какво прави, а понякога - как е стигнал до момента, в който е имал проблем, който вие трябва да разрешите.
Но проблемът/задачата е по-интересен. Важно е да го опишеш по такъв начин, че читателят да разбере, че вече няма място да го издържи.
Първо житейски пример, после бизнес.
Да приемем, че имате слаб ластик на чорапите. Ако го съобщите, няма да навреди на никого. Ако ми кажете, че сте били с чорапи със слаб ластик, когато сте отишли на първата си среща с момиче от Tinder (а тя се оказа по-красива от снимката!!!), и сте ходили цял час и усети чорапа да се изплъзва и смачква някъде по средата на стъпалото и ако го изправиш този негодник след пет минути пак ще се свлече надолу и ще те е срам пред момичето да си оправяш чорапите през цялото време и ти не исках да изглеждам като идиот, затова прекарахте един час в това състояние, читателят ще почувства болката ви.
А сега пример от маркетинга на Email Soldiers. В един случай говорихме за това как настроихме отчитане в Power Bi за момчетата от banki.ru и нарочно описахме проблема подробно. Преди нашата работа мениджърите на Banki.ru събираха отчети ръчно и във формата на Excel, беше мрачно и неразбираемо. И когато отчетите се появиха в Power Bi, вече не трябваше да изтеглям или попълвам нищо на ръка и отчетите станаха ясни и красиви.
Така че в този случай умишлено описах проблема в много подробности, така че читателят да разбере, че този процес наистина беше болка в задника:
И тогава ми показаха Excel файл с отчет:
Това описание на проблема помага да се получи добро усещане за него.
След това очертайте последователно работния процес,
И тогава говорим за нашата работа. Изглежда лесно да се изложи верига от стъпки: направете първото, второто, третото - какво може да бъде по-просто? Но от нормален цял случай често правят някакво случайно разчленяване.
Затова просто опишете работата си стъпка по стъпка. Ако можете да групирате стъпки, групирайте ги. Например, ако сте внедрили имейл за изоставена количка, верига за добре дошли и верига от имейли с нарастваща отстъпка за клиент, тогава можете да говорите за всички тях в блока „тригерни съобщения“.
...с прости думи,
Не забравяйте, че пишете казус за клиенти. Клиентите ви дават парите си, защото нямат вашите компетенции. Затова го кажете на прост език, няма нужда от много технически подробности:
... поставяне на читателя в контекст
Понякога в случаите те забравят за читателя и описват случилото се така, сякаш през цялото това време той седеше с разказвача в офиса на съседната маса. Но не, не седнах. Затова разкажете историята, като вземете предвид факта, че читателят не е запознат с вашите дела. Пример от проекто дело (самото начало на делото, преди това нямаше обяснения):
„В дизайнера трябва да изберете една от целите на кредита, да посочите желаната сума, срок на кредита, размер на първоначалната вноска и месечна вноска. След като въведете паспортните си данни, ще ви бъде предоставен личен кредитен рейтинг...”
Когато става дума за паспортни данни, читателят е като: „Какво? Паспортни данни? Връщате се към предишното изречение, разбирате, че там наистина нямаше нищо за паспортните данни и не разбирате откъде идват. В този случай беше необходимо да се обясни по-подробно как работи конструкторът:
„В конструктора потребителят попълва данните и получава предложения за кредит. За целта е необходимо да посочите целта на кредита, желаната сума, срока на кредита, размера на първоначалната вноска и месечната вноска. След попълване на всички полета, дизайнерът показва списък с оферти.
...и по начин, който е лесен за четене.
Всеки знае, че хората не четат в интернет. Помните ли онази история, когато софтуерната компания скри $1000 в договора за ползване? Само след 3000 покупки се появи човек, който прочете условията, намери тези хиляда долара и дойде за парите. Ако смятате, че вашите случаи се четат много по-внимателно, вие се ласкаете. Не много. Просто са по-кратки и по-добре оформени (не винаги), така че би било по-лесно да забележите хиляда долара.
Ако искате клиентът да прочете случая и да разбере какво представлява проектът, опитайте се да предадете целия смисъл в подзаглавията. Например, ето как го внедрихме в случая Email Soldiers:
Покажете резултата
Един случай винаги е история „беше/стана“. Всъщност всяка история е за „беше/стана“: спящата красавица се събужда, достоен военен става глава на подземния свят, призрак, бродещ из замъка, намира покой. Ако нищо не се е променило, тогава защо изобщо да казвате нещо? Ако работата ви не е оказала влияние, защо сте я направили?
Има обаче варианти как ще изглежда резултатът.
Резултат в числа
Това, което е най-впечатляващо и буди любопитство, е резултатът в парите: благодарение на нашата работа клиентът печели с 2 милиона рубли повече на месец. Но а) това почти винаги е преувеличение и измама; б) почти никога не е възможно да се публикува такава информация, защото клиентите не желаят да я разкрият.
Изходът е да се покаже относителният резултат: броят на транзакциите се е увеличил със 140%, печалбата се е удвоила и т.н.
Всъщност си струва критично да оценим всички тези резултати. Защото, ако една компания не е направила маркетинг на съдържанието, а след това дойде агенция и го направи, тогава глупакът знае, че трафикът ще се увеличи. Но ако вече сте правили маркетинг чрез съдържание и след това сте решили да го направите още по-добре и растежът е малък, но постоянен, това е страхотно. Но вашият случай няма да впечатли никого, защото резултатът не се изразява в големи числа.
Резултатът е придобиване на нов опит, преодоляване на трудности
Ако резултатът не може да бъде изразен в числа, тогава случаят може да се направи ярък, като се спрем подробно на трудностите, преодолени в работата. С колегите наричаме такива дела процесни. Например в блога Email Soldiers публикувах статия за мъката, в която се роди презентацията на агенцията. Нямаше номера, но случаят е интересен поради самата история. Накрая има изводи. Заключенията са знак, че сме осъзнали нещо, научили нещо в процеса на работа и това е нашето „беше / стана“.
Всичко е наред, ако случаят няма шестцифрен резултат. Не е нормално, ако изобщо не е ясно какво си постигнал.
Такива случаи наричам процесни дела. Основното, което е важно в тях, е да покажат трудностите, с които сте се сблъскали и преодоляването им. Историята трябва да носи усещане за борба, тогава ще бъде вълнуващо, случаят ще бъде запомнящ се, а вие ще изглеждате като професионалисти.
Можете също така да добавите клиентска рецензия в края на случая. Това добавя достоверност, а щастието на клиента също е важен резултат.
Нямате нужда от много резултати
Когато работата е свършена добре, искаш да я покажеш в целия й блясък и всичко изглежда важно. Тогава те започват да страдат от фичъризъм - говорене за това, което е важно за участниците в проекта и маловажно за читателя/клиента.
Например, можете да обясните как работи механизмът за компресиране на вашите сървъри, но само специалистите ще ви разберат. Ако кажете, че страницата на сайта ще се зареди за половин секунда, те ще го оценят. Още по-добре е да се каже, че това ще се случи по-бързо, отколкото една електрическа крушка светва след натискане на ключа.
Ето един пример от случая на една агенция. Момчета, нищо лично, просто попаднах на вас:
Хората са твърде мързеливи, за да влязат в него. С редки изключения, като този, който получи $1000 за четене на тремори и условия.
Не го правете по този начин. Фокусирайте се върху 1-3 важни числа/постижения, тогава резултатът ще бъде запомнен по-добре и случаят ще бъде по-ясен: направихте това и това, постигнахте този резултат, просто и прозрачно. Запазете списъка с всички постижения за доклад на клиента, за да може вашата броня да блести.
Тази статия изисква:
Спечелването на доверието на потенциални клиенти не е лесно. Първо трябва да ги убедите в валидността на вашите обещания. И само голи факти могат да помогнат за това.
Най-добрият начин да докажете стойността си е да създадете случай. Може да подчертае как вашата оферта е повлияла положително на бизнеса на съществуващи или минали клиенти.
Стъпка 1: Изберете правилния кандидат
За да напишете казус, имате нужда от разрешение, цитати и схема. Ето какво трябва да търсите, когато избирате потенциален кандидат:
- Познания за продукта:Колкото по-запознат е клиентът с вашия продукт или услуга, толкова по-добре. Това ще гарантира, че той съобщава стойността на вашата оферта, ако е необходимо.
- Значими резултати:За ефективни случаи е по-добре да изберете компании с най-добри резултати. Ако наистина харесват вашата марка, значи имат нужния ви ентусиазъм.
- Неочакван успех:необичайни клиенти, чиито резултати са се подобрили значително след работа с вас, ще помогнат за преодоляване на всякакви съмнения на потенциални купувачи.
- Известни имена:Докато по-малките компании също могат да имат интересни истории, големите и добре познати марки ще ви помогнат да изградите доверие и статус на вашата марка.
- Бивши клиенти на конкуренти:клиентите, които се свързват с вас след сътрудничество с конкуренти, ще ви помогнат да подчертаете предимствата си и да увеличите шансовете във ваша полза.
Стъпка 2. Свържете се с участниците в случая
Преди да започнете работа, трябва да подготвите почвата за комуникация. За да направите това, обсъдете очакванията и предварително поставете срокове.
Подготовката на повечето казуси продължава за неопределено време, тъй като не са поставени срокове на клиентите или не са договорени всички условия. За да избегнете това, е необходимо да обсъдите организационните въпроси в самото начало и едва след това да започнете работа.
За да направите това, можете да изпратите имейл съобщение с информация какво да очаква клиентът, както и какво очаквате вие от него. За улесняване на комуникацията е препоръчително да използвате формуляра за съгласие за казус и казус. Какво е това?
Формуляр за съгласие за участие в казус
Този документ ще варира в зависимост от размера на вашия бизнес, вида дейност и целта на проучването. Ето на какво трябва да обърнете специално внимание:
Когато създавате история на успеха, трябва да обърнете внимание на следните елементи:
- споразумение:Първо трябва да получите съгласие от маркетинговия екип на компанията, както и подписан Формуляр за съгласие за участие в казуса. На този етап е препоръчително да се определи времева рамка, която да удовлетвори и двете страни.
- Въпросник:За да проведете ефективно интервю, най-добре е първо да помолите участниците да попълнят въпросници. Те ще бъдат отлична основа за бъдещ разговор.
- интервю:След попълване на въпросника участниците трябва да се свържат за насрочване на интервю с продължителност 30-60 минути. Въпросите трябва да се фокусират върху опита от взаимодействието с вашия продукт или услуга.
- Кратък преглед:След изготвянето на проект на казус е необходимо да се изпрати на клиентите за одобрение.
- Окончателно потвърждение:След като направите всички необходими промени, изпратете окончателната версия на случая на клиентите за окончателно потвърждение. След като проучването бъде публикувано, споделете връзката с участниците. Помолете ги да споделят този линк с приятели и колеги, защото случаят ще им помогне да подчертаят бързия растеж на компанията.
Стъпка 3: Уверете се, че задавате правилните въпроси
Когато пишете въпросници и подготвяте въпроси за интервю, трябва да сте сигурни, че сте направили всичко възможно за бъдещ успех. За наистина значимо изследване е важно не просто да задавате въпроси, а да задавате правилните въпроси.
Във въпросника можете да използвате следното:
- какви са вашите цели
- Какви трудности срещнахте, преди да използвате нашия продукт или услуга?
- Как нашият продукт или услуга се различават от нашите конкуренти?
- Как изглежда вашият процес на вземане на решения?
- Как използването на нашия продукт или услуга помогна на вашия бизнес? (Моля, посочете точни числа, ако е възможно.)
Не забравяйте, че въпросникът е предназначен да ви помогне да идентифицирате области, които трябва да бъдат проучени по-подробно по време на интервюто.
При организиране на телефонно интервю е препоръчително да задавате отворени въпроси. Ако искате интересна и полезна история, въпросите с да или не няма да са достатъчни. Не забравяйте за уточняващите въпроси: „можете ли да опишете...“ или „разкажете ми повече за...“.
За да се повиши ефективността, се препоръчва интервюто да се раздели на шест части: бизнесът на клиента, необходимостта от решаване на проблема, процесът на вземане на решение, изпълнението, решението в действие и резултатът. Използването на тези въпроси ще ви позволи да съберете достатъчно информация за пълно проучване. Ето как може да изглеждат тези секции:
Бизнес на клиента
Целта на този раздел е да разбере по-добре настоящите предизвикателства и цели пред компанията и как те се комбинират със състоянието на индустрията.
Примери за въпроси:От колко време сте в този бизнес? Колко служители имате? Какви са целите на вашите отдели в момента?
Необходимостта от решаване на проблема
Създаването на добра история изисква контекст. Това ще помогне за съпоставяне на нуждите на клиента с вашето решение.
Примери за въпроси:Какви проблеми и цели създадоха необходимостта от намиране на решение? Какво ще стане, ако не намерите решение? Преди да работите с нас, използвахте ли решения, които не работеха? Ако е така, какво се е случило?
Процес на вземане на решение
Разбирането на процесите на вземане на решения на съществуващи клиенти ще ви помогне да управлявате процесите на вземане на решения на потенциални клиенти.
Примери за въпроси:Как научихте за нашия продукт или услуга? Кой участва в процеса на подбор? Кое беше най-важно за вас, когато обмисляхте вашите възможности?
Внедряване
В този раздел трябва да обърнете внимание на опита в процеса на усвояване на продукт или услуга.
Примери за въпроси:Колко време ви отне да овладеете продукта или услугата? Оправда ли очакванията ви? Кой участва в процеса?
Решение в действие
Целта на този раздел е да разберете по-добре как клиентът използва вашия продукт или услуга.
Примери за въпроси:Има ли един елемент от продукта или услугата, на който разчитате най-много? Кой използва продукта или услугата?
Резултат
Тук трябва да обърнете внимание на впечатляващите резултати и заключения. Колкото повече числа има, толкова по-добре.
Примери за въпроси:Как даден продукт или услуга ви помага да спестите време и да увеличите производителността? Как това повлия на вашето конкурентно предимство? С колко успяхте да увеличите показателите A, B и C?
Стъпка 4. Създайте случай
Когато дойде време да се събере цялата получена информация и да се състави случай, лесно е да се объркате. Откъде да започна? Какво да включите? Коя структура да избера?
Не забравяйте, че няма рецепта за идеалния случай. Но във всеки случай форматът трябва да е визуален - с помощта на снимки и видеоклипове.
Не забравяйте да добавите следните елементи към вашето изследване:
- Заглавие:тя трябва да бъде възможно най-кратка, като отразява само най-значимите резултати.
- Резюме:използвайте тук 2-4 изречения, които обясняват същността на изследването и не забравяйте да включите 2-3 впечатляващи факта, потвърждаващи успеха.
- За клиента:Тази част е описание на лицето или фирмата, с която сте работили;
- Предизвикателства:Този раздел трябва да включва 2-3 параграфа, описващи предизвикателствата, пред които са изправени клиентите, преди да използват вашия продукт или услуга, и също така е препоръчително да добавите описание на техните цели.
- Как помогнахте:Този раздел трябва да съдържа 2-3 параграфа, в които се говори за това как вашият продукт или услуга са решили проблемите на вашия клиент.
- Техните резултати:В този раздел, в 2-3 параграфа, трябва да посочите как вашият продукт или услуга е повлияла на лицето или компанията и също така е помогнала за постигането на целите. Препоръчително е да използвате данни.
- Визуално съдържание или цитати:изберете два или три забележителни цитата от предишния текст и изберете подходящи илюстрации.
Примери за случаи
За да знаете какъв резултат трябва да получите, е полезно да анализирате най-добрите случаи от известни марки. По-долу ще намерите някои от най-успешните примери.
1. “New England Journal of Medicine” от Corey McPherson Nash
Цялата работа на студиото за брандиране и дизайн Corey McPherson Nash привлича вниманието с поразителни визуални елементи. Това не е изненадващо, защото това е сферата на тяхната професионална дейност. И проектът New England Journal of Medicine не беше изключение. В него марката буквално показа какви резултати са успели да постигнат.
2. „Shopify използва HubSpot CRM за трансформиране на организация за големи продажби“ от HubSpot
Този случай е различен по начина, по който представя клиента. Този подход е кредото на HubSpot: клиентът винаги е на първо място. Проучването обяснява защо Shopify използва HubSpot, заедно с видео и статистика. Моля, имайте предвид, че този случай смесва различни видове съдържание.
3. „Проектиране на бъдещето на градското земеделие“ от IDEO
IDEO знае много за простите случаи. Веднага щом потребителят стигне до страницата, той е посрещнат от голяма снимка и две прости колони с текст: проблем - решение. По-долу целият процес на сътрудничество е описан по-подробно и интересно.
4. „Защитеният Wi-Fi печели много за турнира“ от WatchGuard
В този случай визуалното съдържание (видео) разказва цялата история. Съдържа информация за компанията и описание на опита от сътрудничеството с Windmill Ultimate Frisbee.
Когато планирате съдържание, трябва да се опитате да представите събраната информация по най-разбираемия и лесен начин. Организирайте текста си така, че да е лесен за четене и не забравяйте да включите визуални елементи и призив за действие, така че заинтересованите читатели да могат да научат повече за вашия продукт или услуга.
