© Игорь Манн, Роман Тарасенко, Дмитрий Турусин, 2016
© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017
* * *
Эту книгу хорошо дополняют:
Дмитрий Турусин, Игорь Манн
Максим Батырев, Игорь Манн
Игорь Манн, Елена Золина
Предисловие Игоря Манна
Глупо ожидать другого результата, продолжая делать то же, что и раньше.
Альберт Эйнштейн
Консультируя своих клиентов, я часто использую таблицу, которую называю «КНР-тест»: в нее записывается то, что в компании уже делается.
Заполняя ее вместе с представителями компании-клиента, я понимаю очень многое.
Нет ли у клиента крена в сторону онлайн-маркетинга или офлайн-маркетинга?
Боится ли компания использовать новые инструменты привлечения и удержания клиентов и бизнес-партнеров?
Знают ли в этой компании о новых инструментах маркетинга? Если знают, почему не применяют?
Если не знают, хотят ли узнать? Готова ли компания их применить?
Использую я эту таблицу и на своих мастер-классах.
По каким признакам инструменты делятся на эти три группы?
Классическими можно назвать те инструменты, которые уже несколько лет используются в вашей отрасли и/или в вашей компании: реклама в прессе, телемаркетинг, участие в выставках, создание сайтов или целевых страниц…
К новым инструментам можно отнести мобильные приложения, социальные сети, email-маркетинг, вебинары или QR-коды. Для некоторых компаний, бизнесов и отраслей все это будет в новинку, в других это стандарт – без них уже никак, перечисленные выше инструменты для таких компаний – это классика.
В общем, новым инструментом можно назвать тот, который в вашей компании еще никогда не использовали.
А революционный инструмент – это инструмент, который отдельно взятая компания использует первой в своем городе, регионе, стране или отрасли.
Некоторые из революционных инструментов так и остаются достижением одной компании, которая их запустила/применила, – например, trashvertising (даже не спрашивайте, что это такое, – Google или Яндекс вам в помощь).
Другие революционные и/или новые инструменты копируются другими компаниями и становятся со временем новыми и/или классическими (например, ремаркетинг Google превращается в ретаргетинг Яндекса).
Общий вывод, который я могу сделать, печален. Отечественные специалисты по маркетингу, руководители компаний и предприниматели в общей массе малообразованны и к новому тяги у них нет.
Мало кто знает о новых и революционных инструментах маркетинга. Мало кто решается первым их попробовать.
Ведь если новый инструмент позволит вам сделать маркетинг хотя бы на полпроцента эффективнее (а это очень пессимистичное допущение) – то вот вам и рост от инноваций, и выгода от использования чего-то нового!
В школьные годы я занимался борьбой самбо. Единственным приемом, которым я владел в совершенстве, была боковая подсечка.
Я выигрывал с ее помощью схватку за схваткой.
Но мои соперники быстро понимали, что я знаю только один прием, – и применить его против них становилось все сложнее.
Тогда я освоил заднюю подсечку – вот был сюрприз для них!
А потом тренер научил меня делать «ножницы» – и снова победа за победой.
Я уже тогда понял, что новое – часто самая короткая дорога к победе.
А в бизнесе как в спорте. Не пробуешь новое, действуешь по старинке – конкурентов не победишь.
Прочитайте эту книгу хотя бы по диагонали (уверен, что диагональное «сканирование» быстро перейдет во внимательное чтение, а потом и во внедрение). Мы – я и мои партнеры по проекту Krostu.com – собрали для вас 10 новых и революционных технологий, услуг, сервисов и инструментов.
В дальнейшем мы будем использовать только слово «новые». Слово «революционные» уж очень неоднозначное для нашей страны и нашего менталитета.
К сожалению, и сло ва «новые» у нас боятся…
Но проверенное уже не подойдет, если вы хотите роста (см. эпиграф).
Выберите подходящий вам инструмент или сервис (см. главу «Где взять что-то новое») и пробуйте.
Удивите клиентов.
Удивите конкурентов.
Удивите отрасль.
Удивитесь результатам сами.
Да здравствует новое!
Часть I
Продумываем путь
Терминология: ТУСИ
Для запоминания того, что используется в маркетинге для роста продаж, можно использовать аббревиатуру ТУСИ.
Т = технологии,
У = услуги,
С = сервисы,
И = инструменты.
Грань между этими терминами тонка. Иногда очень сложно однозначно классифицировать то, что мы делаем.
Например, услуга обратного звонка с сайта (такая как Perezvoni или CallBackHunter) – это технология или сервис?
А создание концепции позиционирования для вашей компании – это услуга или технология? Или инструмент?
Опрос по методике NPS – технология, сервис или инструмент?
А Repsly? Это технология? Услуга? Сервис? Инструмент?
Поскольку самое широкое значение из этих четырех терминов в аббревиатуре ТУСИ имеет слово «инструмент», именно им мы и будем пользоваться – если только к месту не придется другой.
Можно использовать слово «действие».
Действие – это и инструмент, и сервис, и услуга, и технология – и не гипотетические, а запущенные в работу.
То, что вы начали делать.
То, что вы сделали.
То, что начало работать и давать результат.
Области применения новых инструментов
Есть четыре возможности учесть все области применения новых маркетинговых инструментов. Вы можете идти от:
а) бизнес-задач,
б) проблем бизнеса,
в) комплекса маркетинга,
г) работы с клиентами.
Бизнес-задачи. Могут быть самые разные, к примеру:
Вывести на рынок новый продукт или услугу,
Увеличить узнаваемость решения или компании,
Увеличить лояльность клиентов и/или бизнес-партнеров,
Увеличить вовлеченность и мотивацию сотрудников (да, это тоже маркетинг – внутренний),
Увеличить продажи,
Увеличить долю рынка,
Перехватить клиента у конкурента или долю кошелька у клиента.
Проблемы бизнеса. Их, пожалуй, еще больше, чем бизнес-задач. Например:
Падает сумма среднего чека,
Наступил «несезон» (сезонный спад продаж),
Конкуренты демпингуют,
Ушел ключевой клиент,
Падает спрос,
Падает лояльность клиентов,
Снижается общее количество посетителей,
Комплекс маркетинга. В этом случае вы работаете по следующим направлениям:
Продуктовые задачи,
Ценовые задачи,
Работа с каналами продаж,
Работа с каналами коммуникаций,
Позиционирование,
Персонал,
Точки контакта.
Список неполный, но в целом подход должен быть понятен.
Работа с клиентами. Ее лучше классифицировать по модели ПРУВ (описана в книге «Прибавить оборотов!» ):
Привлечение клиентов,
Работа с клиентским потоком и клиентской базой,
Удержание клиентов,
Возвращение клиентов.
Какой бы подход вы ни выбрали, он обеспечит вам системность и не позволит забыть что-то важное.
В проекте Krostu.com мы пошли по первому и второму пути. Наш клиент может выбрать нужные ему инструменты с помощью фильтров «решить задачу» или «решить проблему».
В первом случае фильтров всего шесть:
1) увеличить продажи,
2) усилить продвижение,
3) увеличить лояльность клиентов,
4) увеличить мотивацию и вовлеченность сотрудников,
5) увеличить эффективность бизнеса,
6) повысить личную эффективность топ-менеджеров компании.
Во втором случае («решить проблему») фильтров уже более 30.
Уж такая у нас страна… Проблем больше, чем задач.
Игорь Манн
Дмитрий Турусин, Игорь Манн
Игорь Манн
Максим Батырев, Игорь Манн
Выберите подходящий вам инструмент или сервис (см. главу ) и пробуйте.
Удивите клиентов.
Удивите конкурентов.
Удивите отрасль.
Удивитесь результатам сами.
Да здравствует новое!
Продумываем путь
Терминология: ТУСИ
Для запоминания того, что используется в маркетинге для роста продаж, можно использовать аббревиатуру ТУСИ.
Т = технологии,
У = услуги,
С = сервисы,
И = инструменты.
Грань между этими терминами тонка. Иногда очень сложно однозначно классифицировать то, что мы делаем.
Например, услуга обратного звонка с сайта (такая как Perezvoni или CallBackHunter) – это технология или сервис?
А создание концепции позиционирования для вашей компании – это услуга или технология? Или инструмент?
Опрос по методике NPS – технология, сервис или инструмент?
А Repsly? Это технология? Услуга? Сервис? Инструмент?
Поскольку самое широкое значение из этих четырех терминов в аббревиатуре ТУСИ имеет слово «инструмент», именно им мы и будем пользоваться – если только к месту не придется другой.
Можно использовать слово «действие».
Действие – это и инструмент, и сервис, и услуга, и технология – и не гипотетические, а запущенные в работу.
То, что вы начали делать.
То, что вы сделали.
То, что начало работать и давать результат.
Области применения новых инструментов
Есть четыре возможности учесть все области применения новых маркетинговых инструментов. Вы можете идти от:
а) бизнес-задач,
б) проблем бизнеса,
в) комплекса маркетинга,
г) работы с клиентами.
Бизнес-задачи. Могут быть самые разные, к примеру:
Вывести на рынок новый продукт или услугу,
Увеличить узнаваемость решения или компании,
Увеличить лояльность клиентов и/или бизнес-партнеров,
Увеличить вовлеченность и мотивацию сотрудников (да, это тоже маркетинг – внутренний),
Увеличить продажи,
Увеличить долю рынка,
Перехватить клиента у конкурента или долю кошелька у клиента.
Проблемы бизнеса. Их, пожалуй, еще больше, чем бизнес-задач. Например:
Падает сумма среднего чека,
Наступил «несезон» (сезонный спад продаж),
Конкуренты демпингуют,
Ушел ключевой клиент,
Падает спрос,
Падает лояльность клиентов,
Снижается общее количество посетителей,
Комплекс маркетинга. В этом случае вы работаете по следующим направлениям.
Текущая страница: 1 (всего у книги 7 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]
Игорь Манн, Дмитрий Турусин, Роман Тарасенко
Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга
© Игорь Манн, Роман Тарасенко, Дмитрий Турусин, 2016
© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017
* * *
Эту книгу хорошо дополняют:
Маркетинг без бюджета
Игорь Манн
Точки контакта
Дмитрий Турусин, Игорь Манн
Маркетинг на 100 %
Игорь Манн
Согласовано!
Максим Батырев, Игорь Манн
Игорь Манн, Елена Золина
Предисловие Игоря Манна
Глупо ожидать другого результата, продолжая делать то же, что и раньше.
Альберт Эйнштейн
Консультируя своих клиентов, я часто использую таблицу, которую называю «КНР-тест»: в нее записывается то, что в компании уже делается.
Заполняя ее вместе с представителями компании-клиента, я понимаю очень многое.
Нет ли у клиента крена в сторону онлайн-маркетинга или офлайн-маркетинга?
Боится ли компания использовать новые инструменты привлечения и удержания клиентов и бизнес-партнеров?
Знают ли в этой компании о новых инструментах маркетинга? Если знают, почему не применяют?
Если не знают, хотят ли узнать? Готова ли компания их применить?
Использую я эту таблицу и на своих мастер-классах.
По каким признакам инструменты делятся на эти три группы?
Классическими можно назвать те инструменты, которые уже несколько лет используются в вашей отрасли и/или в вашей компании: реклама в прессе, телемаркетинг, участие в выставках, создание сайтов или целевых страниц…
К новым инструментам можно отнести мобильные приложения, социальные сети, email-маркетинг, вебинары или QR-коды. Для некоторых компаний, бизнесов и отраслей все это будет в новинку, в других это стандарт – без них уже никак, перечисленные выше инструменты для таких компаний – это классика.
В общем, новым инструментом можно назвать тот, который в вашей компании еще никогда не использовали.
А революционный инструмент – это инструмент, который отдельно взятая компания использует первой в своем городе, регионе, стране или отрасли.
Некоторые из революционных инструментов так и остаются достижением одной компании, которая их запустила/применила, – например, trashvertising (даже не спрашивайте, что это такое, – Google или Яндекс вам в помощь).
Другие революционные и/или новые инструменты копируются другими компаниями и становятся со временем новыми и/или классическими (например, ремаркетинг Google превращается в ретаргетинг Яндекса).
Общий вывод, который я могу сделать, печален. Отечественные специалисты по маркетингу, руководители компаний и предприниматели в общей массе малообразованны и к новому тяги у них нет.
Мало кто знает о новых и революционных инструментах маркетинга. Мало кто решается первым их попробовать.
Ведь если новый инструмент позволит вам сделать маркетинг хотя бы на полпроцента эффективнее (а это очень пессимистичное допущение) – то вот вам и рост от инноваций, и выгода от использования чего-то нового!
...В школьные годы я занимался борьбой самбо. Единственным приемом, которым я владел в совершенстве, была боковая подсечка.
Я выигрывал с ее помощью схватку за схваткой.
Но мои соперники быстро понимали, что я знаю только один прием, – и применить его против них становилось все сложнее.
Тогда я освоил заднюю подсечку – вот был сюрприз для них!
А потом тренер научил меня делать «ножницы» – и снова победа за победой.
Я уже тогда понял, что новое – часто самая короткая дорога к победе.
А в бизнесе как в спорте. Не пробуешь новое, действуешь по старинке – конкурентов не победишь.
Прочитайте эту книгу хотя бы по диагонали (уверен, что диагональное «сканирование» быстро перейдет во внимательное чтение, а потом и во внедрение). Мы – я и мои партнеры по проекту Krostu.com – собрали для вас 10 новых и революционных технологий, услуг, сервисов и инструментов.
В дальнейшем мы будем использовать только слово «новые». Слово «революционные» уж очень неоднозначное для нашей страны и нашего менталитета.
К сожалению, и сло ва «новые» у нас боятся…
Но проверенное уже не подойдет, если вы хотите роста (см. эпиграф).
Выберите подходящий вам инструмент или сервис (см. главу «Где взять что-то новое») и пробуйте.
Удивите клиентов.
Удивите конкурентов.
Удивите отрасль.
Удивитесь результатам сами.
Да здравствует новое!
Продумываем путь
Терминология: ТУСИ
Для запоминания того, что используется в маркетинге для роста продаж, можно использовать аббревиатуру ТУСИ.
Т = технологии,
У = услуги,
С = сервисы,
И = инструменты.
Грань между этими терминами тонка. Иногда очень сложно однозначно классифицировать то, что мы делаем.
Например, услуга обратного звонка с сайта (такая как Perezvoni или CallBackHunter) – это технология или сервис?
А создание концепции позиционирования для вашей компании – это услуга или технология? Или инструмент?
Опрос по методике NPS – технология, сервис или инструмент?
А Repsly? Это технология? Услуга? Сервис? Инструмент?
Поскольку самое широкое значение из этих четырех терминов в аббревиатуре ТУСИ имеет слово «инструмент», именно им мы и будем пользоваться – если только к месту не придется другой.
...Можно использовать слово «действие».
Действие – это и инструмент, и сервис, и услуга, и технология – и не гипотетические, а запущенные в работу.
То, что вы начали делать.
То, что вы сделали.
То, что начало работать и давать результат.
Области применения новых инструментов
Есть четыре возможности учесть все области применения новых маркетинговых инструментов. Вы можете идти от:
а) бизнес-задач,
б) проблем бизнеса,
в) комплекса маркетинга,
г) работы с клиентами.
Бизнес-задачи. Могут быть самые разные, к примеру:
Вывести на рынок новый продукт или услугу,
Увеличить узнаваемость решения или компании,
Увеличить лояльность клиентов и/или бизнес-партнеров,
Увеличить вовлеченность и мотивацию сотрудников (да, это тоже маркетинг – внутренний),
Увеличить продажи,
Увеличить долю рынка,
Перехватить клиента у конкурента или долю кошелька у клиента.
Проблемы бизнеса. Их, пожалуй, еще больше, чем бизнес-задач. Например:
Падает сумма среднего чека,
Наступил «несезон» (сезонный спад продаж),
Конкуренты демпингуют,
Ушел ключевой клиент,
Падает спрос,
Падает лояльность клиентов,
Снижается общее количество посетителей,
Комплекс маркетинга. В этом случае вы работаете по следующим направлениям:
Продуктовые задачи,
Ценовые задачи,
Работа с каналами продаж,
Работа с каналами коммуникаций,
Позиционирование,
Персонал,
Точки контакта.
Список неполный, но в целом подход должен быть понятен.
Работа с клиентами. Ее лучше классифицировать по модели ПРУВ (описана в книге «Прибавить оборотов!» ):
Привлечение клиентов,
Работа с клиентским потоком и клиентской базой,
Удержание клиентов,
Возвращение клиентов.
Какой бы подход вы ни выбрали, он обеспечит вам системность и не позволит забыть что-то важное.
В проекте Krostu.com мы пошли по первому и второму пути. Наш клиент может выбрать нужные ему инструменты с помощью фильтров «решить задачу» или «решить проблему».
В первом случае фильтров всего шесть:
1) увеличить продажи,
2) усилить продвижение,
3) увеличить лояльность клиентов,
4) увеличить мотивацию и вовлеченность сотрудников,
5) увеличить эффективность бизнеса,
6) повысить личную эффективность топ-менеджеров компании.
Во втором случае («решить проблему») фильтров уже более 30.
Уж такая у нас страна… Проблем больше, чем задач.
Альтернативы новому
Как правило, люди стараются идти по пути наименьшего сопротивления. Поэтому, прежде чем попробовать делать новое, можно рассмотреть альтернативы.
Альтернатива 1: лучше
Вы можете попробовать делать лучше то, что делаете сейчас.
Применительно к маркетингу это означает, например, что, прежде чем попробовать новый инструмент, вы пытаетесь поднять эффективность использования тех, которыми пользуетесь сейчас или пользовались раньше.
Иногда такой подход работает.
...Альтернатива 2: стоп
Просто перестаньте делать то, что не дает эффекта (самое сложное здесь – признать, что это «что-то» уже не работает).
...Бизнес, как часть природы, не терпит пустоты, и что-то новое появится естественным путем.
Альтернатива 3: надежда
Можно вообще ничего не делать. Надеяться на русское «авось», на удачное расположение звезд или на высшие силы.
Филип Котлер как-то в шутку сказал, что, чтобы получить продукт-бестселлер или лонгселлер, к четырем элементам комплекса маркетинга (product, price, promotion и place of sale) нужно добавить еще один элемент на букву P – pray (молитва).
Cоздали товар (product), назначили на него цену (price), создали каналы продаж (place of sale) и разработали программу продвижения (promotion) – и молитесь (pray), чтобы продукт стал коммерчески успешным.
Кто знает, может, в вашей ситуации действительно большего не надо.
...Роман Тарасенко: «Но все-таки заметим, что даже организации, которые призваны молиться, начинают активно использовать новые инструменты. Папа римский Франциск завел аккаунт в Instagram, а РПЦ создала мобильное приложение».
* * *
Резюмируем альтернативы новому.
1. Вы постоянно улучшаете инструменты, которыми пользуетесь сегодня.
2. Вы перестаете использовать неэффективные инструменты.
3. Вы надеетесь, что все будет хорошо без вашего вмешательства.
В таком случае новое можно, конечно, и не делать. Выбор за вами.
Но помните: на кону бизнес.
Почему не делаем новое и как с этим быть
Если так полезно внедрять новые маркетинговые инструменты, почему многие компании даже не пробуют этого делать?
Любопытно посмотреть на причины всеобщей «маркетинговой прокрастинации» и разобраться, как обойти их в отдельно взятой ситуации/компании.
Какие из приведенных ниже аргументов вам уже приходилось слышать?
Нехватка денег
Нехватка знаний
Недостаток опыта
Неудобное время
Нет времени
Нет полномочий
Бюрократия
Нет драйвера
Не хватает «рук»
Невыгодно
«страшно»
Мешают обязательства/отношения
Нет поддержки
Нет настроения
Другие приоритеты
Нет мотивации
Возможно, список неполон и вы слышали (или сами говорили) что-то еще.
Сочувствуем.
Потому что мы как консультанты с какими только причудливыми возражениями не сталкивались.
Давайте разберемся, как их нейтрализовать, чтобы открыть компании путь к росту.
1. Нехватка денег
Что «болит»
Если денег нет на самом деле, это действительно серьезная причина не делать новое.
Но это плохая отговорка, если деньги есть, а делать новое не хочется (по какой-то другой причине).
Как «лечить»
Что делать, когда денег действительно нет, но вы верите в некий новый инструмент и хотите внедрить его в своей компании?
Есть несколько неплохих вариантов.
Сами. Возможно, вы сможете внедрить понравившийся вам инструмент самостоятельно?
Например, опрос NPS можно сделать и самим. Правда, есть риск получить не совсем объективные результаты и не услышать того, что слышат и видят внешние эксперты. Но в условиях дефицита бюджета можно и нужно проводить NPS, главное, делать это правильно. Об этом пойдет речь дальше.
И даже CRM-программу можно сделать самому – пусть не с таким функционалом, как у приобретенной, но можно! И, возможно, для начала подойдет и такая.
А когда заработаете с помощью самописной CRM – сможете купить и готовый софт, адаптировав его под себя.
Другой поставщик. Проверьте, можно ли сделать это при помощи более «бюджетного» поставщика (но только убедитесь, что это хороший поставщик!).
Бартер. Проверьте, можно ли сделать это по бартеру, по взаимозачету.
Пилот. Проверьте, можно ли стать первым, тестовым клиентом этой услуги. Ваши шансы на это гораздо больше, если вы статусный, известный бренд, или, как принято говорить, «градообразующий» клиент для компании-поставщика.
Постоплата. Проверьте, можно ли оплатить это действие в рассрочку? По постоплате? Или вообще сделать оплату «по результату», то есть заплатить только в тот момент, когда станет виден эффект применения сервиса?
Оплата по результату часто практикуется на Западе. Увы, в России этот вариант практически не применяют. И не столько потому, что нет результата, сколько потому, что многие недобросовестные компании подтасовывают результаты (финансовая отчетность во многих компаниях непрозрачна) или просто говорят: «Не работает ваш сервис» или «Нам не нравятся результаты». И с этим поставщику уже ничего не поделать.
А порой результат, который предполагал поставщик сервиса, не достигается из-за недобросовестной работы исполнителей в компании.
В общем, хотите оплату по результату – открывайте офис за пределами России.
2. Нехватка знаний
Что «болит»
Думается, что ни у кого в мире не было, нет и не будет всех знаний в сфере маркетинга.
...Игорь Манн: «Когда я был в гостях у Филипа Котлера, мы в какой-то момент заговорили о клиентоориентированности. Каково было мое удивление, когда я выяснил, что Филип не знает Джона Шоула (гуру сервиса).
Мне пришлось их познакомить».
Но незнание чего-либо – так себе оправдание.
Не хватает знаний? Учись.
Как «лечить»
Есть поисковые системы.
Есть книги.
Есть профессиональные сайты, блоги, журналы и ньюслеттеры (информационные рассылки).
Есть форумы и конференции.
Есть консультанты, профессора, эксперты, аналитики.
В России можно найти специалистов по любой теме. Начав работать над проектом Krostu, мы еще раз убедились в этом. В нашей стране множество талантливых людей, которые быстро подхватывают модную на Западе тему и адаптируют ее к суровой российской действительности. В этом нет ничего плохого – так и можно догнать и перегнать Запад.
...Дмитрий Турусин: «Не тратьте драгоценное время на неэффективные источники знаний. Не увидели в первых 50 страницах книги ничего нового – отложите. В интересном блоге нет ничего прикладного для вашей компании – не дрогнув откажитесь от подписки. На конференции нет спикеров по нужным вам темам – не ходите. В первую очередь сконцентрируйтесь на тех источниках информации, которые дадут наибольший эффект. Дополнить знания деталями вы всегда успеете – а вот получить хорошую базу нужно сразу».
В общем, если вам не хватает знаний, чтобы начать что-то делать, просто обложитесь источниками.
Прокачайтесь – и вперед!
3. Недостаток опыта
Что «болит»
Опыта не хватает многим и часто; особенно когда речь идет о том, чтобы применить новый инструмент.
...Игорь Манн: «Я помню, как впервые столкнулся с задачей внедрения CRM… Ох и тяжело мне пришлось. Сейчас бы и не напрягся.
Опыт – великое дело.
Но он приходит с опытом».
Как «лечить»
Взять и сделать самому. Опыт – дело наживное. Можно получить его, если просто первым «впрячься» и сделать что-то раньше конкурентов.
Ведь кто-то же первым использовал тот или иной инструмент в своей сфере! Взял и попробовал применить нейромаркетинг, провести NPS-опрос, сделать одностраничную посадочную страницу, внедрить inbound-маркетинг (здесь одной из первых в России точно была компания «ЛидМашина») или поставить на свой сайт виджет «обратный звонок».
У них тоже не было опыта.
Попробовав сделать что-то, вы получаете не только опыт, но и результат.
Эксперт. Еще вариант – найти человека (внутри или вне вашей компании) или компанию с опытом, которые помогут вам сделать то, чего вы еще не делали, – или хотя бы объяснят, как действовать.
...Игорь Манн: «Когда я столкнулся с необходимостью внедрения профессиональной CRM-программы в крупной компании, в которой я работал директором по маркетингу, полуторачасовой ланч с Юрием Вронским (компания Manzana) дал всю нужную для принятия правильного решения информацию».
Unstoppable. Пожалуй, в каждой компании найдется человек, которого недостаток опыта никогда не останавливает (в английском языке для таких людей есть прекрасное слово unstoppable – неостанавливаемый, если дословно).
Поручите внедрение нового инструмента этому человеку. А сами займитесь чем-нибудь другим.
Он справится, не волнуйтесь.
4. Неудобное время
Что «болит»
Часто можно услышать, что сейчас неудобный момент для того, чтобы взять и сделать что-то.
«Конец финансового года».
«Начало финансового года».
«Начало квартала».
«Конец квартала».
«Выставка на носу».
«От выставки отходим»…
Да, бывает действительно неудобное время – например, планирование бюджета на следующий год или отпуск.
Но вообще-то удобное время в бизнесе – вещь мифическая. Мы не верим в него, как уже давно не верим в Деда Мороза.
Удобное время, если его ждать, не наступит никогда.
...Роман Тарасенко: «Ученые подсчитали, что, если баскетболисты во время игры будут делать бросок только в удобное время, из удобной позиции и со 100 %-ной уверенностью в попадании, то за игру они сделают три броска. Представляете, какая это будет скучная и неэффективная игра. Так что важно действовать, несмотря на неудобное время, неподходящее место и недостаточную уверенность».
Как «лечить»
Не откладывайте новое до понедельника или начала квартала, до лучшей даты по лунному календарю, по гороскопу или по фэншуй, до первого дня после отпуска или до начала работы в новой компании.
Действуйте!
Найдите в вашем плотном расписании первое же «окно» – и вперед! Иначе новое в компании не появится и лучшие времена никогда не наступят.
5. Нет времени
Что «болит»
Все мы заняты на работе – кто-то больше, кто-то меньше.
И порой действительно не продохнуть.
Но не может быть, чтобы времени на новое не хватало постоянно!
Как «лечить»
Определить приоритеты. Если рост для вас главное, а новые действия обеспечивают рост – то почему бы не найти в своем расписании время на это?
...Дмитрий Турусин: «Смотрите на это просто: время есть всегда, вопрос в приоритетах. Уделять время стоит в первую очередь тем задачам, которые максимально приближают вас к результату».
Попробуйте распределить дела по матрице Эйзенхауэра.
Есть дела «важные и срочные».
Есть «важные и несрочные».
Есть «неважные и срочные».
И есть «неважные и несрочные».
Может, выкинуть из списка дел те, которые можно назвать «неважными и несрочными», и заменить их на внедрение нового инструмента? Это точно «важное».
...Роман Тарасенко: «А еще можно научиться грамотно работать с почтой. В среднем сотрудники компании тратят 28 часов в неделю на электронную почту, это время можно и нужно сокращать! Рекомендую систему GTD Дэвида Аллена , она хорошо помогает».
Делегировать / отдать на аутсорсинг. Не успеваете сами – поручите кому-то в вашей команде или внешнему консультанту/компании.
Есть хорошая поговорка: «Хочешь, чтобы это было сделано, – поручи тому, кто занят».
Найдите такого человека в компании. Но убедитесь, что он не перегружен.
Extra mile. Мы не сторонники сверхурочной работы, но некоторые вещи стоят того, чтобы задержаться на пару часов!
Это и называется extra mile – дополнительное усилие.
Но прикладывать его (усилие) надо только к тем действиям, которые дают рост. Во всех остальных случаях жизнь вне офиса интереснее.
6. Нет полномочий
Что «болит»
Порой для того, чтобы начать что-то новое, не хватает прав, полномочий, ответственности, «ресурса». И чем больше компания, тем чаще можно услышать это возражение.
Как «лечить»
Попросить полномочий / продать идею. Если сейчас вы не имеете права делать новое, то, может быть, попросить полномочия у того, кто их может дать?
При этом важно уметь «продать» свою инициативу начальнику.
Бизнес-хак: вы можете попросить поставщика новой услуги или сервиса помочь вам с этим (при условии, что у него есть соответствующий опыт и сильная мотивация помочь вам).
Риск – дело благородное. У американцев есть поговорка: «Проще получить прощение, чем разрешение». В российских компаниях она работает с ограничением – нужно учитывать личность ее руководителя. Порой «проще получить разрешение, чем прощение». Судить будут даже победителя.
Можно рискнуть, руководствуясь крылатой фразой «Риск – благородное дело». Но риск должен быть просчитан – а лучше сведен до нуля.
Тщательно спланируйте, правильно внедряйте – и да пребудет с вами отличный результат!
